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Verkaufstipp No.72 – Präsentationen auf Erfolg optimieren

Präsentationen – schlecht genutzte Chancen des Vertriebs

Präsentationen sind ein wichtiges Element im Vertrieb. Deshalb sollten diese sehr gut dargeboten werden. Verkaufspräsentationen sollten Präsentationen der Spitzenklasse sein und Nutzenargumente entwickelnDie meisten Präsentationen sind aber nur „ganz o.k.“.

Wenn ich mit Verkäufern darüber spreche, sind diese ganz zufrieden mit sich. „Auch nicht schlechter als andere“. Stimmt! Aber das reicht nicht!

Das reicht nirgendwo mehr! Bei keinem Sport und schon gar nicht im Job. Deshalb muss es Ihr Ziel sein, tolle und begeisternde Präsentationen zu halten. Präsentationen im Vertrieb können und sollen Spaß machen.

Infotainment ist der Begriff dazu. Sie wollen doch, dass die Kunden sich das merken können.

Warum nutzen Sie die Chance nicht und versuchen, in Zukunft besser zu sein als die Anderen? Besser als die meisten? Informativer und unterhaltsamer als die Wettbewerber!

Wie können Sie das erreichen?

Präsentationen mit Power Point –
fragen Sie Ihren Arzt oder Apotheker

Power Point ist die Schlafdroge des Managements schlechthin. Nichts ist schlimmer!

Denken Sie immer daran, es geht nicht darum, möglichst viele Folien zu zeigen. Vielmehr kommt es darauf an, die Interessenten in Präsentationen für Ihre Leistungen zu begeistern. Sie wollen die Menschen für sich gewinnen.

Schreiben Sie die Folien nicht voll. Sondern wählen Sie Bilder, die das Hirn erreichen. Erinnern Sie sich „Ein Bild sagt mehr als …..“. Sie können das besser, also nehmen Sie sich zwei Stunden Zeit und bereiten Sie die Präsentation der Zukunft vor. Ihren Erfolg der Zukunft.

Oder nehmen Sie sich einen Tag und erzählen dann Geschichten. Erfolgsgeschichten, damit Ihre Zuhörer von einer besseren Zukunft träumen können.

Träume, die Ihre Produkte und Leistungen in wichtigen Nebenrollen enthalten.

Was gefällt Ihnen als Gast bei Präsentationen?

Es gefällt uns als Zuhörer typischerweise, wenn:

  • man auf unsere spezielle Situation eingeht.
  • ein Dialog mit uns als Teilnehmern stattfindet.
  • wir Struktur erkennen können.
  • die Dauer angemessen und die Kommunikation sympathisch ist.
  • die Liebe zu seinem Unternehmen und Produkt spürbar ist. Ohne ein Besserwisser zu sein.
  • die Präsentation lebendig ist.
  • die Präsentation leicht ist, wie ein Spiel und eben soviel Spaß macht.

Es gefällt uns nicht, wenn:

  • uns die 08/15 Präsentation gezeigt wird.
  • zu viel Theorie vorab erzählt wird.
  • am Anfang lang und breit vom Anbieter erzählt wird.
  • Details erzählt werden, wenn der Überblick genügt.
  • jede Frage zu stören scheint („Ah, das kommt später, da muss ich Sie vertrösten).

Als Zuschauer einer Verkaufspräsentation finden wir es doch auch gut, wenn unsere wichtigsten Fragen schnell beantwortet werden. Ohne lange Umschweife und Bla Bla. Wir wollen sehen, ob die Maschinen, Anlage, Software oder was sonst, unsere Anforderungen in der Zukunft erfüllt.

Leider haben die meisten Präsentationen das Ziel, ganz bestimmte Infos zum Zuhörer zu transportieren. Infos, die der Anbieter für wichtig hält. Die ihm wichtig sind. Aber ist es nicht der Kunde, auf den es ankommt?

Präsentationen sollten deshalb mehr wie ein Verkaufsgespräch sein – viel mehr wie ein Dialog!

Wer liest schon das Impressum der Präsentation?

Die Zuhörer fallen bei der Präsentation des Anbieters regelmäßig in ein Wachkoma.

Sie haben die Augen offen, fragen später aber genau die Themen nach, die Sie präsentiert haben. Wieso? Weil sich erst mal niemand für das Impressum interessiert.

