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Sales Opportunities – Abschluß mit dem 9. Kontakt

Wann sind Sales Opportunities „reif“?

Wie oft müssen wir einen Kunden treffen oder mit diesem telefonieren, bis wir den Verkauf abschließen können. Wann sind Sales Opportunities „reif“.

Die Statistik links zeigt uns Zahlen dazu aus den USA. Die stimmen nicht unbedingt für uns in Deutschland oder DACH. Aber sie geben uns gute Hinweise.

Lesen Sie doch mal diese erschreckenden Zahlen zu Sales Opportunities in den USA.

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Opportunity Management – mit Projektmanagement Vertrieb zum Erfolg steuern!

Warum Projektmanagement Vertrieb so wichtig ist?

Projektmanagement Vertrieb ist Opportunity Management für Verkaufschancen. Große Projekte sind in der Regel auch sehr komplex. Außerdem zieht sich die Opportunity Management im Lösungsvertrieb / Solution SellingUmsetzung oft über viele Monate oder gar Jahre hin. Deshalb werden diese gezielt und mit System gesteuert.

Auf jeden Fall, sollten sie das.

Wir finden dies in der Entwicklung von Software, bei komplexen Produkte wie Maschinen oder Anlagen.

Gleiches gilt für Verkaufschancen im Projektvertrieb. Insbesondere im Lösungsvertrieb. Opportunity Management übernimmt hier diese Steuerung der Verkaufschancen. Und erhöht damit die Chance auf Erfolg deutlich. (mehr …)

Vertriebsplanung im Lösungsvertrieb

Der umgekehrte Verkaufstrichter als Planungstool

Schon bald nach den Sommerferien gehen die meisten Unternehmen in die Phase der Unternehmensplanung und damit beginnt auch wieder die Vertriebsplanung. Verkaufstrichter für die Vertriebsplanung

Das ist für den Vertrieb immer eine schwierige Aufgaben, denn woher soll man wissen, wie das nächste Jahr läuft.

Ist immer ein bisschen wie Lotto spielen, glauben viele Verkäufer.

Am Ende ist die Umsatz- und Absatzplanung noch das einfachste. Oft gibt die Geschäftsleitung der Vertriebsleitung 5 % oder 10 % vor, damit die Ertragsziele erreicht werden können.

Eine Buttom up Planung oder gar eine Gegenstrom – Planung ist im Vertrieb leider extrem selten. Aus vielen Gründen wäre das jedoch ein großer Gewinn für die Unternehmen. (mehr …)

Top Produkte oder Top Verkäufer? Vertrieb der Zukunft

„Unsere Produkte verkaufen sich von selbst!“

Stimmt es, dass sich Spitzenleistungen von selbst verkaufen? Zumindest, dass diese leichter zu verkaufen sind? Ist das der Vertrieb der Zukunft? Werden sich Produkte selbst verkaufen?

Die ernüchternde Antwort ist: Das hat noch nie gestimmt!

Vertrieb der ZukunftIBM hatte noch nie die besten Computer, Microsoft nie das beste Betriebssystem, Mercedes kaum mal das beste Auto und SAP´s Ruf kennen Sie ohnehin.

Die IBM hatte immer eine stramm geführte Vertriebsmannschaft. Nimbus, Reputation, Marktmacht und auch Vertrauen haben sich alle großen Anbieter erarbeitet.

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Der Verkaufstrichter als Spiegel der Verkäufer-Seele

Verkaufsverhalten vom Verkaufstrichter ablesen

Wenn wir bei Kunden die Verkaufstrichter der verschiedenen Verkäufer vergleichen, dann finden Idealer Verkaufstrichter / ideal sales funnel - Sales Forecastwir sehr viele Informationen. Zum Beispiel können wir in diesen Sales Funnel sehr gut das Verhalten der jeweiligen Verkäufer ablesen.

Es ist fast wie ein Fingerabdruck. Wenn man noch ein paar weitere Infos dazu bekommt, dann lässt sich der Typ des Verkäufers recht gut ablesen.

Wenn man diesen als Leiter des Vertriebs lesen kann, dann weiß man auch, wie dieser Verkäufer zu führen ist. Es könnte sich also lohnen.

Der ideale Sales Funnel im Lösungsvertrieb

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Die Komplexität im Lösungsvertrieb in Umsatz verwandeln

Das Gesamtbild Lösungsvertrieb / Solution selling

Die Vertriebsstrategie Lösungsvertrieb ist ideal für den Maschinenbau, Anlagenbau, in der IT und in der Softwarebranche. Aber auch im Bereich anspruchsvoller Komplexität im Lösungsvertrieb - Solution SellingDienstleistungen, wie bei Versicherungen, hält sie das ideale Vorgehen bereit. Die Komplexität im Lösungsvertrieb ist sehr typisch für diese Branchen.

