Verkaufstipp No.80 – Beste Argumente und Kunden überzeugen

Wollen Sie bessere Argumente oder Kunden überzeugen?

Wenn wir argumentieren und Kunden überzeugen wollen, dann haben die Argumentation - gute Argumente können Kunden überzeugenArgumente unterschiedlich viel Kraft. Das erleben wir im Alltag wie im Verkauf.

Wie können wir leichter und effektiver Kunden überzeugen? Was macht die Bedeutung für den Kunden aus? Was sind die wichtigsten Kriterien?

Wie funktioniert das Überzeugen? Was hat es mit Psychologie zu tun?

Wer kann Kunden überzeugen? Wirklich überzeugen

Argumente die Kunden überzeugen

Ganz wichtige Kriterien für die Argumente sind die Glaubwürdigkeit und die individuelle Relevanz!

Glaubwürdigkeit bedeutet dass unser Kunde die Argumentation für glaubwürdig hält.
Relevanz bedeutet, dass die Argumente spezielle für unseren Kunden relevant sind.

Nur wenn der Kunde den Argumenten folgt, sind diese wirksam und können den Kunden überzeugen.

Die Hierarchie der Argumente

Lassen Sie mich hier ohne wissenschaftlichen Anspruch meine Sicht aus langjähriger Erfahrung aufzeigen. Vier Argumente von kaum wirksam bis hoch wirksam, um Kunden zu überzeugen:

  1. Argumente des Verkäufers ohne Beweis
  2. Argumentation des Verkäufers mit Fakten belegt
  3. Argumente eines neutralen Dritten oder von anderen Kunden
  4. Argumentation, die vom Kunden selbst gefunden wurden

Ja, die stärksten Argumente, sind die, die vom Kunden selbst gefunden wurden. Schon Abraham Lincoln sagte, dass die stärksten Argumente von der Person kommen müssen, die es zu überzeugen gilt. Kunden überzeugen sich am liebsten selbst.

Werfen wir einen Blick auf die oben genannten Kriterien, Glaubwürdigkeit und Relevanz. Klar, glaubt der Kunde sich selbst und natürlich sind seine Gedanken für ihn relevant. Beide Kriterien sind bei 4. also automatisch erfüllt. Kunden überzeugen ist also gar nicht so schwer.

Kunden überzeugen sich selbst

Wie schaffen wir es, dass der Kunde uns seine Argumente schenkt? Hier kommen die drei Klassiker der Gesprächstechnik ins Spiel. SchweigenFragen stellen und zuhören.

Solange Sie reden, kann der Kunden seine Argumente nicht nennen. Vielmehr ist er damit beschäftigt, Ihre Argumente innerlich zu überprüfen. Wahr? Relevant? Und möglicherweise ist er innerlich dabei Ihre Argumente zu verwerfen.

Meist genügt es, den Kunden zu fragen, ob und wieso etwas für ihn nützlich ist. Dann müssen Sie noch gut oder aktiv zuhören und werden alles erfahren. Dann kennen Sie die Argumente die den Kunden überzeugen.

Argumente heraus locken & Kunden überzeugen.

Manche Kunden sind etwas verschlossen und mögen die eignen Argumente nicht Kund tun. Dann kann es helfen, etwas zu provozieren. Auch sehr schweigsame Menschen kann man damit dazu bringen, sich zu äußern.

Wie? Nennen Sie einen Vorteil Ihres Produktes oder Leistung und den daraus entstehenden Kundennutzen. Wenn der Kunde nun nicht reagiert, dann fügen Sie das „aber das ist für Sie vermutlich nicht wichtig“ hinzu.

Da kommt regelmäßig, wenn auch nicht immer, ein: „Wieso sollte das für uns nicht wichtig sein? Das ist für uns sogar sehr wichtig.“ Und jetzt können wir wieder zuhören. Und nachfragen und erhalten dann die Argumente des Kunden. Glaubwürdig und relevant.

Nicht jeder will, dass Andere ihm sagt, was er braucht. Wir sind doch schon groß und wissen das alles selbst.

  • Die stärksten Argumente liefert der Kunde selbst!
  • Kunden überzeugen sich am liebsten selbst.
  • Also helfen Sie Ihren Kunden, genau das tun!