Nur, wenn der Inhalt der Zeitung echt super ist, lesen wir das Impressum. Erst, wenn wir wissen, dass die vorgestellte Lösung passt, interessiert uns das Unternehmen, das sie anbietet. Vorher nicht oder kaum.

Wenn wir erst das Impressum verlesen, dann schlafen schon alle, wenn der spannende Teil kommt.

Präsentationen sind Einladungen zum Dialog.

Präsentationen sollen Lust auf den Dialog mit Ihnen machen, oder? Also geben Sie sich genau damit Mühe. Jede Frage der Zuhörer hilft Ihnen, genau das anzusprechen, was dieses Publikum wissen möchte. Also, zumindest einer im Publikum.

Geben Sie eher kürzere Antworten, damit noch Raum für weitere Fragen ist. Und niemand durch lange Antworten gelangweilt wird. Fragen sind nicht Ausdruck eines Mangels. Vielmehr zeigen Sie das Interesse des Zuhörers. Also geben Sie nicht alle Antworten auf ein Mal.

Versuchen Sie Ihre Präsentation so flexibel wie möglich zu gestalten. Oder erkunden Sie sich im Vorfeld, was die Kunden interessiert.

Bei Maschinen oder Softwarevorstellungen gehen Sie zu den Punkten, nach denen die Teilnehmer gefragt haben. Bei Power Point Vorträgen ist das schwieriger, aber mit etwas Übung möglich. Oder lösen Sie sich von den Folien. Dann sind Sie ganz beim Publikum.

Verkäufer sind professionelle Kommunikatoren, oder sollten es sein. Auch in Verkaufspräsentationen. Lesen Sie demnächst mehr zu diesem Thema.

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Verkaufstipp No.65 – Motivieren Sie sich als Verkäufer selbst

Sales TrainingWarum verkaufen Sie gerne – was ist Ihre Motivation?

In meinen Verkaufsseminaren und Vertriebstrainings stelle ich diese Frage nach der Motivation regelmäßig und ich Motivation im Verkauf - Verkäufer motivieren sich besser selbstmöchte gerne wissen, wie sich Verkäufer selbst motivieren.

Ich höre da sehr unterschiedliche Antworten. Aber vor den Antworten höre ich ganz lange ……. nichts. Gar ….  nichts. Überhaupt nichts ……. sehr beredtes Schweigen.

Sie können sich den inneren Prozess sicher vorstellen, der in den Teilnehmern meiner Verkaufsseminare abläuft. „Ich verkaufe gerne? Stimmt das denn? Was soll ich sagen? Na ja, eigentlich schon?“

Ich kann es von außen rattern sehen. Wie motivieren sich diese Verkäufer wohl? Was treibt diese Menschen an. Denn die meisten machen einen ordentlichen Job.

Motive von Verkäufern, gut zu verkaufen

Und dann kommen die Antworten. „Ich arbeite gerne mit Menschen. Verkaufen ermöglicht mir, ein Haus zu haben. Und auch gut für die Kinder zu sorgen. Verkaufen gibt mir die Möglichkeit, andere Kulturen kennenzulernen. Mit Japanern Karaoke zu singen und mit Russen zu trinken. Für mich ist es wichtig, nicht immer am Schreibtisch sitzen zu müssen“.

Das alles kann Menschen sehr gut motivieren. Aber nur, wenn wir auch daran denken. Es in Verbindung sehen.

Als ehemaliger Verkäufer, liebe ich am Verkaufen, dass ich mir die Anerkennung meiner Kunden erarbeiten kann. Mein professionelles Engagement sorgt dafür, dass bei meinen Kunden alles reibungslos läuft. Meine Leitlinie war und ist, top Leistung für den Kunden und top DB für mein Unternehmen.

Diese Messbarkeit, wie sie auch im Sport üblich ist, motiviert mich und spornt mich an.  Auch heute noch, als  Vertriebstrainer. Oder gar noch mehr.

Außerdem bietet mir dieser Beruf die Möglichkeit, meine Neugier auszuleben. Mit der Bedarfsanalyse erhalte ich einen tiefen Einblick in die Unternehmen der Kunden. Auf der Beziehungsebene lerne ich Menschen kennen, deren Motive und Wünsche.

Was treibt Sie an, was motiviert Sie, wie motivieren Sie sich?

