Verkaufstipp No.90 – Überzeugen mit starker Argumentation

Im Verkaufsgespräch mit starker Argumentation überzeugen

Kunden zu überzeugen ist die zentrale Aufgabe von Verkäufern. Im Verkaufsgespräch Argumentation - starke Argumente überzeugen im Verkaufsgesprächversuchen Verkäufer mit guter Argumentation zu überzeugen.

Aber bedenken wir als Verkäufer immer, wie gute Argumente funktionieren? Nutzen wir diese optimal?

Stellen wir uns in die Schuhe des Kunden? Oder gehen wir meist von uns aus. Nutzen wir Gründe, die wir uns ausgedacht haben?

Wie würde ein besserer Weg aussehen?

Nutzen – Argumente – Kundennutzen

Im Verkaufsgespräch, so sagen manche Lehrbücher, soll der geneigte Verkäufer mit Nutzen argumentieren. Am Besten mit Kundennutzen. Wirklich? Wie ist das wohl gemeint

„Unser Produkt kann …., das bedeutet für Sie, dass Sie leichter ….“
„Wenn Sie unser Produkt nutzen, dann können Sie …. schneller, billiger, zusätzlich…“

So also müsste ein solcher Satz lauten? Hm?!?

Ja, genauso wird es häufig gemacht. Es werden mehrere Merkmale aufgezählt und einen möglichen Nutzen benannt. Ein „möglicher Nutzen“? Einen, den sich der Verkäufer so denkt? Aha!

Oder der Verkäufer nennt einen Vorteil gegenüber einem Mitbewerbern. Das ist noch immer der meist genutzt Pfad. Das will kaum noch jemand hören.

Zeitgemäße Erkenntnisse über Argumentation und Überzeugen zeigen in eine andere Richtung. Diese sehen nur Erfolge, wenn Verkäufer im Verkaufsgespräch die speziellen Bedürfnisse des jeweiligen Kunden ansprechen. Der Satz müsste also lauten:

Ihnen ist also wichtig, dass …..! Das wird mit der Funktion XY unseres Produktes erreicht.“

Kundennutzen ist nur, wenn ein konkreter spezieller Bedarf eines Kunden bedient wird. Nicht, wenn der Verkäufer mit dem Nuten raten darf.

Mit dieser Kundennutzen-Argumentation kommt der Verkäufer weg vom Präsentieren von Merkmalen der Produkte. Er baut dann nicht mehr auf die Hoffnung, dass der Kunde alleine seinen Kaufgrund findet. Oder zufällig ein Bedarf für eine Funktion da ist.

Er baut nun auf der Bedarfsanalyse auf. Das ist sehr wichtig.

Mit der Umstellung konzentriert sich der Verkäufer auf die konkreten und speziellen Bedürfnisse des Kunden. Dadurch kann er nun wirklich Kundennutzen darstellen. Also den tatsächlichen Nutzen, der ein Kunde hat, weil der die Funktion braucht.

Denn nur, wenn eine Produkteigenschaft auf ein Bedürfnis trifft, ergibt sich ein Kundennutzen. Voraussetzung dafür ist eine gute Bedarfsanalyse. Im B2B Vertrieb und im Solution Selling geht es in Zukunft nicht anders. Fragetechniken zu Bedarfsanalyse sind ganz und gar unerlässlich.

Anforderungen an starke Argumente

Eine wirksame Argumentation muss:

  • konkret und präzise sein – nicht allgemein.
  • direkten Bezug zu den Wünschen und Motive des Kunden haben.
  • bildhaft veranschaulichen.

Die Umstellung auf Bedarfsanalyse plus Kundennutzen – Argumentation erfüllt alle drei Punkte.

Verkäufer kommen präzise auf den Punkt. Denn sie sprechen dann über die konkreten Bedürfnisse des Kunden. Und bezogen auf die konkreten Situation. Das ist ein sehr direkter Bezug.

Wenn der Bedarf vom Kunden genannt wird, sieht er diesen auch vor seinem geistigen Auge. Und er sieht die Lösung. Die er von uns erhält. Dieser Nutzen bedient das Motiv des Kunden.

Bildhaft veranschaulichen“ kann aber auch bedeuten, dass Verkäufer Muster mitbringen oder Bilder auf dem Notepad. Aber noch immer sind Wortbilder sehr stark. Der große Vorteil von Wortbildern ist, dass jeder Hörer, sein eigenes Bild erzeugen kann. Sein Bild, seine Welt.

Value Proposition als gemeinsame Definition der Lösung

Noch einen Schritt weiter geht das Konzept der Value Proposition. Im B2B Vertrieb und speziell im Solution Selling wird dieser Ansatz schon lange empfohlen. Wir tun das auch aus Überzeugung.

Dort wird nach der Bedarfsanalyse die Value Proposition gemeinsam entwickelt. Nach der Bedarfsanalyse wird die Frage erarbeitet, wie die ideale Lösung aussehen sollte. Wenn diese Wünsche definiert sind, werden die Funktionen benannt, die diese bedienen.

Zwei Punkte sind hier anders:

  1. Vorgehen: Bedarfsanalyse, dann Definition der Lösung. Erst dann die Benennung der Funktionen.
  2. Alle Punkte von erstens werden gemeinsam vom Verkäufer mit dem Kunden erarbeitet.

Besonders durch das gemeinsame Erarbeiten erhält die Value Proposition eine immense Kraft. Diese Value Proposition kann an diversen Stellen genutzt werden. Zum Beispiel als Vorwort im Angebot oder als Teil der Lösungspräsentation mit dem Buying Center.

Weil der Kunde beteiligt war, treffen die Argumente genau den Bedarf.

Value Proposition ist Teil unseres Vertriebstraining:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Kunden wollen mehr als eine technische Lösung

Um Kunden zu überzeugen braucht es jedoch mehr als eine gute Lösung und gute Argumente. In einer Reihe von Verkaufstipps haben wir Ihnen bereits die „Psychologischen Prinzipien des Überzeugens“ vorgestellt.

Wenn Sie eine starke Argumentation erarbeiten wollen, gilt es diese zu beachten. Sie zeigen uns die wichtigsten Punkte auf. Ob Autorität, Sympathie oder Punkte wie Reziprozität umsetzbar sind, müssen die Verkäufer selbst entscheiden. Das ist von der jeweiligen Situation und den Themen im Verkaufsgespräch abhängig.

Aber die Prinzipien sollten im Kopf sein. Wir sollten diese sieben Prinzipien gut kennen, wenn wir sie in der Praxis nutzen wollen. Beziehungsweise, wenn wir die Chance zur Anwendung erkennen wollen.

Diverse Kundentypen – unterschiedliche Wünsche – diverse Argumentation

Wenn wir „Direkten Bezug zu den Wünschen und Motiven der Kunden haben“ wollen, dann sollten wir die Motive hinter den Wünschen entdecken. Die Kundentypen und Motive zumindest zu ergründen. Erst dann nämlich können wir die stärksten Argumente verwenden, um zu überzeugen.

Wie Benjamin Franklin einmal sagte:
Menschen sind am leichtesten von Argumenten zu überzeugen, die sie selbst entdeckt haben.“

Wenn wir die Kundentypen verstehen, dann können wir diesen die Argumente entlocken, mit denen diese sich dann selbst überzeugen können. Erst den Bedarf, dann das Motiv dahinter. Dann erarbeiten wir zusammen die ideale Lösung. Jetzt kann er überzeugt bei uns kaufen.

Wenn wir das schaffen, dann wird Argumentation
und Überzeugen ganz leicht.

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Verkaufstipp No.90 – Überzeugen mit starker Argumentation!

Buchtipp-Verkauf: Psychologie des Überzeugens von Robert B. Cialdini

VertriebstrainingEin Lehrbuch für alle, die ihre Mitmenschen überzeugen und sich selbst auf die Schliche kommen wollen.

Das Buch hat starke wissenschaftliche Grundlagen! Aber es ist doch absolut lesbar geschrieben. Psychologie des Überzeugens - professionell Kunden überzeugenDas ist toll. Es enthält sehr viele Beispiele zu jedem der Prinzipien. Viele der Beispiele, wie man Menschen überzeugen kann, sind super interessant. Manche sogar amüsant.