Kennen Sie auch die Psychologie des Überzeugens von Robert Cialdini? Hier finden Sie viele Ansätze, wie Sie Kunde überzeugen können.

Deshalb der Verkaufstipp No.80: Beste Argumente und Kunden überzeugen!

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Kunden überzeugen – Die besten Argumente.

Verkaufstipp No.75 – Abschlusstechniken im Verkauf Teil 2 – Einwandbehandlung

Erfolgreiche Einwandbehandlung in der Abschlussphase

Einwandbehandlung in der Abschlussphase ist die Fortsetzung zu Verkaufstipp No.74.
Abschlusstechniken und Einwandbehandlung im VerkaufSchauen Sie sich die Graphik bitte nochmals genau an. Es ist deutlich zu erkennen, dass vor allem das Risiko (blau) in der Bedeutung ansteigt.

Einwände sind Ausdruck von Unsicherheit. Einwandbehandlung muss also vor allem Sicherheit vermitteln.

Für manche Kunden sinkt das gefühlte Risiko, wenn der Preis sinkt. Aber das ist doch nur Kosmetik. Und der Nachlass kostet den Anbieter viel Geld. Viel DB.

In den USA sagen aktuelle Untersuchungen, dass etwa 60 % der Verkaufschancen an „No decision“ verloren werden. 60 % der Vorhaben werden nicht entschieden. Das ist Ausdruck von gefühltem Risiko. Die Kunden haben Angst.

Wenn Ihr Kunde sich mit einer Entscheidung schwer tut, weil er das Risiko scheut, dann braucht es Zuwendung. Dann helfen einstudierten stereotypen Floskeln der Einwandbehandlung sicher nicht.

Das bedeutet jedoch nicht, dass wir darauf verzichten, uns auf die regelmäßig auftauchenden Einwände vorzubereiten. Einwandbehandlung ist ein wichtiges Element im Verkaufsgespräch. Insbesondere beim Abschluss. Aber muss Einwandbehandlung so sein, dass läppische Ausreden aufgesagt werden. Muss doch nicht, oder?

Einwände drücken meist wichtige Ängste der Kunden aus, die Risiken vermeiden möchten. Für den Verkäufer wäre es sehr schlecht, wenn diese Kunden aus Angst „das Kinde mit dem Bade ausschütten“. Also trotz aller Verkaufsgespräche, nicht kaufen. Wenn Verkäufer jetzt jedoch nur Einwandbehandlung machen, wird das nicht überzeugen. So wird das Ziel nicht erreicht. Das ist zu wenig.

Deshalb ist es besonders wichtig, diese Ängste ernst zu nehmen. Und dem Kunden im Abschluss zu helfen. Das ist die Aufgabe der Verkäufer. Angst nehmen und Sicherheit geben ist die richtige Einwandbehandlung.

Deshalb der Verkaufstipp No.75:
Abschlusstechniken im Verkauf Teil 2 – Einwandbehandlung!

„Lost to no decision“ – Einwandbehandlung sichert Umsatz

Wenn Verkäufer die Bedenken nicht ernst nehmen, ist die Chance groß, dass der Kunde sich nicht verstanden fühlt. Und sich deshalb von uns und dem Kaufvorhaben abwendet. In den USA tun das etwa 60 % der Kunden im Lösungsvertrieb. Das wollen wir vermeiden. Unbedingt.

Einwände zeigen uns, dass der Kunde jetzt in der Entscheidungsphase, der Abschlussphase ist. Das ist sehr gut. Das wollten wir doch hin. Es zeigt aber auch auf, dass es für diesen Kunden eine kritische Phase ist. Eine Phase, in der er Unterstützung benötigt. Verkäufer benötigen in dieser Phase das Fingerspitzengefühl eines Therapeuten.

Und wie ein Therapeut sollte er mit Fragen und Zuhören reagieren. Die besten Werkzeuge der Kommunikation. Auch für die moderne Einwandbehandlung.

Wege der Einwandbehandlung in der Abschlussphase

Erfahrene Verkäufer wissen, dass es jetzt drei Möglichkeiten gibt, mit den Bedenken umzugehen. Nehmen wir an, der Kunde äußert: „Das ist eine immense Investition! Ob sich das wirklich rentiert?“

Wenn Sie jetzt den richtigen Ton bei der Einwandbehandlung treffen, ist das schnell erledigt. Aber jeder braucht etwas anderes.

