Buchtipp-Verkauf: Brain Script – Warum Kunden kaufen!

Brain Script von Hans-Georg Häusel – der einfache Weg zum Kunden?

Warum Kunden kaufen!? Gibt es darauf wirklich eine für den Verkauf nützliche Antwort? Kann es so einfach sein? Nein, und das ist auch gar Brain Script - Warum Kundentypen kaufen! Motive im Verkaufnicht das Versprechen von Dr. Häusel in seinem Buch Brain Script. Der promovierte Psychologe zeigt aber schon erkennbare Kundentypen. Wie das Konzept „Triune Brain“ und Structogram in den 70ern, zeigt Häusel auf drei Hauptmotive.

 
Diese Motive sind denen aus den 70ern ausgesprochen ähnlich – Stimulanz (Hedonismus) – Balance (Sicherheit) – Dominanz (Streben nach Macht und Anerkennung).
 
Im Klappentext heißt es schon „Den rationalen und bewussten Konsumenten gibt es nicht. Weit über 70 % fallen unbewusst.“ Und auf die restlichen 30 % haben wir als Kunden auch kaum Einfluss. Aber als Verkäufer? Wirklich?

Das Buch der Kundentypen basiert auf den Erkenntnissen der Gehirnforschung

Der Autor erläutert sehr verständlich einige Basisthemen der Hirnforschung und zeigt auf, wie diese Erkenntnisse über Kundentypen für Marketing und Verkauf genutzt werden können. Der Leser muss nicht wissenschaftlicher Mitarbeiter sein, um die Darstellungen zu verstehen.
 
Spannend sind auch die Unterschiede zwischen den verschiedenen Kundentypen, Frauen und Männern, Jungen und Alten.

Was man tun kann, wenn man will, dass Kunden kaufen.

Fast ein Drittel des Buches „Brain Script/ widmet sich dann dieser Frage. Auch wenn das Buch fast immer auf den B2C Markt ausgerichtet ist, so können die Erkenntnisse auch leicht in den B2B Markt übersetzt werden. Auch dort kann sich jeder die Karte der Motive, die Limbic Map (eingetragenes Warenzeichen) seines Produktes oder Leistungsangebotes entwickeln.

Diese Karte kann leicht zeigen, welche Motive durch ein Produkt angesprochen werden. Dieses sollte dann eine klare Ausrichtung für die Vermarktungsstrategie und die Vertriebsstrategie ergeben, aber auch Leitlinien für das Vorgehen im einzelnen Verkaufsgespräch.

Mehr Buchtipps finden Sie hier und dort.

Urteil zum Buch „Brain Script – Warum Kunden kaufen“:

Die Kundentypen und die Denkschemata von Menschen zu kennen, ist Pflicht für jeden Verkäufer. Das Buch ist jede Minute wert. Ein wissenschaftlich fundierter Lesespaß. Wahrscheinlich sollte man das Buch alle zwei Jahre lesen.

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Buchtipp-Verkauf: Brain Script – Warum Kunden kaufen!

Verkaufstipp No.88 – Kundentyp wichtiger Kunden bestimmen

Warum Sie die Kundentypen der wichtigsten Kunden kennen sollten?

Der Persönlichkeitstyp eines Menschen sagt enorm viel über seine Motive. Durch diese Motive wird der Kundentyp + Kundentypen im Vertrieb / Verkauf / Buying CenterTyp überhaupt bestimmt. Mit dem Kundentyp kennen wir also die Motive und Erwartungen unserer Kunden. Wir wissen damit auch, auf welche Themen sie Wert legen.

Schon wenn wir nur die Grundtypen, wie Sicherheit, Beziehung und Anerkennung bestimmen können, haben wir viel erkannt. Dieses Wissen können wir professionell im Verkaufsgespräch nutzen.

Wer den individuellen Kundentyp berücksichtigt,
führt bessere Verkaufsgespräche!

Deshalb, der Verkaufstipp No.88 – Kundentyp wichtiger Kunden bestimmen!

Psychologische Ansätze der Typen sind zu theoretisch!

Ja, das höre ich manchmal. Noch öfter höre ich jedoch, dass das ein spannendes Thema ist. Leider wird es zu selten ganz konkret in der Praxis angewendet. Deshalb hier der Aufruf:

Bestimmen Sie die Kundentypen Ihrer wichtigsten zehn Kunden.

Beleuchten Sie in nächster Zukunft die wichtigsten Entscheider Ihrer wichtigsten Kunden. Ob nun zehn oder nur fünf Ihrer Kunden, aber starten Sie damit. Wenn Sie deren Kundentyp bis heute noch nicht bestimmt haben. Sie wissen doch, „es gibt nichts Gutes, außer man tut es“. Das stimmt auch für den Kundentyp.

Natürlich wäre es gut, wenn es im CRM dafür ein Feld geben würde. Aber darauf wollen wir doch nicht warten. Sicher gibt es ein Textfeld, das dafür genutzt werden kann. Oder Sie machen sich eine kleine Liste für die wichtigsten Menschen bei Ihren wichtigsten Kunden. Ob mit Excel oder auf Papier ist nicht der springende Punkt. Wenn Sie glauben, dass es Sie voran bringt, dann starten Sie jetzt.

Wir erleben immer wieder, wie genau diese Analyse, zu Vertriebserfolgen führt.

Welche Kundentypen werden unterschieden?

Wenn Sie nach wichtigen Infos zur Bestimmung der Kundentypen suchen, dann schauen Sie in diesen Blogbeiträgen und auf der Webseite:

  • Webseite zu Kundentypen
  • Der „Rationale Zauderer“ im Blickpunkt           Blogbeitrag 1
  • Näheres zum Lebensfrohen Menschentyp         Blogbeitrag 2
  • Mehr über den Kundentyp Macher –                   Blogbeitrag 3
  • Small Talk und Kundentypen                               Blogbeitrag 4

Es gibt noch eine Reihe weiterer Blogbeiträge, in denen Sie Infos finden. Sie müssen jedoch nicht alle lesen. Viel wichtiger ist, dass Sie mit der Umsetzung starten. Wenn Sie jetzt damit starten, die Kunden der nächsten Termine zu analysieren, dann spüren Sie den direkten Nutzen.

Übung und Praxis vor der Theorie der Typen.

Schreiben Sie Ihre Liste mit den 5 bis 10 wichtigsten Kunden. Notieren Sie sich zu jedem ein paar Stichworte darüber, was Sie von diesen bisher wissen. Alles, seit dem ersten Kennenlernen in der Akquise bis heute.

Dann lesen Sie die einfache Typisierung auf meiner Webseite. Den einen oder anderen Kunden können Sie jetzt schon ganz gut zuordnen. Sie wissen schon jetzt, welche Motive und Erwartungen diesen antreiben. Bei anderen ahnen Sie es und können im entsprechenden Blogbeitrag ab der No.28 vertieft nachlesen.

Kundentyp erkennen

Professionell analysieren bedeutet hier vor allem, erst mal damit beginnen. Und tragen Sie den Kundentyp zu den Infos über die Kunden in ein freies Feld im CRM – System ein. Oder eben in einem Textfeld.

Erkenntnisse über den Kundentyp im Verkaufsgespräch

Es geht hier ja nicht um die akademische Leistung, Kundentypen zu bestimmen. Im Vertrieb geht es darum bessere Verkaufsgespräche zu führen. Das Ziel ist, in Zukunft mehr zu verkaufen. Einfach und klar. Deshalb sollten Verkäufer bei jedem Kundentyp überlegen, welche Bedeutung die Erkenntnisse für die Verkaufsgespräche haben.

Wie gehen Sie in Zukunft in das Verkaufsgespräch? Welche Themen sprechen Sie an? Nehmen Sie eher Ihren Vertriebsleiter mit oder einen Spezialisten? Setzten Sie eher auf „modern und innovativ“ oder auf „bewährt und sicher“? Verkäufer können all diese Blickwinkel beleuchten, oder?

Ideal, wenn es jeweils der richtigen für den Kunden ist.

Kundentyp & Buying Center Analyse im Solution Selling

Die Kundentypen zu bestimmen ist Teil der Buying Center Analyse im Lösungsvertrieb, wie auch im Account Management. Sowohl im Vertrieb komplexer Lösungen als auch im Vertrieb an Bestandskunden von Produkten haben wir über längere Zeit regelmäßig Kontakt zu unseren Kunden. Deren Typen und Motive zu kennen, kann also wirklich helfen, mehr Umsatz zu machen.

Kommen Sie Ihren Kunden näher – bestimmen Sie deren Kundentyp!
Gleich Morgen! 

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Verkaufstipp No.59 – Den ersten Eindruck in Verkaufsgesprächen optimieren!

Machen Sie Eindruck im Verkaufsgespräch?

