Verkaufstipp No.62 – Stiften Sie Verkäufer-Nutzen? Oder wollen Sie nur verkaufen?

Verkäufer-Nutzen? Reicht es nicht zu verkaufen?

Kunden wollen keine Verkaufsgespräche, bei denen Verkäufer als Prospektvorleser und Kaffeetrinker fungieren! Sie wollen Verkäufer, die beraten oder sonst Nutzen stiften! Verkäufer-Nutzen! Stiften Sie Nutzen - Kunden-Nutzen im VerkaufsgesprächVerkäufer-Nutzen! Es reicht nicht Produkt-Nutzen zu kommunizieren.

Verkäufer müssen selbst Nutzen stiften. Sie sind nützlich? Weil Sie gute Produkte verkaufen? Das reicht heute leider nicht mehr.

Sie müssen nützlich sein, durch die Art und Weise, wie Sie verkaufen. Nicht nur den Nutzen der Produkte kommunizieren.

Das kann das Internet oft besser.

Viele Verkäufer machen das aus dem Bauch heraus richtig und manchmal richtig gut. Aber bei weitem nicht alle. Gerade im Produktverkauf mit dem starken Wettbewerb.

Außerdem müssen sie wegen der Austauschbarkeit von Produkten und Anbietern viel mehr bieten. Stiften Sie nicht den Kaffee, sondern Verkäufer-Nutzen! Neuere Konzepte, wie Insight Selling, verlangen dies ganz pointiert.

Verkäufer-Nutzen, damit sich ein Gespräch lohnt.

Wenn Sie immer wieder den Einkäufer oder den Mann in der Fachabteilung sprechen wollen, dann geben Sie diesen einen guten Grund. Machen Sie es für diese lohnend. Das Verkaufsgespräch muss sich doch auch für die Kunden lohnen. Denn der investiert Zeit. Und die ist knapp. Heute sogar sehr knapp.

Persönlicher Nutzen durch den Verkäufer. Einige Verkäufer unterstützen den Kunden bei schwierigen Situationen. Bei Lieferengpässen, Falschlieferungen und Problemen mit der Qualität. Sie kümmern sich um „ihre“ Kunden. Andere locken nur mit „persönlichen Sonderrabatten“.

Überlegen Sie, ob Sie nicht mehr tun könnten! Prüfen Sie, ob Ihre Kunden diesen Service überhaupt als etwas Besonderes wahrnehmen.

Welchen Verkäufer-Nutzen bringen Sie oder könnten Sie im Sinne von Service oder Beratung erbringen? Welche Informationen über den Markt haben Sie, die dem Kunden nützlich seine könnten? Es geht dabei nicht darum, Geheimnisse anderer Kunden zu verraten. Nein, das geht gar nicht.

Es geht schlicht darum, zu kommunizieren, was Sie am Markt feststellen. Sofern dies für Ihre Kunden interessant ist. Und es kann sein, dass für jeden Ihrer wichtigen Kunden etwas anderes „nützlich“ ist. Das können Ideen für Werbung, Abverkaufshilfen, Lagerhinweise, Versandoptimierung, Zeitungsartikel über die Branche und vieles mehr sein.

Verkäufer-Nutzen erlebbar machen

Nicht dafür, das gehört dazuÜberlegen Sie, wie Ihre Kunden von Ihnen profitieren könnten. Und wie Sie dies so deutlich machen können, dass die richtigen Leute davon wissen. Ich habe Verkäufer getroffen, die ihren Kunden ausgesprochen nützlich waren. Immer wieder und über eine lange Zeit. Aber die Verkäufer hielten dies für völlig normal. Wenn sich Kunden bedankten, dann antworteten diese „nicht dafür, das gehört dazu“.

Bescheidenheit ist eine Zier, doch besser geht es ohne ihr. Liebe Verkäufer, auf einen solchen Dank können Sie auch mit anderen Worten reagieren.

„Schön, dass Sie das wahrnehmen. Ich bemühe mich gerne für Sie und freue mich sehr, wenn Sie zufrieden sind“. Dies ist immer noch nicht prahlerisch und doch wird die Leistung angemessen thematisiert.

Dem Kunden haben Sie jetzt sogar noch die Chance gegeben, zu betonen, dass er wirklich zufrieden ist. Wenn Sie noch nicht überzeugt sind, wie Sie mit Dank umgehen wollen, dann lesen Sie doch mal den Beitrag zu Reziprozität.

Außerdem könnte auch der über Challenger Sale wichtig sein.

Verkäufer-Nutzen – Tue Gutes und rede darüber

Tue Gutes und rede darüber, heißt es in der Werbebranche. Für Sie und Ihre Verkaufsgespräche gilt: Seien Sie erstens nützlich und sorgen Sie zweitens dafür, dass es vom Kunden wahrgenommen wird.

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Manfred Schröder
alphaSalesmodernes Vertriebstraining
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