Sales Opportunities gewinnen – Abschluß mit dem 9. Kontakt

Wann sind Opportunities „reif“?

Wie oft müssen wir einen Kunden treffen oder mit diesem telefonieren, bis wir den Verkauf abschließen können. Ab wann können wir Sales Opportunities gewinnen, wann sind diese“reif“.

Die Statistik links zeigt uns Zahlen dazu aus den USA. Die stimmen nicht unbedingt für uns in Deutschland oder DACH. Aber sie geben uns gute Hinweise.

Lesen Sie doch mal diese erschreckenden Zahlen zu Sales Opportunities in den USA.

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Vertriebssteuerung via Umsatz, wie Frontscheibe zukleben?

Warum wir die Frontscheibe unserer Autos nicht zukleben,
aber immer noch mit Umsatz steuern!

Natürlich kleben wir die Frontscheiben unserer Autos nicht zu. Sonst können wir ja nicht mehr gut Zugeklebte Frontscheibe - zur Steuerung im Solution Sellingnach vorne schauen! Aber wie ist das mit der Vertriebssteuerung via Umsatz im Lösungsvertrieb?

Warum steuern wir selbst im Solution Selling noch mit Umsatz als Kennzahl. Oder halt mit AE. Aber beide Zahlen sagen etwas darüber, was bereits passiert ist. Beide Zahlen behandeln Themen, die nicht mehr beeinflussbar sind. Aufträge sind gekommen oder halt nicht. Das ist alles bereits Historie.

Beim Fahren eines Autos ist es wichtig, dass wir vorausschauen. Dass wir die nächste Kurve oder Kreuzung antizipieren und die Geschwindigkeit anpassen. Würden wir erst nach der Kurve bremsen und lenken, dann wäre das schlecht. Das würde passieren, wenn wir steuern indem wir in den Rückspiegel schauen.

Bei der Steuerung des Vertriebs arbeiten viele mit den Zahlen der Vergangenheit. Umsatz oder AE. Das ist wie Autofahren, indem wir die Frontscheibe zukleben und mit den Rückspiegeln unsere Situation auf der Straße beobachten. Es würde gehen, aber wir müssten sehr langsam fahren. Ich habs probiert! 🙂

Aber nur mit Sensor nach vorne wegen der Hinternisse. Man kommt nicht gut voran. Und eben so wenig gelingt es mit Vertriebssteuerung via Umsatz.

Deshalb: Vertriebssteuerung via Umsatz ist wie Frontscheibe zukleben!

Vertriebssteuerung via Umsatz – Besser den Blick nach vorne!

Besser ist es die Frontscheibe frei zu machen und das Licht einzuschalten, damit wir weit nach vorne sehen. Vertriebssteuerung via Umsatz im Solution Selling

Was würde das für den Verkauf von erklärungsbedürftigen Lösungen bedeuten? Wir würden dann vor allem mit den Kennzahlen der Akquise und den Status der Verkaufschancen arbeiten.

Im Solution Selling gehen wir von Vertriebszyklen von 6 bis 36 Monaten aus. Also 12 bis 18 Monaten im Mittel. Wenn man nur mit Umsatz und AE steuern würde, dann würde man nicht erkennen, dass zu wenig Akquise gemacht würde. Und das passiert leider sehr oft. Deshalb ist Vertriebssteuerung via Umsatz gar nicht gut für die Zukunft.

Bei Maschinen und Anlagen kommt der Umsatz oft erst mit sechs bis 8 Monaten nach dem AE. So, wie diese hergestellt und installiert werden. Also die üblichen Teilzahlungen. Diese sind jedoch kaum mehr beeinflussbar. Dafür meist sehr zuverlässig. Das wirkt gut für die Vertriebssteuerung, aber … es hilft nicht.

Andererseits kann man geringere Erfolge in der Akquise lange kaschieren. Marktentwicklungen bei Vertriebssteuerung im Solution SellingMaschinen und Anlage kommen erst sehr verzögert bei den Kennzahlen an. Wer dann erst gegenlenkt, wird die Kurve nicht mehr rechtzeitig erwischen. Der holpert über den Acker. Und das passiert regelmäßig.

Die wichtigen Kennzahlen für Umsätze oder AE, die wir beeinflussen können, liegen in der Akquise.

Welche Zahlen sehen sich Ihre Geschäftsführer an?

Mit welchen Zahlen führen Sie Ihren Vertrieb, Ihren Außendienst? Wie funktioniert Ihre Vertriebssteuerung?

