Sales Opportunities gewinnen – Abschluß mit dem 9. Kontakt

Wann sind Opportunities „reif“?

Wie oft müssen wir einen Kunden treffen oder mit diesem telefonieren, bis wir den Verkauf abschließen können. Ab wann können wir Sales Opportunities gewinnen, wann sind diese“reif“.

Die Statistik links zeigt uns Zahlen dazu aus den USA. Die stimmen nicht unbedingt für uns in Deutschland oder DACH. Aber sie geben uns gute Hinweise.

Lesen Sie doch mal diese erschreckenden Zahlen zu Sales Opportunities in den USA.

(mehr …)

Vertriebssteuerung via Umsatz, wie Frontscheibe zukleben?

Warum wir die Frontscheibe unserer Autos nicht zukleben,
aber immer noch mit Umsatz steuern!

Natürlich kleben wir die Frontscheiben unserer Autos nicht zu. Sonst können wir ja nicht mehr gut Zugeklebte Frontscheibe - zur Steuerung im Solution Sellingnach vorne schauen! Aber wie ist das mit der Vertriebssteuerung via Umsatz im Lösungsvertrieb?

Warum steuern wir selbst im Solution Selling noch mit Umsatz als Kennzahl. Oder halt mit AE. Aber beide Zahlen sagen etwas darüber, was bereits passiert ist. Beide Zahlen behandeln Themen, die nicht mehr beeinflussbar sind. Aufträge sind gekommen oder halt nicht. Das ist alles bereits Historie.

Beim Fahren eines Autos ist es wichtig, dass wir vorausschauen. Dass wir die nächste Kurve oder Kreuzung antizipieren und die Geschwindigkeit anpassen. Würden wir erst nach der Kurve bremsen und lenken, dann wäre das schlecht. Das würde passieren, wenn wir steuern indem wir in den Rückspiegel schauen.

Bei der Steuerung des Vertriebs arbeiten viele mit den Zahlen der Vergangenheit. Umsatz oder AE. Das ist wie Autofahren, indem wir die Frontscheibe zukleben und mit den Rückspiegeln unsere Situation auf der Straße beobachten. Es würde gehen, aber wir müssten sehr langsam fahren. Ich habs probiert! 🙂

Aber nur mit Sensor nach vorne wegen der Hinternisse. Man kommt nicht gut voran. Und eben so wenig gelingt es mit Vertriebssteuerung via Umsatz.

Deshalb: Vertriebssteuerung via Umsatz ist wie Frontscheibe zukleben!

Vertriebssteuerung via Umsatz – Besser den Blick nach vorne!

Besser ist es die Frontscheibe frei zu machen und das Licht einzuschalten, damit wir weit nach vorne sehen. Vertriebssteuerung via Umsatz im Solution Selling

Was würde das für den Verkauf von erklärungsbedürftigen Lösungen bedeuten? Wir würden dann vor allem mit den Kennzahlen der Akquise und den Status der Verkaufschancen arbeiten.

Im Solution Selling gehen wir von Vertriebszyklen von 6 bis 36 Monaten aus. Also 12 bis 18 Monaten im Mittel. Wenn man nur mit Umsatz und AE steuern würde, dann würde man nicht erkennen, dass zu wenig Akquise gemacht würde. Und das passiert leider sehr oft. Deshalb ist Vertriebssteuerung via Umsatz gar nicht gut für die Zukunft.

Bei Maschinen und Anlagen kommt der Umsatz oft erst mit sechs bis 8 Monaten nach dem AE. So, wie diese hergestellt und installiert werden. Also die üblichen Teilzahlungen. Diese sind jedoch kaum mehr beeinflussbar. Dafür meist sehr zuverlässig. Das wirkt gut für die Vertriebssteuerung, aber … es hilft nicht.

Andererseits kann man geringere Erfolge in der Akquise lange kaschieren. Marktentwicklungen bei Vertriebssteuerung im Solution SellingMaschinen und Anlage kommen erst sehr verzögert bei den Kennzahlen an. Wer dann erst gegenlenkt, wird die Kurve nicht mehr rechtzeitig erwischen. Der holpert über den Acker. Und das passiert regelmäßig.

Die wichtigen Kennzahlen für Umsätze oder AE, die wir beeinflussen können, liegen in der Akquise.

Welche Zahlen sehen sich Ihre Geschäftsführer an?

Mit welchen Zahlen führen Sie Ihren Vertrieb, Ihren Außendienst? Wie funktioniert Ihre Vertriebssteuerung?

Wir glauben, Opportunity Management ist das ideale Tool für die Vertriebssteuerung im Solution Selling. Warum? Fragen Sie uns!

Verkaufsgespräch über Ihr Verkaufstraining.

Was sollten Ihre Verkäufer besser machen, um bald zu den besten Verkäufern zu werden? Wie müssten die Vertriebssteuerung verbessert werden? Inwieweit nutzen Sie heute schon das Opportunity Management oder nur den Sales Funnel? Nutzen Sie das OM in Verbindung mit der Sales Pipeline zur besseren Vertriebssteuerung? Und mit welchen Kennzahlen?

Wir fokussieren uns seit sehr vielen Jahren konsequent auf den B2B Vertrieb. Neben Vertriebstraining für das Solution Selling bieten wir auch Verkaufstraining für das Account Management. Wenn das eher Ihr Thema ist, freuen wir uns ebenso auf Ihren Anruf und den Kontakt. Gerne schulen wir Ihre Account Manager.

Rufen Sie uns an, wenn Sie mit uns sprechen möchten. Oder
 senden Sie uns eine Nachricht, wenn Ihnen das lieber ist.

* Pflichtfelder

Vielen Dank, wenn Sie auf uns zugekommen sind. Wir freuen uns auf den Kontakt und unseren Austausch zu Ihren Fragen. Wir beraten Sie gerne zum Thema Vertriebstraining.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie ist es mit diesen Punkten:

VertriebsschulungVerkaufsgesprächBuying CenterValue PropositionRichtig verhandelnB2B VertriebWeiterbildung VertriebSolution SellingSales TrainingSales FunnelVerkaufstrainingBedarfsanalyse 

Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen.

Verkaufstraining aus Stuttgart:

Für Ulm. Aber auch gern in Rastatt, Mannheim, Nürnberg, Bamberg, Landsberg am Lech, Augsburg und Günzburg.

Also gibt es Lösungsvertrieb nicht nur für Hamburg, Köln, Essen, München, Dortmund, Frankfurt, Mainz oder Berlin. Aber, wenn Sie wollen, dann sehr gerne auch in diesen Städten.

Und natürlich kommen wir auch gerne in die Schweiz und nach Österreich.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für die Themen interessieren. Wir fühlen uns im deutschsprachigen Raum daheim. Aber wir bieten unsere Seminare auch in englischer Sprache.

Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen. Wenn Sie uns rufen.

Kennen Sie auch die Verkaufstipps und unseren Blog? Dort finden Sie noch viel mehr Infos zu Solution Sales und Sales Funnel.

Verkaufstipp No.104 – Bauplan Value Proposition und mehr Aufträge gewinnen

Mit der Value Proposition mehr Aufträge gewinnen.

Die Value Proposition kann sowohl im Solution Selling, wie im Projektvertrieb ein extrem wertvolles Instrument des Vertriebs sein. Nutzen Sie die Value Propositon und Sie werden mehr Aufträge Value-Proposition-im Solution Selling und mehr Aufträge gewinnengewinnen. Ganz besonders im Lösungsvertrieb muss die gezielte Bedarfsanalyse vorausgehen.

Wenn Verkäufer die Bedarfsanalyse im Verkauf gut einsetzten, dann verstehen sie ihre Kunden viel besser. Das merken Kunden und fassen viel schneller Vertrauen.

Wenn das gelingt, werden Verkäufer ganz sicher mehr Aufträge gewinnen. Wollen Sie das? Ja? Gut, wenn Sie das wollen, dann lesen Sie hier weiter. Wenn Sie vorher noch mehr über die Value Proposition wissen möchten, dann schauen Sie hier:

Ja, zum Thema Value Proposition gibt es hier viel zu lesen.

Der Bauplan einer Value Proposition.

Mit der Bedarfsanalyse haben die Verkäufer den Fokuss auf den wichtigen Themen der Kunden. Und Sie helfen den Kunden diese Themen von allen Seiten zu beleuchten. Gemeinsam wird der Bedarf geklärt und der Nutzen einer Lösung gesucht.

Nutzen meint hier nicht den Nutzen, den der Verkäufer im Kopf hat und dem Kunden erklären will. Vielmehr meint es den konkreten Nutzen, den der Kunde für sich sieht. Wenn Kunden wissen, was sie wollen, dann wissen Sie meist auch, warum sie bestimmte Lösungen haben wollen. Welchen Nutzen Sie erwarten.

Das muss auch die Value Proposition enthalten, wenn wir mehr Aufträge gewinnen wollen.

Eine kompakte Value Proposition sollte diese Elemente enthalten:

  1. Das „WAS“, also alle wichtigen Teile der Aufgabenstellung. Was will der Kunde.
  2. Die Erwartungen des Kunden. Welchen Nutzen erhofft sich der Kunde. Warum will er etwas?
  3. Geht es kurz um die Lösung. Und in dürren Worten darum, warum ein Anbieter das beste Konzept hat.

Gerade im Solution Selling geht es nicht darum, dem Kunden seine Lösung zu erklären. Vor allem möchte der Kunde wissen, ob der Verkäufer die Aufgabe und das Ziel verstanden hat. Nur wenn die Kunden das spüren, kann der Verkäufer mehr Aufträge gewinnen. Die Value Proposition kann die Sicherheit verstärken, dass der Verkäufer den Kunden verstanden.

Wenn das gelingt, ist der Preis nicht mehr so wichtig. Gelingt das nicht, dann ist der Preis oft die bestimmende Größe. Oder noch schlechter! Der Invest wird nicht entschieden. „Lost to no decision„.

Die Value Proposition gehört in jedes Angebot

Die Darstellung der Value Proposition ist eine zentrale Aufgabe von Verkäufern. Nur, wenn die wichtigsten Elemente zusammen passen, ergibt sich eine überzeugende Value Proposition. Diese Elemente sind erstens die Anforderungen des Kunden und zweitens die wichtigen Aspekte der Leistung.