1. Einwände vorbei ziehen lassen – zum Licht führen.

Wenn wir das Gefühl haben, dass unser Kunde nicht wirklich sehr unsicher ist, dann sollten wir das Thema ruhen lassen. Dann sollten wir das Thema nicht dadurch aufbauschen, dass wir tiefer graben. Vielmehr sollten wir ihn auf die positiven Effekte hinweisen. Positive Folgen, die durch die Beschaffung erwartet werden. Und zwar vom Kunden. Folgen, die der Kunden genannt hat.

Möglichst die Effekte, die vom gesamten Buying Center des Kunden erwartet werden.

Das bedeutet, dass wir deren spezifische Erwartungen kennen müssen. Gut kennen müssen. Außerdem die Motive.

„Hm ja, das stimmt. Gleichzeitig werden sich dadurch für das Unternehmen ganz neue Möglichkeiten ergeben. Und langfristig …“ Einwandbehandlung erfordert die Kenntnis der Wünsche und Erwartungen des Kunden.

Die Grundlage hierfür ist eine sehr gute Bedarfsanalyse.

2. Einwände quittieren und Führung übernehmen.
Abschlusstechniken und Einwandbehandlung - den Kunden zum Licht führen
Helfen Sie Ihrem Kunden auf dem Weg zu seinem Erfolg!

Wenn wir etwas mehr Unruhe wahrnehmen und der Invest bedeutend ist, müssen wir mehr tun.

Wir gehen kurz auf den Einwand ein und führen den Kunden dann „zum Licht“.

Beispiel:Ich verstehe gut, dass Sie vor einer solchen Entscheidung noch mal innehalten. Es ist wichtig, sich die Chancen und Risiken vor Augen zu führen.

Außerdem ist es gut, dass wir in der Bedarfsanalyse und Konzeption Ihre Ziele und deren Chancen immer wieder hinterfragt haben. Und wir haben auch kritische Fragen alle positiv beantworten können. Das bedeutet, Sie haben alles getan, nicht wahr? Bald schon werden Sie die Früchte dieser Saat ernten“.

Zeigen Sie also zunächst Verständnis für die Bedenken. Diese sind tatsächlich normal. Erinnern Sie Ihren Kunden dann an die Ziele. Fragen Sie, ob diese Ziele noch gelten. Und sprechen Sie die Analysen und Tests in den vorangegangenen Phasen an.

Vor allem, machen Sie Ihrem Kunden Mut. Er ist jetzt unsicher, weil die Entscheidung ansteht. Helfen Sie Ihrem Kunden, diese wichtige Entscheidung zu treffen. Das ist die Aufgabe von Verkäufern.

Wenn wir bei der Einwandbehandlung überzeugend sein wollen, dann müssen wir selbst überzeugt sein.

Denken Sie an die Risiko-Kurve oben, das Empfinden für das Risiko steigt zur Entscheidung hin stark an. Hier brauchen manche Kunden die Hilfe des Verkäufers. Nicht irgendwelche Sprüche. Nichts, was man auswendig lernen könnte.

Einwandbehandlung ist also viel mehr. Einwandbehandlung ist vor allem Hilfestellung im Abschluss. Nicht ein Trick.

3. Einwände quittieren, ergründen und Prozessschritte beleuchten

Wenn es sich wirklich um eine sehr schwerwiegende Entscheidung handelt, dürfen wir nicht nur kurz drüber hinweg gehen. Jetzt sollten wir auf unsere besten Fähigkeiten in der Kommunikation zurückgreifen. Genau: Fragen stellen plus zuhören! Und zeigen Sie Verständnis. Auch das ist Einwandbehandlung. Moderne Einwandbehandlung, wie sie in unsere Zeit passt.

Empathisch wie bei einem Kind, aber angemessen für einen Manager.

Fragen Sie nach dem Hintergrund der Bedenken. Fragen Sie, ob neue Anforderungen hinzugekommen sind. Oder ob sich Parameter verändert haben, seit der Konzeption. Falls ja, müssen Sie erneut die Schleife drehen: Bedarfsanalyse – Konzeption – Angebot.

Meist ist es jedoch so, dass sich nichts geändert hat. Nur die Verkaufsphase. Prima!

