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Vertriebsprozess im Lösungsvertrieb aktiv gestalten

Verkäufer müssen den Vertriebsprozess aktiv gestalten

Im Solution Selling haben wir es oft mit einem sehr langen Vertriebsprozess zu tun. Sechs bis 36 Monaten Verkaufszyklen und Vertriebsprozess gestaltensind meist normal und eine Herausforderung. So lange Vertriebsprozesse müssen gut gesteuert werden.

Manche Verkaufschancen ruhen für Wochen und Monate bis es wieder einen Schritt vorwärts geht. Trotzdem gilt es, diese Zeit zu nutzen. Oder gerade deshalb.

Die Verkäufer rufen immer wieder an und versuchen Termine zu machen. Jedoch bekommen sie ein ums andere Mal gesagt, dass man noch nicht soweit ist.

Diese Situation ist im Solution Selling fast schon die Regel.

Kennen Sie das auch? Wie gehen Sie damit um? Welche Überlegungen zur Optimierung haben Sie bisher angestellt? Haben Sie Tricks und Kniffe gefunden? Oder eine Strategie? (mehr …)

Fragetechnik – Schlüssel zum Kunden im Lösungsvertrieb

Fragetechnik zur Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch

Kein anderes Element im Verkaufsgespräch ist so bedeutend wie die Bedarfsanalyse. Wenn ein Verkäufer die Fragetechnik zur Bedarfsanalyse im VertriebFragetechnik zur Bedarfsanalyse gut beherrscht, kann er die Wünsche der Kunden viel leichter ermitteln.

Verkäufer finden aber nicht nur heraus, was Ihre Kunden benötigen. Vielmehr ermitteln sie etwas viel wichtigeres, als das „was„.

Sie finden heraus, warum die Kunden den Bedarf haben! Welche Ziele sie verfolgen. Welche Hoffnungen die Kunden mit dem Invest verbinden. Das ist der wirkliche Nutzen.

Warum das WARUM in der Bedarfsanalyse so wichtig ist? (mehr …)

Vertriebsprozesse optimieren für mehr Erfolg

Vertriebsmethodik & Vertriebsprozesse optimieren den Ertrag steigern

Untersuchungen über verschiedene Märkte und Markttypen hinweg habe folgendes Vertriebsprozesse optimieren bringt im Solution Selling viel mehr Erfolgzum Thema Vertriebsprozesse optimieren gezeigt:

Wenn Unternehmen einen definierten Vertriebsprozess optmieren, haben diese meist deutlich mehr Erfolg. Es geht vor allem um eine bewährte Methodik und die stetige Optimierung. Dadurch gewinnen diese mehr Aufträge.

Sie machen mehr Umsatz, zu besseren Konditionen und bei geringere Kosten.

Das muss Sie nicht interessieren. Könnte aber. Wie ist das?

Für den Produktvertrieb an Bestandskunden könnte das die Methode des Account Management sein. Wenn Sie dort eine Account Plan nutzen und als Partner auftreten, werden Sie mehr verkaufen.

Wenn Sie komplexe Lösungen verkaufen, sollten Sie eher das Solution Selling nutzen. Weil das meist komplexe Projekte sind, gilt es vor allem Sicherheit zu vermitteln und Vertrauen aufzubauen. Denn die wichtigste Emotion ist die Angst. Mehr zu dieser Angst und „Lost to no decision“ finden Sie hier.

Wir nennen diese Sammlung von Methoden, ein Betriebssystem des Vertriebs. Es sorgt für ein gutes Zusammenspiel der Beteiligten und Methoden. Das wird noch erfolgreicher, wenn Sie Ihre Vertriebsprozesse optimieren. Immer und immer wieder.

Mehr zu unseren Verkaufsseminaren finden Sie hier. (mehr …)

Pipeline und Sales Forecast als Instrumente im Lösungsvertrieb

Pipeline und Sales Forecast sind im Vertrieb unbeliebt

Pipeline und Sales Forecast sind meist nur ungeliebte Berichtssysteme. Sie bereiten weder Pipeline & Sales Forecast im Opportunity Management des Solution Selling -den Verkäufern noch den Vertriebsleitern Freude. Trotzdem müssen diese den Sales Forecast monatlich liefern.

Noch schlimmer ist, diese Sales Forecast stiften kaum einen Nutzen. Weder für diese Menschen, noch für andere im Unternehmen. Eigentlich wäre die Pipeline für die Planung der Liquidität sehr wichtig. Aber die meisten Pipeline Zahlen taugen nichts.

Weil sie nicht belastbar sind. Diese Art von Sales Forecast ist wenig hilfreich. Und damit sind diese Planungen daraus ohne Wert. Aber wie würde es besser gehen? (mehr …)