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Verkaufstipp No.106 – Besser präsentieren mit Drehbuch

Tipps, damit Sie besser präsentieren.

Unser Publikum, unsere Kunden, könnten sich viel mehr merken, wenn wir besser präsentierenBesser praesentieren würden. Und es wäre für uns selbst sehr nützlich. Wir könnten nämlich leichter verkaufen.

Deshalb heute einige Tipps aus meinen Beobachtungen von vielen Präsentationen. Eigenen und denen von Kunden.

Gerade im Vertrieb von komplexen Lösungen sind die Präsentationen immer wieder sehr wichtig. Aber leider gibt es viele Chancen, das Publikum zu verlieren.

Besser präsentieren, damit Sie das Publikum bei der Stange halten und den Auftrag machen.

1. Starten Sie Präsentationen nicht mit Vollgas.

Besser präsentieren beginnt damit, dass Sie sich mehr Zeit geben. Beginnen Sie eine Präsentation besser präsentieren ohne durchdrehende Reifennicht mit durchdrehenden Reifen. Lassen Sie sich, aber vor allem dem Publikum am Anfang mehr Zeit.

Führen Sie Ihre Zuhörer langsam an das Thema der Präsentation heran. Bedenken Sie, sehr oft kommen Ihre Zuhörer direkt vom Schreibtisch oder von der Autobahn. In Gedanken sind sie deshalb oft noch woanders.

Nutzen Sie Bilder oder Geschichten, um die Zuhörer zu einer Reise oder einem Dialog über das Thema einzuladen.

So lässt sich leicht Rapport herstellen und Beziehung aufbauen. Ohne diese werden Sie das Publikum nicht erreichen.

Vergessen Sie nie, dass wir es gerade im Solution Selling mit komplexen und oft sehr erklärungsbedürftigen Lösungen zu tun haben. Auch Fachleute brauchen deshalb Zeit, sich auf einander einzulassen. Und nicht alle Zuhörer sind Fachleute. Oder Fachleute in anderen Bereichen.

2. Souverän bei kritischen Themen des Vortrags.

Wenn es diese etwas kritischen Themen in Ihren Präsentationen gibt, dann ist es besser, wenn Sie selbst diese proaktiv ansprechen. Nehmen Sie die Einwände vorweg. Zu warten, ob jemand im Publikum sitzt, der sich traut und dann erst zu reagieren, wirkt niemals souverän.

Sprechen Sie diese Themen zu Beginn der Präsentation von sich aus an. Aber natürlich erst, nachdem Sie Rapport hergestellt haben. Fragen Sie ruhig, ob sich jemand für die Antworten zu diesen Themen interessiert. Nehmen Sie sachlich Stellung. Aber heben Sie den Nutzen des Themas hervor. Bleiben Sie nicht beim Problem hängen. Denn es geht ja gerade darum, das Thema in den selbst gewählten Kontext zu stellen. Heute wird dann oft von „reframing“ gesprochen.

So können Sie die typischen „Ja, aber … „ Punkte entschärfen und die Zuhörer beruhigen. Aber nur, wenn auch Sie ganz ruhig sind. Und wenn Sie souverän bleiben. Auch bei Nachfragen.

3. Lassen Sie das Publikum immer wieder reflektieren

Fordern Sie das Publikum spätestens am Ende der Präsentation auf, das Vorgetragene zu reflektieren. Dies verfestigt die Informationen. Reflektieren kann natürlich auch zu Fragen und Widerspruch führen. Gerade bei den kritischen Punkten. Aber es ist viel besser, wenn diese Widersprüche sofort geäußert werden. Dann kann man diese behandeln. Sind die Teilnehmer wieder weg, bleibt der Widerspruch im Kopft des Zuhörers.

Es ist sehr gut, wenn der Referent nach jedem Themenblock, die Chance zur Reflektion gibt. Bleiben Fragen und Widersprüche unbehandelt im Kopf, so können diese den Teilnehmer blockieren. Dieser würde kaum noch etwas aufnehmen können.

