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Verkaufstipp No.71 – Empfehlungsmarketing oder „Empfehlungen aktivieren“

Empfehlungen aktivieren, eine Aufgabe des Verkaufs!

Mit Marketing haben Empfehlungen wenig zu tun. Kaum jemand spricht Empfehlungen aus, weil das Empfehlungsmarketing ist Empfehlungen aktivierenMarketing einen guten Job gemacht hat. Kunden empfehlen Sie und Ihre Leistungen, weil sie zufrieden waren. Mit dem Verkäufer und den Leistungen.

Wenn Sie überhaupt Empfehlungen aussprechen.

Denn es braucht noch etwas. Ihre Kunden müssen an Sie denken und die Chancen haben, Sie zu empfehlen. (mehr …)

Verkaufstipp No.68 – Besuchsplanung ist Teil der „Strategischen Kundenentwicklung“

Kümmern Sie sich bei der Besuchsplanung zuerst um die wichtigen A-Kunden.

Erst nach der taktischen Besuchsplanung darf der Verkäufer im Außendienst über Zeit- und Streckenersparnis durch Routenplanung nachdenken.

Kundensegmentierung definiert die Ziele der Besuchsplanung. Routenplanung bestimmend sein.
Die Karte brauchen Sie erst, wenn die Ziele klar sind. Routenplaner sollten nicht den Ton angeben.

Für viele Unternehmen geht es bei der Besuchsplanung um Effizienz. Also darum, möglichst viele Kunden zu besuchen und geringe Fahrzeiten zwischen den Stationen zu haben. Das ist grundsätzlich wichtig.

Aber, wenn dabei außer Acht gerät, die „richtigen“ Kunden zu besuchen, dann hilft das nichts.

Dann ist der Verkäufer effizient, aber nicht effektiv.

Stellen Sie die Leiter an die richtige Wand

Sie wissen sicher, effizient ist, wenn ein Sträfling, der ausbrechen will, eine Leiter benutzt, um über die Mauer zu kommen.

Effektiv ist, wenn die Leiter an der richtigen Mauer steht.

Erst die A-Kunden, dann die Optimierung.

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Verkaufstipp No.61 – Pflege von Bestandskunden oder mehr Neukunden?

Welche Bedeutung hat das Neukunden – Geschäft für Sie?

Hand aufs Herz, wie viel Zeit widmen Sie dieser wichtigen Vertriebsaufgabe? Für viele Die Neukunden sind die Bestandskunden von morgen. Deshalb ist Neukundengewinnung so wichtigVertriebe ist dieses Thema ein Dauerbrenner. Denn alle wünschen sich Wachstum. Alle brauchen Neukunden. Nur wenige kümmern sich wirklich darum.

Wer stetig ernten möchte, muss aber auch immer wieder säen. Die Neukunden von heute sind die Bestandskunden von morgen. Wenn man nicht sät, wird man nicht ernten.

Wenn Sie im Solution Selling oder im Projektgeschäft sind, in dem Sie oft einzelne große Verkaufschancen brauchen, kennen Sie das Thema.

Die Leiter des Vertriebs brauchen mehr neue Kunden, wenn sie Wachstum generieren wollen. Die Verkäufer verbringen jedoch lieber mehr Zeit mit Bestandskunden. Denn das erscheint diesen sicherer. Und ist oft einfacher. Sie brauchen dann mehr „Hunter-Typen“.

Sollte man als Vertriebsleiter einfach mehr Druck machen?

Wir zeigen im Seminar, wie viel Spaß die Kaltakquise zur Neukundengewinnung machen kann. Sollten wir das zusammen angehen? Dann klicken Sie hier und nehmen Sie mit uns Kontakt auf:

Telefontraining zu Neukundengewinnung„.

Warum sind Neukunden wichtig?

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Verkaufschancen Management im Solution Selling

Verkaufschancen Management erhöht die Chancen im Verkauf

Die Chancen im Lösungsvertrieb sollten Sie mit Verkaufschancen Verkaufschancen Management im Lösungsvertrieb verbessert die Verkaufs-ChancenManagement steuern und dadurch mehr Aufträge gewinnen.

