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Verkaufstipp No.79 – Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung & Nachfassen Teil 3

Nachfassen, der Turbo im B2B Vertrieb

Wie die Anfrageklärung, die Bedarfsanalyse, die Präsentation und die Verhandlung Anfrageklärung & Nachfassen - so gewinnen sie mehr Kunden!ist das Nachfassen ein ganz normales Verkaufsgespräch.

Dort wo Sie einfache Prozesse haben (Anfrage, Angebot, Bestellung) da gehören die Anfrageklärung und das Nachfassen als Elemente sowieso dazu.

Jeder sinnvolle Kontakt mit dem Kunden hilft, die Chancen zu erhöhen. Also nutzen Sie diese effektiv!

Nachfassen wird noch viel zu wenig als Chance gesehen. Das verhindert oft, dass Verkäufer das gut und gezielt tun.

Nutzen Sie als Verkäufer diese gute Chance für einen Abschluss.

Wann ist der richtige Zeitpunkt für das Nachfassen?

In meinen Vertriebstrainings ist das die meist gestellte Frage zu diesem Thema. Die Antwort ist relativ einfach und man kann Sie noch einfacher machen! Das Nachfassen muss in einem sinnvollen Verhältnis zum nächsten Schritt im Vertriebsprozess stehen. Es sollte nicht so früh sein, dass der Kunde das Angebot noch gar nicht geprüft haben kann und nicht so spät, dass Sie nur noch vom Tod des Angebots erfahren können.

Ich höre oft, dass man den Zeitpunkt oft verpasse. Man ist entweder zu früh oder zu spät. Das jedoch hat nichts damit zu tun, dass der Zeitpunkt so schwierig zu bestimmen wäre. Es ist die nackte Angst vor dem „Nein“.

Die Angst vor der Ablehnung lässt viele Verkäufer zum Weltmeister der Ausreden werden.

Ganz einfach machen Sie es sich, wenn Sie bei der Anfrageklärung gleich den Zeitpunkt für das Nachfassen vereinbaren. „Ich schicke Ihnen jetzt gleich, das Angebot, wie wir es besprochen haben. Passt es Ihnen, wenn ich Sie Übermorgen anrufe, damit wir dann eventuelle Fragen klären können?“

„Äh nein, Übermorgen habe ich frei. Deshalb muss das bis Montag warten.“ Auf diese Weise sind Sie mit dem Kunden im Dialog und Sie bleiben es auch.

Was sagen oder fragen wir dann?

„Haben Sie mein Angebot schon erhalten?“ können wir uns meist sparen. Selbst die Schneckenpost ist heute so zuverlässig, dass Briefe nach zwei Tagen ankommen. Und langweilig es die Frage auch.

Wichtiger wäre zu erfahren: „Hatten Sie schon Zeit mein Angebot zu prüfen?“ „Entspricht mein Angebot ihren Vorstellungen?“ „Haben sich Fragen zu meinem Angebot ergeben.“

Wenn das Angebot nicht den Erwartungen entspricht, haben Sie jetzt ein zweite Chance, die Bedarfsanalyse zu dieser Anfrage besser zu machen und dann das Angebot zu optimieren. Bei aufgekommenen Fragen wird deutlich, dass der Kunde mit Interesse gelesen hat und noch mehr wissen will. Prima.

Übergang vom Nachfassen zum Abschluss

Wenn das Angebot den Vorstellungen entspricht, dann können wir jetzt in den Abschluss übergehen. Je nach Abschlusstechnik wählen Sie dazu Ihr Vorgehen. Sie können jetzt die Frage nach dem Auftrag stellen.

Verstärken Sie vorweg die Tatsache, dass das Angebot passt: „Prima, ich freue mich, dass das Angebot Ihren Erwartungen entspricht. Darf ich dann mit Ihrem (geschätzten) Auftrag rechnen?“ Der „geschätzte Auftrag“ ist sprachlich nicht mehr zeitgemäß, ich hoffe jedoch, dass Sie sich noch immer über Aufträge freuen und dies ausdrücken. Formulieren Sie Ihre eigenen individuellen Fragen und Sätze. Meine sind Spitze, für mich.

Wichtig ist, dass das Nachfass – Verkaufsgespräch nicht offen bleibt, also ohne Vereinbarung über den nächsten Schritt endet. Wenn möglich, machen Sie den Abschluss. Auch ein „Nein“ klärt den Vorgang.

