Business Case im Vertrieb

Solution Selling hat mit dem Business Case ein starkes Tool

Business Case als Solution Selling Tool

Business Case ist ein Begriff, der sehr stark aus dem Projektmanagement kommt.

Die Definition habe ich vom Projektmanagemen Glossar aus dem „Projekt Magazin“ entliehen.

(mehr …)

Verkaufstipp No.108 – Kunden überzeugen sich selbst

Selbstbewußte Kunden überzeugen sich selbst

Ja, Kunden überzeugen sich selbst. Verkäufer haben trotzdem eine wichtige Rolle. Aber welche? Kunden überzeugen sich selbst

In der Vergangenheit gelang es, Kunden mit guten Argumenten zu überzeugen. Früher wussten die Verkäufer mehr über die Produkte und deren Anwendung. Und Kunden haben früher dankbar und mit offenem Mund zugehört.

Dies stimmte in den 60er und 70er Jahren. Dann immer weniger. Und heute, in der Welt von Industrie 4.0 und des heutigen B2B Vertriebs, gar nicht mehr.

Das berichten erfahrene Verkäufer im Außendienst, genau wie die Psychologen. Der Vertrieb muss sich endlich darauf einstellen. Kunden haben heute meist schon viel im Internet über eine Leistung gelesen, bevor sie Verkäufer dazu holen. Die digitale Transformation hat längst begonnen und wirkt sehr stark. Gerade auch im Einkauf und damit auch im Vertrieb.

Kunden sind heute sehr selbstbewusst und entscheiden selbst, was sie kaufen. Sie wissen selbst, was sie wollen oder nicht mehr wollen. Aber leider fragen die Verkäufer zu wenig danach.

Verkäufer machen Ihren Job oft noch immer wie in der „guten alten Zeit“. Selbst die Marketingabteilungen, die sonst modern auftreten, überlegen sich noch die Argumente, mit denen Verkäufer Kunden überzeugen können.

Bisweile höre ich sogar noch von Einwandbehandlung. Das ist, wie wenn man mit einem Opel Kapitän zum Kunden fährt.

Und deshalb: Verkaufstipp No.108 – Kunden überzeugen sich selbst!

Kunden überzeugen sich selbst, aber warum …

Verkäufer erzählen noch immer von den Produkte. Und deren Nutzen. So allgemein. Das ist zu wenig. Industrie 4.0 hat längst auch im Vertrieb Einzug gehalten. Aber dort werden nicht die Maschinen und Systeme übernehmen. Vielmehr wird es systematisch menschlicher.

Es wird individueller. Denn jeder Kunde, jedes Unternehmen, jeder Mensch will als Individuum wahrgenommen. Seine speziellen Wünsche und Hoffnungen sollen im Vordergrund stehen.

Kunden überzeugen sich selbst! Wenn das stimmt, warum erzählen viele Verkäufer dann noch immer so viel. Warum glauben die noch immer, sie müssten die Kunden überzeugen. Oft meint die GL und das Marketing, das wäre noch aktuell.

Kunden im B2B Vertrieb möchten immer weniger anderen vertrauen. Sie vertrauen immer mehr auf die eigene Erfahrung. Zu Recht oder zu Unrecht. Aber ganz sicher kennen die Kunden die eigenen Interessen und den Bedarf viel besser als ein Verkäufer. Deshalb gilt: Kunden überzeugen sich selbst!

Und wir Verkäufer müssen das viel besser nutzen.

Fragetechnik, Bedarfsanalyse und Value Proposition sind die neuen Tools

Gute Fragetechniken zur Bedarfsanalyse muss diesen Wandel unterstützen. Ganz besonders im Solution Selling, also im Vertrieb komplexer und erklärungsbedürftiger Leistungen und Lösungen. Modernes Vertriebstraining ist hier gefordert, die Kompetenzen aufzufrischen.

Kunden möchten sich selbst überzeugen. Nicht überzeugt werden. Schon gar nicht, wollen sie im Verkaufsgespräch überredet werden. Und als Geschäftskunden im B2B Kontakt zwei Mal nicht. Deshalb suchen diese Kunden erst spät den Kontakt zu Verkäufern.

Wenn, dann wünschen Kunden sich einen Berater auf Augenhöhe. Einen der seine Erfahrung einbringt. Der sich aber auch in der Branche auskennt. Jemand, der hilft, dass sein Kunde eine gute Lösung für eine Aufgabe kauft. Kaufen kann. „Verkaufen“ wird immer mehr zu „Kaufchance bieten“. Verkäufer werden zu Beratern im Beschaffungsprozess.

Aber Achtung: Es geht nicht zurück zum technischen Produktberater. Wenn Sie als Berater im Vertrieb akzeptiert werden wollen, müssen Sie mehr leisten. Verkäufer werden zum „Facilitator“, zum Ermöglicher oder man braucht sie nicht mehr.

Lesen Sie auch das Konzept Insight Selling. Es wird Ihr Denken verändern.

Wie bei allen Beratern ist die Kernkompetenz die Fragetechnik und das aktive Zuhören. Es geht dabei um die Bedarfsanalyse im weitesten Sinn. Nur, wenn wir als Verkäufer wirklich verstehen, was die Kunden brauchen, können wir diese optimal unterstützen. Nur, wenn wir deren Wünsche, Hoffnungen und Träume kennen, können wir etwas bieten, das den Kunden zufrieden macht.

Das ist die Funktion der Value Proposition!

Mit der Bedarfsanalyse erfahren wir von deren Wünschen und Hoffnung. Aber erst mit der Value Proposition zeigen wir dies sehr deutlich. So kann der Kunden feststellen, dass wir ihn verstanden haben. Außerdem kann er leicht feststellen, wenn das noch nicht ganz geschafft ist. Auch das ist so wichtig. Wichtig um Vertrauen aufzubauen. Deshalb gilt immer Bedarfsanalyse plus Value Proposition!

Die Value Proposition ist Teil unserer Weiterbildung Vertrieb zu:

Solution Selling!

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„Lost to no decision” – Angst, der unsichtbare Wettbewerb

Fast 60 % der Opportunities werden an die Angst verloren

Mit dem Buch Insight Selling wurden in den USA Zahlen einer aktuellen Studie veröffentlicht. Diese Untersuchungen Solution Selling - Sicherheit reduziert die Angst vor dem Risikosagen, dass 60 % der Verkaufschancen an „NO Decision“ verloren werden. Mindesten ein Teil der 60 % werden an Angst vor dem Risiko verloren.

Diese Chancen werden also nicht an Wettbewerber verloren, sondern an „keine Entscheidung“. Angst vor einer falschen Entscheidung ist ein starker Gegner. Zumindest werden diese Verkäufe mit einer deutlichen Verschiebung realisiert.

Auch in Deutschland kennen wir viele Projekte, die nicht oder mit sehr viel Verzögerung realisiert werden. Möglicherweise keine 60 %, aber sicher über 30 %. Verzögerungen von zwei, drei Jahren und mehr. Also ist die Angst auch hier ein wichtiger Faktor. Das gilt sowohl für Maschinen und Anlagen, wie für Software und andere Investitionsgüter. Also überall im Solution Selling.

Offensichtlich ist es in diesen Fällen nicht gelungen, aufzuzeigen, dass die Chancen die Risiken weit überwiegen. Aber, wie können wir emotionale Themen, wie Angst, angehen.

Deshalb dieser Beitrag: Die Angst als Wettbewerber im Solution Selling besiegen!

Angst wie einen Wettbewerber im Vertrieb behandeln

Das Thema Risiko und Angst muss aktiver bearbeitet werden. Besonders im Solution Selling. Schlussendlich muss es auch einen festen Platz im Vertriebstraining bekommen.

Lost to no Decision - Angst und fehlende SicherheitVerkäufer sollten heraus arbeiten, dass die Chancen sehr realistisch sind und die Risiken kalkulierbar. Aber da es dabei um Emotionen geht, ist das nicht einfach.

An diesen beiden kritischen Punkten muss man mit den klassischen Methoden arbeiten. Mit dem Vorgehen der RABEN oder der SPIN Methodik. Da ist es wichtig, dass man die Bedeutung und den Wert der Chancen sauber ermittelt. Aber das können auch heute noch nicht alle Verkäufer im Lösungsvertrieb.

Und auf der anderen Seite gilt es, das Risiko, bzw. das Risiko-Empfinden zu minimieren. „Lost to no decision“ können wir nur in Schach halten, wenn uns beides gelingt:

  1. Die Chancen in der Bedarfsanalyse noch besser heraus zu arbeiten.
  2. Die Angst vor den Risiken zu reduzieren. Indem wir noch gezielter das Vertrauen aufbauen.

Die wertorientierte Bedarfsanalyse im Verkauf ist sicher eine sehr guter Weg, um die Chance aufzuwerten. Das sollten  Verkäufer konsequent umsetzten.

Etwas Anderes ist die Reduzierung der Angst vor dem Risiko. Wie können wir das vom Interessenten subjektiv empfundene Risiko reduzieren? Bei allen, die an der Entscheidung beteiligt sind?

Dabei ist sicherlich auch die Buying Center Analyse sehr wichtig. Die kritischen Entscheider müssen genau betrachtet werden. Vor allem die Risiko scheuen Entscheider. Der Projektleiter, der Gralshüter aber auch die Experten gilt es zu beleuchten. Und wie immer den Genehmiger. Die Macht im Hintergrund.

Hier muss auch auf die Kundentypen geschaut werden. Die Kundentypen mit hohem Streben nach Sicherheit stehen da ganz vorne.

Wie können wir gezielt mehr Vertrauen aufbauen. Eine Basis stellt die Verbindlichkeit im handeln dar. Im Blogbeitrag Nr. 93 habe ich darüber geschrieben, dass Verbindlichkeit eine gute Basis für Vertrauen und deren Aufbau ist. Vertrauen mindert die Angst.