Die Erwartungen ausgedrückt in Euro machen dies dann komplett rund.

Einen solchen Vorschlag muss der Kunde aber unbedingt bestätigen. Noch besser ist es, wenn der Verkäufer die Value Proposition mit dem Kunden zusammen erstellt.

Eine solche Value Proposition ist ein entscheidender Teil in einem Angebot. Sie hilft dem Kunden, sein eigenes Management zu überzeugen. Und eine Entscheidung des Management herbei zu führen.

Damit der Kunde am Ende kaufen kann. Das ist modernes Verkaufen heute. Es ist vielmehr „kaufen lassen“. So werden Verkäufer in Zukunft mehr Aufträge gewinnen. Und den Gewinn erhöhen. Value Proposition ist ein wichtiges Thema in unserem Seminar.

Zusammen mit der Bedarfsanalyse vermitteln wir das in unserem Vertriebstraining:

Mehr Erfolg im Solution Selling„.

War dieser Verkaufstipp zu Value Proposition nützlich?

Sind Themen, wie die hier vorgestellte Value Proposition für Sie interessant? Haben Sie Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp unbedingt behandeln sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch bitte. Außerdem freuen wir uns über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gut oder besonders gut gefallen hat.

Verkaufs-Tipps abonnieren

Wenn Sie keinen Beitrag verpassen wollen, dann abonnieren Sie den Blog doch einfach kostenlos. Geben Sie uns einfach Ihre Mailadresse, Sie können das Abo jederzeit und ganz einfach beenden. Außerdem verwenden wir die Adresse nur für diese Beiträge.

Wenn Sie weitere Infos suchen, Sie finden Sie im Blog und den Veröffentlichungen. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining.
Trainer / Berater BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaching.

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben oder Sie uns buchen möchten. Oder 
 senden Sie uns eine Nachricht via Formular, wenn Ihnen das lieber ist.

* Pflichtfelder

Wenn Sie noch mehr Info´s brauchen

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächAccount ManagerValue PropositionHarvard KonzeptBuying CenterSales FunnelBedarfsanalyseVerkaufstrainingSolution SellingMessetraining

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Value Proposition vertiefen. Das war der Verkaufstipp No.104 – Bauplan Value Proposition und mehr Aufträge gewinnen!

Den Weg zu Lösungen verkaufen – oder haben Sie was zu verschenken

Lösungsvertrieb bedeutet:
Den Weg zur den Lösungen verkaufen

So manch einer glaubt, dass Lösungsvertrieb bedeutet, Lösungen fix und fertig zu verkaufen. Nein, „fix & fertig“, das ist Den Weg zu Lösungen verkaufen - LösungsvertriebProduktvertrieb. Beim Lösungsvertrieb geht es darum, auch die Entwicklung der Lösung zu verkaufen.

Die Entwicklung der Lösung ist Teil dieser Lösung. Möglicherweise der wichtigste Teil. Denn es geht beim Lösungsvertrieb immer um individuelle Aufgaben. Lösungen verkaufen muss bedeuten, auch den Weg zur Lösung zu verkaufen. Trotzdem verschenken Anbieter diese Leistung viel zu oft.

Kunden bezahlen meist nur die technische Realisierung. Die geistige Leistung ist ohne Berechnung. Warum nur?

Das ist, wie wenn Sie einen Architekten beauftragen, aber nur bezahlen, wenn er das Haus auch baut. Architekten ist klar, dass sie Lösungen verkaufen. Bauen kann das Haus dann gerne ein anderer.

Wer für seine Ideen und Entwicklungen, also für die Lösungen des Kunden, kein Geld nimmt, schmälert damit deren Wert.

Bringen Sie Ihrer Frau Blumen mit, wenn Sie etwas verschenken wollen.

Wenn im Anlagenbau komplexe Anlagen kundenspezifisch gebaut werden sollen, dann sind das Gesamtlösungen. Die Konstruktion und auch die Kalkulation gehören zur Lösung.

Sie gehören zum Weg zur individuellen Lösung. Wie die Bedarfsanalyse. Deshalb sind diese Elemente zu bezahlen. Eigentlich, aber das passiert nicht immer. Viel zu häufig jedenfalls nicht.

Auch, wenn für vorhandene Maschinen Werkstückzuführungen oder die Teile-Entladung kundenspezifisch automatisiert werden, sind das Lösungen. Es bedarf oft viel Konzeption und Erfahrung, um in einem feststehenden Umfeld solche Optimierungen zu integrieren.

Und doch wird diese wichtige geistige Leistung meist nicht bezahlt. Drei oder mehr Anbieter werden gebeten für eine definierte Leistung, Konzepte zu entwickeln und zu kalkulieren. Für diese Konzepte werden schnell mal zwei bis fünf Tage Konstruktion und Kalkulation aufgewendet. Und mehr. Zu oft ohne Berechnung.

Es ist oft nicht möglich, den Weg zur Lösung zu verkaufen. Die Kunden seien große Unternehmen und man bräuchte die Aufträge. Aha! Es scheint einerseits eine Machtfrage zu sein. Und andererseits ist es eine Frage von Gewohnheit. Aber Gewohnheiten kann man verändern.

Jedenfalls ist es sinnvoll, den Weg zu den Lösungen zu verkaufen. Vorleistungen in diesem Umfang und von dieser Bedeutung zu verschenken ist unangemessen. Hier wird der Kern der Lösungen entwickelt.

Ohne Berechnung!! Obwohl hierin die eigentliche Lösung steckt. Die geistige Leistung. Sehr oft wird also die Lösung verschenkt und dann die Realisierung verkauft. Aber warum??

  • Weil das so üblich ist!
  • Das machen alle so!
  • Wir bekommen sonst keine Aufträge!

Weil manche Verkäufer und Vertriebsleiter keinen Ars… in der Hose haben!?!

Die letzte Begründung stammt übrigens nicht von den Verkäufern der Branche.

Die besten Lösungen werden vom billigsten Anbieter realisiert

Glücklicherweise passiert es nicht so oft. Aber es passiert. Die gute Lösung eines Anbieters wird dem Anbieter mit dem niedrigsten Stundensatz zur Realisierung vorgegeben. Die geistige Leistung eines Anbieters wird also genutzt, ohne dafür zu bezahlen.

Gerade die großen Unternehmen nutzen ihre Macht genau dafür. Große Unternehmen, die an anderer Stelle den Schutz des geistigen Eigentums so sehr verteidigen. Aber ja, es ist eine Frage der Macht. Und des Rückgrads.

Die geistige Leistung wird also verschenkt. Meist freiwillig. Das trifft natürlich meist kleinere Anbieter. Profitieren können andererseits vor allem die Großen einer Branche. Geistige Leistung wird also nicht nur im internationalen Bereich geklaut. Nein, das passiert auch in Europa, in Deutschland. Auch sehr renommierte Unternehmen nutzen ihre Macht gegenüber Lieferanten, um diese Leistungen ohne Bezahlung zu erhalten.

Verkäufer müssen viel mehr dafür kämpfen, dass sie die guten Lösungen verkaufen können. Das ist immens wichtig.

Blindleistungen erhöhen die Vertriebskosten massiv

Meist wird noch nicht mal versucht, dass diese Leistung vom Kunden bezahlt wird. Selbst die Anbieter sehen das als notwendigen Vertriebsaufwand. Als Investition in Aufträge. Diese Sicht kommt den Einkäufern sehr entgegen.

Trotzdem höre ich die Vertriebsleiter immer wieder klagen. Denn natürlich steigen durch diese Blindleistungen die Vertriebskosten. Lösungen verkaufen muss also bedeuten, auch den Weg zur Lösung zu verkaufen.

Lösungen verkaufen - Blumen für den Partner.

Da das Problem sich durch ganze Branchen zieht, wird eine Veränderung schwierig. Aber sie ist möglich. Allerdings nur, wenn Sie, ja, Sie, anfangen, nach der Bezahlung des Konzeptes zu fragen. Bieten Sie im ersten Schritt die Entwicklung der Lösungen an. Also zwei bis 10 Tage. Was immer es braucht.

In manchen Branchen ist das völlig normal und üblich. Im Maschinenbau nur teilweise. Sehr häufig erlebe ich, dass Anbieter Lösungen kostenlos entwickeln.

Wenn Sie jedoch Lösungen verkaufen, dann verkaufen Sie die gesamte Lösungen. Also inklusive der zentralen Idee.

Werten Sie Ihre Leistung auf! Machen Sie diese Zahlungspflichtig! Nicht um jeden Preis. Nein, ich möchte nicht, dass Sie Aufträge verlieren. Aber einer meiner Kunden hat es so formuliert:

Wenn wir nicht hie und da einen Auftrag verlieren,
dann sind wir zu billig!

Probieren Sie für Ihre Konzepte einen vernünftigen Gegenwert zu bekommen, wenn Sie glauben, dass diese Konzepte etwas wert sind.

Das Problem & das Risiko müssen beim Kunden bleiben – Lösungen verkaufen.

Und es geht um eine weiteres. Wenn Anbieter die Lösung als Blindleistung des Vertriebs verschenken, dann verlagert der Kunde sein Problem auf den Lieferanten. Und außerdem das Risiko. Dieser gibt also seine geistige Leistung und bekommt dafür das Risiko. Wenn „sein“ Konzept dann nicht passt, muss dieser das lösen – obwohl der Kunde für dieses Konzept gar nie bezahlt hat. Seltsam, oder?

Die Kunden haben dann auch noch das Gefühl, ein Recht auf die perfekte Lösung zu haben. Das habe ich im Maschinen- und Anlagenbau zu oft erlebt.

Und bitte bedenken Sie: Wenn Kunden, zum Zeitpunkt der Verhandlung weder ein Problem noch Kosten haben, können diese sehr entspannt pokern. Sie können nur gewinnen! Und dann wundern sich Anbieter, dass sie immer wieder schlecht abschneiden.

Kunden müssen die Lösung ihrer Probleme kaufen.
Nicht nur die Realisierung!

Deshalb dieser Verkaufstipp: Lösungen & den Weg dahin verkaufen, nicht verschenken!

Verkaufen geht besser und erfolgreicher. Vertriebstraining der alphaSales kann helfen.

