Buchtipp-Verkauf: Mark Twain – Großer Verkaufstrainer

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Mark Twain, der Tom Sawyer geschrieben hat? – Verkaufstrainer?

Gab es damals überhaupt schon Vertriebstrainer oder Verkaufstrainer? Ehrlich, ich weiß es nicht. Aber, wenn Sie sein tom-sayer-mark-twain als Vertriebstrainer & VerkaufstrainerBuch „Tom Sawyer“ lesen, dann stellen Sie fest, dieser Autor von Weltliteratur ist ein Genie als Verkäufer.

Sigmund Freud war 1876, als Twain das Buch schrieb, gerade 20 Jahre alt. Und doch verstand der Autor offensichtlich ganz viel von Psychologie.

Deshalb dieser Buchtipp-Verkauf:
Mark Twain – Großer Verkaufstrainer!

Psychologie des Überzeugens wurde erst über 100 Jahre später geschrieben

Und doch nutzte Tom Sawyer einige genau jener Prinzipien. Am deutlichsten wird das Prinzip der Knappheit. Aber auch Autorität und Commitment und Konsistenz sind gut zu erkennen.

Tom Sawyer wird wegen seiner Faulheit von Tante Polly bestraft und muss den Zaun streichen. Als er damit begonnen hatte schlendert sein Freund Ben, Apfel essend, heran. Er wolle schwimmen gehen, aber Tom würde wohl lieber arbeiten, machte sich Ben lustig.

Tom hatte natürlich keine Lust, zu arbeiten und überdies hätte er zu gerne den Apfel seines Freundes gegessen. Und wenige Minuten später hatte er Ben soweit. Dieser bettelte darum, auch streichen zu dürfen und offerierte am Ende sogar seinen Apfel als Gegenleistung für ein paar Zaunlatten.

Immer mehr Freunde kamen vorbei, um zu lästern. Und sie blieben, um zu streichen! Wofür Sie mit Murmeln, Papierdrachen, Bindfaden, einer toten Ratte und vielen anderen Gegenständen von Wert bezahlten.

Wie konnte Tom Sawyer „Zaun-streichen“ verkaufen?

Hauptsächlich weil er es geschafft hat, das Streichen zu etwas besonderem, etwas wertvollem zu machen. Einerseits hat er das Streichen als schwierig dargestellt und als eine tolle Aufgaben – keine Arbeit.

Andererseits hat er jegliche Unterstützung erst mal abgelehnt. Weil Tante Polly ganz bestimmt nicht mit der Qualität Anderer einverstanden wäre. Nur seinen Fähigkeiten vertraute sie bei diesem wichtigen Zaun zur Straße hin.

Jedenfalls war genau das sein Argument. Ein toller Verkäufer. Sogar ohne Verkaufstrainer.

Mehr Detail möchte ich hier nicht verraten. Wenn Sie den Charme des Buches lieber im Original nachlesen wollen, verstehe ich das gut. Es lohnt sich wirklich. Viel Spaß dabei.

Sind Sie als Verkäufer sicher, dass Sie Ihre Leistungen angemessen wertvoll anbieten. Und stellen Sie die Autorität Ihres Unternehmens optimal dar? Von der Inszenierung des Tom Sawyer können viele Verkäufer sich eine dicke Scheibe abschneiden.

Lesen Sie das Buch und Sie werden mit viel Spaß viele Ideen erhalten.

Außerdem dürfen Sie gerne mein Vertriebstraining buchen:

Überzeugende Verkaufsgespräche„.

Mark Twain – Psychologie und Vertriebstraining

Sicher verstehen Sie jetzt, warum ich von Mark Twain als Verkaufstrainer so begeistert bin. Er wusste schon vor über 100 Jahren, wie Menschen von etwas überzeugt werden können. Wie man Kunden psychologisch überzeugt.

Und dabei war die Psychologie noch in den Kinderschuhen. Und eine Psychologie des Überzeugens entwickelte sich erst 100 Jahre später.

Die Psychologie des Überzeugens hilft Verkäufern in jedem Verkaufsgespräch. Von der Bedarfsanalyse bis zur Verhandlung und dem Abschluss. Hier hilft Mark Twain als Verkaufstrainer mit seinem Vertriebstraining als Buch.

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Das war: Großer Verkaufstrainer – Mark Twain – Verkaufstipp No.95!

Buchtipp-Verkauf: Die Mäuse-Strategie für Manager

Die Mäuse-Strategie für Manager – Veränderungen erfolgreich begegnen von Spencer Johnson

Die Mäuse-Strategie – „Who moved my cheese“ kam schon 1998 auf den Büchermarkt und ist mit seinem Erfolg von über 25 Die Mäuse-Strategie für Manager - auch VertriebsstrategieMillionen verkauften Exemplaren ein Klassiker in der Welt der Management Literatur.