Besser präsentieren bedeutet, Ihr Publikum zu unterstützen.

4. Ein besonderes Geschenk verdient eine schöne Verpackung.
Inszenieren Sie Ihre High Lights!

In Deutschland haben wir es sehr oft mit eher nüchternen Spezialisten aus Technik Inszenieren in Praesentationen - besser praesentierenoder Betriebswirtschaft zu tun. Wir machen eher kein großes Ding aus der einen oder anderen Besonderheit. Schwäbische Bescheidenheit und Understatement dominieren viel zu oft.

Zur generellen Unternehmenskommunikation in Bezug auf dieses Thema möchte ich hier nichts sagen. Aber in Präsentationen ist das ganz falsch.

Besser präsentieren bedeutet, das Besondere zu inszenieren! Feiern Sie die High Lights.

Entwickeln Sie die Besonderheiten als Überraschung oder als Pointe einer Geschichte. Führen Sie das Publikum auf eine falsche Fährte, um dann mit der „super Lösung“ um die Ecke zu kommen. Oder inszenieren Sie einen Dialog mit dem Publikum, der zur Superlösung führt.

Wenn es diese herausragenden Punkte gibt, dann muss jeder Zuhörer diese nach der Präsentation kennen. Besser präsentieren erkennen wir daran, dass die Show dem Publikum Spaß macht und es sich die Punkte merken kann.

5. Planen Sie den Spannungsbogen der Präsentation

Drei Stunden nach der Präsentation haben die Teilnehmer die Hälfte der Informationen vergessen. Was nach einer Woche noch im Kopf ist würde Sie depressiv machen.

Es kommt also nicht darauf an, möglichst viel in die Köpfe zu bekommen. Vielmehr ist es wichtig, dass die Teilnehmer die wichtigen Punkte im Kopf behalten. Dafür ist die Inszenierung wichtig, aber auch der Spannungsbogen. Besser Präsentieren bedeutet auf sehr unterschiedliche Arten dem Publikum zu helfen, sich wichtige Themen und Fakten zu merken.

Wenn Sie Veranstaltungen von mehr als zwei Stunden Dauer haben, dann sollten Sie die Energiekurven bedenken. Planen Sie wichtige Punkte zu Zeiten mit viel Energie. Halten Sie für Zeiten mit geringer Energie unterhaltsames bereit. Es ist wichtig, dass die Veranstaltung positiv im Gedächtnis bleibt.

Deshalb ist es wichtig, dass zum Ende hin nochmal Spannung oder Lachen möglich ist. Das bringt Energie in die Geister des Publikums. Lachen ist wie ein Zaubertrank. Dopamin fürs Gehirn.

Nutzen Sie immer wieder Elemente zum Auflockern, das schafft Entspannung und Sympathie. Wenn wir später verkaufen wollen, dann ist das auch im Solution Selling unerlässlich.

6. Zum Ende gehört die Aufforderung zur Handlung.

In einem für das Solution Selling typischen langen Vertriebsprozess kommt es sehr darauf an, dass der Prozess immer weiter geht. Die Ermunterung und Aktivierung der Teilnehmer, den nächsten Schritt im Auswahlprozess zu gehen ist deshalb unerlässlich. Und doch findet das häufig nicht statt.

Nein, natürlich sollten wir die Gäste nicht zu sehr bedrängen, aber ein klares Angebot für den nächsten Schritt kann der Zuhörer schon erwarten. Wie auf Webseiten braucht es auch hier die „Call to action“.

7. Kommunikation in einer Präsentation.

Sicher haben Sie schon verstanden, dass der Dialog mit dem Publikum immens wichtig ist. Wenn Sie noch nicht sicher sind, wie wichtig, dann schauen Sie doch mal den großen Comedians oder Bauchrednern zu. Die spielen mit den Zuschauern. Und diese lieben es!