Ich habe dieses Buch sehr gerne gelesen! Meistens. Manchmal waren es zu viele Beispiele. Beispiele dafür, wie man mit einem Prinzip überzeugen kann.

Ja natürlich, man könnte einfach zum nächsten Kapitel weitergehen. Aber eventuell verpasst man dann noch etwas Wichtiges. Tut man nicht. Lesen Sie solange Sie Spaß haben. Sie können bei jedem Kapitel dann aufhören, wenn Sie den Inhalt verstanden haben.

Die Prinzipien sind wirklich höchst wirksam. Ich hatte die Chance das in einem Kundenprojekt zu testen. Der Erfolg war sehr gut messbar.

Auf der anderen Seite sind es die verständlichen Beispiele, die man gut nachvollziehen kann, die uns helfen zu verstehen. Es hilft uns zu verstehen, wie wir die Prinzipien des Überzeugens gezielt in die Praxis der Verkäufer transferieren können. Es zeigt uns, wie wir Kunden leichter überzeugen können.

Mit Psychologie überzeugen – Transfer in den Vertrieb

Das Spannende ist der Transfer, also dieses Wissen in neues Handeln umzusetzen. Also welche der Ansätze, andere zu überzeugen, kann ich im Verkaufsgespräch nutzen, und wie? Erst der Transfer ist der Schlüssel zum Erfolg.

Erwarten Sie bei den Ansätzen bitte nicht völlig neue Dinge. Die gibt es nicht. Aber die Ansätze sind klar umrissen, benannt und wissenschaftlich fundiert. Das ist viel mehr als es in anderen Büchern gibt.

Möglicherweise berufen Sie als Vertriebsleiter einen Workshop für Ihre Verkäufer ein und stellen die Methoden vor. Dann könnten die Verkäufer ihre eigenen Ansätze überprüfen und optimieren. Dadurch würde aus diesem Buch sicher Nutzen in Euro und Cent entstehen.

Workshop: Mit Psychologie Kunden überzeugen

Achtung Überraschung! Ich wäre als Vertriebstrainer sogar bereit, so einen Workshop zu moderieren. Für uns Verkäufer ist ja nicht das Konzept oder die Theorien wichtig. Kunden überzeugen, gehört zu unserem täglichen Brot.

Aber wir müssen für uns selbst herausfinden, wie wir ein solches Konzept in der Praxis nutzen können.  Wie kann man die Ansätze im Verkauf gezielt anwenden? Was tut ein Verkäufer genau, wenn er diese Ideen für den Umgang mit dem Buying Center und als Teil der Verhandlungstechniken nutzen möchte?

Sehr gerne stelle ich die Prinzipien im Workshop vor. Dann würden wir gemeinsam nach der Anwendung für Ihren Markt suchen. Mit anderen haben wir bereits einiges gefunden. Rufen Sie einfach an, wenn Sie sich dafür interessieren.

Urteil zum Buchtipp „Die Psychologie des Überzeugens“

Unbedingt lesen, Pflichtlektüre für alle Verkäufer. Für alle, die professionell Kunden überzeugen und mit mehr Erfolg verkaufen wollen. Es hilft allen, die regelmäßig andere Menschen überzeugen wollen.

Wenn Sie regelmäßig Menschen überzeugen müssen, dann haben Sie mit der Psychologie des Überzeugens, sechs wichtige Pfeile mehr in Ihrem Köcher.  Ob Kunden oder Menschen in Ihrem Verein, Ihrer Partei oder in der Kirchengemeinde, so können Sie leichter überzeugen.

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Verkaufstipp No.80 – Beste Argumente und Kunden überzeugen

Wollen Sie bessere Argumente oder Kunden überzeugen?

Wenn wir argumentieren und Kunden überzeugen wollen, dann haben die Argumentation - gute Argumente können Kunden überzeugenArgumente unterschiedlich viel Kraft. Das erleben wir im Alltag wie im Verkauf.

Wie können wir leichter und effektiver Kunden überzeugen? Was macht die Bedeutung für den Kunden aus? Was sind die wichtigsten Kriterien?

Wie funktioniert das Überzeugen? Was hat es mit Psychologie zu tun?

Wer kann Kunden überzeugen? Wirklich überzeugen

Argumente die Kunden überzeugen

Ganz wichtige Kriterien für die Argumente sind die Glaubwürdigkeit und die individuelle Relevanz!

Glaubwürdigkeit bedeutet dass unser Kunde die Argumentation für glaubwürdig hält.
Relevanz bedeutet, dass die Argumente spezielle für unseren Kunden relevant sind.

Nur wenn der Kunde den Argumenten folgt, sind diese wirksam und können den Kunden überzeugen.

Die Hierarchie der Argumente

Lassen Sie mich hier ohne wissenschaftlichen Anspruch meine Sicht aus langjähriger Erfahrung aufzeigen. Vier Argumente von kaum wirksam bis hoch wirksam, um Kunden zu überzeugen:

  1. Argumente des Verkäufers ohne Beweis
  2. Argumentation des Verkäufers mit Fakten belegt
  3. Argumente eines neutralen Dritten oder von anderen Kunden
  4. Argumentation, die vom Kunden selbst gefunden wurden

Ja, die stärksten Argumente, sind die, die vom Kunden selbst gefunden wurden. Schon Abraham Lincoln sagte, dass die stärksten Argumente von der Person kommen müssen, die es zu überzeugen gilt. Kunden überzeugen sich am liebsten selbst.

Werfen wir einen Blick auf die oben genannten Kriterien, Glaubwürdigkeit und Relevanz. Klar, glaubt der Kunde sich selbst und natürlich sind seine Gedanken für ihn relevant. Beide Kriterien sind bei 4. also automatisch erfüllt. Kunden überzeugen ist also gar nicht so schwer.

Kunden überzeugen sich selbst

Wie schaffen wir es, dass der Kunde uns seine Argumente schenkt? Hier kommen die drei Klassiker der Gesprächstechnik ins Spiel. SchweigenFragen stellen und zuhören.

Solange Sie reden, kann der Kunden seine Argumente nicht nennen. Vielmehr ist er damit beschäftigt, Ihre Argumente innerlich zu überprüfen. Wahr? Relevant? Und möglicherweise ist er innerlich dabei Ihre Argumente zu verwerfen.

Meist genügt es, den Kunden zu fragen, ob und wieso etwas für ihn nützlich ist. Dann müssen Sie noch gut oder aktiv zuhören und werden alles erfahren. Dann kennen Sie die Argumente die den Kunden überzeugen.

Argumente heraus locken & Kunden überzeugen.

Manche Kunden sind etwas verschlossen und mögen die eignen Argumente nicht Kund tun. Dann kann es helfen, etwas zu provozieren. Auch sehr schweigsame Menschen kann man damit dazu bringen, sich zu äußern.

Wie? Nennen Sie einen Vorteil Ihres Produktes oder Leistung und den daraus entstehenden Kundennutzen. Wenn der Kunde nun nicht reagiert, dann fügen Sie das „aber das ist für Sie vermutlich nicht wichtig“ hinzu.

Da kommt regelmäßig, wenn auch nicht immer, ein: „Wieso sollte das für uns nicht wichtig sein? Das ist für uns sogar sehr wichtig.“ Und jetzt können wir wieder zuhören. Und nachfragen und erhalten dann die Argumente des Kunden. Glaubwürdig und relevant.

Nicht jeder will, dass Andere ihm sagt, was er braucht. Wir sind doch schon groß und wissen das alles selbst.

  • Die stärksten Argumente liefert der Kunde selbst!
  • Kunden überzeugen sich am liebsten selbst.
  • Also helfen Sie Ihren Kunden, genau das tun!

Kennen Sie auch die Psychologie des Überzeugens von Robert Cialdini? Hier finden Sie viele Ansätze, wie Sie Kunde überzeugen können.

Deshalb der Verkaufstipp No.80: Beste Argumente und Kunden überzeugen!

