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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Thema: Harvard Konzept

Das Harvard Konzept – Stärke durch Strategie & Taktik

Das Harvard Konzept ist das Konzept für Verhandlungstechniken. Deshalb ist es gut, dass es sowohl in der Praxis Buchtipp Harvard Konzept - sachgerecht verhandeln - Verhandlungstechniken & Verhandlungstrainingerprobt ist, als auch wissenschaftlich  belegt. Keine andere Strategie hat das moderne Verhandeln so sehr beeinflusst. Auch die Verhandlungen im Vertrieb.

Wenn Sie mit Erfolg verhandeln wollen, ist das ein ganz wichtiges Konzept. Oder sogar, das wichtigste Konzept überhaupt.

Die Autoren Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton haben sich damit ein Denkmal gebaut. Und uns allen, die wir viel und gezielt verhandeln, ein äußerst wirksames Konzept für Verhandlungen an die Hand gegeben.
Sowohl für den Verkauf, wie für andere Bereiche. Das Harvard Konzept.
Leider kennt es kaum jemand im Vertrieb. Und das obwohl schon das Buch jede Minute wert ist. Das Lesen macht Spaß. Wenn man dann noch im Job davon profitieren kann, sollte man sich den Spaß gönnen. Das Harvard Konzept stellt die besten Verhandlungstechniken für die Praxis vor. Wir nutzen genau diese auch in unserem Verhandlungstraining. So werden Sie dann besser verhandeln.
Wenn man Fußball spielt oder gerne Fußball schaut, kennt man die Regeln. Das ist normal. Aber, was für ein Spiel normal ist, ist für Profis im Verkauf leider noch immer selten. Viele Verkäufer kennen die Regeln erfolgreicher Verhandlungen nicht. Sie verlassen sich auf den Bauch. Diese Verkäufer verhandeln immer wieder, ohne die Regeln zu kennen. Auch nach vielen Jahren noch. Profis im Vertrieb!?!
Wenn man gar Profi sein will oder ist, dann muss man die Regeln nicht nur kennen. Man muss sie auch nützen, bis zu deren Grenzen.
Die Regeln und Mechanismen in Verhandlungen.

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Was können Machtspiele in einer Verhandlung bedeuten?

In der Welt der Verkäufer gibt es eine Reihe von Geschichten über Machtspiele. Da werden Verkäufer Macht und Stärke in Verhandlungen - Machtspiele nach Harvard Konzeptmit komischen Argumenten hingehalten und müssen im Flur warten.

In anderen Fällen wurden die Verhandler zwar in einen kleinen Besprechungsraum geführt, aber der Raum ist sehr kalt. Außerdem ist die Ansage, „die Herren kommen gleich“ nach 20 Minuten nicht mehr wörtlich zu nehmen.

Auch gibt es nette Geschichten, von sehr niedrigen Stühlen vor dem Schreibtisch des Einkäufers und ähnliches mehr.

Aber, wie soll man damit umgehen, wenn es passiert? Das müssen Sie für sich klären. Wenn Sie sich für wichtige Hinweise zum Umgang mit Machtspielen in Verhandlungen interessieren, dann lesen Sie hier weiter.

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Positionen einer Verhandlung stärken

Schön, wenn Sie sich nach dem ersten Teil nun auch für den zweiten Teil über Macht in Verhandlungen interessiert. In diesem zweiten Beitrag zum Thema Macht und Machtbalance geht es darum, wie man in Zukunft seine Positionen in einer Verhandlung stärken kann. Möglichst ohne Macht und Stärke in Verhandlungendass sich die Grundlagen der Verhandlung ändern.

Welche schwächenden Faktoren lassen sich verändern?
Wie kann man seinem Vorgehen Kraft und Überzeugung verleihen?

Professionell vorbereitet, mit Liebe zum Detail ist ein wichtiger Schlüssel, wenn Sie mehr Erfolg in Verhandlungen haben wollen. Ein Verkaufsprojekt von der Akquise bis zur Opportunity zu entwickeln, kostet viel Zeit und Ressourcen. Wenn Verkäufer sich für solche Verhandlungen nun nicht optimal vorbereiten, dann ist das nicht professionell.

