Ich bin damit einverstanden, dass meine Daten zur Beantwortung der Anfrage vearbeitet werden. Weitere Informationen und Widerrufshinweise finden Sie in der Datenschutzerklärung.

* Pflichtfelder

Thema: Kundenorientierung

Fragetechniken sind die Basis für Verkaufserfolg

Mit guten Fragetechniken haben Sie als Verkäufer die Gesprächsführung im Verkaufsgespräch. Verkäufer ermitteln den Bedarf des Fragetechniken - Schlüssel zur Bedarfsanalyse im VerkaufKunden und leben damit echte Kundenorientierung.

Zur gleichen Zeit vermitteln Sie durch relevante Fragen Kompetenz auf der Sachebene und Interesse auf der Beziehungsebene. Das sind gute Grundlagen für mehr Verkaufserfolg.

Führen Sie doch mal wieder ein Bordsteingespräch – mit sich selbst. Prüfen Sie dabei, ob Sie mit der Verteilung der Anteile im Verkaufsgespräch zufrieden sind. Wer hatte die 70%, wer die 30%? Wie war das mit der 70:30-Regel?

Wie viele Fragen haben Sie gestellt? Haben Sie das Gespräch gesteuert, oder haben Sie es laufen lassen? Oder hat nur der Einkäufer auf den Rabatt hin gesteuert?

Fragetechniken für die Bedarfsanalyse.

» Weiterlesen


Emotionen im B2B Verkaufsgespräch?

Ja, sprechen Sie auch in B2B Verkaufsgesprächen Emotionen an. Jede Entscheidung wird Emotionen entscheiden - entsprechend der Kundentypen, auch im B2B-Vertriebemotional getroffen und dann rationalisiert.

Die Ratio liefert nur den Grund nach.

Eine Entscheidung hat also vor allem mit Freude, Angst, Erwartungen und Hoffnungen zu tun.

Oder sie sind die Folge von Neugier, Abscheu, Ekel, Furcht oder Vertrauen.

Die Einen fühlen sich Sicherer, wenn sie mit der Bahn reisen. Andere ziehen die Fahrt mit dem eigenen PKW vor. Weil sie dabei das Steuer selbst in der Hand haben. Dieses „selbst in der Hand haben“ gibt diesen Sicherheit. Und möglicherweise ein „Wohl fühlen“.

Alles Emotionen! Leben als Mensch ist voll von Emotionen. Auch im Business. Wenn das nicht spannend ist!

Und immer werden daneben auch sachliche Gründe geliefert. Was immer das sein soll – sachlich.

80 % der Entscheidungen im Management fallen emotional.

» Weiterlesen


Kunden interessieren sich für Kundennutzen, nicht für Eigenschaften der Produkte.

Unterscheiden Sie „ProduktMerkmale, LeistungsVorteile und KundenNutzen“. Aber argumentieren Value Proposition - Nutzwertversprechen im Solution SellingSie in Verkaufsgesprächen noch erfolgreicher mit Kundennutzen.

Gehen Sie doch wieder einmal durch Ihre Präsentation und überprüfen Sie Ihre Argumente.

Sprechen Sie über wichtige Produktmerkmale oder über die Vorteile daraus. Oder zeigen Sie schon den Nutzen auf, der dem Kunde daraus entsteht? Und ist bei Ihnen vorgesehen, dass Sie auf den einzelnen Kunden eingehen.

Argumentieren Sie mit Kundennutzen oder nutzen Sie schon die Value Proposition. Das wäre toll.

„Langlebig“ ist kein Kundennutzen, im besten Fall ein Vorteil

Manche Eigenschaften sind so positiv besetzt, dass jeder Verkäufer diese für Kundennutzen hält.

Kürzlich sagte mir ein Verkäufer, dass seine Produkte „langlebig“ wären. Das wäre doch sicher Kundennutzen. Nein, ist es nicht. Es ist allenfalls ein Vorteil. Der Nutzen, der für den einzelnen Kunden daraus entsteht muss klar formuliert werden. Argumentieren Sie mit dem Nutzen, den der Kunde sieht.

Bei größeren Projekten im Lösungsvertrieb sollte daraus eine Value Proposition formuliert werden.

Wenn der Kunde das Produkt nur für kurze Zeit einsetzen will, dann ist die „Langlebigkeit“ kein Vorteil. Nur eine Eigenschaft. Eine Eigenschaft, die darauf hindeutet, dass das Produkt teurer als andere ist. Teurer als nötig. Wenn das Produkt nur kurze Zeit gebraucht wird, wäre weniger mehr.