Heute möchte ich für Sie in groben Zügen das Gesamtbild des Lösungsvertriebs (Solution Selling) zeichnen. Ich möchte Sie anregen, Ihre eigene Strategie zu reflektieren.

Verkaufen Sie vor allem Produkte? Oder ist Ihr Fokus auf dem Problem des Kunden? Kennen Sie bei jedem der Fälle in der Akquise, den Pain des Kunden?

Was ist Ihr zentrales Leistungsangebot? Ein Produkt oder Know How?

Wie sieht Ihr Betriebssystem des Vertriebs für erklärungsbedürftige Investitionsgüter oder Dienstleistungen aus?

Hier die wichtigsten Themen des B2B Lösungsvertrieb

In der Folge werde ich auf diese Themenbereiche eingehen. Diese begründen auch die große Komplexität im Lösungsvertrieb:

Diese Themen finden sich als Überschrift auch in anderen B2B Märkten. Außerdem auch im Markt für Konsumgüter. Die Inhalte sind jedoch völlig andere. Und sollten es unbedingt sein.

Im Markt für Konsumgüter sind alle Konsumenten das Ziel.  Die Ansprache findet pauschal statt, teils sogar mit Werbung im TV.

Im B2B Vertrieb sehen sich viele als Anbieter von sehr guten Produkten. Und erwarten deshalb gute Umsätze. Die Produkte verkaufen sich selbst. Oder sollen es jedenfalls. Der Beobachtungszeitraum ist typischerweise ein Jahr. Häufig werden auch Jahreslieferverträge geschlossen.

Das ist im Solution Selling ganz anders.

B2B Lösungsvertrieb bedeutet, dass wir jede einzelne Verkaufschance verfolgen. Jede einzelne Opportunity lohnt sich. Und vor allem, jede ist für den Kunden von großer Bedeutung.

Wenn dieser Kunde eine Maschine oder Anlage kauft, so nimmt dies Einfluss auf seine Geschäftstätigkeit. Er kann nun schneller, präziser, flexibler oder zu geringeren Kosten produzieren. Oder er hat seine Kapazitäten ausgeweitet.

Beschafft er neue Software, so hat auch das eine langfristige Wirkung auf seine Arbeitsweise. Egal, ob es sich um CAD Lösungen, Laborsysteme, ERP Lösungen oder sonstige Software handelt.

Auch anspruchsvolle Dienstleistungen nehmen ähnlichen Einfluss.

Im Solution Selling kommt es auf die einzelne Beschaffung und damit auf jede Opportunity an.

Positionierung als Spezialist Ihrer Lösungen

Als Lösungsanbieter ist es wichtig, dass Sie für Ihr Thema Autorität und Kompetenz haben. Aber das reicht noch nicht, Sie müssen die Kompetenz haben und transportieren. Diese muss klar und sehr prägnant kommuniziert werden.

Je spitzer Anbieter ihre Kernkompetenz formulieren, desto mehr heben diese sich vom Wettbewerb ab. Dadurch werden sie als Spezialist gesehen. Die Komplexität im Lösungsvertrieb ergibt sich auch daraus, dass alle Anbieter Berater und Lieferant sind.

Nur wenn Anbieter die Autorität als Berater haben, bekommen sie auch die Kompetenz zur Lösung zuerkannt.

Diese Positionierung hat direkten Einfluss auf alle Veröffentlichungen. Auf jedes gedruckte Wort, aber auch auf die direkte Kommunikation mit den Kunden. Diese Positionierung muss in der Begrüßung bei der Akquisition von Neukunden vorkommen. Und sich bei allen Kontakten mit Kunden wiederfinden. Ganz besonders in jedem Verkaufsgespräch.

Die Positionierung zu festigen, ist die Aufgabe von Referenzen und Präsentationen sein.

Akquise von Neukunden und Leadmanagement

Nur wenige Anbieter haben das Glück eine Marktposition zu haben, die dafür sorgt, dass sie bei jedem Projekt angefragt werden. Mit ganz großer Sicherheit, bei jedem Projekt. Dies bedeutet, dass diese also nicht proaktiv Akquisition von Neukunden betreiben müssen.

Diese Unternehmen sollten trotzdem alle Anfragen oder Leads verfolgen. Sie sollten genau darauf achten, dass diese sorgfältig bearbeitet werden. Das klingt selbstverständlich, aber ist nicht immer gegeben.

Wenn Sie Akquise von Neukunden betreiben, dann sollte diese auf einem Konzept basieren. Telefonakquise, Kundenveranstaltungen, Messen, Mailings und Ähnliches müssen aufeinander abgestimmt sein.