„Das brauchen wir nicht speziell vorbereiten, das machen doch immer so.“ ist nicht cool. Das ist fast schon dumm. Sicher ist es eine Frage von Effizienz, professionell vorbereitet zu sein. Wenn Verkäufer besser werden sollen, dann sollten Sie mehr tun als bisher. Oder? Verhandlungen sind da der richtige Ansatz. » Weiterlesen


In schwierigen Situationen Verhandlungen führen

Was macht die griechische Verhandlungstechnik aus? Warum hat man dadurch Verhandlungsstrategien und Verhandlungstechnik erfordern Verhandlungstrainingdas Gefühl, dass die neue griechische Regierung mit Ihren Forderungen recht und gleichzeitig unrecht hat?

Da ist einerseits die harte Forderung nach Schuldenschnitt. „Unglaublich, erst Schulden machen, dann nicht bezahlen wollen!“ „Da gibt es doch rechtsgültige Verträge!“

Dann aber bestechen da Argumente, die besagen, dass der Würgegriff des Spardiktats eine Abwärtsspirale der Wirtschaft verursacht hat. So wird Griechenland nie mehr auf die Füße kommen. Das kann es ja auch nicht sein!

Verhandeln auf griechisch. Schade, dass Plato und Socrates nicht mehr helfen können.

Bei Vielen von uns schlagen genau die beiden oben genannten Herzen in der Brust.

Vielen Verkäufern geht es in Verhandlungen mit Kunden oft ganz ähnlich. Aber warum?

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Mehr Erfolg in Verkaufsgesprächen und Verhandlungen durch die Psychologie des Überzeugens

Die Kombination der ersten beiden Prinzipien setzen wir häufig unbewusst ein. Kontrastprinzip, um Kunden zu überzeugenTrotzdem sind diese auch dann sehr wirkungsvoll. Es geht um das Kontrastprinzip und das Prinzip der Reziprozität.

Wäre es nicht gut, diese Prinzipien bewusst und gezielt einzusetzen. Würden Verkäufer dann nicht noch mehr Erfolg haben?

Gegenseitige Zugeständnisse, wie sie in Verkaufsgesprächen und Verhandlungen regelmäßig vorkommen, gelten auch als Reziprozität. Wie sich das mit dem Kontrastprinzip verbinden lässt, zeigt das folgende kleine Beispiel:

Neue Verhandlungen nach Ablehnung.

Die Pfadfinder einer Kleinstadt veranstalten ein Sommerfest, um die Kasse etwas zu füllen. In der Zeit vor dem Fest laufen die Jungen durch die Stadt und bieten Eintrittskarten für je fünf (5) Euro an. Sie sprechen jeden an. Auch Männer und Frauen in Business-Kleidung. Für letztere wären die 5 Euro kein Problem. Aber sie haben typischerweise keinerlei Bezug zu den Pfadfindern. Oft sind sie nicht mal aus dieser Stadt.

Dies drücken die Anzugträger dann mit großem Bedauern aus. Auf dieses Argument scheinen die Pfadfinder nur zu warten. Sie drücken wiederum Verständnis für die Anzugträger aus und (Tara Tara) sie bieten einen Ausweg. Die Anzugträger könnten doch (wenigstens) Schokoriegel für je ein Euro kaufen. Sie machen also ein Zugeständnis, indem sie von der 5 Euro Eintrittskarte abrücken.

Das Reziprozitätsprinzip verlangt nun auch von der anderen Seite ein Zugeständnis. Er muss ja nun nicht mehr den Samstag Nachmittag opfern und 5 Euro bezahlen. Sondern er kann für ein oder mehr Euro Schokoriegel kaufen. Das ist doch ein deutliches Entgegenkommen. Das muss man honorieren.

Die Verringerung des Aufwands macht deutlich, dass hier auch das Kontrastprinzip wirkt. Ein oder zwei Euro im Kontrast zu fünf und einen Nachmittag, das ist ja nun ein ganz großer Nachlass. Und so verkauften die Jungs in der Stadt reichlich Schokoriegel. Und bekamen die eine oder andere Spende.

Wie wäre es wohl gelaufen, hätten die Pfadfinder gleich versucht, Schokoriegel zu verkaufen?

Harvard Konzept und Reziprozitätsprinzip

Das Harvard Konzept, das erfolgreichste Verhandlungskonzept der Welt, postuliert auch das Prinzip der Gegenseitigkeit. Es verlangt, dem Verhandlungspartner genau zuzuhören. Außerdem soll man die „Interessen“ beider Seiten so ernst zu nehmen, dass man Sie selbst verteidigt.

