Verkaufstipp No.87 – Setzen Sie die Neukundenakquise auf den Stundenplan

Stetige Akquise am Telefon – Schlüssel zur Neukundengewinnung

Wann haben Sie zuletzt Telefonakquise gemacht? Und davor? Machen Sie die Akquise am Telefon Telefon Akquise zur erfolgreichen Leadgenerierung und Neukundengewinnungdenn regelmäßig? Jede Woche? Jeden Monat?

Im Lösungsvertrieb ist es unerlässlich, dass ein Verkäufer regelmäßig Leads generiert. Er muss neue Interessenten finden, denn man lebt von den neuen Verkaufsprojekten. Man braucht jede neue Opportunity. Akquise ist also Pflicht. Leider oft ohne Spaß.

Im Produktvertrieb mit überwiegend Bestandskunden ist die gute Betreuung dieser Bestandskunden natürlich vorrangig. Erst dann kommt die Akquise von Neukunden.

Aber, … 

Aber egal, wie gut Verkäufer Bestandskunden betreuen, es gehen immer welche verloren. Wenn Ihr Unternehmen nicht schrumpfen will, müssen Ihre Verkäufer regelmäßig Akquise machen. Oder sonst jemand.

Wenn der Verkäufer mehr Umsatz machen und das Unternehmen wachsen will, dann geht es nur durch mehr Neukunden. Mehr Akquise. Ja, manchmal viel mehr Neukundenakquise.

Deshalb: Verkaufstipp No.87 – Setzen Sie die Neukundenakquise auf den Stundenplan!

Für Akquise haben wir eine spezielle Abteilung!

„Für Akquise haben wir eine spezielle Abteilung, Das müssen wir Verkäufer nicht machen. Dafür haben wir gar keine Zeit.“

Gut und schlecht! Ich habe einige Erfahrung mit Verkäufern, die nicht mehr selbst Telefonakquise machen. Diese besagt, dass diese Verkäufer den Bezug zum Markt verlieren. Langsam aber sicher.

Sie meckern über die schlechte Leistung der Kollegen in der Akquise. Diese würden sie zu Leuten schicken, die überhaupt nicht kaufen wollen. Jedenfalls nicht sofort.

Die Verkäufer merken gar nicht mehr, wenn der Markt sich verändert. Sie können den meist schlechter bezahlten Kollegen auch keine Tipps mehr geben. Wie sollten sie, wenn sie gar nicht mehr den Kontakt zum Markt haben. Dabei wäre es wichtig deren Fähigkeiten, wie Fragetechniken immer wieder zu optimieren. Aber ohne eigene Akquise geht das nicht.

Außerdem könnten Verkäufer, die auch noch selbst Neukundenakquise am Telefon machen, Erfahrung der Verkaufsgespräche in die Telefonakquise einbringen. Aber eben, wenn sie diese Akquise nicht mehr machen, dann geht das nicht.

Die „verwöhnten“ Verkäufer kennen nur noch die gefilterte Welt der Interessenten. Sie warten auf die gebratenen Tauben.

Das ist für die Akquise ganz schlecht.

Regelmäßige Kundengewinnung ist für alle unerlässlich

Es ist toll, wenn es eine spezielle Abteilung gibt, die für die Akquise von Neukunden zuständig ist. Und die beständig Leads generiert. Aber alle Verkäufer sollten stetig, also mindesten einen halben Tag pro Woche, Neukundenakquise machen.

Hörer in die Hand nehmen und Neukunden anrufen. Dabei sollten sie eine Liste von mindesten 40 Ansprechpartnern oder Unternehmen in Angriff nehmen. Dann erst lohnt es sich.

In der heutigen Situation mit den unzähligen Besprechungen kommen dann doch nur max 10 Gespräche mit den richtigen Zielpersonen zustande. Aber erstens sind es 10 wichtige Kontakte mehr und zweitens bleiben die Verkäufer mit dem Markt in Kontakt.

Es ist sehr kritisch, wenn Verkäufer den Kontakt zum Markt verlieren.

„Ich komme nicht zur Akquise!“

Wer ist Herr Ihrer Zeit? Wenn das Ihr Chef ist, dann geben Sie diesem diesen Verkaufs-Tipp! Sonst liegt es an Ihnen, den Schlüssel Akquise für mehr Erfolg im Verkauf fest einzuplanen. Es geht ja um Ihren Erfolg.