Wir glauben, Opportunity Management ist das ideale Tool für die Vertriebssteuerung im Solution Selling. Warum? Fragen Sie uns!

Verkaufsgespräch über Ihr Verkaufstraining.

Was sollten Ihre Verkäufer besser machen, um bald zu den besten Verkäufern zu werden? Wie müssten die Vertriebssteuerung verbessert werden? Inwieweit nutzen Sie heute schon das Opportunity Management oder nur den Sales Funnel? Nutzen Sie das OM in Verbindung mit der Sales Pipeline zur besseren Vertriebssteuerung? Und mit welchen Kennzahlen?

Wir fokussieren uns seit sehr vielen Jahren konsequent auf den B2B Vertrieb. Neben Vertriebstraining für das Solution Selling bieten wir auch Verkaufstraining für das Account Management. Wenn das eher Ihr Thema ist, freuen wir uns ebenso auf Ihren Anruf und den Kontakt. Gerne schulen wir Ihre Account Manager.

Rufen Sie uns an, wenn Sie mit uns sprechen möchten. Oder
 senden Sie uns eine Nachricht, wenn Ihnen das lieber ist.

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Vielen Dank, wenn Sie auf uns zugekommen sind. Wir freuen uns auf den Kontakt und unseren Austausch zu Ihren Fragen. Wir beraten Sie gerne zum Thema Vertriebstraining.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie ist es mit diesen Punkten:

VertriebsschulungVerkaufsgesprächBuying CenterValue PropositionRichtig verhandelnB2B VertriebWeiterbildung VertriebSolution SellingSales TrainingSales FunnelVerkaufstrainingBedarfsanalyse 

Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen.

Verkaufstraining aus Stuttgart:

Für Ulm. Aber auch gern in Rastatt, Mannheim, Nürnberg, Bamberg, Landsberg am Lech, Augsburg und Günzburg.

Also gibt es Lösungsvertrieb nicht nur für Hamburg, Köln, Essen, München, Dortmund, Frankfurt, Mainz oder Berlin. Aber, wenn Sie wollen, dann sehr gerne auch in diesen Städten.

Und natürlich kommen wir auch gerne in die Schweiz und nach Österreich.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für die Themen interessieren. Wir fühlen uns im deutschsprachigen Raum daheim. Aber wir bieten unsere Seminare auch in englischer Sprache.

Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen. Wenn Sie uns rufen.

Kennen Sie auch die Verkaufstipps und unseren Blog? Dort finden Sie noch viel mehr Infos zu Solution Sales und Sales Funnel.

Verkaufstipp No.104 – Bauplan Value Proposition und mehr Aufträge gewinnen

Mit der Value Proposition mehr Aufträge gewinnen.

Die Value Proposition kann sowohl im Solution Selling, wie im Projektvertrieb ein extrem wertvolles Instrument des Vertriebs sein. Nutzen Sie die Value Propositon und Sie werden mehr Aufträge Value-Proposition-im Solution Selling und mehr Aufträge gewinnengewinnen. Ganz besonders im Lösungsvertrieb muss die gezielte Bedarfsanalyse vorausgehen.

Wenn Verkäufer die Bedarfsanalyse im Verkauf gut einsetzten, dann verstehen sie ihre Kunden viel besser. Das merken Kunden und fassen viel schneller Vertrauen.

Wenn das gelingt, werden Verkäufer ganz sicher mehr Aufträge gewinnen. Wollen Sie das? Ja? Gut, wenn Sie das wollen, dann lesen Sie hier weiter. Wenn Sie vorher noch mehr über die Value Proposition wissen möchten, dann schauen Sie hier:

Ja, zum Thema Value Proposition gibt es hier viel zu lesen.

Der Bauplan einer Value Proposition.

Mit der Bedarfsanalyse haben die Verkäufer den Fokuss auf den wichtigen Themen der Kunden. Und Sie helfen den Kunden diese Themen von allen Seiten zu beleuchten. Gemeinsam wird der Bedarf geklärt und der Nutzen einer Lösung gesucht.

Nutzen meint hier nicht den Nutzen, den der Verkäufer im Kopf hat und dem Kunden erklären will. Vielmehr meint es den konkreten Nutzen, den der Kunde für sich sieht. Wenn Kunden wissen, was sie wollen, dann wissen Sie meist auch, warum sie bestimmte Lösungen haben wollen. Welchen Nutzen Sie erwarten.

Das muss auch die Value Proposition enthalten, wenn wir mehr Aufträge gewinnen wollen.

