Buchtipp-Verkauf: Das Harvard Konzept – Buch

Das Harvard Konzept Buch – Stärke durch Strategie & Taktik

Das Harvard Konzept Buch ist das Konzept für Verhandlungstechniken. Deshalb ist es gut, dass es sowohl in der Praxis Buchtipp Harvard Konzept - sachgerecht verhandeln - Verhandlungstechniken & Verhandlungstrainingerprobt ist, als auch wissenschaftlich  belegt. Keine andere Strategie hat das moderne Verhandeln so sehr beeinflusst. Auch die Verhandlungen im Vertrieb.

Wenn Sie mit Erfolg verhandeln wollen, ist das ein ganz wichtiges Konzept. Oder sogar, das wichtigste Konzept überhaupt.

Die Autoren Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton haben sich damit ein Denkmal gebaut. Und uns allen, die wir viel und gezielt verhandeln, ein äußerst wirksames Konzept für Verhandlungen an die Hand gegeben.
Sowohl für den Verkauf, wie für andere Bereiche. Das Harvard Konzept.

Verhandeln nach sinnvollen Regeln – Harvard Konzept

Leider kennt es kaum jemand im Vertrieb. Und das obwohl schon das Buch jede Minute wert ist. Das Lesen macht Spaß. Wenn man dann noch im Job davon profitieren kann, sollte man sich den Spaß gönnen. Das Harvard Konzept stellt die besten Verhandlungstechniken für die Praxis vor. Wir nutzen genau diese auch in unserem Verhandlungstraining. So werden Sie dann besser verhandeln.
Wenn man Fußball spielt oder gerne Fußball schaut, kennt man die Regeln. Das ist normal. Aber, was für ein Spiel normal ist, ist für Profis im Verkauf leider noch immer selten. Viele Verkäufer kennen die Regeln erfolgreicher Verhandlungen nicht. Sie verlassen sich auf den Bauch. Diese Verkäufer verhandeln immer wieder, ohne die Regeln zu kennen. Auch nach vielen Jahren noch. Profis im Vertrieb!?!
Wenn man gar Profi sein will oder ist, dann muss man die Regeln nicht nur kennen. Man muss sie auch nützen, bis zu deren Grenzen.
Die Regeln und Mechanismen in Verhandlungen.
Alles im Buchtipp-Verkauf: Das Buch „Harvard Konzept“.

Sachgerecht verhandeln – erfolgreich verhandeln

Das ist der Untertitel zum Harvard Konzept Buch. Anspruchsvoll, aber das Konzept berechtigt dazu. Es ist einfach genug, um es im täglichen Vertrieb und im Verkauf in der Praxis einzusetzen. Bei jeder Verhandlung.
Es behandelt aber nicht nur die Verhandlungen im Verkauf. Nein, es behandelt auch schwierige Situationen, wie Blockaden und Powerplay des Gegners. Außerdem verdeutlicht es in vielen Geschichten die Anwendung. Damit ist es ganz nah an der Praxis der Verhandlungen.
Wenn Verkäufer auch nur die vier Grundprinzipien für Verhandlungen einsetzen, werden die Verhandlungstechniken verbessert. Sie werden deutlich besser verhandeln. Und diese Verkäufer werden mehr Aufträge gewinnen.
Mit diesem Konzept werden Verkäufer besser und mit mehr Erfolg verhandeln. Das beschützt die Beziehung zum Kunden und erhöht den Erfolg. Außerdem erhöht es die Reputation des Verkäufers und seines Unternehmens. Gute und professionelle Verkäufer haben ein hohes Ansehen.
BATNA ist ein anderes der wichtigen Themen. Die „Best alternative to a negotiated aggreement“ reicht weit über die vier Prinzipien hinaus. Das Harvard Konzept enthält viele moderne Verhandlungstechniken, die Verkäufern helfen, mehr Verhandlungen zu gewinnen.
Deshalb sollten alle Verkäufer das Buch lesen und das Verhandlungstraining zu buchen.
Wenn Verkäufer die Regeln kennen und einsetzen, werden Sie mehr gewinnen und zu besseren Preisen. Außerdem bleiben Sie auch bei verlorenen Verhandlungen in einem guten Kontakt. Oft bekommen sie später eine zweite Chance.
Könnte sich das lohnen, wenn man das erlernen könnte?

Das Harvard Konzept enthält viele Beispiele aus der Praxis

Im Buch wird sehr lebendig vorgestellt, wie man mit sachlicher Argumentation mehr Verhandlungen gewinnt. Wie durch Trennung von Position und Interesse mehr Erfolg erreicht wird. Die Theorien sind sehr verständlich erläutert.

Alle Prinzipien sind ausreichend mit Beispielen aus der Praxis von Politik, Wirtschaft und Familie unterlegt. Das macht das Buch gut lesbar, leicht verständlich und übertragbar. Das sorgt auch für ausreichend Nähe zur Praxis. Aber die vielen Geschichten machen auch einfach Spaß.

Das Harvard Konzept zu kennen, hilft in jedem Verkaufsgespräch.

Urteil zum Buch Harvard Konzept:

Das Harvard Konzept ist Pflichtlektüre für jedermann im Verkauf. Es lohnt die Zeit und gibt viele Ideen. Und es ist so unterhaltsam, dass man es auch in der Badewanne oder gemütlich auf der Couch lesen kann.
Wenn Sie bessere Ergebnisse von Verhandlungen wollen, dann ist das Harvard Konzept ein MUSS! Ohne wenn und aber!
Hier der Kommentar von Wikipedia zum Harvard Konzept.

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Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Weiterbildung Vertrieb und Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept vertiefen. Viel Spaß auch, wenn Sie das Buch Harvard Konzept lesen.

Verhandlung – Faktor Macht – Teil 3 – Machtspiele

Was können Machtspiele in einer Verhandlung bedeuten?

In der Welt der Verkäufer gibt es eine Reihe von Geschichten über Machtspiele. Da werden Verkäufer Macht und Stärke in Verhandlungen - Machtspiele nach Harvard Konzeptmit komischen Argumenten hingehalten und müssen im Flur warten.

In anderen Fällen wurden die Verhandler zwar in einen kleinen Besprechungsraum geführt, aber der Raum ist sehr kalt. Außerdem ist die Ansage, „die Herren kommen gleich“ nach 20 Minuten nicht mehr wörtlich zu nehmen.

Auch gibt es nette Geschichten, von sehr niedrigen Stühlen vor dem Schreibtisch des Einkäufers und ähnliches mehr.

Aber, wie soll man damit umgehen, wenn es passiert? Das müssen Sie für sich klären. Wenn Sie sich für wichtige Hinweise zum Umgang mit Machtspielen in Verhandlungen interessieren, dann lesen Sie hier weiter.

Geschichte zum Powerplay in Verhandlungen

In der Literatur taucht immer mal die Geschichte einer australischen Delegation auf. Diese sollte in Japan den Kontrakt über große Kohlelieferungen verhandeln. Die Verhandlungen waren über mehrere Tage angesetzt und sollten am Freitag enden.

Die Delegation flog am Dienstag nach Japan und wollte mit der ersten Maschine am Samstag zurück fliegen.

Als die Australier am Dienstag ankamen, wurden sie in ein Hotel weit vor der Stadt gefahren. Hier außerhalb sollten die Verhandlungen stattfinden. Am Mittwoch Vormittag kam endlich eine Nachricht der japanischen Delegation. Die Verhandlungen könnten leider erst am nächsten Tag beginnen.

Der Verhandlungsführer sei kurzfristig erkrankt. War die Botschaft. Kurz und knapp. Das Team fühlte sich schlecht.

Auch den Donnerstag verbrachten die Australier im Hotel im vor der Stadt und warteten. Dann am Freitag wurden sie abgeholt. Deutlich nach Mittag.

Aber Sie wurden nicht zum Verhandlungsort gebracht. Nach 3 Stunden Fahrt fanden sich die Australier  in einem Restaurant wieder. Es war zwar klar, dass die Japaner ein Spiel spielten, aber wie sollte man nun reagieren? Was sollte man tun?

Die Japaner entschuldigten sich wortreich und luden zum üppigen Mahl ein. Auch mit Reiswein wurde nicht gespart. Die Australier wiesen darauf hin, dass man doch noch verhandeln müsse. Die Japaner verwiesen darauf, dass noch viele Stunden zur Zeit wäre.

Die Australier waren Familienmenschen und wollten unbedingt am Samstag früh zurück fliegen. Das wussten die Japaner und setzten ihre Verhandlungspartner massiv unter Alkohol und zeitlichen Druck.

Und kamen so zu einem sehr vorteilhaften Vertrag. Sie beherrschten das Spiel des Powerplay in Verhandlungen. Warum funktionierte das Spiel der Japaner? Was hat denen die Macht verliehen?

Warum funktionieren Machtspiele in Verhandlungen?

Warum funktioniert solche Machtspiele sogar in wichtigen Verhandlungen?

Zunächst ist eine kleine Verzögerung ja verzeihbar, kann ja mal passieren. Trotzdem zeigt es die Machtverhältnisse deutlich auf. Mit jedem mehr an Zugeständnis ohne klare Reaktion werden die Machtverhältnisse offenkundiger. Und für beide Seiten wird die Macht körperlich fühlbar.

Am Ende wird das auch direkt auf die Verhandlungen und deren Inhalte übertragen.

Sie glauben, so etwas könnte Ihnen nicht passieren? Ja, ich glaube das auch! Aber stimmt das im Ernstfall der Praxis? Würden wir rechtzeitig und richtig reagieren? Haben Sie heute schon einen Plan dafür?