Das Risiko wird jetzt als bedeutend empfunden. Jetzt muss deshalb Sicherheit vermittelt werden. Gehen Sie mit dem Kunden jetzt nochmal durch den Entscheidungsprozess. Zeigen Sie dabei auf, dass jeder Schritt sorgfältig und einer nach dem anderen gemacht wurde.

Die Bedarfe wurden exakt analysiert und es wurden alle wichtigen Beteiligten eingebunden. Bei der Konzeption wurden alle definierten Aspekte bedacht. Und alles wurde gründlich überprüft.

Formulieren Sie diese Punkte eher als Fragen und lassen Sie den Kunden stets bestätigen.

Einwandbehandlung – ein Grund zu Freude

Referenzen und Tests waren alle positiv. Es wurde alles bedacht und beachtet! Die Ziele sind so richtig, wie das Konzept!

Wichtig ist jedoch, dass Sie das dem Kunden nicht sagen (wie unter 2.). Vielmehr sollten Sie dem Kunden Fragen stellen. Durch geeignete Fragen bringen Sie den Kunden dazu, die richtigen Antworten selbst zu geben. Wenn er diese positiven Antworten denkt oder gar sagt, dann fühlt er sie auch.

Also geben Sie Ihrem Kunden Zeit. Aber bleiben Sie dabei und führen Sie ihn durch diesen Prozess.

Kurz dargestellt in vier Schritten:
1. Einwände ergründen.
2. Änderungen der Parameter und Kriterien klären.
3. Beschaffungsprozess Schritt für Schritt mit Fragen beleuchten.
4. Ziele und Konzept bestätigen lassen.

Ab jetzt können Sie sich über Einwände freuen, sie sind ein gutes Zeichen. Der Vertriebsprozess ist jetzt in eine wichtige Phase getreten. Helfen Sie Ihrem Kunden zu kaufen. Geben Sie ihm Sicherheit. Die Sicherheit, die der Kunde benötigt, um mit einem guten Gefühl zu kaufen.

Die Kunst die richtige Entscheidungshilfe im Verkaufsabschluss zu bieten.

Die Schwierigkeit ist, die Bedenken nicht dadurch aufzublähen, dass man diese zu ernst nimmt. Andererseits aber dürfen wir den Kunden nicht dadurch verstimmen, dass wir über seine Ängste hinweg gehen. Auf gar keinen Fall sollten wir den Kunden in dieser Phase alleine lassen.

Im Zweifel wählen Sie den zweiten Weg. Wenn das nicht genügt, können Sie immer noch zu 3. der Einwandbehandlung übergehen.

Nur, wenn es sich um eine sehr weitreichende Entscheidung handelt und Sie den Kunden bereits als sicherheitsorientierten Kundentypen kennen, dann handeln Sie gleich nach dem 3. Weg. Sie brauchen also, wie immer, viel Feingefühl und die Kenntnis der Kundentypen. Abschlussgespräche sind die größte Herausforderung, wenn Sie Verkaufsgespräche führen.

Lassen Sie sich und Ihren Kunden Zeit. Und üben Sie Einwandbehandlung doch mal im Vertriebstraining der alphaSales.

Einwandbehandlung im Abschluss vermeiden

In einem der nächsten Beiträge werden wir darauf eingehen, wie Einwände vermieden werden. Ja, wie die meisten Einwände durch wertorientierte Bedarfsanalyse komplett vermieden werden können.

Wenn wir es schaffen, dass der Kunde sich die Lösung selbst verkauft, kommen keine Einwände. Keine Einwände, ergo keine Einwandbehandlung. Auch eine Lösung, oder ?

Das waren die Überschriften in den Verkaufstipps No.74 zum Thema Abschlusstechniken:

  • Erfolgreiche Verkaufsabschlüsse brauchen ein gezieltes Vorgehen.
  • Abschlusstechnik bedeutet nicht Tricks anwenden.
  • Agieren wie ein Lehrer für Fallschirmspringer.
  • Die Abschlussphase erkennen.

Der Verkaufstipp No.76 behandelt das Thema Reaktanz im Verkaufsabschluss

Lassen Sie sich das Thema nicht entgehen. Es ist ebenso spannend, wie Einwandbehandlung.