Ganz besonders bei kritischen Fragen ist es wichtig, sich Zeit zur Beantwortung zu nehmen. Strahlen Sie Ruhe aus, indem Sie sich zunächst für die Frage bedanken. Das gibt Zeit zum denken. Wiederholen Sie die Frage auch, damit alle im Raum wissen, um was es geht. Nachdem Sie die Frage mehr oder weniger wörtlich wiederholt haben, kann man das Thema etwas verändern.

Dieses „reframing“ ist dann wichtig, wenn der einzelne Punkt nicht sinnvoll behandelt werden kann. Sie haben das Recht die Fragestellung etwas anzupassen. Wichtig ist, dass am Ende eine gute Antwort im Raum steht. Das könnte sich dann etwa so anhören:

„Mit Ihrer Frage zielen Sie ja auf das wichtige Thema X ab. Wir sehen dieses in einem Kontext mit dem Thema Y. Deshalb würde ich das gerne zusammen behandeln. Ist das für Sie alle im Raum akzeptabel?“ Sie antworten also nicht nur dem Fragesteller und er darf nicht alleine entscheiden, wie die Frage beantwortet wird. Aber wir müssen die Fragen beantworten. Ausweichen gilt nicht.

Dialog in Präsentationen ist wichtig, aber nicht einfach.

Eine der Gefahren im Dialog mit dem Publikum ist, dass es manchmal zu einem spezifischen Dialog mit einem einzelnen Teilnehmer führt. „Wenn Sie so viele Fragen haben, dann sollten wir möglichst bald einen Termin machen. Ich habe Ihnen allen ja die Inhalte der Agenda versprochen und würde diese Versprechen gerne einhalten. Ist das auch Ihr Wunsch?“

Damit sollten wir dann wieder im Plan sein. Achten Sie dabei immer darauf, dass die Stimmung im Plenum positiv bleibt. Nur dann kann besser präsentieren gelingen.

Wichtiger als der Zeitplan und die Agenda ist die gute Stimmung währen der Präsentation.

8. Wiederholen Sie regelmäßig die Kernpunkte und den Nutzen

Wiederholen Sie während der Präsentation immer wieder die wichtigen Botschaften. Die Besonderheiten und den Nutzen aus diesen. Verstärken Sie damit die Erkenntnisse der Teilnehmer. Nach jeder Session ein:

  • Was haben wir gelernt? &
  • Warum ist das für Ihr Unternehmen wichtig?

Greifen Sie die wichtigen Punkte vor der Pause kurz auf. Nach einer Pause können wir eine kurze Wiederholung und Hinführung mit den Worten einleiten: „In der Pause wurde ich nach …. gefragt. Lassen Sie mich kurz Stellung dazu nehmen.“

9. Gute Vorbereitung ist der Schlüssel zu „besser präsentieren“

Keine Überraschung für Sie. Aber viel zu oft höre ich, „da nehme ich die Standardpräsentation. Für mehr habe ich keine Zeit!“

Ja, Zeit ist immer ein Thema. Wenn Sie aber bei den Präsentationen zu viele Leads oder gar Opportunities verlieren, dann benötigen Sie mehr Zeit, um neue Leads zu finden.

Entwickeln Sie Drehbücher für die wichtigsten Ihrer Präsentation. Wenn Sie diese gut beherrschen, dann können Sie auch leicht improvisieren. Auch ohne den Faden zu verlieren oder zu ausschweifend zu werden.

Mit einem guten Drehbuch haben nicht nur Ihre Teilnehmer viel mehr Spaß, sondern hoffentlich auch Sie. Mit einem Drehbuch werden Sie schnell viel besser präsentieren.

War dieser Verkaufstipp zu „besser präsentieren“ nützlich?

Was genau war nützlich? Gehen Sie ruhin nochmal durch die Punkte durch. Merken Sie sich diejenigen, die Ihnen besonders wichtig sind. Am besten machen Sie das jetzt gleich!

Sind Themen, wie besser präsentieren, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp behandeln sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch bitte.

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Verkaufstipp No.72 – Präsentationen auf Erfolg optimieren

Präsentationen – schlecht genutzte Chancen des Vertriebs

Präsentationen sind ein wichtiges Element im Vertrieb. Deshalb sollten diese sehr gut dargeboten werden. Verkaufspräsentationen sollten Präsentationen der Spitzenklasse sein und Nutzenargumente entwickelnDie meisten Präsentationen sind aber nur „ganz o.k.“.