Machen Sie Wochenpläne und planen Sie die Akquise von Neukunden ein. Bei mir steht das an mindesten drei Tagen pro Woche im Kalender. Sofern ich nicht in Seminaren bin. Das funktioniert in der Theorie und in der Praxis!

Aber nur, wenn Sie dies auch wollen. Und, wollen Sie das?

Es gibt immer eine Ausrede für die Telefonakquise

Für die regelmäßige Telefonakquise gibt es immer eine gute Ausrede. Da muss ein Kunde dringend zurück gerufen werden. Da muss man dringend mit der Logistik oder Produktion etwas abstimmen und und und…. Aber die zentrale Aufgabe von Verkäufern ist verkaufen. Von der Akquise bis zum Abschluss.

Klären Sie Ihre Prioritäten!

Spielen Sie das ganze Spiel Vertrieb

Manche Verkäufer sind wie die Stürmer im Fußball. Sie mögen den Abschluss. Aber Aufbau oder gar lästige Dinge, wie die Verteidigung überlassen Sie gerne den Kollegen. Solange die Spiele gewonnen werden, ist das ok. Wenn es jedoch schwieriger wird, dann sollten die Stürmer mithelfen.

Mitarbeiter im Vertrieb lieben den Abschluss. Den neuen Auftrag lieben sie mehr als eine Liste für die Telefonakquise. Das ist ok. Es ist jedoch professionell, wenn sie sich trotzdem daran machen.

Damit der Ball überhaupt in den 16er der Gegner kommt. Sonst brauchen wir über den Abschluss nicht spekulieren.

Entdecken Sie den Spaß an der Telefonakquise

Bei der Generierung von Leads muss man viele Telefonate machen, die nichts bringen. Es ist wie beim Goldwaschen! Aber wenn man an der richtigen Stellen konzentriert arbeitet, findet man immer wieder ein Goldnugget. Denken und handeln Sie wie ein Profi.

Aber nicht alles, außer den Nuggets, ist unnützer Kies, Sand und Katzengold. Viele der Gespräche ohne kurzfristige Vertriebschance sind interessant. Zum Beispiel, wenn man etwas über den Markt erfährt. Andere machen einfach Spaß, weil Menschen mit Witz und Charme dabei sind.

Diese Gespräche versüßen die anstrengende Arbeit der Telefonakquise zur Neukundengewinnung. Auch das ist Teil gezielter Akquise. Und wir entdecken neue Ansprechpartner und bekommen die Durchwahl.

In diesem Sinne – entdecken Sie Ihre Liebe zur Akquise! Stetige Telefonakquise – und viele Neukunden!

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Neukundenakquise via Telefon – Kunden akquirieren im B2B-Vertrieb

Neukunden akquirieren –
Basis des Erfolgs im Lösungsvertrieb

Wie ist Kunden akquirieren in Ihrem Unternehmen aufgestellt? Welche Neukundenakquise - Kunden akquirieren - im Lösungsvertrieb benötigt eine hohe Qualität bei der telefonische Neukundenakquisition.Bedeutung hat Kunden akquirieren am Telefon“ in Ihrem Vertriebskonzept?

„Uns kennt man gut im Markt, wir werden für alle Kundenprojekte angefragt“.

Wenn ein Unternehmen dies mit Sicherheit von sich sagen kann, dann benötigt es keine Strategie um Neukunden zu akquirieren.

Aber nur bei einer Minderheit der Anbieter von komplexen Lösungen ist das so. Nur wenige können diese komfortable Situation heute noch für sich in Anspruch nehmen. Gehören Sie dazu? Ja? Glückwunsch. Nein? Dann lesen Sie unbedingt weiter. Lesen Sie, wie Sie Kunden akquirieren können.

Die meisten der Anbieter müssen ihren Markt aktiv bearbeiten und Leads möglichst effizient generieren.

Kunden akquirieren am Telefon – mit Spaß und Erfolg:

Für die telefonische Akquise von Neukunden gibt es verschiedene Ansätze, die Erfolg versprechen:

  • Die Verkäufer telefonieren selbst aktiv, um Neukunden zu akquirieren.
  • Die Telefonakquise wird von einem eigenen Team gezielt durchgeführt.
  • Das Kundenakquise am Telefon wird an einen Dienstleister vergeben.
  • Die o.g. Möglichkeiten zur Neukundenakquise werden nach Bedarf gemischt.