Stellen Sie sich vor, es geht um einen wirklich großen Auftrag. Der Chef (Minister) gibt Ihnen mit auf den Weg: „Verbocken Sie das bloß nicht. Und denken Sie daran, immer höflich bleiben, was immer passiert“!

Wie reagieren Sie am Mittwoch, wenn Sie nicht abgeholt werden? Höflich, oder? So setzt sich das fort. So kann es zu solchen Situationen kommen.

Spannend in dieser Geschichte ist, dass Australien viele potenzielle Kunden im asiatischen Raum hatte. Japan musste Kohle unbedingt importieren. Der Hunger nach Energie ist und war und wird auch in Zukunft immens sein.

Kohle könnte zwar mit einem kürzeren Lieferweg aus China importiert werden. Aber die wenig freundlichen Beziehungen der beiden Länder verboten dies. Und verschifft müsste es ohnehin werden.

Trotzdem wurde von Japan verhandelt als wenn es reichlich Alternativen gäbe. Die hatten die fehlende Erfahrung der westlichen Verhandler ausgenutzt. In China gehört verhandeln zum guten Ton. Es ist eine anerkannte Kompetenz und wird schon Kindern gelehrt.

Das zeigt es wieder. Macht in Verhandlungen ist eine Frage der geistigen Verfassung. Eine Frage der Einstellung und persönlicher Stärke. Aber auch der, der Alternativen, alternativen Kunden und Alternativen im Vorgehen. Und immer eine Frage optimaler Vorbereitung.

Und der geistigen Flexibilität!

Umgang der Verhandlungsführung mit Machtspielen

Grundsätzliche Fragen, wie zum Umgang mit Machtspielen müssen vorab geklärt werden. Dies gehört Machtspiele in Verhandlungen und Hinweise durch das Harvard Konzept - Vertriebstrainingzur Vorbereitung von Verhandlungen. Selbst die Argumentation für den Abbruch der Verhandlung kann man vorab konzipieren.

Diese Szenarien müssen bei solchen Verhandlungen vorab durchgespielt werden. Auf jeden Fall in einem Verhandlungstraining.

Was hätten wir also in Japan getan? Wie wären wir gegen das Machtspiel „Verzögerung“ vorgegangen?

Idealerweise hätte man spätestens am Donnerstag sehr früh den Weg zum Flughafen angetreten und wäre zurück geflogen. Gleichzeitig hätte man die Japaner informiert. Man hätte sie wissen lassen, dass man sehr betrübt über die Erkrankung des Verhandlungsführers wäre. Und man wünsche ihm gute und schnelle Genesung.

Außerdem wäre es wohl besser, zu warten, bis dieser wieder ganz gesund wäre. Die Zeit würde ja für die Aussies spielen.

Dann wären die Japaner herzlich eingeladen die zweite Runde in Australien zu führen. Als Gäste der Australier. Damit nicht nur die Japaner die Pflichten als Gastgeber tragen müssten.

Wie es geschickte Verhandler machen, sollte die Argumentation vor allem den Partner im Blick haben. Es wird so dargestellt, als wenn es vor allem für diesen gut wäre. Es soll auch deutlich werden, dass es keine Provokation ist. Aber auch keine beleidigte Reaktion.

Vielmehr ist die Abreise sehr rational und zum Schutz und Nutzen des Gastgebers.

So behält man die Trümpfe in der Hand und ist wieder aus der Ecke raus. Wie sehen Sie das?

Machtspiele! Spielen mit der Psychologie der Gegner.

Mit dieser Botschaft wären die Japaner plötzlich unter Druck! Denn diese benötigten die Kohle dringend. Außerdem hätten diese für kommende Verhandlungen gelernt, auf solche Spiele zu verzichten.

Sie wüssten nun, dass ihr Spiel durchschaut wurde und auch die Australier Spiele spielen konnten. Dann kann man auch darauf verzichten. Eine wichtige Regel des Harvard-Konzept.

Ähnliches gilt für zu niedrige Stühle. Da kann man dann wegen Rückenschmerzen aufstehen und bittet um Verständnis…. Und plötzlich ist man weiter oben als der sitzende Einkäufer. Aus gutem Grund.

In der westeuropäischen Kultur kann man Machtspiele auch mal direkter entlarven als in Asien. Aber zu plump darf es auch hier nicht sein. Auch hier will niemand sein Gesicht verlieren.

Die Kommunikation sollte stets höflich, die Botschaft jedoch unmissverständlich sein.

Das beendet unnötige Machtspiele und zeigt Kompetenz und Selbstvertrauen.

Können Machtspiele als Teil der Verhandlungstechniken auch nützlich sein?

Ja, eindeutig. Wenn Sie sich über die Machtsituation nicht im Klaren sind, dann können Machtspiele helfen, Klarheit zu bekommen. Sie können die Machtbalance in der Praxis testen.

Wenn ein Interessent oder Kunde einen Termin haben möchte, sollten wir herausfinden, wie dringend dieser wirklich ist. Dafür können wir zwei Termine zur Wahl anbieten. Einen sehr kurzfristig und den anderen eher weit entfernt. Auch wenn der Kalender mehr Möglichkeiten bieten würde.

Das schafft Klarheit.

Aber mit Machtspielen darf man es nicht übertrieben, das verschlechtert das Klima. Mit guten Kunden kann man in aller Regel offen reden, weil man sich auf Augenhöhe begegnet.

Machtspiele in der Verhandlungsführung und „principled negotiations“ nach Harvard Konzept

Wenn mit Machtspielen beim Verhandeln übertrieben wird, kann es passieren, dass die andere Partei aus der Verhandlung aussteigt. Deshalb rät das Harvard Konzept zu „principled negotiations“. An der Sache orientierte Verhandlungen.

Verhandlungen in denen man sich auch gegen Machtspiele wehrt. Sich nicht weg duckt, auch nicht schleimig höflich drum rum redet. Sondern in denen man die Störelemente offen und klar anspricht und dann weiter verhandelt. Das Harvard Konzept ist da sehr klar.

In meiner Praxis als Verkaufstrainer erlebe ich viele Verkäufer. Verkäufer mit Erfahrung und viel Praxis, die diese Fragen über das Vorgehen in Situationen mit Machtspielen nicht geklärt haben. Und deshalb in einer solchen Situation unsicher sind. Schon dann hat die andere Seite gepunktet. Das ist vermeidbar.

Wenn Selbstbewusstsein schon in körperlichen Spielen, beim Sport, wie Fußball, so wichtig ist. Wie viel wichtiger ist das in Verhandlungen. Bei Verhandlungen, als geistige Wettkämpfe ist der psychologisch wichtige Zustand der Selbstsicherheit von sehr großer Bedeutung.

Das Harvard Konzept beleuchtet viele dieser Punkte sehr eindrücklich.

Powerplay in Verhandlungen des Lösungsvertriebs / Solution selling

Wenn es um komplexe Lösungen geht, dann sollte es nur wenig Raum für  Machtspiele geben. Einerseits sind sie unnötig und andererseits nicht so leicht möglich. Und doch werden die Machtspiele gespielt. Oft, weil sie nicht entlarvt werden.

Der Anbieter hat auf Dauer wenig zu gewinnen durch Machtspiele. Nach einer Reihe von Verkaufsgesprächen mit den Entscheidern im Buying Center sollten Verkäufer den Bedarf des Kunden kennen. Es sollte klar sein, wie dringend dieser die zu verhandelnde Lösung benötigt und was diese Wert ist.

Wenn jetzt doch noch Machtspiele stattfinden, dann wurde meist die Bedarfsanalyse oder die Buying Center Analyse vernachlässigt. Oder der Verkäufer fühlt sich aus einem anderen Grund schwächer und hat zu wenig Selbstbewusstsein.

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Verhandlung – Der Faktor Macht – Teil 2

Positionen einer Verhandlung stärken

Schön, wenn Sie sich nach dem ersten Teil nun auch für den zweiten Teil Macht und Stärke in einer Verhandlungüber Macht in Verhandlungen interessiert. In diesem zweiten Beitrag zum Thema Macht und Machtbalance geht es darum, wie man in Zukunft seine Positionen in einer Verhandlung stärken kann. Möglichst ohne dass sich die Basis der Verhandlung ändern.

Welche schwächenden Faktoren lassen sich verändern? Wie kann man seinem Vorgehen Kraft und Überzeugung verleihen?

Professionell vorbereitet, mit Liebe zum Detail ist ein wichtiger Schlüssel, wenn Sie mehr Erfolg in Verhandlungen haben wollen. Ein Verkaufsprojekt von der Akquise bis zur Opportunity zu entwickeln, kostet viel Zeit und Ressourcen. Wenn Verkäufer sich für solche Verhandlungen nun nicht optimal vorbereiten, dann ist das nicht professionell.

„Das brauchen wir nicht speziell vorbereiten, das machen doch immer so.“ ist nicht cool. Das ist fast schon dumm. Sicher ist es eine Frage von Effizienz, top vorbereitet zu sein. Wenn Verkäufer besser werden sollen, dann sollten Sie mehr tun als bisher. Oder? Verhandlungen sind da der richtige Ansatz.

Macht ist in jeder Verhandlung eine subjektive Bewertung

Im letzten Blogbeitrag zum Thema Macht in Verhandlungen wurde deutlich, dass Stärke oder Macht in einer Verhandlung eine sehr subjektive Bewertung ist. Eine psychologische „Sache“ oder ein Frage der richtigen Einstellung. Oder sehen Sie das noch anders?

Objektiv ausgedrückt gilt: Wer die verhandelte Vereinbarung weniger benötigt, hat mehr Macht über sein Gegenüber.

Aber genau diese Einschätzung, ist äußerst subjektiv. Wie wollte man messen, wie sehr man ein Ergebnis benötigt. Dazu kommt die Frage, ob man diese Vereinbarung dringender benötigt als das Gegenüber in der Verhandlung.