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Mehr wichtige Infos zu Vertriebstraining

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgespräch Account Management Value PropositionHarvard KonzeptOpportunity ManagementBuying CenterMessetrainingVerkaufstraining 

Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen. Denken Sie auch an unsere Verkaufstipps. Dort finden Sie noch mehr zur Frage, wie Sie Kunden überzeugen.

Kunden überzeugen – Die besten Argumente.

Verkaufstipp No.75 – Abschlusstechniken im Verkauf Teil 2 – Einwandbehandlung

Erfolgreiche Einwandbehandlung in der Abschlussphase

Einwandbehandlung in der Abschlussphase ist die Fortsetzung zu Verkaufstipp No.74.
Abschlusstechniken und Einwandbehandlung im VerkaufSchauen Sie sich die Graphik bitte nochmals genau an. Es ist deutlich zu erkennen, dass vor allem das Risiko (blau) in der Bedeutung ansteigt.

Einwände sind Ausdruck von Unsicherheit. Einwandbehandlung muss also vor allem Sicherheit vermitteln.

Für manche Kunden sinkt das gefühlte Risiko, wenn der Preis sinkt. Aber das ist doch nur Kosmetik. Und der Nachlass kostet den Anbieter viel Geld. Viel DB.

In den USA sagen aktuelle Untersuchungen, dass etwa 60 % der Verkaufschancen an „No decision“ verloren werden. 60 % der Vorhaben werden nicht entschieden. Das ist Ausdruck von gefühltem Risiko. Die Kunden haben Angst.

Wenn Ihr Kunde sich mit einer Entscheidung schwer tut, weil er das Risiko scheut, dann braucht es Zuwendung. Dann helfen einstudierten stereotypen Floskeln der Einwandbehandlung sicher nicht.

Das bedeutet jedoch nicht, dass wir darauf verzichten, uns auf die regelmäßig auftauchenden Einwände vorzubereiten. Einwandbehandlung ist ein wichtiges Element im Verkaufsgespräch. Insbesondere beim Abschluss. Aber muss Einwandbehandlung so sein, dass läppische Ausreden aufgesagt werden. Muss doch nicht, oder?

Einwände drücken meist wichtige Ängste der Kunden aus, die Risiken vermeiden möchten. Für den Verkäufer wäre es sehr schlecht, wenn diese Kunden aus Angst „das Kinde mit dem Bade ausschütten“. Also trotz aller Verkaufsgespräche, nicht kaufen. Wenn Verkäufer jetzt jedoch nur Einwandbehandlung machen, wird das nicht überzeugen. So wird das Ziel nicht erreicht. Das ist zu wenig.

Deshalb ist es besonders wichtig, diese Ängste ernst zu nehmen. Und dem Kunden im Abschluss zu helfen. Das ist die Aufgabe der Verkäufer. Angst nehmen und Sicherheit geben ist die richtige Einwandbehandlung.

Deshalb der Verkaufstipp No.75:
Abschlusstechniken im Verkauf Teil 2 – Einwandbehandlung!

„Lost to no decision“ – Einwandbehandlung sichert Umsatz

Wenn Verkäufer die Bedenken nicht ernst nehmen, ist die Chance groß, dass der Kunde sich nicht verstanden fühlt. Und sich deshalb von uns und dem Kaufvorhaben abwendet. In den USA tun das etwa 60 % der Kunden im Lösungsvertrieb. Das wollen wir vermeiden. Unbedingt.

Einwände zeigen uns, dass der Kunde jetzt in der Entscheidungsphase, der Abschlussphase ist. Das ist sehr gut. Das wollten wir doch hin. Es zeigt aber auch auf, dass es für diesen Kunden eine kritische Phase ist. Eine Phase, in der er Unterstützung benötigt. Verkäufer benötigen in dieser Phase das Fingerspitzengefühl eines Therapeuten.

Und wie ein Therapeut sollte er mit Fragen und Zuhören reagieren. Die besten Werkzeuge der Kommunikation. Auch für die moderne Einwandbehandlung.

Wege der Einwandbehandlung in der Abschlussphase

Erfahrene Verkäufer wissen, dass es jetzt drei Möglichkeiten gibt, mit den Bedenken umzugehen. Nehmen wir an, der Kunde äußert: „Das ist eine immense Investition! Ob sich das wirklich rentiert?“

Wenn Sie jetzt den richtigen Ton bei der Einwandbehandlung treffen, ist das schnell erledigt. Aber jeder braucht etwas anderes.

1. Einwände vorbei ziehen lassen – zum Licht führen.

Wenn wir das Gefühl haben, dass unser Kunde nicht wirklich sehr unsicher ist, dann sollten wir das Thema ruhen lassen. Dann sollten wir das Thema nicht dadurch aufbauschen, dass wir tiefer graben. Vielmehr sollten wir ihn auf die positiven Effekte hinweisen. Positive Folgen, die durch die Beschaffung erwartet werden. Und zwar vom Kunden. Folgen, die der Kunden genannt hat.

Möglichst die Effekte, die vom gesamten Buying Center des Kunden erwartet werden.

Das bedeutet, dass wir deren spezifische Erwartungen kennen müssen. Gut kennen müssen. Außerdem die Motive.

„Hm ja, das stimmt. Gleichzeitig werden sich dadurch für das Unternehmen ganz neue Möglichkeiten ergeben. Und langfristig …“ Einwandbehandlung erfordert die Kenntnis der Wünsche und Erwartungen des Kunden.

Die Grundlage hierfür ist eine sehr gute Bedarfsanalyse.

2. Einwände quittieren und Führung übernehmen.
Abschlusstechniken und Einwandbehandlung - den Kunden zum Licht führen
Helfen Sie Ihrem Kunden auf dem Weg zu seinem Erfolg!

Wenn wir etwas mehr Unruhe wahrnehmen und der Invest bedeutend ist, müssen wir mehr tun.

Wir gehen kurz auf den Einwand ein und führen den Kunden dann „zum Licht“.

Beispiel:Ich verstehe gut, dass Sie vor einer solchen Entscheidung noch mal innehalten. Es ist wichtig, sich die Chancen und Risiken vor Augen zu führen.

Außerdem ist es gut, dass wir in der Bedarfsanalyse und Konzeption Ihre Ziele und deren Chancen immer wieder hinterfragt haben. Und wir haben auch kritische Fragen alle positiv beantworten können. Das bedeutet, Sie haben alles getan, nicht wahr? Bald schon werden Sie die Früchte dieser Saat ernten“.

Zeigen Sie also zunächst Verständnis für die Bedenken. Diese sind tatsächlich normal. Erinnern Sie Ihren Kunden dann an die Ziele. Fragen Sie, ob diese Ziele noch gelten. Und sprechen Sie die Analysen und Tests in den vorangegangenen Phasen an.

Vor allem, machen Sie Ihrem Kunden Mut. Er ist jetzt unsicher, weil die Entscheidung ansteht. Helfen Sie Ihrem Kunden, diese wichtige Entscheidung zu treffen. Das ist die Aufgabe von Verkäufern.

Wenn wir bei der Einwandbehandlung überzeugend sein wollen, dann müssen wir selbst überzeugt sein.

Denken Sie an die Risiko-Kurve oben, das Empfinden für das Risiko steigt zur Entscheidung hin stark an. Hier brauchen manche Kunden die Hilfe des Verkäufers. Nicht irgendwelche Sprüche. Nichts, was man auswendig lernen könnte.

Einwandbehandlung ist also viel mehr. Einwandbehandlung ist vor allem Hilfestellung im Abschluss. Nicht ein Trick.

3. Einwände quittieren, ergründen und Prozessschritte beleuchten

Wenn es sich wirklich um eine sehr schwerwiegende Entscheidung handelt, dürfen wir nicht nur kurz drüber hinweg gehen. Jetzt sollten wir auf unsere besten Fähigkeiten in der Kommunikation zurückgreifen. Genau: Fragen stellen plus zuhören! Und zeigen Sie Verständnis. Auch das ist Einwandbehandlung. Moderne Einwandbehandlung, wie sie in unsere Zeit passt.

Empathisch wie bei einem Kind, aber angemessen für einen Manager.