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Sind diese Themen, wie die Einwandbehandlung, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

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Verkaufstipp No.58 – Verkäufer-Judo für erfolgreiche Verkaufsgespräche

Mit der richtigen Bedarfsanalyse offenbaren die Kunden die wichtigsten Argumente

Lassen Sie Ihre Kunden kommen und nutzen Sie den Schwung der Nutzen Sie die Argumente des Kunden um erfolgreiche Verkaufsgespräche zu führen.Kaufmotive. Wenn Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche führen wollen, muss der Kunde die Argumente selbst liefern.

Nutzen Sie die Argumente des Kunden um erfolgreiche Verkaufsgespräche zu führen.

In Märkte einzudringen, die vom Wettbewerber beherrscht werden, gehört zu den besonderen Herausforderungen für Verkäufer. Allerdings haben nur wenige Verkäufer damit wirklich Erfahrung. Noch weniger Verkäufer haben damit Erfolg.

Meist wird im eigenen Terrain verkauft. An Kunden, die man schon kennt und bei denen das eigene Produkt einen festen Platz hat. Ja, auch den gilt es immer wieder, auf´s Neue zu verteidigen.

Heute möchten wir uns jedoch mit der Situation befassen, wenn Sie Produkte in Märkte verkaufen sollen, in denen andere Anbieter längst die Platzhirsche sind.

Sicherlich haben Ihre Kollegen im Marketing und das Produktmanagement Ihnen gute Argumente mit auf den Weg gegeben. Man hat Ihnen gesagt, warum die neue Produktlinie von den Kunden gebraucht wird. Ja dass diese gar nicht mehr ohne die Produkte auskommen wollen.

Manchmal hat man damit Glück und die Produkte sind so innovativ, dass selbst der konservativste Kunde Ihnen die neuen Produkte aus der Hand reißt.

Viel häufiger jedoch erweist es sich, dass die Kunden „ihr Glück“ nicht erkennen. Dann ist es schwierig, erfolgreiche Verkaufsgespräche zu führen. Dann braucht es neue Ideen.

Wenn das so ist, dann brauchen Sie noch bessere Argumente. Argumente, die den Kunden überzeugen.

Mit Verkaufsargumenten erschlagen.

Obwohl die Verkäufer ihren Besuch mit vollmundigen Versprechungen ankündigen, dann 15 Minuten fehlerfrei, atemlos und ohne Unterbrechung alle bekannten Argumente mit leuchtenden Augen vortragen, kaufen die Kunden nicht. Die Kunden scheinen ihr Glück nicht fassen zu können und sind wohl deshalb mit Lob noch immer sehr zurückhaltend.

Jetzt legen Sie richtig los und zeigen die vielen Vorteile zum Wettbewerber auf und dessen Schwächen gleich mit. Jetzt wird klar, wie schwach der andere Anbieter wirklich ist.

Spätestens jetzt müsste der Kunde doch ins Grübeln kommen. Denn er kauft seit Jahren bei diesem leistungsschwachen Anbieter. Jetzt müsste er Ihnen das Bestellformular aus den Händen reißen und Ihre Füße küssen.

Aber es passiert nichts dergleichen. Sehr seltsam, wenn der nun nur nicht krank ist.

Statt dessen kratzt sich der Kunden am Kinn und sagt etwas wie: „Alles schön und gut, aber wir sind in diesem Bereich gut versorgt. Außerdem sind wir mit Ihrem Wettbewerber seit vielen Jahren sehr zufrieden. Insbesondere die Qualität und die Zuverlässigkeit seiner Mitarbeiter sind uns wichtig“.

Ja, äh, was? Darf der das? So ist das aber nicht geplant. So hat das Marketing nicht vorgesehen.

Dialog bringt Vertrauen und erfolgreiche Verkaufsgespräche

O.K., O.K, ich habe etwas überzeichnet, oder? Tatsache ist, dass viele Verkäufer noch immer glauben, dass Sie über ihre Produkte und deren Vorzüge reden müssten. Das ist leider nur teilweise richtig.

Besonders wenn wir etwas vorstellen wollen, das für andere neu ist. Dann müssen wir erst erkunden, was diese bereits wissen. Ideal ist es, wenn wir zunächst ermitteln, was diese Kunden über die neue Leistung denken. Dies gilt ganz besonders, wenn wir neue Ideen und Konzepte vorstellen wollen.