Wenn wir einen Auftrag dringend brauchen …

Selbst wenn wir ein positives Ergebnis dringend benötigen, so kann es doch sein, dass die andere Partei es noch nötiger braucht. Oder, dass diese glaubt, es zu brauchen. Eben dies haben wir mit den Geschichten im letzten Beitrag dargestellt.

Und selbst wenn wir das Ergebnis dringender benötigen, dann ist doch die Frage, ob man sich dies anmerken lässt. Es gibt genügend Gründe optimistisch und sehr sicher aufzutreten. Tun Sie das. Bringen Sie sich vor einer Verhandlung in einen mental starken Zustand. Das geht. Wirklich!

Aber Achtung: Körpersprache kann verraten, was Sie Ihren Mund nicht sagen lassen. Psychologische Themen finden oft in der Körpersprache ihren Ausdruck. Deshalb sorgen Sie für ein echtes gutes Gefühl.

Stimmen Sie sich professionell ein. Reden Sie sich ein gutes Gefühl nicht nur „mal“ ein. Arbeiten Sie daran, bis Sie die Stärke und das Selbstvertrauen fühlen. Bis es ein Grinsen auf Ihr Gesicht treibt. Das lässt sich auch üben. Wenn Sie das können, dann ist es jeweils inner kurzer Zeit geschafft.

Der wichtigste „Trick“ der Profis in Verhandlungen

Selbstsicheres Auftreten verbessert die Stärke in Verhandlungen. Damit meine ich kein künstlich lässiges oder gar überhebliches Auftreten. Vielmehr geht es darum, dass wir als Verhandler sicher sind und professionell auftreten.

Unter anderem hilft es, wenn wir uns gute Alternativen zu einem Verhandlungsergebnis erarbeiten.

BATNA nach dem Harvard-Konzept ist ein Mittel, um sich nicht selbst unter Druck zu setzen.

Um mehr Sicherheit zu empfinden und auch sicherer zu sein, gilt es:

  • Eine positive Denkhaltung einnehmen.
  • Rückendeckung durch Vorgesetzte oder ähnliches.
  • BATNA nach Harvard Konzept erarbeiten.
  • Sehr gute Vorbereitung. Sachlich und mental.

Die sachliche und psychologisch, emotionale Vorbereitung ist der wichtigste „Trick“ der Verhandlungsprofis. Außerdem ist ein Konzept gut. Eines, wie das Harvard Konzept.

Gute Vorbereitung mit einem klaren Konzept gibt sehr viel Sicherheit. Das ist nicht nur für die ganz wichtigen Verhandlungen gut. Deshalb sollten wir uns das gönnen. Und mehr Aufträge gewinnen.

Vorbereitung ist die wichtigste der Verhandlungstechniken

Gehen Sie in Gedanken und auf der Basis einer Vorbereitungs-Checkliste die Verhandlung Schritt für Schritt durch. Klären Sie für sich alle wichtigen Fragen. Das verleiht viel Sicherheit und Stärke im Auftreten. Die wichtigsten Punkte in der Vorbereitung sind:

  • Ziel, Mindestziele und Ausstiegspunkte.
  • Persönlichkeit / Kundentypen der Verhandlungspartner.
  • Machtverhältnisse im Buying Center.
  • Umgang mit Machtspielen der Anderen.
  • Argumentation der eigenen Positionen und Interessen.
  • mögliche Interessen der Gegner.
  • die entsprechenden Fragen und Fragetechniken.
  • Alternativen nach Harvard KonzeptBATNA.
  • notwendige Sachinformationen.
  • meinen Wert für den Gegenüber in der Verhandlung und den.
  • BATNA – die besten Alternativen des Gegenübers.

Diese Punkte können durch gute Vorbereitung sichergestellt werden. Sie verleihen dem Verkäufer in der Verhandlung Sicherheit und Stärke. Vorbereitung ist die wichtigste der Verhandlungstechnik.

Die sachliche Vorbereitung ist natürlich von sehr großer Bedeutung.

Aber genauso wichtig ist die persönliche und psychologische Einstimmung auf die Verhandlung. Verhandler müssen sich um die eigene innere Haltung kümmern. Jedenfalls, wenn sie gewinnen wollen.

Mehr zu unserem Seminar Verhandlungstechniken. Damit Sie in Zukunft noch mehr verkaufen.

Innere Haltung bestimmt die Ausstrahlung

Die Gefühle Angst und Unterlegenheit schwächen uns Menschen sehr. Wenn ein Verhandler mit diesen Gefühlen in eine Verhandlung geht, hat er von vorne herein die schwächere Position. Dieses Geschenk sollte man dem Gegenüber in der Verhandlung nicht machen.

Emotionen werden durch Körpersprache ausgedrückt. Der Gegner kann die Ängste und Unsicherheiten entdecken. Auch wenn man gar nicht davon spricht.

„No Deal needed“ – könnte die Grundhaltung sein, sagen die Amerikaner. Ganz bestimmt brauchen Verkäufer kein schlechtes Ergebnis einer Verhandlung. Ein Auftrag mit einem schlechten Preis macht nur Ärger.

Verkäufer sollten an dieser Stelle Unterstützung durch die Geschäftsleitung erhalten. Aber auch, wenn man einen Auftrag dringend braucht, darf das in der Verhandlung nicht ausstrahlen. Sorgen Sie für eine starke innere Haltung.

BATNA – Eine gute Idee des Harvard Konzept.

BATNA – Best alternative to a negotiated aggreement – ist Teil des Harvard Konzept und stärkt die inneren Haltung. Wenn man sich vor Augen hält, dass es Alternativen gibt, kann man freier verhandeln. Und wird dies auch ausstrahlen. Und genau das stärkt wiederum seine Position.

Kein Vertrag ist oft besser ein schlechter Vertrag. Und wenn der schlechte Vertrag dann mit dem Wettbewerb geschlossen wird, dann kann das sogar ein Gewinn werden.

Mehr zum Harvard Konzept finden Sie auf unseren Seiten und bei Wikipedia.

Verhandler brauchen Vertrauen und Rückendeckung

Wer verhandelt braucht Selbstvertrauen. Aber auch das Vertrauen und die Rückendeckung seiner „Auftraggeber“. Wenn der Vertriebsleiter einem Verkäufer im Nacken sitzt und unbedingt einen Auftrag fordert, der schwächt die Position des Verkäufers.

Die Forderung „koste es was es wolle“ vor einer Verhandlung kann sehr teuer werden. Unnötig teuer. Denn schon die eigene Seite hat die Machtbalance negativ beeinflusst.

Dumm, teuer und unwürdig für eine Vertriebsorganisation. Und doch Alltag in Deutschland.

Dies stimmt insbesondere, wenn die Umsatzzahlen des Verkäufers schlecht sind. Genauso sehr belastet jedoch das Gefühl, dass man kein wettbewerbsfähiges Angebot machen kann. Wenn ein Verkäufer nicht an sein Angebot glaubt, kann er fast nur verlieren.

Denken Sie an die Körpersprache, die immer die Emotionen ausdrückt. In einer solchen Situation sollte der Verkäufer möglicherweise nicht oder nicht alleine bei einer Verhandlung antreten. Verkaufsprofis arbeiten in einer solchen Situation an Ihrer Einstellung oder wechseln den Job.

Und manchmal hilft ein provokatives Vertriebstraining. Fragen Sie uns danach.

Resümee – Mehr Macht & Stärke in einer Verhandlung

Gute Vorbereitung, sachlich und emotional sind absolut notwendig, um professionell und stark zu verhandeln. Außerdem braucht es Vertrauen und Selbstvertrauen. Wenn diese fehlen, wird die Körpersprache uns verraten.

Gute Vorbereitung bringt Sicherheit. Aber prüfen Sie auch Ihre innere Haltung. Sind Sie wirklich zuversichtlich? Fühlen Sie sich wohl, in diese Verhandlung zu gehen?

Der nächste Blogbeitrag behandelt das Thema Machtspiele. Wie können wir mit Machtspielen umgehen? Was können sie bringen? Was, wenn damit übertrieben wird? Interesse? Wenn Sie mehr über Macht und Machtspiele in einer Verhandlung erfahren wollen, dann hier.

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Verkaufstipp No.73 – Griechenland lehrt uns Verhandlungstechnik

In schwierigen Situationen Verhandlungen führen

Was macht die griechische Verhandlungstechnik aus? Warum hat man dadurch Verhandlungsstrategien und Verhandlungstechnik erfordern Verhandlungstrainingdas Gefühl, dass die neue griechische Regierung mit Ihren Forderungen recht und gleichzeitig unrecht hat?

Da ist einerseits die harte Forderung nach Schuldenschnitt. „Unglaublich, erst Schulden machen, dann nicht bezahlen wollen!“ „Da gibt es doch rechtsgültige Verträge!“

Dann aber bestechen da Argumente, die besagen, dass der Würgegriff des Spardiktats eine Abwärtsspirale der Wirtschaft verursacht hat. So wird Griechenland nie mehr auf die Füße kommen. Das kann es ja auch nicht sein!

Verhandeln auf griechisch. Schade, dass
Plato und Socrates nicht mehr helfen können.

Bei Vielen von uns schlagen genau die beiden oben genannten Herzen in der Brust.

Vielen Verkäufern geht es in Verhandlungen mit Kunden oft ganz ähnlich. Aber warum?

Harte Positionen (Schuldenschnitt) und vertretbare Interessen werden geschickt gemischt. Die Gründe kann man leicht nachvollziehen und wirken sehr gut auf das Publikum. Sogar auf uns.