Fragen Sie nach dem Hintergrund der Bedenken. Fragen Sie, ob neue Anforderungen hinzugekommen sind. Oder ob sich Parameter verändert haben, seit der Konzeption. Falls ja, müssen Sie erneut die Schleife drehen: Bedarfsanalyse – Konzeption – Angebot.

Meist ist es jedoch so, dass sich nichts geändert hat. Nur die Verkaufsphase. Prima!

Das Risiko wird jetzt als bedeutend empfunden. Jetzt muss deshalb Sicherheit vermittelt werden. Gehen Sie mit dem Kunden jetzt nochmal durch den Entscheidungsprozess. Zeigen Sie dabei auf, dass jeder Schritt sorgfältig und einer nach dem anderen gemacht wurde.

Die Bedarfe wurden exakt analysiert und es wurden alle wichtigen Beteiligten eingebunden. Bei der Konzeption wurden alle definierten Aspekte bedacht. Und alles wurde gründlich überprüft.

Formulieren Sie diese Punkte eher als Fragen und lassen Sie den Kunden stets bestätigen.

Einwandbehandlung – ein Grund zu Freude

Referenzen und Tests waren alle positiv. Es wurde alles bedacht und beachtet! Die Ziele sind so richtig, wie das Konzept!

Wichtig ist jedoch, dass Sie das dem Kunden nicht sagen (wie unter 2.). Vielmehr sollten Sie dem Kunden Fragen stellen. Durch geeignete Fragen bringen Sie den Kunden dazu, die richtigen Antworten selbst zu geben. Wenn er diese positiven Antworten denkt oder gar sagt, dann fühlt er sie auch.

Also geben Sie Ihrem Kunden Zeit. Aber bleiben Sie dabei und führen Sie ihn durch diesen Prozess.

Kurz dargestellt in vier Schritten:
1. Einwände ergründen.
2. Änderungen der Parameter und Kriterien klären.
3. Beschaffungsprozess Schritt für Schritt mit Fragen beleuchten.
4. Ziele und Konzept bestätigen lassen.

Ab jetzt können Sie sich über Einwände freuen, sie sind ein gutes Zeichen. Der Vertriebsprozess ist jetzt in eine wichtige Phase getreten. Helfen Sie Ihrem Kunden zu kaufen. Geben Sie ihm Sicherheit. Die Sicherheit, die der Kunde benötigt, um mit einem guten Gefühl zu kaufen.

Die Kunst die richtige Entscheidungshilfe im Verkaufsabschluss zu bieten.

Die Schwierigkeit ist, die Bedenken nicht dadurch aufzublähen, dass man diese zu ernst nimmt. Andererseits aber dürfen wir den Kunden nicht dadurch verstimmen, dass wir über seine Ängste hinweg gehen. Auf gar keinen Fall sollten wir den Kunden in dieser Phase alleine lassen.

Im Zweifel wählen Sie den zweiten Weg. Wenn das nicht genügt, können Sie immer noch zu 3. der Einwandbehandlung übergehen.

Nur, wenn es sich um eine sehr weitreichende Entscheidung handelt und Sie den Kunden bereits als sicherheitsorientierten Kundentypen kennen, dann handeln Sie gleich nach dem 3. Weg. Sie brauchen also, wie immer, viel Feingefühl und die Kenntnis der Kundentypen. Abschlussgespräche sind die größte Herausforderung, wenn Sie Verkaufsgespräche führen.

Lassen Sie sich und Ihren Kunden Zeit. Und üben Sie Einwandbehandlung doch mal im Vertriebstraining der alphaSales.

Einwandbehandlung im Abschluss vermeiden

In einem der nächsten Beiträge werden wir darauf eingehen, wie Einwände vermieden werden. Ja, wie die meisten Einwände durch wertorientierte Bedarfsanalyse komplett vermieden werden können.

Wenn wir es schaffen, dass der Kunde sich die Lösung selbst verkauft, kommen keine Einwände. Keine Einwände, ergo keine Einwandbehandlung. Auch eine Lösung, oder ?

Das waren die Überschriften in den Verkaufstipps No.74 zum Thema Abschlusstechniken:

  • Erfolgreiche Verkaufsabschlüsse brauchen ein gezieltes Vorgehen.
  • Abschlusstechnik bedeutet nicht Tricks anwenden.
  • Agieren wie ein Lehrer für Fallschirmspringer.
  • Die Abschlussphase erkennen.

Der Verkaufstipp No.76 behandelt das Thema Reaktanz im Verkaufsabschluss

Lassen Sie sich das Thema nicht entgehen. Es ist ebenso spannend, wie Einwandbehandlung.

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Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining und Einwandbehandlung vertiefen.

Verkaufstipp No.72 – Präsentationen auf Erfolg optimieren

Präsentationen – schlecht genutzte Chancen des Vertriebs

Präsentationen sind ein wichtiges Element im Vertrieb. Deshalb sollten diese sehr gut dargeboten werden. Verkaufspräsentationen sollten Präsentationen der Spitzenklasse sein und Nutzenargumente entwickelnDie meisten Präsentationen sind aber nur „ganz o.k.“.

Wenn ich mit Verkäufern darüber spreche, sind diese ganz zufrieden mit sich. „Auch nicht schlechter als andere“. Stimmt! Aber das reicht nicht!

Das reicht nirgendwo mehr! Bei keinem Sport und schon gar nicht im Job. Deshalb muss es Ihr Ziel sein, tolle und begeisternde Präsentationen zu halten. Präsentationen im Vertrieb können und sollen Spaß machen.

Infotainment ist der Begriff dazu. Sie wollen doch, dass die Kunden sich das merken können.

Warum nutzen Sie die Chance nicht und versuchen, in Zukunft besser zu sein als die Anderen? Besser als die meisten? Informativer und unterhaltsamer als die Wettbewerber!

Wie können Sie das erreichen?

Präsentationen mit Power Point –
fragen Sie Ihren Arzt oder Apotheker

Power Point ist die Schlafdroge des Managements schlechthin. Nichts ist schlimmer!

Denken Sie immer daran, es geht nicht darum, möglichst viele Folien zu zeigen. Vielmehr kommt es darauf an, die Interessenten in Präsentationen für Ihre Leistungen zu begeistern. Sie wollen die Menschen für sich gewinnen.

Schreiben Sie die Folien nicht voll. Sondern wählen Sie Bilder, die das Hirn erreichen. Erinnern Sie sich „Ein Bild sagt mehr als …..“. Sie können das besser, also nehmen Sie sich zwei Stunden Zeit und bereiten Sie die Präsentation der Zukunft vor. Ihren Erfolg der Zukunft.

Oder nehmen Sie sich einen Tag und erzählen dann Geschichten. Erfolgsgeschichten, damit Ihre Zuhörer von einer besseren Zukunft träumen können.

Träume, die Ihre Produkte und Leistungen in wichtigen Nebenrollen enthalten.

Was gefällt Ihnen als Gast bei Präsentationen?

Es gefällt uns als Zuhörer typischerweise, wenn:

  • man auf unsere spezielle Situation eingeht.
  • ein Dialog mit uns als Teilnehmern stattfindet.
  • wir Struktur erkennen können.
  • die Dauer angemessen und die Kommunikation sympathisch ist.
  • die Liebe zu seinem Unternehmen und Produkt spürbar ist. Ohne ein Besserwisser zu sein.
  • die Präsentation lebendig ist.
  • die Präsentation leicht ist, wie ein Spiel und eben soviel Spaß macht.

Es gefällt uns nicht, wenn:

  • uns die 08/15 Präsentation gezeigt wird.
  • zu viel Theorie vorab erzählt wird.
  • am Anfang lang und breit vom Anbieter erzählt wird.
  • Details erzählt werden, wenn der Überblick genügt.
  • jede Frage zu stören scheint („Ah, das kommt später, da muss ich Sie vertrösten).

Als Zuschauer einer Verkaufspräsentation finden wir es doch auch gut, wenn unsere wichtigsten Fragen schnell beantwortet werden. Ohne lange Umschweife und Bla Bla. Wir wollen sehen, ob die Maschinen, Anlage, Software oder was sonst, unsere Anforderungen in der Zukunft erfüllt.