Beim Vertrieb von komplexen Leistungen, wie Software oder im Maschinenbau, erhöht dies die Chancen auf Erfolg sehr deutlich.

Außerdem verbessert das Verkaufschancen Management die Effizienz im Vertrieb um 20% bis 40%. Das jedenfalls ermittelte die Gartner Group vor wenigen Jahren.

Wichtig ist, dass für diese Vertriebssteuerung ein Konzept mit festen Kriterien vorhanden ist. Egal, ob dieses Konzept auf Excel umgesetzt, oder mit einem speziellen System eingekauft wurde. Oder auch noch auf Papier.

Mit Opportunity Management steigert der Vertrieb den Umsatz. Und senkt die Kosten. Warum? Lesen!

Die Elemente des Verkaufschancen Management

Diese Opportunity Management Systeme beinhalten vor allem diese Bereiche:

  • Sales Pipeline / Sales Funnel oder Verkaufstrichter.
  • Qualifizierung des Verkaufsprojektes mit den Modulen.
    – Bedarfssituation und Ziel des Kunden
    Buying Center Analyse
    – Analyse des Wettbewerbs
  • Bewertung der Verkaufschance. Manchmal die Einordnung in ein Vertriebsprozess Konzept.
  • Entwicklung der Argumentation bis zur Value Proposition.

In den meisten Organisationen gibt es nur den Sales Funnel. Eine Auflistung der Chancen, an denen die einzelnen Verkäufer gerade arbeiten. In diesen Listen wird dann noch der Wert der Chance, ein Abschlusstermin und eine Wahrscheinlichkeit in % hinterlegt. Eine Zeile pro Chance.

Alle anderen Elemente sind allenfalls rudimentär vorhanden. Trotzdem werden mit diesen Listen in Excel, Chancen mit einem Millionenwert gesteuert. Kann das sein? Reicht das aus? Nein und Nein!

Wenn wir von Steuern sprechen, meinen wir die bewusste Entscheidung, ob Ressourcen in eine Chance investiert werden. Jetzt oder später. Ja oder nein. In der Regel ist es so, dass die PreSales-Ressourcen knapp sind. Ganz egal, ob als Berater im Software Markt oder als Konstruktion und Kalkulation im Bereich des Maschinenbau oder Anlagenbau.

PreSales-Ressourcen sind immer knapp. Verkaufschancen Management mit System wäre deshalb mehr als angemessen. Aber wenn es nicht gemacht wird, warum nicht?

Effiziente Steuerung im Lösungsvertrieb braucht mehr.

Die höhere Wahrscheinlichkeit gewinnt.

Aber meist ist diese Wahrscheinlichkeit für Erfolg dem Bauchgefühl des Verkäufers überlassen. Der Verkäufer mit der höheren %-Zahl bekommt die Ressourcen. Der Rest muss warten.

Mit einer guten Vertriebssteuerung müsste die Bewertung anhand fester Kriterien erfolgen. Wenn der Bedarf des Kunden mit unseren Stärken sehr gut übereinstimmt, dann wäre das hoch zu werten.

Das würde sich dann in der Value Proposition wiederfinden. Auch, wenn wir zu den Entscheidern im Buying Center einen guten Draht haben. Außerdem ist der Status im Vertriebsprozess interessant. Oder besser noch der Kaufprozess beim Kunden. Diese Faktoren sollten Einfluss auf die Bewertung der Chance haben. Nicht ein Bauchgefühl. Oder nicht nur ein Bauchgefühl.

Wenn ein Verkäufer, nach einem Ersttermin eine Wahrscheinlichkeit von über 50% angibt, ist das nicht glaubwürdig. Besonders wenn es um eine Anlage im Wert von etwa 1,5 Mio Euro geht. Egal wie positiv der Projektleiter uns als Anbieter sieht. Diese Einschätzung drückt Optimismus aus und Hoffnung. Sonst nichts.

