Verkaufstipp 102 – Gesprächsführung-Methoden im Verkaufsgespräch

Warum ist Gesprächsführung so wichtig?

Gesprächsführung-Methoden sind so wichtig, weil ein guter Dialog zwischen Fremden eher ein Zufall ist. Wenn wir also ein Ziel verfolgen, dann sollten wir dem Zufall Konstruktivismus und Gesprächsführung Methodeneine gute Chance geben.

Wenn wir es schaffen, dass sich beide wohl fühlen, gelingt ein guter Dialog eher. Dann werden die Menschen sich offener austauschen.

Wenn wir die Welt von verschiedenen Standpunkten sehen, dann kann sie sehr seltsam wirken. Und doch dieselbe sein. (mehr …)

Verkaufstipp No.96 – Verkaufsgespräch mit Ziel und Plan

Ohne Ziel und Plan ist jegliches Ergebnis ein Erfolg

Ein Erfolg ist das, was erfolgt, wenn man das Richtige tut. Wie oft gehen Ziele & Pläne im Verkaufsgespräch synchronisieren Verkäufer in ein Verkaufsgespräch, ohne ein klares Ziel und ohne einen Plan? Viel zu oft, wenn Sie mich fragen.

Meist haben Verkäufer selbst für wichtige Verkaufsgespräche keine Agenda. Weder Ziele noch ein Plan oder gar eine Agenda sind klar definiert! „Einen Auftrag holen“ ist keine klare Definition für das Ziel eines Verkaufsgesprächs. Und „Schau ´mer mal“ ist keine Agenda. (mehr …)

Verkaufstipp No.86 – Im Verkaufsgespräch die Stärken betonen

Kunden kaufen Stärke –
Wie im Verkaufsgespräch betonen?

Kennen Sie das? Wenn sich Verkäufer eines Unternehmens treffen, dann wird ganz viel über die Stärken u. Schwächen, wenn wir ein Verkaufsgespräch führenProdukte des eigenen Unternehmens geschimpft. Das taugt alles nichts. Natürlich machen diese Verkäufer das nicht im Verkaufsgespräch. Sagen diese. Aber ist das so?

Im Vertriebstraining passiert das oft ganz genauso. Da wird am Anfang gemeckert und geklagt. Eigentlich bräuchte man kein Verkaufstraining, man bräuchte nur bessere Produkte. Das Verkaufsgespräch würde man schon lange beherrschen. Wenn nur …!

Ich provoziere dann gerne ein bisschen und frage, ob die Produkte wirklich so schlecht wären. Ja, ganz bestimmt und .. und ……

Deshalb der Verkaufstipp No.86: Im Verkaufsgespräch die Stärken betonen!

Warum Kunden „schlechte“ Produkte kaufen?

Dann frage ich, welche „dummen Kunden“ denn dann immer noch kaufen würden. Und warum diese nicht merken würden, dass das alles nichts taugt?

Jetzt kommen die Gründe für den Kauf der Produkte. Oft werden jetzt genau die Kundenbedürfnisse aufgezählt, die zum jeweiligen Produkt oder zur Leistung passen. Was also beklagt wird ist, dass das Produkt nicht noch mehr Bedarfe abdeckt. Und der Frust darüber sitzt oft tief. Und im Verkaufsgespräch?

Die Erkenntnis bleibt! Es gibt in der Regel genügend Kunden mit Interesse an den Produkten! Weil diese den passenden Bedarf haben. Wenn der Bedarf zu den Stärken eines Angebots passt, dann gibt es eine gute Chance. Denn Kunden kaufen die Stärken im Produkt.

Wenn das stimmt, wie sollte man das Verkaufsgespräch dann gestalten?

Wenn Sie die Antworten im Seminar erfahren wollen, dann gehen Sie doch zur Verkaufsschulung:

Überzeugende Verkaufsgespräche führen„!

Das Verkaufsgespräch zu den Stärken führen

Das Zweite, was ich dann nach dem „Gemecker“ häufig erlebe ist, dass Verkäufer sich gegenseitig Tipps geben. Verkäufer geben sich Tipps, wie man die Schwächen „weg argumentieren“ kann. Kollegiale Hilfe bei der Argumentation im Verkaufsgespräch ist zunächst etwas sehr Gutes.

Die Argumente, warum eine Schwäche „nicht so schlimm ist“, dürfen aber nicht das einzige bleiben.

Wenn wir uns nochmal klar machen, dass unsere Kunden wegen der Stärke des Produktes kaufen, dann wird das Ziel klar. Es geht dann darum, das Verkaufsgespräch zu diesen Stärken zu führen. Ein „… aber dafür können wir XY sehr gut“, reicht natürlich nicht aus.

Was, wenn Kunden Schwächen ansprechen?

Wenn das Verkaufsgespräch an dem Punkt ist, dass wir Schwächen verteidigen müssen, dann ist es fast schon zu spät.

Verkäufer sollten das Verkaufsgespräch mit der Bedarfsanalyse zu den Stärken des Produktes oder der Optimum Kundenservice durch Bedarfsanalyse im VerkaufsgesprächLeistung führen.

Oft genug steckt die entscheidende Stärke gar nicht im Produkt. Sondern in der Lieferfähigkeit, im Markennamen, im Service oder sonstigen Dingen.

Mehr über Bedarfsanalyse im Verkauf

Wer Schwächen verteidigt, der reitet auf Themen herum, bei denen man nicht gewinnen kann. Wenn das mal nötig ist, dann sollte es aber kurz gehalten werden.

Verkäufer sollten möglichst schnell wieder die Gesprächsführung übernehmen und den Kunden zur Bedarfsanalyse oder zur Aufgabenstellung des Kunden führen. Und zur Stärke des Angebots.

Wie wir ein Verkaufsgespräch führen, trainieren wir gerne mit Ihnen. Gesprächsführung und andere Themen behandeln wir in der Verkaufsschulung:

Überzeugende Verkaufsgespräche führen„!

Und wenn die Bedarfsanalyse nicht für unser Produkt passt?

Sollte man einfach aufgeben, wenn die Bedarfsanalyse keinen passenden Bedarf ergibt? Gegenfrage: Wie oft gewinnen Verkäufer, wenn der Bedarf nicht zum Produkt passt? Selten? Ja, das sehe ich auch so.

Warum sollte man sich also in so einen Fall verbeißen? Das Ansehen der Verkäufer leidet, wenn sie das tun. Außerdem kostet es enorm viel Zeit. Und Kraft. Die Erfahrung zeigt, dass es besser ist, die Karten auf den Tisch zu legen. Dann bekommen Verkäufer beim nächsten Bedarf wieder eine faire Chance. Ich erinnere mich an einen Anruf, bei dem ein Interessent sagte:

„Herr Schröder, jetzt haben wir eine Aufgabe, die für Sie passt.“

Wir hatten ein sehr gutes Verkaufsgespräch. Man sieht sich zweimal, wenn man sich Mühe gibt.

Gesprächsführung und andere Themen behandeln wir in der Verkaufsschulung:

Überzeugende Verkaufsgespräche führen„!

Top Bedarfsanalyse ist die Basis im Verkaufsgespräch.

Leider wird die Bedarfsanalyse oft nicht gut genug gemacht. Vielmehr vermischt sie sich oft mit der Produktpräsentation. Das bedeutet, man ist bereits mit dem Produkt im Rennen. Dann hören Verkäufer meist nur noch teilweise zu.

Um die beste Wirkung zu erzielen, ist es wichtig, dass man zunächst ausschließlich die Bedarfsanalyse macht. Verkäufer sollten dazu Fragetechniken sehr gut beherrschen. Dabei dürfen sich die Fragen nicht nur auf die gewünschten Funktionen beziehen. Vielmehr ist es sehr wichtig, auch die Hintergründe zu erfragen und den benötigten Service.

Service sticht Produkt im Verkaufsgespräch.

Wenn jetzt die Funktionalität nur so einigermaßen, der Service jedoch perfekt passt, dann wissen Verkäufer, wie sie weitermachen können.

Mit gezielter und professionell durchgeführter Bedarfsanalyse ist das Verkaufsgespräch weniger „stochern im Nebel“. Gute Bedarfsanalyse verschafft dem Verkäufer einen souveränen Auftritt als Berater. Die Bedarfsanalyse liefert außerdem viele Informationen über den Kunden, wie Entscheidungswegen, und Kundentypen.

Ganz wichtig ist auch, Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch zeigt lebendiges Interesse am Kunden.

Resümee zu „Stärken im Verkaufsgespräch“.

Verkäufer sollten Kunden im Verkaufsgespräch mit der Bedarfsanalyse zur Stärke des Angebotes führen. Argumentation der Stärken bringt den Erfolg. Vor allem, weil sich Kunden ohnehin für die Stärke im Angebot interessieren.

Verkäufer müssen darauf achten, dass die Schwächen des Angebotes nicht das eigene Denken beherrscht. Die Gesprächsstrategie im Verkaufsgespräch muss immer auf die Stärke ausgerichtet sein. Darauf, dass diese Stärken im Mittelpunkt stehen, wo immer das geht.