War dieser Beitrag zum Lösungsvertrieb für Sie nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

Verkaufs-Tipps abonnieren

Abonnieren Sie den Blog kostenlos, wenn Sie keinen Beitrag verpassen wollen. Sie geben uns nur Ihre Mailadresse und können das Abo jederzeit und einfach beenden. Außerdem verwenden wir die Adresse nur für neue Beiträge.

Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Lösungsverkauf, Verkaufsgespräche und Vertrieb suchen, Sie finden Sie im Blog. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Vertriebstraining
Trainer / Berater BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaching.

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben oder Sie uns buchen möchten. Oder 
 senden Sie uns eine Nachricht, wenn Ihnen das lieber ist.

* Pflichtfelder

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächAccount Management Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterBedarfsanalyseVerkaufstrainingMessetrainingSales Training

Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining für den Vertrieb von Lösungen vertiefen.

Was wir von Donald Trump und der Google-Optimierung lernen können!

Vier-Wort-Sätze – Optimierung der Lesbarkeit

Jeder, der eine Webseite betreibt, möchte, dass diese auch gelesen wird. Dafür wurde diese schließlich erstellt. Damit eine Seite von Trump - Google Optimierung & Lösungsvertriebpotentiellen Kunden gefunden werden kann, muss zuerst Google diese Seite finden. Wenn Sie das ohne Optimierung der Seite nach SEO Regeln machen, wird es schwierig.

Aber nicht nur finden, sondern auch „gut finden“. Die Seite muss Google gefallen. Deshalb ist die Optimierung, also SEO so wichtig.

Wenn Google eine Seite mag, dann steht diese vorne auf den Ergebnislisten. Wenn Google eine Seite mag? Sie kennen das doch, SEO! Search Engine Optimization. Optimierung für die Suchmaschinen.

Früher hat das bedeutet, dass der entscheidende Suchbegriff häufig im Text vorkommen musste. Ja, die Keywords. Wenn man dann noch alle seine Freunde dazu bekommen hat, nach dieser Seite zu suchen, dann hatte man gewonnen. Fast jedenfalls.

Damals hatten noch nicht alle Vertriebsorganisationen ein werbende Webseite für Ihr Unternehmen. Der Wettbewerb war überschaubar. Und Clinton war Präsident der USA.

Noch immer sind die richtigen Buzzwords als Keywords wichtig. Das wird sich auch nicht ändern. Schließlich sollen die Kunden über den Abgleich der Suchbegriffe die Anbieter finden.

Aber, wenn wir heute die richtigen Keywords in der korrekten Anzahl haben, reicht das nicht mehr aus. Google möchte lesbare Seiten empfehlen. Seiten, die von Menschen gerne gelesen werden.

Aha?!? Und wie macht Google das? Was sind die Indikatoren für „lesbare“ Texte? Wie weiß Google, was Menschen das Lesen erleichtert? Wie misst man die, ob ein Text flüssig geschrieben ist?

So nebenbei mal eine Frage: Ist Ihnen Verständlichkeit auch wichtig? Wenn Sie Ihre Lösungen erklären, zum Beispiel? Oder nur, wenn man Ihnen etwas erklärt?

Was wir von Donald Trump und der Google-Optimierung lernen können! Vereinfachen, wenn es irgend geht!

Lesbar wie ein Gesetzestext – um Kunden zu begeistern?

Für die Lesbarkeit wurden Kriterien definiert und ein Messwert entwickelt. Der Fleschwert gibt diese wichtige Kennzahl „Lesbarkeit“ an. Er misst also anhand verschiedener Kriterien, wie leicht ein Text zu lesen ist. Als Bewertung wird dann schon mal zu lesen sein: Ihr Text hat einen Flesch-Wert von 42,5, das entspricht einem Gesetzestext. Ermutigend!

Ihre Präsentationen sollten da besser abschneiden!

Ein solcher Text wird nichts verkaufen. Ein solcher Text führt dazu, dass Menschen aufhören zu lesen. Weil diese Texte anstrengend sind. Sie machen keinen Spaß. Wenn Google dies feststellt, dann wird dieser Text nachrangig angeboten. Pech gehabt. Nicht genügend Mühe gegeben. Das geht besser.

Und hier kommt Donald Trump ins Spiel. Dieser hat gezeigt, wie man mit Vier-Wort-Sätzen ganze Reden gestalten kann. Er Loesungsvertrieb & Google Optimierungzeigte, wie viel verständlicher ein Redner wird.

Auch wenn ich sonst nicht viel verstehen, was Trump angeht.

Wenn wir wenig Fremdworte verwenden und auf Fachbegriffe weitgehend verzichten, werden wir leichter verstanden. Selbst größere Absätze sind leichter zu lesen.

Leichtere Lesbarkeit bedeutet, Leser der Webseite springen nicht so leicht ab. Sie bleiben und lesen den Text. Wenn wir das wollen, dann sollten wir einige Regeln beachten. Google gibt uns verschiedene Regeln an die Hand, die sich auch auf die Optimierung auswirken. Leider sind diese nirgends festgeschrieben.

Deshalb kann der Algorithmus immer wieder verändert werden. Aber die Lesbarkeit ist sicher ein wichtiges Kriterium.

Die folgenden scheinen aber ziemlich sicher zu gelten. Texte sind für Google leicht lesbar:

  • wenn sie wenige Silben pro Wort haben und
  • außerdem wenige Worte pro Satz, wie „make America great again“.
  • Gleichzeitig gilt: wenige Sätze pro Absatz und
  • wenige Absätze pro Überschrift.
  • Wenn jetzt noch möglichst viele Sätze und damit Gedanken mit Verbindungsworten verbunden sind, dann

nutzen Sie eine ausreichend einfache Sprache und sind leicht lesbar. Das also ist wichtig für den Erfolg Ihrer Texte im Web.

Mit Vier-Wort-Sätzen komplexe Lösungen verkaufen?

Aber wie ist das in der Realität. Insbesondere, wenn wir komplexe Produkte oder Lösungen verkaufen. Als Anbieter komplexer Lösungen wollen wir doch unseren Intellekt auch über anspruchsvolle Texte vermitteln.

Was würden Kunden denken, wenn Sie sehr einfache Texte verfassen würden? Wie würden Kunden reagieren, wenn wir im Verkaufsgespräch ganz einfache Begriffe verwenden würden? Oder in einer Präsentation einfach und verständlich sprechen würden? Was wäre dann wohl?

Was würde passieren, wenn Sie sprechen würden, wie ein Viertklässler?

Sie würden Präsident der USA!

Denn so wurden die Sätze von Donald Trump eingestuft. Und seine Zuhörer hatten das Gefühl, Ihn zu verstehen. Wenn wir auch wollen, dass unsere Kunden uns verstehen, dann sollten wir uns bemühen.

Wenn wir das umsetzen, müssen wir dann all die wichtigen Fachbegriffe und Fremdworte weglassen? Nein, sicher nicht. Die Texte müssen auch nicht die Lesbarkeit von Grimms Märchen erreichen. Unsere Leser sind intelligente informierte Profis in Ihren Jobs.

Aber im Selbstversuch habe ich verschiedenes festgestellt. Das wichtigste ist: man kann ohne Gesichtsverlust einfacher schreiben. Und sprechen. Ich musste gewohnte Pfade verlassen. Und ich durfte mich an Neues gewöhnen.

Weniger Fremdworte und Fachbegriffe machen einen Text nicht weniger attraktiv. Vielmehr werden die Texte flüssiger und für unsere Kunden besser lesbar. Dies gilt ganz besonders, wenn die Interessenten noch gar nicht so tief in den Themen drin stecken. Sich noch nicht so gut auskennen.

Ein Interessent für ein CRM System beispielsweise, hat sicher noch nicht das ganze Wissen. Noch ist ihm nicht jeder Fachbegriff geläufig.

Pflastern Sie deshalb Ihre Webseiten nicht mit Fachbegriffen zu. Die versteht nur der Wettbewerb. Aber der kauft ohnehin nicht.

Optimierung durch Vereinfachung – Lösungen verkaufen

Wer komplexe Lösungen im Web beschreibt muss sich viel mehr Mühe geben. Und das schadet auch niemandem, hilft aber manchem. Erst den Kunden, dann den Verkäufern. Wer gelesen werden möchte, der sollte seine Texte vereinfachen. Genauso, wenn man verstanden werden will.

Die Übersetzung der Fachwelt in eine allgemein verständliche Sprache ist ein Teil der Aufgabe des Lösungsvertriebs. Wenn wir es den Kunden erleichtern, unsere Texte zu verstehen, wird das positiv oder negativ wirken? Ich bin überzeugt, sehr positiv.

Und Trump? Nun, der hat sich nicht an die Regel Einsteins gehalten. Dieser hat nämlich gesagt:

Man muss die Dinge so einfach wie möglich machen.
Aber nicht einfacher.

Wenn Trump die Welt erklärt, dann geht er an diesem Punkt zu weit. Viele andere Politiker scheinen diese Regel aber gar nicht zu kennen. Auch den ersten Teil nicht. Das war Trumps Chance. Verkäufer jedoch sollten sich jeden Tag daran halten. Insbesondere im Vertrieb von erklärungsbedürftigen Lösungen und Leistungen im Solution Selling.

In der Bedarfsanalyse können wir mit guten Fragetechniken leicht herausfinden, wie gut sich ein Interessent auskennt. Wir hören die Worte und Fachbegriffe, die er nutzt. Und die er nicht nutzt. Deshalb können wir uns dann auf diesen einstellen.

Für die Optimierung der Webseiten müssen wir dieses Wissen ebenso nutzen. Viel Erfolg damit.

Prüfen Sie den Erfolg der Optimierung ihrer Texte

Es gibt eine Vielzahl von Tools, um die Lesbarkeit zu prüfen. Zur Zeit ist dieser mein Favorit:

http://www.oneproseo.com/seo-site-check/

Wenn Sie die Texte Ihrer Präsentationen testen wollen, dafür gibt es andere Tools. Einfach googeln.

War dieser Beitrag zum Lösungsvertrieb für Sie nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

Verkaufs-Tipps abonnieren

Abonnieren Sie den Blog kostenlos, wenn Sie keinen Beitrag verpassen wollen. Sie geben uns nur Ihre Mailadresse und können das Abo jederzeit und einfach beenden. Außerdem verwenden wir die Adresse nur für neue Beiträge.

Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Lösungsverkauf, Verkaufsgespräche und Vertrieb suchen, Sie finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Vertriebstraining
Trainer / Berater BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaching.

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben oder Sie uns buchen möchten. Oder 
 senden Sie uns eine Nachricht via Formular, wenn wir gerade nicht erreichbar sind.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingVerkaufsgesprächSales Forecast Account Management Value PropositionHarvard KonzeptOpportunity ManagementBuying Center AnalyseWeiterbildung VertriebVerkaufstrainingMessetraining

Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.

„Lost to no decision” – Angst, der unsichtbare Wettbewerb

Fast 60 % der Opportunities werden an die Angst verloren

Mit dem Buch Insight Selling wurden in den USA Zahlen einer aktuellen Studie veröffentlicht. Diese Untersuchungen Solution Selling - Sicherheit reduziert die Angst vor dem Risikosagen, dass 60 % der Verkaufschancen an „NO Decision“ verloren werden. Mindesten ein Teil der 60 % werden an Angst vor dem Risiko verloren.

Diese Chancen werden also nicht an Wettbewerber verloren, sondern an „keine Entscheidung“. Angst vor einer falschen Entscheidung ist ein starker Gegner. Zumindest werden diese Verkäufe mit einer deutlichen Verschiebung realisiert.

Auch in Deutschland kennen wir viele Projekte, die nicht oder mit sehr viel Verzögerung realisiert werden. Möglicherweise keine 60 %, aber sicher über 30 %. Verzögerungen von zwei, drei Jahren und mehr. Also ist die Angst auch hier ein wichtiger Faktor. Das gilt sowohl für Maschinen und Anlagen, wie für Software und andere Investitionsgüter. Also überall im Solution Selling.

Offensichtlich ist es in diesen Fällen nicht gelungen, aufzuzeigen, dass die Chancen die Risiken weit überwiegen. Aber, wie können wir emotionale Themen, wie Angst, angehen.

Deshalb dieser Beitrag: Die Angst als Wettbewerber im Solution Selling besiegen!

Angst wie einen Wettbewerber im Vertrieb behandeln

Das Thema Risiko und Angst muss aktiver bearbeitet werden. Besonders im Solution Selling. Schlussendlich muss es auch einen festen Platz im Vertriebstraining bekommen.

Lost to no Decision - Angst und fehlende SicherheitVerkäufer sollten heraus arbeiten, dass die Chancen sehr realistisch sind und die Risiken kalkulierbar. Aber da es dabei um Emotionen geht, ist das nicht einfach.

An diesen beiden kritischen Punkten muss man mit den klassischen Methoden arbeiten. Mit dem Vorgehen der RABEN oder der SPIN Methodik. Da ist es wichtig, dass man die Bedeutung und den Wert der Chancen sauber ermittelt. Aber das können auch heute noch nicht alle Verkäufer im Lösungsvertrieb.

Und auf der anderen Seite gilt es, das Risiko, bzw. das Risiko-Empfinden zu minimieren. „Lost to no decision“ können wir nur in Schach halten, wenn uns beides gelingt:

  1. Die Chancen in der Bedarfsanalyse noch besser heraus zu arbeiten.
  2. Die Angst vor den Risiken zu reduzieren. Indem wir noch gezielter das Vertrauen aufbauen.

Die wertorientierte Bedarfsanalyse im Verkauf ist sicher eine sehr guter Weg, um die Chance aufzuwerten. Das sollten  Verkäufer konsequent umsetzten.

Etwas Anderes ist die Reduzierung der Angst vor dem Risiko. Wie können wir das vom Interessenten subjektiv empfundene Risiko reduzieren? Bei allen, die an der Entscheidung beteiligt sind?

Dabei ist sicherlich auch die Buying Center Analyse sehr wichtig. Die kritischen Entscheider müssen genau betrachtet werden. Vor allem die Risiko scheuen Entscheider. Der Projektleiter, der Gralshüter aber auch die Experten gilt es zu beleuchten. Und wie immer den Genehmiger. Die Macht im Hintergrund.

Hier muss auch auf die Kundentypen geschaut werden. Die Kundentypen mit hohem Streben nach Sicherheit stehen da ganz vorne.

Wie können wir gezielt mehr Vertrauen aufbauen. Eine Basis stellt die Verbindlichkeit im handeln dar. Im Blogbeitrag Nr. 93 habe ich darüber geschrieben, dass Verbindlichkeit eine gute Basis für Vertrauen und deren Aufbau ist. Vertrauen mindert die Angst.

Maßnahmen gegen die Angst vor dem Risiko

60 % „Lost to no Decision“ rechtfertigen einen hohen Aufwand in die Analyse des Risiko-Empfindens. Da gibt es viel zu gewinnen. Auch wenn wir in Deutschland nur von 30 bis 40 % „Lost to No decision ausgehen. Das würde ausreichen, um sehr viel Recherche und Systematik zu rechtfertigen.

Aber neben der Recherche müssen wir natürlich auch Maßnahmen ergreifen. Die Klassiker, wie Referenzen, Referenzbesuche, Proof of Concept (PoC), wie Testinstallation, Bau von Prototypen und Geschäftsleitungskontakte.

Aber wir müssen diese gezielter und bewusster einsetzen. Wir müssen darauf achten, dass die Proof of Concept, möglichst spät im Vertriebsprozess stattfinden. Nämlich dann, wenn das Risiko eine Rolle spielt. Und die Angst am Größten ist. Dass wir genau dann in den Entscheidungsprozess eingreifen und Elemente der Sicherheit anbieten.

Außerdem ist es wichtig, zu wissen, was der Kunden mit der Maßnahme erreichen will. Lesen Sie dazu unseren Beitrag zu Proof of Concept.

Der richtige Zeitpunkt ist im Solution Selling wichtig

Diese Graphik von Michael Bosworth zeigt, wie das Risiko zum Abschluss hin an Bedeutung gewinnt. Das gilt es zu Abschlusstechniken im Verkauf - Angst durch Sicherheit reduzierenbeachten. In den Phasen davor können Kunden leichter über möglicher Bedenken und Sorgen sprechen. Etwas tun kann man erst, wenn das Projekt schon kurz vor der Entscheidung steht. Trotzdem darf es auch nicht zu spät sein.

Verkäufer dürfen die o.g. Maßnahmen nicht schon vorher, zur Unzeit verschwenden. Manchmal werden Prototypen als Köder genutzt – mit schlechtem Erfolg.

Wenn wir uns um das Risiko bewusste kümmern wollen, dann muss das in der Bedarfsanalyse passieren. Verkäufer sollten dann neben den Chancen und dem Wert auch die Risiken beleuchtet. Also den Kunden fragen, welche Risiken er sieht.

Welche Gründe könnte es geben Projekt nicht zu realisiere?. Ganz so, wie man auch erkundet, welche Gründe für das Projekt sprechen.

Es ist besser früh von den Bedenken, Ängsten und Vorbehalten zu wissen. Wenn wir diese schon früh kennen, dann können wir uns früh Maßnahmen überlegen. Dann haben wir bessere Chancen, diese Ängste und Vorbehalte zu zerstreuen oder in ihrer Bedeutung zu reduzieren. Mit Elementen die Sicherheit vermitteln.

Möglicherweise führen diese Kenntnisse auch dazu, dass man in ein solches Projekt nicht weiter investiert. Wenn Verkäufer erst alle Ressourcen ausschöpfen und dann erfahren, dass das Projekt gar nicht realisiert wird, ist das sehr teuer.

Wenn Verkäufer rechtzeitig aussteigen, ist viel gespart und einiges gewonnen.

Besser früh aus aussichtslosen Projekten aussteigen

Es können viele Punkte sein, die neben den Ängsten als Showstopper wirken können. Oft sind es ausgesprochen unrealistische Erwartungen. Zu kurze Zeiten für die Realisierung, hohe ROI – Erwartungen oder anderes.

Dann ist es besser, früh ein solches Projekt abzubrechen. Spätestens im PoC würde ja klar werden, was realistisch möglich ist. Oder aber, der Anbieter lässt sich dann den PoC bezahlen, wie eine Studie zur Machbarkeit. Damit verhindert ein Anbieter, dass er auch noch in ein solches Projekt investiert.

In Summe wird es immer wichtiger, dass neben der Bedarfsanalyse eine sehr bewusste Analyse des Risikos stattfindet. Wo sieht der Kunde Risiken? Gibt es Fallstricke? Wer sind die Gegner des Projektes oder des Anbieter? Was kann dazu führen, dass der Kunde ein Projekt stoppt? Diese Analyse sollte kurz nach der Bedarfsanalyse stattfinden.

Verkäufer müssen diese Analyse in Gedanken parallel zu Bedarfsanalyse machen.

Sie ist Teil des Opportunity Checks, und Verkäufer sollten sie regelmäßig durchführen. Damit lässt sich die Quote der „Lost to no Decision“ senken. Wenn Verkäufer die Ängste kennen, dann können sie den Kunden an den kritischen Stellen helfen.

Den unsichtbaren Gegner Angst im Solution Selling bezwingen.

Vertriebsorganisationen im Lösungsvertrieb müssen den Wettbewerber „No decsision“ viel ernster nehmen. Er holt sich mit 60 % der Verkaufschancen mehr als jeder andere Wettbewerber. Angst braucht Sicherheit. Achten Sie auf die Kundentypen.

Auch mit Vertriebstraining müssen wir zukünftig das Thema gezielter angehen. Insbesondere gilt es jetzt:

  1. Themen Risiko und Ängste auf die Agenda nehmen.

  2. Risiko und Bedenken sehr früh und bewusst beleuchten.

  3. Sicherheit gebende Elemente gezielt und optimiert einsetzen

    • mit den Kunden über deren Erwartungen sprechen

    • Themen, die beim Referenzbesuch relevant sind

    • Folgen der Sicherheitselement / Maßnahmen

Diese Maßnahmen um die Sicherheit zu erhöhen, helfen nicht nur gegen „No Decision“. Vielmehr wirken diese gleichzeitig auch gegen den Wettbewerb. Wir geben mehr Sicherheit. Wenn wir das Thema ernst nehmen und angehen.