Neu verhandeln nach Zurückweisung – Reziprozitätsprinzip in Aktion

Nach der Wiederwahl hat die griechische Regierung ihr Vorgehen leicht verändert. Ein taktischer Schachzug, um die Verhandlungen voran zu bringen. Um den Druck zu verringern, verzichtet man auf den „Schuldenschnitt“. Man hat dafür das Thema „Umschuldung“ eingeführt. Nicht schlecht.

Würde man diese beiden Konzepte in Euro bewerten, dann wäre da überhaupt kein Unterschied. Griechenland würde weniger bezahlen, als es vertraglich soll. Aber es klingt besser.

Es ändert sich fast nichts. Trotzdem wirkt dies nach außen wie ein Zugeständnis an die EU. Unsere Gepflogenheiten verlangen nun von der anderen Seite auch ein Zugeständnis. Geschickt eingefädelt. Man spricht vom Reziprozitätsprinzip. Wenn der Eine einen Schritt auf den anderen zugeht, muss der es auch tun. Ja, so ist das.

Das bedeutet, man steigt erst mal mit einer hohen Forderung in eine Verhandlung ein. So kann man nach einer ersten Zurückweisung, ganz leicht ein Zugeständnis machen. Deshalb reagiert die Europäische Zentralbank auch mit einer so harten Ankündigung.

Diese kündigt an, das die EZB die griechischen Banken demnächst nicht mehr mit Liquidität versorgen will. Jedenfalls nicht, solange diese wertlose griechische Anleihen als Sicherheiten hinterlegen.

Nur etwas anderes hat diese nicht. Wie hilft da Verhandlungstechnik?

Taktieren statt guter Verhandlungstechnik

Bisher kann man bei den Griechen Verhandlungstaktiken aus dem Lehrbuch beobachten. Aus einem alten Lehrbuch.

Leider ist dies keine Verhandlungstechnik nach dem Harvard Konzept. Dort würde man so vorgehen, dass man die diversen Interessen berücksichtigt. Und das macht sehr viel Sinn. Außerdem ist es sehr am Erfolg der Sache orientiert.

Nach dem Harvard Konzept ist es auch wichtig, dass man ernsthaft um eine gute Lösung ringt. Außerdem würde man versuchen, nicht allzu viel Porzellan zu zerschlagen. Genau das scheint der griechischen Regierung nicht wichtig zu sein. Und auch nicht der EZB.

Das genau drückt eine Macht in dem Poker aus, die die Griechen gar nicht haben.

Natürlich wissen wir, dass das Spiel zu einem großen Teil für die Galerie gedacht ist. Für die Wähler. Dort wirken die starken Gesten sehr positiv.

Wir können gespannt sein, wie diese Verhandlung weitergeht. Welche Verhandlungstechnik angewendet wird und wann man auf das Harvard Konzept umstellt? Früher oder später wird sicher sachorientiert verhandelt werden. Bis dahin sind es Streitigkeiten für die Tribüne der griechischen Bevölkerung.

Ähnliches erleben wir, wenn Einkäufer Ihren Kollegen oder Chefs zeigen wollen, was sie an Verhandlungstechnik beherrschen. Dann ist es manchmal schwierig, diesen Partner ohne Gesichtsverlust für eine sachliche Verhandlung zu gewinnen. Aber das wäre oft sehr wichtig.

Ich wünsche Ihnen weiterhin spannende und lehrreiche Beobachtungen. Mehr zum Thema Verhandeln und Verhandlungstechnik finden Sie auf unserer Webseite Verhandlungstechniken.

War dieser Tipp zu Verhandlungstechnik nützlich?

Sind diese Themen, wie Verhandlungstechnik, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Beitrag beantworten sollten?

Haben Sie selbst interessante Erfahrungen gemacht, die Sie gerne mit uns teilen würden?

Wenn das so sein sollte, dann freuen wir uns auf Ihren Kommentar. Wir freuen uns auch über Kommentare, wenn Sie einen Beitrag wertvoll finden.

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Das war der Verkaufstipp No.73 – Griechenland lehrt uns Verhandlungstechnik.

Verkaufstipp No.51 – Das Kontrastprinzip für Verhandlungen und Verkaufsgespräche

Mehr Erfolg in Verkaufsgesprächen und Verhandlungen durch die Psychologie des Überzeugens

Die Kombination der ersten beiden Prinzipien setzen wir häufig unbewusst ein. Kontrastprinzip, um Kunden zu überzeugenTrotzdem sind diese auch dann sehr wirkungsvoll. Es geht um das Kontrastprinzip und das Prinzip der Reziprozität.

Wäre es nicht gut, diese Prinzipien bewusst und gezielt einzusetzen. Würden Verkäufer dann nicht noch mehr Erfolg haben.

Gegenseitige Zugeständnisse, wie sie in Verkaufsgesprächen und Verhandlungen regelmäßig vorkommen, gelten auch als Reziprozität. Wie sich das mit dem Kontrastprinzip verbinden lässt, zeigt das folgende kleine Beispiel:

Neue Verhandlungen nach Ablehnung.

Die Pfadfinder einer Kleinstadt veranstalten ein Sommerfest, um die Kasse etwas zu füllen. In der Zeit vor dem Fest laufen die Jungen durch die Stadt und bieten Eintrittskarten für je fünf (5) Euro an. Sie sprechen jeden an. Auch Männer und Frauen in Business-Kleidung. Für letztere wären die 5 Euro kein Problem. Aber sie haben typischerweise keinerlei Bezug zu den Pfadfindern. Oft sind sie nicht mal aus dieser Stadt.

Dies drücken die Anzugträger dann mit großem Bedauern aus. Auf dieses Argument scheinen die Pfadfinder nur zu warten. Sie drücken wiederum Verständnis für die Anzugträger aus und (Tara Tara) sie bieten einen Ausweg. Die Anzugträger könnten doch (wenigstens) Schokoriegel für je ein Euro kaufen. Sie machen also ein Zugeständnis, indem sie von der 5 Euro Eintrittskarte abrücken.

Das Reziprozitätsprinzip verlangt nun auch von der anderen Seite ein Zugeständnis. Er muss ja nun nicht mehr den Samstag Nachmittag opfern und 5 Euro bezahlen. Sondern er kann für ein oder mehr Euro Schokoriegel kaufen. Das ist doch ein deutliches Entgegenkommen. Das muss man honorieren.

Die Verringerung des Aufwands macht deutlich, dass hier auch das Kontrastprinzip wirkt. Ein oder zwei Euro im Kontrast zu fünf und einen Nachmittag, das ist ja nun ein ganz großer Nachlass. Und so verkauften die Jungs in der Stadt reichlich Schokoriegel. Und bekamen die eine oder andere Spende.

Wie wäre es wohl gelaufen, hätten die Pfadfinder gleich versucht, Schokoriegel zu verkaufen?

Harvard Konzept und Reziprozitätsprinzip

Das Harvard Konzept, das erfolgreichste Verhandlungskonzept der Welt, postuliert auch das Prinzip der Gegenseitigkeit. Es verlangt, dem Verhandlungspartner genau zuzuhören. Außerdem soll man die „Interessen“ beider Seiten so ernst zu nehmen, dass man Sie selbst verteidigt.

Die Erfahrungen zeigen sehr deutlich, dass dadurch auch die Gegenseite beide Interessen beachtet. Wenn das auch noch nicht ganz ohne eigenes Zutun funktioniert, aber es lohnt sich.

In meinem Vertriebstraining und in der Praxis als Vertriebscoach erlebe ich, wie Verhandlungspartner die Wünsche und Interessen der anderen Seite beachten. Wenn diese ebenfalls gut zuhört.

Das Thema Kontrastprinzip füllt das Harvard Konzept mit der Forderung die „Interessen hinter den Positionen“ zu ermitteln. Damit erhält man die Bedeutung, die diese Verhandlung für Parteien hat. Nun kann man diese, beiden Parteien immer wieder vor Augen führen.

Wenn Ihre Leistung dem Kunden hilft, jährlich 100.000 Euro mehr zu verdienen, dann darf diese Leistung bis zu 200.000 Euro kosten. Wenn eine ROI von zwei Jahren als angemessen erachtet wird.

Sehr häufig stellen wir fest, dass die Bedeutung deutlich höher als der Preis ist. Damit stellt das einen sehr effektiven Kontrast dar. Und der wirkt sehr positiv.

Der Kunde wird trotzdem immer wieder einen weiteren Kontrast ansprechen: Den Vergleich mit dem Wettbewerber.

Jedoch wirkt der Unterschied zum Wettbewerber eher vernachlässigbar im Vergleich zum potentiellen Mehrwert. Deshalb ist die Wert suchende Bedarfsanalyse so immens wichtig. Sie sorgt dafür, dass der Wettbewerbspreis nicht der einzige Kontrastpunkt ist.

Psychologie „Kontrastprinzip“ in Verkaufsverhandlungen

Lassen Sie mich noch ein weiteres Beispiel aufzeigen. Eines, das die enorme Kraft der Verbindung von Kontrastprinzip mit dem Reziprozitätsprinzip verdeutlicht. Um diese „Neue Verhandlung nach Zurückweisung – Taktik“ zu untersuchen hat man auf einem Uni-Campus Studenten angesprochen.

Diese wurden gebeten, Strafgefangene auf einen Tagesausflug in den Zoo zu begleiten. Wurde diese Frage direkt gestellt so war die Ablehnungsquote bei 87%.

Aber die Hälfte der Studenten wurde zuerst um deutlich mehr Engagement gebeten. Sie wurde gefragt, ob sie bereit wären Strafgefangene einmal pro Woche für ein Jahr beim Freigang zu begleiten. Hierfür erhielt man eine 100%ige Ablehnung. Dann wurde die kleinere Bitte nachgeschoben.  Also, die Strafgefangenen einmalig beim Tagesausflug in den Zoo zu begleiten.