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Verkaufstipp No.74 – Abschlusstechniken im Verkauf

Verkäufer müssen die Abschlussphase erkennen & gestalten.

Warum sind Abschlusstechniken so bedeutend und so wirksam?

Abschlusstechniken im Verkauf
Die Bedeutung der Themen verändert sich über die Verkaufsphasen.

Wie Sie aus der Grafik erkennen können,hat das Risiko (Blau) für den Kunden in der Abschlussphase eine besonders große Bedeutung.

Die Kosten (Grün) nehmen in der Bedeutung den zweiten Platz ein. Gleichzeitig sinkt die Bedeutung der Lösung. Das hat Auswirkungen!

Deshalb der Verkaufstipp No.74: Abschlusstechniken im Verkauf.

Die beiden häufigsten Fehler in der Abschlussphase

Manche Abschlüsse kommen nicht zustande, weil Kunden „zugetextet“ werden. Oft hat der Verkäufer gar nicht gemerkt, dass der Kunde gerne kaufen würde. Durch zu viel „Text“ wurde der Kunde dann aber wieder unsicher. Schlechte Abschlusstechniken!!

Der Verkäufer hat stolz alle 125 Funktionen erläutert. Nun fragt sich der Interessent, ob er diese Funktionen alle braucht. Er fragt sich, ob ein einfacheres Produkt nicht auch genügt. Auch wenn der Verkäufer noch spricht, der Kunden läuft innerlich schon davon.

Andere Kunden werden im Moment der Entscheidung alleine gelassen. Obwohl sie gerade jetzt Unterstützung benötigen würden. Verkäufer im Auto- oder Möbelhaus lassen Interessenten schon mal stehen mit dem Satz:

„Überlegen Sie mal in Ruhe und melden sich dann bei mir“.

Das funktioniert oft oder auch nur manchmal. Und manchmal ist es genau richtig. Aber zu oft falsch. Nein, Verkäufer sollen nicht zu einer Entscheidung drängen, sondern da bleiben und Sicherheit vermitteln. Das ist es, auf was es ankommt. Das ist Teil guter Abschlusstechniken!

Abschlusstechniken bedeuten nicht Tricks anwenden.

Was immer wir in der Abschlussphase tun, sollten wir als Verkäufer bewusst tun. Nicht zufällig. Abschlusstechniken meint nicht, dass wir mit Tricks den Kunden übertölpeln. Es bedeutet, dass wir ihm helfen eine Entscheidung zu treffen. Eine Entscheidung, mit der dieser sich dann wohl fühlt.

Der Kunde muss heute nicht unbedingt kaufen. Aber wir möchten, dass er sich mit unserer Beratung so wohl fühlt, dass er gerne wiederkommt. Typischerweise haben wir es als Verkäufer geschafft, Vertrauen aufzubauen. Dann wird er sich wohl fühlen, wenn er auch noch gekauft hat.

Vielen Menschen fällt es schwer, Entscheidungen zu treffen. Deshalb ist es wichtig, dass Verkäufer ihre Kunden in dieser Phase mit guten Abschlusstechniken unterstützen. Abschlüsse herbeiführen ist eine der typischen Aufgaben wenn Verkäufer Verkaufsgespräche führen.

Deshalb müssen Verkäufer auch diese Gespräche beherrschen und wissen, was zu tun ist. Also die Abschlusstechniken im Griff haben.

Agieren wie ein Lehrer für Fallschirmspringer.

Ich vergleiche es gerne mit dem Fallschirmspringer-Lehrer, der beim ersten Sprung seinen Schülern einen kleinen Schubs gibt. Er muss dabei sicher sein, dass der Schüler sich später dafür bedankt.

Er darf keinen Herzinfarkt bekommen, weil es ihn überfordert.

Der „Anstoß“ darf nicht so stark sein, dass der Wille des Schülers ausgeschaltet ist. Der Lehrer muss wissen, wann er dem Schüler gar rät, nicht zu springen. Er muss erkennen, wenn Blutdruck und Puls auf immense Angst hinweisen. Kaufreue und Umtausch wären die Folge von Fehlern.

Gute Abschlusstechniken vermeiden unzufriedene Kunden.

Kunden spüren, wenn Verkäufer verantwortlich mit dem Vertrauen umgehen. Es entsteht auf beiden Seiten Verbindlichkeit.

Abschlussphase erkennen – Abschlusstechniken einsetzen

Wenn wir in der Abschlussphase das Richtige machen wollen, dann müssen wir wissen, wann wir in dieser Phase sind. Aber es gibt ja kein Ortseingangsschild „Abschlussphase“ im Verkauf.

Das oben dargestellte stark vereinfachte Phasenmodell zeigt uns die Bedeutung von vier wichtigen Themen im Vertriebsprozess. Diese Bedeutungen verändern sich von Phase zu Phase. In der Abschlussphase ist zu erkennen, dass plötzlich das Thema Risiko von überragender Bedeutung ist. Auch die Kosten oder der Preis sind nun viel wichtiger.

Abschlusstechniken sollen helfen, wenn diese Situation eintritt.

Gerade noch hat die Bedarfsanalyse ergeben, dass eine unterkellerte Doppelgarage mit Satteldach und goldene Wasserhähne toll wären. Und jetzt ist alles zu teuer?!? Was ist passiert? Nichts, außer dass sich der Kunde jetzt in der Abschlussphase befindet.

Ähnlich erleben wir das bei Maschinen und Anlagen, bei Software und Dienstleistungen. In der Konzeptionsphase ist alles denkbar, alle „goldenen Locken“ kann man sich vorstellen.

Aber jetzt im Abschluss kommt die Angst vor der eigenen Courage. Jetzt gilt es richtig zu handeln.

Abschlusstechniken reduzieren das gefühlte Risiko der Kunden

Aber in der Abschlussphase kommt alles auf den Prüfstand. Insbesondere wird die Frage gestellt, welche Risiken gehe ich als Kunde ein. Welche Nachteile erkaufe ich mir? Wenn ich mich für das rote Kleid entscheide, kann ich nicht auch das blaue kaufen.

Wenn ich die Lösung mit den vielen Funktionen kaufe, dann muss ich diese auch nutzen. Können das meine Mitarbeiter? Brauchen wir das so oft, dass sich das lohnt? Sollen wir wirklich 2 Millionen in die neue Maschine investieren? Das bindet uns gewaltig und blockiert Liquidität?

Diese Fragen werden meist Einwände genannt und oft stereotyp beantwortet. Dieses Thema werden wir in einem der nächsten Beiträge behandeln. Heute halten wir fest, diese Fragen sind ein deutliches Zeichen sind. Ein Zeichen dafür, dass sich der Kunde in der Abschlussphase befindet.

Also freuen Sie sich, wenn die Einwände kommen. Sie haben jetzt das „Ortseingangsschild Abschlussphase“ erreicht. Wenn Sie jetzt den Weg kennen, sind Sie fast schon am Ziel.

Abschlusstechniken im Verkauf helfen Verkäufern zum einen, ein Erfolg versprechendes Verhalten zu praktizieren. Außerdem können Verkäufer damit auch den Anstoß geben die Phase zu wechseln. Voraussetzung ist, dass der Kunde grundsätzlich soweit ist.

Mehr über Abschlusstechniken im Verkauf in den nächsten Verkaufstipps. Unter anderem werden wir über die verschiedenen „Nein´s“ schreiben und über die Angst vor dem „Nein“.

Auch Einwandbehandlung in der Abschlussphase wird thematisiert. Aber vor allem, was können wir tun, um noch mehr Erfolg zu haben. Welche Verkaufstechniken können helfen?

Schreiben Sie uns, wenn Sie konkrete Fragen oder Anliegen haben.

War dieser Verkaufstipp zu Abschlusstechniken nützlich?

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Mehr als Abschlusstechniken

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Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Abschlusstechniken vertiefen.

Verkaufstipp No.63 – Nach jedem Verkaufsgespräch das „Bordsteingespräch“ führen

Wie erfolgreich war das letzte Verkaufsgespräch?

Bordsteingespräch bedeutet die Frage zu stellen, was man aus einem Verkaufsgespräch lernen kann. Oder lernen sollte. Bordsteingespräch - Schauen Sie in den Spiegel Ihrer Verkaufsgespräche und werden Sie immer besser!

Wenn man besser werden will. Nur, wenn wir aus den Gesprächen für die nächsten Verkaufsgespräche etwas lernen, werden wir besser.

So können wir uns selbst optimieren und in Zukunft mehr Aufträge gewinnen. Besser werden sollten wir alle! Aber arbeiten wir daran? Arbeiten Sie daran? Wollen Sie mehr Umsatz machen? Oder sind Sie schon satt und zufrieden.

Führen Sie diese „Bordsteingespräche“ regelmäßig?