Was bedeutet 60 % No Decision für den Sales Forecast?

Was bedeutet es für den Sales Forecast, wenn 60 % „Lost to no decision“ werden? Die Bewertung von Chancen muss verändert werden. Es muss immer getrennt werden in:

  1. Go – wird das Projekt realisiert? Und…
  2. Get – werden wir die Verkaufschance gewinnen?

Es ist wie bei der Formel 1: You have to finish first, before you can finish first.

Wenn 1. Go zu 100 % klar ist, weil eine gesetzliche Änderung das erfordert, dann ist das so. Dann geht es nur noch um die Wettbewerber. Aber in allen anderen Fällen ist no decision mit 60 % der wichtigste Wettbewerber.

Das muss auch im Sales Forecast deutlich werden. Und es verändert die Bedeutung des Opportunity Management und Coaching.

War dieser Blogbeitrag zum Solution Selling nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

Verkaufs-Tipps abonnieren

Abonnieren Sie den Blog kostenlos, wenn Sie keinen Beitrag verpassen wollen. Sie geben uns nur Ihre Mailadresse und können das Abo jederzeit und einfach beenden. Außerdem verwenden wir die Adresse nur für neue Beiträge.

Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Lösungsverkauf, Verkaufsgespräche und Vertrieb suchen, Sie finden Sie im Blog. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesmodernes Vertriebstraining
Trainer / Berater BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaching.

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben oder Sie uns buchen möchten. Oder 
 senden Sie uns eine Nachricht, wenn Ihnen das lieber ist. Oder, wenn Sie uns gerade nicht erreichen können.

Wenn Sie noch mehr von unseren Themen sehen wollen, wie wäre es mit diesen hier:

VertriebstrainingVerkaufsgesprächAccount Manager  – Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterBedarfsanalyseVerkaufstrainingSolution SellingMessetraining Verkaufstraining 

Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining für Solution Selling vertiefen.

Produktvertrieb oder Lösungsvertrieb – warum das so wichtig ist!

Die Vertriebsstrategie ist nicht immer eindeutig

Welche Vertriebsstrategie sollten Sie anwenden? Produktvertrieb oder Lösungsvertrieb? Was entspricht Ihrem Markt am Produktvertrieb oder Lösungsvertriebbesten? Woran lässt sich die Wahl der Strategie festmachen?

Einerseits gibt es die bekannten Kriterien für den Lösungsvertrieb. Auf der anderen Seite gibt es noch viele Vertriebsleute, die glauben alles, was verkauft wird, müssten Lösungen sein.

Nein, nein, oft sind es eben nur Produkte. Nämlich dann, wenn die Kunden kein Problem oder zumindest eine schwierige Aufgabenstellung in dem Thema sehen.

Bei Schrauben oder einfachen Werkzeugen fehlt auch die hohe Komplexität.

Der Kunde entscheidet darüber, ob Solution Selling oder Produktvertrieb der richtige Ansatz ist.

Diese Kriterien für den Lösungsvertrieb können helfen:

Diese Kriterien sind nicht absolut zu betrachten, sie können nur Hinweise geben.

  • Produkte oder Leistungen, bzw. die Lösungen sind erklärungsbedürftig.
  • Leistungen sind stark anpassbar, Lösungen entstehen oft beim Kunden.
  • Hohes finanzielles und meist langfristiges Engagement des Kunden.
  • Die Entscheidung für eine bestimmte Lösung hat Einfluss auf das Business des Kunden, deshalb
  • ist die verkaufte Lösung von großer Bedeutung.
  • Mehrere Beteiligte sind als Entscheider auf Kundenseite beteiligt. Also ein Buying Center.
  • Der Prozess der Entscheidung ist nicht klar.

Es muss jedoch klar sein, diese Kriterien geben nur Hinweise. Versuchen Sie das Thema mit den Augen der Kunden zu sehen.

Zwitter – beide Strategien sind zur gleichen Zeit denkbar: Solution Selling & Produktvertrieb

Nehmen wir einen Hersteller von Holzbearbeitungsmaschinen. Unter anderem hat er ein Bearbeitungszentrum im Programm. Dieses verkauft er sowohl an große Schreinerbetriebe, wie auch an die Möbelindustrie.

Werden diese Zentren an Schreiner verkauft, dann ist das sehr wahrscheinlich Lösungsvertrieb. Ein Schreiner kauft ein solches Bearbeitungszentrum nur alle 10 oder 15 Jahre. Außerdem hat die Entscheidung einen sehr starken Einfluss auf seine Geschäftstätigkeit. Neben dem Meister, werden wohl auch seine Frau, sein Steuerberater und sein wichtigster Mitarbeiter mitreden.

Wird ein solches Zentrum an die Möbelindustrie verkauft, ist es wohl eher Produktvertrieb. Dort kennt man sich aus mit diesen Zentren, denn es stehen schon 10 davon in der Fertigung. Der Einfluss einer neuen Maschine auf das Business ist gering.

Ist der Hersteller der Maschinen regional organisiert, dann muss derselbe Verkäufer einerseits den Produktvertrieb als auch den Lösungsvertrieb betreuen. Das ist für viele ein schwieriger Spagat.

Eindeutige Kriterien für Produktvertrieb oder Lösungsvertrieb

Insight Selling hat implizit ein weiteres Kriterium in die Diskussion eingeführt. Im Buch von Michael Harris wird von einem Anteil der Verkaufsprojekte von 60 % geschrieben, die nicht an Wettbewerber verloren werden, sondern an „no decision“. Keine Entscheidung. Verkaufschancen also, die verschoben, anstatt entschieden werden.

Keine Entscheidung oder Entscheidungen erst einige Jahre später gibt es im Lösungsvertrieb immer wieder. Ob es auch in Deutschland 60 % sind, weiß ich nicht. Aber der Anteil ist hoch, sehr hoch. Deshalb sollte man dieses Thema besonders adressieren.

Wenn jedoch die Verkäufer bei Würth mit Handwerkern über Schrauben und Beschläge sprechen, ist „no decision“ keine Alternative. Der Handwerker benötigt Schrauben und ähnliches. Die Alternative zum Kauf bei Würth, ist der Kauf bei dessen Wettbewerb.

Wenn „no decision“ möglich ist, dann ist es Lösungsvertrieb

Auch in der Automobil Zuliefer Industrie stellt sich die Frage nach der Strategie. Dort ist es verzwickter. Die Produkte sind heute meist sehr komplex. Sie werden für den Kunden stark angepasst und die Vertriebsprozesse sind sehr lange. Solution Selling?

Es gibt zwei Kriterien, die dafür sprechen, dass es sich trotzdem um Produktvertrieb handelt. Nehmen wir an, BMW plant für den „neuen 857 GxT“ ein ganz besonderes Beleuchtungssystem. Dieses System wird ganz sicher speziell für dieses Fahrzeug entwickelt und es ist sehr komplex. Auch alle anderen Kriterien des Lösungsvertriebs gelten zu einem hohen Anteil.

„Keine Entscheidung“ jedoch, ist für Einkäufer oder den Projektleiter Beleuchtung bei BMW keine Alternative. Die Entscheidung für den 857 GxT ist getroffen. Weit jenseits der Gehaltsklasse von Einkäufer oder Projektleiter. Die Beleuchtung muss beschafft werden. Bei welchem Anbieter ist meist nicht so wichtig. Also eher Produktvertrieb.

Und ein zweiter Punkt spricht gegen Solution Selling / Lösungsvertrieb.

Häufige Beschaffungen = Produktvertrieb

BMW kauft regelmäßig Beleuchtungssysteme. Für jedes Modell gibt es mindestens ein System. Und über die Zeit der Modellpflege hinweg werden Veränderungen entwickelt und umgesetzt. Die Einkäufer kennen sich gut aus, unabhängig vom Kundentyp.

Die Vorgaben von BMW sind präzise definiert und lassen nur wenig Spielraum für Abweichungen durch den Anbieter. Manche Hersteller kennen sich so gut aus, dass sie sogar Referenzkalkulationen machen.

Damit ergeben sich also zwei weitere Kriterien.

  1. ist „no decision“ eine realistische Alternative für den Kunden? – Wenn nein – eher Produktvertrieb!

  2. kennt sich der Kunden mit den Produkten ähnlich gut aus, wie der Verkäufer? Wenn ja – eher Produktvertrieb!

Warum das so wichtig ist? Nun, wenn Verkäufer mit der Methode des Lösungsvertriebs los ziehen, aber Produkte verkaufen, kann das den Kunden sehr irritieren. Sie gehen einfach falsch vor. Es ist als wenn man eine Zeichnung erstellen soll, aber nach Farben, Pinsel und Palette greift.

Die Strategie muss zum Markt passen

Im Lösungsvertrieb gehen wir davon aus, dass sich der Anbieter viel besser auskennt, als der Kunde. Der Kunde kauft diese Güter nur selten. Deshalb empfehlen wir mit einer Reihe von Fragen den Kundenbedarf zu ermitteln. Das ist für den Schreiner, der noch nie ein Bearbeitungszentrum gekauft hat, sehr hilfreich. Der kennt seine Aufgaben. Aber er kennt nicht die Möglichkeiten der Maschinen. Oder nur in etwa.

Wenn wir jedoch dieselbe Methodik zur Bedarfsanalyse beim erfahrenen BMW Einkäufer für Beleuchtungssysteme anwenden, dann nervt den das. Die haben ihren Bedarf sehr genau selbst analysiert und dokumentiert. Was da an Fragen übrig bleibt, sind Themen für Ingenieure.

Für den Produktvertrieb empfiehlt sich die Vertriebsstrategie des Account Management. Dabei wird wenig über die Produkte gesprochen. Deren Spitzenqualität ist die Voraussetzung für weitere Verkaufsgespräche. Mehr zu Account Management finden Sie auf der entsprechenden Seite.

Deshalb die Frage: Produktvertrieb oder Lösungsvertrieb – Warum das so immens wichtig ist!

War dieser Blogbeitrag zu Lösungsvertrieb nützlich?

Abonnieren Sie den Blog kostenlos, wenn Sie keinen Beitrag verpassen wollen. Sie geben uns nur Ihre Mailadresse und können das Abo jederzeit und einfach beenden. Außerdem verwenden wir die Adresse nur für neue Beiträge.

Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Lösungsvertrieb, Verkaufsgespräche und Account Management suchen, Sie finden Sie im Blog. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Vertriebstraining
Trainer / Berater BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaching.

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben oder Sie uns buchen möchten. Oder 
 senden Sie uns eine Nachricht, wenn Ihnen das lieber ist.

Haben Sie noch mehr Fragen, dann …

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingVerkaufsgesprächAccount Management Value PropositionHarvard KonzeptOpportunity ManagementBuying CenterVerkaufstrainingMessetrainingSales Training

Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen. Kennen Sie auch die Verkaufstipps und unseren Blog? Beides ist für Sie kostenlos! Ganz sicher finden Sie noch viel Interessantes zu den Themen Lösungsvertrieb und Produktvertrieb.

Challenger Sale – Ein Begriff – mehrere Vertriebskonzepte

Challenger Sale – eine Spielart des Insight Selling?

Neben dem Buch Challenger Sale gibt es zwei weitere, die die gleichen Challenger Sale - ein Buchtipp zentralen Ideen transportieren.

Auch Challenger Sale hat ein nettes Vorwort von Neil Rackham. Aber auch wenn anderes behauptet wird, Challenger Sale ist leider auch kein komplettes Vertriebskonzept.

Und man muss sich auch fragen, ob das wirklich ein Konzept für den Lösungsvertrieb sein muss. Oder eher für den Vertrieb von Produkten und damit für das Account Management. Wenn Account Manager diese Fähigkeiten beherrschen würden, wäre das auch sehr nützlich.

Aber es enthält sehr wertvolle Ideen und Ansätze für mehr Erfolg im Lösungsvertrieb und im Account Management.

Deshalb: Challenger Sale – diverse Begriffe, ein Vertriebskonzept.

Verkaufsmethoden für den Lösungsvertrieb

Zwei Bücher mit dem Titel Insight Selling sind auf dem Markt erschienen. Beide 2014 Insight Selling Harris - Im Solution Selling?veröffentlicht.

Beide sprechen von der Erneuerung oder gar Revolution des Lösungsvertriebs / Solution Selling.

Und beide haben ihre Erkenntnisse aus „umfangreichen“ Studien. Mal mit 700 Einkäufern, die anderen mit 1.400 Geschäftsleuten. Und doch sind die Konzepte recht unterschiedlich. Aber es dreht sich um die gleichen Themen.

Es geht um Branchenverständnis, Marktkenntnis und wie diese eingebracht werden sollten.

Ein Buch ist im namhaften Wiley – Verlag erschienen und hat ein Vorwort vom Guru des Lösungsvertrieb Neil Rackham. Das andere ist vom Autor Michael Harris wohl selbst verlegt worden.

Insight Selling – „Surprising Research on What Sales Winners Do Differently“ von Mike Schulz und John E. Doerr mit dem Vorwort von Neil Rackham ist ein gut strukturierter Ansatz. Ein tolles Buch mit guten Gedanken und interessanten Zahlen.

Eine 13-seitige Zusammenfassung der Autoren habe ich als PDF verlinkt. Für diese Autoren bedeutet Insight „Innenansicht“. Sie wollen, dass Verkäufer nicht nur Wünsche der Kunden bedienen. Sie fordern, dass diese Verkäufer ihre Marktkenntnisse nutzen und mit dem Kunden über dessen Aufgabenstellung als Geschäftspartner diskutieren.

Insight Selling – Innensicht oder Einsicht der Kunden?

Educated me with new ideas or perspectives undCollaborated with me waren aus Sicht der Insight Selling Schulz & Doerr - Account Management und Solution SellingBefragten von Schulz / Doerr die wichtigsten Unterschiede. Diese Punkte machten auch den wichtigsten Unterschied zwischen Gewinnern und anderen Verkäufern. Moderne Verkäufer sollen sich also stärker einbringen und vor allem neue Ideen und Sichtweisen (Insights) in den Verkaufsprozess einbringen.

Ganz ähnlich will es Harris mit seinem Ansatz. Es wirkt bei ihm jedoch sehr Oberlehrerhaft. Wenn er fordert, dass Verkäufer die Kunden zu einer besseren Einsicht führen sollen, ist das belehrend. Diese Einsicht in die „bessere Idee des Verkäufers“ ist das „Insight“ von Michael Harris. Und so ist das ganze Buch.

Er zitiert einen McKinsey Report, der fordert, dass Verkäufer mehr von der Wertschöpfungskette einer Branche verstehen. Das ist noch richtig und wichtig. Verkäufer müssen wissen, wie eine Firma, deren Wettbewerb und andere Firmen einer Branche, Geld verdienen. Und er fordert, dass die Verkäufer Ihren Kunden sagen, wie das geht. Da beginnt bei mir das Stirnrunzeln. Mitreden können, ja! Besser wissen? Nein!!!

Obwohl es stimmt, dass Verkäufer viel zu oft, diesen Punkt nicht erfüllen, ist es überhaupt keine neue Idee. Schon vor 40 Jahren haben Michael Bosworth und Neil Rackham genau das  gefordert. Aber es scheint, zumindest Harris hat diese Bücher nie gelesen. Kein Wunder. Er hat sein Geld an der Wall Street verdient. Dort nämlich hat er nach einem Abschluss in Finanzwirtschaft lange gearbeitet.

Anschließend gründete er dann ein eigenes Finanzunternehmen. Er war nie Verkäufer. Auch, wenn das in seinem Buch anders steht. Er nennt das Storytelling. Sein Wort für alternative Wahrheiten.

Auch mit Challenger Sale ist die Bedarfsanalyse noch immer nicht out

Nein, out ist die Bedarfsanalyse im Verkauf nicht. Verglichen mit den Ideen hier, scheint die klassische Bedarfsanalyse etwas altbacken. Aber wenn man Insight gewinnen will, dann ist das Verständnis für die Sicht des Kunden sehr wichtig.

Ob es klug ist, diese Sicht zu erfragen, um diese dann zu erschüttern. Erst erfragen, dann erschüttern und schließlich durch eine Verkäufer-gerechte Einsicht zu ersetzen. Das ist für mich ein sehr fragwürdiges Vorgehen. Wenn Harris dies trotzdem vorschlägt, so muss man bedenken, dass er gemütlich auf einer Insel vor Vancouver sitzt. Er hat nie verkauft und wird es nie tun.

Wir haben es weit überwiegend mit intelligenten Menschen bei unseren Kunden zu tun. Und immer mehr von diesen Kunden, sind gut informiert. Da scheint der Schulz/Doerr Vertriebsansatz viel mehr Erfolg zu versprechen.

Verkaufschancen verlieren – an den Wettbewerb oder an „No decision“?

Beide Konzepte, Challenger Sale und Insight Selling  gehen davon aus, dass zu viele Verkaufsprojekte an „no decision“ verloren werden. Das ist ganz sicher ein sehr interessanter Gedanke. Harris möchte, dass Verkäufer die bestehenden Sichtweisen von Kunden erschüttern! Und zwar so massiv, dass diese zu neuen, „besseren“ Einsichten kommen. Und dann kaufen.

Schulz/Doerr plädieren für den Weg, die Abwägung von Chancen und Risiko gezielter zu adressieren. Letzteres ist viel plausibler für mich. Aber lesen Sie selbst. Machen Sie sich ein Bild!

Wenn es stimmt, dass mehr Projekte an „keine Entscheidung“ verloren würden, dann müssen Verkäufer das Thema Risiko viel stärker beachten. In meinem Kundenstamm kenne ich keine solchen Zahlen.

Trotzdem ist der Gedanke sehr spannend. Denn der Anteil von sehr lang laufenden Verkaufschancen ist sehr hoch im Solution Selling. Vor allem auch Projekte, die immer weiter in die Zukunft verschoben werden.

Challenger Sale oder Insight Selling als Vertriebskonzept?

Wenn Sie von uns einen klaren Hinweis wollen, dann empfehle ich zunächst Challenger Sale und dann das Insight Selling von Schulz/Doerr.

Obwohl die Buchtitel gleich sind, wird im PDF das Konzept von Schulz / Doerr als Rain-Selling bezeichnet. Das ist gut, um Verwechslungen zu verhindern. Insight Selling – PDF .

Challenger Sale – Konzept für den Lösungsvertrieb

Egal, welches dieser Konzepte Unternehmen verfolgen. Keines davon ist ein komplettes Konzept für den Lösungsvertrieb. Es fehlen sehr wichtige Themen:

Diese wichtigen Themen des Solution Selling sind in keiner Form abgedeckt. Ein Konzept wie Challenger Sale gibt gute und nützliche Impulse, wenn Sie die Frage nach guten Verkaufsgesprächen stellen. Aber der Lösungsvertrieb braucht auch Antworten auf die anderen Fragen.

Insight Selling sagt viel darüber, in welchem Geist ein Verkaufsgespräch geführt werden sollte. Das ist wichtig und ein echter Mehrwert. Das gilt es zu beachten ohne die anderen Themen zu vernachlässigen.

Aber Solution Selling ist mehr, viel mehr als gute Verkaufsgespräche und Präsentationen. Es geht um Methoden und Systeme. Idealerweise das Betriebssystem des Lösungsvertrieb.

Insight Selling oder Challenger Sale im Account Management des Produktvertriebs

Warum behaupten die Autoren, dass Insight Selling und Challenger Sale vor allem im Solution Selling Bedeutung hat? Das erschließt sich nicht auf den ersten Blick. Erst mit der Zeit wird klar, dass der Begriff Lösung sehr verwässert wurde.

Alle eher technischen und ein bisschen erklärungsbedürftige Produkte wurden in den letzten 25 Jahren zur Lösung erklärt. Aber ein bisschen erklären macht keine Lösung aus. Wie man eine Lösung definiert? Lesen Sie hier!

Wenn wir modernes Account Management betrachten, dann wird schnell klar, dass Insight Selling auch dort relevant ist. Challenger Sale fordert, sich als Verkäufer einzubringen. Damit ist gemeint, neue Ideen und Perspektiven zu vermitteln.

Ich bin überzeugt, dass dieses Einbringen auch im Account Management richtig und wichtig ist. Die Account Manager müssen Challenger sein, nicht Kaffeetrinker.