Der erste Eindruck im Verkaufsgespräch bestimmt den Verlauf und den Erfolg . Verstärken Sie die Wirkung Ihres ersten Eindrucks und steigern Sie Ihren Erfolg.

Für den ersten Eindruck im Verkaufsgespräch gibt es keine zweite Chance!
Für den ersten Eindruck im Verkaufsgespräch gibt es keine zweite Chance! Setzen Sie sich auch im Verkaufsgespräch ins rechte Licht.

Für den ersten Eindruck im Verkaufsgespräch gibt es keine zweite Chance.

Sie kennen diesen Satz und wissen um die Bedeutung des ersten Eindrucks. Die Frage ist jedoch: Nutzen wir dieses Wissen?

Welches Verhalten haben Sie sich gezielt angewöhnt, um eine positive Wirkung zu erzielen?

Welche positive Wirkung auf das Verkaufsgespräch und den Kunden möchten Sie mit dem ersten Eindruck im Verkaufsgespräch erzielen? Ich zum Beispiel möchte „interessiert, souverän und kompetent“ wirken.

Bei anderen Vertriebsaufgaben könnte „fröhlich, offen und gut gelaunt“ wichtiger sein. Das hängt davon ab, was wir verkaufen. Und natürlich, davon, wer wir sind und wen wir besuchen.

Es geht also um den Eindruck im Verkaufsgespräch – auf den ersten Blick.

Ein Lächeln – nicht nur für den ersten Eindruck im Verkaufsgespräch.

Ein freundliches Lächeln sollten wir alle auf den Lippen tragen. Weil niemand noch einen schlecht gelaunten Mitmenschen braucht. Das Lächeln sollte Ausdruck der inneren Haltung sein. Sorgen Sie bei der Gesprächsvorbereitung für genau diese innere Haltung. Sorgen Sie für Ihre gute Laune.

Wenn ein Gespräch nur suboptimal verlaufen ist, dann sollten wir erst mal innehalten und durchatmen. Wir könnten auch eine „sympathische“ Kollegin oder einen witzigen Kollegen anrufen, um uns wieder positiv zu stimmen.

Sie können nach der freundlichen und lächelnden Begrüßung zunächst einen „Schenkelklopfer“ vom letzten Wochenende erzählen. Andere stellen eine gezielte Frage zum Branchenklima und der Bereitschaft der Branche noch mehr zu investieren. Was Sie tun, hängt von Ihnen ab.

Und von Ihrem Verhältnis zum Kunden, dessen Kundentyp und der Funktion des Gesprächspartners ab.

Wenn Sie glauben, ein Witz wäre für den Kunden angebracht und Sie das auch mögen, prima.

Erzeugen Sie in der ersten Minute im Verkaufsgespräch gezielt Wirkung

In der ersten Minute des ersten Kundengesprächs müssen Sie nicht oder nicht viel sprechen. Ein freundliches Lächeln begleitet von einer positiven Bemerkung und gefolgt von einer interessierten Frage, sind meist ein besserer Einstieg. Ganz besonders im B2B Vertrieb.

Diese erste Frage darf aber weder belanglos sein, noch zu tief gehen. Wir wollen ja nicht direkt, möglicherweise noch im Stehen, mitten ins Verkaufsgespräch springen. Wenn wir Kunden irgendwann gut kennen, dann ist auch das möglich und für manche Kundentypen sogar wünschenswert. Manche haben „nicht viel Zeit“ und wollen schnell „auf den Punkt kommen“. Da soll alles ganz schnell gehen.

Die Fragen, die Sie sich stellen sollten ist, wer sind Sie und wie wollen Sie gesehen werden. Der Fachmann, der Kumpel der Fachabteilung, der stets hilfsbereite Diener, der abgeklärte Geschäftsmann, der ehrliche hanseatische Kaufmann oder was auch immer. Wer sind Sie, wenn Sie beim Kunden sind?

Sie sind kein Schauspieler, deshalb ist es umso wichtiger, dass Ihr Verhalten, Ihr Auftritt als Verkäufer „echt“, also authentisch ist. Aber möglichst auch attraktiv für den Kunden. Lesen Sie dazu auch den Verkaufstipp No.54.

Setzen Sie sich bei Ihren Neukunden ins richtige Licht. Inszenieren Sie Ihren ersten Eindruck, gleich beim nächsten Erstgespräch. Sie wissen ja:

„Für den ersten Eindruck im Verkaufsgespräch,
gibt es keine zweite Chance“.

Deshalb unser Verkaufstipp No.59 – Den ersten Eindruck in Verkaufsgesprächen optimieren!

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Verkaufstipp No.55 – Erfolgreiche Verkaufsgespräche führen & das Wort „aber“.

Erfolgreiche Verkaufsgespräche führen – Aber ohne „aber“.

Wenn Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche führen wollen, gibt es einige wichtige Regeln. Erfolgreiche Gesprächsführung erfordert, dass diese Kunden nicht in den Widerstand gehen. Sparen Sie am „aber“.

Mehr erfolgreiche Verkaufsgespräche führen
Mehr erfolgreiche Verkaufsgespräche führen – ohne „muss“ und „aber“!

Sie kennen das, jemand lobt Ihre Meinung und betont, wie richtig diese oder jene Aussage sei und dann kommt: „aber ….“. Im Grunde wird gesagt, dass man überhaupt nicht recht hat. Oft spürt man, dass das „aber“ kommt und der Magen grummelt schon bevor das „aber“ gesagt wurde.

Erst wird einem Honig ums Maul gestrichen, damit man dann den sauren Drops des Irrtums besser schlucken kann. Aber wer will das schon?

Die positive Absicht des Honigs ist, dass die harte Wahrheit etwas gefedert wird. Wird sie aber nicht. Und das zu Recht.

Denn noch immer glaubt der, der „aber“ sagt, dass vor allem er recht hat. Und der andere nicht. Sind Sie gerne derjenige, der irrt?

Seien Sie versichert, Kunden mögen das auch nicht.

Erfolgreiche Verkaufsgespräche führen geht vor allem ohne „ABER“.

Darf man im Verkaufsgespräch generell nicht widersprechen?

Sollen wir Kunden denn nun gar nicht mehr widersprechen? Manchmal irren die doch genau wie wir. Muss man Ihnen das Perspektive und erfolgreiche Verkaufsgespräche führennicht sagen? Nein, wir müssen ihnen nicht sagen, dass sie sich irren! Das hilft doch eh nichts.

Wir können aber unsere Wahrheit gleichberechtigt daneben stellen.

Es gibt nicht „die eine Wahrheit“. Nicht einmal in den Naturwissenschaften.

Wenn wir in Verkaufsgesprächen und Verhandlungen eine Wahrheit neben die andere stellen, dann brauchen wir auch den Honigtopf nicht. Da helfen Formulierungen, wie: „Ich verstehe, warum Sie das so sehen. Allerdings sehe ich es in meiner Welt etwas anders. Interessiert Sie, wie ich das sehe“.

Es geht also darum, auch bei unterschiedlichen Sichten und „Wahrheiten“, die Augenhöhe zu erhalten. Es geht gar nicht, wenn wir uns über den Kunden zu stellen.

Wenn wir dann darüber reden, warum wir etwas für die Wahrheit halten, dann kommen wir uns meist näher. Dann fangen wir an, unsere Blickwinkel abzugleichen und die Bedingungen für die entsprechenden Annahmen zu untersuchen. So kommen wir immer näher.

Dann nehmen wir uns gegenseitig ernst. Damit können wir erfolgreiche Verkaufsgespräche führen.

Wenn wir erfolgreiche Verkaufsgespräche führen, erkunden wir den Blickwinkel des Kunden.

Natürlich ist es wichtig, gemeinsame Wahrheiten für einen Sachverhalt zu finden, wenn wir Verkaufsgespräche führen. Nur dann können wir erfolgreich verkaufen. Damit das gelingt, ist es wichtig, dass dieser Prozess nicht durch Widerstand und Rechthaberei behindert wird. Das Wort „aber“ kann dies jedoch in unglaublicher Weise.

„Ja, aber …“ hat eine unglaubliche Kraft. Leider negativer Art.

Sehr ähnlich verhalten sich die Worte „muss, müssen, musst,“ vor allem in Kombination mit „Du“ oder „Sie“. Ich liebe es, wenn in Verkaufsgesprächen von Verkäufern die Formulierung verwendet wird:

Aber Sie müssen doch verstehen ….“.

Spätestens ab diesem Zeitpunkt wird das Gespräch spannend. Selbst in den Rollenspielen meiner Vertriebstrainings lässt sich das sehr gut beobachten.

„Du-Botschaften“ kombiniert mit den Worten „aber“,  „muss“, „müssen“, wirken massiv Abschluss verhindernd. Sie wirken immer wie ein Vorwurf oder eine Vorschrift.

