Buying Center Analyse – mehr Erfolg im komplexen Vertrieb

Das Buying Center – Schlüssel zum Solution Selling – Kunden.

Wenn Verkäufer auf mehr als einen Gesprächspartner treffen, dann handelt Buying Center Analyse im Lösungsvertrieb und Account Managementes sich um ein Buying Center. Verkäufer sollten dann unbedingt eine Buying Center Analyse durchführen.

Dies kann sowohl im Vertrieb von sehr komplexen Produkten, also dem Lösungsvertrieb der Fall sein, wie auch im Account Management.

Der Vertrieb von komplexen Lösungen an B2B-Kunden hat eine ganze Reihe von Herausforderungen.

Wenn Verkäufer die Vertriebsstrategie des Solution Selling nutzen, können sie diesen am Besten begegnen. Einer dieser Punkte ist der Umstand, dass keine Person alleine, eine solche Entscheidungen trifft. Das entscheiden meist mehrere Manager zusammen.

Wenn Verkäufer auf solche Fälle treffen, dann ist die Buying Center Analyse der richtige Weg. Diese Analyse bringt einen guten Überblick. Und damit Sicherheit in die Bewertung der Verkaufschance.

Damit erhöht sich auch die Sicherheit des Sales Forecast.

Manche schreiben eher von der DMU, der Decision Making Unit. Diese beleuchtet die Funktionen und Rollen der einzelnen Entscheider. Außerdem beleuchtet sie die Verhältnisse zwischen der Mitglieder im Buying Center. Dabei geht es um das Geflecht der Macht und um die Beziehungen.

Wenn Verkäufer diese nutzen, erhalten sie wichtige Erkenntnisse und verkaufen mehr.

Deshalb: Buying Center Analyse – starkes Element für mehr Erfolg im Vertrieb!

Warum die Buying Center Analyse?

Lesen Sie weiter, wenn es Ihnen als Verkäufer schon passiert ist, dass nicht verstanden haben, warum sie nicht die erste Wahl waren? Wenn sie nicht gewannen, obwohl sie alle Anforderungen erfüllten. Sogar dann nicht, wenn Sie auch noch einen guten Preis anbieten konnten! Meist erfährt man erst viel später, was passiert war.

Aber später ist zu spät.

Dann haben Sie bereits viel Arbeit in eine Opportunity gesteckt. Außerdem haben Sie knappen Ressourcen gebunden. Das ist besonders ärgerlich, wenn man es vorher hätte wissen können.

Die Buying Center Analyse hilft Verkäufern, die Entscheider und deren Strukturen zu begreifen. Vor allem die Strukturen von Macht und Beziehungen. Das wiederum wird helfen, weniger Fehler zu machen. Und früher mit den richtigen Entscheidern zu sprechen.

Verkäufer würden also:

  • Zeit gewinnen und hätten kürzere Vertriebszyklen.
  • Ressourcen sparen.
  • Professioneller auftreten.
  • Andere im Verkaufsteam leichter mit dem Kunden vertraut machen und einbinden.
  • Und schließlich würden diese mehr verkaufen.

Könnte sich das für Ihre Verkäufer lohnen? Könnten Sie mehr Projekte gewinnen, wenn Sie die Buying Center Analyse anwenden? Wären ein oder zwei neue Kunden mehr, ein Erfolg.  Wenn wir Ihnen das versprechen könnten, würden Sie dann die Zeit investieren?

Das Buying Center ist Teil unserer Weiterbildung Vertrieb

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb / Solution Selling„.

Was ermitteln wir mit der Buying Center Analyse?

Buying Center oder DMU´s werden oft formell zusammen gestellt. Vor allem, wenn es um wichtige Entscheidungen geht. Wie die Beschaffung von langfristig wichtigen Leistungen. Aber auch informelle Buying Center sollten genau beleuchtet werden.

Es geht bei der DMU Analyse darum, Infos zu bekommen:

  • Welche Rolle jeder der Entscheider spielt.
  • Wer wie viel Macht hat oder vertritt.
  • Wie das Geflecht der Beziehungen im DMU aussieht.
  • Welche Interessen, Motive und Einstellungen die einzelnen Entscheider leiten.
  • Ob und welche politischen Ziele es gibt. Außerdem die Frage wer welche Ziele verfolgt.

Insgesamt geht es darum, dass sich Verkäufer die Rollen der Entscheider klar machen. Sie werden dann noch erfolgreicher. Wenn sie die Rollen kennen und sich der Strukturen zwischen diesen bewusst werden, dann werden Sie öfter verkaufen.

Buying Center Rollen & Rollenmodelle

Buying Center Analyse - RollenEs gibt diverse Rollenmodelle für die Buying Center Analyse. Fast alle kommen aus dem angelsächsischen Raum.

Aus den verschiedenen Modellen, hat die alphaSales ein einfach nutzbares Konzept entwickelt. Dieses lässt sich außerdem leicht für verschiedene Märkte anpassen.

Sie sind bei uns auch dann richtig, wenn Sie ein spezielles Rollenmodell für Ihren Markt entwickeln wollen. Viele der Rollen finden sich in den diversen Buying Center Modellen.

Die wichtigsten Buying Center Rollen:

Nachfolgend stellen wir die wichtigsten Rollen in unserem Modell vor:

  • Projektleiter
    • Hat relativ viel Macht.
    • Er koordiniert den Entscheidungsprozess.
  • Gralshüter
    • Achtet auf die Einhaltung bestimmter Regeln, Grundsätze oder Konzept.
    • Er hat damit ebenfalls eine starke Position.
  • Anwender
    • Hat oft ein Veto-Recht als Betroffener oder User.
    • Hat nicht selten auch eine Doppelrolle als sachkundiger Experte.
  • Experte
    • Kann ein interner, aber auch externen Sachverständiger sein.
    • Kann nur Meinungsbildung beeinflussen, kein Vetorecht.
  • Proporzvertreter
    • Vertritt eine weitere Organisationseinheit, die „am Tisch sitzen“ sollte.
    • Hat kaum formelle Einflussmöglichkeiten.
  • Gatekeeper
    • Kontrolliert den Zugang zur Macht, den letztendlichen Entscheider.
    • Oft in Personalunion mit dem Projektleiter.
  • Einkäufer

Diese Rollen finden sich in Buying Center der diversen Märkte wieder. Manchmal scheint eine Rolle nicht besetzt zu sein. Wenn das so aussieht, kann es sein, dass eine Person zwei Rollen besetzt.