Leider haben die meisten Präsentationen das Ziel, ganz bestimmte Infos zum Zuhörer zu transportieren. Infos, die der Anbieter für wichtig hält. Die ihm wichtig sind. Aber ist es nicht der Kunde, auf den es ankommt?

Präsentationen sollten deshalb mehr wie ein Verkaufsgespräch sein – viel mehr wie ein Dialog!

Wer liest schon das Impressum der Präsentation?

Die Zuhörer fallen bei der Präsentation des Anbieters regelmäßig in ein Wachkoma.

Sie haben die Augen offen, fragen später aber genau die Themen nach, die Sie präsentiert haben. Wieso? Weil sich erst mal niemand für das Impressum interessiert.

Nur, wenn der Inhalt der Zeitung echt super ist, lesen wir das Impressum. Erst, wenn wir wissen, dass die vorgestellte Lösung passt, interessiert uns das Unternehmen, das sie anbietet. Vorher nicht oder kaum.

Wenn wir erst das Impressum verlesen, dann schlafen schon alle, wenn der spannende Teil kommt.

Präsentationen sind Einladungen zum Dialog.

Präsentationen sollen Lust auf den Dialog mit Ihnen machen, oder? Also geben Sie sich genau damit Mühe. Jede Frage der Zuhörer hilft Ihnen, genau das anzusprechen, was dieses Publikum wissen möchte. Also, zumindest einer im Publikum.

Geben Sie eher kürzere Antworten, damit noch Raum für weitere Fragen ist. Und niemand durch lange Antworten gelangweilt wird. Fragen sind nicht Ausdruck eines Mangels. Vielmehr zeigen Sie das Interesse des Zuhörers. Also geben Sie nicht alle Antworten auf ein Mal.

Versuchen Sie Ihre Präsentation so flexibel wie möglich zu gestalten. Oder erkunden Sie sich im Vorfeld, was die Kunden interessiert.

Bei Maschinen oder Softwarevorstellungen gehen Sie zu den Punkten, nach denen die Teilnehmer gefragt haben. Bei Power Point Vorträgen ist das schwieriger, aber mit etwas Übung möglich. Oder lösen Sie sich von den Folien. Dann sind Sie ganz beim Publikum.

Verkäufer sind professionelle Kommunikatoren, oder sollten es sein. Auch in Verkaufspräsentationen. Lesen Sie demnächst mehr zu diesem Thema.

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Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Präsentationen vertiefen.

Das war der Verkaufstipp No.72 – Präsentationen auf Erfolg optimieren!

Verkaufstipp No.57 – Spielen Sie als Verkäufer in der 1. Liga?

Wer sind Sie als Verkäufer? Sind Sie „recht gut“, wenn Sie Verkaufsgespräche führen?

Oder sind Sie als Verkäufer ein Verkaufsprofi? Ein Profi, der täglich das Niveau im Wählen Sie als Verkäufer die Einstellung eines Verkaufsprofis! mit BestandskundenVerkaufsgespräch optimiert?

Viele Verkäufer erzählen mir im Vertriebstraining, dass sie im Verkaufsgespräch „intuitiv“ agieren. Hm, hm?!?

Möchten Sie, dass Ihr Elektriker oder Ihr Zahnarzt „intuitiv“ arbeitet?

Nein, von denen fordern wir, dass sie genau wissen, was sie tun. Und sehr klar und bewusst das Richtige tun.

Auch von einem Fußballprofi erwarten wir, dass er sein Metier beherrscht. Bei Elfmetern, Ecken oder auch beim heute extrem schnellen Passspiel, erwarten wir, dass das viele Tausend Mal geübt und beherrscht wird. Wenn einer hoffte, dass Intuition reicht, dann irrt er.

Und Verkäufer? Arbeiten wir wie Profis? Oder „intuitiv“.

Als Verkäufer könnten wir jeden Tag trainieren. Wir könnten uns vor einem Kundentermin vornehmen ein bestimmtes Verhalten zu praktizieren. Hinterher können wir bei einem Bordsteingespräch mit uns selbst reflektieren, wie gut uns das gelungen ist.

Aber nur, wenn wir die Dinge bewusst versuchen, ist es wie trainieren. Nur dann kommen wir weiter.

Verkäufer müssen in der Disziplin Kommunikation zu Profis werden. Es geht darum, gezielt zu fragen, um wichtige Infos zu ermitteln. Wenn Verkäufer gezielt den Kundenbedarf ermitteln und den Kunden einbinden, werden diese mehr Erfolg haben.

Wir müssen bewusst und aktiv zuhören, damit wir auch die „Botschaften zwischen den Zeilen“ hören. Wenn wir etwas präsentieren oder erklären, geht es darum, die Infos des Kunden und seine gezeigten Emotionen mit unseren Produkten und Leistungen zu verbinden.

Warum sollten Kunden einem Verkäufer zuhören?

Insgesamt geht es immer darum, dass die Kommunikation nicht einseitig geschieht. Vielmehr muss es uns gelingen, in einen Dialog zu kommen. Dies gilt insbesondere bei Kunden, die gar kein Interesse an den Leistungen haben.

Wenn wir uns nicht die Zeit nehmen, den Kunden zuzuhören, warum sollten diese uns zuhören? Da es ein Dialog werden soll, müssen wir uns auch immer Gedanke über den Kunden machen. Welchen Persönlichkeitstyp oder Kundentyp haben wir vor uns? Auf was sollten wir achten, wenn wir mit diesem Verkaufsgespräche führen.

Machen Sie jedes Jahr zu Ihrem Profijahr im Verkauf – viel Spass und viel Erfolg.

Welches Niveau von Fragenstellen, Zuhören, Präsentieren und Menschenkenntnis muss man beherrschen, um sich als Profi – Verkäufer sehen zu dürfen?

Es ist egal, welches Niveau Sie heute haben. Wenn Sie sich entscheiden, dass Sie als Verkäufer ein Profi sein wollen, dann bedeutet das, dass Sie immer besser werden wollen. Und dass Sie an jedem Tag daran arbeiten. Das macht den Profi aus. Egal, ob als Sportler oder Verkäufer.

An jedem Tag nehmen Sie sich ein oder zwei Gespräche oder Telefonate vor, deren Gesprächsführung Sie besonders planen und reflektieren. Das kostet kaum Zeit und bringt Sie in kurzer Zeit voran. Verkäufer sollten immer trainieren. Immer dazu lernen wollen.

Und lesen Sie regelmäßig unsere Verkaufs-Tipps, da können Sie immer wieder von Vertriebsstrategien, Verkaufstechniken wie Abschlusstechniken lesen und wichtige Impulse erhalten.

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Das war der Verkaufstipp No.57 – Spielen Sie als Verkäufer in der 1. Liga?

 

Verkaufstipp No.55 – Erfolgreiche Verkaufsgespräche führen & das Wort „aber“.

Erfolgreiche Verkaufsgespräche führen – Aber ohne „aber“.

Wenn Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche führen wollen, gibt es einige wichtige Regeln. Erfolgreiche Gesprächsführung erfordert, dass diese Kunden nicht in den Widerstand gehen. Sparen Sie am „aber“.

Mehr erfolgreiche Verkaufsgespräche führen
Mehr erfolgreiche Verkaufsgespräche führen – ohne „muss“ und „aber“!

Sie kennen das, jemand lobt Ihre Meinung und betont, wie richtig diese oder jene Aussage sei und dann kommt: „aber ….“. Im Grunde wird gesagt, dass man überhaupt nicht recht hat. Oft spürt man, dass das „aber“ kommt und der Magen grummelt schon bevor das „aber“ gesagt wurde.

Erst wird einem Honig ums Maul gestrichen, damit man dann den sauren Drops des Irrtums besser schlucken kann. Aber wer will das schon?

Die positive Absicht des Honigs ist, dass die harte Wahrheit etwas gefedert wird. Wird sie aber nicht. Und das zu Recht.

Denn noch immer glaubt der, der „aber“ sagt, dass vor allem er recht hat. Und der andere nicht. Sind Sie gerne derjenige, der irrt?