Ob Sie diese Gespräche mit einem Kollegen, Ihrem Chef oder, als Selbstgespräch, mit sich alleine führen, ist gleichgültig. Überprüfen Sie immer wieder das Niveau Ihrer Verkaufsgespräche. Gerade, wenn Verkäufer schon viele Jahre im Verkauf sind, gilt es die Fertigkeiten auf den Prüfstein zu stellen. Es lauert die Gefahr, dass viele Kleinigkeiten nicht mehr so gut gemacht werden. Nicht mehr so gut wie früher.

Als erfahrener Verkäufer glaubt man, die Dinge im Griff zu haben. Aber reicht das aus? Über die Jahre sind Verkaufen und die Kunden immer anspruchsvoller geworden. Wir alle sind „eine gute Show“ gewohnt. Eine Präsentation, gerade auch eine Verkaufspräsentation darf nicht nur „informativ“ sein. Sie muss Spaß machen und mit Hingabe und Liebe vorgetragen werden. Wenn das nicht klappt, langweilen wir die Interessenten. Das wollen wir sicher nicht!

Das Verkaufsgespräch muss vor allem auf den Kunden und seine Bedürfnisse eingehen. Es muss lebendig sein, emotional bewegen, Angst auslösen, zum Lachen oder Schmunzeln bringen. Und wir sollen die Kunden damit begeistern und inspirieren. Haben Sie diese Anforderungen bei Ihrem letzten Verkaufsgespräch erfüllt? Wie stellen Sie sicher, dass Sie jedes Verkaufsgespräch optimal führen werden. Und Sie immer besser werden? Wir wollen ja nicht abstumpfen und dann langweilig sein.

Wenn wir die Kunden langweilen, weil es uns langweilt, dann haben wir verloren.

Deshalb brauchen wir das Bordsteingespräch. Deshalb prüfen wir immer wieder, ob es gut ist. Was wir tun und wie wir es tun.

Nach jedem Verkaufsgespräch ein Bordsteingespräch.

Analysieren Sie systematisch jedes Verkaufsgespräch. Systematisch soll bedeuten: kurz und knapp mit immer denselben Fragestellungen und Kriterien. Diese können Sie für sich selbst anlegen.

Systematisch soll auch bedeuten, dass Sie diese Bordsteingespräche immer führen. Nicht nur nach „wichtigen“ Gesprächen. Machen Sie sich doch eine Checkliste, die immer im Auto liegt.

Kriterien für Ihre Analyse im Bordsteingespräch.

Es sind nicht viele Fragen, die Sie sich stellen müssen. Vor allem sind es diese:

  • Haben Sie genügend Fragen gestellt. Also Fragetechnik gut angewendet?
  • Haben Sie wirklich gut oder gar „aktiv“ zugehört?
  • Was haben Sie dadurch erfahren? Was steckt hinter der Information?
  • Haben Sie den Kunden und seine Bedürfnisse wirklich verstanden?
  • Was ist diesem Kunden wichtig? Welche Interessen und Wünsche hat er?
  • War er mit Ihrer Value Proposition einverstanden?
  • Um welchen Kundentyp handelt es sich?
  • Hat der Kunden Sie verstanden?
  • War Ihre Sprache, die Sprache des Kunden?
  • Haben Sie Ihre Leistung lebendig, mit Spaß und Begeisterung vorgestellt?
  • Haben Sie selbst noch Spaß an Ihrer Präsentation oder Ihrem Verkaufsgespräch?

Dann kommt der Bereich der anstehenden Aktivitäten:

  • Was ist jetzt zu tun, was muss veranlasst werden?
  • Welche Information benötigt der Verkaufs-Innendienst?
  • Was ist beim nächsten Termin bei diesem Kunden zu beachten?
  • Was an der Gesprächsführung sollten Sie generell ändern, um effektiver zu werden?

Viele wichtige Fragen. Sie sollten diese immer mal beim Bordsteingespräch beleuchten. Aber die wichtigsten kommen jetzt.

Die wichtigste Fragen der Selbstreflexion beim Bordsteingespräch oder im Verkauf überhaupt.

Die kritische Würdigung jedes Verkaufsgespräches ist immens wichtig. Aber es ist genauso wichtig, zu wissen, was wirklich gut läuft. Es ist sogar die wichtigste Fragestellung überhaupt:

  • Was habe ich gut gemacht, was war erfolgreich?
  • Was könnten Sie noch besser nutzen, weil es gut für Ihre Gesprächsführung ist?

Seien Sie auch dabei akribisch. Es ist wichtig zu wissen, mit was Sie positive Wirkung erzielen.

War dieser Verkaufstipp zum Bordsteingespräch nützlich?

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VertriebstrainingVerkaufsgesprächAccount ManagementValue PropositionHarvard KonzeptBuying CenterBedarfsanalyse VerkaufSolution SellingMessetrainingVerkaufstraining

Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen. Weiterbildung Vertrieb ist ein wichtiges Thema für Verkäufer. Wenn diese immer besser werden wollen. Machen Sie mit, trainieren Sie wie die Profis.

Verkaufstipp No.63 – Nach jedem Verkaufsgespräch das „Bordsteingespräch“ führen.

Verkaufstipp No.57 – Spielen Sie als Verkäufer in der 1. Liga?

Wer sind Sie als Verkäufer? Sind Sie „recht gut“, wenn Sie Verkaufsgespräche führen?

Oder sind Sie als Verkäufer ein Verkaufsprofi? Ein Profi, der täglich das Niveau im Wählen Sie als Verkäufer die Einstellung eines Verkaufsprofis! mit BestandskundenVerkaufsgespräch optimiert?

Viele Verkäufer erzählen mir im Vertriebstraining, dass sie im Verkaufsgespräch „intuitiv“ agieren. Hm, hm?!?

Möchten Sie, dass Ihr Elektriker oder Ihr Zahnarzt „intuitiv“ arbeitet?

Nein, von denen fordern wir, dass sie genau wissen, was sie tun. Und sehr klar und bewusst das Richtige tun.

Auch von einem Fußballprofi erwarten wir, dass er sein Metier beherrscht. Bei Elfmetern, Ecken oder auch beim heute extrem schnellen Passspiel, erwarten wir, dass das viele Tausend Mal geübt und beherrscht wird. Wenn einer hoffte, dass Intuition reicht, dann irrt er.

Und Verkäufer? Arbeiten wir wie Profis? Oder „intuitiv“.

Als Verkäufer könnten wir jeden Tag trainieren. Wir könnten uns vor einem Kundentermin vornehmen ein bestimmtes Verhalten zu praktizieren. Hinterher können wir bei einem Bordsteingespräch mit uns selbst reflektieren, wie gut uns das gelungen ist.

Aber nur, wenn wir die Dinge bewusst versuchen, ist es wie trainieren. Nur dann kommen wir weiter.

Verkäufer müssen in der Disziplin Kommunikation zu Profis werden. Es geht darum, gezielt zu fragen, um wichtige Infos zu ermitteln. Wenn Verkäufer gezielt den Kundenbedarf ermitteln und den Kunden einbinden, werden diese mehr Erfolg haben.

Wir müssen bewusst und aktiv zuhören, damit wir auch die „Botschaften zwischen den Zeilen“ hören. Wenn wir etwas präsentieren oder erklären, geht es darum, die Infos des Kunden und seine gezeigten Emotionen mit unseren Produkten und Leistungen zu verbinden.

Warum sollten Kunden einem Verkäufer zuhören?

Insgesamt geht es immer darum, dass die Kommunikation nicht einseitig geschieht. Vielmehr muss es uns gelingen, in einen Dialog zu kommen. Dies gilt insbesondere bei Kunden, die gar kein Interesse an den Leistungen haben.

Wenn wir uns nicht die Zeit nehmen, den Kunden zuzuhören, warum sollten diese uns zuhören? Da es ein Dialog werden soll, müssen wir uns auch immer Gedanke über den Kunden machen. Welchen Persönlichkeitstyp oder Kundentyp haben wir vor uns? Auf was sollten wir achten, wenn wir mit diesem Verkaufsgespräche führen.

Machen Sie jedes Jahr zu Ihrem Profijahr im Verkauf – viel Spass und viel Erfolg.

Welches Niveau von Fragenstellen, Zuhören, Präsentieren und Menschenkenntnis muss man beherrschen, um sich als Profi – Verkäufer sehen zu dürfen?

Es ist egal, welches Niveau Sie heute haben. Wenn Sie sich entscheiden, dass Sie als Verkäufer ein Profi sein wollen, dann bedeutet das, dass Sie immer besser werden wollen. Und dass Sie an jedem Tag daran arbeiten. Das macht den Profi aus. Egal, ob als Sportler oder Verkäufer.

An jedem Tag nehmen Sie sich ein oder zwei Gespräche oder Telefonate vor, deren Gesprächsführung Sie besonders planen und reflektieren. Das kostet kaum Zeit und bringt Sie in kurzer Zeit voran. Verkäufer sollten immer trainieren. Immer dazu lernen wollen.

Und lesen Sie regelmäßig unsere Verkaufs-Tipps, da können Sie immer wieder von Vertriebsstrategien, Verkaufstechniken wie Abschlusstechniken lesen und wichtige Impulse erhalten.

War dieser Verkaufstipp zur 1. Liga der Verkäufer nützlich?