Als Vertriebstrainer und Berater höre ich von sehr unterschiedlichen Ergebnissen. Oft auch, dass die Telemarketing Agenturen oder Callcenter (fast) gar nichts bringen. Auch dann nicht, wenn diese das behauptet haben und nach Erfolg bezahlt wurden.

Als Folge wurde so mancher unsinnige Termin gemacht. Bei der Erfolgsbewertung gibt es dann oft Diskussionen, weil es ja um viel Geld geht. Das ist sehr bitter und wirft ein schlechtes Bild. Manchmal gibt es dann sogar Streit. Schade.

Bei einfachen Produkten können Callcenter eine gute Maßnahme oder Ergänzung sein. Aber, wenn es um sehr komplexe Lösungen geht, dann sind Callcenter meist keine gute Wahl. Es ist einfach zu viel Know How notwendig. Das baut man nicht mal eben auf.

Wie auch immer Sie am Telefon Kunden akquirieren, es geht nicht ohne Spaß am Dialog. Wenn Menschen für Sie am Telefon Kunden akquirieren, müssen diese das mit Begeisterung tun. Und viel davon.

Telefonakquise Teams um Leads zu generieren.

Interne Teams haben die besten Chancen Neukunden zu akquirieren. Das stimmt jedoch nur, wenn diese fachlich und vertrieblich gut ausgebildet sind. Außerdem benötigen diese einen leichten Zugang zu Know How.

Diese internen Teams erlebe ich meist als sehr engagiert bei der Akquise von Neukunden und der Generierung von Leads. Sie haben den Willen, die Kollegen best möglich zu unterstützen.

Also, wenn ein Call Center, dann ein eigenes. Dann sehr gerne.

Es überrascht zwar, aber das Problem ist immer wieder die Übergabe an den Vertrieb. Manchmal sind die Verkäufer ob dieses tollen Services verwöhnt. Sie hätten am liebsten die gebratenen Tauben auf dem Teller. Also gleich die Aufträge? Nein, aber die fertig qualifizierten Opportunities mit hoher Chance auf den Abschluss.

Ein Lead, bei noch viel zu tun ist, lässt man leicht mal liegen. Kann das wirklich sein?? Ja, leider!!

Außerdem werden die Leads der Neukundenakquise häufig nicht ernst genommen. Deshalb werden sie nicht konsequent verfolgt. Meist noch nicht mal durch die Leitung des Vertriebs. Trotz der hohen Kosten. Habe ich oft genug gesehen.

Wenn das eigene Team nicht ernst genommen wird, warum betreibt man dann überhaupt den Aufwand? Die Gründe, die ich zu hören bekomme, sind beschämend. Das geht besser. Viel besser.

Es ist deshalb von großer Bedeutung, dass das Vorgehen strategisch ausgerichtet ist. Leads sollten nicht im Hauruck Verfahren generiert werden. Vielmehr sollte es ein stetiger Prozess sein. Ein Prozess der einem geplanten Vorgehen folgt. Über eine lange Zeit.

Und ein Prozess, der gedanklich nicht mit dem Lead endet. Schließlich sollen diese zu Opportunities entwickelt und dann gewonnen werden. Der Prozess muss also von der Qualifizierung der Adressen bis zum Abschluss betrachtet werden.

Alle Übergänge sind kritisch zu betrachten und zu beobachten. Da gehen immer wieder gute Chancen verloren. Oder werden einfach zu lange liegen gelassen. Bis sie verstaubt sind.

Verkäufer sollten selbst Kunden akquirieren.

Es geht nicht ohne die stetige  Telefonakquise durch die Verkäufer. Und diese muss einen relevanten Umfang haben. Sonst lohnt es nicht. Aber dann gibt keinen besseren Weg, wenn die Verkäufer ein tiefes Verständnis für ihren Markt zu bekommen sollen.

Verkäufer sollten am Telefon selbst Kunden akquirieren. Und zwar mindestens ein Vormittag pro Woche. Jede Woche! Ja, einen halben Tag!

Mit der Akquise am Telefon bekommen die Verkäufer ein sehr genaues Bild vom Markt. Und sie behalten auf Dauer die Bodenhaftung. Daneben steigt die Dankbarkeit für die Arbeit des Teams für die Akquise.