Wenn ich mit Verkäufern darüber spreche, sind diese ganz zufrieden mit sich. „Auch nicht schlechter als andere“. Stimmt! Aber das reicht nicht!

Das reicht nirgendwo mehr! Bei keinem Sport und schon gar nicht im Job. Deshalb muss es Ihr Ziel sein, tolle und begeisternde Präsentationen zu halten. Präsentationen im Vertrieb können und sollen Spaß machen.

Infotainment ist der Begriff dazu. Sie wollen doch, dass die Kunden sich das merken können.

Warum nutzen Sie die Chance nicht und versuchen, in Zukunft besser zu sein als die Anderen? Besser als die meisten? Informativer und unterhaltsamer als die Wettbewerber!

Wie können Sie das erreichen?

Präsentationen mit Power Point –
fragen Sie Ihren Arzt oder Apotheker

Power Point ist die Schlafdroge des Managements schlechthin. Nichts ist schlimmer!

Denken Sie immer daran, es geht nicht darum, möglichst viele Folien zu zeigen. Vielmehr kommt es darauf an, die Interessenten in Präsentationen für Ihre Leistungen zu begeistern. Sie wollen die Menschen für sich gewinnen.

Schreiben Sie die Folien nicht voll. Sondern wählen Sie Bilder, die das Hirn erreichen. Erinnern Sie sich „Ein Bild sagt mehr als …..“. Sie können das besser, also nehmen Sie sich zwei Stunden Zeit und bereiten Sie die Präsentation der Zukunft vor. Ihren Erfolg der Zukunft.

Oder nehmen Sie sich einen Tag und erzählen dann Geschichten. Erfolgsgeschichten, damit Ihre Zuhörer von einer besseren Zukunft träumen können.

Träume, die Ihre Produkte und Leistungen in wichtigen Nebenrollen enthalten.

Was gefällt Ihnen als Gast bei Präsentationen?

Es gefällt uns als Zuhörer typischerweise, wenn:

  • man auf unsere spezielle Situation eingeht.
  • ein Dialog mit uns als Teilnehmern stattfindet.
  • wir Struktur erkennen können.
  • die Dauer angemessen und die Kommunikation sympathisch ist.
  • die Liebe zu seinem Unternehmen und Produkt spürbar ist. Ohne ein Besserwisser zu sein.
  • die Präsentation lebendig ist.
  • die Präsentation leicht ist, wie ein Spiel und eben soviel Spaß macht.

Es gefällt uns nicht, wenn:

  • uns die 08/15 Präsentation gezeigt wird.
  • zu viel Theorie vorab erzählt wird.
  • am Anfang lang und breit vom Anbieter erzählt wird.
  • Details erzählt werden, wenn der Überblick genügt.
  • jede Frage zu stören scheint („Ah, das kommt später, da muss ich Sie vertrösten).

Als Zuschauer einer Verkaufspräsentation finden wir es doch auch gut, wenn unsere wichtigsten Fragen schnell beantwortet werden. Ohne lange Umschweife und Bla Bla. Wir wollen sehen, ob die Maschinen, Anlage, Software oder was sonst, unsere Anforderungen in der Zukunft erfüllt.

Leider haben die meisten Präsentationen das Ziel, ganz bestimmte Infos zum Zuhörer zu transportieren. Infos, die der Anbieter für wichtig hält. Die ihm wichtig sind. Aber ist es nicht der Kunde, auf den es ankommt?

Präsentationen sollten deshalb mehr wie ein Verkaufsgespräch sein – viel mehr wie ein Dialog!

Wer liest schon das Impressum der Präsentation?

Die Zuhörer fallen bei der Präsentation des Anbieters regelmäßig in ein Wachkoma.

Sie haben die Augen offen, fragen später aber genau die Themen nach, die Sie präsentiert haben. Wieso? Weil sich erst mal niemand für das Impressum interessiert.