Die Erfahrungen zeigen sehr deutlich, dass dadurch auch die Gegenseite beide Interessen beachtet. Wenn das auch noch nicht ganz ohne eigenes Zutun funktioniert, aber es lohnt sich.

In meinem Vertriebstraining und in der Praxis als Vertriebscoach erlebe ich, wie Verhandlungspartner die Wünsche und Interessen der anderen Seite beachten. Wenn diese ebenfalls gut zuhört.

Das Thema Kontrastprinzip füllt das Harvard Konzept mit der Forderung die „Interessen hinter den Positionen“ zu ermitteln. Damit erhält man die Bedeutung, die diese Verhandlung für Parteien hat. Nun kann man diese, beiden Parteien immer wieder vor Augen führen.

Wenn Ihre Leistung dem Kunden hilft, jährlich 100.000 Euro mehr zu verdienen, dann darf diese Leistung bis zu 200.000 Euro kosten. Wenn eine ROI von zwei Jahren als angemessen erachtet wird.

Sehr häufig stellen wir fest, dass die Bedeutung deutlich höher als der Preis ist. Damit stellt das einen sehr effektiven Kontrast dar. Und der wirkt sehr positiv.

Der Kunde wird trotzdem immer wieder einen weiteren Kontrast ansprechen: Den Vergleich mit dem Wettbewerber.

Jedoch wirkt der Unterschied zum Wettbewerber eher vernachlässigbar im Vergleich zum potentiellen Mehrwert. Deshalb ist die Wert suchende Bedarfsanalyse so immens wichtig. Sie sorgt dafür, dass der Wettbewerbspreis nicht der einzige Kontrastpunkt ist.

Psychologie „Kontrastprinzip“ in Verkaufsverhandlungen

Lassen Sie mich noch ein weiteres Beispiel aufzeigen. Eines, das die enorme Kraft der Verbindung von Kontrastprinzip mit dem Reziprozitätsprinzip verdeutlicht. Um diese „Neue Verhandlung nach Zurückweisung – Taktik“ zu untersuchen hat man auf einem Uni-Campus Studenten angesprochen.

Diese wurden gebeten, Strafgefangene auf einen Tagesausflug in den Zoo zu begleiten. Wurde diese Frage direkt gestellt so war die Ablehnungsquote bei 87%.

Aber die Hälfte der Studenten wurde zuerst um deutlich mehr Engagement gebeten. Sie wurde gefragt, ob sie bereit wären Strafgefangene einmal pro Woche für ein Jahr beim Freigang zu begleiten. Hierfür erhielt man eine 100%ige Ablehnung. Dann wurde die kleinere Bitte nachgeschoben.  Also, die Strafgefangenen einmalig beim Tagesausflug in den Zoo zu begleiten.

Jetzt war die Ablehnungsquote nur 50%. Vorher ohne große Bitte 87 %. So kann man also die Quote der Ablehnung senken.

Man hat den Studenten gegenüber also ein Zugeständnis gemacht, was dann auch eines fordert. Und man hat einen großen Kontrast hergestellt. Einmal in den Zoo ist deutlich weniger als ein Jahr lang 2 Stunden pro Woche. Das wirkte offensichtlich so stark, dass die Ablehnung massiv sank. Von 87% auf nur noch 50%. Durch das Kontrastprinzip! Nicht schlecht! Oder?

Wie können Sie in Ihren Verhandlungen, bei der Telefonakquise oder in Verkaufsgesprächen diese Erkenntnisse nutzen? Wie bauen Sie die Strategien so auf, dass dieser Hebel für Sie wirkt?

War dieser Verkaufstipp zum Kontrastprinzip nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

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Manfred Schröder
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Welche Verhandlungstechniken kennen Sie?

Gerade im B2B Lösungsvertrieb werden Sie mit den Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzeptmehr Erfolg haben. Sie werden Verhandlungen erfolgreich abschließen und mehr Kunden gewinnen.

Schon wenn Sie nur das Buch lesen, werden Sie erfolgreicher verhandeln – wenn Sie das wollen.

Verhandlungstechniken nach dem Harvard-Konzept müssen in allen Verkaufsphasen gelebt werden. Das Verhandeln beginnt mit dem ersten Verkaufsgespräch und ist immer ein Teil der Kommunikation.