Maßnahmen gegen die Angst vor dem Risiko

60 % „Lost to no Decision“ rechtfertigen einen hohen Aufwand in die Analyse des Risiko-Empfindens. Da gibt es viel zu gewinnen. Auch wenn wir in Deutschland nur von 30 bis 40 % „Lost to No decision ausgehen. Das würde ausreichen, um sehr viel Recherche und Systematik zu rechtfertigen.

Aber neben der Recherche müssen wir natürlich auch Maßnahmen ergreifen. Die Klassiker, wie Referenzen, Referenzbesuche, Proof of Concept (PoC), wie Testinstallation, Bau von Prototypen und Geschäftsleitungskontakte.

Aber wir müssen diese gezielter und bewusster einsetzen. Wir müssen darauf achten, dass die Proof of Concept, möglichst spät im Vertriebsprozess stattfinden. Nämlich dann, wenn das Risiko eine Rolle spielt. Und die Angst am Größten ist. Dass wir genau dann in den Entscheidungsprozess eingreifen und Elemente der Sicherheit anbieten.

Außerdem ist es wichtig, zu wissen, was der Kunden mit der Maßnahme erreichen will. Lesen Sie dazu unseren Beitrag zu Proof of Concept.

Der richtige Zeitpunkt ist im Solution Selling wichtig

Diese Graphik von Michael Bosworth zeigt, wie das Risiko zum Abschluss hin an Bedeutung gewinnt. Das gilt es zu Abschlusstechniken im Verkauf - Angst durch Sicherheit reduzierenbeachten. In den Phasen davor können Kunden leichter über möglicher Bedenken und Sorgen sprechen. Etwas tun kann man erst, wenn das Projekt schon kurz vor der Entscheidung steht. Trotzdem darf es auch nicht zu spät sein.

Verkäufer dürfen die o.g. Maßnahmen nicht schon vorher, zur Unzeit verschwenden. Manchmal werden Prototypen als Köder genutzt – mit schlechtem Erfolg.

Wenn wir uns um das Risiko bewusste kümmern wollen, dann muss das in der Bedarfsanalyse passieren. Verkäufer sollten dann neben den Chancen und dem Wert auch die Risiken beleuchtet. Also den Kunden fragen, welche Risiken er sieht.

Welche Gründe könnte es geben Projekt nicht zu realisiere?. Ganz so, wie man auch erkundet, welche Gründe für das Projekt sprechen.

Es ist besser früh von den Bedenken, Ängsten und Vorbehalten zu wissen. Wenn wir diese schon früh kennen, dann können wir uns früh Maßnahmen überlegen. Dann haben wir bessere Chancen, diese Ängste und Vorbehalte zu zerstreuen oder in ihrer Bedeutung zu reduzieren. Mit Elementen die Sicherheit vermitteln.

Möglicherweise führen diese Kenntnisse auch dazu, dass man in ein solches Projekt nicht weiter investiert. Wenn Verkäufer erst alle Ressourcen ausschöpfen und dann erfahren, dass das Projekt gar nicht realisiert wird, ist das sehr teuer.

Wenn Verkäufer rechtzeitig aussteigen, ist viel gespart und einiges gewonnen.

Besser früh aus aussichtslosen Projekten aussteigen

Es können viele Punkte sein, die neben den Ängsten als Showstopper wirken können. Oft sind es ausgesprochen unrealistische Erwartungen. Zu kurze Zeiten für die Realisierung, hohe ROI – Erwartungen oder anderes.

Dann ist es besser, früh ein solches Projekt abzubrechen. Spätestens im PoC würde ja klar werden, was realistisch möglich ist. Oder aber, der Anbieter lässt sich dann den PoC bezahlen, wie eine Studie zur Machbarkeit. Damit verhindert ein Anbieter, dass er auch noch in ein solches Projekt investiert.

In Summe wird es immer wichtiger, dass neben der Bedarfsanalyse eine sehr bewusste Analyse des Risikos stattfindet. Wo sieht der Kunde Risiken? Gibt es Fallstricke? Wer sind die Gegner des Projektes oder des Anbieter? Was kann dazu führen, dass der Kunde ein Projekt stoppt? Diese Analyse sollte kurz nach der Bedarfsanalyse stattfinden.

Verkäufer müssen diese Analyse in Gedanken parallel zu Bedarfsanalyse machen.

Sie ist Teil des Opportunity Checks, und Verkäufer sollten sie regelmäßig durchführen. Damit lässt sich die Quote der „Lost to no Decision“ senken. Wenn Verkäufer die Ängste kennen, dann können sie den Kunden an den kritischen Stellen helfen.

Den unsichtbaren Gegner Angst im Solution Selling bezwingen.

Vertriebsorganisationen im Lösungsvertrieb müssen den Wettbewerber „No decsision“ viel ernster nehmen. Er holt sich mit 60 % der Verkaufschancen mehr als jeder andere Wettbewerber. Angst braucht Sicherheit. Achten Sie auf die Kundentypen.

Auch mit Vertriebstraining müssen wir zukünftig das Thema gezielter angehen. Insbesondere gilt es jetzt:

  1. Themen Risiko und Ängste auf die Agenda nehmen.

  2. Risiko und Bedenken sehr früh und bewusst beleuchten.

  3. Sicherheit gebende Elemente gezielt und optimiert einsetzen

    • mit den Kunden über deren Erwartungen sprechen

    • Themen, die beim Referenzbesuch relevant sind

    • Folgen der Sicherheitselement / Maßnahmen

Diese Maßnahmen um die Sicherheit zu erhöhen, helfen nicht nur gegen „No Decision“. Vielmehr wirken diese gleichzeitig auch gegen den Wettbewerb. Wir geben mehr Sicherheit. Wenn wir das Thema ernst nehmen und angehen.

Was bedeutet 60 % No Decision für den Sales Forecast?

Was bedeutet es für den Sales Forecast, wenn 60 % „Lost to no decision“ werden? Die Bewertung von Chancen muss verändert werden. Es muss immer getrennt werden in:

  1. Go – wird das Projekt realisiert? Und…
  2. Get – werden wir die Verkaufschance gewinnen?

Es ist wie bei der Formel 1: You have to finish first, before you can finish first.

Wenn 1. Go zu 100 % klar ist, weil eine gesetzliche Änderung das erfordert, dann ist das so. Dann geht es nur noch um die Wettbewerber. Aber in allen anderen Fällen ist no decision mit 60 % der wichtigste Wettbewerber.

Das muss auch im Sales Forecast deutlich werden. Und es verändert die Bedeutung des Opportunity Management und Coaching.

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Value Proposition – neuer Begriff für Nutzenargumentation?

Argumentation von Nutzen war gestern – heute ist Value Proposition

In den letzten zwei bis drei Jahren wurde der Begriff Value Proposition immer häufiger benutzt. Dabei scheint eine einheitliche value proposition im LösungsvertriebDefinition nicht so wichtig zu sein. Der Begriff klingt gut, wichtig oder für manche gar sexy. Ist das der neue Begriff für Nutzenargumentation?

Auch das Buch „Value Proposition Design“ hat die Verwendung befeuert. Ich hörte einen Bekannten vom Buch und dem Gedanken erzählen. „Man müsse die Value Proposition für die eigenen Produkte und Leistungen klar definieren.“ Was ist daran neu? Haben wir das nicht immer schon gemacht?

Was ist heute mit Value Proposition gemeint? Gibt es eine einheitliche Definition? Oder ist das im Grunde egal? Verstehen Sie uns bitte nicht falsch, wir finden die Value Proposition sehr nützlich. Und um das klar zu stellen, für uns ist Value Proposition viel mehr als nur eine neue Nutzenargumentation.

Wenn Sie die Value Proposition ganz konkret im Lösungsvertrieb nutzen, werden Sie schnell mehr Erfolg haben. Value Proposition ist Teil unseres Verkaufsseminars:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Value Proposition entsprach ursprünglich dem Kunden-nutzenargumentation.

Der Begriff Value Proposition entsprach ursprünglich tatsächlich dem Kundennutzen. Lassen Sie mich das präziser ausdrücken: Die Value Proposition war der bewertete, individuelle Kundennutzen eines bestimmten Kunden.

So definiert es Wikipedia noch immer:

Das Nutzenversprechen (= Value Proposition) beschreibt, welchen Nutzen der Kunde erlangt. Das Geschäftsmodell definiert sich also nicht über ein bestehendes Produkt, sondern über die Nutzengenerierung und damit indirekt über die Bedürfnisbefriedigung beim Kunden.
Ende Wikipedia.

Letztendlich geht es also um die konkreten Bedarfe einzelner Kunden und deren Befriedigung. Es geht gemäß Wiki darum, die spezifischen Aufgaben der Kunden zu verstehen. Erst dann geht es darum, dafür Lösungen zu entwickeln und zu verkaufen. Ganz klassisch also. Erst die spezielle Aufgabe verstehen, dann eine spezifische Lösung entwickeln. Dann diese Lösung verkaufen.

Deshalb kann die Argumentation des Nutzwert keine Aufgabe des Marketing sein. Denn eine Value Proposition wird für ein spezifisches Angebot definiert. Damit ist die Nutzenargumentation auch abhängig vom Kunden und dem speziellen Kundentypen. Vielmehr ist es eine Vertriebsaufgabe.

Voraussetzung für die Value Proposition ist die erfolgreiche Bedarfsanalyse.

Damit ist die Value Proposition viel mehr als die Nutzenargumentation für das Verkaufsgespräch, sondern das Ergebnis der Bedarfsanalyse im Solution Selling. Es ist ein sehr starkes Instrument und braucht dazu die Bedarfsanalyse.