Sind diese Themen für Sie, als Verkäufer, interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir uns über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Aber auch, wenn dieser Ihnen, als Verkäufer mal nicht so geholfen hat. Dann würden wir gerne draus lernen.

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VertriebstrainingVerkaufsgespräch Account Management Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterBedarfsanalyse VerkaufWeiterbildung VertriebVerkaufstrainingMessetraining

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Weiterbildung für Verkäufer vertiefen.

Das war der Verkaufstipp No.57 – Spielen Sie als Verkäufer in der 1. Liga?

 

Verkaufstipp No.54 – Kunden kaufen Besonderes, Verkäufer als Marke

Sind Sie als Verkäufer schon eine Marke?
Spüren das Ihre Kunden im Verkaufsgespräch?

Besonders sein macht attraktiv. Es ist das Seltene, das wertvoll macht. Machen Sie sich als Verkäufer zur attraktiven Marke im Verkäufer als Marke wertvoll und selten - wertvoll als Partner im VerkaufsgesprächVerkaufsgespräch.

Einer meiner Teilnehmer im letzten Vertriebstraining hat mich an dieses Thema erinnert und damit diesen Blogbeitrag getriggert. Herzlichen Dank Herr W.

Ja, das Besondere ist attraktiv. Das kann man psychologisch belegen. Der amerikanische Psychologe Cialdini begründet es mit der Knappheit. Ein Verkäufer als Marke gibt es selten. Viel zu selten.

Aber daneben ist es auch leicht durch die menschlichen Motive zu belegen.

Warum Verkäufer als Marke mehr verkaufen?

Betrachten wir zwei der sechs Kundentypen. Zunächst betrachten wir den grünen „Spaßtyp“ oder „lebensfrohen Menschen“. Für diesen sind Leichtigkeit, Genuss und Hedonismus wichtige Elemente.

Besondere Menschen haben für ihn Unterhaltungswert. Sie erfüllen den Wunsch nach eigener Besonderheit, jedoch ohne Anstrengung. Einfach durch den Kontakt zum „Besonderen“. Das alleine bereichert sein Leben und macht ihm Spaß. Er hat Freude am Verkäufer als Marke.

Der rote „Macher“ hat einen ausgeprägten Wunsch nach Anerkennung und Status. Der „Verkäufer der besonderen Art“ wäre seine Möglichkeit, sich selbst aufzuwerten. Das schmeichelt seinem Ego, wenn er mit besonders tollen Menschen zusammen ist. Das „toll“ ist immer auch Auslegung, aber gut für den „Macher„.

Die Frage ist jedoch, sind Sie heute schon besonders oder müssen Sie sich erst noch „neu erfinden“. So heißt das heute doch oft? Schauen Sie in sich hinein. Entdecken Sie mehr von sich selbst.

Wir alle sind etwas Besonderes! Erfolgreiche Verkäufer allemal. Aber was ist das, was uns besonders macht?

Zu oft haben sich unsere Charakterzüge abgeschliffen. Das Leben hat die Ecken und Kanten gerundet. Unser Verhalten ist oft unscharf geworden. Wir müssen unseren „Markenkern“ als Verkäufer neu herausarbeiten und wieder deutlich machen. Inhaltlich wie auch äußerlich.

Sind Sie wieder mutig Sie selbst. Sie sollten sich selbst vertrauen. Verkäufer als Marke vertrauen zunächst sich und dann auch anderen.

Wer sind Sie, welchem Typ entsprechen Sie?

Wenn Sie der messerscharfe Analyst sind, dann sind etwas zu lange dünner werdende Haare, Wollwesten und Pullunder nicht der äußere Ausdruck der inneren Haltung. Hängende Schultern und 10 kg Übergewicht sind nicht Ausdruck von Dynamik und Flexibilität. Auch wenn das körperlich Äußerliche und das geschäftliche Verhalten keinen Zusammenhang haben müssen.

Wir Menschen nehmen überwiegend visuell wahr. Und wir übertragen das Gesehene auf die gesamte Person des Gesprächspartners.

Machen Sie sich klar, wer Sie sein wollen. Fragen Sie sich, wie Sie wahrgenommen werden möchten. Was ist dafür hilfreich und was bringen Sie bereits mit.? Was ist vorhanden? Auch, wenn man es noch etwas besser inszenieren muss? Manche betreiben eine herausfordernde Sportart wie Gleitschirmfliegen oder Triathlon. Andere engagieren sich für eine wichtige Organisation.

Egal, welche Dinge Sie von der Masse abheben, nutzen Sie diese Punkte. Nutzen Sie diese so, dass es zu Ihrer Marke wird oder passt.

Kleider machen Leute – Verkäufer zur Marke!

Oft helfen einige wenige äußerliche Veränderungen. Kaufen Sie sich einen Satz moderner Hemden und Anzüge. Auch, wenn die alten noch tipp topp in Schuss sind. Wenn Sie noch 30 alte, kaum getragene Krawatten im Schrank haben, prüfen Sie, ob diese noch modern sind. Im Zweifel fragen Sie Ihre Tochter.

Was ist mit Ihrem Haarschnitt? Versuchen Sie das lichter werdende Haar durch etwas mehr Länge zu verbergen? Meist sieht das bescheiden aus! Zeigen Sie Kante und schneiden Sie das Haar kurz, sehr kurz oder ab.

Was ist aus Ihrem früher sportlichen Körper geworden? Würde es Ihnen auch gut tun, wenn Sie mal wieder 10 oder 15 kg verlieren würden. Wie ist Ihr Lebensstil, Ihre Essgewohnheiten, Kultur, Sport, Spaß und Spiel? Ist das ausgewogen? Ist heute die Freizeit mehr von Fernsehschauen und Essen gehen geprägt. Mehr als von Radfahren, wandern, Rockkonzerten und Demos?

Bringen Sie Schwung in Ihr Leben und die Dynamik wird in allen Bereichen spürbar. Auch für Ihre Kunden. Wenn Sie zur Marke werden wollen, dann gehen Sie es an.

Der detailverliebte Tüftler könnte wieder Mal seine Modelleisenbahn aufbauen. Und darin die Ruhe und den Ausgleich finden. Ruhe, die er dann auch im Kundengespräch ausstrahlt.

Es muss ja nicht jeder der sportliche, dynamische Verkäufer sein. Vielmehr geht es darum, dass Sie wieder mehr und deutlicher spürbar „Sie selbst“ sind.

Im Leben und wenn Sie Verkaufsgespräche führen.

Welche Marke sind Sie als Verkäufer?

Wie leben Sie Ihre Rolle als Verkäufer? Sind Sie der Spezialist, der alles beantworten kann. Oder sind Sie der Netzwerker, der immer jemanden kennt, der es weiß oder kann? Sind Sie der Anpackende, der auch Gummistiefel, Sicherheitsschuhe und Blaumann im Kofferraum hat.

Oder eher der Repräsentant, der sich leichter mit Geschäftsführern und Vorständen tut?

Wer den Spagat versucht, den wird es tendenziell zerreißen.

Kaum jemandem kann alles gleich gut und glaubhaft verkörpern. Viel wichtiger ist, dass Sie Ihre Fähigkeiten gezielt und bewusst nutzen. Damit können Sie die Inszenierung als Verkäufer komplettieren.

Überlegen Sie als Ausgangspunkt, was Ihren Gesprächspartnern an Ihnen gefällt. Oder gar fasziniert, wenn Sie Verkaufsgespräche führen. Egal, ob es Dynamik, Bodenständigkeit, Flexibilität, Verbindlichkeit, Fachwissen, praktische Fähigkeiten, rhetorische Brillanz oder etwas anderes ist.

Nutzen Sie genau diese Punkte und inszenieren Sie diese Themen im Ganzen. Werden Sie zu einem besonderen Verkäufer.

Im Ganzen bedeutet, dass es nicht nur zufällig im Verkaufsgespräch vorkommt. Vielmehr, dass Ihr ganzer Auftritt und die Gesprächsführung entsprechend ausgerichtet sind. Im Small Talk muss sich das ebenso ausdrücken. Genau wie im Aufbau des „Business Talk“ und in der Art wie Sie Verkaufsgespräche beenden.

Aber ebenso muss sich Ihr Konzept in Ihrem Auftritt wiederfinden. In Ihrem Aussehen, Ihrer Kleidung, Aktentasche und in der Art, wie Sie gehen.

Außerdem in der Neugier, mit der Sie in die Welt des Kunden blicken.

Wenn dann jemand zu Ihnen sagt „Sie sind ja eine Marke!“, dann haben Sie es geschafft.

Werden Sie zu einem Verkäufer
mit klarem Markenkern!  Sie selbst.

Markant und erkennbar im Auftreten, professionell in der Kommunikation.

War dieser Verkaufstipp nützlich?

Sind diese Themen, wie Marke als Verkäufer, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

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VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgespräch Account Management Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterSolution SellingBestandskunden – MessetrainingVerkaufstraining

Viel Spaß, wenn Sie sich noch mehr in die Themen rund um Weiterbildung Vertrieb und Verkäufer vertiefen.