Insgesamt sollten die Kontakte immer besser qualifiziert und schließlich dem Sales Funnel zugeführt werden. Akquise am Telefon ist bei Verkäufern oft nicht sehr beliebt. Schaffen Sie deshalb ein System, das die stetige Ansprache von Neukunden sicherstellt.

Leadmanagement verfolgt den Kontakt, bis er zu einer Verkaufschance wird. Dann sollte das Opportunity Management übernehmen. Die Grenzen sind dabei fließend und nur für Ihren spezifischen Fall definierbar. Wichtig ist, dass Sie Anfragen oder Verkaufschancen in frühen Stadium nicht aus den Augen verlieren.

Bedarfsanalyse – Schlüssel für den Erfolg & die Komplexität im Lösungsvertrieb

Die Bedarfsanalyse ist das zentrale Werkzeug für den Solution Selling. Sie hilft uns, Komplexität im Lösungsvertrieb - Solution Sellingden Kunden wirklich zu verstehen. Sie hilft uns aber auch, dem Kunden zu verdeutlichen, dass wir ihn verstehen.

Komplexität im Lösungsvertrieb bedeutet leider auch, dass unsere Leistungen ganz verschiedene Ausprägungen haben können. Das ist manchmal schwer zu vermitteln.

Für eine erfolgreiche Bedarfsanalyse müssen wir einerseits die technischen Fakten ermitteln. Andererseits gewinnen wir erst, wenn wir auch verstanden haben, welchen Wert der Kunde der Beschaffung beimisst.

Wir müssen verstehen, welche Ängste, Befürchtungen, Vorbehalte er hat. Und welche Hoffnungen, Träume und Erwartungen er mit dem Invest verbindet. Diese können unternehmerischer oder persönlicher Natur sein. Aber sicher ist, Emotionen entscheiden einen Kauf. Auch im Solution Selling.

Die Value Proposition soll die zentralen Elemente des Bedarfs eines Kunden mit den Fähigkeiten unserer Leistungen verbinden. Außerdem muss sie den Wert, der von der Beschaffung erwartet wird, herausstellen. Die Value Proposition soll also die Erwartungen und Hoffnungen in Euro ausdrücken. Das ist keine einfache Aufgabe. Aber sehr, sehr wichtig. Und sehr wirksam.

Fragetechnik und aktives Zuhören sind die zentralen Mittel des beratenden Verkaufs. Die Schlüsselfragen des Vertriebs, sind die Fragen zu Budget, Zeitplan, Entscheidungskompetenz und Ähnlichem mehr. Diese Fragen sind ebenfalls Teil der Bedarfsanalyse. Sie helfen, die Verkaufschance sauber zu qualifizieren.

Erst damit kann die Entscheidung über den Einsatz von Ressourcen gefällt werden. Fragen helfen also die Kosten des Vertriebs zu senken.

Und Fragen helfen, der Komplexität im Lösungsvertrieb gut zu begegnen.

Buying Center Analyse – Machtsysteme der Entscheider

In den komplexen Verkaufssituationen finden sich auf der Kundenseite meist verschiedene Ansprechpartner. Meist ist es eine Reihe von Entscheidern mit unterschiedlicher Kompetenz.

Wenn es um eine Maschine oder Anlage geht, könnte diese mit dem Produktionsleiter besprochen werden. Neben diesem finden sich meist weitere Entscheider oder Beeinflusser.

Dies könnten Meister oder externe Experten sein. Aber auch der kaufmännische Leiter als Finanzchef könnte mitreden wollen. Oft ist ein Geschäftsführer oder die ganze Geschäftsführung die letzte Instanz.

Alle zusammen bilden das Buying Center. Wir sollten uns überlegen, wie wir jeden von diesen adressieren können. Und natürlich, was wir über jeden wissen.

Nur dann können wir den Nutzen aus der Komplexität im Lösungsvertrieb ziehen.

Das Buying Center muss man kennen

In 8 von 10 verlorenen Fällen, werden die wahren Entscheider nicht richtig ermittelt. Dies sagt eine Studie der Info AG in der Schweiz. Und auch in Deutschland ist die Buying Center Analyse noch nicht üblich. Sie ist noch immer sehr selten und dann meist nicht durch ein System unterstützt.

Man muss ja nicht jedes Mal, die ganze Theorie durchleben. Aber es ist sehr wichtig, zu mindest nach dem Genehmiger, dem letzten Entscheider zu fragen. Oft hilft es auch, den Kreis der möglichen Ansprechpartner zu erweitern. Zu oft klammert sich der Verkäufer an eine Person.

Die Buying Center Analyse hilft uns aber sehr gut, die Funktionen, Kundentypen und Rollen zu erkennen. Verkäufer können diese Systematik nutzen, um die Rollen der Beteiligten zu hinterfragen. Dabei können Verkäufer auch feststellen, wenn eine wichtige Rolle noch nicht besetzt ist.