Seien Sie versichert, Kunden mögen das auch nicht.

Erfolgreiche Verkaufsgespräche führen geht vor allem ohne „ABER“.

Darf man im Verkaufsgespräch generell nicht widersprechen?

Sollen wir Kunden denn nun gar nicht mehr widersprechen? Manchmal irren die doch genau wie wir. Muss man Ihnen das Perspektive und erfolgreiche Verkaufsgespräche führennicht sagen? Nein, wir müssen ihnen nicht sagen, dass sie sich irren! Das hilft doch eh nichts.

Wir können aber unsere Wahrheit gleichberechtigt daneben stellen.

Es gibt nicht „die eine Wahrheit“. Nicht einmal in den Naturwissenschaften.

Wenn wir in Verkaufsgesprächen und Verhandlungen eine Wahrheit neben die andere stellen, dann brauchen wir auch den Honigtopf nicht. Da helfen Formulierungen, wie: „Ich verstehe, warum Sie das so sehen. Allerdings sehe ich es in meiner Welt etwas anders. Interessiert Sie, wie ich das sehe“.

Es geht also darum, auch bei unterschiedlichen Sichten und „Wahrheiten“, die Augenhöhe zu erhalten. Es geht gar nicht, wenn wir uns über den Kunden zu stellen.

Wenn wir dann darüber reden, warum wir etwas für die Wahrheit halten, dann kommen wir uns meist näher. Dann fangen wir an, unsere Blickwinkel abzugleichen und die Bedingungen für die entsprechenden Annahmen zu untersuchen. So kommen wir immer näher.

Dann nehmen wir uns gegenseitig ernst. Damit können wir erfolgreiche Verkaufsgespräche führen.

Wenn wir erfolgreiche Verkaufsgespräche führen, erkunden wir den Blickwinkel des Kunden.

Natürlich ist es wichtig, gemeinsame Wahrheiten für einen Sachverhalt zu finden, wenn wir Verkaufsgespräche führen. Nur dann können wir erfolgreich verkaufen. Damit das gelingt, ist es wichtig, dass dieser Prozess nicht durch Widerstand und Rechthaberei behindert wird. Das Wort „aber“ kann dies jedoch in unglaublicher Weise.

„Ja, aber …“ hat eine unglaubliche Kraft. Leider negativer Art.

Sehr ähnlich verhalten sich die Worte „muss, müssen, musst,“ vor allem in Kombination mit „Du“ oder „Sie“. Ich liebe es, wenn in Verkaufsgesprächen von Verkäufern die Formulierung verwendet wird:

Aber Sie müssen doch verstehen ….“.

Spätestens ab diesem Zeitpunkt wird das Gespräch spannend. Selbst in den Rollenspielen meiner Vertriebstrainings lässt sich das sehr gut beobachten.

„Du-Botschaften“ kombiniert mit den Worten „aber“,  „muss“, „müssen“, wirken massiv Abschluss verhindernd. Sie wirken immer wie ein Vorwurf oder eine Vorschrift.

Im Übrigen helfen diese Worte auch nicht bei Ihrem Lebenspartner und den Kindern. Egal um welchen Persönlichkeitstyp oder Kundentyp es sich handelt.

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Verkaufstipp No.55 – Erfolgreiche Verkaufsgespräche führen & das Wort „aber“.

Verkaufstipp No.53 – Kunden von Preiserhöhungen überzeugen

Jahresendgeschäft und Preiserhöhungen im Verkaufsgespräch behandeln und Kunden überzeugen.

Herbst, Zeit der Preisverhandlungen und Preiserhöhungen
Herbst, Zeit des Jahresendgeschäfts, der Jahresverträge und der Verhandlungen und Preiserhöhungen.

Jeden Herbst ist es wieder die Zeit des Jahresendgeschäfts. Gleichzeitig wissen einige Unternehmen bereits, dass Sie die Preise erhöhen wollen.

Gründe dafür sind die höheren Kosten. Ob Rohstoffe, Energiekosten, gesetzliche Auflagen oder anderes mehr.

Die Investoren wollen ihre Rendite und schließlich sind Unternehmen genau dafür da.

Als Verkäufer wissen wir auch, dass es generell besser ist, die Kunden rechtzeitig über geplante Erhöhungen der Preise zu informieren.

Trotzdem wird das oft erst im letzten Moment gemacht. Das „schwierige“ Preisgespräch über Preiserhöhungen wird gescheut. Da nimmt man lieber nochmal den Auftrag ohne die Diskussionen mit.

Aber ist das wirklich besser? Wie ist das, wenn Sie der Kunde sind?

Preiserhöhungen kurbeln den Umsatz an

Könnte es sein, dass anstehende Preiserhöhungen ab dem 1. Januar das Jahresendgeschäft sogar noch ankurbeln könnte? Ist es vorstellbar, dass Kunden vor diesem Hintergrund, die Bestellung etwas größer ausfallen lässt? Natürlich wird das nicht für jedes Produkt in jedem Markt möglich sein.

Aber oft genug bedanken sich Kunden für den rechtzeitigen Hinweis und kaufen.

Sollten Sie deshalb besonders schwierige Verkaufsgespräche führen müssen, dann besser jetzt. Besser früher, als erst kurz vor der Preiserhöhung, wenn es bereits die anstehende Bestellung betrifft.

Dann nämlich ist der Kunde wirklich sauer. Oder würde es Ihnen anders ergehen?

Schwierige Verkaufsgespräche schaffen Klarheit

Außerdem könnte das „schwierige Verkaufsgespräch“ einige Dinge offenlegen, die längst auf den Tisch gehören. Kürzlich las ich in einem Besuchsbericht, dass ein Kunde nicht mehr bestellen würde. Der Grund war, dass der Verkaufsinnendienst völlig uninteressiert und passiv wäre.

Der Kunde würde wie 08/15 behandelt werden. Das sind keine schönen Botschaften. Aber je früher wir von einer solchen Entwicklung erfahren, desto besser. Wenn wir früher davon hören, können wir früher reagieren. Bevor wir den Kunden und den Umsatz verlieren. Und, wenn es wirklich am Verkäufer liegt, verärgert der nicht auch noch andere Kunden.

Ein schwieriges Verkaufsgespräch über Preiserhöhungen kann diese notwendige Offenheit provozieren. Es kann aber auch dazu führen, dass ein Kunde wegen der höheren Preise meckert. Um dann jedoch zu erklären, dass er trotzdem weiter kauft. Wegen des spitzen Service, der tollen Qualität oder der guten Betreuung. Alles schon erlebt. Sie auch?

Wenn ein Kunde diese Dinge nach der Aufregung über die Erhöhung sagt, ist das prima. Denn dann prägt sich das in seinem Hirn ganz besonders fest ein. Als Verkäufer muss man da nur aktiv zuhören. Und Danke sagen.

Nur selten werden Preiserhöhungen dankbar angenommen. Als Kunde muss man sich wehren. Auch wenn man im Grunde weiß, dass diese oft gerechtfertigt sind.

Gespräche über Preiserhöhungen sind den Preisverhandlungen sehr ähnlich. Es gelten die selben wichtigen 11 Regeln für Preisgespräche.

Also wählen Sie eine positive Einstellung zu Preiserhöhungen. Wenn nicht Sie, wer dann?

Preiserhöhungen sind gut für die Unternehmen

Packen Sie den Stier bei den Hörnern. Preiserhöhungen sind etwas Gutes. Sie sichern das Unternehmen, die Qualität der Produkte, die Arbeitsplätze und die Weiterentwicklung der Produkte.

Von diesen Punkten profitiert auch Ihr Kunde. Meist sogar ganz besonders. Er weiß das ganz genau.

Seien Sie da ganz selbstbewusst. Und überzeugen Sie Ihre Kunden. Nutzen Sie die 7 Prinzipien des Überzeugens. Geben Sie sich dabei viel Mühe. Der Kunden spürt dadurch die Wertschätzung.

Nutzen Sie die Chance und forcieren Sie Ihr Jahresendgeschäft. Oder sind Sie schon satt?

Lesen Sie auch unsere Verkaufs-Tipps zu Abschlusstechniken.