Hier finden Sie leicht Infos zu unserem Seminar:

Strategisch Verkaufen – Account Management„.

Jetzt verstehen Sie sicher, warum wir überschrieben:
Challenger Sale – Ein Begriff – mehrere Vertriebskonzepte.

War dieser Blogbeitrag zu Challenger Sale nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

Verkaufs-Tipps abonnieren

Abonnieren Sie den Blog kostenlos, wenn Sie keinen Beitrag verpassen wollen. Sie geben uns nur Ihre Mailadresse und können das Abo jederzeit und einfach beenden. Außerdem verwenden wir die Adresse nur für neue Beiträge.

Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Lösungsverkauf, Verkaufsgespräche und Vertrieb suchen, Sie finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Vertriebstraining
Trainer / Berater BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaching.

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben oder Sie uns buchen möchten. Oder 
 senden Sie uns eine Nachricht via Formular, wenn Ihnen das lieber ist.

* Pflichtfelder

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingVerkaufsgesprächAccount Manager  – Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterBedarfsanalyseVerkaufstrainingSolution SellingMessetraining

Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.

Verkäufer mit Helfersyndrom kaufen das Problem! Statt die Lösung zu verkaufen.

Problem kaufen oder Lösung verkaufen im Lösungsvertrieb?

Seit mir der Unterschied das erste Mal aufgefallen ist, konnte ich dieses Phänomen des Verkäufers mit Helfersyndrom häufiger und in Problem oder Lösung - Lösungsvertriebverschiedenen Situationen beobachten. Manche Verkäufer übernehmen die Probleme des Kunden, statt dass sie versuchen die Lösung für das Problem zu verkaufen. Und es läuft immer sehr ähnlich ab.

Der Kunde schildert mit Unbehagen sein Problem. Egal ob es eine schwierige Kunststoff-schneide-Problematik ist, ein Qualitätsproblem bei Folien, komplexe Wartungsarbeiten bei komplexen Pressen oder ein schwieriger Planungsalgorithmus im Controlling.

Kaum, dass der Kunde sein Problem in Ansätzen geschildert hat, sagt der Verkäufer etwas wie: „das Problem kennen wir, das bekommen wir hin.“

Man kann direkt sehen, wie sich die Mimik im Gesicht des Kunden verändert. Das Unbehagen verschwindet, Demut und Hoffnung werden abgelöst durch Selbstsicherheit und so etwas wie Angriffslust. Jetzt stellt nicht mehr der Verkäufer die Fragen nach dem Problem, sondern der Kunde.

„Wie machen Sie dies und jenes?“ Er macht Einwürfe, wie „aber Sie müssen bedenken…“ und „Sie dürfen aber nicht vergessen…“ und stellt letztendlich die Lösung des Verkäufers in Frage. Er verhält sich gerade so selbstbewusst, als wenn er selbst eine Lösung hätte.

Aber, die hat er nicht. Aber er hat das Gefühl, er hätte jetzt das Problem nicht mehr. Das hat jetzt nämlich der Verkäufer.

Es ist natürlich schon in Ordnung, dass auch der Kunden mal eine Frage stellt. Es darf jedoch nicht so sein, dass er so tut, als hätten wir als Verkäufer das Problem. Das Problem muss seines bleiben.

Die Bedarfsanalyse soll das Problembewusstsein verstärken

Es ist ganz wichtig, dass Verkäufer im Lösungsvertrieb das Problembewusstsein des Kunden eher verstärken. Je größer das Problem, desto eher ist er bereit, die notwendigen Investitionen zu tätigen.

Wer fragt führt, heißt es so schön! Und das stimmt noch immer. Fragetechniken im Verkauf, insbesondere im Lösungsvertrieb sind von immenser Bedeutung.

Erstens müssen wir mit Fragetechnik in der Bedarfsanalyse sicherstellen, dass wir die Aufgabenstellung richtig verstanden haben. Zweitens müssen wir sicherstellen, dass der Kunden sein Problem angemessen einschätzt, dass er die Kosten des Problems kennt. Diese Kosten müssen höher sein als der Preis der möglichen Lösung.

Und drittens muss klar werden, dass es das Problem des Kunden ist und bleibt, bis unsere Lösung es behoben hat.

Wenn, wie eingangs beschrieben, der Kunde massiv anfängt Fragen zum Problem zu stellen und diese auch inquisitorischen Charakter haben, dann läuft etwas falsch. Ganz falsch.

Den Unterschied spürt der Verkäufer in der Verhandlung

Solange der Verkäufer noch Inhaber des Problems ist und dafür eine Lösung kaufen möchte, ist er auch eher bereit angemessen dafür zu bezahlen. Fühlt sich der Kunde nicht mehr als Inhaber des Problems, ist dieses auch nicht mehr so viel Geld wert.

Offensichtlich ist es ein einfaches Problem,
das dann auch nicht so viel kosten darf.

Diesen Unterschied kann man sogar im Rollenspiel im Vertriebstraining beobachten.

Wer also als Verkäufer zu schnell ein Lösung verspricht, macht sich den Preis kaputt und schafft sich ein richtiges Problem. Da helfen auch die besten Verhandlungstechniken nicht mehr.

Zu schnelle Lösung stellt die Lösungskompetenz in Frage

Verkäufer, die zu schnell behaupten, sie hätten eine Lösung, die haben die Chance, sich schnell zu blamieren. Sehr oft stellt sich nämlich heraus, dass dieser Verkäufer das Ausmaß der Aufgabenstellung noch gar nicht erkannt hatte. Oft sind es die Kleinigkeiten, die für Schwierigkeiten bei der Lösungsfindung sorgen. Kompetente Verkäufer und Berater wissen das.

Schnelle Lösungen können damit die Lösungskompetenz des Verkäufers oder Beraters stark in Frage stellen. Und damit verliert er nicht nur einen guten Preis, sondern möglicherweise den gesamten Auftrag.

Selbst wenn wir als Verkäufer die Aufgabenstellung richtig verstanden haben, ist es wichtig, die Details und die Folgewirkungen des Problems zu erfragen. Wer zu schnell zeigen will, was er weiß, erweist sich einen Bärendienst.

Verkaufen Sie die Lösung für ein relevantes Problem

„Seien Sie ganz beruhigt, dass machen wir, das haben wir schon oft gemacht“ hört sich nach einem Verkäufer an, der stolz darauf ist, dass er helfen kann. Aber es ist klar, dass er gerade das Problem übernommen hat.

Besser ist: „Ja, das ist eine sehr komplexe Aufgabenstellung! Habe ich richtig verstanden, dass .. (Problemwiederholung). Wir unterstützen Sie dabei gerne, wir werden unsere besten … darauf ansetzen, damit wir gemeinsam eine gute Lösung für Ihr Problem finden.“

Verkäufer sollten nicht das Problem des Kunden kaufen,
sondern eine Lösung für das Problem des Kunden verkaufen.
Das ist einträglicher.

Verhandlungstechniken beginnen bei der Fragetechnik zur Bedarfsanalyse oder sogar noch früher.

War dieser Blogbeitrag zu Lösungsvertrieb nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

Verkaufs-Tipps abonnieren

Abonnieren Sie den Blog kostenlos, wenn Sie keinen Beitrag verpassen wollen. Sie geben uns nur Ihre Mailadresse und können das Abo jederzeit und einfach beenden. Außerdem verwenden wir die Adresse nur für neue Beiträge.

Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Lösungsverkauf, Verkaufsgespräche und Vertrieb suchen, Sie finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Vertriebstraining
Trainer / Berater BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaching.

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben oder Sie uns buchen möchten. Oder 
 senden Sie uns eine Nachricht, wenn Ihnen das lieber ist.

* Pflichtfelder

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgespräch Account Management Value PropositionHarvard KonzeptFragetechnikenOpportunity ManagementBuying CenterSolution Selling

Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.

Einstellungstest – Verkäufer für Lösungsvertrieb erkennen

Welche Kompetenz braucht ein Verkäufer im Solution selling?

Lassen sich die wichtigen Kompetenzen für den Verkauf oder Vertrieb mit einem Einstellungstest überhaupt überprüfen? Einstellungstest Verkäufer - Kompetenz für Lösungsvertrieb erkennenVerkäufer im B2B Vertrieb für erklärungsbedürftige Produkte benötigen doch sicher zunächst ein gewisses fachliches Wissen. Stimmt!

Und kein allgemeiner Einstellungstest für Verkäufer und Berater kann dieses messen! Stimmt auch. Aber ein Vertriebsleiter kann das sicher ganz leicht beurteilen.

Schwer zu messen hingegen, sind aber Interesse, Erfahrung, Disziplin und vor allem, die innere Einstellung. Die aber doch alle von sehr großer Bedeutung sind. Außerdem sind die Kompetenzen im Bereich der Beziehung und der Lernfreude für alle Verkäufer wichtig. Was ist mit dem Thema Kommunikation? Alles wichtige Felder und Kompetenzen von Verkäufern, oder?

Vieles davon ermittelt ein Einstellungstest für den Verkauf. Ja, wirklich. Der Test kann das heute tatsächlich sehr gut. Fast immer sicherer als Menschen das ermitteln könnten. Und immer sehr viel objektiver. Wäre das wichtig?

Gerade die Kompetenz, sich gezielt selbst zu motivieren und selbstständig Strategien zu entwickeln, ist für alle Verkäufer ganz wichtig für den Erfolg. Welche weiteren messbaren Kompetenzen sind denn für einen Verkäufer von komplexen Lösungen besonders wichtig? Und wie kann die Vertriebsleitung diese in einem Einstellungstest für Verkäufer messen?

Anforderungen an Verkäufer komplexer Lösungen

Der Verkauf von komplexen Lösungen zeichnet sich dadurch aus, dass kaum zwei Lösungen gleich sind. Die Anforderungen sind so unterschiedlich, wie die Kunden und die Kundentypen. Sehr flexibles Handeln ist für den AD eine wichtige Qualität.

Deshalb können wir Flexibilität als eine sehr wichtige, vom Einstellungstest zu messende Kompetenz annehmen. Wenn Verkäufer nicht flexibel auf Situationen reagieren können, wird es schwierig. Sie können sich nicht leicht auf verschiedene Menschen einstellen.