Im Übrigen helfen diese Worte auch nicht bei Ihrem Lebenspartner und den Kindern. Egal um welchen Persönlichkeitstyp oder Kundentyp es sich handelt.

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Verkaufstipp No.55 – Erfolgreiche Verkaufsgespräche führen & das Wort „aber“.

Verkaufstipp No.54 – Kunden kaufen Besonderes, Verkäufer als Marke

MacherSind Sie als Verkäufer schon eine Marke?
Spüren das Ihre Kunden im Verkaufsgespräch?

Besonders sein macht attraktiv. Es ist das Seltene, das wertvoll macht. Machen Sie sich als Verkäufer zur attraktiven Marke im Verkäufer als Marke wertvoll und selten - wertvoll als Partner im VerkaufsgesprächVerkaufsgespräch.

Einer meiner Teilnehmer im letzten Vertriebstraining hat mich an dieses Thema erinnert und damit diesen Blogbeitrag getriggert. Herzlichen Dank Herr W.

Ja, das Besondere ist attraktiv. Das kann man psychologisch belegen. Der amerikanische Psychologe Cialdini begründet es mit der Knappheit. Ein Verkäufer als Marke gibt es selten. Viel zu selten.

Aber daneben ist es auch leicht durch die menschlichen Motive zu belegen.

Warum Verkäufer als Marke mehr verkaufen?

Betrachten wir zwei der sechs Kundentypen. Zunächst betrachten wir den grünen „Spaßtyp“ oder „lebensfrohen Menschen“. Für diesen sind Leichtigkeit, Genuss und Hedonismus wichtige Elemente.

Besondere Menschen haben für ihn Unterhaltungswert. Sie erfüllen den Wunsch nach eigener Besonderheit, jedoch ohne Anstrengung. Einfach durch den Kontakt zum „Besonderen“. Das alleine bereichert sein Leben und macht ihm Spaß. Er hat Freude am Verkäufer als Marke.

Der rote „Macher“ hat einen ausgeprägten Wunsch nach Anerkennung und Status. Der „Verkäufer der besonderen Art“ wäre seine Möglichkeit, sich selbst aufzuwerten. Das schmeichelt seinem Ego, wenn er mit besonders tollen Menschen zusammen ist. Das „toll“ ist immer auch Auslegung, aber gut für den „Macher„.

Die Frage ist jedoch, sind Sie heute schon besonders oder müssen Sie sich erst noch „neu erfinden“. So heißt das heute doch oft? Schauen Sie in sich hinein. Entdecken Sie mehr von sich selbst.

Wir alle sind etwas Besonderes! Erfolgreiche Verkäufer allemal. Aber was ist das, was uns besonders macht?

Zu oft haben sich unsere Charakterzüge abgeschliffen. Das Leben hat die Ecken und Kanten gerundet. Unser Verhalten ist oft unscharf geworden. Wir müssen unseren „Markenkern“ als Verkäufer neu herausarbeiten und wieder deutlich machen. Inhaltlich wie auch äußerlich.

Sind Sie wieder mutig Sie selbst. Sie sollten sich selbst vertrauen. Verkäufer als Marke vertrauen zunächst sich und dann auch anderen.

Wer sind Sie, welchem Typ entsprechen Sie?

Wenn Sie der messerscharfe Analyst sind, dann sind etwas zu lange dünner werdende Haare, Wollwesten und Pullunder nicht der äußere Ausdruck der inneren Haltung. Hängende Schultern und 10 kg Übergewicht sind nicht Ausdruck von Dynamik und Flexibilität. Auch wenn das körperlich Äußerliche und das geschäftliche Verhalten keinen Zusammenhang haben müssen.

Wir Menschen nehmen überwiegend visuell wahr. Und wir übertragen das Gesehene auf die gesamte Person des Gesprächspartners.

Machen Sie sich klar, wer Sie sein wollen. Fragen Sie sich, wie Sie wahrgenommen werden möchten. Was ist dafür hilfreich und was bringen Sie bereits mit.? Was ist vorhanden? Auch, wenn man es noch etwas besser inszenieren muss? Manche betreiben eine herausfordernde Sportart wie Gleitschirmfliegen oder Triathlon. Andere engagieren sich für eine wichtige Organisation.

Egal, welche Dinge Sie von der Masse abheben, nutzen Sie diese Punkte. Nutzen Sie diese so, dass es zu Ihrer Marke wird oder passt.

Kleider machen Leute – Verkäufer zur Marke!

Oft helfen einige wenige äußerliche Veränderungen. Kaufen Sie sich einen Satz moderner Hemden und Anzüge. Auch, wenn die alten noch tipp topp in Schuss sind. Wenn Sie noch 30 alte, kaum getragene Krawatten im Schrank haben, prüfen Sie, ob diese noch modern sind. Im Zweifel fragen Sie Ihre Tochter.

Was ist mit Ihrem Haarschnitt? Versuchen Sie das lichter werdende Haar durch etwas mehr Länge zu verbergen? Meist sieht das bescheiden aus! Zeigen Sie Kante und schneiden Sie das Haar kurz, sehr kurz oder ab.

Was ist aus Ihrem früher sportlichen Körper geworden? Würde es Ihnen auch gut tun, wenn Sie mal wieder 10 oder 15 kg verlieren würden. Wie ist Ihr Lebensstil, Ihre Essgewohnheiten, Kultur, Sport, Spaß und Spiel? Ist das ausgewogen? Ist heute die Freizeit mehr von Fernsehschauen und Essen gehen geprägt. Mehr als von Radfahren, wandern, Rockkonzerten und Demos?

Bringen Sie Schwung in Ihr Leben und die Dynamik wird in allen Bereichen spürbar. Auch für Ihre Kunden. Wenn Sie zur Marke werden wollen, dann gehen Sie es an.

Der detailverliebte Tüftler könnte wieder Mal seine Modelleisenbahn aufbauen. Und darin die Ruhe und den Ausgleich finden. Ruhe, die er dann auch im Kundengespräch ausstrahlt.

Es muss ja nicht jeder der sportliche, dynamische Verkäufer sein. Vielmehr geht es darum, dass Sie wieder mehr und deutlicher spürbar „Sie selbst“ sind.

Im Leben und wenn Sie Verkaufsgespräche führen.

Welche Marke sind Sie als Verkäufer?

Wie leben Sie Ihre Rolle als Verkäufer? Sind Sie der Spezialist, der alles beantworten kann. Oder sind Sie der Netzwerker, der immer jemanden kennt, der es weiß oder kann? Sind Sie der Anpackende, der auch Gummistiefel, Sicherheitsschuhe und Blaumann im Kofferraum hat.

Oder eher der Repräsentant, der sich leichter mit Geschäftsführern und Vorständen tut?

Wer den Spagat versucht, den wird es tendenziell zerreißen.

Kaum jemandem kann alles gleich gut und glaubhaft verkörpern. Viel wichtiger ist, dass Sie Ihre Fähigkeiten gezielt und bewusst nutzen. Damit können Sie die Inszenierung als Verkäufer komplettieren.

Überlegen Sie als Ausgangspunkt, was Ihren Gesprächspartnern an Ihnen gefällt. Oder gar fasziniert, wenn Sie Verkaufsgespräche führen. Egal, ob es Dynamik, Bodenständigkeit, Flexibilität, Verbindlichkeit, Fachwissen, praktische Fähigkeiten, rhetorische Brillanz oder etwas anderes ist.

Nutzen Sie genau diese Punkte und inszenieren Sie diese Themen im Ganzen. Werden Sie zu einem besonderen Verkäufer.

Im Ganzen bedeutet, dass es nicht nur zufällig im Verkaufsgespräch vorkommt. Vielmehr, dass Ihr ganzer Auftritt und die Gesprächsführung entsprechend ausgerichtet sind. Im Small Talk muss sich das ebenso ausdrücken. Genau wie im Aufbau des „Business Talk“ und in der Art wie Sie Verkaufsgespräche beenden.

Aber ebenso muss sich Ihr Konzept in Ihrem Auftritt wiederfinden. In Ihrem Aussehen, Ihrer Kleidung, Aktentasche und in der Art, wie Sie gehen.

Außerdem in der Neugier, mit der Sie in die Welt des Kunden blicken.

Wenn dann jemand zu Ihnen sagt „Sie sind ja eine Marke!“, dann haben Sie es geschafft.

Werden Sie zu einem Verkäufer
mit klarem Markenkern!  Sie selbst.

Markant und erkennbar im Auftreten, professionell in der Kommunikation.

War dieser Verkaufstipp nützlich?