Nur, wenn der Inhalt der Zeitung echt super ist, lesen wir das Impressum. Erst, wenn wir wissen, dass die vorgestellte Lösung passt, interessiert uns das Unternehmen, das sie anbietet. Vorher nicht oder kaum.

Wenn wir erst das Impressum verlesen, dann schlafen schon alle, wenn der spannende Teil kommt.

Präsentationen sind Einladungen zum Dialog.

Präsentationen sollen Lust auf den Dialog mit Ihnen machen, oder? Also geben Sie sich genau damit Mühe. Jede Frage der Zuhörer hilft Ihnen, genau das anzusprechen, was dieses Publikum wissen möchte. Also, zumindest einer im Publikum.

Geben Sie eher kürzere Antworten, damit noch Raum für weitere Fragen ist. Und niemand durch lange Antworten gelangweilt wird. Fragen sind nicht Ausdruck eines Mangels. Vielmehr zeigen Sie das Interesse des Zuhörers. Also geben Sie nicht alle Antworten auf ein Mal.

Versuchen Sie Ihre Präsentation so flexibel wie möglich zu gestalten. Oder erkunden Sie sich im Vorfeld, was die Kunden interessiert.

Bei Maschinen oder Softwarevorstellungen gehen Sie zu den Punkten, nach denen die Teilnehmer gefragt haben. Bei Power Point Vorträgen ist das schwieriger, aber mit etwas Übung möglich. Oder lösen Sie sich von den Folien. Dann sind Sie ganz beim Publikum.

Verkäufer sind professionelle Kommunikatoren, oder sollten es sein. Auch in Verkaufspräsentationen. Lesen Sie demnächst mehr zu diesem Thema.

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Verkaufstipp No.24 – Präsentation von Produkten optimieren

Präsentation im Verkauf besser inszenieren

Mit der Präsentation technischer Produkte elektrisieren
Mit der Präsentation technischer Produkte elektrisieren.

Veranstaltungen für Kunden und die Präsentation sind ein sehr wichtiger Schritt im Vertrieb. Deshalb sollten Sie die Präsentationen immer wieder optmieren.

Es wird viel Geld investiert, um Teilnehmer für Veranstaltungen zu gewinnen. Das Ziel ist, damit Leads zu generieren. Leads, um Neukunden zu gewinnen.

Mit teuren Mailings werden die Mitglieder der Zielgruppe neugierig auf die Veranstaltung und das Produkt gemacht. Sie werden mit viel Aufwand gelockt und geködert.

Außerdem macht sich Ihr Callcenter die Mühe und lädt auch noch persönlich ein.

Sehr viel Aufwand und hohe Kosten, und dann? Und dann ….????

Die Präsentation muss nicht mit dem Impressum starten.

Und dann werden sehr technische und oft langatmige Vorträge über Details gehalten. Die Kunden werden mit lahmen Fakten beworfen, ohne Esprit und Spaß.

Besser ist es, wenn die Präsentation von Produkten und Leistungen gut gelaunt und unterhaltsam gehalten wird. Eine Präsentation muss die zentralen Motive der Kundentypen ansprechen.

Sprache und Bilder sollen positive Emotionen wecken. Und sie sollen Visionen von Verbesserungen und leichterer Arbeit erzeugen.

Oft wird noch nicht mal der Versuch dazu unternommen.

Fast immer wird mit dem Impressum begonnen. Der Firmenpräsentation. Noch langweiliger kann man nicht starten. Oder lesen Sie das Impressum Ihrer Zeitung? Ich nicht und ich kenne auch niemand.

Beweisen Sie den Kunden doch erst mal, dass es sich lohnt dabei zu sein. Das wäre wichtig.

Inszenieren Sie die Präsentation Ihrer Lösungen

Sagen Sie Ihren Zuhörern zunächst, warum es gut ist, dass sie heute hier sind. Welches von deren Anliegen die Präsentation behandelt. Denn es geht um deren Anliegen. Nicht Ihre Wünsche.