Jetzt war die Ablehnungsquote nur 50%. Vorher ohne große Bitte 87 %. So kann man also die Quote der Ablehnung senken.

Man hat den Studenten gegenüber also ein Zugeständnis gemacht, was dann auch eines fordert. Und man hat einen großen Kontrast hergestellt. Einmal in den Zoo ist deutlich weniger als ein Jahr lang 2 Stunden pro Woche. Das wirkte offensichtlich so stark, dass die Ablehnung massiv sank. Von 87 % auf nur noch 50 %. Durch das Kontrastprinzip! Nicht schlecht! Oder?

Wie können Sie in Ihren Verhandlungen oder in Verkaufsgesprächen diese Erkenntnisse ganz konkret nutzen? Wie bauen Sie Ihre Strategien so auf, dass dieser Hebel optimal für Sie wirkt?

Verkaufstipp No.51 – Das Kontrastprinzip + Reziprozität, die Erfolgskombination für Verhandlungen und Verkaufsgespräche!

Ist dieser Tipp zum Kontrastprinzip für Sie nützlich?

War dieses Thema Kontrastprinzip für Sie von Interesse? Haben Sie jetzt noch Fragen dazu, die wir im nächsten Verkaufstipp behandeln könnten? Wenn Sie auch mit einem Vorgehen gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

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Gute Erkenntnisse, wenn Sie mehr rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen.

Verkaufstipp No. 43 – Verhandlungsstrategie mit Harvard Konzept

Welche Verhandlungsstrategie kennen Sie?

Gerade im B2B Lösungsvertrieb werden Sie mit einer Verhandlungsstrategie nach dem Harvard Konzept Verhandlungsstrategie nach dem Harvard Konzeptmehr Erfolg haben. Sie werden Verhandlungen erfolgreich abschließen und mehr Kunden gewinnen.

Schon wenn Sie nur das Buch lesen, werden Sie erfolgreicher verhandeln – wenn Sie das wollen.

Eine Verhandlungsstrategie nach dem Harvard Konzept muss in allen Verkaufsphasen gelebt werden. Das Verhandeln beginnt mit dem ersten Verkaufsgespräch und ist immer ein Teil der Kommunikation.

Verkaufstipp No.43: Verhandlungsstrategie – Basis ist Harvard Konzept!

Teil 4 zur Reihe „Verhandlungsstrategie nach dem Harvard Konzept“

Dies ist der 4. Teil der Serie zum Thema Verhandlungsstrategie nach dem Harvard Konzept. Kennen Sie die Teile 1 bis 3 schon?

In unseren Verkaufstipps No.39, 41 und 42 haben Sie bereits die ersten drei Prinzipien des Harvard Konzept kennengelernt. Heute werden Sie das vierte und letzte Prinzip entdecken. Dieses kann man im Vertrieb nicht wörtlich nehmen und doch ist sie sehr wertvoll. Gerade im B2B Vertrieb.

Besonders, wenn Sie im Vertrieb von komplexen Lösungen, Verkaufsgespräche mit Erfolg führen wollen.

Harvard Konzept empfiehlt: beachten Sie diese Prinzipien.

Diese Prinzipien wirken auf manche Verkäufer sehr theoretisch. Auf manche Leser des Harvard Konzept wirkt das sehr zahm. Viel zu zahm. Das kann in schwierigen Verhandlungen gar nicht helfen! Meinen diese.
Aber stimmt das auch?

Und doch, wenn man die Prinzipien kennt und verstanden hat, dann erkennt man die ganz große Kraft. Das hat nichts mit weich verhandeln zu tun. Es ist sachlich und effektiv. Ja, das Harvard Konzept ist sehr effektiv.

Es gibt einen sehr erfahrenen Experten für Verhandlungen. Für diesen ist das Harvard Konzept auch viel zu weich. Er hatte im Job jedoch immer die Alternative, den Gegner in der Verhandlung zu erschießen. Entweder der Gegner hat nachgegeben oder er wurde erschossen. So schreibt er. Spannend, oder ..?

Er war Verhandler des BKA bei Geiselnahmen. Eine wichtige Aufgabe! Sehr wichtig! Aber nicht vergleichbar mit einer Verhandlung im Vertrieb.

Wir dürfen und wollen die Partner in den Verhandlungen nicht erschießen. Wenn es jetzt nicht mit dem Vertrag klappt, dann würden wir gerne im nächsten Jahr verkaufen. Ein toter Kunde hilft da nicht. Und, ich habe es geprüft, es ist im Vertrieb auch nicht erlaubt. Also das erschießen.

Hier die Prinzipien des Harvard Konzept:

  • Menschliche und sachliche Probleme getrennt behandeln.
  • Interessen, nicht Positionen in den Mittelpunkt stellen.
  • Lösungsvarianten und Wahlmöglichkeiten erarbeiten.
  • Objektive Entscheidungskriterien definieren.

In dieser Folge erläutern wir Ihnen das vierte Prinzip.

Harvard Konzept Teil 4 – Objektive Entscheidungskriterien definieren

Wenn Sie das Harvard Konzept lesen, dann wirkt dieser Punkt eher akademisch. Möglicherweise kommt Das Harvard Konzept - sachgerecht verhandeln - Verhandlungsstrategie und Verhandlungstraininghier das Gefühl auf, dass dieser Punkt sehr theoretisch ist. Es wird empfohlen die Kriterien des Kunden zu ermitteln und aufzuschreiben.

Für große politische Verhandlungen oder wichtige Tarifauseinandersetzung ist das angemessen. Man kann sogar einen Ausschuss beauftragen die Kriterien für eine gute Lösung zu erarbeiten.  Der erarbeitet dann ein Papier mit den gemeinsamen Kriterien.

Das ist für den Verkauf, auch großer Projekte, nicht angemessen. Andererseits wird von Verkäufern an dieser Stelle meist zu wenig erkundet. Viele kennen die Kriterien für die Entscheidung Ihrer Kunden nicht. Oder nicht gut genug.

Später sind sie dann verwundert, wenn der Wettbewerber den Zuschlag erhält. Mit der Bedarfsanalyse erkunden gute Verkäufer die Motive des Kunden. Genauso sollten sie auch die Kriterien für eine positive Entscheidung ermitteln. Auch ohne einen Ausschuss.

Ja, das geht wirklich auch ohne. Aber nicht ohne eine gute Bedarfsanalyse. Damit ist die gute Bedarfsanalyse eine ganz wichtige Basis für eine erfolgreiche Verhandlungsstrategie.

Oft haben unsere Kunden diese Kriterien nicht erarbeitet. Dann kann es zu einem Machtpoker mit dem Buying Center des Kunden kommen. Und wir als Verkäufer sind dem Zufall der Sympathien ausgeliefert.

Wenn wir die Kriterien ermitteln oder mit dem Kunden erarbeiten, dann haben wir die Möglichkeit unsere Chancen zu verbessern. Dies verringert den Faktor Glück oder Zufall. Das ist gezieltes Verkaufen.

Wenn Sie Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept in der Verhandlung am Ende nutzen wollen, dann müssen Sie rechtzeitig die Kriterien des Kunden ermitteln.

Bedarfsanalyse plus eine gemeinsam entwickelte Value Proposition sind das richtige Mittel.

Verhandlungsstrategie basierend auf den vier Prinzipien des Harvard Konzept

Setzen Sie die vier Regeln des Harvard Konzept für Verkaufsverhandlungen ein. Bauen Sie eine stabile Beziehungsebene zu allen Entscheidern auf. Und behalten Sie diese stets im Auge. Entwickeln sich Probleme mit den Menschen, dann bearbeiten Sie diese. Kümmern Sie sich als Erstes darum.

Möglichst bevor Sie auf der Sachebene weiter verhandeln. Denn das macht erst Sinn, wenn die Beziehung wieder stimmt.

Stellen Sie die Interessen der beiden Parteien in den Mittelpunkt der Verhandlung. Nicht die unterschiedlichen Positionen. Heben Sie besonders die gemeinsamen Interessen hervor. „Kunde sucht eine Lösung. Verkäufer bietet Lösung“. Passt!

Es ist gut, wenn Sie dem Kunden als Angebot nicht eine Vielzahl von Optionen zur Entscheidung vorlegen. Das würde die Auswahl erschweren. Hier sollte er geführt werden. Aber zu Beginn der Verkaufsgespräche oder Verhandlungen ist es gut, wenn wir zunächst ganz offen nach Handlungsoptionen suchen.

Diese sollten wir erst im zweiten Schritt bewerten, um zu einem Ergebnis zu kommen. Die Harvard Verhandlungsstrategie weiß, dass wir die  Chancen verbessern, wenn wir immer wieder bereit sind, nach Alternativen zu suchen. Ganz besonders in schwierigen Phasen von Verhandlungen.

Bei diesem Schritt der Bewertung sind dann die Entscheidungskriterien zur Auswahl sehr hilfreich. Besonders gut ist es, wenn diese im Vorfeld definiert wurden. Möglichst noch, wenn das Klima noch nicht angespannt ist. Das ist in Verhandlungen manchmal der Fall. Wenn das Harvard Konzept nicht beachtet wird. Oder auch obwohl es gelebt wird.

Nutzen Sie die Systematik des Harvard Konzept für erfolgreichere Verkaufsgespräche und Verhandlungen. Wenn Sie die Methode in einem Verkaufstraining kennenlernen oder vertiefen möchten, dann finden Sie mit uns den richtigen Partner.

War dieser Tipp zu Verhandlungsstrategie nützlich?

Sind diese Themen, wie Verhandlungstraining, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Aber auch dann, wenn Ihnen einer mal nicht so gefallen hat. Dann können wir draus lernen.