Buchen Sie deshalb unsere Verkaufsschulung:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Die Value Proposition ist eine starkes Vertriebsinstrument

Das Nutzenversprechen verbindet die explizit geäußerten Bedarfe eines Kunden mit den passenden Merkmalen der Lösung. Wenn es die Bedarfe auch noch bewertet und mit dem Preis der Leistung abgleicht, dann haben wir eine Value Proposition. Und haben damit viel mehr als nur eine Nutzenargumentation, die wir uns als Verkäufer ausgedacht haben.

Der Preis für die Lösunge sollte möglichst niedriger sein als die Kosten des Problems. Sonst behält der Kunde das Problem. Logisch, oder?? Value Proposition - Schlüssel im Solution Selling - mehr als Nutzenargumentation

Gerade im Lösungsvertrieb ist die Value Proposition damit ein sehr starkes Instrument. Typischerweise wird dieses Nutzenversprechen mit dem Kunden zusammen formuliert.

Es umfasst etwa einen Absatz bis zu einer halben Seite und fokussiert auf die wichtigsten Punkte oder Argumente.

Darin finden sich dann auch die konkreten Vorstellungen dieser Kundentypen, deren Motive und Wünsche. Gut wäre es, wenn sich auch die Motive der letzten Entscheider, der Genehmiger, in der Value Proposition wiederfinden würde.

In einem Konzept oder Angebot ist es vor den Details zu platzieren. Damit wird es für jeden, der dieses Konzept liest, klar, warum genau dies das ideale Konzept und Angebot ist.

Und es klärt auch, warum dieser Anbieter der richtige Partner ist.

Klare Darstellung des Bedarfs vor dem Lob für das Produkt.

Inhaltlich orientiert sich ein solches Nutzenversprechen konsequent an den Bedarfen des Kunden.

„Für das neue System wünscht sich die XY AG eine hohe Flexibilität bei gleichzeitig einfacher Bedienbarkeit durch den Anwender. Die ABC Lösung ermöglicht dies durch seine QR-Technologie. Das wurde mit dem Prototyp sehr praxisnah nachgewiesen. Die XY AG erwartet sich dadurch eine Einsparung in Höhe .…..“

So oder so ähnlich könnte sich das Nutzenversprechen in einem Angebot im Solution Selling lesen. Nehmen Sie die konkreten Wünsche und Ziele, hinsichtlich Wachstum oder Einsparungen auf. Als Verkäufer müssen Sie hier nicht im Einzelnen beschreiben, wie die Ziele erreicht werden.

Hier ist wichtig, dass der Anbieter die Bedarfe und die Ziele des Kunden kennt.

Zweitens ist wichtig, dass er deutlich macht, dass der Anbieter diese realisieren kann und wird. Die Details stehen ja weiter hinten im Konzept – und werden kaum gelesen. Es geht also nicht darum eine Vielzahl von Argumenten zu finden. Viel hilft viel? Stimmt auch hier nicht. Vielmehr gilt es, sich auf die konkreten Bedarfe und Wünsche zu fokussieren.

Der Kunde muss spüren, dass es um Lösungen für seine Wünsche und Bedarfe geht.

Das ist dann auch der Unterschied zwischen Nutzenargumentation und Value Proposition.

Value Proposition geht auf konkrete Bedarfe ein – die Nutzenargumentation nicht!

Für den Lösungsvertrieb gelten noch immer die gleichen Regeln, wie früher. Nach wie vor gilt, dass das Nutzenversprechen sich an den konkreten Bedürfnissen der Kunden orientieren sollte.

Value Proposition sollte kein neuer Begriff für die Argumente für den Produktnutzen sein. Es soll den bewerteten Kundennutzen herausstellen. Dann hat es Kraft und Wirkung um Kunden im B2B Vertrieb zu überzeugen. Die gilt besonders im Lösungsvertrieb und im Account Management des indirekten Vertrieb.

Aber wir haben hier nicht die Hoheit für die Definition. Jeder darf die Worte benutzen, die er möchte und er darf sie so benutzen wie er möchte. Richtig oder falsch, wer sollte das beurteilen.

Im Vertriebstraining nutzen wir den Begriff Value Proposition in der klassischen Weise. Leider stelle ich jedoch fest, dass dieses Instrument noch kaum bekannt ist. Deshalb wird natürlich wenig Gebrauch davon gemacht wird. Schade, schade!!!

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Coaching, wenn Sie etwas für die Besten tun wollen.

Weiterbildung Vertrieb bringt viele neue Ideen. Aber es geht ja um Kennen und Können.  Und Können kommt mit dem TUN. Und nur, wenn sich Verkäufer Zeit für die Reflexion dieses Tuns nehmen. Das stimmt ganz genau so für die Value Proposition.

Wenn wir Vertriebscoaching nutzen, dann helfen wir bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Coaching im Vertrieb ideal, wenn Sie etwas für die Besten tun möchten. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung. Die benötigen Feedback für das Verhalten in der Praxis. In einem life Gespräch.

In größeren Gruppen kann er nicht sehr profitieren. Er hat leinen Stil als Verkäufer gefunden. Jetzt braucht es den Feinschliff. Themen wie Solution Selling und die Bedarfsanalyse sollten viele Verkäufer noch mehr zu nutzen.

Deshalb Vertriebstraining für die Value Proposition vor Ort und in der Praxis. Wir sind dabei. Und Sie?

Verkäufer mit Helfersyndrom kaufen das Problem! Statt die Lösung zu verkaufen.

Problem kaufen oder Lösung verkaufen im Lösungsvertrieb?

Seit mir der Unterschied das erste Mal aufgefallen ist, konnte ich dieses Phänomen des Verkäufers mit Helfersyndrom häufiger und in Problem oder Lösung - Lösungsvertriebverschiedenen Situationen beobachten. Manche Verkäufer übernehmen die Probleme des Kunden, statt dass sie versuchen die Lösung für das Problem zu verkaufen. Und es läuft immer sehr ähnlich ab.

Der Kunde schildert mit Unbehagen sein Problem. Egal ob es eine schwierige Kunststoff-schneide-Problematik ist, ein Qualitätsproblem bei Folien, komplexe Wartungsarbeiten bei komplexen Pressen oder ein schwieriger Planungsalgorithmus im Controlling.

Kaum, dass der Kunde sein Problem in Ansätzen geschildert hat, sagt der Verkäufer etwas wie: „das Problem kennen wir, das bekommen wir hin.“

Man kann direkt sehen, wie sich die Mimik im Gesicht des Kunden verändert. Das Unbehagen verschwindet, Demut und Hoffnung werden abgelöst durch Selbstsicherheit und so etwas wie Angriffslust. Jetzt stellt nicht mehr der Verkäufer die Fragen nach dem Problem, sondern der Kunde.

„Wie machen Sie dies und jenes?“ Er macht Einwürfe, wie „aber Sie müssen bedenken…“ und „Sie dürfen aber nicht vergessen…“ und stellt letztendlich die Lösung des Verkäufers in Frage. Er verhält sich gerade so selbstbewusst, als wenn er selbst eine Lösung hätte.

Aber, die hat er nicht. Aber er hat das Gefühl, er hätte jetzt das Problem nicht mehr. Das hat jetzt nämlich der Verkäufer.

Es ist natürlich schon in Ordnung, dass auch der Kunden mal eine Frage stellt. Es darf jedoch nicht so sein, dass er so tut, als hätten wir als Verkäufer das Problem. Das Problem muss seines bleiben.

Die Bedarfsanalyse soll das Problembewusstsein verstärken

Es ist ganz wichtig, dass Verkäufer im Lösungsvertrieb das Problembewusstsein des Kunden eher verstärken. Je größer das Problem, desto eher ist er bereit, die notwendigen Investitionen zu tätigen.

Wer fragt führt, heißt es so schön! Und das stimmt noch immer. Fragetechniken im Verkauf, insbesondere im Lösungsvertrieb sind von immenser Bedeutung.

Erstens müssen wir mit Fragetechnik in der Bedarfsanalyse sicherstellen, dass wir die Aufgabenstellung richtig verstanden haben. Zweitens müssen wir sicherstellen, dass der Kunden sein Problem angemessen einschätzt, dass er die Kosten des Problems kennt. Diese Kosten müssen höher sein als der Preis der möglichen Lösung.

Und drittens muss klar werden, dass es das Problem des Kunden ist und bleibt, bis unsere Lösung es behoben hat.

Wenn, wie eingangs beschrieben, der Kunde massiv anfängt Fragen zum Problem zu stellen und diese auch inquisitorischen Charakter haben, dann läuft etwas falsch. Ganz falsch.

Den Unterschied spürt der Verkäufer in der Verhandlung

Solange der Verkäufer noch Inhaber des Problems ist und dafür eine Lösung kaufen möchte, ist er auch eher bereit angemessen dafür zu bezahlen. Fühlt sich der Kunde nicht mehr als Inhaber des Problems, ist dieses auch nicht mehr so viel Geld wert.

Offensichtlich ist es ein einfaches Problem,
das dann auch nicht so viel kosten darf.

Diesen Unterschied kann man sogar im Rollenspiel im Vertriebstraining beobachten.

Wer also als Verkäufer zu schnell ein Lösung verspricht, macht sich den Preis kaputt und schafft sich ein richtiges Problem. Da helfen auch die besten Verhandlungstechniken nicht mehr.

Zu schnelle Lösung stellt die Lösungskompetenz in Frage

Verkäufer, die zu schnell behaupten, sie hätten eine Lösung, die haben die Chance, sich schnell zu blamieren. Sehr oft stellt sich nämlich heraus, dass dieser Verkäufer das Ausmaß der Aufgabenstellung noch gar nicht erkannt hatte. Oft sind es die Kleinigkeiten, die für Schwierigkeiten bei der Lösungsfindung sorgen. Kompetente Verkäufer und Berater wissen das.