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VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgespräch Account Management Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterSolution SellingBestandskunden – MessetrainingVerkaufstraining

Viel Spaß, wenn Sie sich noch mehr in die Themen rund um Weiterbildung Vertrieb und Verkäufer vertiefen.

Verkaufstipp No.54 – Kunden kaufen Besonderes, Verkäufer als Marke!

Verkaufstipp No.52 – Commitment & Konsistenz – Salami-Taktik im Verkaufsgespräch

Commitment & Konsistenz – die Salami-Taktik

Sie wollen Ihre Kunden durch die 7 Prinzipien leichter überzeugen? Außerdem möchten Sie den Erfolg in Verkaufsgesprächen und Commitment und Konsistenz ist Salamitaktik im VerkaufsgesprächVerhandlungen steigern? Gerne. Hier die Wirkung von Commitment und Konsistenz. „Sich zu widersetzen ist am Anfang immer leichter, als am Ende.“ Das stellte schon Leonardo da Vinci im Mittelalter fest.

Wir alle kennen das als Salamitaktik. Es ist nichts Neues. Jetzt geht es darum, welche Wirkungen dieses Prinzip für Verkaufsgespräche und Verhandlungen haben kann.

Deshalb der Verkaufstipp No.52: Commitment & Konsistenz – Salami-Taktik im Verkaufsgespräch! Wenn Sie wissen wollen, wie man das Prinzip praktisch nutzen kann, dann lesen Sie weiter.

Commitment & Konsistenz als psychologisches Prinzip

Dieses Prinzip funktioniert, weil wir eine Neigung zu Konsistenz und Beständigkeit haben. Es bedeutet für uns Verlässlichkeit und Berechenbarkeit. Und diese sind sozial sehr erwünscht.

Eine bereits eingenommene Positionen (Commitment) zu verändern, wird mit Sprunghaftigkeit und Inkonsequenz gleichgesetzt. Deshalb vermeiden wir, in Widerspruch mit bisherigen Aussagen oder gar Handlungen zu geraten. Wenn man als Verkäufer als nicht zuverlässig gilt, ist das ganz schlecht. Das geht gar nicht. Das gilt es zu vermeiden.

Neben den sozialen Folgen, gibt es einen weiteren Grund. Noch einen Grund, warum wir unsere Positionen nur ungern und deshalb sehr selten räumen. Für unser Hirn ist Commitment eine Entscheidung. Und das ist stets mit einem großen Aufwand verbunden.

Nämlich eine Sichtweise zu definieren und in einem Bild zu speichern. Ist dies erst mal geschafft, so fällt es unserem Hirn sehr schwer ein solches Bild zu ersetzten. Es wird gar vermutet, dass es gar nicht möglich ist. Sondern, dass es nur die Möglichkeit gibt, ein weiteres Bild mit einer anderen Wahrheit hinzuzufügen.

Ein neues Bild mit einem neuen Commitment.

Wenn wir eine Position einnehmen und auch noch kundtun, dann glauben wir dadurch nun noch mehr an diese Position. Wir haben uns hinter diese Position gestellt. Wenn wir diese Gedanken auch sprachlich Ausdrücken, investieren wir weitere Energie in das zuvor definierte Bild. Damit wird es weiter gefestigt.

Wenn wir diese Position nun auch noch verteidigen müssen, festigt sich diese noch mehr. Es ist wie bei einer mittelalterlichen Schutzmauer. Nach jedem Angriff wird die Mauer verstärkt. Wie können wir dieses natürliche Verhalten, zu unseren Commitments stehen zu wollen, nutzen?

Welche Fehler müssen wir andererseits im Verkaufsgespräch vermeiden?

Psychologie in erfolgreiche Abschlüsse verwandeln

Am Anfang des Überzeugungsprozess müssen wir erkunden, wie offen unser Gegenüber für unser Anliegen ist. Weicht dessen Position im Verkaufsgespräch stark von unserer ab, dann dürfen wir nicht zu forsch herangehen.

Wenn wir jetzt Commitments fordern, wäre das sehr schlecht. Das könnte leicht konfrontativ wirken. Das sollten wir unbedingt vermeiden. Denn dann würde die bisherige Position, das bisherige Commitment verteidigt und damit gefestigt. Diese Person umzustimmen ist dann kurzfristig fast unmöglich. Das braucht dann oft sehr viel Zeit.

Achten Sie bei der Analyse auch auf die Persönlichkeit des Kunden. Den Kundentypen. Suchen Sie ganz vorsichtig nach einem Ansatz. Das kann eine kleine Unzufriedenheit mit der jetzigen Situation sein, dem heutigen Produkt oder dem Lieferanten. Von dort können Sie mit Fragen den Faden aufzunehmen. Bleiben Sie dran, bis er schließlich zu einer Lösung führt.

Ist jemand zu Beginn eher indifferent, so können wir etwas forscher herangehen. Aber Achtung! Fühlt sich jemand überrumpelt oder manipuliert, dann wird er sich gegen alles wehren. Nutzen Sie die Methode nicht gegen andere. Sondern machen Sie es Ihnen leichter, sich für Ihre Ideen, Produkte oder Meinungen zu entscheiden.

Nähern Sie sich in kleinen Schritten. Verlangen Sie nicht sofort vollständig Zustimmung zur größtmöglichen Variante.

Machen Sie es Ihren Kunden leicht.

Der Volksmund nennt es Salamitaktik.
Die Psychologie nennt es das Konsistenzprinzip.

Man fängt mit kleinen Schritten an und geht dann immer konsequenter auf das eigentliche Ziel zu. Von „ein paar Tage wegfahren“ bis zur „4 Wochen USA-Reise“, vom neuen „Kleinwagen“ für die Tochter zum „SLK zum Abitur“. Zunächst sind wir ja „nicht kleinlich“, dann sogar „großzügig“ und zuletzt „muss man sich auch mal etwas gönnen“.

Merken Sie wo das beginnt und dann hinführt. Schritt für Schritt in die richtige Richtung. So klappt das mit dem Commitment und der Konsistenz.

Bisheriges Commitment beachten hilft Kunden überzeugen

Wenn wir Kunden helfen wollen, sich für unsere Produkte zu entscheiden, dann sollten wir erkunden, wo wir ansetzen können. Also erst müssen wir diese Kunden und deren Bedürfnisse kennenlernen. Wir müssen verstehen, was deren Kriterien für eine Auswahl sind.

Erst dann können wir diese Richtung verfolgen, die Argumentation aufnehmen und beibehalten. Gute Bedarfsanalyse ist die Basis. Kennen Sie Menschen, die immer schon einen Mercedes, Audi oder BMW gefahren sind. Immer behauptet haben, dass das die besten Autos sind. Wir wissen natürlich, dass keine dieser Marken zu jedem Zeitpunkt das Beste war.

Trotzdem wechseln diese Menschen nicht die Marke. Entgegen anders lautenden Testberichten, behaupten diese, dass sie das beste Auto auf dem Markt fahren. Fakten spielen da keine Rolle. Das Gefühl ist der Chef. Sie bleiben einer einmal getroffenen Markenentscheidung treu.

Aber nicht alle Menschen entscheiden sich so klar für eine Automarke und diese können deshalb auch mal wechseln.

Kundentreue trotz Qualitätsproblemen

Viele Kunden bleiben Lieferanten treu, auch wenn diese Qualitäts- oder Lieferprobleme haben. Wir hören dann Argumente wie, „diesen kennen wir, möglicherweise ist es bei anderen noch schlimmer“.

Wenn wir auf einen solchen potentiellen Kunden treffen, dürfen wir nicht gegen den jetzigen Lieferanten argumentieren. Sonst gräbt sich der Kunde noch mehr in die bisherige Argumentation ein. Haben Sie Verständnis für die Situation. Der Kunde kennt die Qualität der anderen tatsächlich nicht. Deshalb könnte er durchaus recht haben.

Aber wäre es nicht gut, wenn er auch anderen Produkte kennenlernen würde. Anfangs nur mit kleinen Testmengen. So könnte man die Argumentation aufnehmen und die Konsistenz zu einem anderen Verhalten fördern. Wer A sagt muss auch B sagen. Wenn die Testlieferungen gut sind, dann sollte man die Mengen erhöhen und als nächstes die Liefertreue testen.

Sorgen Sie für ein neues Commitment! Wenn das mit Produkt A gut läuft, dann sollte man auch Produkt B testen. Im Lösungsvertrieb führt der Weg über kleine Tests oder Prototypen zu größeren Teststellungen und Kundenspezifischen Prototypen. Berücksichtigen Sie die psychologischen Prinzipien der Überzeugung in Ihrem Vertriebsprozess und Sie werden noch erfolgreicher sein.

Wie können Sie in Ihren Verhandlungen, bei der Telefonakquise oder in Verkaufsgesprächen diese Erkenntnisse nutzen?

