Verkaufstipp No.21 – Emotionen bestimmen Kaufentscheidungen

Emotionen im B2B Verkaufsgespräch?

Ja, sprechen Sie auch in B2B Verkaufsgesprächen Emotionen an. Jede Entscheidung wird Emotionen entscheiden - entsprechend der Kundentypen, auch im B2B-Vertriebemotional getroffen und dann rationalisiert.

Die Ratio liefert nur den Grund nach.

Eine Entscheidung hat also vor allem mit Freude, Angst, Erwartungen und Hoffnungen zu tun.

Oder sie sind die Folge von Neugier, Abscheu, Ekel, Furcht oder Vertrauen.

Die Einen fühlen sich Sicherer, wenn sie mit der Bahn reisen. Andere ziehen die Fahrt mit dem eigenen PKW vor. Weil sie dabei das Steuer selbst in der Hand haben. Dieses „selbst in der Hand haben“ gibt diesen Sicherheit. Und möglicherweise ein „Wohl fühlen“.

Alles Emotionen! Leben als Mensch ist voll von Emotionen. Auch im Business. Wenn das nicht spannend ist!

Und immer werden daneben auch sachliche Gründe geliefert. Was immer das sein soll – sachlich.

80 % der Entscheidungen im Management fallen emotional.

Über 70 % der von einer Studie befragten Manager sagten, sie würden Entscheidungen rational treffen. Auf der Basis von Fakten. Nur knapp über 30 % gaben zu, sie würden aus dem Bauch entscheiden.

Aber gleichzeitig sagten 54% der Befragten, sie würden sachlich getroffene Entscheidungen umstoßen, wenn das Bauchgefühl nicht gut wäre.

Im Umkehrschluss kann man sagen, dass über 80% sich emotional entscheiden.

Hirnforscher sind hier sehr viel klarer und sagen: 100 % der Entscheidungen fallen emotional. Wenn eine Entscheidung dann gefallen ist, dann beschäftigt sich unser Gehirn mit der Rationalisierung. Aber es sind die Emotionen, die die Entscheidung treffen.

Für Verkäufer bedeutet das, dass sie beide Bereiche bedienen müssen. Sie müssen die Emotionen bedienen und gleichzeitig genügend gute Argumente für die Ratio liefern. Gerade bei großen Investitionen wird niemand nur einfach nur nach Bauchgefühl handeln. Ohne eine Reihe von Gründen für die Ratio, fühlen die Kunden sich unsicher.

Sie möchten sachlich begründen, was die Emotionen diktieren. Sie müssen es geradezu.

Wenn eine Entscheidung ansteht, dann füllt man den Bauch erst mit Fakten. Mit sehr sachlichen Argumenten. Das hilft der Ratio und fühlt sich richtig und gut an.

Das machen wir alle so. Nicht immer! Aber das Muster ist uns bekannt. Oder? Auch wenn wir ein Haus kaufen oder auch nur ein Auto.

Emotionen, Motive und Kundentypen.

Welche Emotionen und Motive sie ansprechen sollten, wenn Sie Verkaufsgespräche führen, wird klar, wenn Sie die Kundentypen erkennen. Nutzen Sie die Erkenntnisse der Verkaufspsychologie und beobachten Sie die Kundentypen. Bauen Sie darauf Ihre Verkaufsgespräche gezielt auf.

Die Emotionen Sicherheit, Freude, Wohlfühlen, Vertrauen, Stolz und ähnliche können wir „ansprechen“. Aber wir können sie nicht besprechen. Unsere Kunden sollen die Emotionen spüren, nicht hören.

Wie Verkäufer besser überzeugen vermitteln wir im Seminar:

Überzeugende Verkaufsgespräche„.

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining
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