Warum verkaufen Sie gerne? Wir verbringen sehr viel Zeit mit unserem Beruf und sind viel von Zuhause weg. Deshalb müssen wir für uns selbst wissen, warum. Was ist der Gegenwert? Diesen wahrzunehmen kann uns immer wieder motivieren. Und niemand sonst kennt diesen Wert.

Dieser Wert kann uns besonders motivieren und anspornen, wenn wir in schwierigen Zeiten sind. Wenn wir noch viel mehr „Gas geben“ müssen.

Es gibt auch negative Punkte, solche, die nicht motivieren.

Es gibt auch negative Punkte, um die wir uns kümmern müssen. Wir müssen nicht alles hinnehmen.

Manches Negative können wir reduzieren oder verändern und damit unseren Spaß vergrößern. Aber nichts davon passiert von alleine. Sie müssen sich darum kümmern.

Wenn wir es nicht tun, tut es meist niemand. Übernehmen Sie die komplette Verantwortung für sich selbst.

Für Verkäufer gilt das Münchhausen–Prinzip

Für Verkäufer gilt das Münchhausen–Prinzip, sie müssen sich selbst am Schopf aus dem Sumpf ziehen. Ihr Verkaufsleiter kann das meist nicht. Er kann Sie nicht motivieren. Erstens ist er nicht da und zweitens kennt er Sie nicht so gut, wie Sie sich selbst kennen könnten.

Er kann nicht beantworten, warum sie gerne verkaufen. Fragen Sie ihn doch mal.

Die Motivationsforschung ist da sehr klar. Führungskräfte machen schon einen guten Job, wenn sie uns nicht de-motivieren. Motivieren können wir uns am ehesten selbst.

Warten Sie also nicht länger darauf, dass ein Anderer das tut.

Motivieren Sie sich noch heute selbst

Machen Sie sich selbst Mut, wenn das mal nötig ist. Sagen Sie sich, warum genau Sie diesen Beruf so gerne ausüben. Welche Motive bedient das Verkaufen. Wodurch entsteht der Spaß, die Freude, der Stolz, das gute Gefühl, was immer Verkaufen für Sie ist. Wenn das nicht mehr klar ist, dann müssen Sie damit aufhören.

Warum verkaufen Sie gerne? Falls Sie dies nicht beantworten können, sollten Sie sich nach einem anderen Job umsehen.

Allen anderen wünsche ich, dass sie durch die guten Gründe noch engagierter Verkaufen. Und dadurch noch mehr Spaß am Verkaufen haben. Der Verkaufserfolg wird dann sicher noch steigen.

Denn „Erfolg“ ist, was „erfolgt, wenn wir das Richtige richtig tun“. Viel Spaß!

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Auch das Lesen von Verkaufstipps kann motivieren. Ich möchte Sie jedenfalls motivieren, diese zu lesen, wenn irgend möglich.

Verkaufstipp No. 44 – Emotionen verkaufen, wenn Sie diese im Verkaufsgespräch berühren

Emotionen verkaufen!

Nur wenn Sie wichtige Emotionen Ihrer Gesprächspartner berühren, werden Sie mit mehr Erfolg verkaufen. Emotionen verkaufen, sie bewegen Menschen im VerkaufsgesprächWenn Sie ernsthafte Verkaufsgespräche führen, müssen Sie Emotionen ansprechen.

Das gilt sogar für die sachliche Bedarfsanalyse im B2B Vertrieb. Emotionale Themen bewegen die Menschen. Und Ihre Kunden zum Kauf.

Für die wichtigsten Motive eines Menschen gibt es auch die entsprechenden Emotionen. Beim Motiv Sicherheit, die Emotion Angst.

Für das Motiv Beziehung ist die Emotion Liebe, als die stärkste Ausprägung. Das können Verkäufer nur in wenigen Fällen leisten. Aber Zuneigung oder zumindest Interesse sollte jeder Verkäufer  seinen Kunden entgegen bringen. Jedem, sonst hat der Verkäufer ein Problem.

Können wir im Verkaufsgespräch wirklich über Emotionen verkaufen?

Ja klar. Und übrigens tun die meisten Verkäufer das längst. Sie sprechen doch sicher immer mal über Qualität und Sicherheit. Damit spricht man doch auch über Ängste. Nicht direkt, das wäre schlecht. Es geht um Ängste, die unsere Kunden im Zusammenhang mit den Produkten und deren Beschaffung haben. So können Emotionen verkaufen.