Wenn wir uns in der Bewertung der Entscheider mal irren, ist das normal. Wenn wir uns keine Mühe geben, die Infos zu erhalten, dann sind wir nicht professionell. Dann sind Verkäufer faul. Das geht gar nicht. Oft jedoch, kennen auch die VL nicht die Systematik der Buying Center.

Das ist aber wegen der Komplexität im Lösungsvertrieb ganz immens wichtig.

Verkaufspräsentationen – müssen Spass machen

Bei Verkaufspräsentationen sind Kunden stets glücklich, wenn diese nicht zu lange dauern. Und wenn diese rhetorisch lebendig gehalten werden. Als Anbieter haben wir anderer Ziele, als die Kunden zu „bespaßen“.

Oft frage ich mich jedoch, welche Ziele da verfolgt werden. Dem Kunden sollte es ja schon Spaß machen. Oder sehen Sie das anders.

Das Mindeste, was wir erreichen müssen ist, dass die Kunden unsere Kompetenz begreifen. Wir müssen unsere Inhalte darauf abstimmen, dass diese Kompetenz erkannt wird. Oft geht die zentrale Botschaft in der Vielzahl der Infos unter. Oder es gibt diese zentrale Botschaft gar nicht!

Reduce to the max. Viel hilft viel, stimmt auch hier nicht. Reduzieren Sie die Anzahl der Infos. Aber gehen Sie immer wieder auf den Kern Ihrer Kompetenz ein. Dann bleibt das hängen. Erzählen Sie Geschichten dazu und nutzen Sie Bilder. Auch Sprachbilder bleiben hängen.

Präsentationen – zeigen, was man kann!?

„Wir müssen doch zeigen, was wir alles können“! So wird dann argumentiert. Die Kompetenz muss jedoch erkennbar bleiben. Das Ziel darf nicht sein, möglichst viel zu zeigen, sondern das Richtige. Das Wichtige. Die Komplexität im Lösungsvertrieb zwingt uns bei den Präsentationen zu vereinfachen. Aber das ist nicht schlecht.

Wenn wir uns an den Wünschen des Kunden ausrichten, erhöht das die Chancen enorm. Präsentationen können helfen, die Komplexität im Lösungsvertrieb zu reduzieren. Wäre das nicht sehr gut und wichtig? Ja, das macht Arbeit. Aber sehr lohnende Arbeit.

Bei speziellen Kundenpräsentationen zu konkreten Verkaufsprojekten können wir uns ganz auf diese einstellen. Es kommt darauf an, bei der Präsentation vor allem auf die Aufgabe des Kunden einzugehen. Nur daran müssen wir unsere Kompetenz festmachen.

Erst, wenn der Kunde verstanden hat, dass wir Ihn verstanden haben, interessiert er sich wirklich. Wenn er dann erkennt, dass wir die Kompetenz zur Lösung mitbringen, hat er fast schon gekauft.

Es ist gar nicht so schwer. Gehen Sie es an. Gerne können wir Sie dabei unterstützen. Machen Sie es sich leicht! Lassen Sie den Kunden, sich selbst die Lösungen verkaufen.

Verhandlungstechniken nach Harvard Konzept

Wenn wir komplexe Lösungen verkaufen, dann steht die Lösung der Aufgabe des einzelnen Kunden im Vordergrund. Aber auch, wenn die ideale Lösung wichtiger ist, als ein etwas besserer Preis, werden unsere Kunden verhandeln wollen.

Sie werden nicht darauf verzichten, den genannten Preis infrage zu stellen.

Diese Verhandlungen bedürfen jedoch anderer Verhandlungstechniken, als im Produktvertrieb. Die dort gefürchteten Preisgespräche sind sehr viel härter. Aber auch dafür bieten wir Seminare.

Das Harvard Konzept bietet für Verhandlungen im Lösungsvertrieb einen sehr guten Ansatz. Wir müssen dafür auch gut vorbereitet sein. Aber dann haben Verkäufer sehr gute Chancen, die Verhandlungen positiv abzuschließen. Dann gewinnen wir Aufträge mit einem guten DB.

Vertriebsprozesse reduzieren Komplexität im Lösungsvertrieb

Haben Sie den „idealen Prozess für Ihren Vertrieb“ und für Ihren Markt definiert? Haben Sie festgelegt, in welchen Schritten Sie Kunden und Verkaufschancen entwickeln wollen? Wie wissen Sie, ob Ihr Vertriebsprozess synchron mit dem Prozess des Kunden ist? Haben Sie einen festen Prozess für den Vertrieb, wie in anderen Bereichen?

Ja, im Solution Selling läuft jedes Projekt etwas anders. Die Frage ist jedoch: Wenn wir die Kompetenz in diesem Markt haben, wieso bringen wir diese nicht in den Beschaffungsprozess des Kunden ein.