Oder schlimmer, Sie kennen einen Beteiligten noch nicht. Suchen Sie nach dieser Rolle. Weil die wichtigen Rollen fast immer besetzt sind. Manchmal tauchen sie aber erst spät auf. Oft mit unberechenbarer Wirkung. Hier steckt ein hoher Wert der Buying Center Analyse.

Vergessen Sie den Genehmiger nicht.

Wer trifft die letzte Entscheidung? Wer genehmigt Ihre Investition? Diese Fragen sind von ganz zentraler Bedeutung. Viele Verkäufer hängen sich zu sehr an den Projektleiter. Sie beschäftigen sich zu wenig mit den anderen im Buying Center. Und schon gar nicht außerhalb des Buying Center.

Leider hilft die Analyse also nicht so leicht, den Genehmiger zu finden.

Wenn Verkäufer nicht nach dem Genehmiger suchen, ist das sehr gefährlich. Diesen Genehmiger sollten sie so früh, wie möglich kennenlernen. Dieser Genehmiger kann der Geschäftsführer oder die gesamte GL sein. Meist ist es eine einzelne Person auf C-Level. Aber er tritt nicht mit dem Buying Center auf. Oder nur sehr selten.

Verkäufer müssen diese Rolle erkunden, finden und eine Verbindung aufbauen.

In der Regel ist dieser Genehmiger durch den Projektleiter im Buying Center vertreten. Deshalb glaubt auch dieser Projektleiter, dass er mit seinem Buying Center die Entscheidung trifft. Es ist Typisch, wenn das Buying Center nur „Vorbereiter“ der Entscheidung ist.

Nicht selten werden deren Entscheidungen später von der Geschäftsführung umgestoßen.

Oder das  Buying Center bereitet gleich zwei Optionen der Entscheidung vor. Damit der Genehmiger seine Sicht einfließen lassen kann. Wenn wir dann keinen Zugang zum Genehmiger haben, überlassen wir den Erfolg dem Zufall. Wollen Sie das? Wohl eher nicht?

Es ist deshalb äußerst wichtig, schon früh einen guten Kontakt zum Genehmiger aufzubauen.

Warum Buying Center Analyse – Was ist der Nutzen?

Durch die Buying Center Analyse sinkt die Gefahr, dass Verkäufer wichtige Entscheider übersehen. Sie verschaffen sich Klarheit in Bezug auf die Interessen, Motive, Rollen und die Möglichkeit Einfluss zu nehmen.

Dadurch können Sie Chancen effektiver voran bringen. Außerdem kann man manches Engagement rechtzeitig beenden. Das spart wichtige Ressourcen. Davon gibt es meist nicht genug.

In Summe bedeutet das:

  • Zeitgewinn.
  • Einsparung von Ressourcen und
  • Senkung von Vertriebskosten.
  • Professionelleres Auftreten.
  • Leichtere Einbindung der Ressourcen durch bessere Vorbereitung der Ansprechpartner.

Die Buying Center Analyse ist ein wichtiger Teil des Opportunity Managements im Solution Selling. Nutzen Sie diese Konzepte, wenn die Vertriebsarbeit effektiver und erfolgreicher werden soll.

Wenn Sie mehr zum Thema „Buying Center Analyse“ erfahren möchten, dann lesen sie auch diesen Blog.

Wenn Sie wissen wollen, was Wiki zu diesem Thema sagt, dann hier.

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VertriebstrainingVerkaufsgesprächSales Forecast Account Management Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterWeiterbildung VertriebVerkaufstrainingMessetraining 

Viel Freude, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen.

Coaching, wenn Sie Vertriebstraining für die Besten suchen.

Weiterbildung Vertrieb bringt viele neue Erkenntnisse. Aber es geht ja um Kennen und Können.  Und Können kommt mit dem TUN. Und nur, wenn sich Verkäufer Zeit für die Reflexion dieses Tuns nehmen. Das stimmt auch für die Buying Center Analyse.

Mit Vertriebscoaching helfen wir bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Coaching im Vertrieb ideal. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung. Die benötigen Feedback für das Verhalten in der Praxis. In einem life Gespräch. Von Profi zu Profi.

Das kann nur Vertriebscoaching ganz nah am Menschen leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten. Gerade auch mit der Buying Center Analyse und dem Opportunity Management.

Also Vertriebstraining vor Ort. Wir sind dabei. Und Sie?

Vertriebsschulungen aus Stuttgart:

Für München, Hamburg, Köln, Essen, Dortmund, Frankfurt, Mainz, Mannheim und Berlin.

Also Buying Center Analyse nicht nur für Heilbronn, Crailsheim, Konstanz, Wangen, Freiburg, Rastatt und Ulm.

Die Buying Center Analyse ist überall sinnvoll. Mindestens als Teil des Solution Selling.

Verkaufstipp No.47 – Sales Opportunities im Solution Selling steuern.

Sales Opportunities im Solution Selling mit Erfolg steuern.

Opportunity Management ist ein Konzept, um komplexe Sales Opportunities besser steuern zu können. Solution Selling ist der beste Ansatz, wenn man Maschinen, Sales Opportunities im Lösungsvertrieb erfolgreicher steuern - Opportunity Management.Anlagen, Software und andere komplexe Lösungen mit Erfolg verkaufen möchte.