Kundennutzen entsteht, wenn wir genau das anbieten, was der Kunde braucht. Es geht nicht darum, wie wir argumentieren, sondern welchen Nutzen wir in den Fokus nehmen. Im B2B Vertrieb sollte es der Kundennutzen sein. Oder besser noch: die Value Proposition!

Wie argumentieren Sie im Verkaufsgespräch?

Überprüfen Sie die Argumente, die Sie benutzen, wenn Sie Verkaufsgespräche führen. Versuchen Sie überwiegend mit dem Kundennutzen zu argumentieren. Dazu müssen Verkäufer wissen, was der Kunde braucht.

Je besser Sie die Fragetechniken zur Bedarfsanalyse beherrschen, desto genauer können Sie den Nutzen für jeden Kunden formulieren. Dann wird es zu einer wirklich am Bedarf des Kunden orientierten Argumentation. Und das hilft zu verkaufen. Sehr sogar!

Üben Sie im nächsten Verkaufstraining doch wieder einmal das Argumentieren mit Kundennutzen.

War dieser Verkaufstipp zu Kundennutzen nützlich?

Sind diese Themen, wie Kundennutzen, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

Verkaufs-Tipps abonnieren

Abonnieren Sie den Blog kostenlos, wenn Sie keinen Beitrag verpassen wollen. Sie geben uns nur Ihre Adresse und können das Abo jederzeit und einfach beenden. Außerdem wird die Adresse nur für diese Beiträge verwendet.

Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Solution Selling, Verkaufsgespräche und Akquise suchen, Sie finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesmodernes Verkaufstraining
Trainer / Berater
BDVTDer Verband für Trainer, Berater und Coaches.

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben oder Sie uns buchen möchten. Oder 
 senden Sie uns eine Nachricht via Formular, wenn Ihnen das lieber ist.

Ich bin damit einverstanden, dass meine Daten zur Beantwortung der Anfrage vearbeitet werden. Weitere Informationen und Widerrufshinweise finden Sie in der Datenschutzerklärung.

* Pflichtfelder

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächSales ForecastAkquise Account Manager Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterWeiterbildung VertriebTechnischer Vertrieb

Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.

Weiterbildung Vertrieb aus Stuttgart:

Für Heilbronn, Crailsheim, Calw, Konstanz, Singen, Ravensburg, Freiburg, Offenburg, Rastatt und Ulm.

Also nicht nur für München, Hamburg, Köln, Cologne, Essen, Bochum, Dortmund, Frankfurt, Mainz, Mannheim oder Berlin.

Sehr gerne kommen wir auch nach Zürich, Bern, Chur, Basel, Wien, Linz, Graz oder Innsbruck. Und damit möchten wir andere Orte nicht ausschließen.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie mehr über unsere Weiterbildung Vertrieb wissen wollen. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen. Mit Solution Selling, Bedarfsanalyse und der Value Proposition. Laden Sie uns ein.

Die Seminare können wir gern in Deutsch und Englisch halten.


Liebe ist …… das kennen Sie.
Kundenorientierung ist nichts anderes.

Kundenorientierung im Verkaufsgespräch zeigt dem Kunden, dass Sie nicht nur „was verkaufen Verkaufsgespräche führen - Kundenorientierung lebenwollen“. Zeigen Sie Ihr Interesse und helfen Sie dem Kunden zu kaufen.

Woran merken Sie selbst, dass Andere Interesse an Ihnen haben? Wenn sich jemand für Sie persönlich interessiert, dann sprechen sie über Ihre Hobbies, über Ihren Urlaub und Ihre Kinder.

Ihre Sorgen oder Hoffnungen stehen dann im Vordergrund und eben nicht die der anderen. Sie müssen sich nicht anhören, wie schön Gleitschirmfliegen ist, wenn Sie das nicht interessiert.

Verkaufsgespräche drehen sich um die Themen des Kunden

» Weiterlesen


Motive, Kaufmotive & Kundentyp entdecken

Wollen Sie verstehen, was ein Kunde braucht um gerne bei Ihnen zu kaufen. Wenn ja, dann Kundentyp Abenteurer hat spezifische Kaufmotiveversetzen Sie sich in seine Situation. Machen Sie sich all der Dinge bewusst, die diesen Kunden als Mensch wie als Angestellten beeinflussen. Entdecken Sie seine Motive und Kaufmotive.

Sie werden möglicherweise feststellen, dass Sie viel über diese Person wissen. Viel mehr als Ihnen bewusst war. Stellen Sie Ihr optimistisches Wunschdenken als Verkäufer dafür mal zurück. Versuchen Sie nur diesen Kunden zu begreifen.

Dann werden Sie seine Motive und Kaufmotive entdecken. Und den Kundentyp.

Warum sollte dieser Kunde kaufen? Was ist seine Kaufmotive? » Weiterlesen