Wir sprechen über Freude oder Vor-Freude, wenn unsere Kunden an den Erfolg von Projekten denken. Wenn wir darüber reden, dann reden wir auch über Emotionen.

Die Hirnforschung sagt uns, dass wir Kunden nur dann zum Kauf bewegen können, wenn Emotionen im Spiel sind. Die Kraft einer (Verkaufs-)Botschaft hängt demnach von der emotionalen Bedeutung ab. Ohne wird es nichts. Leider gar nichts.

Bei Software werden andere Emotionen verkaufen, als bei einer Kreuzfahrt.

Bei Maschinen und Anlagen ist das zentrale Motiv meist Sicherheit. Deshalb ist Qualität so wichtig. Wenn Sie Software verkaufen, geht es oft vor allem um Vertrauen. Vertrauen, das Sie erst noch aufbauen müssen. Unsicherheit beim Kauf von Software ist verständlich. Weil die meisten Ziele bei der Einführung von Software nicht erreicht werden. Das ist eine klare Aufgabe für den Verkäufer.

Vertrauen entsteht in dem Maße wie die Beziehung wächst. Gegenseitiges Interesse und Zuneigung bestimmen das Wachstum der Beziehung. Immer wieder ist es das Interesse am Kunden, das ein Verkäufer haben und zeigen muss. Zum Beispiel durch eine sehr gute Bedarfsanalyse. Aber auch passender Small Talk kann der richtige Weg sein.

Im Verkaufsgespräch müssen Verkäufer sich zunächst Vertrauen erarbeiten. Erst mit einem Grundstock an Vertrauen können Verkäufer die Emotionen Mut, Neugier und möglicherweise Stolz dezent adressieren. Das braucht viel Nähe und Vertrauen.

Der Kunde soll die Gründe ja selbst entdecken, das Wagnis eines neuen Projektes gerade mit Ihnen einzugehen. Emotionen wollen wir eher nur berühren. Wir wollen sie nicht besprechen.

Referenzbesuche sind hier auch ein probates Mittel, um Sicherheit zu vermitteln und Verbindung herzustellen. Emotionale Themen, wie Sicherheit, können wir also gut ansprechen, die dahinter stehende Angst eher weniger.

Welche Emotionen verkaufen?

Welche Emotionen sind in Ihrem Markt wichtig? Sicherheit, Vertrauen, Mut, Stolz, Sehnsucht, Glück, Liebe? Das hängt davon ab, ob Sie Maschinen oder Kreuzfahrten verkaufen. Mit Mountain Bikes werden andere Emotionen verbunden und Motive adressiert, wie mit Motorrädern. Mit Schrauben wieder ganz andere, als mit Software für die Buchhaltung.

Im Vertriebstraining erarbeiten wir mit den Teilnehmern die relevanten Emotionen und Motive einer Branche und den Umgang mit diesen Themen.

Daneben spielen die Kundentypen eine Rolle, also die Persönlichkeitstypen Ihrer Kunden. Denn die Kundentypen ergeben sich aus den wichtigsten Motive der Menschen.

Arbeiten Sie die Emotionen heraus und überlegen Sie, wie Sie diese nutzen können, wenn Sie Verkaufsgespräche führen. Sie werden ja nicht über die Emotionen sprechen, sondern über Themen, die diese Emotionen bedienen.

War dieser Verkaufstipp zu Emotionen nützlich?

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Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für Vertriebstraining interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Es wäre uns eine Ehre, wenn Sie uns beauftragen.

Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen.

Verkaufstipp No.37 – Mit kundenorientierter Einstellung das Verkaufsgespräch führen

Professionelle Einstellung wählen und einnehmen

Sorgen Sie für eine professionelle und kundenorientierte Einstellung bei sich selbst und Sie werden Einstellung im Vertrieb wählen und einnehmenerfolgreiche Verkaufsgespräche führen.

Zur Vorbereitung von Verkaufsgesprächen gehört die Überprüfung der eigenen Einstellung. Der Einstellung zum konkreten Kunden und dem anstehenden Verkaufsgespräch.

Wer im Verkaufs-Innendienst arbeitet sollte dies mindestens täglich tun. Damit ist jeder für die diversen Kundengespräche optimal eingestellt. Gerade auch für die schwierigen.