Solution Selling findet sich meist in Bereichen mit dynamischer technologischer Entwicklung. Es gibt permanent Neues oder zumindest Entwicklungen. Dies gilt im Bereich der Software, des Maschinenbaus und genauso im Anlagenbau und bei komplexen Dienstleistungen.

Wenn Verkäufer ihr Wissen nicht ständig auffrischen, werden sie in Zukunft nicht mehr mithalten können. Sie werden im Abseits stehen. Das Lernverhalten definiert, wie aufgeschlossen Menschen an Neues herangehen. Es definiert auch, welchen Wissensdurst und welche Neugier sie mitbringen. Dabei geht es um Neues in der Technologie.

Aber auch um den Wissensdurst und die Neugier auf die Aufgaben und Bedingungen beim neuen Kontakt. Interesse an Neuem wird durch das Lernverhalten definiert. Und das ist mit dem Einstellungstest sehr gut messbar.

Einstellungstest für Verkäufer misst Durchsetzungskraft

Im Solution Selling entsteht die Lösung oft im Verkaufsprozess oder danach. Deshalb ist ein besonderes Maß an Selbstvertrauen oder Selbstverständnis notwendig. Das Selbstverständnis muss so groß sein, dass Kritikfähigkeit, Willensstärke und Mut gleichermaßen vorhanden sind.

Wenn die Kompetenzen Kritikfähigkeit und Willensstärke gleichzeitig stark ausgeprägt sind, dann lässt dies Rückschläge zu. Und das ohne an Durchsetzungskraft zu verlieren. Fehler führen nicht zu Frustration, sondern zu verstärkten Anstrengungen und zu besseren Lösungen.

Das starke Selbstverständnis wird auch deshalb benötigt, weil die Verkaufszyklen im Lösungsvertrieb sehr lang sind. Typischerweise dauern diese zwischen 6 und 36 Monaten. Produktverkäufer benötigen oft schneller die Selbstbestätigung durch neue Aufträge. Leider beachten auch viele Vertriebsleiter diese Herausforderung des Solution Selling nicht genügend. Weder bei der Auswahl von Verkäufern, noch bei deren Beurteilung.

Wenn Sie die besten Verkäufer wollen, dann müssen Sie dies alles Berücksichtigen (können). Das geht nur mit dem richtigen Test für die Bewerber. Und dem richtigen Vertriebstraining.

Einstellungstest für Verkäufer misst die Teamfähigkeit, aber warum?

Viele Produktverkäufer sind vier oder gar fünf Tage pro Woche im Außendienst. Dabei besuchen sie pro Tag drei bis acht Kunden und führen Verkaufsgespräche. Dazwischen telefonieren sie kurz mit den Kollegen im Innendienst. Dabei geht es meist um Austausch von Info´s. Die Aufgaben sind präzise geklärt, die Zusammenarbeit hält sich in eng definierten Grenzen.

Der Verkäufer im B2B Lösungsvertrieb arbeitet in der Akquise oft alleine. Aber spätestens wenn das Projekt in der Konzeptphase ist, benötigt er Kollegen. Kollegen, auf die er sich verlassen muss und von deren Wissen und Leistung er abhängig ist.

Das können die Konstruktion oder Kalkulation im Maschinenbau sein. Im Software-Vertrieb sind es die PreSales-Berater, die der Verkäufer benötigt. Er muss sich und andere als Teile eines Teams sehen. Teile, von denen jedes gebraucht wird.

Diese Kompetenz, sich in die Abhängigkeit von anderen zu begeben, um gemeinsam erfolgreich sein zu können, wird durch die Teamfähigkeit ausgedrückt. Es geht darum, das Interesse des Teams vor das individuelle Interesse zu setzen. Und zwar ohne die Verantwortung für das Ergebnis aus der Hand zu geben. Vielmehr muss sich der Verkäufer von Lösungen dafür engagieren, dass alle das Ziel im Blick haben. Erfolg wird nur eintreten, wenn das klappt.

Wenn Teamfähigkeit keine Kompetenz ist?

Teamfähigkeit drückt nicht nur die Kompetenz aus, mit anderen arbeiten zu können. Es bedeutet auch, dass Verkäufer gerne mit anderen zusammen arbeiten möchten. Deshalb wäre ein zu hohes Maß an Teamfähigkeit für Produktverkäufer sogar schädlich. Viele Verkäufer sind vier Tage pro Woche auf der Straße und sind am fünften im Home Office. Dort machen sie Abrechnungen und bereiten die nächste Woche vor.

Bei diesen Verkäufern ist es eine zentrale Fähigkeit, sich selbst zu genügen. Es ist gut, wenn diese kein Team benötigen. Wenn das so ist, dann ist eine schwache Teamfähigkeit eine wichtige Kompetenz.

Es ist also wichtig, dass ein Einstellungstest für den Verkauf oder Vertrieb ganz bestimmte Kompetenzen misst. Die Bewertung ob ein Profil passt, obliegt dem HR – Chef oder dem Vertriebsleiter.

Was, wenn die Kompetenzen nicht stark ausgeprägt sind?

Zwei meiner Kunden haben in der letzten Zeit mit der Antwort auf diese Frage Bekanntschaft gemacht.

Beide haben lange nach den besten Bewerbern für den lösungsorientierten Vertrieb gesucht. Endlich waren gute Bewerber mit einem Hintergrund im Vertrieb gefunden. Allerdings jeweils im Produktvertrieb. Nach wenigen Wochen jedoch wurde klar, dass die Verkäufer sich mit der neuen Rolle als Lösungsverkäufer nicht wohl fühlten.

Sie konnten im Verkaufsgespräch nicht, wie gewohnt, auf alle Fragen klare Antworten geben. Dafür brauchte es die Kollegen Spezialisten. So war es auch nicht möglich selbstständig zu Abschlüssen zu kommen. Beide Verkäufer störten sich schon daran, dass keine zwei Anforderungen gleich waren.

Außerdem auch noch darüber, dass eine Vielzahl von Parametern zu beachten war. Ein Verkaufsgespräch warf mehr Fragen auf, als er Antworten geben konnte. Und genau diese Kompetenz der Fragetechniken in der Bedarfsanalyse wäre wichtig. Außerdem wäre die Neugier an den Bedarfen des Kunden wichtig.

Produktverkäufer sind anderes gewohnt. Sie wollen den Kunden etwas verkaufen und damit ein Problem lösen. Schnell, jetzt, im Verkaufsgespräch. Sie wollen der Held sein. Sie wollen lieber Antworten geben können, als die richtigen Fragen stellen. Lösungsverkäufer müssen aber, wie gute Berater, Meister der Fragetechniken sein.

Beide Verkäufer meiner Kunden haben noch innerhalb der Probezeit gekündigt.

Lösungsverkäufer denken anders. Aber wie? Und was benötigen Account Manager im klassischen Account Management?

Einstellungstest für Verkäufer spart Geld und Zeit

So wie es diverse Kundentypen gibt, so gibt es auch verschiedene Verkäufertypen. Es ist elementar wichtig, diese zu erkennen. Dafür können Unternehmen Berufseignungstests als Einstellungstest für die Verkäufer der Zukunft nutzen. Für Lösungsvertrieb oder Account Management benötigen die Verkäufer unterschiedliche Kompetenzen.

Die Investition in einen solchen anspruchsvollen Einstellungstest kann leicht einen 6-stelligen Betrag einsparen. Das haben wir in der Vergangenheit mit verschiedenen Unternehmen berechnet.

Einstellungstest für Verkauf ergänzt Erfahrung & Bauchgefühl

Ein Einstellungstest für Verkäufer soll nicht die Erfahrung des Management oder Personalwesens ersetzen. Vielmehr geht es darum, die Einstellungen um eine objektive Komponente zu ergänzen. So ein Einstellungstest hat den großen Vorteil, gegen subjektive Eindrücke immun zu sein.

Ob ein Bewerber sympathisch wirkt, professionell vorbereitet ist oder Spass verbreitet, ist dem Test egal. Von solchen emotionalen Faktoren wird der Einstellungstest nicht beeinflusst (biased).

Und am Ende entscheidet das Management, nicht der Einstellungstest. Das ist sehr wichtig.

Gönnen Sie sich die Verkäufer, die Sie verdienen. – Die Besten? Nein,die Richtigen!

War dieser Blogbeitrag zu Einstellungstest nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

Verkaufs-Tipps abonnieren

Abonnieren Sie den Blog kostenlos, wenn Sie keinen Beitrag verpassen wollen. Sie geben uns nur Ihre Mailadresse und können das Abo jederzeit und einfach beenden. Außerdem verwenden wir die Adresse nur für neue Beiträge.

Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Lösungsverkauf, Verkaufsgespräche und Vertrieb suchen, Sie finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Vertriebstraining
Trainer / Berater BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaching.

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben oder Sie uns buchen möchten. Oder 
 senden Sie uns eine Nachricht, wenn Ihnen das lieber ist.

* Pflichtfelder

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingVerkaufsgesprächAccount ManagementValue PropositionRichtig VerhandelnBuying CenterWeiterbildung VertriebBedarfsanalyseVerkaufstrainingSolution SellingMessetraining

Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen.

Coaching, wenn Sie Verkaufstraining für die Besten wollen.

Weiterbildung Vertrieb bringt viele neue Ideen. Aber es geht ja um Kennen und Können. Und Können kommt mit dem TUN. Und nur, wenn sich Verkäufer Zeit für die Reflexion dieses Tuns nehmen. Das stimmt ganz besonders für das Verkaufen und Verhandeln.

Mit Vertriebscoaching helfen wir bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Coaching im Vertrieb ideal. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung. Oder als Nachbrenner nach dem Verkaufstraining für alle. Wenn Ihre Verkäufer schnell lernen sollen, dann benötigen sie Feedback für das Verhalten in der Praxis. In einem life Gespräch. Von Profi zu Profi.

So wirkt das Verkaufstraining noch viel schneller. Das kann nur Coaching im Vertrieb leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten. Das klappt auch mit Verkaufstechniken. Also „ran an Speck“. Rufen Sie uns gleich heute an. Deshalb Vertriebscoaching vor Ort und in der Praxis. Wir sind dabei. Und Sie?