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Verkaufstipp No. 42 – Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept

Mit dem Harvard Konzept mehr Kunden gewinnen

Verhandlungen beginnen mit dem ersten Verkaufsgespräch. Erfahrene Harvard Konzept - top Verhandlungstechniken für den Verkauf.Verkäufer haben von Beginn an das Harvard Konzept im Kopf. Wenn Sie erst in der Schlussverhandlung damit anfangen, ist es  zu spät. Fast immer zu spät.

Verhandlungstechniken müssen bereits im Verkaufsprozess vor der Verhandlung bedacht werden.

Das Verhandeln beginnt mit dem ersten Verkaufsgespräch. Wer erst kurz vor der Verhandlung an das Verhandeln denkt wird schlecht vorbereitet sein.

Nicht pokern sondern sachorientierte Verhandlungen führen. Darum geht es im Harvard Konzept.

Und Sie? Was wünschen Sie sich? Mehr Erfolg in Verhandlungen? Mehr Sicherheit beim verhandeln?

Das Harvard Konzept, Basis für Verhandlungstechniken, kann Ihnen das geben. Deshalb unser Verkaufstipp No.42.

Sicherheit in Verhandlungen durch gute Verhandlungstechniken.

In unseren Verkaufstipps No.39 und 41 haben wir Ihnen bereits die ersten beiden Prinzipien des Harvard Konzepts vorgestellte. Heute folgt das dritte Prinzip. Dieses ist eine wichtige Erweiterung dieser Verhandlungstechniken.

Besonders, wenn Sie komplexe Lösungen verkaufen.  Wenn Sie also im Solution Selling tätig sind und  erfolgreich Verkaufsgespräche führen wollen.

Die vier Prinzipien des Harvard Konzept.

Hier noch einmal die vier Prinzipien des Harvard Konzept:

  • Menschliche und sachliche Probleme getrennt behandeln.
  • Interessen, nicht Positionen in den Mittelpunkt stellen.
  • Varianten und damit Optionen für Lösungen erarbeiten.
  • Objektive Kriterien für die Entscheidung definieren.

Diese vier sind leicht in der Praxis des Vertriebs nutzbar. Wenn man sie kennt und versteht. Deshalb lesen Sie weiter!

Harvard Konzept Teil 3
Varianten und Optionen für Lösungen erarbeiten

Lieben Sie es auch, wenn man Ihnen ein Angebot nach der „Vogel friss oder stirb“ Methode macht?
Ich auch nicht! Ich werde dann störrisch! Dieses Angebot will ich ganz sicher nicht. Man nennt das Reaktanz.

Wir möchten auswählen. Die Wahl haben. Das gibt uns das Gefühl, selbst zu bestimmen. Wir geben andern ungern die Macht, über uns zu bestimmen. Sehr ungern. Wenn jemand sich diese Macht nehmen will, werden wir „schwierig“. Ganz besonders, wenn wir in einer Verhandlung sind.

Reaktanz ist also sehr schädlich für Verhandlungen. Lesen Sie dazu den Verkaufstipp No.76. Das sind schlechte Verhandlungstechniken.

Wenn es um andere geht, glauben manche trotzdem, dass sie wissen, was für diese gut ist. Und geben zu oft solche Ratschläge. Kommen dann Einwände, werden diese Einwände „behandelt“. Einwandbehandlung klassisch! Anstatt zu verhandeln.

Gute Verhandlungstechniken bieten die Wahl!

Das Harvard Konzept geht da einen sehr klaren Weg. Und einen anderen Weg. Es empfiehlt, Lösungsvarianten zu erarbeiten. Dabei soll man zunächst darauf verzichten, zu prüfen, wie gut die einzelnen Varianten sind. Diese Verhandlungsstrategie soll zeigen, dass man eine Wahl von guten Alternativen erarbeitet.

Also wie beim Brainstorming! Es wird erst mal gesammelt. Wenn dann einige Ideen vorhanden sind, wird gesichtet, bewertet und entschieden. Sie kennen das sicher.

Sehr häufig ergeben sich durch dieses Sammeln neue Varianten. Diese stellen dann sehr oft eine gute Lösung für die Verhandlung dar. Das passiert so regelmäßig, dass sich der Aufwand dafür auf jeden Fall lohnt.

Dort wo inhaltlich keine bessere Lösung entsteht, fühlt sich der Partner in der Verhandlung zumindest gut verstanden. So gut, dass er nun zugestehen kann, dass es keine bessere Lösung als die vorgeschlagene gibt.

Wahlfreiheit ermöglicht freie Entscheidungen. Und das verhindert Reaktanz. Das lohnt sich.

Die Harvard Konzept & Prinzipien haben das Ziel des Win Win

Mit dem ersten Prinzip des Harvard Konzept bauen Sie im Verkaufsgespräch eine stabile Beziehung zum Gesprächspartner auf. Mit dem zweiten Prinzip entdecken Sie die wahren Interessen. Diese sind die wirklich wichtigen Inhalte für Ihren Kunden.

Zudem zeigen Sie auch die eigenen Ziele und Interessen hinter den Positionen auf. Damit sprechen Sie über den Kern der Verhandlung. Mit dem dritten Prinzip des Harvard Konzept suchen Sie mit der Methode des Brainstorming aktiv und gezielt nach Alternativen. Ziel des Harvard Konzept ist in Verhandlungen zu einer Win Win Situation zu kommen.

Es geht nicht darum, einseitig die Verhandlung zu gewinnen. Das Harvard Konzept geht davon aus, dass man sich immer wieder trifft. Genau die Situation im B2B Vertrieb.

Aber Sie müssen wirklich daran glauben. Sie müssen glauben, dass es möglich ist, zu einem besseren Ergebnis zu kommen. Und Sie müssen bereit sein, etwas mehr Aufwand in die Verhandlungen zu stecken.

Die Erfahrungen der Teilnehmer im Vertriebstraining sind eindeutig. Die Verhandlungen werden durch das Harvard Konzept deutlich besser. Was ist, wenn man sich auch mal nicht einig wird? Dann ist das Verhältnis zum Partner spürbar besser als mit anderen Methoden.

Wenn das der Fall ist, dann sind die Chancen für zukünftige Verhandlungen und Verträge viel besser.

Mehr über das Harvard Konzept erfahren Sie im Verkaufs-Tipp No. 43.

War dieser Verkaufstipp zum Harvard Konzept nützlich?

Sind diese Themen, wie verhandeln nach dem Harvard Konzept, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

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Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Weiterbildung Vertrieb und Harvard Konzept vertiefen. Bei uns finden Sie viele Infos, damit Sie noch besser verhandeln. Den Weg vom „Kennen“ zum „Können“ müssen Sie jedoch selbst finden. In der Praxis des Vertriebs.

In unseren Seminaren helfen wir Ihnen gerne, diese Schritte mit dem Harvard Konzept zu gehen. Mit Verhandlungen wie in der Praxis. Das könnte ein guter Weg für Sie sein. Melden Sie sich. Wir sind gerne für Sie da. Und stellen Ihren Verkäufern das Harvard Konzept vor. Und trainieren es in die Köpfe.

Verkaufstipp No.41 – Richtig verhandeln und mehr verkaufen.

Verhandeln Sie mit den richtigen Verhandlungstechniken?

Gerade im B2B Lösungsvertrieb werden Sie mit guten Verhandlungstechniken mehr erreichen. Verhandeln - Verhandlungstechniken nach dem Harvard KonzeptWenn Sie richtig verhandeln, bekommen Sie erst Respekt, dann bessere Preise. Und dann die Aufträge mit mehr Umsatz.

Die Basics vermitteln wir in unserem Verhandlungstraining. Und das können Sie buchen“ Hier!

Schon wenn Sie nur das Buch zum Harvard Konzept lesen, werden Ihre Verkäufer mit mehr Erfolg verhandeln. Wenn Sie das wollen.

Das Harvard Konzept sollte auch in den Verkaufsphasen vor der eigentlichen Verhandlung bedacht werden. Denn das Verhandeln geht mit dem ersten Verkaufsgespräch los.

Denken Sie in jedem Verkaufsgespräch daran, dass Sie gleichzeitig bereits richtig verhandeln.

In unserem Verkaufstipp No.39 haben wir Ihnen bereits das erste Prinzip vorgestellt. Hier folgt das zweite. Dieses ist noch wichtiger, wenn Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche führen und noch besser verhandeln wollen. Wer will wohl nicht besser verhandeln.

Das Harvard Konzept postuliert vier Prinzipien für richtig verhandeln:

Vier einfache Prinzipien machen das Harvard Konzept aus. Einfach, aber beim verhandeln enorm wirksam. Außerdem gilt es natürlich dies gezielt und bewusst anzuwenden. Nicht nur „intuitiv“ verhandeln.

Es geht darum, beim verhandeln diese vier Punkte zu leben:

  • Menschliche und sachliche Probleme getrennt behandeln.
  • Interessen, nicht Positionen in den Mittelpunkt stellen.
  • Lösungsvarianten und damit eine Wahl erarbeiten.
  • Objektive Kriterien für die Entscheidung definieren.

In dieser Folge möchte ich Ihnen das zweite Prinzip vorstellen. Damit Ihre Verhandlungen noch erfolgreicher werden. Weil Sie gezielt und bewußt besser verhandeln.

Wenn Sie verhandeln gilt, Interessen vor Positionen.

Da gilt es erst mal, die beiden Begriffe zu klären. Nach dem Harvard Konzept sind Positionen, die auf den Punkt gebrachten, Forderungen oder Angebote in Verhandlungen. Also bestimmte Leistungen, Lieferzeiten und natürlich Konditionen. Das zentrale Element in Verhandlungen ist meistens der Preis.