Es geht dabei also um komplexe Lösungen, Solution Selling.

Opportunity Management ist so wichtig, weil Sie damit Sales Opportunities, sicherer abschließen werden.

Aber die Verkäufer werden in Zukunft nicht nur sicherer abschließen. Schon der Sales Forecast wird deutlich belastbarer. Wäre das ein guter Grund, um noch mehr zu lesen?

Opportunity Management beleuchtet Verkaufschancen

Das Opportunity Management spart an den hohen Vertriebskosten. Und zwar, weil Verkäufer weniger Kraft in die falschen Sales Opportunities stecken. Könnte sich das lohnen?

Für die Analyse sind diese Fragen zu den Sales Opportunities wichtig:

  • Passt der Bedarf präzise zu Ihren Leistungen?
  • Wie lautet Ihre Value Proposition?
  • Wie passt der Beschaffungsprozess zu Ihrem Verkaufsprozess?
  • Was sind Ihre nächsten Schritte im Verkaufsprozess?
  • Wie setzt sich das Buying Center zusammen? Wer ist der Genehmiger?
  • Wie ist die Machtstruktur im Buying Center?

Opportunity Management hilft Ihnen, den Überblick zu behalten und die richtigen Fragen zu stellen. Es hilft Ihnen, sich selbst immer wieder zu hinterfragen. Reden Sie mit den richtigen Leuten? Oder glauben Sie das nur? Kennen Sie das Buying Center der Sales Opportunities?

Machen Sie sich Gedanken über die Funktionen der Ansprechpartner. Aber auch über die Beziehung im Team und die Strukturen der Macht. Wenn Sie diese übersehen, kann das Überraschungen bringen.

Welche Beziehung besteht zwischen den Entscheidern? Wer hat Probleme mit wem? Zu welchen Typen gehören die einzelnen Gesprächspartner im Buying Center des Kunden.

Meist ist es nicht das Problem, dass es zu wenig Antworten gibt. Zu oft stellen wir zu wenig Fragen.

Buying Center der Sales Opportunities beachten.

Und beachten Sie die Kundentypen, wenn Sie Verkaufsgespräche führen. Wer unterstützt Ihre Sales Opportunities, wer behindert diese? Welche individuellen Interesse haben die Einzelnen und welche Motive treibt sie an? Was kann den einen oder anderen für Ihr Projekt gewinnen?

Wie sieht der Prozess der Entscheidung aus? Ist dieser klar definiert, oder entsteht der mit der Zeit? Sind die Ziele klar festgeschrieben? Oder ist die Definition des Anforderungsprofils Teil im Auswahlprozess?

Steht in irgendeiner Form ein Terminziel im Raum? Ist das Budget schon definiert oder gar schon genehmigt?

Viele Fragen, aber die Antworten darauf bringen Sie den Aufträgen näher. Nur, wenn Sie die Antworten kennen, kennen Sie auch das Projekt. Nur die technischen Anforderungen, werden meist nicht reichen, um zu verkaufen. Deshalb ist die Steuerung der Sales Opportunities so wichtig.

Das Opportunity Management ist deshalb Teil in unserem Vertriebstraining für das Solution Selling:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Lange Verkaufszyklen erfordern Opportunity Management

Diese Verkäufe haben meist einen langen Entscheidungsprozess. Deshalb lohnt es sich, wenn sich Verkäufer eine Strategie zurecht legen. Diese müssen Verkäufer dann immer wieder anpassen. Es ist gut, wenn Verkäufer dabei flexibel sind. Aber es braucht immer einen klaren Plan und ein Ziel.

Haben Sie für Ihre wichtigsten Sales Opportunities einen Plan? Sind die nächsten zwei bis vier Schritte klar? Achten Sie darauf, dass Ihr Vertriebsprozess synchron mit der Beschaffung des Kunden ist.

Stellen Sie deshalb sich selbst oder dem Vertrieb immer wieder wichtige Fragen zu den Sales Opportunities:

  • Woran machen Sie fest, bei welchem Prozessschritt Ihr Kunde steht?
  • Was genau ist der Kundenbedarf? Wie sieht sein „Pain“ aus?
  • Was macht das Angebot so interessant und unwiderstehlich, dass der Kunde am Ende – oder möglichst bald –  kaufen wird?
  • Wie lautet die Value Proposition, was macht den Mehrwert Ihrer Leistung aus?
  • Kennen Sie diesen Mehrwert und sind Sie ganz sicher, dass Ihre Kunden diese Sichtweise teilt?

Fragen über Fragen, aber genau darum geht es beim Opportunity Management. Wenn Sie sich monatlich diese wichtigen Fragen zu Ihren wichtigen Verkaufschancen stellen, werden Sie mehr abschließen. Manche Antworten kennen Sie schon. Andere finden sich, wenn der Verkäufer mit diesem Kunden das nächste Verkaufsgespräch führt.

Nur über dieses Opportunity Management kommen Verkäufer zu einer belastbaren Bewertung der Chancen. Und damit zu einem belastbaren Sales Forecast.

Und nur so können Verkäufer die langwierigen Sales Opportunities gut steuern und gewinnen.

War dieser Verkaufstipp zu Sales Opportunities nützlich?

Sind diese Themen, wie Steuerun der Sales Opportunities, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Welche Themen wären gerade Sie sehr spannend.

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Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz. Sehr gerne nach Zürich, Bern, Chur, Basel und Luzern. Außerdem natürlich nach Österreich. Also nach Wien, Graz, Linz oder Innsbruck.

Rufen Sie uns an. Wir kommen mit dem Vertriebstraining zu Ihnen.

Verkaufstipp No.47 – Sales Opportunities im Solution Selling steuern.