Legen Sie auf jeden Fall den nächsten Schritt fest. „Dann sende ich Ihnen jetzt gleich eine Auftragsbestätigung und veranlasse den Versand. Ist das in Ihrem Sinn?“ „Gut, dann besprechen Sie die Punkte mit Ihrer Fachabteilung / ihrem Vorgesetztem und ich melde mich am Dienstag. Passt das auch für Sie?“

Machen Sie einen Vorschlag für das weitere Verfahren und holen Sie sich immer die Zustimmung. Bleiben Sie im Dialog. Nachfassen ist ein ganz normales Verkaufsgespräch.

Manchmal ist längst klar, dass das Angebot nur ein definierter Zwischenschritt ist, dem weitere folgen. „Abschluss“ bedeutet dann, dass dieser Zwischenschritt erledigt ist und es zum nächsten Prozessschritt geht. „Gut, dann vereinbaren wir jetzt den geplanten Referenztermin. Wann passt dieser in Ihren Kalender?“

Bauen Sie die Prozessschritte – bewusst in Ihren Verkaufsprozess ein

Überlassen Sie es nicht dem Zufall, ob Sie und wann Sie nachfassen. Es ist wichtig, dass Sie mit dem Kunden im Dialog bleiben, dass Sie das Gespräch anbieten. Ihr Kunde hat das verdient.

Überlegen Sie mit der Fertigstellung jedes Angebotes, wann Sie dieses nachfassen wollen und terminieren Sie dies. Ob als Wiedervorlage in Ihrem CRM oder als Outlook-Termin oder auf einer Nachfassliste, die immer auf Ihrem Schreibtisch liegt, ist unerheblich. Wichtig jedoch ist, dass es funktioniert.

Wichtiger als alles was ich hier schreibe ist jedoch: konsequent nachfassen!

Mehr zum Thema Anfrageklärung & Nachfassen finden Sie hier:

  • Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung & Nachfassen Teil 1
  • Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung & Nachfassen Teil 2

In Wiki finden Sie mehr zum Thema Nachfassen. Dort wird das Nachfassen als ganz normaler Schritt im Vertriebsprozess gesehen. Oder haben wir das bereits erwähnt?

War dieser Verkaufstipp zum Nachfassen nützlich?

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Verkaufstipp No.78 – Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung & Nachfassen Teil 2

Anfrageklärung ist eine Chance für direkten Verkauf

Anfrageklärung und das Nachfassen sind wichtig Prozessschritte in einem Verkaufsprozess. Anfrageklärung und Nachfassen im VerkaufLeider werden diese beiden Verkaufsgespräche kaum oder nicht geführt.

Stellen Sie sich vor, Sie sind heute mal der Einkäufer. Ihr ERP – System hat Ihnen heute morgen 27 Artikel zur Wiederbeschaffung ausgegeben. Natürlich nur B und C Teile.

Die A-Teile bestellt der Chef selbst, die sind wichtig und teuer.

Der Gesamtwert der zu bestellenden Teile beträgt etwas über 30.000,- Euro. Mal sehen, ob wir diese Teile, trotz Kostensteigerung, nicht für unter 30 KEURO bekommen können? Denken Sie sich.

Die möglichen Anbieter sind mit Mailadresse jeweils hinterlegt. Ein paar Klicks und die Anfragen sind raus.

Ab jetzt können Sie sich den höherwertigen B-Teilen widmen. Bei denen wollen Sie die relevanten Einsparungen machen. Um das zu erreichen sollten Sie gut informiert sein.

An C-Teilen sparen, ohne Rabatt zu geben

In diesen Denkprozess hinein kommt der Anruf eines der Lieferanten, die Sie gerade angefragt haben. Es geht um ein C-Teil mit einem Wert von 18,41 netto, von dem wir 20 Stück benötigen. Die freundliche Dame vom Verkaufsinnendienst hat ein paar Fragen zur Anwendung bzw. Verwendung der Teile.

Dann hat sie einen Vorschlag für ein alternatives Teil, das den Anforderungen entspricht. Aber es kostet nur 17,92. Sie könnte Ihnen eine AB senden und die Ware würde übermorgen eintreffen. Wenn Sie telefonisch bestellen, würden Sie 5% Rabatt erhalten. Weil man sich das Angebot erspart. Also wie wenn die Bestellung über den Webshop getätigt wird. Hört sich doch super an!

Wie attraktiv klingt dieses Verkaufsgespräch zur Anfrageklärung für Sie als Einkäufer. Sie hätten einen Vorgang abgeschlossen, und das Budget dafür sogar unterschritten. Und Sie hätten wieder Zeit für die wichtigeren B-Teile. Vorstellbar? Ich denke schon. Natürlich nur, wenn Sie keine öffentliche Einrichtung sind. Die ja für alles mindestens drei Angebote einholen müssen.