Untersuchungen zeigen, wer dies tut, der macht seinen Vertrieb um bis zu 40% effektiver. 40% effektiver im Vergleich zu seinen Wettbewerbern. Ist das ein reizvolles Ziel für Ihren Vertrieb.

Wann haben Entwicklungen im Bereich der Entwicklung von Produkten diesen Vorsprung geschaffen? Aber mit einem guten Vertrieb ist das möglich. Heute! Entwickeln Sie Ihre Verkäufer zu einem neuen Niveau.

Opportunity Management – Komplexität im Lösungsvertrieb beherrschen

Das Opportunity Management sollte die Klammer für diese Elemente des Solution Selling darstellen. Es kann das Betriebssystem für Ihren Vertrieb sein. Leads und Opportunities sollen zu Aufträgen entwickelt werden. Dies dauert in der Regel mehrere Wochen und oder Monate. Nicht selten treffen wir auf Verkaufszyklen von 6 bis 36 Monate.

Ja, das ist lange. Für manche Verkäufer zu lange, um „dran“ zu bleiben. Auf der anderen Seite werden so manche toten Pferde geritten.

Das Opportunity Management bringt auch Methodik in die vertriebliche Arbeit der Verkäufer. Das sichert ein strukturiertes Vorgehen. Mehr System ist ganz sicher auch ein Mehr an Erfolg. Nicht nur im Vertrieb von Lösungen, aber dort ganz besonders.

Wir bieten Ihnen die Konzepte, Workshops und das Vertriebstraining, um Sie optimal zu unterstützen.

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

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Manfred Schröder
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Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingVerkaufsgespräch  – Value PropositionBuying CenterSales FunnelVerkaufstrainingSolution SellingTechnischer VertriebMessetraining

Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen.

Coaching, wenn Sie was für die Besten tun wollen.

Weiterbildung Vertrieb bringt viele neue Erkenntnisse. Aber es geht ja um Kennen und Können.  Und Können kommt mit dem TUN. Und nur, wenn sich Verkäufer Zeit für die Reflektion dieses Tuns nehmen. Das stimmt ganz besonders für das Verhandeln.

Mit Vertriebscoaching helfen wir nach einem Seminar bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Coaching im Vertrieb ideal. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung. Die benötigen Feedback für das Verhalten in der Praxis. Immer wieder in vielen Gesprächen. Von Profi zu Profi.

Das kann nur Vertriebscoaching ganz nah am Menschen leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten. Coaching für Ihre besten Verkäufer. Das lohnt sich ganz sicher. Versprochen.

Melden Sie sich doch bald bei uns. Dann können wir über Ihre Themen und Ziele sprechen und mit dem Wandel beginnen.

Verkaufstipp No.47 – Sales Opportunities im Solution Selling steuern.

Sales Opportunities im Solution Selling mit Erfolg steuern.

Opportunity Management ist ein Konzept, um komplexe Sales Opportunities besser steuern zu können. Solution Selling ist der beste Ansatz, wenn man Maschinen, Sales Opportunities im Lösungsvertrieb erfolgreicher steuern - Opportunity Management.Anlagen, Software und andere komplexe Lösungen mit Erfolg verkaufen möchte.

Es geht dabei also um komplexe Lösungen, Solution Selling.

Opportunity Management ist so wichtig, weil Sie damit Sales Opportunities, sicherer abschließen werden.

Aber die Verkäufer werden in Zukunft nicht nur sicherer abschließen. Schon der Sales Forecast wird deutlich belastbarer. Wäre das ein guter Grund, um noch mehr zu lesen?

Opportunity Management beleuchtet Verkaufschancen

Das Opportunity Management spart an den hohen Vertriebskosten. Und zwar, weil Verkäufer weniger Kraft in die falschen Sales Opportunities stecken. Könnte sich das lohnen?

Für die Analyse sind diese Fragen zu den Sales Opportunities wichtig:

  • Passt der Bedarf präzise zu Ihren Leistungen?
  • Wie lautet Ihre Value Proposition?
  • Wie passt der Beschaffungsprozess zu Ihrem Verkaufsprozess?
  • Was sind Ihre nächsten Schritte im Verkaufsprozess?
  • Wie setzt sich das Buying Center zusammen? Wer ist der Genehmiger?
  • Wie ist die Machtstruktur im Buying Center?

Opportunity Management hilft Ihnen, den Überblick zu behalten und die richtigen Fragen zu stellen. Es hilft Ihnen, sich selbst immer wieder zu hinterfragen. Reden Sie mit den richtigen Leuten? Oder glauben Sie das nur? Kennen Sie das Buying Center der Sales Opportunities?