Buying Center Rollen & Kundentypen im Lösungsvertrieb

Buying Center und Kundentypen im Solution Selling entdecken

In den komplexen Situationen des Lösungsvertriebs werden Kaufentscheidungen von mehreren Buying Center Analyse & Kundentypen im LösungsvertriebEntscheidern gemeinsam getroffen. Diese Gremien werden Buying Center genannt. Oder DMU – Decision Making Units. Und es sind die Buying Center Rollen, die es zu erkennen gilt.

Was bedeutet das für den Vertrieb? Und wie lässt sich das optimal nutzen?

Bei teuren Maschinen und Anlagen sind sowohl der Produktionsleiter, wie auch der Leiter Qualität und oft der Produktmanager beteiligt. Aber ebenso der kaufmännische Leiter und natürlich ein Geschäftsführer oder Vorstand.

Bei Software oder komplexen Dienstleistungen wäre die Zusammensetzung eine andere. Aber auch da werden diverse Beteiligte Ihre Interessen wahrnehmen. Und es gibt Strukturen der Macht zu bedenken. Und eben die Buying Center Rollen. Diese sind immer wieder ähnlich.

Was ist zu beachten, wenn Sie auf ein solches Buying Center treffen? Wie kann es Ihnen als Verkäufer helfen? Welche Risiken sind damit verbunden?

Buying Center Rollen & Kundentypen professionell entschlüsseln.

Die Buying Center Rollen Analyse.

In diesen Buying Center gibt es neben den Vertretern der Funktionen immer wieder typische Rollen. Eine dieser Rollen ist zum Beispiel der Projektleiter. Eine andere ist der Anwender. Diese werden oft gezielt und formell besetzt. Dann haben sie eine bestimmte Aufgabe im Team. Aber es gibt auch informelle Buying Center. Diese gibt es sogar sehr häufig.

Bei der Buying Center Analyse geht es um zwei Dinge. Zunächst ist zu prüfen, ob alle typischen Buying Center Rollen besetzt sind. Vor allem, ob wir die Entscheider mit den kritischen Rollen kennen.

Außerdem geht es darum, zu verstehen, was die einzelnen Mitglieder im Buying Center antreibt. Wenn Verkäufer das verstehen, dann können sie diese Motive bedienen. Und damit die Kunden leichter gewinnen.

Meist reden auch die Anwender einer Maschine oder von Software im Buying Center mit. Diesen geht es dann meist um eine einfache und verständliche Handhabung. Der Leiter Qualität redet intensiv mit, weil er die Einhaltung der QS Normen gesichert wissen will. Jeder hat seine Themen, Motive und Ziele.

Der Leiter der Produktion möchte die Leistung der Produktion und die Flexibilität steigern. Und der kaufmännische Leiter hat vor allem die Investition, die Liquidität und die Folgekosten im Blick.

Jeder hat andere Motive und Ziele. Gibt es einen gemeinsamen Nennen? Oder blockieren sich die Entscheider gegenseitig? Die Buying Center Analyse hilft uns, das zu erkennen.

Übrigens, die Buying Center Analyse ist Teil in unserem Seminar:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Funktionen, Rollen und Kundentypen erklären das Buying Center

Buying Center Analyse - RollenDas durch die Buying Center Rollen und Funktionen veranlasste Verhalten ist ein wichtiger Teil der Analyse. Es gilt aber auch einen Blick auf den Kundentyp zu werfen. Es ist wichtig, die Motive der möglichen Kunden zu entschlüsseln.

Nur, wenn Sie die Rollen und den Kundentypen zusammen betrachten, erhalten Sie eine Ahnung von deren Interessen.

Das unterstützt Verkäufer, wenn diese sich auf das Verkaufsgespräch vorbereiten. Es definiert, welche Argumente und Themen wichtig sind, wenn sie diese Entscheider leichter erreichen wollen.

Im Solution Selling, hängt viel von der Entschlüsselung der Buying Center und der Kundentypen ab. Das ist so, weil diese Invests immer im Team entschieden werden. Wenn wir die langen Verkaufszyklen optimal nutzen, werden diese sehr nützlich.

Einmal entschlüsselt, hilft dies bei jedem Verkaufsgespräch mit diesem Kunden.

Nutzen Sie die Zeit der langen Verkaufszyklen.

Lange Verkaufszyklen machen es möglich, dass man auf der persönlichen Ebene Einfluss nehmen kann. Das muss gezielt genutzt werden. Wie, das sagt Ihnen die Buying Center Analyse.

Wenn Verkäufer es außerdem schaffen, die Top Entscheider zu erreichen, dann sind die Zyklen von 12 bis 36 Monaten gut genutzt. Leider wird diese Zeit von den Verkäufern meist zu wenig genutzt. Sie sehen diese Zeit oft als unnötige Verzögerungen. Erst, wenn Verkäufer die Sicht ändern und eine Chance darin sehen, können sie diese nutzen.

Hier nützt auch das Opportunity Management mit seinen geplanten Vorgehen.

Die Analyse der Rollen und der Kundentypen helfen Verkäufern, die Motive besser zu verstehen. Wenn das gelingt, dann können Verkäufer das Verkaufsgespräch besser anpassen. Ja, selbst die Value Proposition ist davon abhängig. Nutzen Sie als Verkäufer diese Chance auf viel mehr Umsatz.

Die Buying Center Analyse ist ein gutes Tool, mehr zu erkennen. Wir haben für diese Themen Ideen und Ansätze. Diese teilen wir gerne mit Ihnen und Ihren Verkäufern.

Weiterbildung Vertrieb von der Nr. 1 im Solution Selling:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

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Sind diese Themen, wie Buying Center, für Sie interessant? Haben Sie Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

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Viele wichtige Infos für den B2B Vertrieb

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VertriebstrainingVerkaufsgesprächValue PropositionHarvard KonzeptWeiterbildung VertriebAccount ManagementMessetrainingVerkaufstrainingSales TrainingBedarfsanalyse

Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Weiterbildung im B2B Vertrieb vertiefen wollen. Und möge Ihnen die Buying Center Analyse noch viel mehr Umsatz bringen.