Wie bauen Sie die Strategien so auf, dass dieser Hebel für Sie wirkt?

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Verkaufstipp No.49 – Mit Psychologie Kunden leichter überzeugen

Kunden leichter überzeugen – mit den 7 psychologischen Prinzipien

Wenn Sie die 7 Prinzipien in Ihre Verkaufsgespräche einbauen, werden Sie mit noch mehr Erfolg Kunden leichter überzeugen passiert im Hirn. Psychologische Prinzipien nutzen.verkaufen. Sie werden Kunden leichter überzeugen. Ich meine wirklich Kunden leichter überzeugen. Sie werden sie nicht mehr überreden.

Deshalb werden diese Kunden in Zukunft gerne kaufen. Sehr gerne bei Ihnen kaufen. Wäre das was?

Im Verkaufsgespräch zu überzeugen, ist ein wichtiges Thema im Vertriebstraining. Kunden überzeugen wir mit Kundennutzen und psychologisch richtigem Verhalten, sagt Robert Cialdini.

Die „7 Prinzipien des Überzeugens“ durch geeignete Gesprächsführung helfen uns dabei. Kunden überzeugen gelingt dann viel leichter.

Deshalb Verkaufstipp No.49: Mit Psychologie Kunden leichter überzeugen.

Aber wie geht das: „Kunden leichter überzeugen“?

Das erklären wir im Verkaufsseminar:

Überzeugende Verkaufsgespräche„!

Ist das auch ethisch sauber? Das ist für Viele wichtig.
Für uns auch! Und auch das klären wir im Seminar.

Wie soll das funktioieren?
Psychologisch überzeugen?

Unser Hirn nutzt an vielen Stellen recht fixe Muster. Speziell, wenn es um Reaktionen auf Einflüsse von außen geht. Manche dieser Reaktionen sind für uns Menschen in Stresssituationen, wie bei Gefahren, sehr wichtig. Sie sind wie Reflexe. Sie kommen von alleine. Wenn sie notwendig sind, sichern sie unser Überleben.

Deshalb sind sie ganz tief in unser Hirn und unser Verhalten eingebrannt. Das können wir nutzen, wenn wir Kunden überzeugen wollen.

Die Psychologie des Überzeugens erklärt uns diese Muster. Außerdem zeigt uns Cialdini, wie wir diese Automatismen in Zukunft für den Vertrieb nutzen können. Ist das nicht sehr willkommen?

Hier ein sehr bekanntes Beispiel für Muster im Hirn:

Eines der längst bekannten fixen Muster wird durch das „Kindchenschema“ ausgelöst. Kindchenschema bedeutet, der für Babys typische relativ große Kopf, die hohe Stirn, die großen runden Augen und die weichen Bäckchen. „Einfach süss“. Dieses Schema löst bei fast allen Menschen einen Instinkt aus. Den Instinkt diese Baby zu beschützen.

Dieser Instinkt ist für das Überleben von Babies von sehr großer Bedeutung. Damit wird auch das Überleben der Menschheit und damit die Zukunft dieser Welt gesichert. Gut, wenn es ein Reflex ist. Wer weiß, was sonst passieren würde.

Das Kindchenschema hilft uns nicht, wenn wir Kunden überzeugen wollen. Und das ist gut so. Aber es macht deutlich, um was es geht. Das Prinzip. Also solche Muster zu nutzen. O.K.?

Wenn Sie nur nach der Verkaufsschulung suchen, um „Kunden leichter überzeugen“ zu können, dann hier:

Überzeugende Verkaufsgespräche„!

Psychologische Automatismen nutzen & Kunden überzeugen.

Solche Programme gibt es im Hirn an diversen Stellen mit diversen Zielen. Diese zu nutzen, macht die gezielte Beeinflussung Anderer leichter. Diese Möglichkeit zu überzeugen, können Sie vielfältig positiv nutzen.

Kunden überzeugen ist nur eine davon. Sie können auch Mitarbeiter oder Kollegen überzeugen. Oder Ihre Partner. Und Ihre Kinder. Wäre das nicht toll?

Zum Beispiel um Ihr Kind dazu zu bewegen, sich besser auf eine Klassenarbeit vorzubereiten. Oder Sie können die Kraft der Psychologie nutzen, damit Kinder gerne früher zu Bett gehen.

Im Kontext des Verkaufs ermöglicht die Kenntnis dieser Programme, die gezielte Beeinflussung von Kunden. Im Verkauf und in Verhandlungen. Kunden überzeugen ist als Verkäufer sehr wichtig. Deshalb müssen Verkäufer diese Prinzipien kennen!

Denn sie wirken auch, wenn Sie diese unbewusst falsch nutzen. Dann natürlich zu Ihrem eigenen Nachteil. Anstatt Kunden überzeugen, wird der Verkäufer überzeugt. Zu seinem Nachteil. Oder anstatt Kunden leichter überzeugen, verunsichern Sie diese.

Begründen im Verkaufsgespräch: „denn Qualität hat seinen Preis“.

„Alles hat seinen Preis“ ist einer der Lehrsätze, die jeder in seinem Leben schon gehört hat. Da kann sogar fast jeder zustimmen. Solche Programme führen dazu, dass fast alle Menschen auch an die Gleichung „hoher Preis = hohe Qualität“ glauben. Wenn es solche Programme gibt, sollten wir diese kennen.

Als Verkäufer können wir damit Kunden überzeugen.

Die Forscher haben auch ermittelt, dass es hilft, wenn wir eine Bitte begründen. Natürlich, das ist ja klar, werden Sie sagen. Es ist jedoch überraschend, dass es fast egal ist, wie stichhaltig diese Begründungen sind. Viel wichtiger ist, dass ein Wort wie „weil“ oder „deshalb“ benutzt wird. Ein Wort also, das die Begründung anzeigt.

Hier haben wir also eine automatisierte Reaktion auf das „Begründungswort“.

Ähnlich automatisiertes Verhalten zeigen wir gegenüber Experten. Wir tendieren sehr stark dazu, zu glauben, was ein Experte uns sagt. Mindestens bewirkt es, dass wir viel ernsthafter zuhören. Mitunter nur, weil der Gesprächspartner professionell auftritt und sich selbst als Autorität bezeichnet. Auch dann, wenn die Autorität noch gar nicht bewiesen wurde.

Auch Autorität hilft Verkäufern beim „Kunden überzeugen“. Experten können leichter die Kunden überzeugen.

Psychologische Ansätze helfen beim Kunden gewinnen.

Für unser Verkaufstraining haben wir die 7 Ansätze von Cialdini ausgewählt. Sieben psychologische Prinzipien, mit denen wir andere im Verkaufsgespräch leichter überzeugen können. In loser Folge werden wir Ihnen in der nächsten Zeit diese Ansätze zur Gesprächsführung vorstellen:

Alle diese Prinzipien beruhen auf Automatismen im Hirn. Diese können sich in Zukunft nützlich auf unsere Aufgabe als Verkäufer auswirken. Wenn, oder wann immer wir Kunden überzeugen wollen! Und wenn wir die Prinzipien kennen.

Oft genug hilft die Kenntnis der Prinzipien einfach nur, Fehler zu vermeiden. Das ist auch schon prima.

Wie Verkäufer „Kunden überzeugen“ können Ihre Verkäufer in unserer Verkaufsschulung lernen:

Überzeugende Verkaufsgespräche„!

Das Kontrastprinzip und seine Verwendung im Verkaufsgespräch

Das Kontrastprinzip hat zunächst gar nichts mit Verkaufen oder der Gesprächsführung zu tun. Das Prinzip gilt generell für den Umgang unseres Gehirns mit Reizen.

Es besagt, dass unser Hirn zwei kurz hintereinander folgende Reize

  1. vergleicht und
  2. der Unterschied anders wahrgenommen wird, als er real ist

Heben Sie doch bei Gelegenheit zwei Gewichte von 100g und 200g kurz hintereinander hoch. Wenn sie das tun, werden Sie den „deutlichen“ Unterschied feststellen. Wenn man diese Gewichte mit einer Woche Abstand anhebt, würde man vermuten, dass diese Gewichte etwa gleich schwer sind.

Für die meisten Menschen sind 100g oder 200g gefühlt eher gleich schwer. Außer wenn Sie Trüffel kaufen und bezahlen müssen.

Aber wie kann das helfen, um leichter Kunden überzeugen zu können?

Das Kontrastprinzip

Sie kennen dieses vergleichen und die diversen Bewertungen auch bei Farben. Nicht nur, dass manche Farben nicht als schön wahrgenommen werden. Ein und dieselbe Farbe sieht auf unterschiedlichem Hintergrund anders aus. Und wird auch  als eine andere Farbe wahrgenommen.

Das bedeutet, der Vergleich verändert auch die Operanden.