War dieser Verkaufstipp zu Preiserhöhungen nützlich?

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Verkaufstipp No.53 – Kunden von Preiserhöhungen überzeugen!

Verkaufstipp No.52 – Commitment & Konsistenz – Salami-Taktik im Verkaufsgespräch

Commitment & Konsistenz – die Salami-Taktik

Sie wollen Ihre Kunden durch die 7 Prinzipien leichter überzeugen? Außerdem möchten Sie den Erfolg in Verkaufsgesprächen und Commitment und Konsistenz ist Salamitaktik im VerkaufsgesprächVerhandlungen steigern? Gerne. Hier die Wirkung von Commitment und Konsistenz. „Sich zu widersetzen ist am Anfang immer leichter, als am Ende.“ Das stellte schon Leonardo da Vinci im Mittelalter fest.

Wir alle kennen das als Salamitaktik. Es ist nichts Neues. Jetzt geht es darum, welche Wirkungen dieses Prinzip für Verkaufsgespräche und Verhandlungen haben kann.

Deshalb der Verkaufstipp No.52: Commitment & Konsistenz – Salami-Taktik im Verkaufsgespräch! Wenn Sie wissen wollen, wie man das Prinzip praktisch nutzen kann, dann lesen Sie weiter.

Commitment & Konsistenz als psychologisches Prinzip

Dieses Prinzip funktioniert, weil wir eine Neigung zu Konsistenz und Beständigkeit haben. Es bedeutet für uns Verlässlichkeit und Berechenbarkeit. Und diese sind sozial sehr erwünscht.

Eine bereits eingenommene Positionen (Commitment) zu verändern, wird mit Sprunghaftigkeit und Inkonsequenz gleichgesetzt. Deshalb vermeiden wir, in Widerspruch mit bisherigen Aussagen oder gar Handlungen zu geraten. Wenn man als Verkäufer als nicht zuverlässig gilt, ist das ganz schlecht. Das geht gar nicht. Das gilt es zu vermeiden.

Neben den sozialen Folgen, gibt es einen weiteren Grund. Noch einen Grund, warum wir unsere Positionen nur ungern und deshalb sehr selten räumen. Für unser Hirn ist Commitment eine Entscheidung. Und das ist stets mit einem großen Aufwand verbunden.

Nämlich eine Sichtweise zu definieren und in einem Bild zu speichern. Ist dies erst mal geschafft, so fällt es unserem Hirn sehr schwer ein solches Bild zu ersetzten. Es wird gar vermutet, dass es gar nicht möglich ist. Sondern, dass es nur die Möglichkeit gibt, ein weiteres Bild mit einer anderen Wahrheit hinzuzufügen.

Ein neues Bild mit einem neuen Commitment.

Wenn wir eine Position einnehmen und auch noch kundtun, dann glauben wir dadurch nun noch mehr an diese Position. Wir haben uns hinter diese Position gestellt. Wenn wir diese Gedanken auch sprachlich Ausdrücken, investieren wir weitere Energie in das zuvor definierte Bild. Damit wird es weiter gefestigt.

Wenn wir diese Position nun auch noch verteidigen müssen, festigt sich diese noch mehr. Es ist wie bei einer mittelalterlichen Schutzmauer. Nach jedem Angriff wird die Mauer verstärkt. Wie können wir dieses natürliche Verhalten, zu unseren Commitments stehen zu wollen, nutzen?

Welche Fehler müssen wir andererseits im Verkaufsgespräch vermeiden?

Psychologie in erfolgreiche Abschlüsse verwandeln

Am Anfang des Überzeugungsprozess müssen wir erkunden, wie offen unser Gegenüber für unser Anliegen ist. Weicht dessen Position im Verkaufsgespräch stark von unserer ab, dann dürfen wir nicht zu forsch herangehen.

Wenn wir jetzt Commitments fordern, wäre das sehr schlecht. Das könnte leicht konfrontativ wirken. Das sollten wir unbedingt vermeiden. Denn dann würde die bisherige Position, das bisherige Commitment verteidigt und damit gefestigt. Diese Person umzustimmen ist dann kurzfristig fast unmöglich. Das braucht dann oft sehr viel Zeit.

Achten Sie bei der Analyse auch auf die Persönlichkeit des Kunden. Den Kundentypen. Suchen Sie ganz vorsichtig nach einem Ansatz. Das kann eine kleine Unzufriedenheit mit der jetzigen Situation sein, dem heutigen Produkt oder dem Lieferanten. Von dort können Sie mit Fragen den Faden aufzunehmen. Bleiben Sie dran, bis er schließlich zu einer Lösung führt.

Ist jemand zu Beginn eher indifferent, so können wir etwas forscher herangehen. Aber Achtung! Fühlt sich jemand überrumpelt oder manipuliert, dann wird er sich gegen alles wehren. Nutzen Sie die Methode nicht gegen andere. Sondern machen Sie es Ihnen leichter, sich für Ihre Ideen, Produkte oder Meinungen zu entscheiden.

Nähern Sie sich in kleinen Schritten. Verlangen Sie nicht sofort vollständig Zustimmung zur größtmöglichen Variante.

Machen Sie es Ihren Kunden leicht.

Der Volksmund nennt es Salamitaktik.
Die Psychologie nennt es das Konsistenzprinzip.

Man fängt mit kleinen Schritten an und geht dann immer konsequenter auf das eigentliche Ziel zu. Von „ein paar Tage wegfahren“ bis zur „4 Wochen USA-Reise“, vom neuen „Kleinwagen“ für die Tochter zum „SLK zum Abitur“. Zunächst sind wir ja „nicht kleinlich“, dann sogar „großzügig“ und zuletzt „muss man sich auch mal etwas gönnen“.

Merken Sie wo das beginnt und dann hinführt. Schritt für Schritt in die richtige Richtung. So klappt das mit dem Commitment und der Konsistenz.

Bisheriges Commitment beachten hilft Kunden überzeugen

Wenn wir Kunden helfen wollen, sich für unsere Produkte zu entscheiden, dann sollten wir erkunden, wo wir ansetzen können. Also erst müssen wir diese Kunden und deren Bedürfnisse kennenlernen. Wir müssen verstehen, was deren Kriterien für eine Auswahl sind.

Erst dann können wir diese Richtung verfolgen, die Argumentation aufnehmen und beibehalten. Gute Bedarfsanalyse ist die Basis. Kennen Sie Menschen, die immer schon einen Mercedes, Audi oder BMW gefahren sind. Immer behauptet haben, dass das die besten Autos sind. Wir wissen natürlich, dass keine dieser Marken zu jedem Zeitpunkt das Beste war.

Trotzdem wechseln diese Menschen nicht die Marke. Entgegen anders lautenden Testberichten, behaupten diese, dass sie das beste Auto auf dem Markt fahren. Fakten spielen da keine Rolle. Das Gefühl ist der Chef. Sie bleiben einer einmal getroffenen Markenentscheidung treu.

Aber nicht alle Menschen entscheiden sich so klar für eine Automarke und diese können deshalb auch mal wechseln.

Kundentreue trotz Qualitätsproblemen

Viele Kunden bleiben Lieferanten treu, auch wenn diese Qualitäts- oder Lieferprobleme haben. Wir hören dann Argumente wie, „diesen kennen wir, möglicherweise ist es bei anderen noch schlimmer“.

Wenn wir auf einen solchen potentiellen Kunden treffen, dürfen wir nicht gegen den jetzigen Lieferanten argumentieren. Sonst gräbt sich der Kunde noch mehr in die bisherige Argumentation ein. Haben Sie Verständnis für die Situation. Der Kunde kennt die Qualität der anderen tatsächlich nicht. Deshalb könnte er durchaus recht haben.

Aber wäre es nicht gut, wenn er auch anderen Produkte kennenlernen würde. Anfangs nur mit kleinen Testmengen. So könnte man die Argumentation aufnehmen und die Konsistenz zu einem anderen Verhalten fördern. Wer A sagt muss auch B sagen. Wenn die Testlieferungen gut sind, dann sollte man die Mengen erhöhen und als nächstes die Liefertreue testen.