Verkaufstipp No.13 – Das Buying Center Analyse Tool- Entscheider entdecken

Buying Center Analyse Tool im Solution Selling

Wenn in Ihren Vertriebsprojekten typischerweise mehrere Mitarbeiter des Kunden mitentscheiden, dann spricht man Buying Center Analyse Tool im Lösungsvertrieb + Kundentypenvon einem Buying Center. Das kompliziert meist die Entscheidung des Kunden. Das Buying Center Analyse Tool hilft deshalb, die Entscheider als Team zu entdecken.

Verkäufer erhalten neue Einsichten, wenn sie die Entscheider und die Strukturen der Macht analysieren. Denn nicht alle haben dieselben Motive. Je nach Rolle im Prozess.

Die Entscheider-Analyse hilft dem Verkäufer die Rollen zu erkennen und die Strukturen der Macht. Das sind Themen in unserem Vertriebstraining für das Solution Selling:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Die Rollen im Buying Center entdecken.

Wenn eine Maschine beschafft wird, ist sicherlich der Leiter der Produktion involviert. Aber fast immer auch ein Meister oder ein Maschinenführer mit viel Erfahrung. Diese Personen sind ja betroffen.

Außerdem könnte jemand aus der Entwicklung mitreden wollen. Weil die neue Maschine auch die zukünftigen Möglichkeiten für neue Produkte bestimmt. Ein Entwickler würde sicher andere Prioritäten haben.

Ganz sicher ist der Einkauf mit der Beschaffung befasst. Und natürlich die Geschäftsführung. Die Geschäftsführung ist als Genehmiger der letztendliche Entscheider. Weil so eine Maschine in der Regel eine der großen Investitionen ist. Mehr Entscheider vermittelt das Gefühl von mehr Sicherheit.

Aber vor allem, es macht jeden Schritt langsamer. Wenn wir die Entscheider kennen, können Verkäufer besser agieren.

Mit der Analyse der DMU (Desisione making Unit) erkunden die Verkäufer die Interessen und Motive der diversen Entscheider. Außerdem stellen sie fest, ob bereits alle Beteiligten bekannt sind. Es ist wichtig, keine der wichtigen Rollen zu übersehen. Dieser könnte sonst zu einem Problem werden.

Häufig ist die Kenntnis der Entscheider im Buying Center der Schlüssel für den Erfolg. Ganz besonders, wenn sie im Lösungsvertrieb tätig sind. Dann sollten sie die Entscheider im Blick haben. Alle Entscheider. Bei allen wichtigen Projekten.

Mehr über die Buying Center Analyse finden Sie auch bei Wikipedia.

Außerdem ist das Buying Center Analyse Tool, ein Teil unserer Weiterbildung Vertrieb:

Mehr Erfolg im Solution Selling

Das Buying Center Analyse Tool zeigt diverse Rollen

Jeder der Entscheider hat auf Grund seiner Funktion, aber auch seiner  Rolle andere Interessen. Der Einkäufer hat andere Interessen als der Anwender. Der Leiter der Produktion hat wieder andere Motive. Daneben ergeben sich Motive auf Grund der diversen Persönlichkeiten.

Mancher betont die Sicherheit und zieht deshalb das Nachfolgemodell der bestehenden Anlage vor. Ein anderer ist eher ein Abenteurer und orientiert sich an der Zukunft. Der möchte die Möglichkeiten und „Spielereien“ der neuesten Technik. Jeder wünscht sich etwas anderes.

Wenn Verkäufer die Buying Center Analyse nutzen, dann gelingt es, die Komplexität von Rollen, Kundentypen und das Geflecht der Macht zu erkennen. Beim manchen CRM Systemen ist es Teil des Opportunity Managements. Leider finden sich diese nicht sehr oft. Das wäre aber sehr wichtig.

Die Motive der Entscheider im Buying Center erkennen

Verkäufer sollten jeden Entscheider auf dessen Rolle, Funktion und Kundentyp hin analysieren. Wenn Verkäufer das tun, dann werden sie leichter verstehen, was jeder der Entscheider braucht. Wenn er das versteht, wird klar, welche Themen bei einer Präsentation für die Kunden wichtig sind. Auf was es für diesen ankommt. Auch hier gibt die Buying Center Analyse gute Hinweise für den Vertrieb.

Ob Sicherheit, Status oder Beziehung. Jeder braucht ein Stück davon. Aber wie viel? Dies zu erkennen und das mit den Rollen zusammen zu analysieren. Das ist die Buying Center Analyse.

Dann kennt der Verkäufer die Motive und damit die Schwerpunkte. Dann wird er viel leichter verkaufen.

Wäre das für Sie ein guter Grund, sich mit dem Thema zu befassen? Wir könnten Sie darin sehr gut unterstützen. Und Sie würden dann schnell mehr verkaufen. Es winkt ein hoher ROI.

Seminare für Verkäufer von der Nr. 1 im Solution Selling:

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War dieser Tipp zum Buying Center Analyse Tool nützlich?

Sind diese Themen, wie das Buying Center, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

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Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen.

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Für München, Hamburg, Köln, Essen, Dortmund, Hannover, Frankfurt, Mainz, Mannheim und Berlin.

Also nicht nur für Heilbronn, Crailsheim, Konstanz, Friedrichshafen, Wangen, Freiburg, Rastatt und Ulm.

Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz, und natürlich nach Österreich.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für die Themen interessieren. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen.

Und wir bringen Solution Selling und das Buying Center Analyse Tool gleich mit.

Verkaufstipp No.13 – Das Buying Center Analyse Tool- Entscheider entdecken!

Die Komplexität im Lösungsvertrieb beherrschen – Lösungen verkaufen

Komplexität im Solution Selling managen & Lösungen verkaufen.