Spencer Johnson gehört neben Ken Blanchard und Patrick Lencioni zu den besten Story – Tellern im Management oder Business Bereich. Diese Geschichte von zwei Mäusen und zwei sympathischen Zwergenmenschen ist auch eine Geschichte vom Beharren auf dem Status Quo. Auch wenn dieser gar nicht mehr gegeben ist.

Das typische Reiten toter Pferde.

Die Fabel verdeutlicht die Psychologie der Motive

Durch die Vereinfachung in einer Fabel erkennen wir die Zusammenhänge wie durch ein Vergrößerungsglas. Die Motive, Ängste, Erfahrungen, Enttäuschungen und Verwirrungen werden leicht erkennbar und verständlich. Trotzdem sind diese wenig hilfreich.

Vielmehr braucht es Mut und Hoffnung zur Veränderung. Dieses Buch kann Mut machen, mit den notwendigen Veränderungen offensiv umzugehen. Schließlich gibt es nichts zu verlieren. Wenn man das Neue mutig angeht, wird man meist gewinnen.

Sehr wichtig dabei ist die Kraft durchzuhalten. Genau dazu braucht es Optimismus und die feste Überzeugung, es zu schaffen.

Mäuse-Strategie – auch für Verkäufer und Vertriebsleiter

Das Buch wird als eines für Manager verkauft. Wenn ich es bedenke, dann würde ich es jedoch auch sehr den Herren Vertriebsleiter (auch Manager) und jedem Verkäufer empfehlen. Es gibt immer wieder auch im Kleinen, „Käselager“, die plötzlich leer sind.

Verkäufer, die manche Produkte nicht mehr verkaufen können. Und auch dort finden die gleichen Spiele der Negation der Veränderung statt. Aussagen, wie: „Das kann doch nicht sein“. „Warum gerade jetzt, warum gerade bei mir/uns?“ Das sind typische Spiele, die viele Menschen spielen. Man versucht am alten Status festzuhalten, obwohl es diesen nicht mehr gibt.

Wenn man aber zu lange auf dem alten Status beharrt, dann macht das die Situation nur noch schwieriger. Gleichzeitig gibt es diese Angst, wenn man zu schnell reagiert. Wenn man zu schnell etwas Bewährtes ändert. Aber schnell reagieren oder beharren, es ist auch eine Frage des Persönlichkeitstyps oder der Kundentypen.

So wie Grübel oder Wusel im Buch „Mäuse-Strategie„. Diese beiden Typen sind sehr schön dargestellt.

Märkte verändern sich massiv. Die Veränderungen der Marktteilnehmer sind oft nur gering. Mit den entsprechenden Folgen. Deshalb glaube ich, ist dieses Buch auch ganz besonders für Verkäufer und Vertriebsleiter geeignet. Die Einstellung von Verkäufern und der Umgang mit Veränderungen sollten in jedem Vertriebstraining oder Verkaufstraining wichtige Themen sein.

Urteil zum Buch „Die Mäuse-Strategie für Manager“

Das ist ein tolles Buch, wenn Sie Fabeln und Storytelling mögen. Wo die Realität alles kompliziert aussehen lässt, werden die Dinge hier einfach und damit erkennbar. Es ist sehr leicht lesbar und verbreitet Spaß beim lesen.

Es stößt Denkprozesse an und gibt die wichtigsten Hinweise. Unbedingt lesen – egal welchen Job Sie haben. Jedes Leben hält einige Veränderungen bereit. Mehr Buchtipps finden Sie hier und dort.

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Buchtipp-Verkauf: Die Mäuse-Strategie für Manager!

Buchtipp-Verkauf: Der Blaue Ozean als Strategie – Produktstrategien

Wie man neue Märkte schafft, wo es zunächst mal keine Konkurrenz gibt.

Von W.Chan Kim + Renée Mauborgne

Ist das nicht ein Traum? Wahrscheinlich der eines jeden Unternehmers und auch jedes Blue-ocean-strategy - mehr Erfolg im Produktvertrieb, mit ProduktstrategienVerkäufers? Solche Produktstrategien sind doch der Wunschtraum schlechthin? Oder?

Märkte ohne Wettbewerb?

Sicher, das wäre der Hit. Es würde ganz neue Horizonte öffnen.

Und doch, es ist nicht dieses Heilsversprechen, das mich das Buch empfehlen lässt.

Dieses Buch hat neben seinem reißerischen Untertitel, Inhalte zum Thema Produktstrategien mit Substanz. Ideen die sehr, sehr spannend sind.

Deshalb sollten Sie es lesen. Viele der Ideen sind es wert.

Gutes Modell für Produktstrategien.