Teil 4 zur Reihe „Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept“.

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Mit dem Harvard Konzept mehr Kunden gewinnen

Verhandlungen beginnen mit dem ersten Verkaufsgespräch. Erfahrene Verkäufer haben von Beginn an das Harvard Konzept - sachorientierte Verhandlungen führenHarvard Konzept im Kopf. Wenn Sie erst in der Schlussverhandlung damit anfangen, ist es  zu spät. Fast immer zu spät.

Verhandlungstechniken müssen bereits im Verkaufsprozess vor der Verhandlung bedacht werden.

Das Verhandeln beginnt mit dem ersten Verkaufsgespräch. Wer erst kurz vor der Verhandlung an das Verhandeln denkt wird schlecht vorbereitet sein.

Nicht pokern sondern sachorientierte Verhandlungen führen. Darum geht es im Harvard Konzept.

Und Sie? Was wünschen Sie sich? Mehr Erfolg in Verhandlungen? Mehr Sicherheit beim verhandeln?

Sicherheit in Verhandlungen durch das Harvard Konzept. » Weiterlesen


Verhandeln Sie mit den richtigen Verhandlungstechniken?

Gerade im B2B Lösungsvertrieb werden Sie mit guten Verhandlungstechniken mehr erreichen. Macht und Stärke in Verhandlungen - Harvard Konzept für besseres verhandelnWenn Sie richtig verhandeln, bekommen Sie erst Respekt, dann bessere Preise. Und dann die Aufträge mit mehr Umsatz.

Die Basics vermitteln wir in unserem Verhandlungstraining. Und das können Sie buchen“ Hier!

Schon wenn Sie nur das Buch zum Harvard Konzept lesen, werden Ihre Verkäufer mit mehr Erfolg verhandeln. Wenn Sie das wollen.

Das Harvard Konzept sollte auch in den Verkaufsphasen vor der eigentlichen Verhandlung bedacht werden. Denn das Verhandeln geht mit dem ersten Verkaufsgespräch los.

Denken Sie in jedem Verkaufsgespräch daran, dass Sie gleichzeitig bereits verhandeln.

In unserem Verkaufstipp No.39 haben wir Ihnen bereits das erste Prinzip vorgestellt. Hier folgt das zweite. Dieses ist noch wichtiger, wenn Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche führen und noch besser verhandeln wollen. Wer will wohl nicht besser verhandeln? » Weiterlesen


Mehr Erfolg in Verhandlungen mit dem Harvard Konzept

Gerade im B2B Lösungsvertrieb werden Sie mit dem Harvard Konzept mehr Verhandlungen erfolgreich Verhandlungen nach dem Harvard-Konzept bedeutet Interessen in Einklang zu bringenabschließen. Und damit mehr Kunden gewinnen. Schon wenn Sie nur das Buch lesen, werden Sie mit mehr Erfolg verhandeln. Wenn Sie das wollen.

Mit unserem Vertriebstraining geht es natürlich schneller! 🙂 Klar!

Die Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept sind an der Universität in Harvard entwickelt worden. Trotzdem haben diese einen sehr hohen Nutzen in der Praxis von Verhandlungen. Auch im Alltag im Vertrieb.

Dies gilt ganz besonders für den B2B Vertrieb. Heute und sicher auch in der Zukunft.

In Verhandlungen gewinnen wir nicht gegen den Kunden. » Weiterlesen


Wünschen Sie sich mehr Erfolg in jeder Verhandlung?

Nach welchen Verhandlungsstrategien verhandeln Sie heute? Worauf achten Sie, wenn Sie Verhandlung nach dem Harvard Konzept führen und Aufträge gewinnenPreise verhandeln? Wünschen Sie sich mehr Erfolg in jeder Verhandlung?

Kennen Sie das Harvard Konzept?

Das Harvard Konzept für Verhandlungstechniken definiert vier grundlegende Regeln. Wenn Sie eine Verhandlung erfolgreich führen wollen, dann stellen Sie die Interessen ins Zentrum. Die gemeinsamen Interessen der Parteien gehören in den Mittelpunkt der Verhandlung.

Gleiches sollten Sie auch bei jedem Verkaufsgespräch tun.