Die Vereinfachung der Beschaffungs- und Verkaufsprozesse ist bei C-Teilen der effektivste Ansatz zur Reduktion von Kosten. Außerdem ist es für viele Einkäufer wichtig, die C-Teile mit geringen Werten schnell vom Tisch zu haben. Sie möchten den Kopf frei haben für wichtigere Teile.

Helfen Sie Ihren Kunden dabei. Seinen Sie zuvorkommen. Bevor es der Wettbewerb ist.

Anfrageklärung zeigt Kompetenz durch gute Bedarfsanalyse

Wenn ein Kunde verschiedene ähnliche Teile anfragt, kann das schon ein Hinweis sein, dass dieser Kunden die Beratung des Anbieters benötigt. Gute Bedarfsanalyse kann dann eine schnelle und effektive Hilfe für den Kunden sein. Uns hilft es, wenn dieser die Beratung mit einer sofortigen fernmündlichen Bestellung quittiert.

Mindestens kennen wir danach den speziellen Bedarf des Kunden, haben einen guten Eindruck hinterlassen und die Beziehung verbessert. Möglicherweise konnten Sie auch die Anzahl der Positionen des Angebotes reduzieren.

Anfrageklärung zeigt auch Wertschätzung für den Kunden und seine Anfrage.

Wertgrenzen für Anfrageklärung und Nachfassen

Einige Unternehmen haben Wertgrenzen für diese Prozessschritte. „Alle Angebote ab 1.000,- Euro müssen nachgefasst werden, wenn der Auftrag nicht innerhalb von X Tagen eintrifft. Ja, solche Grenzen können helfen. Für die Anfrageklärung müsste der Grenzwert deutlich niedriger sein. Noch wichtiger jedoch wäre, die Anfrage genau zu lesen.

Fragen Sie sich ob es wohl Klärungsbedarf gibt und wenn, welche Fragen sich sinnvollerweise ergeben. Also Anfragen für ähnliche Teile, oder für Teile, die sehr lange nicht mehr angefragt wurden. Außerdem wenn es um Teile geht, für die es bereits neuere Versionen gibt.

Sie kennen sich als Anbieter doch aus, nützen Sie Ihr Wissen für eine wertvolle Betreuung des Kunden. Und machen Sie dadurch mehr Umsatz.

Bauen Sie den Prozessschritt Klärung der Anfrage bewusst in Ihren Verkaufsprozess ein

Wie die Anfrageklärung in Ihren speziellen Verkaufsprozess passt, wissen Sie besser als ich. Sie kennen Ihr Unternehmen. Überlegen Sie nun noch, wie bei Ihren Kunden der Beschaffungsprozess hinsichtlich Ihrer Produkte aussieht. Wer beschafft die Teile?

Wie gut kennen sich diese Personen meist mit der Anwendung und der Technik aus? Welche Hilfe könnte diese Person benötigen, wenn diese sich nicht gut auskennt? Was könnte passieren, wenn Sie diese Person anrufen? Wie würde ein Anruf für die Anfrageklärung aufgenommen werden? Was spricht für die Anfrageklärung?

Möglicherweise muss man die strukturierte Anfrageklärung einige Wochen testen, um Erkenntnisse zu gewinnen. Suchen Sie nach dem neuen Weg für mehr zufriedene Kunden.

Entwickeln Sie Ihren Verkauf – zu mehr Umsatz und mehr Ertrag. Wir helfen gerne!

Mehr zum Thema Anfrageklärung & Nachfassen finden Sie hier:

  • Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung & Nachfassen Teil 1
  • Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung & Nachfassen Teil 3

Wenn Sie sich für diese Themen als Seminar interessieren, dann lassen Sie uns das wissen.

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Verkaufstipp No.77 – Verkaufen mit Anfrageklärung und Nachfassen

Anfrageklärung und Nachfassen sind sehr wichtige Verkaufsgespräche

Anfrageklärung und Nachfassen sind sehr wichtige Verkaufsgespräche. Leider werden diese Schritte oft nicht oder kaum gezielt vertrieblich genutzt.
Anfrageklärung und Nachfassen sind wichtige Verkaufsgespräche

Ich hatte einen Kunden, der überwiegend Produkte verkaufte, die für seine Kunden C-Teile waren. Für deren Kunden ist es wichtig, diese C-Teile mit geringem Aufwand zu beschaffen.

Die Beschaffungen wurden sehr kurzfristig abgewickelt. Meist innerhalb von etwa drei Tagen. Deshalb war man sehr stolz darauf mehr als 85% Verfügbarkeit im Lager zu haben.

