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Thema: Preise verhandeln

Wünschen Sie sich mehr Erfolg in jeder Verhandlung?

Nach welchen Verhandlungsstrategien verhandeln Sie heute? Worauf achten Sie, wenn Sie Verhandlung nach dem Harvard Konzept führen und Aufträge gewinnenPreise verhandeln? Wünschen Sie sich mehr Erfolg in jeder Verhandlung?

Kennen Sie das Harvard Konzept?

Das Harvard Konzept für Verhandlungstechniken definiert vier grundlegende Regeln. Wenn Sie eine Verhandlung erfolgreich führen wollen, dann stellen Sie die Interessen ins Zentrum. Die gemeinsamen Interessen der Parteien gehören in den Mittelpunkt der Verhandlung.

Gleiches sollten Sie auch bei jedem Verkaufsgespräch tun.

Fokussieren Sie sich nicht auf die unterschiedlichen Positionen, sagt eine dieser Regeln. Dieses Prinzip des Harvard Konzept bedeutet, sich immer daran zu erinnern, warum man die Verhandlung führt. Es geht um die Leistung, eine gute Lösung für den Kunden ist. Diese gute Lösung ist der Grund, warum man nun die Verhandlung führt.

Die Diskussion über die unterschiedlichen Preisvorstellungen ist notwendig. Dabei darf man aber nie vergessen, dass man eine gute Lösung verhandelt. Eine gute Lösung für die Aufgabenstellung des Kunden.

Wäre dem nicht so, dann bräuchte man ja überhaupt nicht zu verhandeln. Das wird im Eifer des Gefechts schon mal vergessen. Man fokussiert sich aus Versehen auf die Unterschiede der Positionen. Schade. Oft führt das sogar zu Streit. Obwohl ein guter Grund vorhanden wäre, sich schnell zu einigen.

Wenn Sie etwas ändern wollen, buchen Sie doch unser Seminar: „Verhandlungstechniken„.

In der Verhandlung gezielt Interessen ansprechen.

Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept bedeutet, dass man die Interessen im Blick hat. Und die Interessen beider Parteien anspricht. Gemeinsame oder komplementäre Interessen. Die Gründe, wegen derer man überhaupt am Tisch sitzt. Der eine hat eine Aufgabe und der andere die passende Lösung. So einfach ist das.

Wenn man sich nun nicht einigen kann, weil jeder auf seinem Preis besteht, dann ist das lausig.

Machen Sie deutlich, wenn Sie eine sehr gute Lösung für die Aufgabenstellung des Kunden haben. Und was dabei die wichtigen Aspekte sind. Dadurch verlieren die trennenden Punkte an Bedeutung. Außerdem verbessern diese Übereinstimmungen das Klima der Verhandlung.

Betonen Sie auch in einer schwierigen Verhandlung, dass Sie gerne mit dem Kunden ins Geschäft kommen möchten. Betonen Sie das immer wieder. Aber natürlich nur, wenn es stimmt. Und sagen Sie, dass Sie hoffen, dass sie sich einigen können. Wenn der Eindruck entsteht, es wäre Ihnen egal, dann wirkt das arrogant. Dann wird es schwierig. Es sei denn …, aber das besprechen wir im Seminar.

Zeigen Sie auch immer wieder auf, warum es für den Kunden gut ist, dass Sie nicht nachgeben. Warum Sie nicht auf seine Rabattforderungen eingehen und dies auch zu seinem Besten ist.

Ja, es gibt viele Gründe, warum es schlecht für den Kunden wäre, wenn Sie auf seine Forderungen eingehen! Eine geringe Marge hemmt die Entwicklung. Wenn ein Unternehme zu wenig bezahlt, verliert es gute Leute. Und ähnliche Gründe mehr. Gerne gehen wir im Seminar genau auf Ihre Punkte ein.

Zeigen Sie in jeder Verhandlung und den Verkaufsgesprächen, dass Sie sich wirklich bemühen.

Das Harvard Konzept ist in der Praxis gut umsetzbar
und sehr rentabel

In vielen Verhandlungstrainings mit erfahrenen Verkäufern haben wir gemeinsam den Nutzen des Harvard Konzept für deren Märkte in der Praxis erfahren. Die Umsetzung bedeutet ein Umdenken, das sehr lohnend ist. Das auch einen sehr hohen ROI mit sich bringt.

Vorbereitung ist absolut notwendig, um nach dem Harvard Konzept professionell zu verhandeln.

Typischerweise sind die Verhandlungstechniken eng mit andern Themen des Verkaufs verbunden. Meist behandeln wir in diesem Zusammenhang auch die Themen Kundentypen und Buying Center Analyse. Beides sind Teile unserer Weiterbildung Vertrieb für das Solution Selling:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Vertriebstrainings zum Thema Verhandlungstechniken haben eine ausgesprochen hohe Rendite. Dieses Seminar bezahlt sich von alleine. Holen Sie sich diesen Ertrag. Er steht Ihnen zu!

Mehr zu diesem Seminar finden Sie hier: Seminar: Verhandlungstechnik!

War dieser Verkaufstipp zum Harvard Konzept nützlich?

Sind diese Themen, wie Verhandlung mit dem Harvard Konzept, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

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Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining
Trainer / Berater
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Die Seminare Solution Selling und Value Proposition können wir in Deutsch und Englisch halten. Auch zum Thema Verhandlung mit dem Harvard Konzept.