Fokussieren Sie sich nicht auf die unterschiedlichen Positionen, sagt eine dieser Regeln. Dieses Prinzip des Harvard Konzept bedeutet, sich immer daran zu erinnern, warum man die Verhandlung führt. Es geht um die Leistung, eine gute Lösung für den Kunden ist. Diese gute Lösung ist der Grund, warum man nun die Verhandlung führt.

Die Diskussion über die unterschiedlichen Preisvorstellungen ist notwendig. Dabei darf man aber nie vergessen, dass man eine gute Lösung verhandelt. Eine gute Lösung für die Aufgabenstellung des Kunden.

Wäre dem nicht so, dann bräuchte man ja überhaupt nicht zu verhandeln. Das wird im Eifer des Gefechts schon mal vergessen. Man fokussiert sich aus Versehen auf die Unterschiede der Positionen. Schade. Oft führt das sogar zu Streit. Obwohl ein guter Grund vorhanden wäre, sich schnell zu einigen.

Wenn Sie etwas ändern wollen, buchen Sie doch unser Seminar: „Verhandlungstechniken„.

In der Verhandlung gezielt Interessen ansprechen.

Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept bedeutet, dass man die Interessen im Blick hat. Und die Interessen beider Parteien anspricht. Gemeinsame oder komplementäre Interessen. Die Gründe, wegen derer man überhaupt am Tisch sitzt. Der eine hat eine Aufgabe und der andere die passende Lösung. So einfach ist das.

Wenn man sich nun nicht einigen kann, weil jeder auf seinem Preis besteht, dann ist das lausig.

Machen Sie deutlich, wenn Sie eine sehr gute Lösung für die Aufgabenstellung des Kunden haben. Und was dabei die wichtigen Aspekte sind. Dadurch verlieren die trennenden Punkte an Bedeutung. Außerdem verbessern diese Übereinstimmungen das Klima der Verhandlung.

Betonen Sie auch in einer schwierigen Verhandlung, dass Sie gerne mit dem Kunden ins Geschäft kommen möchten. Betonen Sie das immer wieder. Aber natürlich nur, wenn es stimmt. Und sagen Sie, dass Sie hoffen, dass sie sich einigen können. Wenn der Eindruck entsteht, es wäre Ihnen egal, dann wirkt das arrogant. Dann wird es schwierig. Es sei denn …, aber das besprechen wir im Seminar.

Zeigen Sie auch immer wieder auf, warum es für den Kunden gut ist, dass Sie nicht nachgeben. Warum Sie nicht auf seine Rabattforderungen eingehen und dies auch zu seinem Besten ist.

Ja, es gibt viele Gründe, warum es schlecht für den Kunden wäre, wenn Sie auf seine Forderungen eingehen! Eine geringe Marge hemmt die Entwicklung. Wenn ein Unternehme zu wenig bezahlt, verliert es gute Leute. Und ähnliche Gründe mehr. Gerne gehen wir im Seminar genau auf Ihre Punkte ein.

Zeigen Sie in jeder Verhandlung und den Verkaufsgesprächen, dass Sie sich wirklich bemühen.

Das Harvard Konzept ist in der Praxis gut umsetzbar
und sehr rentabel

In vielen Verhandlungstrainings mit erfahrenen Verkäufern haben wir gemeinsam den Nutzen des Harvard Konzept für deren Märkte in der Praxis erfahren. Die Umsetzung bedeutet ein Umdenken, das sehr lohnend ist. Das auch einen sehr hohen ROI mit sich bringt.

Vorbereitung ist absolut notwendig, um nach dem Harvard Konzept professionell zu verhandeln.

Typischerweise sind die Verhandlungstechniken eng mit andern Themen des Verkaufs verbunden. Meist behandeln wir in diesem Zusammenhang auch die Themen Kundentypen und Buying Center Analyse. Beides sind Teile unserer Weiterbildung Vertrieb für das Solution Selling:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Vertriebstrainings zum Thema Verhandlungstechniken haben eine ausgesprochen hohe Rendite. Dieses Seminar bezahlt sich von alleine. Holen Sie sich diesen Ertrag. Er steht Ihnen zu!

Mehr zu diesem Seminar finden Sie hier: Seminar: Verhandlungstechnik!

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Die Seminare Solution Selling und Value Proposition können wir in Deutsch und Englisch halten. Auch zum Thema Verhandlung mit dem Harvard Konzept.