Bedarfsanalyse im Verkauf – wenn langsamer schneller ist

Lösungen verkaufen oder Lösungen entwickeln?

Es war eine Rückmeldung nach einem Vertriebstraining „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“. In diesem wird auch das Thema Bedarfsanalyse im Verkauf behandelt.

Bedarfsanalyse im Verkauf - Lösungsvertrieb„Wenn wir den Bedarf viel gründlicher analysieren und insbesondere die Lösung viel langsamer und mit dem Kunden entwickeln, sind wir viel erfolgreicher. Und es geht schneller.“

Äh, wie bitte? (mehr …)

Verkaufstipp No.35 – Gezielte Gesprächsführung im Verkaufsgespräch

Beachten Sie die Erfolgsfaktoren in Verkaufsgesprächen

Gezielte Gesprächsführung führt zu mehr Kundenorientierung im Gezielte Gesprächsführung durch gute Fragetechniken im VerkaufVerkaufsgespräch. Aktives Zuhören und gute Fragetechnik sind die Schlüssel zum Kunden.

Im vorigen Verkaufstipp haben wir die Vorbereitung von Verkaufsgesprächen und die Gesprächseröffnung behandelt.

Heute möchten wir Sie an wichtige Regeln im Hauptteil des Verkaufsgesprächs erinnern.

Wenn Kunden uns einen Termin geben, stellen Verkäufer sich oft die Frage, „was will der wohl“. Aber die wirklich wichtige Frage ist eine andere.

Bedarfsanalyse bestimmt den Verkaufserfolg

Nach der Eröffnungsphase gilt es festzustellen, um was es dem Kunden geht. Klar, wenn Sie Elektromotoren verkaufen, wird es wohl um Elektromotoren gehen. Aber was genau braucht er?

WARUM benötigt er Ihre Produkte? Versuchen Sie zu verstehen, was diesen Kunden bewegt. Welche Motive, Hoffnungen und Erwartungen treiben ihn an? Welche Erfahrungen hat er bereits gemacht? Möglicherweise mit Produkten des Wettbewerbs.

Die Phase der Bedarfsanalyse ist in aller Regel prägend für die zukünftige Beziehung zu den Kunden.

Nur bei einem der sechs Kundentypen ist der Small Talk im Verkaufsgespräch entscheidend. Bei den anderen ist es eher die Bedarfsanalyse und das damit ausgedrückte Interesse. Auch hier ist die gezielte Gesprächsführung genau richtig.

Gezielte Gesprächsführung für die Bedarfsanalyse.

Je komplexer Ihre Produkte oder Leistungen sind, desto wichtiger ist die Bedarfsanalyse. Gezielte Gesprächsführung bedeutet an dem Thema dran bleiben. Mit System, Konzept und guten Fragetechniken, bis Sie wirklich verstanden haben, was den Kunden bewegt. Und warum es ihn bewegt.

Was und Warum“ sind die wichtigen Frageworte. Viele Verkäufer bleiben beim „Was benötigt der Kunde“ stehen. Damit können sie die Aufgabe technisch lösen. Prima! Aber sie werden nie verstehen, was für den Kunden die Motive und Hintergründe sind. Warum er sich für etwas interessiert. Es bleibt offen, welche Emotionen er damit verbindet.

Aber erst dieses Verständnis bringt Sie dem Auftrag näher! Diese Punkte sagen Ihnen, wie viel der Kunde auszugeben bereit ist. Was es ihm Wert ist.

Fragetechniken unterstreichen Kompetenz & Beziehung

Nutzen Sie Fragetechniken und hören Sie zu! Aktives Zuhören ist neben der Bedarfsanalyse der zweite Schlüssel zum Kunden. Mit aktivem Zuhören können Sie Verkaufsgespräche auf dezente Art lenken. Zur gleichen Zeit konzentrieren Sie sich ganz auf den Kunden und seine Ideen. Gezielte Gesprächsführung hilft Verkäufern, Bedarf des Kunden zu entdecken.

Durch aktives Zuhören werden Sie besser verstehen, wie der Kunde denkt. Gezielte Gesprächsführung heißt auf der einen Seite, Fragen stellen. Aber auch den Mund halten und zuhören.

Und immer zu wissen und tun, was gerade wichtig ist.

Gezielte Gesprächsführung deckt den Nutzen auf

Wenn Sie später Ihre Leistungen vorstellen, dann können Sie nun auf die Wünsche des Kunden hinweisen. Außerdem auch auf seine Gründe für den Bedarf.

Wenn Sie den Bedarf kennen, kennen Sie richtigen Argumente für Ihr Angebot. Denken Sie daran, Kunden kaufen nicht die Eigenschaften Ihrer Produkte. Sie kaufen auch nicht deren Vorteile im Vergleich mit den Wettbewerbern.

Wenn Kunden kaufen, dann wegen dem Nutzen den sie sich konkret von dieser Leistung versprechen. Dem Kundennutzen. Den können Verkäufer nicht vorab kennen.

Kundennutzen ist im Kopf des Kunden.

Denn dieser Kundennutzen existiert hauptsächlich im Kopf des Kunden.

Kundennutzen ist das was der Kunde sich als seinen Zugewinn durch diese Beschaffung erhofft oder erwartet. „Niemand will eine Bohrmaschine. Was benötigt wird, ist ein Loch in der Wand“. Andere wollen die Spielerei der tollen Technik besitzen. Außerdem gibt es die Typen, die gerne eine perfekte Werkstatt „vorführen“.

Wirklicher Nutzen entsteht nur, wenn ein Bedarf auf eine Chance trifft.

Im Verkaufsgespräch sollten Verkäufer die Bedarfsanalyse deshalb sehr bewusst gestalten. Sie sollten dem Kunden bei der Darlegung seiner Motive und Wünsche aktiv zuhören.

