https://www.alphasales.de/feed/rdf/ https://www.alphasales.de/feed/rss/ https://www.alphasales.de/feed/ https://www.alphasales.de/feed/atom/ https://www.alphasales.de/comments/feed/

Verkaufstipp No.26 – Gute Fragetechniken im Verkauf & Verkaufsgespräch

Fragetechniken sind die Basis für Verkaufserfolg

Mit guten Fragetechniken im Verkauf haben Sie als Verkäufer die Gesprächsführung im Verkaufsgespräch. Verkäufer ermitteln den Bedarf des Fragetechniken - Schlüssel zur Bedarfsanalyse im VerkaufKunden und leben damit echte Kundenorientierung.

Zur gleichen Zeit vermitteln Sie durch relevante Fragen Kompetenz auf der Sachebene und Interesse auf der Beziehungsebene. Das sind gute Grundlagen für mehr Verkaufserfolg.

Führen Sie doch mal wieder ein Bordsteingespräch – mit sich selbst. Prüfen Sie dabei, ob Sie mit der Verteilung der Anteile im Verkaufsgespräch zufrieden sind. Wer hatte die 70%, wer die 30%? Wie war das mit der 70:30-Regel?

Wie viele Fragen haben Sie gestellt? Haben Sie das Gespräch gesteuert, oder haben Sie es laufen lassen? Wie waren Ihre Fragetechniken im Verkauf? Gut? Oder hat nur der Einkäufer auf den Rabatt hin gesteuert?

Fragetechniken im Verkauf für die Bedarfsanalyse.

Gute Fragetechniken im Verkauf machen Verkäufer zu einem geschätzten Geschäftsspartner! Und schon das ist sehr hilfreich. Aber es passiert noch viel mehr. Derjenige, der die Fragen stellt, hat die Gesprächsführung. Er lenkt den Verlauf. Und er bedient Emotionen. Menschen mögen es, wenn man an ihnen Interesse hat.

Als Verkäufer erfahren wir mehr über den Bedarf und die Bedürfnisse des Kunden. Außerdem lernen Verkäufer dabei die Rahmenbedingungen der Beschaffung kennen. Sie erfahren schon früh mehr über die Entscheider im Buying Center. Und das ist ganz wichtig für den Abschluss.

Fragetechniken haben auch zentrale Bedeutung bei den Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept. In Verhandlungen benötigen Verkäufer die Fragetechniken um die „Interessen“ des Kunden zu ermitteln. Besser ist es, wenn man diese noch davor entdeckt.

Es spricht also alles für die Optimierung der Fragetechniken im Verkauf. Planen Sie die Fragen im Voraus und stellen Sie zunächst offene Fragen. Immer dann, wenn Sie auf den Punkt kommen wollen, empfehlen sich geschlossene Fragen.

Wenn man will, dass Kunden etwas über ihre Hoffnungen und Erwartungen äußern, dann sind hypothetische Fragen das Mittel der Wahl. „Mal angenommen, Sie haben die Maschine beschafft, was können Sie Ihren Kunden dann mehr bieten„.

Damit erkunden Sie die Motive, die hinter der Beschaffung stehen.  So nutzen Sie auch psychologische Aspekte im Verkauf.

Wenn Sie Ihre Fragetechniken im Verkaufsgespräch Stück für Stück optimieren, wird vieles leichter. Sie werden die Gesprächsführung haben und viele wichtige Infos sehr viel leichter erhalten als bisher. Könnte sich das für den Vertrieb lohnen? Ich denke schon.

Fragetechniken im Verkauf sind eine wichtige Kompetenz. Und es ist eine, die alle Kundentypen sehr schätzen.

War dieser Verkaufstipp zu „Fragetechniken im Verkauf“ nützlich?

Sind diese Themen, wie Fragetechniken und Bedarfsanalyse für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Aber auch, wenn Ihnen ein Beitrag mal nicht gefallen, hilft uns Ihr Hinweis. Danke.

Verkaufs-Tipps abonnieren

Nutzen Sie unser kostenloses Abo für den Blog, wenn Sie keinen Beitrag mehr verpassen wollen. Sie hinterlegen nur Ihre Mailadresse und können das Abo immer und ganz einfach beenden. Außerdem wird die Adresse nur für diese Beiträge verwendet.