Optimismus ist prima. Aber nicht bei der Bewertung von Verkaufschancen. Im Opportunity Management braucht es viel mehr.

Verkaufschancen Management braucht klare Kriterien, nicht %-Zahlen nach Bauch oder Würfel.

Was genau bedeuten bei Ihnen eine 50%ige Chance? Bedeutet das, dass das Projekt zu 50 % überhaupt kommt. Irgendwann. Oder dass, genau in vier Monaten, ein Auftrag von 1,5 Mio. Euro eingeht? Das ist zu klären.

Ich empfehle meinen Kunden immer zwei Wahrscheinlichkeiten abzufragen:

  1. Die Wahrscheinlichkeit, dass das Projekt überhaupt bestellt wird.
  2. Die Wahrscheinlichkeit, dass man selbst den Auftrag gewinnt. Nicht ein anderer.

Wenn ein Teilnehmer im Vertriebstraining von einer 70%-igen Chance spricht, hake ich nach. Ich frage nach der Chance, dass das Projekt gar nicht realisiert wird. Meist wird diese Wahrscheinlichkeit mit nur 20% abgetan.

Im Umkehrschluss bedeutet das eine 80% Chance, dass es überhaupt realisiert wird. Danach gilt die Wahrscheinlichkeit von 70%, dass dieser Verkäufer den Zuschlag erhält.

Ergo 80% x 70% = 56% Wahrscheinlichkeit Gesamt!

Das scheint meist viel näher an der Realität!

Im Rückblick über viele Vertriebsjahre und als Vertriebstrainer halte ich diese Zahl für die realistische. Trotzdem ist es nur eine Zahl. Eine Zahl, die oft vor allem Ausdruck von Hoffnung oder Verkaufsdruck ist. Besser wäre es, sie wäre klar definiert. Und ließe sich mit den o.g. Kriterien erklären.

Im Lösungsvertrieb oder Solution Selling können Sie die Effektivität Ihrer Verkäufer um 40% erhöhen. Das gelingt, wenn der Vertrieb realistische Methoden der Vertriebssteuerung, wie dem Opportunity Management nutzt. Weil sich alle Ressourcen um die realistischen Chance kümmern. Und, weil die Verkaufschancen damit systematisch erhöht werden.

Wir bieten Ihnen die Konzepte, Workshops und das Vertriebstraining, um Sie optimal zu unterstützen.

Sie gewinnen mit einem belastbaren Sales Forecast und weil Sie mehr Projekte gewinnen.

War dieser Blogbeitrag zu Verkaufschancen Management nützlich?

Sind diese Themen, wie Opportunity Management, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Aber auch gern, wenn einer mal nicht gefallen hat. So können wir draus lernen.

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Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Solution Selling, Verkaufsgespräch und Akquise suchen, Sie finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesmodernes Vertriebstraining
Trainer / Berater
BDVTDer Verband für Trainer, Berater und Coaches.

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben oder Sie uns buchen möchten. Oder 
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Wenn Sie außer Opportunity Management noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingVerkaufsgespräch Account Management Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterWeiterbildung VertriebVerkaufstrainingSolution SellingSales FunnelMessetraining

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Opportunity Management vertiefen.

Im Blog finden Sie noch mehr Beiträge zum Thema Verkaufschancen Management. Schauen Sie doch immer mal rein. Da gibte es immer wieder neue Beiträge.

Farmer-Hunter Strategie im Lösungsvertrieb

Vertriebsstrategie Farmer-Hunter bringt Schlagkraft in den Lösungsvertrieb

Farmer-Hunter ist als Vertriebsstrategie im Lösungsvertrieb häufig im Gespräch. Die Hunter stehen für die Farmer-Hunter Modell im LösungsvertriebNeukundengewinnung. Der Farmer steht für die Betreuung von Bestandskunden.

Also geht es um den Vertrieb an Neukunden und an Bestandskunden. Und um die Frage, wie beides organisiert wird.

Jedes Unternehmen benötigt beides. Gute Pflege der Bestandskunden und permanent genügend Neukunden.