Machen Sie sich Gedanken über die Funktionen der Ansprechpartner. Aber auch über die Beziehung im Team und die Strukturen der Macht. Wenn Sie diese übersehen, kann das Überraschungen bringen.

Welche Beziehung besteht zwischen den Entscheidern? Wer hat Probleme mit wem? Zu welchen Typen gehören die einzelnen Gesprächspartner im Buying Center des Kunden.

Meist ist es nicht das Problem, dass es zu wenig Antworten gibt. Zu oft stellen wir zu wenig Fragen.

Buying Center der Sales Opportunities beachten.

Und beachten Sie die Kundentypen, wenn Sie Verkaufsgespräche führen. Wer unterstützt Ihre Sales Opportunities, wer behindert diese? Welche individuellen Interesse haben die Einzelnen und welche Motive treibt sie an? Was kann den einen oder anderen für Ihr Projekt gewinnen?

Wie sieht der Prozess der Entscheidung aus? Ist dieser klar definiert, oder entsteht der mit der Zeit? Sind die Ziele klar festgeschrieben? Oder ist die Definition des Anforderungsprofils Teil im Auswahlprozess?

Steht in irgendeiner Form ein Terminziel im Raum? Ist das Budget schon definiert oder gar schon genehmigt?

Viele Fragen, aber die Antworten darauf bringen Sie den Aufträgen näher. Nur, wenn Sie die Antworten kennen, kennen Sie auch das Projekt. Nur die technischen Anforderungen, werden meist nicht reichen, um zu verkaufen. Deshalb ist die Steuerung der Sales Opportunities so wichtig.

Das Opportunity Management ist deshalb Teil in unserem Vertriebstraining für das Solution Selling:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Lange Verkaufszyklen erfordern Opportunity Management

Diese Verkäufe haben meist einen langen Entscheidungsprozess. Deshalb lohnt es sich, wenn sich Verkäufer eine Strategie zurecht legen. Diese müssen Verkäufer dann immer wieder anpassen. Es ist gut, wenn Verkäufer dabei flexibel sind. Aber es braucht immer einen klaren Plan und ein Ziel.

Haben Sie für Ihre wichtigsten Sales Opportunities einen Plan? Sind die nächsten zwei bis vier Schritte klar? Achten Sie darauf, dass Ihr Vertriebsprozess synchron mit der Beschaffung des Kunden ist.

Stellen Sie deshalb sich selbst oder dem Vertrieb immer wieder wichtige Fragen zu den Sales Opportunities:

  • Woran machen Sie fest, bei welchem Prozessschritt Ihr Kunde steht?
  • Was genau ist der Kundenbedarf? Wie sieht sein „Pain“ aus?
  • Was macht das Angebot so interessant und unwiderstehlich, dass der Kunde am Ende – oder möglichst bald –  kaufen wird?
  • Wie lautet die Value Proposition, was macht den Mehrwert Ihrer Leistung aus?
  • Kennen Sie diesen Mehrwert und sind Sie ganz sicher, dass Ihre Kunden diese Sichtweise teilt?

Fragen über Fragen, aber genau darum geht es beim Opportunity Management. Wenn Sie sich monatlich diese wichtigen Fragen zu Ihren wichtigen Verkaufschancen stellen, werden Sie mehr abschließen. Manche Antworten kennen Sie schon. Andere finden sich, wenn der Verkäufer mit diesem Kunden das nächste Verkaufsgespräch führt.

Nur über dieses Opportunity Management kommen Verkäufer zu einer belastbaren Bewertung der Chancen. Und damit zu einem belastbaren Sales Forecast.

Und nur so können Verkäufer die langwierigen Sales Opportunities gut steuern und gewinnen.

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Sind diese Themen, wie Steuerun der Sales Opportunities, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Welche Themen wären gerade Sie sehr spannend.

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VertriebstrainingVerkaufsgespräch Account Management Value PropositionVerhandlungstrainingBuying CenterWeiterbildung VertriebVerkaufstrainingSolution SellingMessetraining

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Weiterbildung Vertrieb aus Stuttgart:

Opportunity Management für München, Hamburg, Köln, Essen, Dortmund, Frankfurt, Mainz, Mannheim und Berlin. Und ganz viele andere Orte.

Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz. Sehr gerne nach Zürich, Bern, Chur, Basel und Luzern. Außerdem natürlich nach Österreich. Also nach Wien, Graz, Linz oder Innsbruck.

Rufen Sie uns an. Wir kommen mit dem Vertriebstraining zu Ihnen.

Verkaufschancen Management im Solution Selling

Verkaufschancen Management erhöht die Chancen im Verkauf

Die Chancen im Lösungsvertrieb sollten Sie mit Verkaufschancen Verkaufschancen Management im Lösungsvertrieb verbessert die Verkaufs-ChancenManagement steuern und dadurch mehr Aufträge gewinnen.