Wer gerade sehr intensiv über Zehntausende oder Millionen nachgedacht hat, für den sind 9,- Euro für eine Kugel Speiseeis Kleingeld. Und dies, so versichern uns die Wissenschaftler, auch dann, wenn die Werte gar nichts miteinander zu tun haben. Spannend, oder? Wenn sie so unsinnig sind wie hier.

Dies würde bedeuten, dass der Autoverkäufer nicht nur über eine Luxuslimousine mit seinen Kunden sprechen sollte. Vielmehr sollte er das Gespräch auf Häuser oder Yachten lenken. Dadurch könnten deren Preise im Hirn aufgerufen werden. Wenn das möglich ist.

Hauptsache die Zahlen sind sehr hoch. Ein inhaltlicher Zusammenhang muss nicht gegeben sein. Sie könnten auch über die 1.210.193.422 Inder sprechen, die es auf der Welt gibt. Der Betrag für einen PKW der Mittelklasse würde auf jeden Fall als geringer empfunden werden.

Nein, nein, Sie sollen in Zukunft nicht über unsinnige Dinge sprechen. Es ging nur um das Prinzip. Und wir müssen es nicht ausreizen. Wir wollen Kunden überzeugen, nicht mit Ihnen spielen oder sie übertölpeln.

Aber, wenn schon unsinnige Vergleiche helfen, wie stark wirken dann sinnvolle Vergleiche. Wie Sie mit solchen in Zukunft Kunden überzeugen, kommt jetzt. Oder im Seminar: „Überzeugende Verkaufsgespräche„.

Anzug oder Pullover – Kunden überzeugen durch Kontrast

Wenn ein Kunde zu Ihnen kommt und zwei Dinge kaufen möchte, sagen wir einen guten Business-Anzug und einen Pullover. Dann sollten Sie zunächst den Anzug verkaufen. Hat er diesen erst für 500,- Euro gekauft, dann fällt der Kaschmir – Pullover für 120,- Euro viel leichter.

Würden Sie mit dem Pullover starten, dann wäre die Obergrenze möglicherweise Schurwolle für 70,- Euro.

Was dann auch die psychologische Preisgrenze des Anzugs negativ beeinflussen könnte. Der Kunde würde möglicherweise den billigeren Pullover und den einfacheren Anzug kaufen. Allerdings würde er nach kurzer Zeit mit der Wahl unglücklich sein.

Den Preis hätte er längst vergessen, aber der billige Anzug hängt im Schrank. Und der wäre mit dem schlechten Laden assoziiert.

Wenn dieser Kunde dann noch mit dem Spott der Ehefrau leben muss, hätte er gerne mehr bezahlt.

Kunden überzeugen bedeutet häufig, dass wir diesen im Verkaufsgespräch helfen, eine gute Entscheidung zu treffen.

Und jetzt kommts. Kunden überzeugen durch Kontrastprinzip im Solution Selling.

Value Proposition nutzt das Kontrastprinzip

Wieso kommen wir nun plötzlich auf die Value Proposition? Na, weil es ein einfaches Instrument ist. Und sehr viel Wirkung erzielt.

Mit der Bedarfsanalyse ermitteln wir den vom Kunden empfundenen Nutzen. Und wir haben ermittelt, welchen Wert der Kunde diesem Nutzen beimisst. Dem Value! Oft als ROI ausgedrückt.

Wenn dieser Wert höher ist als die Kosten der Investition, dann haben wir eine gute Chance zu verkaufen. Wenn das so ist, dann müssen wir diesen Kontrast in den Mittelpunkt stellen. Sonst geht es immer um den Kontrast zum Wettbewerb. Das wollen wir sicher nicht.

Nein, wir müssen den Kontrast zum bewerteten Nutzen des Kunden hervor heben. Immer wieder. Die Value Proposition ist dazu das richtige Mittel.

Wenn der ROI attraktiv ist, dann geht es ganz stark darum, deutlich zu machen, dass wir das Ziel mit mehr Sicherheit erreichen. Sicherer als die anderen Anbieter. Ohne, dass wir über diese sprechen. Hier kommt dann das Prinzip der Autorität ins Spiel.

Beispiel für psychologisch falsche Einflussnahme –
Kunden überzeugen geht anders!

Der amerikanische Psychologe Cialdini berichtet von einem Fall von Überbuchung bei einer Fluglinie. Um einige Passagiere dazu zu bewegen, einen späteren Flug am selben Tag zu nutzen, bot man Ihnen eine Entschädigung. Nur um Spaß zu machen fragte der Mitarbeiter der Fluglinie zunächst, wer bereit wäre den Flug für 10.000,-$ umzubuchen. Alle lachten.

Dann bot er sehr ernsthaft den üblichen Betrag von 200,- $. Niemand reagierte und er musste auf 300,- erhöhen. Aber auch da fand er nicht genügend Menschen, die umgestiegen wären. Er musste nochmals auf 500,-$ erhöhen. Was denken Sie wäre passiert, hätte der gute Mann zunächst 5,- $ geboten.

Ein teurer Spaß. Kunden überzeugen geht besser. Viel besser!

Wir kennen das aus Preisverhandlungen, die erste Zahl setzt eine Marke, die sehr stark wirkt. Die Psychologie des Überzeugens ist Teil unseres Vertriebstraining „Überzeugende Verkaufsgespräche führen„. Dieses Seminar kann sich ganz schnell lohnen.

Fairer Einsatz psychologischer Ansätze im Verkauf

In Vertriebstrainings im Lösungsvertrieb arbeiten wir intensiv daran, mit Kunden über alternative Kosten zu sprechen. Kosten die entstehen, wenn eine Investition nicht getätigt wird. Oder, wenn gar eine qualitativ schlechtere Lösung gekauft wird.

Besser jedoch ist, man spricht mit dem Kunden über die Marktchancen, die eine Investition ermöglicht.

Bedenkt man alle Auswirkungen, dann kommt man immer zu recht hohen Beträgen. Beträge, die meist deutlich über dem Preis der Beschaffung liegen. Diese lassen dann das Angebot relativ preiswert erscheinen. Und das ist es ja auch.

Mit diesen Opportunitätskosten haben wir einen sehr fairen und trotzdem wirksamen Ansatz. Die Wirkung des Kontrastprinzips lässt sich also auch ganz fair nutzen. Das ist ein guter Einstieg in eine langfristige Beziehung zum Kunden. Im B2B Vertrieb ist es das, was wir suchen.

Wenn wir nur über den angebotenen Preis und die angebotene Leistung sprechen, dann hört sich das ja vernünftig an. Aber, wenn wir an das Kontrastprinzip denken, dann reicht das eben nicht aus. Es braucht mehr, um den Kunden zu überzeugen. Mindestens können wir das Prinzip positiv nutzen.

Wir helfen dem Kunden, sich leichter für unser Angebot zu entscheiden. Das bringt ihm eine gute Leistung und sichert bei uns Arbeitsplätze. Gute Kunden sollten wir nicht den besseren Verkäufern mit den schlechten Leistungen überlassen. Das wäre sehr bitter.

Die Psychologie des Überzeugens kann sich gegen uns wenden

Nutzen wir das Kontrastprinzip nicht bewusst und gezielt, dann kann es gegen uns wirken. Dann wird der Kunde den Kontrast zum Angebot des Wettbewerbs betrachten! Welches möglicherweise etwas billiger ist. Etwas billiger, aber deutlich schlechter.

Wenn es uns gelingt, das Kontrastprinzip in Zukunft richtig einzusetzen, dann werden Sie die Kunden besser steuern können. Die Psychologie des Überzeugens wirkt. Wir haben in der Hand, wie!

Dann wird der Kunde den Fokus auf die Fragestellung richten, ob die offerierte Lösung den erkannten Bedarf deckt. Oder gar die hohen Erwartungen übertrifft. Er bekommt eher, was er braucht. So können wir Kunden überzeugen.

Die Bedarfsanalyse nach der RABEN Methodik ist ein wichtiges Element in unserem Verkaufstraining. Im Verkaufsgespräch hilft sie den Nutzen für den Kunden klar herauszuarbeiten. Damit lässt sich das Kontrastprinzip leichter für Verhandlungen nutzen. Das meinen wir mit Kunden überzeugen.

So kann die Psychologie des Überzeugens positiv genutzt werden. Ganz einfach. Wenn man die Bedarfsanalyse beherrscht. Kunden überzeugen beginnt nicht mit der Argumentation. Nein, sehr lange davor.

Mehr zum Thema finden Sie hier. Noch mehr hier. Viel Spaß beim lesen.

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Wir möchten ja unsere Kunden überzeugen.

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Verkaufstipp No.48 – Vorbereitung von Verkaufsgesprächen

Sales Training Sehr gute Vorbereitung von Verkaufsgesprächen muss sein.