Wenn Anfragen via Mail rein kamen, so wurden diese zügig in ein Angebot verwandelt. Dieses wurde dann per Mail an den Einkäufer gesendet. Unabhängig von Wert und Umfang war die Vorgabe innerhalb von 24 Stunden ein Angebot zu erstellen. Logisch.

Ein Großteil der Angebote wurde innerhalb von zwei oder drei Tagen als Bestellung bestätigt. Und dann

Die Angebote, auf die keine Bestellung erfolgte, wurden eine Woche später nachgefasst. So lautet die Vorgabe. Pro Monat sollten über 80 % der Angebote ohne Bestellung nachgefasst werden.

Tatsächlich war es oft Monatsende bis nachgefasst wurde. Nur, um die Statistik zu befriedigen.

Sie ahnen bereits, dass die Erfolgsquote beim Nachfassen unterirdisch schlecht war.

Verkaufsprozess muss zum Beschaffungsprozess passen

Stellen Sie sich vor, wie das auf den Kunden wirkt. Er fragt nach einem Angebot und bekommt zwar schnell, aber Kommentarlos ein solches. Während der Wettbewerber anruft und sich nach verschiedenen Rahmenbedingungen erkundigt bleibt dieser Anbieter still.

Der Wettbewerber hilft dem Einkäufer, aus den möglichen Produkten, das für die Anwendung ideale zu ermitteln. Deshalb darf er dann auch eine Auftragsbestätigung versenden.

Mein Kunde meldet sich eine Woche später oder am Monatsende telefonisch. Er will nun wissen ob das Angebot angekommen und was aus der Anfrage geworden sei.

Ich stelle mir vor, dass dieses Verhalten besonders für Neukunden und C-Kunden irritierend ist. C-Kunden bestellen nicht sehr oft. Und erlebt dann das!

Man fragt bei einem Lieferanten an und bekommt ohne Nachfrage und kommentarlos ein Angebot. Toll.

Eine Woche oder 14 Tage später wird dann via Telefon nachgefragt. Erst jetzt im letzten Schritt des Verkaufsprozess kommt es zum Gespräch. Meist erst nachdem der Kunde bestellt hat.

So sollte Nachfassen im Verkauf nicht stattfinden.

Wie mir die Verkäufer im Innendienst meines Kunden sagten waren diese Anrufe oft nicht sehr angenehm. So macht Nachfassen gar keinen Spass. Wir können das sicher alle gut verstehen.

Nachfassen ist wichtig! Aber so ist es falsch. Das geht viel besser. Viel viel besser.

Anfrage – Anfrageklärung – Angebot – Nachfassen

Dass heute viele Geschäfte getätigt werden, ohne dass Menschen miteinander sprechen, ist normal geworden. Aber erst im letzten Prozessschritt, wenn die Bestellung nicht schnell genug herein kommt, zum Hörer zu greifen, ist falsch. Und dann ein Aufwand ohne Sinn.

Wenn Ihnen eine Anfrage nicht Grund genug ist beim Kunden anzurufen, dann haben Sie den Erfolg nicht verdient. Sie haben dem Nachfassen keine Grundlage gegeben. Wenn Interesse an Ihrem Unternehmen und Produkten nicht Grund genug ist, beim Kunden anzurufen, was denn dann.

Ganz klar, dann verdienen Sie es auch nicht, beim Nachfassen erfolgreich zu verkaufen. Das Nachfassen wirkt dann wie eine Mahnung! Nicht wie ein wertschätzendes Verkaufsgespräch. Und für meine Kunden ist es auch sehr sehr unangenehm. Aber die GL will es so. Noch immer.

Es wirkt sehr Ich-bezogen, wenn ich mich nicht um die Anfrage des Kunden kümmere, aber meinem Angebot hinterher telefoniere. Die Anfrage ist egal, aber ich will wissen, was aus meinem Angebot geworden ist.

Anfrageklärung und Nachfassen sind zwei Prozessschritte. Zwei Schritte, die als Verkaufsgespräche getrennt geführt werden, aber logisch zusammen gehören. Wenn Sie die Anfrageklärung gut machen, dann können Sie sich das Nachfassen oft sparen. Weil Sie gar kein Angebot versenden, sondern gleich eine Auftragsbestätigung.

Regeln, wie 80 % Nachfassen ist klasse. Aber nicht, wenn man die Dinge aus dem Kontext reißt. Auftragsklärung und Nachfassen sind beide wichtig. Aber Nachfassen ohne Auftragsklärung ist falsch.

Mehr zum Thema Anfrageklärung und Nachfassen finden Sie hier:

  • Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung und Nachfassen Teil 2
  • Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung und Nachfassen Teil 3

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