Schnelle Lösungen können damit die Lösungskompetenz des Verkäufers oder Beraters stark in Frage stellen. Und damit verliert er nicht nur einen guten Preis, sondern möglicherweise den gesamten Auftrag.

Selbst wenn wir als Verkäufer die Aufgabenstellung richtig verstanden haben, ist es wichtig, die Details und die Folgewirkungen des Problems zu erfragen. Wer zu schnell zeigen will, was er weiß, erweist sich einen Bärendienst.

Verkaufen Sie die Lösung für ein relevantes Problem

„Seien Sie ganz beruhigt, dass machen wir, das haben wir schon oft gemacht“ hört sich nach einem Verkäufer an, der stolz darauf ist, dass er helfen kann. Aber es ist klar, dass er gerade das Problem übernommen hat.

Besser ist: „Ja, das ist eine sehr komplexe Aufgabenstellung! Habe ich richtig verstanden, dass .. (Problemwiederholung). Wir unterstützen Sie dabei gerne, wir werden unsere besten … darauf ansetzen, damit wir gemeinsam eine gute Lösung für Ihr Problem finden.“

Verkäufer sollten nicht das Problem des Kunden kaufen,
sondern eine Lösung für das Problem des Kunden verkaufen.
Das ist einträglicher.

Verhandlungstechniken beginnen bei der Fragetechnik zur Bedarfsanalyse oder sogar noch früher.

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Verkaufstipp No.86 – Im Verkaufsgespräch die Stärken betonen

Kunden kaufen Stärke –
Wie im Verkaufsgespräch betonen?

Kennen Sie das? Wenn sich Verkäufer eines Unternehmens treffen, dann wird ganz viel über die Stärken u. Schwächen, wenn wir ein Verkaufsgespräch führenProdukte des eigenen Unternehmens geschimpft. Das taugt alles nichts. Natürlich machen diese Verkäufer das nicht im Verkaufsgespräch. Sagen diese. Aber ist das so?

Im Vertriebstraining passiert das oft ganz genauso. Da wird am Anfang gemeckert und geklagt. Eigentlich bräuchte man kein Verkaufstraining, man bräuchte nur bessere Produkte. Das Verkaufsgespräch würde man schon lange beherrschen. Wenn nur …!

Ich provoziere dann gerne ein bisschen und frage, ob die Produkte wirklich so schlecht wären. Ja, ganz bestimmt und .. und ……

Deshalb der Verkaufstipp No.86: Im Verkaufsgespräch die Stärken betonen!

Warum Kunden „schlechte“ Produkte kaufen?

Dann frage ich, welche „dummen Kunden“ denn dann immer noch kaufen würden. Und warum diese nicht merken würden, dass das alles nichts taugt?

Jetzt kommen die Gründe für den Kauf der Produkte. Oft werden jetzt genau die Kundenbedürfnisse aufgezählt, die zum jeweiligen Produkt oder zur Leistung passen. Was also beklagt wird ist, dass das Produkt nicht noch mehr Bedarfe abdeckt. Und der Frust darüber sitzt oft tief. Und im Verkaufsgespräch?

Die Erkenntnis bleibt! Es gibt in der Regel genügend Kunden mit Interesse an den Produkten! Weil diese den passenden Bedarf haben. Wenn der Bedarf zu den Stärken eines Angebots passt, dann gibt es eine gute Chance. Denn Kunden kaufen die Stärken im Produkt.

Wenn das stimmt, wie sollte man das Verkaufsgespräch dann gestalten?

Wenn Sie die Antworten im Seminar erfahren wollen, dann gehen Sie doch zur Verkaufsschulung:

Überzeugende Verkaufsgespräche führen„!

Das Verkaufsgespräch zu den Stärken führen

Das Zweite, was ich dann nach dem „Gemecker“ häufig erlebe ist, dass Verkäufer sich gegenseitig Tipps geben. Verkäufer geben sich Tipps, wie man die Schwächen „weg argumentieren“ kann. Kollegiale Hilfe bei der Argumentation im Verkaufsgespräch ist zunächst etwas sehr Gutes.

Die Argumente, warum eine Schwäche „nicht so schlimm ist“, dürfen aber nicht das einzige bleiben.

Wenn wir uns nochmal klar machen, dass unsere Kunden wegen der Stärke des Produktes kaufen, dann wird das Ziel klar. Es geht dann darum, das Verkaufsgespräch zu diesen Stärken zu führen. Ein „… aber dafür können wir XY sehr gut“, reicht natürlich nicht aus.

Was, wenn Kunden Schwächen ansprechen?

Wenn das Verkaufsgespräch an dem Punkt ist, dass wir Schwächen verteidigen müssen, dann ist es fast schon zu spät.

Verkäufer sollten das Verkaufsgespräch mit der Bedarfsanalyse zu den Stärken des Produktes oder der Optimum Kundenservice durch Bedarfsanalyse im VerkaufsgesprächLeistung führen.

Oft genug steckt die entscheidende Stärke gar nicht im Produkt. Sondern in der Lieferfähigkeit, im Markennamen, im Service oder sonstigen Dingen.

Mehr über Bedarfsanalyse im Verkauf

Wer Schwächen verteidigt, der reitet auf Themen herum, bei denen man nicht gewinnen kann. Wenn das mal nötig ist, dann sollte es aber kurz gehalten werden.

Verkäufer sollten möglichst schnell wieder die Gesprächsführung übernehmen und den Kunden zur Bedarfsanalyse oder zur Aufgabenstellung des Kunden führen. Und zur Stärke des Angebots.

Wie wir ein Verkaufsgespräch führen, trainieren wir gerne mit Ihnen. Gesprächsführung und andere Themen behandeln wir in der Verkaufsschulung:

Überzeugende Verkaufsgespräche führen„!

Und wenn die Bedarfsanalyse nicht für unser Produkt passt?

Sollte man einfach aufgeben, wenn die Bedarfsanalyse keinen passenden Bedarf ergibt? Gegenfrage: Wie oft gewinnen Verkäufer, wenn der Bedarf nicht zum Produkt passt? Selten? Ja, das sehe ich auch so.

Warum sollte man sich also in so einen Fall verbeißen? Das Ansehen der Verkäufer leidet, wenn sie das tun. Außerdem kostet es enorm viel Zeit. Und Kraft. Die Erfahrung zeigt, dass es besser ist, die Karten auf den Tisch zu legen. Dann bekommen Verkäufer beim nächsten Bedarf wieder eine faire Chance. Ich erinnere mich an einen Anruf, bei dem ein Interessent sagte:

„Herr Schröder, jetzt haben wir eine Aufgabe, die für Sie passt.“

Wir hatten ein sehr gutes Verkaufsgespräch. Man sieht sich zweimal, wenn man sich Mühe gibt.

Gesprächsführung und andere Themen behandeln wir in der Verkaufsschulung:

Überzeugende Verkaufsgespräche führen„!

Top Bedarfsanalyse ist die Basis im Verkaufsgespräch.

Leider wird die Bedarfsanalyse oft nicht gut genug gemacht. Vielmehr vermischt sie sich oft mit der Produktpräsentation. Das bedeutet, man ist bereits mit dem Produkt im Rennen. Dann hören Verkäufer meist nur noch teilweise zu.

Um die beste Wirkung zu erzielen, ist es wichtig, dass man zunächst ausschließlich die Bedarfsanalyse macht. Verkäufer sollten dazu Fragetechniken sehr gut beherrschen. Dabei dürfen sich die Fragen nicht nur auf die gewünschten Funktionen beziehen. Vielmehr ist es sehr wichtig, auch die Hintergründe zu erfragen und den benötigten Service.

Service sticht Produkt im Verkaufsgespräch.

Wenn jetzt die Funktionalität nur so einigermaßen, der Service jedoch perfekt passt, dann wissen Verkäufer, wie sie weitermachen können.

Mit gezielter und professionell durchgeführter Bedarfsanalyse ist das Verkaufsgespräch weniger „stochern im Nebel“. Gute Bedarfsanalyse verschafft dem Verkäufer einen souveränen Auftritt als Berater. Die Bedarfsanalyse liefert außerdem viele Informationen über den Kunden, wie Entscheidungswegen, und Kundentypen.

Ganz wichtig ist auch, Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch zeigt lebendiges Interesse am Kunden.

Resümee zu „Stärken im Verkaufsgespräch“.

Verkäufer sollten Kunden im Verkaufsgespräch mit der Bedarfsanalyse zur Stärke des Angebotes führen. Argumentation der Stärken bringt den Erfolg. Vor allem, weil sich Kunden ohnehin für die Stärke im Angebot interessieren.

Verkäufer müssen darauf achten, dass die Schwächen des Angebotes nicht das eigene Denken beherrscht. Die Gesprächsstrategie im Verkaufsgespräch muss immer auf die Stärke ausgerichtet sein. Darauf, dass diese Stärken im Mittelpunkt stehen, wo immer das geht.

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Buchtipp-Verkauf: SPIN Selling von Neil Rackham

SPIN Selling von Neil Rackham – Geburtshelfer der Bedarfsanalyse

SPIN Selling von Neil Rackham ist als Buch der Geburtshelfer der gezielten Bedarfsanalyse. SPIN Selling - Bedarfsanalyse im Verkauf, im Solution SellingSPIN Selling ist ein wichtiger Klassiker unter den Vertriebsstrategien. Obwohl schon 40 Jahre alt, sind das Buch und die Strategie noch immer aktuell.

Rackham konzentriert sich mit diesem Konzept vor allem um ein Thema des Vertriebs. Es geht bei Ihm um den Vertrieb komplexer Lösungen. Also den Lösungsvertrieb oder eben Solution Selling.