Kunden haben immer höhere Ansprüche. Deshalb ist die gezielte Vorbereitung von Vorbereitung von Verkaufsgesprächen und VerhandlungenVerkaufsgesprächen zukünftig Pflicht.

Optimale Vorbereitung ist das Mittel, wenn Sie wichtige Kunden oder gar schwierige Einkäufer überzeugen wollen. Gute Vorbereitung von Verkaufsgesprächen und  Verhandlungen drückt auch Interesse am Kunden aus.

Verkaufsprofis wissen schon lange, dass top Verkaufsgespräche kein Zufall sind. Sie sind nicht das Ergebnis besonderen „künstlerischen Könnens“. Vielmehr ist es die Folge von Erfahrung, Vorbereitung und Anwendung von Know How.

Ja, es sind viele Faktoren, die den Erfolg im Verkauf beeinflussen. Einige dieser Faktoren lassen sich vom Verkäufer gezielt nutzen. Andere eher nicht so leicht.

Gute Vorbereitung ist deshalb so immens wichtig.

Verkaufsprofis nutzen die Vorbereitung.

Weniger erfolgreiche Verkäufer nutzen die „nicht beeinflussbaren“ Faktoren! Meist als Begründung für Ihren Misserfolg!

„Schicksal! Da kann man nichts machen“! Solche Sätze sind dann zu hören.

Erfolgreiche Verkäufer konzentrieren sich konsequent auf die Faktoren, die primär sie selbst in der Hand haben. Und nutzen diese sehr gezielt und konsequent. Sie nutzen diese, um ihre Chancen im Verkaufsgespräch zu erhöhen. Sie geben dem Glück eine faire Chance!

Vorbereitung von Verkaufsgesprächen gehört ganz sicher dazu.

Nutzen Sie Ihre persönlichen Erfolgsfaktoren, wenn Sie als Verkäufer immer besser werden wollen. Dann brauchen Sie auch keine Ausreden!

Checklisten zur Vorbereitung von Verkaufsgesprächen
und Verhandlungen

Manche arbeiten sehr systematisch wie Piloten und nutzen schon lange eine Checkliste. Damit rufen sie sich alle wichtigen Punkte und Fragen zu einem Kunden ins Gedächtnis.

Mit der Hilfe einer Checkliste für Verhandlungen und Verkaufsgespräche sparen diese Verkäufer Zeit. Außerdem stellen sie damit sicher, dass sie nichts Wichtiges vergessen können.

Insgesamt sorgen diese Verkäufer damit dafür, dass das Verkaufsgespräch oder die Verhandlung viel besser vorbereitet ist.

Diese Checklisten für Verkaufsgespräche und Verhandlungen enthalten meist Fragen wie:

  • Welches Ziel habe ich für diesen Kundenkontakt?
  • Wer wird von Kundenseite anwesend sein? Wie sieht das Buying Center aus?
  • Welchen Kundentypen treffe ich?
  • Wie sollte ich mit diesem umgehen?
  • Wie gehe ich im Gespräch vor? Welche „Dramaturgie“ plane ich?
  • Mit welchen Hürden ist zu rechnen?
  • Welche Machtfaktoren gibt es und welche Verhandlungstechniken könnten helfen?
  • Wie viel Umsatz haben wir ggfls. mit diesem Kunden bereits gemacht?
  • Wie kann ich die psychologischen Prinzipien nutzen und den Kunden überzeugen?

Das sind schon mal eine ganze Reihe wichtiger Punkte. Wenn Sie diese beantworten, dann haben Sie eine gute Basis für Erfolg.

Checkliste zur Vorbereitung von Verkaufsgesprächen

Es würde uns wundern, wenn Sie diese Liste nicht aus eigener Erfahrung leicht ergänzen könnten. Unser Verkaufstipp heute ist klar: Nutzen Sie Ihre persönliche Checkliste zur Vorbereitung von Verkaufsgesprächen. Wenn Sie das tun, werden Sie schneller und besser vorbereitet sein!

Und Sie werden bessere Verkaufsgespräche und Verhandlungen führen. Letzten Endes werden Sie mehr Aufträge erhalten. Wollen Sie das?

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Verkaufstipp No.48 – Vorbereitung von Verkaufsgesprächen.

Verkaufstipp No.45 – Small talk im Verkaufsgespräch – Für alle Kundentypen?

Small Talk im Verkaufsgespräch ist nicht immer gefragt.

Für manche Kundentypen ist Small talk unerlässlich! Andere Kunden finden ihn Verkaufsgespräche mit Bestandskunden. Inklusive Small Talk.unerträglich! Für Dritte ist Small Talk eine Frage vom richtigen Zeitpunkt.

Stellen Sie sich einen Kunden vom KundentypMacher vor. Er hat einen großen Schreibtisch aus dunklem Mahagoni, Urkunden aufgehängt und Pokale auf dem Sideboard. Er jagt von einem Meeting zum nächsten und hält alle auf Trab.

Wie offen ist dieser Kundentyp wohl für Small Talk? Small talk im Verkaufsgespräch – Wirklich nötig? Für alle Kundentypen? Hier im Verkaufstipp No. 45.

Small Talk ist nicht bei allen Kundentypen der richtige Einstieg.

Im Vertriebstraining arbeiten wir immer wieder an dieser Fragestellung. Wenn auch nicht alle den Small Talk mögen, benötigen wir aber doch zu allen eine gute Beziehung.

In der Vergangenheit glaubten Verkaufstrainer deshalb, jedes Verkaufsgespräch müsste mit Small Talk beginnen. Ich habe es noch so gelernt. Aber es ist falsch.

Die sachorientierten Kundentypen, wie der „rationale Zauderer„, möchten nicht über Privates oder Banales sprechen. Sie möchten eine individuelle Aufgabe gezielt lösen.

Wenn wir nicht deren Argwohn oder gar Unmut wecken wollen, so sollten wir deshalb deren Wünsche beachten. Also uns erst mal der gestellten Aufgabe widmen. Erst, wenn wir diese gut gelöst haben, sind wir es Wert, dass sich der sachliche Kundentyp mit uns unterhält. Dann aber auch über private Themen, sogar Small Talk. Wobei, zu „Small“ sollte der Talk nicht werden.

Technischer Vertrieb kommt mit wenig Bla Bla aus.

In zwei von drei Fällen müssen wir uns also erst das Vertrauen oder den Wert erarbeiten. Dann aber dürfen wir auch mit diesen Kundentypen über andere, als die Sachthemen sprechen. Damit können wir dann auch mit diesen Kunden die Beziehung festigen und vertiefen.

Nutzen Sie Small Talk in zurückhaltender Weise. Gerade im technischen Vertrieb sollte man sparsam mit damit umgehen. Es gibt für unsere Gesprächspartner im Verkaufsgespräch heute viel spannendere Themen als Fußball.

Die Frage, ob die Bayern oder Barca die Champions League gewinnen, ist unbedeutend. Fußball ist für viele unserer Kunden nur ein Spiel. Ein Zeitvertreib und damit nicht wichtig.

Aber für einen Kundentyp ist der Small Talk der Prüfstein der Persönlichkeit. Dieser orientiert sich an der Beziehung, die er zu anderen aufbauen kann. Der will erst den Menschen, dann erst den Fachmann kennenlernen. Dieser braucht den Small Talk wie der Fisch das Wasser.

Leben Sie Kundenorientierung.

Leben Sie Kundenorientierung bei den Inhalten der Verkaufsgespräche und in der Art, wie Sie Verkaufsgespräche führen.

Werden Sie den Kundentypen und damit der Unterschiedlichkeit der Menschen gerecht. Natürlich ist uns bewusst, dass es nicht nur die drei Haupt-Typen gibt. Sondern, dass jeder Mensch eine individuelle Mischung darstellt. Wenn wir also von diesen Kundentypen sprechen, dann meinen wir deren stärkste Ausprägung.

Wir wissen sehr gut, dass da auch andere Anteile vorhanden sind. Wie Sie auch!

Wichtig ist jetzt, dass Sie die Kenntnisse der Kundentypen nutzen. Wenn Sie Kunden überzeugen wollen, hilft das sehr. Versuchen Sie Ihre wichtigsten Kunden einzuschätzen und notieren Sie dies im CRM.

Verstehen Sie jetzt die Überschrift: Verkaufstipp No.45 – Small talk im Verkaufsgespräch – Für alle Kundentypen? Ich bin sicher, die Antwort ist „ja“.

War dieser Verkaufstipp zum Umgang mit Small Talk nützlich?