Verkaufstipp No.54 – Kunden kaufen Besonderes, Verkäufer als Marke!

Verkaufstipp No.51 – Das Kontrastprinzip für Verhandlungen und Verkaufsgespräche

Mehr Erfolg in Verkaufsgesprächen und Verhandlungen durch die Psychologie des Überzeugens

Die Kombination der ersten beiden Prinzipien setzen wir häufig unbewusst ein. Kontrastprinzip, um Kunden zu überzeugenTrotzdem sind diese auch dann sehr wirkungsvoll. Es geht um das Kontrastprinzip und das Prinzip der Reziprozität.

Wäre es nicht gut, diese Prinzipien bewusst und gezielt einzusetzen. Würden Verkäufer dann nicht noch mehr Erfolg haben.

Gegenseitige Zugeständnisse, wie sie in Verkaufsgesprächen und Verhandlungen regelmäßig vorkommen, gelten auch als Reziprozität. Wie sich das mit dem Kontrastprinzip verbinden lässt, zeigt das folgende kleine Beispiel:

Neue Verhandlungen nach Ablehnung.

Die Pfadfinder einer Kleinstadt veranstalten ein Sommerfest, um die Kasse etwas zu füllen. In der Zeit vor dem Fest laufen die Jungen durch die Stadt und bieten Eintrittskarten für je fünf (5) Euro an. Sie sprechen jeden an. Auch Männer und Frauen in Business-Kleidung. Für letztere wären die 5 Euro kein Problem. Aber sie haben typischerweise keinerlei Bezug zu den Pfadfindern. Oft sind sie nicht mal aus dieser Stadt.

Dies drücken die Anzugträger dann mit großem Bedauern aus. Auf dieses Argument scheinen die Pfadfinder nur zu warten. Sie drücken wiederum Verständnis für die Anzugträger aus und (Tara Tara) sie bieten einen Ausweg. Die Anzugträger könnten doch (wenigstens) Schokoriegel für je ein Euro kaufen. Sie machen also ein Zugeständnis, indem sie von der 5 Euro Eintrittskarte abrücken.

Das Reziprozitätsprinzip verlangt nun auch von der anderen Seite ein Zugeständnis. Er muss ja nun nicht mehr den Samstag Nachmittag opfern und 5 Euro bezahlen. Sondern er kann für ein oder mehr Euro Schokoriegel kaufen. Das ist doch ein deutliches Entgegenkommen. Das muss man honorieren.

Die Verringerung des Aufwands macht deutlich, dass hier auch das Kontrastprinzip wirkt. Ein oder zwei Euro im Kontrast zu fünf und einen Nachmittag, das ist ja nun ein ganz großer Nachlass. Und so verkauften die Jungs in der Stadt reichlich Schokoriegel. Und bekamen die eine oder andere Spende.

Wie wäre es wohl gelaufen, hätten die Pfadfinder gleich versucht, Schokoriegel zu verkaufen?

Harvard Konzept und Reziprozitätsprinzip

Das Harvard Konzept, das erfolgreichste Verhandlungskonzept der Welt, postuliert auch das Prinzip der Gegenseitigkeit. Es verlangt, dem Verhandlungspartner genau zuzuhören. Außerdem soll man die „Interessen“ beider Seiten so ernst zu nehmen, dass man Sie selbst verteidigt.

Die Erfahrungen zeigen sehr deutlich, dass dadurch auch die Gegenseite beide Interessen beachtet. Wenn das auch noch nicht ganz ohne eigenes Zutun funktioniert, aber es lohnt sich.

In meinem Vertriebstraining und in der Praxis als Vertriebscoach erlebe ich, wie Verhandlungspartner die Wünsche und Interessen der anderen Seite beachten. Wenn diese ebenfalls gut zuhört.

Das Thema Kontrastprinzip füllt das Harvard Konzept mit der Forderung die „Interessen hinter den Positionen“ zu ermitteln. Damit erhält man die Bedeutung, die diese Verhandlung für Parteien hat. Nun kann man diese, beiden Parteien immer wieder vor Augen führen.

Wenn Ihre Leistung dem Kunden hilft, jährlich 100.000 Euro mehr zu verdienen, dann darf diese Leistung bis zu 200.000 Euro kosten. Wenn eine ROI von zwei Jahren als angemessen erachtet wird.

Sehr häufig stellen wir fest, dass die Bedeutung deutlich höher als der Preis ist. Damit stellt das einen sehr effektiven Kontrast dar. Und der wirkt sehr positiv.

Der Kunde wird trotzdem immer wieder einen weiteren Kontrast ansprechen: Den Vergleich mit dem Wettbewerber.

Jedoch wirkt der Unterschied zum Wettbewerber eher vernachlässigbar im Vergleich zum potentiellen Mehrwert. Deshalb ist die Wert suchende Bedarfsanalyse so immens wichtig. Sie sorgt dafür, dass der Wettbewerbspreis nicht der einzige Kontrastpunkt ist.

Psychologie „Kontrastprinzip“ in Verkaufsverhandlungen

Lassen Sie mich noch ein weiteres Beispiel aufzeigen. Eines, das die enorme Kraft der Verbindung von Kontrastprinzip mit dem Reziprozitätsprinzip verdeutlicht. Um diese „Neue Verhandlung nach Zurückweisung – Taktik“ zu untersuchen hat man auf einem Uni-Campus Studenten angesprochen.

Diese wurden gebeten, Strafgefangene auf einen Tagesausflug in den Zoo zu begleiten. Wurde diese Frage direkt gestellt so war die Ablehnungsquote bei 87%.

Aber die Hälfte der Studenten wurde zuerst um deutlich mehr Engagement gebeten. Sie wurde gefragt, ob sie bereit wären Strafgefangene einmal pro Woche für ein Jahr beim Freigang zu begleiten. Hierfür erhielt man eine 100%ige Ablehnung. Dann wurde die kleinere Bitte nachgeschoben.  Also, die Strafgefangenen einmalig beim Tagesausflug in den Zoo zu begleiten.

Jetzt war die Ablehnungsquote nur 50%. Vorher ohne große Bitte 87 %. So kann man also die Quote der Ablehnung senken.

Man hat den Studenten gegenüber also ein Zugeständnis gemacht, was dann auch eines fordert. Und man hat einen großen Kontrast hergestellt. Einmal in den Zoo ist deutlich weniger als ein Jahr lang 2 Stunden pro Woche. Das wirkte offensichtlich so stark, dass die Ablehnung massiv sank. Von 87 % auf nur noch 50 %. Durch das Kontrastprinzip! Nicht schlecht! Oder?

Wie können Sie in Ihren Verhandlungen oder in Verkaufsgesprächen diese Erkenntnisse ganz konkret nutzen? Wie bauen Sie Ihre Strategien so auf, dass dieser Hebel optimal für Sie wirkt?

Verkaufstipp No.51 – Das Kontrastprinzip + Reziprozität, die Erfolgskombination für Verhandlungen und Verkaufsgespräche!

Ist dieser Tipp zum Kontrastprinzip für Sie nützlich?

War dieses Thema Kontrastprinzip für Sie von Interesse? Haben Sie jetzt noch Fragen dazu, die wir im nächsten Verkaufstipp behandeln könnten? Wenn Sie auch mit einem Vorgehen gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

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Verkaufstipp No.50 – Mit dem Reziprozitätsprinzip mehr Kunden überzeugen.

Psychologie des Überzeugens – Reziprozitätsprinzip
Kunden im Verkaufsgespräch überzeugen.

Wie können Sie Ihre Kunden systematisch und mit noch mehr Erfolg überzeugen? Hier hilft die Kunden überzeugen passiert im Hirn - Reziprozitätsprinzip im B2B VertriebPsychologie des Überzeugens. Wenn Sie die 7 Prinzipien in Ihre Verkaufsgespräche einbauen, werden Sie das schaffen. Hier das Reziprozitätsprinzip.

Im Verkaufstipp No.49 haben wir Ihnen einen Überblick zur Psychologie des Überzeugens gegeben. Außerdem haben wir das Kontrastprinzip knapp vorgestellt. Heute geht es um das Prinzip der Reziprozität.

Das Reziprozitätsprinzip, das Prinzip der Gegenseitigkeit, stellt ein Grundprinzip menschlichen Handelns dar. Es gilt weit über Verkaufsgespräche hinaus.

Es ist fest in den diversen Völkern dieser Erde verankert. Auf allen Kontinenten. Also wirklich universell.

Und es ist von Kindheit an in uns als Programm vorhanden. Auch die verschiedenen Kundentypen trifft es gleichermaßen.

Deshalb der Verkaufstipp No.50 – Mit dem Reziprozitätsprinzip mehr Kunden überzeugen. Wie können wir das im Vertrieb nutzen?

Das Reziprozitätsprinzip im Verkaufsgespräch

Wenn uns jemand einen Gefallen tut, dann schulden wir diesem auch einen Gefallen. Wer uns etwas schenkt, dem schenken wir auch etwas. Zum richtigen Anlass. Wer uns zu einem Fest einlädt, den laden wir zukünftig ebenfalls ein. All dies gilt, wenn wir in einer harmonischen Beziehung mit der Gesellschaft um uns herum leben wollen. Das stellt die Norm dar. Jeder weiß das.