Er hat wissenschaftlich bewiesen, dass sein SPIN Selling sehr gut funktioniert. Das ist in der Geschichte des Vertriebs ganz ungewöhnlich. Leider!

Das Konzept passt ganz genau, wenn es um den Vertrieb von komplexen Lösungen geht. In den USA ist das das Solution Selling oder bei uns der Lösungsvertrieb.

Deshalb der Buchtipp-Verkauf: SPIN Selling von Neil Rackham.

Die SPIN Idee – Bestens validierte Vertriebsmethode

Neil Rackham gehört zu den ganz wenigen im Vertrieb, die wissenschaftlich untermauerte Thesen und Konzepte vorlegen. Trotzdem ist er in der Lage, sein SPIN Selling verständlich und mit vielen Beispielen aus der Praxis vorzutragen.

Es war Rackhams Idee, dass die Bedarfsanalyse der Schlüssel im Verkaufsgespräch ist. Er wollte deshalb, dass Verkäufer im Solution Selling, diese auch besser und gezielter betreiben. Heute ist klar, die Bedarfsanalyse ist für den Verkauf komplexer Produkte und Lösungen extrem wichtig.

Er wollte, dass Verkäufer nicht nur ein paar Argumente vortragen um Kunden zu überzeugen. Sein Ziel war, dass Verkäufer 1. ihre Kunden verstehen und 2. eine ROI Rechnung auf der Basis der Kundenbedürfnisse machen können. Value Selling als Systematik für die am Wert orientierte

Analyse des Bedarfs hat seinen Ursprung bei Rackham.

Neil Rackham´s Konzept leuchtet auch heute noch leicht ein. Und es entspricht immer noch zeitgemäßem Handeln im Vertrieb. Moderne Konzepte wie SPICE haben das fast 40 Jahre alte Konzept nur optimiert und klarer gemacht.
Die RABEN Methodik zur Bedarfsanalyse hat außerdem die Spezifika des deutschsprachigen Marktes berücksichtigt.

Die Unterschiede zwischen den USA und dem deutschsprachigen Markt ist immens. In vielerlei Hinsicht. Trotzdem war und ist Spin Selling ein großer Fortschritt.

SPIN Selling und Value Proposition

Neil Rackham hat mit SPIN Selling die Orientierung am Wert in die Bedarfsanalyse gebracht. Das ist ein immens wichtiger Beitrag. Leider haben die Solution Selling Ansätze den deutschsprachigen Raum noch fast nicht erreicht.

Die Analyse des Bedarfs konzentriert sich in Deutschland noch immer fast nur auf technische Aspekte. Es geht um das „WAS“? Das ist wichtig, keine Frage. Aber es das „WOZU“, es sind die Erwartungen die den Kunden kaufen lassen! Aber genau das ist für die Value Proposition so immens wichtig. Und die Value Proposition ist wichtig für den Erfolg im Vertrieb.

Lösungsvertrieb braucht deshalb SPIN Selling oder die RABEN Methode zur Bedarfsanalyse.

Solution Selling oder Lösungsvertrieb als Vertriebskonzept ist noch heute kaum bekannt. Trotzdem bin ich überzeugt, dass dieses Konzept in naher Zukunft das Verkaufen im Lösungsvertrieb optimieren wird. Wenn Sie als erster in Ihrem Markt auf Lösungsvertrieb setzen, gewinnen Sie.

Würde Ihnen das gefallen?

Urteil zum Buch von Neil Rackham:

SPIN Selling ist Pflichtlektüre für jedermann im Verkauf. Es lohnt die Zeit und gibt viele Ideen. Dies gilt auch dann, wenn der Leser nicht im Lösungsvertrieb verkauft. Falls er aber in diesem Segment verkauft, dann ist es ein Buch, das er unbedingt lesen und leben muss.

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Verkaufstipp No.75 – Abschlusstechniken im Verkauf Teil 2 – Einwandbehandlung

Erfolgreiche Einwandbehandlung in der Abschlussphase

Einwandbehandlung in der Abschlussphase ist die Fortsetzung zu Verkaufstipp No.74.
Abschlusstechniken und Einwandbehandlung im VerkaufSchauen Sie sich die Graphik bitte nochmals genau an. Es ist deutlich zu erkennen, dass vor allem das Risiko (blau) in der Bedeutung ansteigt.

Einwände sind Ausdruck von Unsicherheit. Einwandbehandlung muss also vor allem Sicherheit vermitteln.

Für manche Kunden sinkt das gefühlte Risiko, wenn der Preis sinkt. Aber das ist doch nur Kosmetik. Und der Nachlass kostet den Anbieter viel Geld. Viel DB.

In den USA sagen aktuelle Untersuchungen, dass etwa 60 % der Verkaufschancen an „No decision“ verloren werden. 60 % der Vorhaben werden nicht entschieden. Das ist Ausdruck von gefühltem Risiko. Die Kunden haben Angst.

Wenn Ihr Kunde sich mit einer Entscheidung schwer tut, weil er das Risiko scheut, dann braucht es Zuwendung. Dann helfen einstudierten stereotypen Floskeln der Einwandbehandlung sicher nicht.

Das bedeutet jedoch nicht, dass wir darauf verzichten, uns auf die regelmäßig auftauchenden Einwände vorzubereiten. Einwandbehandlung ist ein wichtiges Element im Verkaufsgespräch. Insbesondere beim Abschluss. Aber muss Einwandbehandlung so sein, dass läppische Ausreden aufgesagt werden. Muss doch nicht, oder?

Einwände drücken meist wichtige Ängste der Kunden aus, die Risiken vermeiden möchten. Für den Verkäufer wäre es sehr schlecht, wenn diese Kunden aus Angst „das Kinde mit dem Bade ausschütten“. Also trotz aller Verkaufsgespräche, nicht kaufen. Wenn Verkäufer jetzt jedoch nur Einwandbehandlung machen, wird das nicht überzeugen. So wird das Ziel nicht erreicht. Das ist zu wenig.

Deshalb ist es besonders wichtig, diese Ängste ernst zu nehmen. Und dem Kunden im Abschluss zu helfen. Das ist die Aufgabe der Verkäufer. Angst nehmen und Sicherheit geben ist die richtige Einwandbehandlung.

Deshalb der Verkaufstipp No.75:
Abschlusstechniken im Verkauf Teil 2 – Einwandbehandlung!

„Lost to no decision“ – Einwandbehandlung sichert Umsatz

Wenn Verkäufer die Bedenken nicht ernst nehmen, ist die Chance groß, dass der Kunde sich nicht verstanden fühlt. Und sich deshalb von uns und dem Kaufvorhaben abwendet. In den USA tun das etwa 60 % der Kunden im Lösungsvertrieb. Das wollen wir vermeiden. Unbedingt.

Einwände zeigen uns, dass der Kunde jetzt in der Entscheidungsphase, der Abschlussphase ist. Das ist sehr gut. Das wollten wir doch hin. Es zeigt aber auch auf, dass es für diesen Kunden eine kritische Phase ist. Eine Phase, in der er Unterstützung benötigt. Verkäufer benötigen in dieser Phase das Fingerspitzengefühl eines Therapeuten.

Und wie ein Therapeut sollte er mit Fragen und Zuhören reagieren. Die besten Werkzeuge der Kommunikation. Auch für die moderne Einwandbehandlung.

Wege der Einwandbehandlung in der Abschlussphase

Erfahrene Verkäufer wissen, dass es jetzt drei Möglichkeiten gibt, mit den Bedenken umzugehen. Nehmen wir an, der Kunde äußert: „Das ist eine immense Investition! Ob sich das wirklich rentiert?“

Wenn Sie jetzt den richtigen Ton bei der Einwandbehandlung treffen, ist das schnell erledigt. Aber jeder braucht etwas anderes.

1. Einwände vorbei ziehen lassen – zum Licht führen.

Wenn wir das Gefühl haben, dass unser Kunde nicht wirklich sehr unsicher ist, dann sollten wir das Thema ruhen lassen. Dann sollten wir das Thema nicht dadurch aufbauschen, dass wir tiefer graben. Vielmehr sollten wir ihn auf die positiven Effekte hinweisen. Positive Folgen, die durch die Beschaffung erwartet werden. Und zwar vom Kunden. Folgen, die der Kunden genannt hat.

Möglichst die Effekte, die vom gesamten Buying Center des Kunden erwartet werden.

Das bedeutet, dass wir deren spezifische Erwartungen kennen müssen. Gut kennen müssen. Außerdem die Motive.

„Hm ja, das stimmt. Gleichzeitig werden sich dadurch für das Unternehmen ganz neue Möglichkeiten ergeben. Und langfristig …“ Einwandbehandlung erfordert die Kenntnis der Wünsche und Erwartungen des Kunden.

Die Grundlage hierfür ist eine sehr gute Bedarfsanalyse.

2. Einwände quittieren und Führung übernehmen.

Abschlusstechniken und Einwandbehandlung - den Kunden zum Licht führen
Helfen Sie Ihrem Kunden auf dem Weg zu seinem Erfolg!

Wenn wir etwas mehr Unruhe wahrnehmen und der Invest bedeutend ist, müssen wir mehr tun.

Wir gehen kurz auf den Einwand ein und führen den Kunden dann „zum Licht“.

Beispiel:Ich verstehe gut, dass Sie vor einer solchen Entscheidung noch mal innehalten. Es ist wichtig, sich die Chancen und Risiken vor Augen zu führen.

Außerdem ist es gut, dass wir in der Bedarfsanalyse und Konzeption Ihre Ziele und deren Chancen immer wieder hinterfragt haben. Und wir haben auch kritische Fragen alle positiv beantworten können. Das bedeutet, Sie haben alles getan, nicht wahr? Bald schon werden Sie die Früchte dieser Saat ernten“.