Die Frage ist, ob ein Verkäufer beides kann, oder für jede Disziplin ein spezieller Verkäufer mehr Erfolg verspricht.

Farmer-Hunter Modell – lohnt sich das denn? (mehr …)

Verkaufstipp No.22-Neukundenakquise trotz Umsatzdruck

Neukundenakquise vor schnellen Umsätzen.

Überall ist Umsatzdruck! Zu jedem Quartalsende oder gar Monatsende erhöhen sich die Nachfragen der Sprechroboter für die Telefonie und Neukundenakquise am TelefonVertriebsleiter nach dem Umsatz. Das Quartal oder der Monat muss unbedingt noch geschafft werden. Und wieder rennt jeder Verkäufer den kurzfristigen Chancen auf Umsatz hinterher. Die Neukundenakquise ist nun viel zu oft vergessen.

Ja, die strategisch wichtige Neukundenakquise ist vergessen.

Was zählt ist der Umsatz heute. Der Umsatz der Zukunft ist ohne Bedeutung. Die Leute, die diesen Umsatz heute fordern, nennen sich selbst Manager. Spannend. Denn eigentlich sollte bei Managern das strategische Denken sehr stark sein. (mehr …)

Verkaufstipp No. 12 – Mehr Neukunden durch Messe-Training.

Akquise auf der Messe benötigt die richtige Einstellung

Für viele Verkäufer gehört eine Messe zu einem Jahr wie Ostern und Weihnachten. Trotzdem ist der Messe - Messetraining - MessestandDienst auf der Messe für viele eine ungeliebte Aufgabe.

Das Schlimme dabei ist: Vielen Mitarbeitern auf dem Messestand kann man das ansehen. (mehr …)

Verkaufstipp No.3 – Gehen Sie Neukunden strukturiert und strategisch an

Systematisieren Sie Ihre Neukundengewinnung

Gehen Sie bei der Akquise von Neukunden unbedingt mit System vor. Wenn Sie das tun, sparen Sie viel Zeit und haben deutlich mehr Erfolg. Neukundenakquise - Akquise von Neukunden - NeukundengewinnungStrategische Vertriebskonzepte helfen mehr Neukunden zu gewinnen.

Fast in jedem Markt ist es notwendig regelmäßig neue Unternehmen als Kunden zu gewinnen. Manche Verkäufer sind besonders fleißig und rufen ganz viele Unternehmen an. Andere sind sehr effizient und besuchen Unternehmen am Wegesrand. Wenn noch Zeit ist.

Effektiver ist es strukturiert und strategisch vorzugehen. Wenn Sie einfach nur viele Neukunden sammeln wollen, dann tun Sie das. Wenn Sie rentable Kunden wollen, dann gehen Sie mit System dran.

Wir unterstützen Sie dabei gerne. Mit Telefonakquise. Oder Training dafür. (mehr …)

Verkaufstipp No. 2 – Machen Sie eine ABC – Analyse Ihrer Kunden

Nutzen Sie Kundensegmentierung zur Analyse

Machen Sie eine Kundensegmentierung mit der ABC-Kunden – Analyse. Und planen Sie Ihre Aktivitäten dann Kundensegmentierung oder ABC-Kunden Analyse bringt Sie voranentsprechend. Das ist das Wichtigste.

  • Wann haben Sie zuletzt eine ABC-Kunden – Analyse zur Kundensegmentierung gemacht?
  • Welche Ihrer Kunden bestimmen Ihren Umsatzerfolg?
  • Um wen sollten Sie sich unbedingt kümmern?
  • Welche gehören zu den 20%, die 60 oder 70% Ihres Umsatzes ausmachen?
  • Was machen Sie bei diesen, um deren Umsatz zu sichern oder gar auszubauen?
  • Wie sieht Ihre Vertriebsstrategie aus?

Haben Sie gute Antworten? Prima. Wenn nicht, dann sollten Sie weiterlesen und erfahren, wie die Kundensegmentierung Ihnen helfen kann. Ja genau, Ihnen als Verkäufer.

(mehr …)