Mit der Komplexität im Solution Selling umzugehen ist ein zentrales Thema Komplexer technischer Vertrieb und technische Lösungen verkaufendieser Strategie. Technischer Vertrieb kann nur so komplexe Lösungen verkaufen. Mit viel mehr Erfolg verkaufen.

Die hohe Komplexität ist das Merkmal des B2B Lösungsvertriebs. Solution Selling ist die Strategie, wenn Sie diese Komplexität in den Griff bekommen wollen. Damit können Verkäufer viel leichter Lösungen verkaufen.

Wenn Verkäufer auf einige oder alle der folgenden Faktoren treffen, raten wir zur Methode des Solution Selling:

  • Produkte oder Leistungen sind komplex und erklärungsbedürftig.
  • Die Leistungen werden individuell angepasst.
  • Der Invest hat nachhaltige Folgen für die Geschäftstätigkeit des Kunden.
  • Durch die Beschaffung werden hohe Kosten bzw. ein hohe Investitionen erzeugt.
  • Der Vertriebsprozess dauert meist zwischen 6 und 36 Monaten.
  • Die Entscheidung der Beschaffung wird meist durchein Buying Center getroffen.
  • Viele Verkaufschancen enden im Nichts.

Kennen Sie diese Punkte? Erleben Sie das in Ihrem Vertrieb von Lösungen?

Dann braucht es einen Plan wie im Projektmanagement. Im Solution Selling ist es das Opportunity Management. Wenn Sie in Zukunft mehr Erfolg haben wollen, sollten Sie dieses nutzen. Denn so werden Verkäufer mehr komplexe Lösungen verkaufen.

Wenn Sie das interessiert, dann lesen Sie weiter.

Mehr zum Solution Selling Vertriebstraining finden Sie unter:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Komplexität der Entscheidung bringt lange Vertriebsprozesse.

Zusammengefasst kann man sagen, „es geht um viel“. Deshalb sind viele Menschen über einen langen Zeitraum mit Komplexe Lösungen verkaufen - die Methode Lösungsvertrieb - Solution Selling - B2B-Vertriebder Auswahl und der Entscheidung beschäftigt. Es braucht System und Geduld, wenn Verkäufer komplexe Lösungen verkaufen.

Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um Software oder IT-Infrastruktur handelt, die für den Kunden eingerichtet werden.

Oder ob es um Maschinen oder Anlagen geht, die in einen Prozess in der Fertigung integriert werden.

Selbst Versicherungsschutz für Unternehmen haben diese Komplexität. Genau, wie andere komplexe Dienstleistungen.

Als Anbieter in einem solchen Markt geht es darum, diese Komplexität im Solution Selling zu managen. Wenn möglich, zu reduzieren. Verkaufen in diesen Märkten hat hohe Anteile von Opportunity Management. Chancen müssen gut gesteuert werden, wenn Verkäufer Lösungen verkaufen.

Verkäufer müssen mit allen Beteiligten in Kontakt sein. Sie sollten die Motive und Bedürfnisse eines jeden kennen. Und diese bedienen. Anders lässt sich ein Buying Center nicht gut managen.

Nur, wenn Verkäufer das Opportunity Management nutzen, lässt sich die Komplexität in den Griff bekommen. Schritt für Schritt über den Prozess hinweg. Es braucht Übung und Geduld. Aber es bringt Erfolg.

Vertrauen aufbauen, wenn Sie Lösungen verkaufen.

Es gilt Vertrauen auf der persönlichen und der Business Ebene aufzubauen. Auch, wenn manche „rationalen“ Ingenieure das nicht gerne glauben wollen. Alle Entscheidungen fallen aus emotionalen Gründen.

Angst ist eine der stärksten Emotionen! Und Vertrauen das beste Gegenmittel. Wenn fast 60% der Verkaufschancen nicht entschieden werden, bedeutet das auch fehlendes Vertrauen in die Lösungen. Und in die Verkäufer. Da muss man dran arbeiten.

Die Frage ist immer wieder, wie kann „Vertrauen“ im Laufe der Verkaufsgespräche aufgebaut werden. Wie können sich Verkäufer Vertrauen bei den diversen Entscheidern erarbeiten. Speziell, wenn sie komplexe Lösungen verkaufen.

Im Maschinen- und Anlagenbau oder beim Verkauf von Software, immer gibt es ein Buying Center. Immer muss zu mehr als einer Person die Beziehung aufgebaut werden. Immer an mehr als einen verkauft werden.

Wie baut der rationale Produktionsleiter Vertrauen zu jemanden auf? Wie der dominante Geschäftsführer oder der an Zahlen orientierte kaufmännische Leiter? Bei manchen Projekten redet gar der Betriebsrat mit. Was wünscht der sich vom Verkäufer? Was genau braucht der?

Die Kundentypen im Buying Center

Welche Ängste und Erwartungen hat jeder und welche Rolle hat er im Buying Center? Wenn der Verkäufer all diese Rollen und Kundentypen entdeckt hat, kann er daraus eine Strategie machen.

Es lohnt sich, diese Fragen im Verkaufsgespräch für jeden einzelnen akribisch zu klären. Nur so können Verkäufer die Antworten finden. Verkäufer im Lösungsvertrieb sollten das alles mit System analysieren. Und jedem seine passenden Lösungen verkaufen.

Er sollte jeden Menschen einzeln und als Teil des Buying Center betrachten. Hier hilft es, wenn der Vertriebsprozess sehr lang ist. Aber nur, wenn der Verkäufer die Zeit gut nutzt. Jeder hat die Wahl. Arbeiten mit System oder viel beten.

Basis der Planung für jede Verkaufschance sollte die Bedarfsanalyse sein. Diese muss unbedingt auch die Folgen der Beschaffung auf die Geschäftstätigkeit des Kunden beleuchten.