Die Blaue Ozean Strategie mag das Versprechen des Untertitels nicht unbedingt erfüllen können. Aber es zeigt neue Wege auf. Neue Wege, um zu neuen Positionierungen für bestehende Produkte zu kommen. Außerdem Wege, um zu neuen Nischen zu finden.

Viele der Beispiele im Buch sind eher im Business to Consumer (B2C) Markt. Dennoch ist der Ansatz spannend und auch im B2B Markt möglich.

Die Beispiel zeigen, dass es möglich ist. Sie zeigen zwar leider nicht mit guten Beispielen. Aber sie zeigen auf, wie man suchen könnte.

Neupositionierung des Leistungsangebots muss immer diskutiert werden

Gute Produktstrategien dürfen zwar lange gelebt werden. Aber Sie sollten immer und immer wieder diskutiert werden. Sonst dauert es zu lange, bis Anbieter ein Angebot verändern können. Oft dauert es viel zu lange. Und der Anbieter zahlt einen hohen Preis

Die Produktstrategien der meisten Unternehmen sind gleich. Das Preis / Leistungsverhältnis wird auf „Teufel komm raus“ verbessert. Die Produkte haben immer mehr Funktionen und Leistung.

Nach der Sicht, die bisher galt und noch immer gilt.

So ist es sehr überraschend, dass das Buch von gelungenen Positionierungen neuer Art berichten kann. Produkte, bei denen weniger Leistung zu einem hohen Preis verkauft wird. Mehr bezahlen für weniger?!? Wirklich? Es ist unglaublich! Wer will das schon? Das kann doch nicht wahr sein!

Produktstrategien müssen sich verändern.

Viele Kunden benötigen schon längst nicht mehr alle Funktionen. Ja, sie wollen diese vielen Features auch gar nicht. Oft, weil mehr Funktionen die Anwendung kompliziert. Das bedeutet mehr Ausbildung, mehr Aufwand und damit höhere Kosten in der Anwendung. Gleichzeitig liefert Fernost viel billigere Produkte mit immer mehr Features.

Wenn Sie noch immer glauben, Sie können dieses Rennen gewinnen, dann los. Sonst Buch lesen!

Könnten die Strategieansätze dieses Buches nicht doch wertvolle Anstöße geben? Ich glaube daran!

Produktstrategien mit Substanz

Neue Produktstrategien zu entwickeln, wird auch bedeutet, sich auf die Suche zu begeben. Das Buch schlägt dazu verschieden durchaus konkrete „Suchpfade“ vor. Außerdem ist die Darstellung der strategischen Produkt-Kontur ein sehr interessantes Element.

Ich hoffe, Sie finden das Buch so anregend wie ich. Viel Spaß beim Lesen.

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Buchtipp-Verkauf: Solution Selling von Michael Bosworth

„Crating Buyers in Difficult Selling Markets“  – Der Buchtipp und Klassiker des Solution Selling!

Michael Bosworth wird in Wikipedia als einer der geistigen Väter des Solution Selling genannt. Solution Selling von Michael BosworthEs ist neben dem Buch von Neil Rackham, SPIN Selling, das prägende Buch zum Thema.

Deshalb weisen wir sehr gerne auf dieses wichtige Werk hin. Außerdem enthält es wichtige und sehr interessante Gedanken und Hinweise für das Solution Selling. Und ist sehr gut lesbar.

Als Verkäufer im Lösungsvertrieb, sollten Sie es unbedingt lesen. Eigentlich sollten Sie es längst gelesen haben. Aber es ist noch nicht zu spät.

Wenn Sie es jetzt lesen und umsetzen, werden Sie schon im nächsten Geschäftsjahr mehr Aufträge gewinnen. Viel Erfolg!

Solution Selling entstand in den 70er des letzten Jahrhunderts – von M. Bosworth.

Bereits in den 70ern des letzten Jahrhunderts begann man in den USA, sich Gedanken über die besonderen Anforderungen von komplexen Verkaufsprojekten zu machen. Es ging dabei um Computer, Kopierer, Maschinen und Anlagen. Ja, Kopierer galten 1975 noch als erklärungsbedürftig. Produkte also, mit hohen Investitionen und langen Verkaufszyklen.

Um diese mit mehr Erfolg zu verkaufen, benötigte man andere Strategien. Und Bosworth und Rackham haben diese entwickelt.

Das Buch stellt diese damals neue Ideen vor, die sehr gut nachvollziehbar sind. Außerdem gibt es hervorragende Hinweise für mehr Erfolg im Solution Selling.

Zu jener Zeit wurde in Deutschland „Einwandbehandlung“ gerade zur hohen Kunst des Verkaufs stilisiert. Bosworth hatte eine ganz andere Idee. Er wollte Einwandbehandlung durch gute Bedarfsanalyse vermeiden. Fast zeitgleich wurde dieser Gedanke noch deutlicher von Neil Rackham postuliert.