Eine kompakte Value Proposition sollte diese Elemente enthalten:

  1. Das „WAS“, also alle wichtigen Teile der Aufgabenstellung. Was will der Kunde.
  2. Die Erwartungen des Kunden. Welchen Nutzen erhofft sich der Kunde. Warum will er etwas?
  3. Geht es kurz um die Lösung. Und in dürren Worten darum, warum ein Anbieter das beste Konzept hat.

Gerade im Solution Selling geht es nicht darum, dem Kunden seine Lösung zu erklären. Vor allem möchte der Kunde wissen, ob der Verkäufer die Aufgabe und das Ziel verstanden hat. Nur wenn die Kunden das spüren, kann der Verkäufer mehr Aufträge gewinnen. Die Value Proposition kann die Sicherheit verstärken, dass der Verkäufer den Kunden verstanden.

Wenn das gelingt, ist der Preis nicht mehr so wichtig. Gelingt das nicht, dann ist der Preis oft die bestimmende Größe. Oder noch schlechter! Der Invest wird nicht entschieden. „Lost to no decision„.

Die Value Proposition gehört in jedes Angebot

Die Darstellung der Value Proposition ist eine zentrale Aufgabe von Verkäufern. Nur, wenn die wichtigsten Elemente zusammen passen, ergibt sich eine überzeugende Value Proposition. Diese Elemente sind erstens die Anforderungen des Kunden und zweitens die wichtigen Aspekte der Leistung.

Die Erwartungen ausgedrückt in Euro machen dies dann komplett rund.

Einen solchen Vorschlag muss der Kunde aber unbedingt bestätigen. Noch besser ist es, wenn der Verkäufer die Value Proposition mit dem Kunden zusammen erstellt.

Eine solche Value Proposition ist ein entscheidender Teil in einem Angebot. Sie hilft dem Kunden, sein eigenes Management zu überzeugen. Und eine Entscheidung des Management herbei zu führen.

Damit der Kunde am Ende kaufen kann. Das ist modernes Verkaufen heute. Es ist vielmehr „kaufen lassen“. So werden Verkäufer in Zukunft mehr Aufträge gewinnen. Und den Gewinn erhöhen. Value Proposition ist ein wichtiges Thema in unserem Seminar.

Zusammen mit der Bedarfsanalyse vermitteln wir das in unserem Vertriebstraining:

Mehr Erfolg im Solution Selling„.

War dieser Verkaufstipp zu Value Proposition nützlich?

Sind Themen, wie die hier vorgestellte Value Proposition für Sie interessant? Haben Sie Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp unbedingt behandeln sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch bitte. Außerdem freuen wir uns über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gut oder besonders gut gefallen hat.

Verkaufs-Tipps abonnieren

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Wenn Sie weitere Infos suchen, Sie finden Sie im Blog und den Veröffentlichungen. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining.
Trainer / Berater BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaching.

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 senden Sie uns eine Nachricht via Formular, wenn Ihnen das lieber ist.

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Wenn Sie noch mehr Info´s brauchen

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächAccount ManagerValue PropositionHarvard KonzeptBuying CenterSales FunnelBedarfsanalyseVerkaufstrainingSolution SellingMessetraining

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Value Proposition vertiefen. Das war der Verkaufstipp No.104 – Bauplan Value Proposition und mehr Aufträge gewinnen!

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Den Weg zu Lösungen verkaufen – oder haben Sie was zu verschenken

Lösungsvertrieb bedeutet:
Den Weg zur den Lösungen verkaufen

So manch einer glaubt, dass Lösungsvertrieb bedeutet, Lösungen fix und fertig zu verkaufen. Nein, „fix & fertig“, das ist Den Weg zu Lösungen verkaufen - LösungsvertriebProduktvertrieb. Beim Lösungsvertrieb geht es darum, auch die Entwicklung der Lösung zu verkaufen.

Die Entwicklung der Lösung ist Teil dieser Lösung. Möglicherweise der wichtigste Teil. Denn es geht beim Lösungsvertrieb immer um individuelle Aufgaben. Lösungen verkaufen muss bedeuten, auch den Weg zur Lösung zu verkaufen. Trotzdem verschenken Anbieter diese Leistung viel zu oft. (mehr …)

Was wir von Donald Trump und der Google-Optimierung lernen können!