Nach Harvard ist der Preis nur eine Position in der Verhandlung. Wenn auch ganz bestimmt ein wichtiges Element. Für beide Seiten.

Das Harvard Konzept fordert uns nun auf, in Verhandlungen die Interessen dahinter zu betonen. Vor allem sollen wir diese in den Mittelpunkt der Verhandlungen stellen. Und natürlich auch in den Mittelpunkt der Verkaufsgespräche.

Hinter dem Wunsch des Kunden, zu einem geringeren Preis zu kaufen, steht das Interesse, Kosten und Liquidität zu sparen. Möglicherweise ist dies zwingend notwendig, um in einem Markt bestehen zu können. Wenn wir verhandeln, sollten wir die wichtigen Interessen kennen.

Diesen Interessen steht sicher auch der Verkäufer sehr positiv gegenüber. Auch der möchte, dass es seinem Kunden wirtschaftlich gut geht. Denn nur dann bleibt dieser als Kunde erhalten und bringt Umsatz. Ein insolventer Kunde ist ein schlechter Kunden. Oder keiner mehr.

Auf der anderen Seite hat auch der Verkäufer einen guten Grund für den höheren Preis. Es ist das Interesse des Verkäufers, seiner Firma einen guten Deckungsbeitrag zu erwirtschaften. Nur so bleibt dessen Unternehmen im Markt und kann wettbewerbsfähige und für die Kunden nützliche Produkte entwickeln.

Nur dann kann auch der Kunde davon profitieren. Wenn wir die beiden Interessen im Blick haben, kommen wir zu besseren Lösungen in Verhandlungen. Wenn wir verhandeln sollen wir diese wichtigen Punkte, die Interessen, immer im Auge haben.

Dafür müssen wir diese Interessen kennen oder erfragen. Dafür dient die Bedarfsanalyse, nicht erst die Verhandlung.

Unser Seminar für das Solution Selling enthält alle Themen, deshalb:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„!

Gekonnte Bedarfsanalyse – Voraussetzung für Erfolg beim verhandeln.

Wenn Verkäufer nur über den Preis oder andere Positionen sprechen, dann behandeln sie nur Streitpunkte. Dann verhandeln sie Themen, die die Parteien in wichtigen Verkaufsgesprächen trennen. Stattdessen sollte Verkäufer die Themen in den Fokus rücken, die für beide interessant sind.

Darum geht es bei Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept. Sie müssen vor allem über die Punkte sprechen, die der Grund für die Verkaufsgespräche sind.

Wenn Sie über Interessen und Motive sprechen, dann finden sich häufig Gemeinsamkeiten. Anstatt am Thema Preis zu klammern, sollten wir alle versuchen mehr über die Interessen des Verhandlungspartners zu erfahren. Und diese dann in den Verhandlungen immer wieder in den Fokus zu rücken.

Fragen Sie mehr – am Besten mit der RABEN-Methodik zur wertorientierten Bedarfsanalyse.

Mit Konzept und Verhandlungstechniken besser verhandeln.

Die Erfahrungen der Teilnehmer im Vertriebstraining sind eindeutig:
Die Verhandlungen werden durch das Harvard Konzept spürbar erfolgreicher.

Außerdem bleibt viel seltener ein schaler Nachgeschmack oder gar die Notwendigkeit für Nachverhandlungen.

Und auch wenn man sich nicht einig wird, ist das Verhältnis deutlich besser. Durch die Art, wie Sie verhandeln, ist die Chance für zukünftige Geschäfte sehr viel höher. Das allein ist Grund genug, nach dem Harvard Konzept zu verhandeln.

Sind das lohnende Gründe, sich mehr mit dem Harvard Konzept zu befassen? Es gibt ein tolles Buch und Vertriebstrainings bei der alphaSales®  zum Thema Verhandeln nach dem Harvard Konzept.

Mehr über das Harvard Konzept in Wikipedia.

Das war der Verkaufstipp No.41: Richtig verhandeln und mehr verkaufen.

War dieser Verkaufstipp zu „verhandeln“ nützlich?

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Wenn Sie neben verhandeln noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit einem von diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgespräch Account Management Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterSales FunnelVerkaufstrainingMessetrainingVerhandlungstechniken 

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Weiterbildung Vertrieb und Verhandlungstraining vertiefen.

Weiterbildung Vertrieb aus Baden-Württemberg:

Für München, Hamburg, Köln, Essen, Dortmund, Hannover, Frankfurt, Wiesbaden, Mainz, Mannheim und Berlin.

Also nicht nur für Heilbronn, Crailsheim, Calw, Konstanz, Singen, Wangen, Freiburg, Rastatt und Ulm. Aber auch immer gerne.

Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz, nach Zürich, St. Gallen, Bern, Chur, Basel und Luzern. Und natürlich nach Österreich. Also nach Wien, Salzburg, Linz, Wels, St. Pöltern, Graz oder Innsbruck. Und damit möchten wir andere wichtige Orte nicht ausschließen.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für das Thema Verhandlungstechniken interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich.

Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen. Sehr gerne. Und dann verhandeln wir.

Verkaufstipp No.39 – Verhandlungen nach dem Harvard Konzept

Mehr Erfolg in Verhandlungen mit dem Harvard Konzept

Gerade im B2B Lösungsvertrieb werden Sie mit dem Harvard Konzept mehr Verhandlungen erfolgreich Verhandlungen und Verhandlungstechniken nach dem Harvard-Konzept bedeutet Interessen in Einklang zu bringenabschließen. Und damit mehr Kunden gewinnen. Schon wenn Sie nur das Buch lesen, werden Sie mit mehr Erfolg verhandeln. Wenn Sie das wollen.

Mit unserem Verhandlungstraining geht es natürlich schneller! 🙂 Klar!

Die Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept sind an der Universität in Harvard entwickelt worden. Trotzdem haben diese einen sehr hohen Nutzen in der Praxis von Verhandlungen. Auch im Alltag von Verkäufern.

Dies gilt ganz besonders für den B2B Vertrieb. Verhandlungstechniken für heute und sicher auch in der Zukunft.

In Verhandlungen gewinnen wir nicht gegen den Kunden.

Das Harvard Konzept gibt auch sehr gute Hinweise für den Vertriebsprozess vor den konkreten Verhandlungen. Es weist darauf hin, dass Verhandeln mit dem ersten Verkaufsgespräch losgeht.

Das dürfen wir nie vergessen. Wenn wir zu Verhandlungen Platz nehmen, sollte das Meiste schon klar sein. Wie so oft, ist die Vorbereitung sehr entscheidend. Zum Beispiel bei der Definitio der Verhandlungsstrategie.

Wir sind nicht im Wettkampf mit dem Kunden. Deshalb geht es bei Verhandlungen nach dem Harvard Konzept nicht darum, ein größeres Stück vom Kuchen zu erhalten. Vielmehr geht es darum, die diversen Interessen in Einklang zu bringen. Wenn beide zufrieden sind, ist das Erfolg.

Wir gewinnen nicht „gegen“ den Kunden! Wir gewinnen den Kunden.

Trotzdem bedarf es dieser besonderen Einstellung. Wie im Sport oder einem Spiel. Aber man darf es nicht zu verbissen betreiben. Trotzdem ist ganz sicher, ein hohes Maß an Zielorientierung ist wichtig.

Das Harvard Konzept für Verhandlungen postuliert diese vier Prinzipien:

  • Menschliche und sachliche Probleme getrennt behandeln.
  • Interessen, nicht Positionen in den Mittelpunkt stellen.
  • Lösungsvarianten und Wahlmöglichkeiten erarbeiten.
  • Objektive Entscheidungskriterien definieren.

In unserem Vertriebstraining vermitteln wir Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept. Es ist immer wieder erstaunlich festzustellen, dass die meisten Verkäufer bei Verhandlungen keinem Konzept folgen. Und das, obwohl sie regelmäßig verhandeln. Kein Konzept!

Für jeden regelmäßig betriebenen Sport oder jedes Spiel werden Strategien und Konzepte verwendet. Aber nicht bei Verhandlungen im Verkauf? Das ist nicht sehr professionell.

Nach einem ersten Training sind bisher alle Verkäufer überzeugt gewesen, dass dieses Konzept hilfreich ist. Mit etwas Übung bringt es viel Nutzen und damit einen Mehrwert. Für die Verkäufer und die Kunden.

In der Folge möchte ich Ihnen die vier Prinzipien vorstellen.

Menschliche und sachliche Problem getrennt behandeln.

„Das machen wir doch“, sagen viele Verkäufer an dieser Stelle. Meist stellen wir dann fest, ja, es wird getrennt. Aber es werden möglichst nur die sachlichen Probleme behandelt.

In Deutschland ist das nicht so einfach, mit Kunden „menschliche Probleme“ zu besprechen. Aber das Harvard Konzept meint genau das. Und es geht und es bringt großen Nutzen.

Es ist nicht möglich, nur „sachlich“ die Verhandlungen zu gewinnen. Die Sache ist ziemlich belanglos, wenn es auf der Beziehungsebene nicht klappt. Und wenn „menschliche Probleme“ im Wege stehen, dann müssen diese behandelt werden.

Ja, das ist nicht einfach, das braucht viel Fingerspitzengefühl. Aber ein Verkäufer ist vor allem ein Beziehungsmanager, deshalb sollte er diese wichtige Kommunikation beherrschen. Oder es für die Zukunft lernen.

Wenn Sie „menschliche Probleme“ bei Kunden ansprechen, können die Spannungen zunächst sogar weiter steigen. Das müssen Profis im Vertrieb aushalten. Und dann die Beziehung bereinigen.

Viele Kunden sind es nicht gewohnt, über menschliche Probleme zu sprechen. Aber Sie erarbeiten sich damit die Chance auf dauerhaft gute, stabile und tragfähige Beziehungen. Und damit bessere Geschäfte in der Zukunft.