Deshalb, wählen Sie Ihre Einstellung ganz bewusst. Das hat Wirkung!

Einstellung vor jedem Verkaufsgespräch

Der Außendienst sollte diese innere Prüfung der Einstellung vor jedem Verkaufsgespräch vornehmen.

Dabei geht es immer um zwei Themen:

  • die allgemeine Einstellung zu Kunden und zu seinen Bedürfnissen und
  • die momentane Gefühlslage.

Wenn wir als Verkäufer optimale Wirkung entfalten wollen, dann müssen eine sehr positive Ausstrahlung haben. Die kommt aber nicht von alleine. Aber, wenn die Einstellung nicht stimmt, dann wird das meist nichts mit dem Verkaufsgespräch.

Also wählen Sie Ihre Einstellung bewusst. Jeden Tag.

Einstellung zu Kunden und zu deren Bedürfnissen

Bei der allgemeinen Einstellung geht es darum, dass Sie Ihre Einstellung zu Kunden überprüfen. Haben Sie sich in letzter Zeit vermehrt über Kunden geärgert? Werden Kunden zunehmend schwieriger? Oder werden diese komplizierter oder haben immer mehr Sonderwünsche? Reklamieren Kunden vermehrt?

Wenn Sie nun manche der Fragen mit JA beantworten, dann sollten anfangen Sie an sich zu arbeiten. Wenn Sie mehrmals mit JA antworten mussten, dann müssen Sie es ganz dringend tun.

Freuen Sie sich noch immer auf Ihre Kundentermine? Sehen Sie in jedem Verkaufsgespräch die tollen Chancen, die es bietet? Bereiten Sie sich außerdem noch immer engagiert auf die Kundenbesuche vor. Wenn Sie das noch immer so engagiert tun, wie zu Beginn Ihrer Karriere als Verkäufer, dann ist alles im Lot.

Ist das bei Ihnen so?

Überprüfen Sie auch hier Ihre Antworten. Jetzt wäre JA die richtige Antwort :-).

Momentane Gefühlslage als Mensch und Verkäufer

Bei der Gefühlslage geht es um das „Jetzt“ oder „Heute“. Sind Sie wegen etwas verärgert? Könnte sich dieser Ärger auf das Verkaufsgespräch auswirken? Hat Ihr Partner Sie geärgert oder sind die Kinder krank?

Wenn unangenehme Veränderungen anstehen, die Sie sehr beschäftigen, dann sollten Verkäufer einen Weg finden, damit umzugehen. Weichen Sie diesen Dingen nicht aus. Lösen Sie die Probleme.

All das kann Einfluss auf die Art haben, wie Sie ein Verkaufsgespräch führen. Wenn Ihre allgemeine Einstellung oder Ihre Kundenorientierung nicht mehr stimmt, dann müssen Sie diese verändern. Oder den Job.

Sonst wird sich der Erfolg nicht einstellen. Oder nicht mehr so oft.

Wenn Sie nicht Lächeln wollen, dann werden Sie Buchhalter.

Die momentane Gefühlslage lässt sich nicht immer so leicht beeinflussen. Manche persönlichen Probleme kann man nicht einfach zur Seite schieben. Man kann mal einen oder zwei Tage daheim bleiben. Aber langfristig muss man lernen, mit privaten Problemen umzugehen.

Und jeder hat diese irgendwann. Das ist ganz normal.

Wenn Sie Buchhalter sind, ist es nicht so wichtig, dass Sie bei der Arbeit ein trauriges Gesicht machen. Wenn wir das als Verkäufer machen, hat das Folgen. Aber das gilt auch für andere Berufe, die mit Menschen zu tun haben. Denken Sie an Ärzte, Polizisten und Lehrer.

Aber bei Verkäufern bestimmt die Einstellung den Erfolg.

Einstellung bestimmt den Erfolg.

Wenn Verkäufer die richtige Einstellung haben, dann freuen diese sich auf Verkaufsgespräche. Weil die Zeit mit dem Kunden frei von aktuellen Sorgen ist. Volle Konzentration auf dessen Interessen und Bedürfnisse geben ihnen eine gute Zeit im Verkaufsgespräch. Wie ist das bei Ihnen?