Zeigen Sie also zunächst Verständnis für die Bedenken. Diese sind tatsächlich normal. Erinnern Sie Ihren Kunden dann an die Ziele. Fragen Sie, ob diese Ziele noch gelten. Und sprechen Sie die Analysen und Tests in den vorangegangenen Phasen an.

Vor allem, machen Sie Ihrem Kunden Mut. Er ist jetzt unsicher, weil die Entscheidung ansteht. Helfen Sie Ihrem Kunden, diese wichtige Entscheidung zu treffen. Das ist die Aufgabe von Verkäufern.

Wenn wir bei der Einwandbehandlung überzeugend sein wollen, dann müssen wir selbst überzeugt sein.

Denken Sie an die Risiko-Kurve oben, das Empfinden für das Risiko steigt zur Entscheidung hin stark an. Hier brauchen manche Kunden die Hilfe des Verkäufers. Nicht irgendwelche Sprüche. Nichts, was man auswendig lernen könnte.

Einwandbehandlung ist also viel mehr. Einwandbehandlung ist vor allem Hilfestellung im Abschluss. Nicht ein Trick.

3. Einwände quittieren, ergründen und Prozessschritte beleuchten

Wenn es sich wirklich um eine sehr schwerwiegende Entscheidung handelt, dürfen wir nicht nur kurz drüber hinweg gehen. Jetzt sollten wir auf unsere besten Fähigkeiten in der Kommunikation zurückgreifen. Genau: Fragen stellen plus zuhören! Und zeigen Sie Verständnis. Auch das ist Einwandbehandlung. Moderne Einwandbehandlung, wie sie in unsere Zeit passt.

Empathisch wie bei einem Kind, aber angemessen für einen Manager.

Fragen Sie nach dem Hintergrund der Bedenken. Fragen Sie, ob neue Anforderungen hinzugekommen sind. Oder ob sich Parameter verändert haben, seit der Konzeption. Falls ja, müssen Sie erneut die Schleife drehen: Bedarfsanalyse – Konzeption – Angebot.

Meist ist es jedoch so, dass sich nichts geändert hat. Nur die Verkaufsphase. Prima!

Das Risiko wird jetzt als bedeutend empfunden. Jetzt muss deshalb Sicherheit vermittelt werden. Gehen Sie mit dem Kunden jetzt nochmal durch den Entscheidungsprozess. Zeigen Sie dabei auf, dass jeder Schritt sorgfältig und einer nach dem anderen gemacht wurde.

Die Bedarfe wurden exakt analysiert und es wurden alle wichtigen Beteiligten eingebunden. Bei der Konzeption wurden alle definierten Aspekte bedacht. Und alles wurde gründlich überprüft.

Formulieren Sie diese Punkte eher als Fragen und lassen Sie den Kunden stets bestätigen.

Einwandbehandlung – ein Grund zu Freude

Referenzen und Tests waren alle positiv. Es wurde alles bedacht und beachtet! Die Ziele sind so richtig, wie das Konzept!

Wichtig ist jedoch, dass Sie das dem Kunden nicht sagen (wie unter 2.). Vielmehr sollten Sie dem Kunden Fragen stellen. Durch geeignete Fragen bringen Sie den Kunden dazu, die richtigen Antworten selbst zu geben. Wenn er diese positiven Antworten denkt oder gar sagt, dann fühlt er sie auch.

Also geben Sie Ihrem Kunden Zeit. Aber bleiben Sie dabei und führen Sie ihn durch diesen Prozess.

Kurz dargestellt in vier Schritten:
1. Einwände ergründen.
2. Änderungen der Parameter und Kriterien klären.
3. Beschaffungsprozess Schritt für Schritt mit Fragen beleuchten.
4. Ziele und Konzept bestätigen lassen.

Ab jetzt können Sie sich über Einwände freuen, sie sind ein gutes Zeichen. Der Vertriebsprozess ist jetzt in eine wichtige Phase getreten. Helfen Sie Ihrem Kunden zu kaufen. Geben Sie ihm Sicherheit. Die Sicherheit, die der Kunde benötigt, um mit einem guten Gefühl zu kaufen.

Die Kunst die richtige Entscheidungshilfe im Verkaufsabschluss zu bieten.

Die Schwierigkeit ist, die Bedenken nicht dadurch aufzublähen, dass man diese zu ernst nimmt. Andererseits aber dürfen wir den Kunden nicht dadurch verstimmen, dass wir über seine Ängste hinweg gehen. Auf gar keinen Fall sollten wir den Kunden in dieser Phase alleine lassen.

Im Zweifel wählen Sie den zweiten Weg. Wenn das nicht genügt, können Sie immer noch zu 3. der Einwandbehandlung übergehen.

Nur, wenn es sich um eine sehr weitreichende Entscheidung handelt und Sie den Kunden bereits als sicherheitsorientierten Kundentypen kennen, dann handeln Sie gleich nach dem 3. Weg. Sie brauchen also, wie immer, viel Feingefühl und die Kenntnis der Kundentypen. Abschlussgespräche sind die größte Herausforderung, wenn Sie Verkaufsgespräche führen.

Lassen Sie sich und Ihren Kunden Zeit. Und üben Sie Einwandbehandlung doch mal im Vertriebstraining der alphaSales.

Einwandbehandlung im Abschluss vermeiden

In einem der nächsten Beiträge werden wir darauf eingehen, wie Einwände vermieden werden. Ja, wie die meisten Einwände durch wertorientierte Bedarfsanalyse komplett vermieden werden können.

Wenn wir es schaffen, dass der Kunde sich die Lösung selbst verkauft, kommen keine Einwände. Keine Einwände, ergo keine Einwandbehandlung. Auch eine Lösung, oder ?

Das waren die Überschriften in den Verkaufstipps No.74 zum Thema Abschlusstechniken:

  • Erfolgreiche Verkaufsabschlüsse brauchen ein gezieltes Vorgehen.
  • Abschlusstechnik bedeutet nicht Tricks anwenden.
  • Agieren wie ein Lehrer für Fallschirmspringer.
  • Die Abschlussphase erkennen.

Der Verkaufstipp No.76 behandelt das Thema Reaktanz im Verkaufsabschluss

Lassen Sie sich das Thema nicht entgehen. Es ist ebenso spannend, wie Einwandbehandlung.

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Manfred Schröder
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Die Komplexität im Lösungsvertrieb in Umsatz verwandeln

Das Gesamtbild Lösungsvertrieb / Solution selling

Die Vertriebsstrategie Lösungsvertrieb ist ideal für den Maschinenbau, Anlagenbau, in der IT und in der Softwarebranche. Aber auch im Bereich anspruchsvoller Komplexität im Lösungsvertrieb - Solution SellingDienstleistungen, wie bei Versicherungen, hält sie das ideale Vorgehen bereit. Die Komplexität im Lösungsvertrieb ist sehr typisch für diese Branchen.

Heute möchte ich für Sie in groben Zügen das Gesamtbild des Lösungsvertriebs (Solution Selling) zeichnen. Ich möchte Sie anregen, Ihre eigene Strategie zu reflektieren. Verkaufen Sie vor allem Produkte? Oder ist Ihr Fokus auf dem Problem des Kunden? Kennen Sie bei jedem der Fälle in der Akquise, den Pain des Kunden?

Was ist Ihr zentrales Leistungsangebot? Ein Produkt oder Know How? Wie sieht Ihr Betriebssystem des Vertriebs für erklärungsbedürftige Investitionsgüter oder Dienstleistungen aus?

Hier die wichtigsten Themen des B2B Lösungsvertrieb

In der Folge werde ich auf diese Themenbereiche eingehen. Diese begründen auch die große Komplexität im Lösungsvertrieb:

Diese Themen finden sich als Überschrift auch in anderen B2B Märkten. Außerdem auch im Markt für Konsumgüter. Die Inhalte sind jedoch völlig andere. Und sollten es unbedingt sein. Im Markt für Konsumgüter sind alle Konsumenten das Ziel. Die Ansprache findet pauschal statt, teils sogar mit Werbung im TV.

Im B2B Vertrieb sehen sich viele als Anbieter von sehr guten Produkten. Und erwarten deshalb gute Umsätze. Die Produkte verkaufen sich selbst. Oder sollen es jedenfalls. Der Beobachtungszeitraum ist typischerweise ein Jahr.

Häufig werden auch Jahreslieferverträge geschlossen.

Das ist im Solution Selling ganz anders.

B2B Lösungsvertrieb bedeutet, dass wir jede einzelne Verkaufschance verfolgen. Jede einzelne Opportunity lohnt sich. Und vor allem, jede ist für den Kunden von großer Bedeutung. Wenn dieser Kunde eine Maschine oder Anlage kauft, so nimmt dies Einfluss auf seine Geschäftstätigkeit.

Er kann nun schneller, präziser, flexibler oder zu geringeren Kosten produzieren. Oder er hat seine Kapazitäten ausgeweitet. Beschafft er neue Software, so hat auch das eine langfristige Wirkung auf seine Arbeitsweise. Egal, ob es sich um CAD Lösungen, Laborsysteme, ERP Lösungen oder sonstige Software handelt.

Auch anspruchsvolle Dienstleistungen nehmen ähnlichen Einfluss. Im Solution Selling kommt es auf die einzelne Beschaffung und damit auf jede Opportunity an.

Positionierung als Spezialist Ihrer Lösungen

Als Lösungsanbieter ist es wichtig, dass Sie für Ihr Thema Autorität und Kompetenz haben. Aber das reicht noch nicht, Sie müssen die Kompetenz haben und transportieren. Diese muss klar und sehr prägnant kommuniziert werden. Je spitzer Anbieter ihre Kernkompetenz formulieren, desto mehr heben diese sich vom Wettbewerb ab.