Wir alle sind genau darauf programmiert.

Wie weit dieses Verhalten geht, hat Robert Cialdini mit diversen spannenden Tests bewiesen. Ein Test war, dass er an fremde Menschen in den USA Weihnachtskarten versendet hat. Der Rücklauf war sehr groß. Vor allem dafür, dass er die Karten an völlig Fremde versendet hatte. An Menschen, die keine Ahnung haben konnten, wer er ist.

Wer dieses Spiel der Gegenseitigkeit nicht mitspielt, also das Reziprozitätsprinzip nicht bedient, gilt als geizig. Außerdem als selbstsüchtig und undankbar. Wer wollte sich dieser Bewertung aussetzen.

Das Prinzip der Reziprozität ist tief in den Seelen der Gesellschaften verankert. In den Menschen aller Völker.

Kleine Vorleistungen um Verbindlichkeit zu erzeugen

Dabei reicht es manchmal, wenn man mit einer kleinen Leistung in Vorleistung geht. Hierzu zwei Beispiele zum Reziprozitätsprinzip:

Cialdini führte einen, für die Probanden nicht durchschaubaren Test, durch. Dabei wurden immer zwei Personen zwecks der Analyse von Bildern in einen Raum gebracht. Eine der Personen war jedoch der Assistent des Testleiters.

Dieser verließ bei der Hälfte der Tests in einer kurzen Pause den Raum. Er holte sich eine Flasche Cola und brachte der zweiten Person ebenfalls eine Flasche mit. Er hätte den Testleiter gefragt, ob er eine Cola haben könnte, und hätte dann eben auch eine zweite Flasche mitgebracht. Ansonsten ging er nicht hinaus und tat der anderen Person keinen Gefallen.

In einer weiteren Pause nutzte der Assistent die Abwesenheit des „Leiters“. Er bat die andere Person, von ihm Lose zu kaufen. Lose, mit denen man ein Auto gewinnen könne. Es wäre für Ihn eine große Hilfe. Wenn er mehr Lose als seine Kollegen verkaufen würde. Dann würde er auch noch eine Prämie von 50,- Dollar erhalten. Ein Los kostete 25 Cents und natürlich würde jeder Kauf helfen. Aber je mehr desto besser.

Reziprozitätsprinzip oder Sympathie?

Die Personen, die eine Cola bekommen hatten, kauften im Schnitt doppelt so viele Lose, wie die ohne den Gefallen. Das Reziprozitätsprinzip wirkte sich also aus.

In einer Erweiterung des Tests wurden die Probanden anschließend befragt. Es ging darum, deren Sympathie zum Assistenten zu ermitteln. Wie zu erwarten war, war der Grad an Sympathie bei denen höher, die eine Cola bekommen hatten. Hing der Erfolg des Reziprozitätsprinzip von der Sympathie ab?

Aber offensichtlich war das für die Entscheidung, Lose zu kaufen, nicht wichtig. Auch Menschen, die den Assistenten nicht sympathisch fanden, aber eine Cola bekommen hatten, kauften mit der gleichen Rate Lose wie die mit Sympathie für den Assi. So stark ist das Reziprozitätsprinzip.

Ist das nicht irre? Aber wie können wir im Vertrieb Reziprozität nutzen.

Lernen von den Hare Krishna Jünger.

Das Reziprozitätsprinzip funktioniert auch dann, wenn wenig Sympathie für den Empfänger der Gegenleistung vorhanden ist. Das wissen wir ja schon. Das zeigen aber auch die Beobachtungen der Hare Krishna Jünger beim Sammeln von Spenden.

Als in den 70ern die Spendeneinnahmen einbrachen, änderten die Jünger ihre Taktik. An Bahnhöfen und Flughäfen standen sie nun wieder in Gruppen und verteilten Geschenke. Die Bibel, ein Exemplar der Kirchenzeitung oder eine Blume. Sobald die Geschenke verteilt waren, wurden die Beschenkten um eine Spende gebeten.

Sehr viele gaben. Sogar dann, wenn Sie sich zuvor gegen das Geschenk gewehrt hatten. Das Reziprozitätsprinzip wirkt auch dann. Solange das Geben mit einem Lächeln verbunden ist. Es also von Herzen kommt. Gefühlt.

Die Einnahmen der Krishnas wuchsen immens.

In der Folge machten viele Menschen einen großen Bogen um alle Glatzköpfe mit der orangefarbenen Bekleidung. Sie wollten der Gefahr entgehen, Geschenke zu erhalten. Denn dann wären sie gezwungen gewesen, wieder zu spenden. Ja, das Reziprozitätsprinzip klappt auch unter schwierigen Bedingungen.

In der Praxis des Verkaufs kennen wir den Einsatz von Gratisproben. Proben, die neben der Testfunktion eben auch ein Geschenk sind. Erst kürzlich hatte ich ein kostenloses Abo einer großen deutschen Tageszeitung.

Auch wenn man das Prinzip kennt, spürt man doch das ungute Gefühl im Bauch, wenn man das kostenpflichtige Abo im Anschluss ablehnt. Kennen Sie das von der Wurst- oder Käsetheke?

Auch dort wirkt das Reziprozitätsprinzip! Und es wirkt. Immer! Na ja, fast! Oft genug.

Sinnvolle Vorleistungen im Vertrieb

Was bedeutet das für uns als Verkäufer? Wie können wir in Vorleistung gehen, damit der Interessent uns einen Gefallen schuldet? Was genau ist die realistische Gegenleistung für den Gefallen?

Der kostenlose Versand eines Whitepapers wird wohl kaum dazu führen, dass der Interessent als Gegenleistung eine teure Maschine oder Software kauft. Möglicherweise ist der Kunde aber jetzt dazu bereit, uns einen persönlichen Termin zu gewähren. Oder er ist uns beim Zugang zur Macht behilflich.

Das Whitepaper könnte uns also ein Verkaufsgespräch verschaffen. Immerhin. Das ist die Idee des Reziprozitätsprinzip. Das könnte doch klappen, oder? Aber nur, wenn Sie den Service nicht klein reden:

Das Reziprozitätsprinzip wirk durch wertvolle Formulierung.

„Kein Problem, das machen wir immer so. Das ist gar kein Aufwand, das mache ich ganz einfach.“ Solche Aussagen sind kein Hinweis auf den Wert eines Gefallens. Wählen Sie deshalb wertvolle Formulierungen: „Umfangreiche Informationen sind bei einer solchen Entscheidung von großer Bedeutung. Deshalb ist es uns wichtig, dass… …und geben Ihnen gerne die Möglichkeit…..“. Das deutet eher auf einen Wert hin.

Wie bei der Cola geht es nicht um den Wert im Sinne von Geld, den es für den Geber bedeutet. Vielmehr geht es darum, dass der Geber eine Vorleistung erbringt. Den „inneren“ Wert. Er hat an den anderen gedacht. Ihm einen Gefallen getan. Aber es sollte schon als Gefallen empfunden werden. Sonst wirkt das Reziprozitätsprinzip nicht.

Tun Sie Ihren Kunden immer wieder einen Gefallen. Erbringen Sie eine Vorleistung auch durch ein Entgegenkommen. Aber machen Sie immer deutlich, dass diese einen Wert darstellen. Verderben Sie diese Vorleistungen nicht durch entwertende Formulierungen.

Nur dann wirkt das Reziprozitätsprinzip. Aber dann hat es wirklich Power.

Kunden in Verkaufsgesprächen zu überzeugen, ist ein wichtiges Thema in Vertriebstrainings. Kunden gewinnen wir mit Kundennutzen und psychologisch richtigem Verhalten.

Reziprozitätsprinzip und das Thema Pflichtenheft.

Ich habe schon Verkäufer gehört, die sich für den Erhalt eines Pflichtenheftes überschwänglich bedankten. Damit ist dann der Kunde in Vorleistung gegangen. Und der Verkäufer ist in der Verpflichtung. Ganz so, als wenn so ein Pflichtenheft ein Geschenk und großer Spass wäre.

Und das, obwohl er nun die ganze Arbeit machen muss. Arbeit, von der vor allem der Kunde profitiert. Der erhält ja nun sehr gut vergleichbare Angebote. Der Kunde hat den Nutzen. Der Verkäufer die Arbeit.

Sie sehen, wenn wir nicht aufpassen, dann arbeiten diese psychologischen Prinzipien gegen uns. Auch das Reziprozitätsprinzip. Das darf nicht passieren.

Deshalb ist es so wichtig, die Prizipien der Psychologie des Überzeugens gut zu kennen. Also nicht nur das Reziprozitätsprinzip.

Ein wichtiges Plus dieser Prinzipien des Überzeugens ist, dass Sie für alle Situationen und Kundentypen gelten. Sie müssen nicht überlegen, bei welchem Kundentypen Sie gerade sind.