Beim Vertrieb von komplexen Leistungen, wie Software oder im Maschinenbau, erhöht dies die Chancen auf Erfolg sehr deutlich.

Außerdem verbessert das Verkaufschancen Management die Effizienz im Vertrieb um 20% bis 40%. Das jedenfalls ermittelte die Gartner Group vor wenigen Jahren.

Wichtig ist, dass für diese Vertriebssteuerung ein Konzept mit festen Kriterien vorhanden ist. Egal, ob dieses Konzept auf Excel umgesetzt, oder mit einem speziellen System eingekauft wurde. Oder auch noch auf Papier.

Mit Opportunity Management steigert der Vertrieb den Umsatz. Und senkt die Kosten. Warum? Lesen!

Die Elemente des Verkaufschancen Management

Diese Opportunity Management Systeme beinhalten vor allem diese Bereiche:

  • Sales Pipeline / Sales Funnel oder Verkaufstrichter.
  • Qualifizierung des Verkaufsprojektes mit den Modulen.
    – Bedarfssituation und Ziel des Kunden
    Buying Center Analyse
    – Analyse des Wettbewerbs
  • Bewertung der Verkaufschance. Manchmal die Einordnung in ein Vertriebsprozess Konzept.
  • Entwicklung der Argumentation bis zur Value Proposition.

In den meisten Organisationen gibt es nur den Sales Funnel. Eine Auflistung der Chancen, an denen die einzelnen Verkäufer gerade arbeiten. In diesen Listen wird dann noch der Wert der Chance, ein Abschlusstermin und eine Wahrscheinlichkeit in % hinterlegt. Eine Zeile pro Chance.

Alle anderen Elemente sind allenfalls rudimentär vorhanden. Trotzdem werden mit diesen Listen in Excel, Chancen mit einem Millionenwert gesteuert. Kann das sein? Reicht das aus? Nein und Nein!

Wenn wir von Steuern sprechen, meinen wir die bewusste Entscheidung, ob Ressourcen in eine Chance investiert werden. Jetzt oder später. Ja oder nein. In der Regel ist es so, dass die PreSales-Ressourcen knapp sind. Ganz egal, ob als Berater im Software Markt oder als Konstruktion und Kalkulation im Bereich des Maschinenbau oder Anlagenbau.

PreSales-Ressourcen sind immer knapp. Verkaufschancen Management mit System wäre deshalb mehr als angemessen. Aber wenn es nicht gemacht wird, warum nicht?

Effiziente Steuerung im Lösungsvertrieb braucht mehr.

Die höhere Wahrscheinlichkeit gewinnt.

Aber meist ist diese Wahrscheinlichkeit für Erfolg dem Bauchgefühl des Verkäufers überlassen. Der Verkäufer mit der höheren %-Zahl bekommt die Ressourcen. Der Rest muss warten.

Mit einer guten Vertriebssteuerung müsste die Bewertung anhand fester Kriterien erfolgen. Wenn der Bedarf des Kunden mit unseren Stärken sehr gut übereinstimmt, dann wäre das hoch zu werten.

Das würde sich dann in der Value Proposition wiederfinden. Auch, wenn wir zu den Entscheidern im Buying Center einen guten Draht haben. Außerdem ist der Status im Vertriebsprozess interessant. Oder besser noch der Kaufprozess beim Kunden. Diese Faktoren sollten Einfluss auf die Bewertung der Chance haben. Nicht ein Bauchgefühl. Oder nicht nur ein Bauchgefühl.

Wenn ein Verkäufer, nach einem Ersttermin eine Wahrscheinlichkeit von über 50% angibt, ist das nicht glaubwürdig. Besonders wenn es um eine Anlage im Wert von etwa 1,5 Mio Euro geht. Egal wie positiv der Projektleiter uns als Anbieter sieht. Diese Einschätzung drückt Optimismus aus und Hoffnung. Sonst nichts.

Optimismus ist prima. Aber nicht bei der Bewertung von Verkaufschancen. Im Opportunity Management braucht es viel mehr.

Verkaufschancen Management braucht klare Kriterien, nicht %-Zahlen nach Bauch oder Würfel.

Was genau bedeuten bei Ihnen eine 50%ige Chance? Bedeutet das, dass das Projekt zu 50 % überhaupt kommt. Irgendwann. Oder dass, genau in vier Monaten, ein Auftrag von 1,5 Mio. Euro eingeht? Das ist zu klären.

Ich empfehle meinen Kunden immer zwei Wahrscheinlichkeiten abzufragen:

  1. Die Wahrscheinlichkeit, dass das Projekt überhaupt bestellt wird.
  2. Die Wahrscheinlichkeit, dass man selbst den Auftrag gewinnt. Nicht ein anderer.