Was ist den Kunden an diesen Produkten oder Themen wichtig? Welche Kriterien legen sie an, welche Features sind absolut notwendig? Wo sehen sie Bedarf für Verbesserungen? Das sind die zentralen Punkte, die es zu erforschen gilt. Dann können Sie Kundenorientierung im Verkaufsgespräch umsetzen.

Außerdem können Sie mit der richtigen Fragetechnik auch den Kundentypen des Gesprächspartners erkennen. Erfolgreiche Verkaufsgespräche beginnen eben nicht mit den Produktfunktionen, sondern mit den Kundenwünschen.

Kundenwünsche entdecken und mit Verkaufspräsentation überzeugen.

Kennen wir die Wünsche und Kriterien des Kunden, dann können wir unsere Präsentationen darauf abstimmen. Wir nutzen dann natürlich deren Argumente. Und verbinden diese mit den Produktvorteilen, die uns bei diesem Kunden helfen. Das ergibt dann Kundennutzen. Ganz besonders gut klappt das mit der Value Proposition. Behalten Sie die im Auge.

Lesen Sie dazu auch den Blog Nr.104. Da geht es um den Bauplan der Value Proposition.

Alle anderen Argumente und Produktvorteile sind für diesen Kunden langweilig. Wenn diese mit den Wünschen des Kunden nichts zu tun haben, sind sie überflüssig und sogar schädlich.

Verstehen Sie jetzt den Kunden, der sich am Kinn kratzte?

Wenn wir die Argumente eines Kunden aufgreifen und damit seine Motive bedienen, dann ist das Verkäufer-Judo. Wir brauchen nur wenig Kraft und nutzen den Schwung und die Begeisterung des Kunden für erfolgreiche Verkaufsgespräche.

Wir nehmen seine Argumentation und liefern den Produktnutzen. Damit bekommt der Kunde seinen Kundennutzen.

Beginnen Sie Ihre Verkaufsgespräche mit Fragen. Das gilt ganz besonders, wenn Sie neue Kunden besuchen. Oder, wenn Sie bekannte Kunden mit neuen Produkten besuchen. Sollten Sie neue Kunden mit neuen Produkten besuchen, kann jedes Wort, das nicht Teil einer Frage ist, falsch sein.

Bei neuen Kunden gilt: Erst die Bedarfsanalyse, dann die Value Proposition, dann die Präsentation.

Wenn Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche führen wollen, dann sollten Sie einen Dialog gestalten. Sie stellen Fragen und der Kunde erzählt. Führen Sie Ihre Kunden mit Fragen dahin, dass diese sich die Produkte selbst verkaufen.

Wenn Sie 30% der Zeit sprechen und der Kunde 70% dann sind Sie auf dem richtigen Weg. Mehr zur 70:30 – Regel. Lassen Sie den Kunden reden. Wenn der spricht, liefert er Ihnen die besten Argumente.

War dieser Verkaufstipp über erfolgreiche Verkaufsgespräche nützlich?

Sind diese Themen, wie zu „erfolgreiche Verkaufsgespräche“, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

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Verkaufstipp No.58 – Verkäufer-Judo für erfolgreiche Verkaufsgespräche.

Verkaufstipp No.36 – Verkaufsgespräche sicher zum Abschluss führen und erfolgreich verkaufen

Verhandlungstechniken führen zum Abschluss

Gesprächsführung nach dem Harvard Konzept bringt Ihre Verkaufsgespräche sicher zu einem Mit dem Harvard-Konzept sicher zum AbschlussAbschluss. Fragetechniken und aktives Zuhören bringen Kundenorientierung und klären Einwände.

Gerade in schwierigen Verkaufsverhandlungen ist es wichtig in der Abschluss-Phase die Gesprächsführung sachlich und selbstsicher im Griff zu haben.

Es macht es leichter, wenn man einen klaren Plan dafür hat.

Das Harvard Konzept gibt dazu ausgesprochen gute Hinweise, die in der Praxis sehr gut umsetzbar sind. Fragen und zuhören sind auch dabei wichtige Schlüssel.

Was braucht es sonst noch, wenn ein Abschluss gelingen soll?

Tricks und Kniffe sind es nicht. Die gehören in ein anderes Jahrzehnt. In die 60er oder 70er Jahre etwa.

