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Thema: Kundenplanung

Kümmern Sie sich bei der Besuchsplanung zuerst um die wichtigen A-Kunden.

Erst nach der taktischen Besuchsplanung darf der Verkäufer im Außendienst über Zeit- und Streckenersparnis durch Routenplanung nachdenken.

Kundensegmentierung definiert die Ziele der Besuchsplanung. Routenplanung bestimmend sein.

Die Karte brauchen Sie erst, wenn die Ziele klar sind. Routenplaner sollten nicht den Ton angeben.

Für viele Unternehmen geht es bei der Besuchsplanung um Effizienz. Also darum, möglichst viele Kunden zu besuchen und geringe Fahrzeiten zwischen den Stationen zu haben. Das ist grundsätzlich wichtig.

Aber, wenn dabei außer Acht gerät, die „richtigen“ Kunden zu besuchen, dann hilft das nichts.

Dann ist der Verkäufer effizient, aber nicht effektiv.

Stellen Sie die Leiter an die richtige Wand

Sie wissen sicher, effizient ist, wenn ein Sträfling, der ausbrechen will, eine Leiter benutzt, um über die Mauer zu kommen.

Effektiv ist, wenn die Leiter an der richtigen Mauer steht.

Erst die A-Kunden, dann die Optimierung.

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Verkaufstraining Strategische Kundenentwicklung mit B-Kunden und C-Kunden

Der 66. Verkaufstipp besprach die strategische Kundenentwicklung. Wir haben aufgezeigt, wie die Vertriebsplanung für A-Kunden aussehen könnte. Heute möchten wir über die B- und C-Kunden nachdenken.

Strategische Kundenentwicklung ist eine wichtige Vertriebsstrategie, sie beginnt mit der Kundensegmentierung

Nein, Glück ist keine Strategie. So wenig wie „jeden Stein umdrehen“. Aber strategische Kundenentwicklung ist eine wichtige Vertriebsstrategie. Sie beginnt mit der Kundensegmentierung.

Erinnern Sie sich an die Geschichte mit meinem Coachee, dem Verkäufer, den ich einige Sitzungen betreuen durfte. Seine Strategie war „jeden Stein umdrehen“. Das ist mühsam und leider wenig effektiv.

Wegen der immer knapper werdenden „aktiven Verkaufszeit“, müssen wir als Verkäufer in Zukunft noch effektiver werden.

Wir dürfen nicht einfach Firmen besuchen und hoffen, dass immer mal ein Krümel oder mit Glück ein großer Brocken abfällt.

Bei mindestens 200,- bis 400,- Euro, die jeder Kundenbesuch kostet, müssen wir strukturiert und planvoll arbeiten.

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„Strategische Kundenentwicklung“ bringt spürbar mehr Verkaufserfolg, oder wollen Sie „jeden Stein umdrehen“.

Es ist jetzt schon wieder einige Jahre her, da durfte ich einen sehr erfahrenen Verkäufer coachen. Account Management - Kundenentwicklung nach KundensegmentierungObwohl er neben seinen etwa 250 kleinen und mittleren Kunden auch sehr große Kunden betreute, waren seine Erfolge überschaubar. Strategische Kundenentwicklung wäre der richtige Ansatz gewesen.

Das jedoch kannte er nicht. Gar nicht. Auch deshalb war sein Erfolg sehr bescheiden. Sein Umsatz war weit hinter den Erwartungen. Deshalb durfte ich ihn eine kurze Zeit coachen.

Ich fragte ihn, wie er den B2B Markt seiner Commodities denn angehen würde. Er würde „jeden Stein umdrehen“, sagte er. Er besuchte auch die kleinsten seiner potentiellen Kunden und war offensichtlich stolz auf seinen Fleiß. Ja, Fleiß ist eine sehr lobenswerte Eigenschaft.

Aber das Ziel ist Umsatz und DB!  –   Nicht Fleiß.   –  Und Lob bekommt ein Verkäufer für erreichte Ziele.

Kundenentwicklung mit den Ansätzen des Account Management ist in Deutschland grundsätzlich bekannt. Aber Account Management wird von Verkäufern kaum genutzt. Schon gar nicht konsequent.

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Ein Account Plan bringt Verkäufern mehr Erfolg.

Zahlen jonglieren, oder sich über Kunden Gedanken zu Mit Account Planning das Account Management umsetzen und die Zielerreichung sichernmachen. Worum geht es beim Account Planning?

Natürlich es geht beim Account Planning um die Entwicklung der Kunden. Darum, mit diesem Ziele zu vereinbaren.

Dafür macht man eine Jahresplanung für Bestandskunden. Oder auch, wenn man via Vertriebspartner verkauft.

Häufig werden Planzahlen von der Vertriebsleitung gefordert oder gar vom Controlling. Das ist zur Unternehmensführung notwendig.

Aber dies hat nichts mit dem Account Plan zu tun, um das es hier geht. Account Planning soll vor allem dem Verkäufer helfen, mehr Umsatz zu machen. Punkt! Das ist doch das richtige Ziel!!!

Bei Account Planning geht es um Ihre wichtigen Kunden. Ihre A-Kunden gemäß Kundensegmentierung.

Account Planning optimiert die A-Kunden. » Weiterlesen