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Value Proposition – wertorientiertes Nutzenversprechen

Value Proposition – Nutzenversprechen

Die Value Proposition, also das Nutzenversprechen stellt den am Wert orientierten Kundennutzen Value Proposition - Nutzenversprechen, das interessiert Ihre Kundeneiner Verkaufschance heraus. Sie bildet den Kern der Argumentation in Verkaufsgespräch und Verhandlung.

Im Rahmen meiner Vertriebstrainings frage ich oft die Verkäufer im Lösungsvertrieb, warum ein Kunde gerade bei ihnen kaufen soll. Obwohl die Verkäufer meist seit Monaten mit den Interessenten in Kontakt sind, wird es dann meist dünn und schwammig.

Es werden die Phrasen aus dem Prospekt zitiert. Es fehlen die konkreten Gründe dieses Kunden. Und wenn Verkäufer diese mal nennen, dann verbinden sie diese nicht mit der Leistung. Hake ich nach und insistiere, dann heißt es, es gäbe eine Vielzahl von Gründen. Mit diesen könne man mindestens eine Seite füllen. Ja, die Seite des eigenen Prospekts.

Aber das ist nicht hilfreich, das macht Marketing. Und noch immer fehlt es an Nutzen für den konkreten Kunden. Und damit fehlt auch das Nutzenversprechen. Große Invests brauchen einen klaren Nutzen. Wie einen guten ROI.

Die überzeugende Value Proposition fehlt noch immer. Kunden brauchen aber dieses starke Nutzenversprechen. Sie brauchen auch die Verbindung von Bedarf und der Leistung. Also die Antwort auf die Frage: Warum dieser Anbieter?

Nutzenversprechen – die Value Proposition spiegelt Kundenwünsche.

Die Value Proposition ist Teil in unserem Seminar:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Entscheider wollen starke Argumente

Wenn Sie schon einmal Auge in Auge mit einem Entscheider verhandelt haben, dann wissen Sie, dass es meist nur recht wenige starke Argumente braucht. Es geht um den Unterschied zwischen „passt“ und „passt haargenau“. Und zwar in Bezug auf die wichtigsten Wünsche des Kunden.

Wenn ein Anbieter nicht die Mehrzahl der wichtigen Punkte anbieten kann, kommt er gar nicht auf die Shortlist. Wer hat den Kunden am besten verstanden und kann das auch zeigen?

„Mit diesem Anbieter haben wir bereits erfolgreich gearbeitet“. Das kann völlig ausreichen, wenn der Preis akzeptabel ist. Manchmal ist es diese gute Erfahrung. Ein anderes Mal geht es trotz vieler technischer Themen, nur um einen einzigen Aspekt.

Wenn der Aspekt dem Kunden ganz besonders wichtig ist. Das sollte man mit Fragen ermitteln können.

Wenn Sie in Ihrer Argumentation alles andere ansprechen, aber lassen diesen, für den Kunden wichtigen Aspekt außer Acht, dann kann das Ihr Aus bedeuten. Auch wenn Sie diesen Punkt super gelöst haben. Sie betonen ihn nicht, weil er so selbstverständlich ist. Leider nur für Sie so klar ist. Dumm gelaufen.

Sie werden den Auftrag nicht gewinnen. Und das zu Recht. Weil Sie den Kunden nicht verstanden haben. Gut möglich, dass Sie gar nicht richtig zugehört haben. Oder schon gar nicht richtig gefragt.

Sie haben seinen wichtigsten Grund nicht verstanden. Game lost!

Manchmal bekommen wir trotzdem die Chance zu Verhandlung. Der Kunde verhandelt nun ganz extrem, denn er will die Lösung ja gar nicht. Wenn keiner der Anbieter das Thema richtig getroffen hat kann es sogar sein, dass er trotzdem eine der Lösungen kauft. Aber mit nichts wird er richtig zufrieden sein. Wir alle kennen diese Fälle.

Das Nutzenversprechen zeigt, dass Sie verstehen.

Eine Value Proposition ist also das Ergebnis einer Bedarfsanalyse, die nach dem Wert sucht. Sie umfasst in wenigen Sätzen die wichtigsten Wünsche und Motive. Außerdem enthält sie die wichtigsten Elemente der Lösung. Mehr zum Bauplan einer Value Proposition finden Sie hier.

Wenn Sie neben dem Bedarf auch die Kriterien für die Entscheidung ermitteln konnten, dann sollten Sie vor allem diese Punkte im Nutzenversprechen behandeln und belegen.

In der Präsentation der Lösung, im Verkaufsgespräch oder im Angebot lässt sich die Value Proposition sehr gut nutzen. Sie zeigt dem Kunden, dass man ihn verstanden hat. Besprechen Sie diese deshalb mit Ihren Kunden. Diese sind meist gern bereit, Sie in der Formulierung zu unterstützen. Denn Sie benötigen diese Value Proposition ja selbst.

Ja, die Kunden nutzen die Value Proposition auch gerne. Zum Beispiel wenn sie die Entscheidung in der Geschäftsführung vortragen. Oder, wenn sie die Lösung vom Vorstand genehmigen lassen müssen.

Sie haben sicher auch schon erlebt, dass die Kunden sich Ihre Argumente geben lassen.

Value Proposition zeigt, wie gut die Verkaufschancen sind

Das Nutzenversprechen enthält nicht nur die Bedarfe und Bedürfnisse des Kunden. Es verbindet diese auch mit den Ansätzen der Lösung des Anbieters.

Im Rahmen des Opportunity Management können Sie nun überprüfen, ob Ihre Lösungen mit denen des Wettbewerbs mithalten können, schlechter oder viel besser sind.

Die Value Proposition gibt Aufschluss über die Strategie

Je nach Situation können Sie damit Ihre Verkaufsstrategie und die Verhandlungsstrategie planen. Sie können für sich entscheiden, wie viel Ressourcen Sie in das Verkaufsprojekt investieren wollen. Sie können entscheiden, ob Sie sich das Projekt mit einem niedrigen Preis kaufen wollen.

Das kann Sinn machen, weil Sie noch immer schlechter als der Wettbewerb sind. Aber viel besser werden wollen.

Oder Sie entscheiden sich in der gleichen Situation, aus dem Bieterrennen auszusteigen. Weil Sie andere Stärken entwickeln wollen. Alles kann richtig sein. Es soll jedoch auf einer soliden Basis entschieden werden.

Die Value Proposition vermittelt Sicherheit

Mit dem wertorientierten Nutzenversprechen, also der Value Proposition, sagen wir unserem Kunden, warum wir das beste Angebot haben. Warum wir genau für seine Aufgaben die beste Lösung haben. Und warum er mit uns seine Ziele sicher erreichen wird.

Begründet mit seinem Bedarf und seinen Kriterien.

Hirnforscher sagen uns schon lange, dass es immer emotionale Gründe sind, die entscheidend sind. Gerade im komplexen Solution Selling suchen viele Kunden nach einem Anbieter, der diese komplexen Lösungen im Zeit- und Budgetrahmen realisiert. Die Ängste vor zu hohen Kosten und Verzögerungen sind immens.

Seit es SAP gibt sogar noch mehr.

Die Value Proposition ist ein wichtiges Element im Vertriebsprozess komplexer Lösungen. Egal, ob im Maschinenbau, Anlagenbau, bei Software oder bei Versicherungen. Zeigen Sie, dass Sie die richtigen Schlüsse aus der Bedarfsanalyse gewonnen haben.

Ein Abschnitt im Angebot, maximal eine halbe Seite reicht völlig aus, um die wichtigsten Aspekte zu beschreiben. Überprüfen Sie Ihr Nutzenversprechen im Rahmen eines Verkaufsgesprächs, das ist auch dem Kunden wichtig.

Nutzen Sie die Value Proposition im Lösungsvertrieb als Verstärker für Ihre Präsentationen. Aber auch im Verkaufsgespräch und Angebote und zur Überprüfung Ihrer Chancen im Verkaufsprojekt.

Wir bieten Ihnen diese Konzepte, Workshops und das Vertriebstraining, um Sie optimal zu unterstützen.

War dieser Blogbeitrag zum Nutzenversprechen nützlich?

Sind diese Themen, wie die Value Proposition für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

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Weiterbildung Vertrieb aus Stuttgart:

Für München, Hamburg, Köln, Essen, Dortmund, Bochum, Frankfurt, Mainz, Mannheim und Berlin. Aber natürlich arbeiten wir auch immer wieder gern für Firmen hier in Baden-Württemberg.

Mit unserer Weiterbildung Vertrieb kommen wir aber auch gerne in den Norden Deutschlands. Auch die entwickeln spannende Lösungen, die verkauft werden wollen.

Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz und natürlich nach Österreich.

Bei den Verkaufstipps und im Blog finden sie noch viel mehr zu lesen. Auch über die Value Proposition – das Nutzenversprechen.

Value Proposition – wertorientiertes Nutzenversprechen!