In unserer modernen Gesellschaft mit gut gebildeten Profis, braucht es System und Methode. Wenn wir hier gewinnen wollen, dann sollten wir auf „Tricks“ beim Abschluss verzichten.

Machen Sie es wie die Profis im Sport. Wenn die in einen Wettkampf gehen, dann kennen die Ihre Stärken und die der anderen.

KYC! Know your customer. Das ist das Pendant dazu.

Außerdem sollten Sie die Wünsche, Ziele und Interessen der Kunden kennen.

Dann gewinnen Sie den Kunden und bekommen den Abschluss. Weil er das will. Ohne Tricks.

Die diversen Kundentypen im Buying Center

Bedenken Sie bei der Planung der Gesprächsführung wichtiger Kundengespräche also die Kundentypen. Und achten Sie auf die Interaktion bei mehreren Gesprächspartnern. Gerade die Buying Center sind eine echte Herausforderung für ein Verkaufsgespräch. Aber mehr noch bei einer Verhandlung.

Der Macher möchte schnelle Ergebnisse. Während der „rationale Zauderer“ viel Zeit für viele Details braucht. Alles, damit er sich absichern kann. Der neugierige Abenteurer benötigt Chancen und er akzeptiert auch Risiken. Wie ist das in einem Gespräch zu erreichen.

Oft gar nicht. Deshalb sollten Sie auch mit jedem einzeln sprechen. Rechtzeitig vor dem Abschluss.

Argumentieren Sie Einwände nicht weg! Fragen Sie nach. Die klassische Einwandbehandlung ist nicht mehr aktuell. Versuchen Sie die Bedenken zu verstehen, oder zu verstehen, was hinter dem Einwand steht.

Kurz vor dem Abschluss können es Ängste sein. Oft will der Kunden diese aber nicht ansprechen. Es können auch tatsächlich noch wichtige Fragen sein, die den Kunden beschäftigen. Oder eben seinen Chef. Sie sollten also Fragen stellen und zuhören.

Nehmen Sie Einwände immer ernst! Vorgefertigte Einwandbehandlung ist heute nur selten noch eine gute Taktik. Das hat sich aus den 60er und 70er Jahren herüber gerettet.

Stellen Sie die Interessen in den Mittelpunkt von Verhandlungen

Sprechen Sie über die Interessen des Kunden (gem. Harvard Konzept). Außerdem über die Motive und Ziele, die er mit der Beschaffung verbindet. Stellen Sie die Chancen in den Vordergrund des Verkaufsgesprächs. Immer und immer wieder.

Fassen Sie die Ergebnisse und die gemeinsamen Positionen und Interessen nach jedem Fortschritt zusammen. Sorgen Sie so für ein gemeinsames Verständnis. Das ist ganz wichtig.

Vor der Schlussverhandlung, müssen die wichtigen Eckpunkte einer Entscheidung angesprochen werden. Das tun Sie indem Sie die Schlüsselfragen des Verkaufs stellen.

  • Wer ist an der Entscheidung beteiligt? Wie setzt sich das Buying Center zusammen?
  • Wer muss diese ggfls. noch genehmigen?
  • Ist der Budgetrahmen bereits genehmigt?
  • Wann soll die Beschaffung realisiert sein?
  • Welche Hürden sind noch vorhanden?
  • Gibt es noch andere Bereiche, die von der Beschaffung (indirekt) profitieren?
  • und andere Fragen mehr.

Mit den Antworten auf diese Fragen steuern Sie sicher auf den Abschluss des Verkaufs zu. Auch dann, wenn die Verhandlungen zunächst nur in einem weiteren Kundengespräch stattfindet.

Jedes Verkaufsgespräch muss mit der Vereinbarung eines nächsten Schrittes beendet werden. Verkäufer müssen stets klären, wie es weiter gehen soll. Das ist sehr wichtig, damit der Gesprächsfaden nicht abreißt.

Wenn Sie noch mehr Blogbeiträge zu Abschlusstechniken suchen, dann nutzen Sie in der Suche.

Als Verkäufer wollen wir den Abschluss beherrschen.

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Verkaufstipp No.36 – Verkaufsgespräche sicher zum Abschluss führen und erfolgreich verkaufen!

Verkaufstipp No.1 – Stellen Sie mehr Fragen im Verkaufsgespräch

Bedarfsanalyse ist das Fragen nach dem „was“ und dem „warum“.