Es gibt einen überragenden Grund, der für die stetige Telefonakquise durch die Verkäufer spricht. Nur wenn die Verkäufer auch selbst Telefonakquise betreiben, ist ein Austausch auf Augenhöhe mit dem Akquise – Team möglich. Verkäufer und Verkäuferinnen müssen die Probleme der KollegInnen bei der Neukundenakquise verstehen.

Durch die weitere Bearbeitung der Leads können VerkäuferInnen wichtige Hinweise für die Telefonakquise erhalten und an das Akquise – Team weitergeben. Wenn diese umgesetzt werden, können Leads leichter oder besser zu echten Chancen (Opportunities) entwickelt werden. Oder man generiert nur top qualifizierte Leads.

Der Austausch ist auf jeden Fall immens wichtig. Deshalb muss auch der Vertrieb telefonieren.

Telefonakquise durch die Verkäufer ist also zwingend erforderlich. Es sollte unbedingt Teil Ihres Betriebssystem des Vertriebs sein. Verkäufer, die nicht selbst Akquise am Telefon machen, verlieren den Kontakt zum Markt. Das wäre ganz schlecht. Die einzelnen Gründe habe ich dargestellt.

Telefonische Neukundenakquise –  Erkenntnisse:

Wenn Sie am Telefon Kunden akquirieren wollen, dann achten Sie auf diese Punkte:

  1. Neukundenakquise im Lösungsvertrieb erfordert gutes fachliches Wissen und kann deshalb kaum nach außen vergeben werden.
  2. Verkäufer sollten immer an der telefonischen Kundenakquise beteiligt sein, damit der Austausch mit dem Telemarketing-Team eine Grundlage hat.
  3. Leads müssen konsequent verfolgt werden. Von Verkäufern und vom Management.

Mit dem steigenden Wettbewerb in vielen Märkten, sollte der frühe Kontakt zu möglichen Kunden strukturiert gestaltet werden. Leads, also Verkaufschancen systematisch zu suchen und dann als Opportunities konsequent zu verfolgen ist die richtige Strategie. Neben SEO für Ihre Webseite.

Es wird Ihren Erfolg deutlich steigern, wenn Sie eine klare Strategie haben. Und ganz bewusst umsetzen.

Neukundenakquise verbessert die Chancen

Viele Märkte im B2B Vertrieb könnten durch gute telefonische Neukundenakquise ihre Chancen im Wettbewerb verbessern. Dies gilt besonders, wenn es sich um Märkte im Lösungsvertrieb handelt. Also zum Beispiel dem Maschinenbau, dem Anlagenbau, bei Software oder der Beratung.

Das ist auch dann wichtig, wenn Akquise am Telefon nur ein Element der Leadgenerierung ist. Natürlich gibt es längst den Webauftritt. Außerdem die Messen und heute die Social Media – Aktivitäten.

Ohne Akquise am Telefon sind die anderen Maßnahmen jedoch weniger erfolgreich. Ja, Akquise steigert die Wirkung und den Wert der anderen Instrumente der Akquise.

Prüfen Sie, welcher Ansatz für Ihr Unternehmen und Ihren Markt der Richtige ist. Telefonische Neukundenakquise ist für alle wichtig, wählen Sie deren Gestalt. Wählen Sie Ihren Akquise – Mix ganz bewusst. Dann werden Sie mit viel mehr Erfolg Neukunden akquirieren.

Was wir für Sie tun könnten finden Sie auf unseren Seiten zum Thema Telefonakquise. Aber gerne spreche ich auch mit Ihnen, um Ihren Bedarf zu beleuchten. Lassen Sie uns dann gemeinsam einen Plan machen. Ich bin gerne dabei, wenn es darum geht, mehr Kunden zu akquirieren.

Haben Sie aus diesem Beitrag Impulse gewonnen? Wenn ja, dann würde mich ein Kommentar freuen. Besten Dank.

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Manfred Schröder
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Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Kundenakquise vertiefen. Kunden zu akquirieren ist von ganz großer Bedeutung.

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Vertriebstraining aus Stuttgart:

Kaltakquise für Firmen in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Wir fühlen uns in DACH daheim. Der Kulturraum und die deutsche Sprache ist für die Neukundenakquise wichtig. Das muss passen.

Aber wir bieten einige Seminare auch in englischer Sprache. Besonders Vertriebstraining für Solution Selling / Lösungsvertrieb. Aber auch für die Akquise von Neukunden.

Neukundenakquise via Telefon – Kunden akquirieren im B2B-Vertrieb!