Dadurch werden sie als Spezialist gesehen. Die Komplexität im Lösungsvertrieb ergibt sich auch daraus, dass alle Anbieter Berater und Lieferant sind. Nur wenn Anbieter die Autorität als Berater haben, bekommen sie auch die Kompetenz zur Lösung zuerkannt. Diese Positionierung hat direkten Einfluss auf alle Veröffentlichungen. Auf jedes gedruckte Wort, aber auch auf die direkte Kommunikation mit den Kunden.

Diese Positionierung muss in der Begrüßung bei der Akquisition von Neukunden vorkommen. Und sich bei allen Kontakten mit Kunden wiederfinden. Ganz besonders in jedem Verkaufsgespräch. Die Positionierung zu festigen, ist die Aufgabe von Referenzen und Präsentationen sein.

Akquise von Neukunden und Leadmanagement

Nur wenige Anbieter haben das Glück eine Marktposition zu haben, die dafür sorgt, dass sie bei jedem Projekt angefragt werden. Mit ganz großer Sicherheit, bei jedem Projekt.

Dies bedeutet, dass diese also nicht proaktiv Akquisition von Neukunden betreiben müssen. Diese Unternehmen sollten trotzdem alle Anfragen oder Leads verfolgen. Sie sollten genau darauf achten, dass diese sorgfältig bearbeitet werden. Das klingt selbstverständlich, aber ist nicht immer gegeben. Wenn Sie Akquise von Neukunden betreiben, dann sollte diese auf einem Konzept basieren. Telefonakquise, Kundenveranstaltungen, Messen, Mailings und Ähnliches müssen aufeinander abgestimmt sein.

Insgesamt sollten die Kontakte immer besser qualifiziert und schließlich dem Sales Funnel zugeführt werden. Akquise am Telefon ist bei Verkäufern oft nicht sehr beliebt. Schaffen Sie deshalb ein System, das die stetige Ansprache von Neukunden sicherstellt. Leadmanagement verfolgt den Kontakt, bis er zu einer Verkaufschance wird. Dann sollte das Opportunity Management übernehmen. Die Grenzen sind dabei fließend und nur für Ihren spezifischen Fall definierbar.

Wichtig ist, dass Sie Anfragen oder Verkaufschancen in frühen Stadium nicht aus den Augen verlieren.

Bedarfsanalyse – Schlüssel für den Erfolg & die Komplexität im Lösungsvertrieb

Die Bedarfsanalyse ist das zentrale Werkzeug für den Solution Selling. Sie hilft uns, Komplexität im Lösungsvertrieb - Solution Sellingden Kunden wirklich zu verstehen. Sie hilft uns aber auch, dem Kunden zu verdeutlichen, dass wir ihn verstehen. Komplexität im Lösungsvertrieb bedeutet leider auch, dass unsere Leistungen ganz verschiedene Ausprägungen haben können.

Das ist manchmal schwer zu vermitteln. Für eine erfolgreiche Bedarfsanalyse müssen wir einerseits die technischen Fakten ermitteln. Andererseits gewinnen wir erst, wenn wir auch verstanden haben, welchen Wert der Kunde der Beschaffung beimisst. Wir müssen verstehen, welche Ängste, Befürchtungen, Vorbehalte er hat. Und welche Hoffnungen, Träume und Erwartungen er mit dem Invest verbindet.

Diese können unternehmerischer oder persönlicher Natur sein. Aber sicher ist, Emotionen entscheiden einen Kauf. Auch im Solution Selling. Die Value Proposition soll die zentralen Elemente des Bedarfs eines Kunden mit den Fähigkeiten unserer Leistungen verbinden. Außerdem muss sie den Wert, der von der Beschaffung erwartet wird, herausstellen.

Die Value Proposition soll also die Erwartungen und Hoffnungen in Euro ausdrücken. Das ist keine einfache Aufgabe. Aber sehr, sehr wichtig. Und sehr wirksam. Fragetechnik und aktives Zuhören sind die zentralen Mittel des beratenden Verkaufs.

Die Schlüsselfragen des Vertriebs, sind die Fragen zu Budget, Zeitplan, Entscheidungskompetenz und Ähnlichem mehr. Diese Fragen sind ebenfalls Teil der Bedarfsanalyse. Sie helfen, die Verkaufschance sauber zu qualifizieren. Erst damit kann die Entscheidung über den Einsatz von Ressourcen gefällt werden. Fragen helfen also die Kosten des Vertriebs zu senken. Und Fragen helfen, der Komplexität im Lösungsvertrieb gut zu begegnen.

Buying Center Analyse – Machtsysteme der Entscheider

In den komplexen Verkaufssituationen finden sich auf der Kundenseite meist verschiedene Ansprechpartner. Meist ist es eine Reihe von Entscheidern mit unterschiedlicher Kompetenz.

Wenn es um eine Maschine oder Anlage geht, könnte diese mit dem Produktionsleiter besprochen werden. Neben diesem finden sich meist weitere Entscheider oder Beeinflusser. Dies könnten Meister oder externe Experten sein. Aber auch der kaufmännische Leiter als Finanzchef könnte mitreden wollen. Oft ist ein Geschäftsführer oder die ganze Geschäftsführung die letzte Instanz. Alle zusammen bilden das Buying Center. Wir sollten uns überlegen, wie wir jeden von diesen adressieren können. Und natürlich, was wir über jeden wissen. Nur dann können wir den Nutzen aus der Komplexität im Lösungsvertrieb ziehen.

Das Buying Center muss man kennen

In 8 von 10 verlorenen Fällen, werden die wahren Entscheider nicht richtig ermittelt. Dies sagt eine Studie der Info AG in der Schweiz. Und auch in Deutschland ist die Buying Center Analyse noch nicht üblich. Sie ist noch immer sehr selten und dann meist nicht durch ein System unterstützt. Man muss ja nicht jedes Mal, die ganze Theorie durchleben. Aber es ist sehr wichtig, zumindest nach dem Genehmiger, dem letzten Entscheider zu fragen. Oft hilft es auch, den Kreis der möglichen Ansprechpartner zu erweitern. Zu oft klammert sich der Verkäufer an eine Person. Die Buying Center Analyse hilft uns aber sehr gut, die Funktionen, Kundentypen und Rollen zu erkennen.

Verkäufer können diese Systematik nutzen, um die Rollen der Beteiligten zu hinterfragen. Dabei können Verkäufer auch feststellen, wenn eine wichtige Rolle noch nicht besetzt ist. Wenn wir uns in der Bewertung der Entscheider mal irren, ist das normal. Wenn wir uns keine Mühe geben, die Infos zu erhalten, dann sind wir nicht professionell. Dann sind Verkäufer faul. Das geht gar nicht. Oft jedoch, kennen auch die VL nicht die Systematik der Buying Center.

Das ist aber wegen der Komplexität im Lösungsvertrieb ganz immens wichtig.

Verkaufspräsentationen – müssen Spass machen

Bei Verkaufspräsentationen sind Kunden stets glücklich, wenn diese nicht zu lange dauern. Und wenn diese rhetorisch lebendig gehalten werden. Als Anbieter haben wir anderer Ziele, als die Kunden zu „bespaßen“. Oft frage ich mich jedoch, welche Ziele da verfolgt werden.

Dem Kunden sollte es ja schon Spaß machen. Oder sehen Sie das anders. Das Mindeste, was wir erreichen müssen ist, dass die Kunden unsere Kompetenz begreifen. Wir müssen unsere Inhalte darauf abstimmen, dass diese Kompetenz erkannt wird. Oft geht die zentrale Botschaft in der Vielzahl der Infos unter. Oder es gibt diese zentrale Botschaft gar nicht!

„Reduce to the max.“ Viel hilft viel, stimmt auch hier nicht. Reduzieren Sie die Anzahl der Infos. Aber gehen Sie immer wieder auf den Kern Ihrer Kompetenz ein. Dann bleibt das hängen. Erzählen Sie Geschichten dazu und nutzen Sie Bilder. Auch Sprachbilder bleiben hängen.

Präsentationen– zeigen, was man kann!?

„Wir müssen doch zeigen, was wir alles können“! So wird dann argumentiert. Die Kompetenz muss jedoch erkennbar bleiben. Das Ziel darf nicht sein, möglichst viel zu zeigen, sondern das Richtige. Das Wichtige. Die Komplexität im Lösungsvertrieb zwingt uns bei den Präsentationen zu vereinfachen. Aber das ist nicht schlecht. Wenn wir uns an den Wünschen des Kunden ausrichten, erhöht das die Chancen enorm.

Präsentationen können helfen, die Komplexität im Lösungsvertrieb zu reduzieren. Wäre das nicht sehr gut und wichtig? Ja, das macht Arbeit. Aber sehr lohnende Arbeit. Bei speziellen Kundenpräsentationen zu konkreten Verkaufsprojekten können wir uns ganz auf diese einstellen.

Es kommt darauf an, bei der Präsentation vor allem auf die Aufgabe des Kunden einzugehen. Nur daran müssen wir unsere Kompetenz festmachen. Erst, wenn der Kunde verstanden hat, dass wir Ihn verstanden haben, interessiert er sich wirklich. Wenn er dann erkennt, dass wir die Kompetenz zur Lösung mitbringen, hat er fast schon gekauft.

Es ist gar nicht so schwer. Gehen Sie es an. Gerne können wir Sie dabei unterstützen. Machen Sie es sich leicht! Lassen Sie den Kunden, sich selbst die Lösungen verkaufen.

Verhandlungstechniken nach Harvard Konzept

Wenn wir komplexe Lösungen verkaufen, dann steht die Lösung der Aufgabe des einzelnen Kunden im Vordergrund. Aber auch, wenn die ideale Lösung wichtiger ist, als ein etwas besserer Preis, werden unsere Kunden verhandeln wollen. Sie werden nicht darauf verzichten, den genannten Preis infrage zu stellen.