Überlegen Sie doch, an welchen Stellen Sie Ihren Kunden einen Gefallen tun können. Suchen Möglichkeiten mit denen Sie in Vorleistung gehen können. Oder wo Sie es längst tun. Aber noch ohne die optimale Kommunikation. Und verbessern Sie ab jetzt die Kommunikation dazu.

Mehr zur Psychologie des Überzeugens:

Lesen Sie diese Verkaufstipps oder fragen Sie nach unserem Seminar „Kunden überzeugen„.

War dieser Verkaufstipp zum Reziprozitätsprinzip nützlich?

Sind diese Themen, wie Reziprozitätsprinzip und Kunden überzeugen, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

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Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen. Auch zum Reziprozitätsprinzip finden Sie noch mehr Infos.

Verkaufstipp No.49 – Mit Psychologie Kunden leichter überzeugen

Kunden leichter überzeugen – mit den 7 psychologischen Prinzipien

Wenn Sie die 7 Prinzipien in Ihre Verkaufsgespräche einbauen, werden Sie mit noch mehr Erfolg Kunden leichter überzeugen passiert im Hirn. Psychologische Prinzipien nutzen.verkaufen. Sie werden Kunden leichter überzeugen. Ich meine wirklich Kunden leichter überzeugen. Sie werden sie nicht mehr überreden.

Deshalb werden diese Kunden in Zukunft gerne kaufen. Sehr gerne bei Ihnen kaufen. Wäre das was?

Im Verkaufsgespräch zu überzeugen, ist ein wichtiges Thema im Vertriebstraining. Kunden überzeugen wir mit Kundennutzen und psychologisch richtigem Verhalten, sagt Robert Cialdini.

Die „7 Prinzipien des Überzeugens“ durch geeignete Gesprächsführung helfen uns dabei. Kunden überzeugen gelingt dann viel leichter.

Deshalb Verkaufstipp No.49: Mit Psychologie Kunden leichter überzeugen.

Aber wie geht das: „Kunden leichter überzeugen“?

Das erklären wir im Verkaufsseminar:

Überzeugende Verkaufsgespräche„!

Ist das auch ethisch sauber? Das ist für Viele wichtig.
Für uns auch! Und auch das klären wir im Seminar.

Wie soll das funktioieren?
Psychologisch überzeugen?

Unser Hirn nutzt an vielen Stellen recht fixe Muster. Speziell, wenn es um Reaktionen auf Einflüsse von außen geht. Manche dieser Reaktionen sind für uns Menschen in Stresssituationen, wie bei Gefahren, sehr wichtig. Sie sind wie Reflexe. Sie kommen von alleine. Wenn sie notwendig sind, sichern sie unser Überleben.

Deshalb sind sie ganz tief in unser Hirn und unser Verhalten eingebrannt. Das können wir nutzen, wenn wir Kunden überzeugen wollen.

Die Psychologie des Überzeugens erklärt uns diese Muster. Außerdem zeigt uns Cialdini, wie wir diese Automatismen in Zukunft für den Vertrieb nutzen können. Ist das nicht sehr willkommen?

Hier ein sehr bekanntes Beispiel für Muster im Hirn:

Eines der längst bekannten fixen Muster wird durch das „Kindchenschema“ ausgelöst. Kindchenschema bedeutet, der für Babys typische relativ große Kopf, die hohe Stirn, die großen runden Augen und die weichen Bäckchen. „Einfach süss“. Dieses Schema löst bei fast allen Menschen einen Instinkt aus. Den Instinkt diese Baby zu beschützen.

Dieser Instinkt ist für das Überleben von Babies von sehr großer Bedeutung. Damit wird auch das Überleben der Menschheit und damit die Zukunft dieser Welt gesichert. Gut, wenn es ein Reflex ist. Wer weiß, was sonst passieren würde.

Das Kindchenschema hilft uns nicht, wenn wir Kunden überzeugen wollen. Und das ist gut so. Aber es macht deutlich, um was es geht. Das Prinzip. Also solche Muster zu nutzen. O.K.?

Wenn Sie nur nach der Verkaufsschulung suchen, um „Kunden leichter überzeugen“ zu können, dann hier:

Überzeugende Verkaufsgespräche„!

Psychologische Automatismen nutzen & Kunden überzeugen.

Solche Programme gibt es im Hirn an diversen Stellen mit diversen Zielen. Diese zu nutzen, macht die gezielte Beeinflussung Anderer leichter. Diese Möglichkeit zu überzeugen, können Sie vielfältig positiv nutzen.

Kunden überzeugen ist nur eine davon. Sie können auch Mitarbeiter oder Kollegen überzeugen. Oder Ihre Partner. Und Ihre Kinder. Wäre das nicht toll?

Zum Beispiel um Ihr Kind dazu zu bewegen, sich besser auf eine Klassenarbeit vorzubereiten. Oder Sie können die Kraft der Psychologie nutzen, damit Kinder gerne früher zu Bett gehen.

Im Kontext des Verkaufs ermöglicht die Kenntnis dieser Programme, die gezielte Beeinflussung von Kunden. Im Verkauf und in Verhandlungen. Kunden überzeugen ist als Verkäufer sehr wichtig. Deshalb müssen Verkäufer diese Prinzipien kennen!

Denn sie wirken auch, wenn Sie diese unbewusst falsch nutzen. Dann natürlich zu Ihrem eigenen Nachteil. Anstatt Kunden überzeugen, wird der Verkäufer überzeugt. Zu seinem Nachteil. Oder anstatt Kunden leichter überzeugen, verunsichern Sie diese.

Begründen im Verkaufsgespräch: „denn Qualität hat seinen Preis“.

„Alles hat seinen Preis“ ist einer der Lehrsätze, die jeder in seinem Leben schon gehört hat. Da kann sogar fast jeder zustimmen. Solche Programme führen dazu, dass fast alle Menschen auch an die Gleichung „hoher Preis = hohe Qualität“ glauben. Wenn es solche Programme gibt, sollten wir diese kennen.

Als Verkäufer können wir damit Kunden überzeugen.

Die Forscher haben auch ermittelt, dass es hilft, wenn wir eine Bitte begründen. Natürlich, das ist ja klar, werden Sie sagen. Es ist jedoch überraschend, dass es fast egal ist, wie stichhaltig diese Begründungen sind. Viel wichtiger ist, dass ein Wort wie „weil“ oder „deshalb“ benutzt wird. Ein Wort also, das die Begründung anzeigt.

Hier haben wir also eine automatisierte Reaktion auf das „Begründungswort“.

Ähnlich automatisiertes Verhalten zeigen wir gegenüber Experten. Wir tendieren sehr stark dazu, zu glauben, was ein Experte uns sagt. Mindestens bewirkt es, dass wir viel ernsthafter zuhören. Mitunter nur, weil der Gesprächspartner professionell auftritt und sich selbst als Autorität bezeichnet. Auch dann, wenn die Autorität noch gar nicht bewiesen wurde.

Auch Autorität hilft Verkäufern beim „Kunden überzeugen“. Experten können leichter die Kunden überzeugen.

Psychologische Ansätze helfen beim Kunden gewinnen.

Für unser Verkaufstraining haben wir die 7 Ansätze von Cialdini ausgewählt. Sieben psychologische Prinzipien, mit denen wir andere im Verkaufsgespräch leichter überzeugen können. In loser Folge werden wir Ihnen in der nächsten Zeit diese Ansätze zur Gesprächsführung vorstellen:

Alle diese Prinzipien beruhen auf Automatismen im Hirn. Diese können sich in Zukunft nützlich auf unsere Aufgabe als Verkäufer auswirken. Wenn, oder wann immer wir Kunden überzeugen wollen! Und wenn wir die Prinzipien kennen.

Oft genug hilft die Kenntnis der Prinzipien einfach nur, Fehler zu vermeiden. Das ist auch schon prima.

Wie Verkäufer „Kunden überzeugen“ können Ihre Verkäufer in unserer Verkaufsschulung lernen:

Überzeugende Verkaufsgespräche„!

Das Kontrastprinzip und seine Verwendung im Verkaufsgespräch

Das Kontrastprinzip hat zunächst gar nichts mit Verkaufen oder der Gesprächsführung zu tun. Das Prinzip gilt generell für den Umgang unseres Gehirns mit Reizen.

Es besagt, dass unser Hirn zwei kurz hintereinander folgende Reize

  1. vergleicht und
  2. der Unterschied anders wahrgenommen wird, als er real ist

Heben Sie doch bei Gelegenheit zwei Gewichte von 100g und 200g kurz hintereinander hoch. Wenn sie das tun, werden Sie den „deutlichen“ Unterschied feststellen. Wenn man diese Gewichte mit einer Woche Abstand anhebt, würde man vermuten, dass diese Gewichte etwa gleich schwer sind.

Für die meisten Menschen sind 100g oder 200g gefühlt eher gleich schwer. Außer wenn Sie Trüffel kaufen und bezahlen müssen.

Aber wie kann das helfen, um leichter Kunden überzeugen zu können?