Wenn Sie weitere Informationen zu den Themen Solution Selling, Verkaufsgespräch und Akquise suchen, Sie finden Sie im Blog. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesmodernes Verkaufstraining
Trainer / Berater
BDVTDer Verband für Trainer, Berater und Coaches.

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben oder Sie uns buchen möchten. Oder 
 senden Sie uns eine Nachricht via Formular, wenn Ihnen das lieber ist.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingVerkaufsgesprächSales Forecast Account Manager Value PropositionBuying Center Messetraining Technischer VertriebSolution Selling –  VertriebscoachingVerkaufstraining

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Fragetechniken vertiefen.

In den Verkaufstipps finden Sie noch viele gute Tipps. Nehmen Sie sich immer wieder die Zeit dafür und testen Sie diese Tipps in der Praxis. In Ihrer Praxis.

Verkaufstipp No.21 – Emotionen bestimmen Kaufentscheidungen

Emotionen im B2B Verkaufsgespräch?

Ja, sprechen Sie auch in B2B Verkaufsgesprächen Emotionen an. Jede Entscheidung wird Emotionen entscheiden - entsprechend der Kundentypen, auch im B2B-Vertriebemotional getroffen und dann rationalisiert.

Die Ratio liefert nur den Grund nach.

Eine Entscheidung hat also vor allem mit Freude, Angst, Erwartungen und Hoffnungen zu tun.

Oder sie sind die Folge von Neugier, Abscheu, Ekel, Furcht oder Vertrauen.

Die Einen fühlen sich Sicherer, wenn sie mit der Bahn reisen. Andere ziehen die Fahrt mit dem eigenen PKW vor. Weil sie dabei das Steuer selbst in der Hand haben. Dieses „selbst in der Hand haben“ gibt diesen Sicherheit. Und möglicherweise ein „Wohl fühlen“.

Alles Emotionen! Leben als Mensch ist voll von Emotionen. Auch im Business. Wenn das nicht spannend ist!

Und immer werden daneben auch sachliche Gründe geliefert. Was immer das sein soll – sachlich.

80 % der Entscheidungen im Management fallen emotional.

Über 70 % der von einer Studie befragten Manager sagten, sie würden Entscheidungen rational treffen. Auf der Basis von Fakten. Nur knapp über 30 % gaben zu, sie würden aus dem Bauch entscheiden.

Aber gleichzeitig sagten 54% der Befragten, sie würden sachlich getroffene Entscheidungen umstoßen, wenn das Bauchgefühl nicht gut wäre.

Im Umkehrschluss kann man sagen, dass über 80% sich emotional entscheiden.

Hirnforscher sind hier sehr viel klarer und sagen: 100 % der Entscheidungen fallen emotional. Wenn eine Entscheidung dann gefallen ist, dann beschäftigt sich unser Gehirn mit der Rationalisierung. Aber es sind die Emotionen, die die Entscheidung treffen.

Für Verkäufer bedeutet das, dass sie beide Bereiche bedienen müssen. Sie müssen die Emotionen bedienen und gleichzeitig genügend gute Argumente für die Ratio liefern. Gerade bei großen Investitionen wird niemand nur einfach nur nach Bauchgefühl handeln. Ohne eine Reihe von Gründen für die Ratio, fühlen die Kunden sich unsicher.

Sie möchten sachlich begründen, was die Emotionen diktieren. Sie müssen es geradezu.

Wenn eine Entscheidung ansteht, dann füllt man den Bauch erst mit Fakten. Mit sehr sachlichen Argumenten. Das hilft der Ratio und fühlt sich richtig und gut an.

Das machen wir alle so. Nicht immer! Aber das Muster ist uns bekannt. Oder? Auch wenn wir ein Haus kaufen oder auch nur ein Auto.

Emotionen, Motive und Kundentypen.

Welche Emotionen und Motive sie ansprechen sollten, wenn Sie Verkaufsgespräche führen, wird klar, wenn Sie die Kundentypen erkennen. Nutzen Sie die Erkenntnisse der Verkaufspsychologie und beobachten Sie die Kundentypen. Bauen Sie darauf Ihre Verkaufsgespräche gezielt auf.