Stellen Sie mehr Fragen im Verkaufsgespräch. Fragen Sie in der Bedarfsanalyse nicht nur nach dem „was“, sondern auch nach Fragetechniken zur Bedarfsanalyse im Vertrieb - Bessere Fragen stellendem „warum“. Sie werden in Zukunft viel mehr Wertvolles über die Motive und Hintergründe erfahren.

Das haben Sie in Verkaufsseminaren schon oft gehört. Beherzigen Sie es denn auch noch? Beobachten Sie sich doch wieder einmal selbst.

Achten Sie darauf, ob Sie die Fragetechniken noch immer gekonnt und gezielt nutzen.

Mit der Bedarfsanalyse die Motive des Kunden er-fragen.

Wenn Sie im Verkaufsgespräch nur nach dem „was“ fragen, also nach dem sachlichen Bedarf eines Kunden, dann werden Sie viele wichtige technische Informationen erhalten. Aber erst, wenn Sie auch das „Warum“ ergründen, werden Sie das Wichtige erfahren. Das, was für den Kunden und für Sie, wirklich wichtig ist.

Die richtigen Fragen und Fragetechniken bringen den Erfolg in der Bedarfsanalyse.

Sie lernen die Gründe, Motive und Interessen kennen. Jetzt kann der Kunde seine Hoffnungen und Wünsche ausdrücken. Die Ziele, die er mit der Beschaffung verbindet. Mit den richtigen Fragen erfahren Sie die psychologische Bedeutung. Das ist Fragetechnik und wirkliche Bedarfsanalyse. Deshalb, stellen Sie die richtigen Fragen.

Wenn Sie die Hoffnungen und Wünsche nicht kennen, dann reduziert sich das Verkaufsgespräch auf wichtige technische Fragen und den Preis. Technischer Vertrieb soll meist komplexe Produkte oder Lösungen verkaufen. Dann sind die technischen Fragen zu wenig.

Wenn Verkäufer komplexe erklärungsbedürftige Lösungen verkaufen, dann müssen sie über mehr sprechen. Nur Technik und Preis ist zu wenig. Und zu teuer.

Verkäufer sollten ein wertvolles Verkaufsgespräch führen. Sie sollten über die wichtigen Themen sprechen. Und mit den richtigen Fragen deren Wert ermitteln.

Wenn Sie jedoch nur einfache Produkte verkaufen, also sogenannte „Commodities“, dann gibt es nicht viel zu besprechen. Jedenfalls nicht über das Produkt oder die Lösungen.

Möglicherweise sind andere Themen für den Einkäufer viel interessanter. Nein, ich meine nicht den Small Talk, Sport und Fußball. Die Logistik rund um die Commodities könnte ein interessantes Thema sein. Oder der Service. Oder …. Nutzen Sie gute Fragetechniken und stellen Sie die richtigen Fragen. Das hilft.

Genau hier setzt unser Tipp an – fragen Sie mehr. Nutzen Sie Fragetechniken für den Verkauf – jetzt und in Zukunft.

Fragen zeigt Interesse und praktische Kundenorientierung.

War der Verkaufstipp zu Fragetechniken nützlich?

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Falls ja, dann freuen wir uns auf Ihren Kommentar. Sie könnten dies auch tun, wenn Sie unseren Tipp als Erinnerung einfach gut und sinnvoll finden. Wir freuen uns.

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Vertriebstraining aus Stuttgart:

Für München, Hamburg, Köln, Düsseldorf, Essen, Dortmund, Wuppertal, Hannover, Frankfurt, Wiesbaden, Mainz, Saarbrücken, Mannheim und Berlin. Also nicht nur für Reutlingen, Heilbronn, Crailsheim, Konstanz, Friedrichshafen, Ravensburg, Freiburg, Offenburg, Karlsruhe und Ulm.

Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz, nach Zürich, Bern, Chur, Basel und Luzern. Und natürlich nach Österreich, also nach Wien, Graz oder Innsbruck. Und damit möchten wir andere wichtige Orte nicht ausschließen.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für die Themen interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen. Mit den Themen Vertriebstraining, Fragetechniken und Bedarfsanalyse. Wenn Sie das wünschen.

Verkaufstipp No.1 – Stellen Sie mehr Fragen im Verkaufsgespräch!