Verkaufstipp 103 – Verkäufer und Service Kollegen sind ein Team

Wann haben Sie zuletzt mit Ihren Kollegen vom Service gesprochen?

Die Kollegen vom Service, egal ob Wartungstechniker, Hotline oder Anwendungsberatung, Service - Kollegen sorgen für Kundenzufriedenheit.sollten für Verkäufer regelmäßige Gesprächspartner sein. Sie alle zusammen sorgen für die Zufriedenheit der Kunden.

Wenn Sie sich als Verkäufer als Erster unter Gleichen sehen, als Account Manager, dann ist es sogar Ihr Job. (mehr …)

Verkaufstipp No.101 – Verkäufer in der Krise, Zufriedenheit der Kunden

Die Zufriedenheit der Kunden mit dem Vertrieb sinkt massiv.

Wie der HBM in seiner Ausgabe 4/2017 berichtet, sinkt die Zufriedenheit der Kunden massiv. Die Kunden sind mit der Leistung des Vertriebs immer Krise der Verkäufer-Vertrieb Die Krise der Verkäufer - Zufriedenheit der Kunden sinktweniger zufrieden.

In 2004 war nur jeder fünfte nicht zufrieden. Aktuell haben 45 % erklärt, dass sie mit der Leistung der Verkäufer nicht zufrieden sind.

45% der befragten Einkäufer im B2B Markt sind nicht zufrieden. Wow! (mehr …)

Verkaufstipp No.18 – Im Verkaufsgespräch Kundenorientierung zeigen

Liebe ist …… das kennen Sie.
Kundenorientierung ist nichts anderes.

Kundenorientierung im Verkaufsgespräch zeigt dem Kunden, dass Sie nicht nur „was verkaufen Verkaufsgespräche führen - Kundenorientierung lebenwollen“. Zeigen Sie Ihr Interesse und helfen Sie dem Kunden zu kaufen.

Woran merken Sie selbst, dass Andere Interesse an Ihnen haben? Wenn sich jemand für Sie persönlich interessiert, dann sprechen sie über Ihre Hobbys, über Ihren Urlaub und Ihre Kinder.

Ihre Sorgen oder Hoffnungen stehen dann im Vordergrund und eben nicht die der anderen. Sie müssen sich nicht anhören, wie schön Gleitschirmfliegen ist, wenn Sie das nicht interessiert.

Deshalb der Verkaufstipp No.18: Im Verkaufsgespräch Kundenorientierung zeigen!

Verkaufsgespräche drehen sich um die Themen des Kunden

Genauso ist es im Verkaufsgespräch. Kundenorientierung bedeutet, dass wir über die Themen des Kunden sprechen. Über seine Sorgen und Aufgaben. Ihre Kundenorientierung drückt sich auch in Ihrem Redeanteil aus. Sie kennen sicher die 70:30 Regel. Wir haben zwei Ohren und nur einen Mund. Warum?

Sie sollten überwiegend über die Aufgaben, Probleme, Wünsche und Hoffnungen des Kunden sprechen. Wenn es Ihnen gelingt, nur wenig von Ihren Produkten und Lösungen zu erzählen, wird sich der Kunde wohl fühlen. Stellen Sie gute Fragen und hören Sie zu. Das ist Kundenorientierung.

Wenn der Kunden nach den Produkten fragt, halten Sie Ihre Antworten kurz. Reden Sie nach dieser Einladung nicht wie ein Wasserfall. Geben Sie dem Kunden die Chance, genau das zu erfahren, war diesem wichtig ist. Das ist wichtig. Denn das ist Kundenorientierung.

Kundenorientierung ist mehr als Fast Food Sushi

Es ist dann nicht wie beim Fast-Food-Japaner. Bei dem der Sushi auf einem Band an den Kunden vorbei fährt und sich jeder nimmt was ihm gefällt. Das Meiste rauscht unbeachtet vorbei. Nein, es sollte wie in einem guten Restaurant sein. Die Kellner fragen, was Sie gerne haben möchten.

Die Kellner fragen, nach was Ihnen der Sinn steht – und bringen es dann. Machen Sie es doch auch so.

Und egal in welchem Land Sie sind, der Spitzenkellner spricht Ihre Sprache. Es ist ein weiterer Ausdruck von Kundenorientierung, wenn wir im Verkaufsgespräch die Sprache des Kunden sprechen. Greifen Sie die Begriffe des Kunden auf. Wenn Sie Begriffe in einer Branche noch nicht kennen, dann fragen Sie nach.

Dies zeigt weniger Ihre „Unkenntnis“, als vielmehr Ihr Interesse und Kundenorientierung.

In unserem Vertriebstraining wie auch im Messetraining geht es immer wieder um diese Themen. Aber ganz besonders bei der Bedarfsanalyse leben Verkäufer die Kundenorientierung. Nur wenn wir die Bedürfnisse des Kunden ermitteln, kann unsere Lösung zu echter Kundenzufriedenheit führen.

Wenn wir gezielt Fragen stellen und den Bedarf und den Kundentypen ermitteln, dann fühlt sich der Kunde gut betreut.

Leben Sie mehr Kundenorientierung und versuchen Sie Ihren Kunden zu verstehen. Erkunden Sie seine Wünsche und die Motive dahinter. Ermitteln Sie den Kundentypen und agieren Sie entsprechend. Wir haben zwei Ohren und nur einen Mund, damit wir doppelt so gut zuhören, wie wir sprechen.

War dieser Verkaufstipp zu Kundenorientierung nützlich?

Sind diese Themen, wie Kundenorientierung für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

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Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining
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