Aber viele Verkäufer tragen kleine Ärgernisse mit in die Verkaufsgespräche. Der Stau auf der Autobahn. Die Delle am neuen Auto. Der morgendliche Streit mit dem Partner oder das Gemecker des Chefs. Für all diese Anlässe gilt:

„Mach dir frohe Stunden – fahr zum Kunden!“

Wenn Verkäufer eine kundenorientierte Einstellung haben, wird Ihnen die Gesprächsführung viel leichter fallen. Ohne Mühe werden diese die richtigen Fragen stellen. Auch das aktive Zuhören fällt viel leichter. Schließlich wird das Verkaufsgespräch dann deutlich erfolgreicher.

Wählen Sie bewusst eine professionelle und kundenorientierte Einstellung. Arbeiten Sie an Ihrem Verhalten, wenn Sie erfolgreichere Verkaufsgespräche führen möchten.

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Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Aber bitte auch, wenn ein Beitrag mal nicht so gefallen hat. So könnten wir lernen.

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Vertriebstraining ist für Verkäufer überall sehr wichtig.

Verkaufstipp No.35 – Gezielte Gesprächsführung im Verkaufsgespräch

Beachten Sie die Erfolgsfaktoren in Verkaufsgesprächen

Gezielte Gesprächsführung führt zu mehr Kundenorientierung im Gezielte Gesprächsführung durch gute Fragetechniken im VerkaufVerkaufsgespräch. Aktives Zuhören und gute Fragetechnik sind die Schlüssel zum Kunden.

Im vorigen Verkaufstipp haben wir die Vorbereitung von Verkaufsgesprächen und die Gesprächseröffnung behandelt.

Heute möchten wir Sie an wichtige Regeln im Hauptteil des Verkaufsgesprächs erinnern.

Wenn Kunden uns einen Termin geben, stellen Verkäufer sich oft die Frage, „was will der wohl“. Aber die wirklich wichtige Frage ist eine andere.

Bedarfsanalyse bestimmt den Verkaufserfolg

Nach der Eröffnungsphase gilt es festzustellen, um was es dem Kunden geht. Klar, wenn Sie Elektromotoren verkaufen, wird es wohl um Elektromotoren gehen. Aber was genau braucht er?

WARUM benötigt er Ihre Produkte? Versuchen Sie zu verstehen, was diesen Kunden bewegt. Welche Motive, Hoffnungen und Erwartungen treiben ihn an? Welche Erfahrungen hat er bereits gemacht? Möglicherweise mit Produkten des Wettbewerbs.

Die Phase der Bedarfsanalyse ist in aller Regel prägend für die zukünftige Beziehung zu den Kunden.

Nur bei einem der sechs Kundentypen ist der Small Talk im Verkaufsgespräch entscheidend. Bei den anderen ist es eher die Bedarfsanalyse und das damit ausgedrückte Interesse. Auch hier ist die gezielte Gesprächsführung genau richtig.

Gezielte Gesprächsführung für die Bedarfsanalyse.

Je komplexer Ihre Produkte oder Leistungen sind, desto wichtiger ist die Bedarfsanalyse. Gezielte Gesprächsführung bedeutet an dem Thema dran bleiben. Mit System, Konzept und guten Fragetechniken, bis Sie wirklich verstanden haben, was den Kunden bewegt. Und warum es ihn bewegt.

Was und Warum“ sind die wichtigen Frageworte. Viele Verkäufer bleiben beim „Was benötigt der Kunde“ stehen. Damit können sie die Aufgabe technisch lösen. Prima! Aber sie werden nie verstehen, was für den Kunden die Motive und Hintergründe sind. Warum er sich für etwas interessiert. Es bleibt offen, welche Emotionen er damit verbindet.

Aber erst dieses Verständnis bringt Sie dem Auftrag näher! Diese Punkte sagen Ihnen, wie viel der Kunde auszugeben bereit ist. Was es ihm Wert ist.

Fragetechniken unterstreichen Kompetenz & Beziehung

Nutzen Sie Fragetechniken und hören Sie zu! Aktives Zuhören ist neben der Bedarfsanalyse der zweite Schlüssel zum Kunden. Mit aktivem Zuhören können Sie Verkaufsgespräche auf dezente Art lenken. Zur gleichen Zeit konzentrieren Sie sich ganz auf den Kunden und seine Ideen. Gezielte Gesprächsführung hilft Verkäufern, Bedarf des Kunden zu entdecken.