Der Verkauf fällt leichter, wenn der Verkäufer die Leistungen anhand des Nutzens für den Kunden vorstellt.

Die Kundennutzen – Argumente ersparen Ihnen die Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch!

Warum? Davon mehr im nächsten Verkaufstipp. Wenn Sie den nicht verpassen wollen, dann abonnieren Sie doch den Verkaufstipp. Unsere Tipps sind bares Geld wert. Und kosten doch nichts!

War dieser Verkaufstipp zur Gesprächsführung nützlich?

Sind diese Themen, wie gezielte Gesprächsführung, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Aber auch, wenn Ihnen ein Beitrag mal nicht gefallen hat. Wir möchten gerne besser werden.

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Manfred Schröder
alphaSalesmodernes Verkaufstraining
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Also nicht nur für Heilbronn, Crailsheim, Konstanz, Singen, Wangen, Freiburg, Rastatt und Ulm. Nein, nein auch für andere Orte.

Wenn wir schon dabei sind, hier noch ein paar Städte, in die wir gerne kommen. Darmstadt, Würzburg, Koblenz, Wetzlar und Gießen sollen nicht vergessen werden. Könnt ja sein, dass gerade Sie dort sind und nach einem Verkaufstraining suchen.

Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz, nach Zürich, Bern, Chur, Basel und Luzern. Und natürlich nach Österreich, also nach Wien, Linz, Graz oder Innsbruck. Und damit möchten wir andere schöne Orte nicht ausschließen. Egal ob groß oder klein, wenn Sie dort sind.

Wir kommen zu Ihnen, wenn Sie unsere Verkaufsseminare brauchen können.

Verkaufstipp No.35 – Gezielte Gesprächsführung im Verkaufsgespräch!

Verkaufstipp No.26 – Gute Fragetechniken im Verkauf & Verkaufsgespräch

Fragetechniken sind die Basis für Verkaufserfolg

Mit guten Fragetechniken im Verkauf haben Sie als Verkäufer die Gesprächsführung im Verkaufsgespräch. Verkäufer ermitteln den Bedarf des Fragetechniken - Schlüssel zur Bedarfsanalyse im VerkaufKunden und leben damit echte Kundenorientierung.

Zur gleichen Zeit vermitteln Sie durch relevante Fragen Kompetenz auf der Sachebene und Interesse auf der Beziehungsebene. Das sind gute Grundlagen für mehr Verkaufserfolg.

Führen Sie doch mal wieder ein Bordsteingespräch – mit sich selbst. Prüfen Sie dabei, ob Sie mit der Verteilung der Anteile im Verkaufsgespräch zufrieden sind. Wer hatte die 70%, wer die 30%? Wie war das mit der 70:30-Regel?

Wie viele Fragen haben Sie gestellt? Haben Sie das Gespräch gesteuert, oder haben Sie es laufen lassen? Wie waren Ihre Fragetechniken im Verkauf? Gut? Oder hat nur der Einkäufer auf den Rabatt hin gesteuert?

Fragetechniken im Verkauf für die Bedarfsanalyse.

Gute Fragetechniken im Verkauf machen Verkäufer zu einem geschätzten Geschäftsspartner! Und schon das ist sehr hilfreich. Aber es passiert noch viel mehr. Derjenige, der die Fragen stellt, hat die Gesprächsführung. Er lenkt den Verlauf. Und er bedient Emotionen. Menschen mögen es, wenn man an ihnen Interesse hat.

Als Verkäufer erfahren wir mehr über den Bedarf und die Bedürfnisse des Kunden. Außerdem lernen Verkäufer dabei die Rahmenbedingungen der Beschaffung kennen. Sie erfahren schon früh mehr über die Entscheider im Buying Center. Und das ist ganz wichtig für den Abschluss.

Fragetechniken haben auch zentrale Bedeutung bei den Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept. In Verhandlungen benötigen Verkäufer die Fragetechniken um die „Interessen“ des Kunden zu ermitteln. Besser ist es, wenn man diese noch davor entdeckt.

Es spricht also alles für die Optimierung der Fragetechniken im Verkauf. Planen Sie die Fragen im Voraus und stellen Sie zunächst offene Fragen. Immer dann, wenn Sie auf den Punkt kommen wollen, empfehlen sich geschlossene Fragen.

Wenn man will, dass Kunden etwas über ihre Hoffnungen und Erwartungen äußern, dann sind hypothetische Fragen das Mittel der Wahl. „Mal angenommen, Sie haben die Maschine beschafft, was können Sie Ihren Kunden dann mehr bieten„.

Damit erkunden Sie die Motive, die hinter der Beschaffung stehen.  So nutzen Sie auch psychologische Aspekte im Verkauf.

Wenn Sie Ihre Fragetechniken im Verkaufsgespräch Stück für Stück optimieren, wird vieles leichter. Sie werden die Gesprächsführung haben und viele wichtige Infos sehr viel leichter erhalten als bisher. Könnte sich das für den Vertrieb lohnen? Ich denke schon.

Fragetechniken im Verkauf sind eine wichtige Kompetenz. Und es ist eine, die alle Kundentypen sehr schätzen.

War dieser Verkaufstipp zu „Fragetechniken im Verkauf“ nützlich?

Sind diese Themen, wie Fragetechniken und Bedarfsanalyse für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

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In den Verkaufstipps finden Sie noch viele gute Tipps. Nehmen Sie sich immer wieder die Zeit dafür und testen Sie diese Tipps in der Praxis. In Ihrer Praxis.

Verkaufstipp No.26 – Gute Fragetechniken im Verkauf & Verkaufsgespräch!