Sorgen Sie für ein neues Commitment! Wenn das mit Produkt A gut läuft, dann sollte man auch Produkt B testen. Im Lösungsvertrieb führt der Weg über kleine Tests oder Prototypen zu größeren Teststellungen und Kundenspezifischen Prototypen. Berücksichtigen Sie die psychologischen Prinzipien der Überzeugung in Ihrem Vertriebsprozess und Sie werden noch erfolgreicher sein.

Wie können Sie in Ihren Verhandlungen, bei der Telefonakquise oder in Verkaufsgesprächen diese Erkenntnisse nutzen?

Wie bauen Sie die Strategien so auf, dass dieser Hebel für Sie wirkt?

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Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch davon.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Und auch, wenn Ihnen einer leider nicht so gefallen hat. Damit wir draus lernen können.

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Verkaufstipp No.51 – Das Kontrastprinzip für Verhandlungen und Verkaufsgespräche

Mehr Erfolg in Verkaufsgesprächen und Verhandlungen durch die Psychologie des Überzeugens

Die Kombination der ersten beiden Prinzipien setzen wir häufig unbewusst ein. Kontrastprinzip, um Kunden zu überzeugenTrotzdem sind diese auch dann sehr wirkungsvoll. Es geht um das Kontrastprinzip und das Prinzip der Reziprozität.

Wäre es nicht gut, diese Prinzipien bewusst und gezielt einzusetzen. Würden Verkäufer dann nicht noch mehr Erfolg haben.

Gegenseitige Zugeständnisse, wie sie in Verkaufsgesprächen und Verhandlungen regelmäßig vorkommen, gelten auch als Reziprozität. Wie sich das mit dem Kontrastprinzip verbinden lässt, zeigt das folgende kleine Beispiel:

Neue Verhandlungen nach Ablehnung.

Die Pfadfinder einer Kleinstadt veranstalten ein Sommerfest, um die Kasse etwas zu füllen. In der Zeit vor dem Fest laufen die Jungen durch die Stadt und bieten Eintrittskarten für je fünf (5) Euro an. Sie sprechen jeden an. Auch Männer und Frauen in Business-Kleidung. Für letztere wären die 5 Euro kein Problem. Aber sie haben typischerweise keinerlei Bezug zu den Pfadfindern. Oft sind sie nicht mal aus dieser Stadt.

Dies drücken die Anzugträger dann mit großem Bedauern aus. Auf dieses Argument scheinen die Pfadfinder nur zu warten. Sie drücken wiederum Verständnis für die Anzugträger aus und (Tara Tara) sie bieten einen Ausweg. Die Anzugträger könnten doch (wenigstens) Schokoriegel für je ein Euro kaufen. Sie machen also ein Zugeständnis, indem sie von der 5 Euro Eintrittskarte abrücken.

Das Reziprozitätsprinzip verlangt nun auch von der anderen Seite ein Zugeständnis. Er muss ja nun nicht mehr den Samstag Nachmittag opfern und 5 Euro bezahlen. Sondern er kann für ein oder mehr Euro Schokoriegel kaufen. Das ist doch ein deutliches Entgegenkommen. Das muss man honorieren.

Die Verringerung des Aufwands macht deutlich, dass hier auch das Kontrastprinzip wirkt. Ein oder zwei Euro im Kontrast zu fünf und einen Nachmittag, das ist ja nun ein ganz großer Nachlass. Und so verkauften die Jungs in der Stadt reichlich Schokoriegel. Und bekamen die eine oder andere Spende.

Wie wäre es wohl gelaufen, hätten die Pfadfinder gleich versucht, Schokoriegel zu verkaufen?

Harvard Konzept und Reziprozitätsprinzip

Das Harvard Konzept, das erfolgreichste Verhandlungskonzept der Welt, postuliert auch das Prinzip der Gegenseitigkeit. Es verlangt, dem Verhandlungspartner genau zuzuhören. Außerdem soll man die „Interessen“ beider Seiten so ernst zu nehmen, dass man Sie selbst verteidigt.

Die Erfahrungen zeigen sehr deutlich, dass dadurch auch die Gegenseite beide Interessen beachtet. Wenn das auch noch nicht ganz ohne eigenes Zutun funktioniert, aber es lohnt sich.

In meinem Vertriebstraining und in der Praxis als Vertriebscoach erlebe ich, wie Verhandlungspartner die Wünsche und Interessen der anderen Seite beachten. Wenn diese ebenfalls gut zuhört.

Das Thema Kontrastprinzip füllt das Harvard Konzept mit der Forderung die „Interessen hinter den Positionen“ zu ermitteln. Damit erhält man die Bedeutung, die diese Verhandlung für Parteien hat. Nun kann man diese, beiden Parteien immer wieder vor Augen führen.

Wenn Ihre Leistung dem Kunden hilft, jährlich 100.000 Euro mehr zu verdienen, dann darf diese Leistung bis zu 200.000 Euro kosten. Wenn eine ROI von zwei Jahren als angemessen erachtet wird.

Sehr häufig stellen wir fest, dass die Bedeutung deutlich höher als der Preis ist. Damit stellt das einen sehr effektiven Kontrast dar. Und der wirkt sehr positiv.

Der Kunde wird trotzdem immer wieder einen weiteren Kontrast ansprechen: Den Vergleich mit dem Wettbewerber.

Jedoch wirkt der Unterschied zum Wettbewerber eher vernachlässigbar im Vergleich zum potentiellen Mehrwert. Deshalb ist die Wert suchende Bedarfsanalyse so immens wichtig. Sie sorgt dafür, dass der Wettbewerbspreis nicht der einzige Kontrastpunkt ist.

Psychologie „Kontrastprinzip“ in Verkaufsverhandlungen

Lassen Sie mich noch ein weiteres Beispiel aufzeigen. Eines, das die enorme Kraft der Verbindung von Kontrastprinzip mit dem Reziprozitätsprinzip verdeutlicht. Um diese „Neue Verhandlung nach Zurückweisung – Taktik“ zu untersuchen hat man auf einem Uni-Campus Studenten angesprochen.

Diese wurden gebeten, Strafgefangene auf einen Tagesausflug in den Zoo zu begleiten. Wurde diese Frage direkt gestellt so war die Ablehnungsquote bei 87%.

Aber die Hälfte der Studenten wurde zuerst um deutlich mehr Engagement gebeten. Sie wurde gefragt, ob sie bereit wären Strafgefangene einmal pro Woche für ein Jahr beim Freigang zu begleiten. Hierfür erhielt man eine 100%ige Ablehnung. Dann wurde die kleinere Bitte nachgeschoben.  Also, die Strafgefangenen einmalig beim Tagesausflug in den Zoo zu begleiten.

Jetzt war die Ablehnungsquote nur 50%. Vorher ohne große Bitte 87 %. So kann man also die Quote der Ablehnung senken.

Man hat den Studenten gegenüber also ein Zugeständnis gemacht, was dann auch eines fordert. Und man hat einen großen Kontrast hergestellt. Einmal in den Zoo ist deutlich weniger als ein Jahr lang 2 Stunden pro Woche. Das wirkte offensichtlich so stark, dass die Ablehnung massiv sank. Von 87 % auf nur noch 50 %. Durch das Kontrastprinzip! Nicht schlecht! Oder?

Wie können Sie in Ihren Verhandlungen oder in Verkaufsgesprächen diese Erkenntnisse ganz konkret nutzen? Wie bauen Sie Ihre Strategien so auf, dass dieser Hebel optimal für Sie wirkt?

Verkaufstipp No.51 – Das Kontrastprinzip + Reziprozität, die Erfolgskombination für Verhandlungen und Verkaufsgespräche!

Ist dieser Tipp zum Kontrastprinzip für Sie nützlich?

War dieses Thema Kontrastprinzip für Sie von Interesse? Haben Sie jetzt noch Fragen dazu, die wir im nächsten Verkaufstipp behandeln könnten? Wenn Sie auch mit einem Vorgehen gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir uns immer über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Und wir sind dankbar für eine Mail, wenn das nicht so war. Das gibt uns die Chance, besser zu werden.

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