Oft sagen mir die sehr erfahrenen Verkäufer: „wir haben ja nichts zu verlieren“. Solange die Beziehung so schwierig ist, dass man sie behandeln müsste, machen wir eh´ kein Geschäft. Diese Profis gehen die menschlichen Probleme schon lange an. „Keinen Auftrag haben wir schon. Also können wir nur gewinnen“.

Diese packen den Stier bei den Hörnern. Und gewinnen. Und Sie sollten das auch tun.

Verhandlungen brauchen Fingerspitzengefühl und Mut

Menschliche und sachliche Problem anzugehen bedeutet nicht nur, „den Stier bei den Hörnern zu packen“. Sie sollen auch all die anderen Werkzeuge der Kommunikation nutzen, die Ihnen im Verkaufstraining vermittelt wurden.

Dies sind insbesondere der Small Talk, das interessierte Fragen und das aktive Zuhören. Und manchmal reicht schweigen. Wenn Sie dann noch die Kundentypen mit Ihren unterschiedlichen Motiven beachten, dann werden Sie dieses erste Prinzip leicht beherrschen. Trauen Sie sich.

Im Verkaufstipp No.41 gehe ich auf den zweiten Punkt „Interessen vor Positionen“ ein. Dann wird noch deutlicher, warum ein Konzept plus viel Erfahrung für Verhandlungen besser ist als nur viel Erfahrung.

Nutzen Sie bewährte Verhandlungstechniken und führen Sie noch erfolgreichere Verhandlungen.

Unser Verhandlungstraining kann dabei helfen. Aber entscheiden Sie selbst.

Verhandlungen beginnen mit dem ersten Kontakt

Zu oft wird erst in der letzten Phase der Verhandlungen, bei der Preisverhandlung an das Verhandeln gedacht. Aber die Preisverhandlung ist nur die letzte Phase, ganz am Ende.

Verhandlungen beginnen viel früher. Wenn Sie davor nicht schon vieles richtig gemacht haben, dann reißen Sie es dort nicht mehr raus.

Wenn die im Fußball erst über den Torschuss nachdenken, wenn Sie kurz vor dem Tor stehen, wird das auch nichts. Fußball wird mit Erfolg gespielt, wenn das ganze Spiel von der Strategie getragen wird. Eine Strategie, die von Beginn an, den erfolgreichen Torschuss vorsieht.

Denken also auch Sie in Zukunft vom ersten Kontakt an, an die Infos, die Sie in Verhandlungen benötigen. Denken Sie vom Ende her. Achten Sie auf Themen der Kommunikation und der Psychologie.

Fragen Sie nach den relevanten Managern, deren Interesse und Erfahrung. Machen Sie eine Buying Center Analyse. Halten Sie diese Informationen für die Verhandlungen in der Zukunft im CRM fest.

Mehr über das Harvard Konzept bei Wikipedia.

Mehr zum Thema Verhandlungen nach dem Harvard Konzept in den Verkaufs-Tipps: No.41, No.42, No.43

Verhandlungstraining ist ein fester Teil in unserer Weiterbildung Vertrieb:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Oder wenn Sie sich nur für Verhandlungstraining interessieren, dann hier.

War dieser Verkaufstipp zu Verhandlungen nützlich?

Sind diese Themen, wie Verhandlungstraining, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

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Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Aber auch, wenn nicht, hilft uns Ihre Mail. So können wir besser werden.

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VertriebstrainingVerkaufsgesprächSales ForecastValue PropositionHarvard KonzeptBuying CenterSolution SellingAccount ManagementVerkaufstrainingMessetrainingSales Funnel 

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Verhandlungen vertiefen.

Verkaufstipp No.39 – Verhandlungen nach dem Harvard Konzept!

Verkaufstipp No.16 – Nutzen Sie das Harvard Konzept in jeder Verkaufsverhandlung!

Wünschen Sie sich mehr Erfolg in jeder Verkaufsverhandlung?

Nach welchen Verhandlungsstrategien verhandeln Sie heute? Worauf achten Sie, wenn Sie Verkaufsverhandlung nach dem Harvard Konzept führen und Aufträge gewinnenPreise verhandeln? Wünschen Sie sich mehr Erfolg in jeder Verkaufsverhandlung?

Kennen Sie das Harvard Konzept?

Das Harvard Konzept für Verhandlungstechniken definiert vier grundlegende Regeln. Wenn Sie eine Verhandlung erfolgreich führen wollen, dann stellen Sie die Interessen ins Zentrum. Die gemeinsamen Interessen der Parteien gehören in den Mittelpunkt der Verhandlung.

Gleiches sollten Sie auch bei jedem Verkaufsgespräch tun.

Fokussieren Sie sich nicht auf die unterschiedlichen Positionen, sagt eine dieser Regeln. Dieses Prinzip des Harvard Konzept bedeutet, sich immer daran zu erinnern, warum man die Verhandlung führt. Es geht um die Leistung, eine gute Lösung für den Kunden ist. Diese gute Lösung ist der Grund, warum man nun die Verhandlung führt.

Die Diskussion über die unterschiedlichen Preisvorstellungen ist notwendig. Dabei darf man aber nie vergessen, dass man eine gute Lösung verhandelt. Eine gute Lösung für die Aufgabenstellung des Kunden.

Wäre dem nicht so, dann bräuchte man ja überhaupt nicht zu verhandeln. Das wird im Eifer des Gefechts schon mal vergessen. Man fokussiert sich aus Versehen auf die Unterschiede der Positionen. Schade. Oft führt das sogar zu Streit. Obwohl ein guter Grund vorhanden wäre, sich schnell zu einigen.

Wenn Sie etwas ändern wollen, buchen Sie doch unser Seminar:

Verhandlungstechniken„.

In der Verkaufsverhandlung gezielt Interessen ansprechen.

Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept bedeutet, dass man die Interessen im Blick hat. Und die Interessen beider Parteien anspricht. Gemeinsame oder komplementäre Interessen. Die Gründe, wegen derer man überhaupt am Tisch sitzt. Der eine hat eine Aufgabe und der andere die passende Lösung. So einfach ist das.

Wenn man sich nun nicht einigen kann, weil jeder auf seinem Preis besteht, dann ist das lausig.

Machen Sie deutlich, wenn Sie eine sehr gute Lösung für die Aufgabenstellung des Kunden haben. Und was dabei die wichtigen Aspekte sind. Dadurch verlieren die trennenden Punkte an Bedeutung. Außerdem verbessern diese Übereinstimmungen das Klima der Verhandlungen.

Betonen Sie auch in einer schwierigen Verhandlung, dass Sie gerne mit dem Kunden ins Geschäft kommen möchten. Betonen Sie das immer wieder.

Betonen Sie immer wieder, dass Sie den Auftrag gerne haben wollen.

Aber natürlich nur, wenn es stimmt. Und sagen Sie, dass Sie hoffen, dass sie sich einigen können. Wenn der Eindruck entsteht, es wäre Ihnen egal, dann wirkt das arrogant. Dann wird es schwierig. Es sei denn …, aber das besprechen wir im Seminar.

Zeigen Sie auch immer wieder auf, warum es für den Kunden gut ist, dass Sie beim Preis nicht nachgeben. Warum Sie nicht auf seine Rabattforderungen eingehen und dies auch zu seinem Besten ist. Zeigen Sie auch in einer Verkaufsverhandlung, warum ein hoher Preis den Interessen beider Seiten entspricht.

Ja, es gibt viele Gründe, warum es schlecht für den Kunden wäre, wenn Sie auf seine Forderungen eingehen! Eine geringe Marge hemmt die Entwicklung. Wenn ein Unternehme zu geringe Gehälter bezahlt, verliert es gute Leute. Oder die Weiterbildung des Kundenservice könnte vernachlässigt werden. Und ähnliche Gründe mehr. Gerne gehen wir im Seminar genau auf Ihre Punkte ein.

Zeigen Sie in jeder Verkaufsverhandlung und den Verkaufsgesprächen, dass Sie sich wirklich bemühen.

Das Harvard Konzept ist in der Praxis einer Verkaufsverhandlung umsetzbar und sehr rentabel

In vielen Verhandlungstrainings mit erfahrenen Verkäufern haben wir gemeinsam den Nutzen des Harvard Konzept für deren Märkte in der Praxis erfahren. Die Umsetzung bedeutet ein Umdenken, das sehr lohnend ist. Das auch einen sehr hohen ROI mit sich bringt.

Vorbereitung ist absolut notwendig, um nach dem Harvard Konzept professionell zu verhandeln.

Typischerweise sind die Verhandlungstechniken eng mit andern Themen des Verkaufs verbunden. Meist behandeln wir in diesem Zusammenhang auch die Themen Kundentypen und Buying Center Analyse. Beides sind Teile unserer Weiterbildung Vertrieb für das Solution Selling:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Vertriebstrainings zum Thema Verhandlungstechniken haben eine ausgesprochen hohe Rendite. Dieses Seminar bezahlt sich von alleine. Holen Sie sich diesen Ertrag. Er steht Ihnen zu!

Mehr zu diesem Seminar finden Sie hier:

Seminar: Verhandlungstechnik!

War dieser Verkaufstipp zu Verhandlungen nach dem  Harvard Konzept nützlich?

Sind diese Themen, wie Verhandlungen mit dem Harvard Konzept“, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining
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Die Seminare Solution Selling und Value Proposition können wir in Deutsch und Englisch halten. Auch zum Thema Verhandlung mit dem Harvard Konzept.

Verkaufstipp No.16 – Nutzen Sie das Harvard Konzept in jeder Verkaufsverhandlung!