Nur so kann man dessen Wünsche und Bedenken wirklich verstehen.

Eine umfassende Analyse der Mitglieder im Buying Center zeigt die Kundentypen, die Rollen und Bedürfnisse auf. Außerdem lassen sich so die Strukturen der Macht und die Verflechtungen in diesem Buying Center erkennen.

Buying Center Analyse ist Teil unserer Weiterbildung Vertrieb:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Wenn Sie Lösungen verkaufen, sind die Prozesse oft nicht definiert.

Das dritte wichtige Thema ist die Analyse des Beschaffungsprozesses. Häufig ist dieser für solche seltenen Beschaffungen nicht festgelegt. Schon gar nicht, wenn es sich um etwas, wie ein neues ERP – System oder eine komplett neue Anlage handelt.

Das macht es umso wichtiger, das Thema früh zu beleuchten. Damit kann der Verkäufer auch einen klärenden Prozess beim Kunden anstoßen. Mehr dazu im Blogbeitrag „Vertriebsprozess aktiv gestalten“.

Wir haben für diese Bereiche Ideen und Ansätze. Diese würden wir gerne mit Ihnen und Ihren Verkäufern teilen. Ein Vertriebstraining wäre dafür ein guter Rahmen. Vor allem, wenn Sie komplexe Lösungen verkaufen.

Wenn Sie Fragen dazu haben, dann freuen wir uns auf Ihren Anruf!

War dieser Blogbeitrag zu „Lösungen verkaufen“ nützlich?

Sind diese Themen, wie „Lösungen verkaufen„, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

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Die Komplexität im Lösungsvertrieb beherrschen – Lösungen verkaufen!

Fragetechnik – Schlüssel zum Kunden im Lösungsvertrieb

Fragetechnik zur Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch

Kein anderes Element im Verkaufsgespräch ist so bedeutend wie die Bedarfsanalyse. Wenn ein Verkäufer die Fragetechnik zur Bedarfsanalyse im VertriebFragetechnik zur Bedarfsanalyse gut beherrscht, kann er die Wünsche der Kunden viel leichter ermitteln.

Verkäufer finden aber nicht nur heraus, was Ihre Kunden benötigen. Vielmehr ermitteln sie etwas viel wichtigeres, als das „was„.

Sie finden heraus, warum die Kunden den Bedarf haben! Welche Ziele sie verfolgen. Welche Hoffnungen die Kunden mit dem Invest verbinden. Das ist der wirkliche Nutzen.

Warum das WARUM in der Bedarfsanalyse so wichtig ist?

Wenn Sie Fragetechniken zur Bedarfsanalyse beherrschen, entdecken Sie die Motive hinter dem Bedarf und erfahren viel über den Kunden. Fragetechnik und Bedarf sind der Schlüssel. Besonders, wenn es um komplexe Lösungen geht.

Und, wenn Verkäufer die Motive kennen, dann können sie leichter verkaufen. Besser noch, Sie machen es dem Kunden leichter, zu kaufen.

Das alles sind wichtige Inhalte im Vertriebstraining:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Motive hinter einem Kundenbedarf erfragen

Erst, wenn wir auch die Motive hinter dem Bedarf des Kunden kennen, wissen wir, um was es wirklich geht. Erst dann können wir die Dringlichkeit und die Bedeutung erkennen. Beides gibt Aufschluss über den Wert des Bedarfs. In den USA gilt, „No Pain – no gain„. Das allein ist schon wichtig.

Deshalb das WARUM in der Bedarfsanalyse. Wichtige Fragetechnik für mehr Erfolg.

Aber es gibt auch noch Hinweise zur Durchsetzbarkeit von möglichen Lösungen. Wenn wir nicht gewinnen können, dann sollten wir schnell raus aus dem Projekt. Lieber keine Zeit verschwenden.

Wenn wir Fragetechnik beherrschen, erfahren wir, ob weitere Bereiche von der Lösung profitieren. Haben andere auch einen Nutzen von der neuen Lösung? Werden diese deshalb die von uns vorgeschlagene Lösung, eher unterstützen? Oder haben diese eigenen Pläne? Bevorzugen die einen anderen Anbieter? Fragen über Fragen!

Gute Fragetechnik hilft, die Fragen so zu stellen, dass Verkäufer auch die Antworten erhalten.

Wie sind unsere Chancen? Was sollen wir in den Sales Forecast schreiben?

Im Lösungsvertrieb sind die technischen Aspekte von Lösungen von großer Bedeutung. Aber noch wichtiger für den technischen Verkauf ist die Verbindung von Technik mit den Motiven. Und damit dem Wert, der die Lösung für den Kunden hat.

Technischer Vertrieb braucht sehr gute Fragetechnik. Fragetechnik zur Bedarfsanalyse ermittelt den Nutzen, der von der Beschaffung erhofft wird. Der „Gain“ des Kunden.

Das sollten Verkäufer im Blick haben, wenn sie Lösungen verkaufen wollen.

Fragetechnik hilft, den Wert einer Lösung zu ermitteln.

Im  Solution Selling geht es in der Regel um Entscheidungen, die den Kern eines Unternehmens betreffen. Neue Verfahren ermöglichen verbesserte Qualität. Neue Anlagen verkürzen die Lieferzeiten und erhöhen die Flexibilität. Oft sogar bei sinkenden Kosten.

Außerdem geht es um Beratung und Konzepte, die Abläufe optimieren.

Investitionen in neue Lösungen sind meist hoch und langfristig bindend. Damit sind sie enorm wichtig. Welche Bedeutung genau, das finden wir mit der Fragetechnik zur Bedarfsanalyse heraus. Wenn wir gute Fragen stellen.

Fragetechnik ist deshalb eine wichtige Kompetenz der Verkäufer im Lösungsvertrieb.