Noch heute gibt es in Deutschland viele Verkäufer, die Einwandbehandlung für die Königsdisziplin des Verkaufs halten. Meist behandelt das nur die Fehler, die der Verkäufer zuvor gemacht hat.

Wir bieten ein Vertriebstraining für den Lösungsvertrieb:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Solution Selling betrachtet den gesamten Verkaufsprozess

In Solution Selling wird sehr gut aufgezeigt, wie Verkäufer im Lösungsvertrieb den Vertriebsprozess gestalten sollten. Er lässt dabei Spielraum für individuelle Prozesse, von der Lead Generierung bis zum Abschluss.

Bosworth zeigt auf, welche Bedeutung die Bedarfsanalyse hat. Außerdem zeigt er, wie man mit Fragetechnik Vorstellungen beeinflussen und entwickeln kann. Dabei spricht Bosworth von Vision Engineering. „Visions“ in der Phase der Bedarfsanalyse finden sich heute wieder im Insight Selling.

Heute, 40 Jahre später.

Das Thema Buying Center-Analyse ist zum Zeitpunkt, da das Buch geschrieben wurde, noch sehr jung. Das ist möglicherweise ein Grund, warum Bosworth das Thema unter dem Begriff Buying Committee und in nur wenigen Zeilen behandelt. Diesem Thema nehmen sich zu diesem Zeitpunkt die Herren Webster und Wind an.

Opportunity Management ist als Begriff noch gar nicht vorhanden. Aber der Gedanke, den Vertriebsprozess aktiv und zielorientiert zu steuern ist für Bosworth sehr wichtig. Immer wieder geht es darum, Verkaufen als ein strukturiertes Vorgehen zu verstehen und umzusetzen. Ganz besonders im komplexen Lösungsvertrieb.

Das Buch ist inhaltlich noch immer aktuell, richtig und wichtig. Und es ist in einem verständlichen Englisch geschrieben.  Damit ist das Buch von Michael Bosworth eine echte Leseempfehlung für Verkäufer und Vertriebsleiter. Wenn sie im Lösungsvertrieb, dem Solution Selling, mit noch mehr Erfolg verkauf wollen.

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Das war der Buchtipp-Verkauf: Solution Selling von Michael Bosworth.

Buchtipp-Verkauf: Selling the Wheel

Selling the Wheel – Choosing the best way to sell von Jeff Cox und Howard Stevens

Das Buch in diesem Buchtipp Verkauf behandelt das Thema „verkaufen in diversen Entwicklungsstufen und Buchtipp Verkauf: Selling the wheelMärkten“. Dazu beginnt das Buch vor sehr langer Zeit. In einer Zeit, als noch Pyramiden gebaut wurden.

Wir sind als Leser und Beobachter dabei, als jemand das Rad erfand. Und es stellte sich die Frage, für was war es den geeignet? Welche Leistung sollte der Verkäufer verkaufen?

Von der ersten Innovationsstufe über verschiedene Weiterentwicklungen, wird das Rad erst zu einer komplexen Lösung. Eine Lösung, die man erklären muss. Und schließlich wird das Rad zur Commodity.

Selling the Wheel stellt diese Entwicklungsstufen des Rades und die dazu passenden Vertriebsmethoden vor. Ein toller Ansatz und eine großartige Geschichte.

Ausführlich, leicht verständlich, sehr unterhaltsam. Der Autor hat dieses exzellente Buch sicher mit viel Spaß geschrieben, damit wir Spaß beim Lesen haben.

Buchtipp Verkauf: Selling the Wheel – Produkte und Verkaufsmethoden!

Unterschiedliche Markttypen bedürfen verschiedener Strategien

Es behandelt auf eindrückliche Weise die diversen Bedingungen und Anforderungen des Verkaufs. Damit werden die verschiedenen Marktypen wunderbar deutlich heraus gearbeitet. Die Autoren gehen auch auf die diversen Strategien und Verkäufertypen ein. Sie zeigen auf, was jeweils gebraucht wird.

Auch, wenn das Buch als Märchen daher kommt, so kann man doch sehr leicht die veränderten Kundentypen erkennen.

Erstklassiges Storytelling zum Thema Verkaufen

Leicht und locker geschrieben, mit Witz und Fantasie. Man könnte es auch lesen, wenn man sich nicht für Verkaufen interessiert. Es benutzt keinen erhobenen Zeigefinger und weiß nicht alles besser.

Selbst wenn Sie für dieses Buch Ihr Englisch wieder aufpolieren müssen, es lohnt sich. Diese Buch ist einer meiner Favoriten in der Kategorie Buchtipp Verkauf.

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