Diese Verhandlungen bedürfen jedoch anderer Verhandlungstechniken, als im Produktvertrieb. Die dort gefürchteten Preisgespräche sind sehr viel härter. Aber auch dafür bieten wir Seminare. Das Harvard Konzept bietet für Verhandlungen im Lösungsvertrieb einen sehr guten Ansatz. Wir müssen dafür auch gut vorbereitet sein.

Aber dann haben Verkäufer sehr gute Chancen, die Verhandlungen positiv abzuschließen. Dann gewinnen wir Aufträge mit einem guten DB.

Vertriebsprozesse reduzieren Komplexität im Lösungsvertrieb

Haben Sie den „idealen Prozess für Ihren Vertrieb“ und für Ihren Markt definiert? Haben Sie festgelegt, in welchen Schritten Sie Kunden und Verkaufschancen entwickeln wollen?

Wie wissen Sie, ob Ihr Vertriebsprozess synchron mit dem Prozess des Kunden ist? Haben Sie einen festen Prozess für den Vertrieb, wie in anderen Bereichen? Ja, im Solution Selling läuft jedes Projekt etwas anders. Die Frage ist jedoch: Wenn wir die Kompetenz in diesem Markt haben, wieso bringen wir diese nicht in den Beschaffungsprozess des Kunden ein.

Untersuchungen zeigen, wer dies tut, der macht seinen Vertrieb um bis zu 40% effektiver. 40% effektiver im Vergleich zu seinen Wettbewerbern. Ist das ein reizvolles Ziel für Ihren Vertrieb. Wann haben Entwicklungen im Bereich der Entwicklung von Produkten diesen Vorsprung geschaffen? Aber mit einem guten Vertrieb ist das möglich. Heute!

Entwickeln Sie Ihre Verkäufer zu einem neuen Niveau.

Opportunity Management – Komplexität im Lösungsvertrieb beherrschen

Das Opportunity Management sollte die Klammer für diese Elemente des Solution Selling darstellen. Es kann das Betriebssystem für Ihren Vertrieb sein. Leads und Opportunities sollen zu Aufträgen entwickelt werden. Dies dauert in der Regel mehrere Wochen und oder Monate.

Nicht selten treffen wir auf Verkaufszyklen von 6 bis 36 Monate. Ja, das ist lange. Für manche Verkäufer zu lange, um „dran“ zu bleiben. Auf der anderen Seite werden so manche toten Pferde geritten.

Das Opportunity Management bringt auch Methodik in die vertriebliche Arbeit der Verkäufer. Das sichert ein strukturiertes Vorgehen. Mehr System ist ganz sicher auch ein Mehr an Erfolg. Nicht nur im Vertrieb von Lösungen, aber dort ganz besonders. Wir bieten Ihnen die Konzepte, Workshops und das Vertriebstraining, um Sie optimal zu unterstützen.

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

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Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen.

Coaching, wenn Sie was für die Besten tun wollen. Weiterbildung Vertrieb bringt viele neue Erkenntnisse. Aber es geht ja um Kennen und Können. Und Können kommt mit dem TUN. Und nur, wenn sich Verkäufer Zeit für die Reflexion dieses Tuns nehmen.

Das stimmt ganz besonders für das Verhandeln. Mit Vertriebscoaching helfen wir nach einem Seminar bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Coaching im Vertrieb ideal. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung. Die benötigen Feedback für das Verhalten in der Praxis. Immer wieder in vielen Gesprächen. Von Profi zu Profi.

Das kann nur Vertriebscoaching ganz nah am Menschen leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten. Coaching für Ihre besten Verkäufer. Das lohnt sich ganz sicher. Versprochen. Melden Sie sich doch bald bei uns. Dann können wir über Ihre Themen und Ziele sprechen und mit dem Wandel beginnen.

Verkaufstipp No.47 – Sales Opportunities im Solution Selling steuern.

Sales Opportunities im Solution Selling mit Erfolg steuern.

Opportunity Management ist ein Konzept, um komplexe Sales Opportunities besser steuern zu können. Solution Selling ist der beste Ansatz, wenn man Maschinen, Sales Opportunities im Lösungsvertrieb erfolgreicher steuern - Opportunity Management.Anlagen, Software und andere komplexe Lösungen mit Erfolg verkaufen möchte.

Es geht dabei also um komplexe Lösungen, Solution Selling.

Opportunity Management ist so wichtig, weil Sie damit Sales Opportunities, sicherer abschließen werden.

Aber die Verkäufer werden in Zukunft nicht nur sicherer abschließen. Schon der Sales Forecast wird deutlich belastbarer. Wäre das ein guter Grund, um noch mehr zu lesen?

Opportunity Management beleuchtet Verkaufschancen

Das Opportunity Management spart an den hohen Vertriebskosten. Und zwar, weil Verkäufer weniger Kraft in die falschen Sales Opportunities stecken. Könnte sich das lohnen?

Für die Analyse sind diese Fragen zu den Sales Opportunities wichtig:

  • Passt der Bedarf präzise zu Ihren Leistungen?
  • Wie lautet Ihre Value Proposition?
  • Wie passt der Beschaffungsprozess zu Ihrem Verkaufsprozess?
  • Was sind Ihre nächsten Schritte im Verkaufsprozess?
  • Wie setzt sich das Buying Center zusammen? Wer ist der Genehmiger?
  • Wie ist die Machtstruktur im Buying Center?

Opportunity Management hilft Ihnen, den Überblick zu behalten und die richtigen Fragen zu stellen. Es hilft Ihnen, sich selbst immer wieder zu hinterfragen. Reden Sie mit den richtigen Leuten? Oder glauben Sie das nur? Kennen Sie das Buying Center der Sales Opportunities?

Machen Sie sich Gedanken über die Funktionen der Ansprechpartner. Aber auch über die Beziehung im Team und die Strukturen der Macht. Wenn Sie diese übersehen, kann das Überraschungen bringen.

Welche Beziehung besteht zwischen den Entscheidern? Wer hat Probleme mit wem? Zu welchen Typen gehören die einzelnen Gesprächspartner im Buying Center des Kunden.

Meist ist es nicht das Problem, dass es zu wenig Antworten gibt. Zu oft stellen wir zu wenig Fragen.

Buying Center der Sales Opportunities beachten.

Und beachten Sie die Kundentypen, wenn Sie Verkaufsgespräche führen. Wer unterstützt Ihre Sales Opportunities, wer behindert diese? Welche individuellen Interesse haben die Einzelnen und welche Motive treibt sie an? Was kann den einen oder anderen für Ihr Projekt gewinnen?

Wie sieht der Prozess der Entscheidung aus? Ist dieser klar definiert, oder entsteht der mit der Zeit? Sind die Ziele klar festgeschrieben? Oder ist die Definition des Anforderungsprofils Teil im Auswahlprozess?

Steht in irgendeiner Form ein Terminziel im Raum? Ist das Budget schon definiert oder gar schon genehmigt?

Viele Fragen, aber die Antworten darauf bringen Sie den Aufträgen näher. Nur, wenn Sie die Antworten kennen, kennen Sie auch das Projekt. Nur die technischen Anforderungen, werden meist nicht reichen, um zu verkaufen. Deshalb ist die Steuerung der Sales Opportunities so wichtig.

Das Opportunity Management ist deshalb Teil in unserem Vertriebstraining für das Solution Selling:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Lange Verkaufszyklen erfordern Opportunity Management

Diese Verkäufe haben meist einen langen Entscheidungsprozess. Deshalb lohnt es sich, wenn sich Verkäufer eine Strategie zurecht legen. Diese müssen Verkäufer dann immer wieder anpassen. Es ist gut, wenn Verkäufer dabei flexibel sind. Aber es braucht immer einen klaren Plan und ein Ziel.

Haben Sie für Ihre wichtigsten Sales Opportunities einen Plan? Sind die nächsten zwei bis vier Schritte klar? Achten Sie darauf, dass Ihr Vertriebsprozess synchron mit der Beschaffung des Kunden ist.

Stellen Sie deshalb sich selbst oder dem Vertrieb immer wieder wichtige Fragen zu den Sales Opportunities:

  • Woran machen Sie fest, bei welchem Prozessschritt Ihr Kunde steht?
  • Was genau ist der Kundenbedarf? Wie sieht sein „Pain“ aus?
  • Was macht das Angebot so interessant und unwiderstehlich, dass der Kunde am Ende – oder möglichst bald –  kaufen wird?
  • Wie lautet die Value Proposition, was macht den Mehrwert Ihrer Leistung aus?
  • Kennen Sie diesen Mehrwert und sind Sie ganz sicher, dass Ihre Kunden diese Sichtweise teilt?

Fragen über Fragen, aber genau darum geht es beim Opportunity Management. Wenn Sie sich monatlich diese wichtigen Fragen zu Ihren wichtigen Verkaufschancen stellen, werden Sie mehr abschließen. Manche Antworten kennen Sie schon. Andere finden sich, wenn der Verkäufer mit diesem Kunden das nächste Verkaufsgespräch führt.

Nur über dieses Opportunity Management kommen Verkäufer zu einer belastbaren Bewertung der Chancen. Und damit zu einem belastbaren Sales Forecast.

Und nur so können Verkäufer die langwierigen Sales Opportunities gut steuern und gewinnen.

War dieser Verkaufstipp zu Sales Opportunities nützlich?

Sind diese Themen, wie Steuerun der Sales Opportunities, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Welche Themen wären gerade Sie sehr spannend.

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Und auch, wenn es nicht so war. Dann sollten wir uns ja verbessern.

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining.
Trainer / Berater
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Verkaufstipp No.47 – Sales Opportunities im Solution Selling steuern.