Die Emotionen Sicherheit, Freude, Wohlfühlen, Vertrauen, Stolz und ähnliche können wir „ansprechen“. Aber wir können sie nicht besprechen. Unsere Kunden sollen die Emotionen spüren, nicht hören.

Wie Verkäufer besser überzeugen vermitteln wir im Seminar:

Überzeugende Verkaufsgespräche„.

War dieser Verkaufstipp zu Emotionen nützlich?

Sind diese Themen, wie Emotionen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

Verkaufs-Tipps abonnieren

Abonnieren Sie den Blog kostenlos, wenn Sie keinen Beitrag verpassen wollen. Sie geben uns nur Ihre Mailadresse und können das Abo jederzeit und einfach beenden. Außerdem wird die Adresse nur für diese Beiträge verwendet.

Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Solution Selling, Verkaufsgespräch und Akquise suchen, Sie finden Sie im Blog. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining
Trainer / Berater
BDVTDer Verband für Trainer, Berater und Coaches.

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben oder Sie uns buchen möchten. Oder 
 senden Sie uns eine Nachricht via Formular, wenn Ihnen das lieber ist.

* Pflichtfelder

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächValue PropositionHarvard KonzeptBuying CenterWeiterbildung VertriebAccount ManagementSolution SellingSales FunnelBedarfsanalyse im VerkaufVerkaufstraining

Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen.

Verkaufstipp No.19 – Argumentieren Sie in Verkaufsgesprächen mit Kundennutzen

Kunden interessieren sich für Kundennutzen, nicht für Eigenschaften der Produkte.

Unterscheiden Sie „ProduktMerkmale, LeistungsVorteile und KundenNutzen“. Aber argumentieren mit Value Proposition "argumentieren" - Nutzwertversprechen im Solution SellingSie in Verkaufsgesprächen noch erfolgreicher mit Kundennutzen.

Gehen Sie doch wieder einmal durch Ihre Präsentation und überprüfen Sie Ihre Argumente.

Sprechen Sie über wichtige Produktmerkmale oder über die Vorteile daraus. Oder zeigen Sie schon den Nutzen auf, der dem Kunde daraus entsteht? Und ist bei Ihnen vorgesehen, dass Sie auf den einzelnen Kunden eingehen? (mehr …)

Verkaufstipp No.18 – Im Verkaufsgespräch Kundenorientierung zeigen

Liebe ist …… das kennen Sie.
Kundenorientierung ist nichts anderes.

Kundenorientierung im Verkaufsgespräch zeigt dem Kunden, dass Sie nicht nur „was verkaufen Verkaufsgespräche führen - Kundenorientierung lebenwollen“. Zeigen Sie Ihr Interesse und helfen Sie dem Kunden zu kaufen.

Woran merken Sie selbst, dass Andere Interesse an Ihnen haben? Wenn sich jemand für Sie persönlich interessiert, dann sprechen sie über Ihre Hobbies, über Ihren Urlaub und Ihre Kinder.

Ihre Sorgen oder Hoffnungen stehen dann im Vordergrund und eben nicht die der anderen. Sie müssen sich nicht anhören, wie schön Gleitschirmfliegen ist, wenn Sie das nicht interessiert.

Verkaufsgespräche drehen sich um die Themen des Kunden

(mehr …)

Verkaufstipp No.10 – Entdecken Sie Kaufmotive & Kundentypen

Motive, Kaufmotive & Kundentyp entdecken

Wollen Sie verstehen, was ein Kunde braucht um gerne bei Ihnen zu kaufen. Wenn ja, dann Kundentyp Abenteurer hat spezifische Kaufmotiveversetzen Sie sich in seine Situation. Machen Sie sich all der Dinge bewusst, die diesen Kunden als Mensch wie als Angestellten beeinflussen. Entdecken Sie seine Motive und Kaufmotive.

Sie werden möglicherweise feststellen, dass Sie viel über diese Person wissen. Viel mehr als Ihnen bewusst war. Stellen Sie Ihr optimistisches Wunschdenken als Verkäufer dafür mal zurück. Versuchen Sie nur diesen Kunden zu begreifen.

Dann werden Sie seine Motive und Kaufmotive entdecken. Und den Kundentyp.

Warum sollte dieser Kunde kaufen? Was ist seine Kaufmotive? (mehr …)