Durch aktives Zuhören werden Sie besser verstehen, wie der Kunde denkt. Gezielte Gesprächsführung heißt auf der einen Seite, Fragen stellen. Aber auch den Mund halten und zuhören.

Und immer zu wissen und tun, was gerade wichtig ist.

Gezielte Gesprächsführung deckt den Nutzen auf

Wenn Sie später Ihre Leistungen vorstellen, dann können Sie nun auf die Wünsche des Kunden hinweisen. Außerdem auch auf seine Gründe für den Bedarf.

Wenn Sie den Bedarf kennen, kennen Sie richtigen Argumente für Ihr Angebot. Denken Sie daran, Kunden kaufen nicht die Eigenschaften Ihrer Produkte. Sie kaufen auch nicht deren Vorteile im Vergleich mit den Wettbewerbern.

Wenn Kunden kaufen, dann wegen dem Nutzen den sie sich konkret von dieser Leistung versprechen. Dem Kundennutzen. Den können Verkäufer nicht vorab kennen.

Kundennutzen ist im Kopf des Kunden.

Denn dieser Kundennutzen existiert hauptsächlich im Kopf des Kunden.

Kundennutzen ist das was der Kunde sich als seinen Zugewinn durch diese Beschaffung erhofft oder erwartet. „Niemand will eine Bohrmaschine. Was benötigt wird, ist ein Loch in der Wand“. Andere wollen die Spielerei der tollen Technik besitzen. Außerdem gibt es die Typen, die gerne eine perfekte Werkstatt „vorführen“.

Wirklicher Nutzen entsteht nur, wenn ein Bedarf auf eine Chance trifft.

Im Verkaufsgespräch sollten Verkäufer die Bedarfsanalyse deshalb sehr bewusst gestalten. Sie sollten dem Kunden bei der Darlegung seiner Motive und Wünsche aktiv zuhören.

Der Verkauf fällt leichter, wenn der Verkäufer die Leistungen anhand des Nutzens für den Kunden vorstellt.

Die Kundennutzen – Argumente ersparen Ihnen die Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch!

Warum? Davon mehr im nächsten Verkaufstipp. Wenn Sie den nicht verpassen wollen, dann abonnieren Sie doch den Verkaufstipp. Unsere Tipps sind bares Geld wert. Und kosten doch nichts!

War dieser Verkaufstipp zur Gesprächsführung nützlich?

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Für München, Hamburg, Köln, Essen, Dortmund, Bochum, Frankfurt, Mainz, Mannheim und Berlin.

Also nicht nur für Heilbronn, Crailsheim, Konstanz, Singen, Wangen, Freiburg, Rastatt und Ulm. Nein, nein auch für andere Orte.

Wenn wir schon dabei sind, hier noch ein paar Städte, in die wir gerne kommen. Darmstadt, Würzburg, Koblenz, Wetzlar und Gießen sollen nicht vergessen werden. Könnt ja sein, dass gerade Sie dort sind und nach einem Verkaufstraining suchen.

Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz, nach Zürich, Bern, Chur, Basel und Luzern. Und natürlich nach Österreich, also nach Wien, Linz, Graz oder Innsbruck. Und damit möchten wir andere schöne Orte nicht ausschließen. Egal ob groß oder klein, wenn Sie dort sind.

Wir kommen zu Ihnen, wenn Sie unsere Verkaufsseminare brauchen können.

Verkaufstipp No.34 – Gesprächsführung für mehr Erfolg im Verkaufsgespräch

Gute Gesprächsführung führt zu mehr Erfolg im Verkaufsgespräch

Aktives Zuhören und Fragetechnik sind im Verkaufsgespräch doppelt wichtig. ErstensGesprächsführung im Verkaufsgespräch für die Gesprächsführung und als starker Ausdruck von Kundenorientierung.

Im Vertriebstraining stellen wir immer wieder fest, dass auch erfolgreiche Verkäufer nach „Schema F“ im Verkaufsgespräch vorgehen, egal bei welchem Kunden Sie sind.

Aber Ihre Kunden sind immer wieder andere Menschen und über die Jahre werden diese immer jünger. Natürlich nur im Verhältnis zu den Verkäufern.

Als Verkäufer ist es besser, wenn wir all diese Unterschiede beachten und diesen Rechnung tragen. Wenn Sie in der Praxis gute Gesprächsführung mit vielen Fragen nutzen, spricht erst mal der Kunde.