Vier-Wort-Sätze – Optimierung der Lesbarkeit

Jeder, der eine Webseite betreibt, möchte, dass diese auch gelesen wird. Dafür wurde diese schließlich erstellt. Damit eine Seite von Trump - Google Optimierung & Lösungsvertriebpotentiellen Kunden gefunden werden kann, muss zuerst Google diese Seite finden. Wenn Sie das ohne Optimierung der Seite nach SEO Regeln machen, wird es schwierig.

Aber nicht nur finden, sondern auch „gut finden“. Die Seite muss Google gefallen. Deshalb ist die Optimierung, also SEO so wichtig. (mehr …)

„Lost to no decision” – Angst, der unsichtbare Wettbewerb

Fast 60 % der Opportunities werden an die Angst verloren

Mit dem Buch Insight Selling wurden in den USA Zahlen einer aktuellen Studie veröffentlicht. Diese Untersuchungen Solution Selling - Sicherheit reduziert die Angst vor dem Risikosagen, dass 60 % der Verkaufschancen an „NO Decision“ verloren werden. Mindesten ein Teil der 60 % werden an Angst vor dem Risiko verloren.

Diese Chancen werden also nicht an Wettbewerber verloren, sondern an „keine Entscheidung“. Angst vor einer falschen Entscheidung ist ein starker Gegner. Zumindest werden diese Verkäufe mit einer deutlichen Verschiebung realisiert. (mehr …)

Produktvertrieb oder Lösungsvertrieb – warum das so wichtig ist!

Die Vertriebsstrategie ist nicht immer eindeutig

Welche Vertriebsstrategie sollten Sie anwenden? Produktvertrieb oder Lösungsvertrieb? Was entspricht Ihrem Markt am Produktvertrieb oder Lösungsvertriebbesten? Woran lässt sich die Wahl der Strategie festmachen?

Einerseits gibt es die bekannten Kriterien für den Lösungsvertrieb. Auf der anderen Seite gibt es noch viele Vertriebsleute, die glauben alles, was verkauft wird, müssten Lösungen sein. (mehr …)

Challenger Sale – Ein Begriff – mehrere Vertriebskonzepte

Challenger Sale – eine Spielart des Insight Selling?

Neben dem Buch Challenger Sale gibt es zwei weitere, die die gleichen Challenger Sale - ein Buchtipp zentralen Ideen transportieren.

Auch Challenger Sale hat ein nettes Vorwort von Neil Rackham. Aber auch wenn anderes behauptet wird, Challenger Sale ist leider auch kein komplettes Vertriebskonzept.

Und man muss sich auch fragen, ob das wirklich ein Konzept für den Lösungsvertrieb sein muss. Oder eher für den Vertrieb von Produkten und damit für das Account Management. Wenn Account Manager diese Fähigkeiten beherrschen würden, wäre das auch sehr nützlich.

Aber es enthält sehr wertvolle Ideen und Ansätze für mehr Erfolg im Lösungsvertrieb und im Account Management.

Deshalb: Challenger Sale – diverse Begriffe, ein Vertriebskonzept. (mehr …)

Verkäufer mit Helfersyndrom kaufen das Problem! Statt die Lösung zu verkaufen.

Problem kaufen oder Lösung verkaufen im Lösungsvertrieb?

Seit mir der Unterschied das erste Mal aufgefallen ist, konnte ich dieses Phänomen des Verkäufers mit Helfersyndrom häufiger und in Problem oder Lösung - Lösungsvertriebverschiedenen Situationen beobachten. Manche Verkäufer übernehmen die Probleme des Kunden, statt dass sie versuchen die Lösung für das Problem zu verkaufen. Und es läuft immer sehr ähnlich ab.

Der Kunde schildert mit Unbehagen sein Problem. Egal ob es eine schwierige Kunststoff-schneide-Problematik ist, ein Qualitätsproblem bei Folien, komplexe Wartungsarbeiten bei komplexen Pressen oder ein schwieriger Planungsalgorithmus im Controlling. (mehr …)

Einstellungstest – Verkäufer für Lösungsvertrieb erkennen

Welche Kompetenz braucht ein Verkäufer im Solution selling?

Lassen sich die wichtigen Kompetenzen für den Verkauf oder Vertrieb mit einem Einstellungstest überhaupt überprüfen? Einstellungstest Verkäufer - Kompetenz für Lösungsvertrieb erkennenVerkäufer im B2B Vertrieb für erklärungsbedürftige Produkte benötigen doch sicher zunächst ein gewisses fachliches Wissen. Stimmt!

Und kein allgemeiner Einstellungstest für Verkäufer und Berater kann dieses messen! Stimmt auch. Aber ein Vertriebsleiter kann (mehr …)