Bauen Sie Ihre Präsentation zukünftig Kundenorientiert auf. Stellen Sie den Kern Ihrer Botschaft und Ihre Vision für den Kunden leicht verständlich in den Mittelpunkt. Wenn Sie es jetzt noch schaffen, dass die Kunden Spaß am Vortrag haben, dann haben Sie gewonnen. Es ist wichtig, dass Sie die Präsentation ganz gezielt inszenieren.

Machen Sie eine gute Show.
Aber nicht so viel, dass die Kunden die Botschaft vergessen.

Entwickeln Sie ein Story Board, das sich an den Bedürfnissen der Kunden orientiert.

Lernen Sie den Dialog mit Ihren Zuhörern und die Bedeutung vom Umgang mit Emotionen. Freude, Spaß, Ängste, Sorgen, Hass und Zuneigung machen Ihre Präsentation lebendig. Überraschen Sie Ihre Zuhörer!

Nur wenn wir die Kunden emotional erreichen, können wir sie wirklich für uns gewinnen. Welche Emotionen eine Rolle spielen, hängt vom Thema und den Kundentypen ab. Deshalb sollte man für alle wichtigen Kundentypen die jeweilige zentrale Emotion ansprechen.

Ihre Präsentation kann das schaffen. Schreiben Sie ein „Drehbuch“ gezielt für die Präsentation Ihrer Produkte. Und für Ihre Zielgruppe. Nutzen Sie Wort-Bilder und bewegenden Geschichten. Das gilt ganz besonders, wenn Sie Lösungen anbieten oder gar immaterielle Leistungen. Wenn Sie zum Beispiel Software oder Beratung verkaufen.

Wenn Sie Emotionen erreichen wollen, dann erzählen Sie Stories von Problemen und Erfolgen.

Optimieren Sie wieder einmal Ihre Präsentation. Nutzen Sie Präsentationstechniken, um mehr Kundentypen zu erreichen. Wenn Sie lebendiger präsentieren und Kunden begeistern, dann ist steigender Umsatz der sichere Lohn.

Weiterer Verkaufstipps zum Thema Präsentation im Verkaufstipp oder auf der entsprechenden Webseite.

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Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen. Prima, dass Sie sich auf diese Weise mit den wichtigen Themen im Vertrieb beschäftigen.

Weiterbildung Vertrieb aus Stuttgart:

Vertriebstraining für Frankfurt, Mainz, Offenbach, Würzburg, Mannheim, Koblenz, Köln, Bonn, Brühl und Aachen. Also für mehr als nur für Hamburg, München, Essen, Dortmund, Frankfurt und Berlin.

Außerdem kommen wir auch sehr gerne nach Zürich, Chur, Luzern, Basel, Wien, Linz, Graz, Salzburg oder Innsbruck. Seminare bieten wir auch für die anderen schönen Orte, in die Sie uns einladen.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für Vertriebstraining interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen.

Verkaufstipp No. 4 – Kürzen Sie Ihre Verkaufspräsentationen

Verkaufspräsentationen kundengerecht kürzen.

Die meisten Präsentationen wirken langweilig. Sie sind einfach zu lang. Die Verkaufspräsentationen sollte Präsentationen der Spitzenklasse seinMeist haben die Verkaufspräsentationen recht wenig mit den Kunden zu tun. Sie ist meist nur das Impressum des Anbieters! Mehr nicht. Und wer liest denn schon das Impressum?

Außerdem sind die Präsentationen oft schon nicht mehr aktuell. „Da stehen noch 500 Nutzer. Aber inzwischen sind es sogar bereits 650. Ich muss das mal ändern“.

Wen interessiert so etwas? Solche und ähnliche Bemerkungen verdeutlichen den Sachverhalt.

Verkäufer haben mir auch schon gesagt, dass der Vortrag der Verkaufspräsentationen sie langweilen würde. Aber der Chef finde diese immer noch toll. Wie kommt das wohl beim Kunden an, wenn der Verkäufer schon gelangweilt ist? (mehr …)