Sie haben noch Zeit und können zuhören. (mehr …)

Verkaufstipp No.33 – Der Kundentyp Abenteurer im Verkaufsgespräch.

Auf die Kundentypen und deren Bedarf eingehen.

Gehen Sie auf die verschiedenen Kundentypen und deren Bedürfnisse ein. Dann praktizieren Sie noch mehr  Kundentyp AbenteurerKundenorientierung im Verkaufsgespräch. Sie werden dadurch mit noch mehr Erfolg verkaufen.
Heute mehr zum Kundentyp Abenteurer.

Die Verkaufstipps ab der No.28 behandeln die verschiedenen Kundentypen.  Wir geben konkrete Tipps zum Umgang mit jedem der sechs alphaSales – Kundentypen.

Der Kundentyp Abenteurer hat die Neugier und die Freude an Beziehungen des Lebensfrohen. Und daneben noch einige der Fähigkeiten des Machers.

Er kann Dinge vorantreiben, wenn diese ihm wichtig sind. Dann geht er auch gerne neue Wege und damit Risiken ein. Er liebt das Spiel. Auch das mit dem Feuer.

Für Ihn geht es nicht so sehr um Macht, als mehr darum Neues zu schaffen. Nervenkitzel und Spass zu haben.

Kundentyp Abenteurer will Neues tun und erleben.

(mehr …)

Verkaufstipp No.31 – Kundentyp freundlicher Finanzbeamter

Beachten Sie im Verkaufsgespräch den Kundentypen

Die Verkaufstipps ab der No.28 beschäftigen sich mit den diversen Kundentypen. Sie geben Kundentyp freundlicher Finanzbeamterkonkrete Tipps zu jedem der sechs Kundentypen. Heute der Kundentyp freundlicher Finanzbeamter.

Gehen Sie immer auf die Kundentypen und deren Bedürfnisse ein, wenn Ihnen die Kunden wichtig sind. Dann leben Sie Kundenorientierung. Als Folge wird jedes Verkaufsgespräch leichter und der Verkäufer hat mehr Erfolg.

Der Kundentyp freundlicher Finanzbeamter hat einen Hang zu den Sachthemen und den Details. Aber nicht in dem Maße wie der Zauderer.

Er hat nämlich eine „menschliche“ Seite. Und die will auch mal lachen und sich unterhalten. (mehr …)

Verkaufstipp No.29 – Der Kundentyp „Lebensfroher Mensch“

Motive & Bedürfnisse der diversen Kundentypen beachten

Kundentyp Lebensfroher MenschDie Verkaufstipps ab der No.28 beschäftigen sich mit den verschiedenen Kundentypen. Sie enthalten konkrete Tipps zu jedem Persönlichkeitstyp und dem Umgang mit diesem im Verkaufsgespräch. Heute der Kundentyp lebensfroher Mensch.

Kundenorientierung im Verkaufsgespräch bedeutet immer, auf den Kundentyp eingehen. Also auf dessen Motive und Bedürfnisse zu achten. Jeder Kunde ist anders.

Beachten Sie den Kundentyp und Sie gewinnen mehr Kunden und mehr Aufträge. Interessiert?

Gut gelaunt genießen – der Kundentyp lebensfroher Mensch

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Verkaufstipp No.28 – Kundentyp Rationaler Zauderer im Verkaufsgespräch

Kundentypen erkennen und im Verkaufsgespräch beachten

Kundenorientierung im Verkaufsgespräch bedeutet auf jeden Kunden Kundentyp rationaler Zauderer - Bedenkenträgereingehen. Auf jeden Kundentypen, dessen Motive und Bedürfnisse zu achten. Beachten Sie die Typen, wie den Kundentyp rationaler Zauderer und Sie gewinnen.

Die nächsten Verkaufstipps werden sich mit den diversen Kundentypen beschäftigen. Wenn Sie wollen, können Sie dort mehr konkrete Tipps zu jedem Persönlichkeitstyp lesen. Wir stellen die Kundentypen vor und geben Hinweise in Bezug auf den Umgang mit diesen Typen. Vor allem Umgang im Verkaufsgespräch.

Wenn Verkäufer den Kundentyp kennen, dann kennen Sie auch dessen Motive und Interesse.

Kundentyp rationaler Zauderer – mit Liebe zum Detail
und dem Blick für das Haar in der Suppe.

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