Das Kontrastprinzip

Sie kennen dieses vergleichen und die diversen Bewertungen auch bei Farben. Nicht nur, dass manche Farben nicht als schön wahrgenommen werden. Ein und dieselbe Farbe sieht auf unterschiedlichem Hintergrund anders aus. Und wird auch  als eine andere Farbe wahrgenommen.

Das bedeutet, der Vergleich verändert auch die Operanden.

Wer gerade sehr intensiv über Zehntausende oder Millionen nachgedacht hat, für den sind 9,- Euro für eine Kugel Speiseeis Kleingeld. Und dies, so versichern uns die Wissenschaftler, auch dann, wenn die Werte gar nichts miteinander zu tun haben. Spannend, oder? Wenn sie so unsinnig sind wie hier.

Dies würde bedeuten, dass der Autoverkäufer nicht nur über eine Luxuslimousine mit seinen Kunden sprechen sollte. Vielmehr sollte er das Gespräch auf Häuser oder Yachten lenken. Dadurch könnten deren Preise im Hirn aufgerufen werden. Wenn das möglich ist.

Hauptsache die Zahlen sind sehr hoch. Ein inhaltlicher Zusammenhang muss nicht gegeben sein. Sie könnten auch über die 1.210.193.422 Inder sprechen, die es auf der Welt gibt. Der Betrag für einen PKW der Mittelklasse würde auf jeden Fall als geringer empfunden werden.

Nein, nein, Sie sollen in Zukunft nicht über unsinnige Dinge sprechen. Es ging nur um das Prinzip. Und wir müssen es nicht ausreizen. Wir wollen Kunden überzeugen, nicht mit Ihnen spielen oder sie übertölpeln.

Aber, wenn schon unsinnige Vergleiche helfen, wie stark wirken dann sinnvolle Vergleiche. Wie Sie mit solchen in Zukunft Kunden überzeugen, kommt jetzt. Oder im Seminar: „Überzeugende Verkaufsgespräche„.

Anzug oder Pullover – Kunden überzeugen durch Kontrast

Wenn ein Kunde zu Ihnen kommt und zwei Dinge kaufen möchte, sagen wir einen guten Business-Anzug und einen Pullover. Dann sollten Sie zunächst den Anzug verkaufen. Hat er diesen erst für 500,- Euro gekauft, dann fällt der Kaschmir – Pullover für 120,- Euro viel leichter.

Würden Sie mit dem Pullover starten, dann wäre die Obergrenze möglicherweise Schurwolle für 70,- Euro.

Was dann auch die psychologische Preisgrenze des Anzugs negativ beeinflussen könnte. Der Kunde würde möglicherweise den billigeren Pullover und den einfacheren Anzug kaufen. Allerdings würde er nach kurzer Zeit mit der Wahl unglücklich sein.

Den Preis hätte er längst vergessen, aber der billige Anzug hängt im Schrank. Und der wäre mit dem schlechten Laden assoziiert.

Wenn dieser Kunde dann noch mit dem Spott der Ehefrau leben muss, hätte er gerne mehr bezahlt.

Kunden überzeugen bedeutet häufig, dass wir diesen im Verkaufsgespräch helfen, eine gute Entscheidung zu treffen.

Und jetzt kommts. Kunden überzeugen durch Kontrastprinzip im Solution Selling.

Value Proposition nutzt das Kontrastprinzip

Wieso kommen wir nun plötzlich auf die Value Proposition? Na, weil es ein einfaches Instrument ist. Und sehr viel Wirkung erzielt.

Mit der Bedarfsanalyse ermitteln wir den vom Kunden empfundenen Nutzen. Und wir haben ermittelt, welchen Wert der Kunde diesem Nutzen beimisst. Dem Value! Oft als ROI ausgedrückt.

Wenn dieser Wert höher ist als die Kosten der Investition, dann haben wir eine gute Chance zu verkaufen. Wenn das so ist, dann müssen wir diesen Kontrast in den Mittelpunkt stellen. Sonst geht es immer um den Kontrast zum Wettbewerb. Das wollen wir sicher nicht.

Nein, wir müssen den Kontrast zum bewerteten Nutzen des Kunden hervor heben. Immer wieder. Die Value Proposition ist dazu das richtige Mittel.

Wenn der ROI attraktiv ist, dann geht es ganz stark darum, deutlich zu machen, dass wir das Ziel mit mehr Sicherheit erreichen. Sicherer als die anderen Anbieter. Ohne, dass wir über diese sprechen. Hier kommt dann das Prinzip der Autorität ins Spiel.

Beispiel für psychologisch falsche Einflussnahme –
Kunden überzeugen geht anders!

Der amerikanische Psychologe Cialdini berichtet von einem Fall von Überbuchung bei einer Fluglinie. Um einige Passagiere dazu zu bewegen, einen späteren Flug am selben Tag zu nutzen, bot man Ihnen eine Entschädigung. Nur um Spaß zu machen fragte der Mitarbeiter der Fluglinie zunächst, wer bereit wäre den Flug für 10.000,-$ umzubuchen. Alle lachten.

Dann bot er sehr ernsthaft den üblichen Betrag von 200,- $. Niemand reagierte und er musste auf 300,- erhöhen. Aber auch da fand er nicht genügend Menschen, die umgestiegen wären. Er musste nochmals auf 500,-$ erhöhen. Was denken Sie wäre passiert, hätte der gute Mann zunächst 5,- $ geboten.

Ein teurer Spaß. Kunden überzeugen geht besser. Viel besser!

Wir kennen das aus Preisverhandlungen, die erste Zahl setzt eine Marke, die sehr stark wirkt. Die Psychologie des Überzeugens ist Teil unseres Vertriebstraining „Überzeugende Verkaufsgespräche führen„. Dieses Seminar kann sich ganz schnell lohnen.

Fairer Einsatz psychologischer Ansätze im Verkauf

In Vertriebstrainings im Lösungsvertrieb arbeiten wir intensiv daran, mit Kunden über alternative Kosten zu sprechen. Kosten die entstehen, wenn eine Investition nicht getätigt wird. Oder, wenn gar eine qualitativ schlechtere Lösung gekauft wird.

Besser jedoch ist, man spricht mit dem Kunden über die Marktchancen, die eine Investition ermöglicht.

Bedenkt man alle Auswirkungen, dann kommt man immer zu recht hohen Beträgen. Beträge, die meist deutlich über dem Preis der Beschaffung liegen. Diese lassen dann das Angebot relativ preiswert erscheinen. Und das ist es ja auch.

Mit diesen Opportunitätskosten haben wir einen sehr fairen und trotzdem wirksamen Ansatz. Die Wirkung des Kontrastprinzips lässt sich also auch ganz fair nutzen. Das ist ein guter Einstieg in eine langfristige Beziehung zum Kunden. Im B2B Vertrieb ist es das, was wir suchen.

Wenn wir nur über den angebotenen Preis und die angebotene Leistung sprechen, dann hört sich das ja vernünftig an. Aber, wenn wir an das Kontrastprinzip denken, dann reicht das eben nicht aus. Es braucht mehr, um den Kunden zu überzeugen. Mindestens können wir das Prinzip positiv nutzen.

Wir helfen dem Kunden, sich leichter für unser Angebot zu entscheiden. Das bringt ihm eine gute Leistung und sichert bei uns Arbeitsplätze. Gute Kunden sollten wir nicht den besseren Verkäufern mit den schlechten Leistungen überlassen. Das wäre sehr bitter.

Die Psychologie des Überzeugens kann sich gegen uns wenden

Nutzen wir das Kontrastprinzip nicht bewusst und gezielt, dann kann es gegen uns wirken. Dann wird der Kunde den Kontrast zum Angebot des Wettbewerbs betrachten! Welches möglicherweise etwas billiger ist. Etwas billiger, aber deutlich schlechter.

Wenn es uns gelingt, das Kontrastprinzip in Zukunft richtig einzusetzen, dann werden Sie die Kunden besser steuern können. Die Psychologie des Überzeugens wirkt. Wir haben in der Hand, wie!

Dann wird der Kunde den Fokus auf die Fragestellung richten, ob die offerierte Lösung den erkannten Bedarf deckt. Oder gar die hohen Erwartungen übertrifft. Er bekommt eher, was er braucht. So können wir Kunden überzeugen.

Die Bedarfsanalyse nach der RABEN Methodik ist ein wichtiges Element in unserem Verkaufstraining. Im Verkaufsgespräch hilft sie den Nutzen für den Kunden klar herauszuarbeiten. Damit lässt sich das Kontrastprinzip leichter für Verhandlungen nutzen. Das meinen wir mit Kunden überzeugen.

So kann die Psychologie des Überzeugens positiv genutzt werden. Ganz einfach. Wenn man die Bedarfsanalyse beherrscht. Kunden überzeugen beginnt nicht mit der Argumentation. Nein, sehr lange davor.

Mehr zum Thema finden Sie hier. Noch mehr hier. Viel Spaß beim lesen.

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Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Und wenn er Ihnen nicht gefallen hat, dann schreiben Sie uns doch bitte auch. Nur so werden wir besser.

Wir möchten ja unsere Kunden überzeugen.

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