Natürlich sollen die Fragen in einem natürlichen Dialog gestellt werden. Nicht in einem bohrenden Interview. Das mögen wir Menschen nicht. Wenn es uns gelingt, dass unsere Fragen Interesse ausdrücken, dann ist es gut. Dann fühlt der Kunde unsere Wertschätzung. Das bringt das Verkaufsgespräch leicht voran.

Deshalb ist Fragetechnik zur Bedarfsanalyse ein wichtiger Inhalt im Vertriebstraining:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Bedarfsanalyse und Value Proposition

Mit den Erkenntnissen der Bedarfsanalyse sollten Verkäufer die Value Proposition erstellen. Wenn Verkäufer die Anforderungen, den erwarteten Nutzen der Kunden und die möglichen Lösungen des Anbieters zusammenstellen, dann ist das die Value Proposition.

Die Value Proposition ist deshalb die starke Argumentation, die Verkäufe befördert. Mehr dazu finden Sie hier.

Entscheider und Machtgefüge im Buying Center

Wichtige Entscheidungen werden in der Regel von mehreren Entscheidern zusammen getroffen. Der kaufmännische Leiter, der Produktionsleiter und der IT Leiter sind oft als Buying Center an einer wichtigen Entscheidung beteiligt.

Es gibt also nicht nur ein Ziel und ein Interesse. Vielmehr hat jeder seine Motive und Ziele. Auch wenn wir diese wichtigen Fragen erkunden möchten, benötigt es gute Fragetechnik.

Fragetechnik und Bedarfsanalyse sind die Pässe und Flanken des Verkaufs. Sie müssen immer wieder trainiert werden. Wie im Fußball. Nur so können Sie sicher sein, dass sie im Praxiseinsatz, im Top-Spiel, funktionieren.

Mit Erfolg zu verkaufen hat viel mit System und Methode zu tun. Daran sollten Verkäufer stets arbeiten. So entwickelt sich der Könner zum Profi. Wenn Ihre Verkäufer Profis werden wollen, dann nutzen Sie doch unsere Seminare.

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Weitere Infos und Texte zu den Themen Solution Selling, Verkaufsgespräche und Account Management finden Sie im Blog. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining
Trainer / Berater
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Loesungsvertrieb – was genau ist das?

Solution Selling / Loesungsvertrieb oder Produktvertrieb

Wir beschäftigen uns seit Jahren intensiv mit der Vertriebsstrategie Loesungsvertrieb, B2B Loesungsvertrieboder Solution Selling.

Wir grenzen diesen sehr deutlich zu anderen Strategien ab. Wie z.B. dem Account Management im Produktvertrieb.

Der Loesungsvertrieb ist u.a. dadurch gekennzeichnet, dass sich alle Bemühungen des Vertriebs an den speziellen Aufgaben des Kunden ausrichten.

Die Probleme und Aufgaben des Kunden stehen im Mittelpunkt. Also nicht die Produkte und Leistungen des Anbieters. Denn diese sind meist sehr anpassbar. Denn darum geht es meist im Solution Selling.

Es handelt sich in der Regel um komplexe Situationen mit großer Relevanz für den Kunden. Die Entscheidungen werden fast immer von einem Buying Center nach einem langen Vertriebsprozess entschieden.

Wenn Verkäufer die Entscheider gut kennen, ist das enorm wichtig für den Erfolg im Lösungsvertrieb.

Die Buying Center Analyse ist Teil in unserem Vertriebstraining:

Mehr Erfolg im Loesungsvertrieb„.

Die Bedarfsanalyse ist der Schlüssel im Loesungsvertrieb.

Aber auch die bewusste Gestaltung der langen Zyklen ist von großer Bedeutung. Der Schlüssel im Solution Selling jedoch ist die Bedarfsanalyse im Verkauf. Gekonnte Bedarfsanalyse ermöglicht dem Verkäufer den Kunden zu verstehen und zu beraten.

Und der Kunde wird das Interesse des Verkäufers spüren. Das ist sehr wichtig. Denn dies wirkt auf der Sach- wie auf der Beziehungsebene. Das befördert die Beziehung besser als Small Talk.

Die Klammer aller Aktivitäten im Loesungsvertrieb bildet das Opportunity Management. Wenn Sie mehr dazu lesen möchten, gerne. Sie finden es hier.

Alle diese Punkte sind Teile in unserem Vertriebstraining:

Mehr Erfolg im Loesungsvertrieb„.

Solution Selling – Konzept für den komplexen Vertrieb

Unser Konzept für den Loesungsvertrieb unterstützt die Verkäufer im optimalen Umgang mit diesen sehr komplexen Chancen. Diese Strategie lässt Verkäufer mit System verkaufen und deshalb mehr Aufträge gewinnen.

Klingt das für Sie interessant? Möchten Sie auch mehr Aufträge gewinnen? Es ist ganz leicht, wenn man es wirklich will. Viele Verkäufer im technischen Vertrieb sind bereits gut in der fachlichen Klärung. Jetzt braucht es noch die Fragen nach dem Nutzen! Die Fragen nach dem Wert einer Lösung.

Genau das ist der große Unterschied. Sie sagen nicht dem Kunden, was er davon hat. Sie lassen sich vom Kund erzählen, was er von der Lösung erwartet. Er soll sagen, wie viel Geld er mit dem Invest verdienen will. Darum geht es in der Bedarfsanalyse. Jedenfalls im Solution Selling.

Die Elemente des Loesungsvertriebs, wie die Bedarfsanalyse müssen gezielt trainiert werden. Gleiches gilt für die Buying Center Analyse. Nur dadurch wird sichergestellt, dass alle Elemente systematisch genutzt und zu einem echten Vorteil für Ihr Unternehmen werden. Ein echter Vorteil im Wettbewerb. Werden Sie zur Nr. 1 für Ihre Kunden.

Bei uns finden Sie die Profis zum Thema Lösungsvertrieb oder Solution Selling.

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Manfred Schröder –
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