Wenn ein Teilnehmer im Vertriebstraining von einer 70%-igen Chance spricht, hake ich nach. Ich frage nach der Chance, dass das Projekt gar nicht realisiert wird. Meist wird diese Wahrscheinlichkeit mit nur 20% abgetan.

Im Umkehrschluss bedeutet das eine 80% Chance, dass es überhaupt realisiert wird. Danach gilt die Wahrscheinlichkeit von 70%, dass dieser Verkäufer den Zuschlag erhält.

Ergo 80% x 70% = 56% Wahrscheinlichkeit Gesamt!

Das scheint meist viel näher an der Realität!

Im Rückblick über viele Vertriebsjahre und als Vertriebstrainer halte ich diese Zahl für die realistische. Trotzdem ist es nur eine Zahl. Eine Zahl, die oft vor allem Ausdruck von Hoffnung oder Verkaufsdruck ist. Besser wäre es, sie wäre klar definiert. Und ließe sich mit den o.g. Kriterien erklären.

Im Lösungsvertrieb oder Solution Selling können Sie die Effektivität Ihrer Verkäufer um 40% erhöhen. Das gelingt, wenn der Vertrieb realistische Methoden der Vertriebssteuerung, wie dem Opportunity Management nutzt. Weil sich alle Ressourcen um die realistischen Chance kümmern. Und, weil die Verkaufschancen damit systematisch erhöht werden.

Wir bieten Ihnen die Konzepte, Workshops und das Vertriebstraining, um Sie optimal zu unterstützen.

Sie gewinnen mit einem belastbaren Sales Forecast und weil Sie mehr Projekte gewinnen.

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Im Blog finden Sie noch mehr Beiträge zum Thema Verkaufschancen Management. Schauen Sie doch immer mal rein. Da gibte es immer wieder neue Beiträge.

Buying Center & Kundentypen im Lösungsvertrieb

Buying Center und Kundentypen im Solution Selling entdecken

In den komplexen Situationen des Lösungsvertriebs werden Kaufentscheidungen von mehreren Buying Center Analyse & Kundentypen im LösungsvertriebEntscheidern gemeinsam getroffen. Diese Gremien werden Buying Center genannt. Oder DMU – Decision Making Units.

Was bedeutet das für den Vertrieb? Und wie lässt sich das optimal nutzen?

Bei teuren Maschinen und Anlagen sind sowohl der Produktionsleiter, wie auch der Leiter Qualität und oft der Produktmanager beteiligt. Aber ebenso der kaufmännische Leiter und natürlich ein Geschäftsführer oder Vorstand.

Bei Software oder komplexen Dienstleistungen wäre die Zusammensetzung eine andere. Aber auch da werden diverse Beteiligte Ihre Interessen wahrnehmen. Und es gibt Strukturen der Macht zu bedenken.

Was ist zu beachten, wenn Sie auf ein solches Buying Center treffen? Wie kann es Ihnen als Verkäufer helfen? Welche Risiken sind damit verbunden?

Die Buying Center Analyse.

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Vertriebssteuerung durch Sales Forecast

Verkaufstrichter, nur wenig belastbarer Sales Forecast.

Die Vertriebssteuerung im Solution Selling ist noch immer eine schwierige Sache. Meist Vertriebssteuerung mit Sales Pipeline, Verkaufstrichter, Sales Forecast & Opportunity Managementsind Excel basierte Listen die Basis des Sales Forecast. Excel Listen mit den Verkaufschancen, dem erhofften Umsatz und dem Termin für den Abschluss.

Außerdem finden sich %-Zahlen für die Wahrscheinlichkeit, dass ein Auftrag gewonnen wird. So sieht heute ein Sales Forecast meistens aus. Wirklich? Ja, das ist so.

Aus diesen Excel – Listen wird der Sales Forecast extrahiert.

Diese sind oft noch sehr aufwendig, wenn es um eine Übersicht geht. Außerdem sind diese in der Bewertung der Chancen sehr individuell und ungenau. Ist es denn wirklich egal? Geht der Sales Forecast nicht besser? Es geht immerhin um die Vertriebssteuerung und die Steuerung des Unternehmens.

Es fehlt dem Verkaufstrichter meist an zuverlässiger Aussagekraft. Meist ist der Sales Forecast schlechter als die 3-Monats Wetter-Prognose. Oder ist das bei Ihnen besser?

Aber das ist es doch, was von einem Sales Forecast erwartet wird! Dieser muss doch belastbar sein. Er ist doch Teil der Finanzplanung. Und die Basis der Vertriebssteuerung. Wenn diese überhaupt stattfindet. Wie könnte die Lösung aussehen?

Ein noch besserer Sales Forecast oder etwas ganz anderes? (mehr …)