Verkaufstipp No.99 – Technischer Vertrieb braucht Vertriebstraining

Wie technischer Vertrieb noch erfolgreicher wird!

Technischer Vertrieb ist meist zu technisch. Früher hieß es im Computervertrieb „zu viel Wissen technischer Vertrieb braucht Vertriebstrainingschadet“. Das muss nicht so sein. Vielmehr verspricht die Kombination von fachlichem Wissen und vertrieblichen Können viel Umsatz.

Aber was genau macht den Unterschied? Auf was sollten Verkäufer im technischen Vertrieb achten? (mehr …)

Bedarfsanalyse im Verkauf – wenn langsamer schneller ist

Lösungen verkaufen oder Lösungen entwickeln?

Es war eine Rückmeldung nach einem Vertriebstraining „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“. In diesem wird auch das Thema Bedarfsanalyse im Verkauf behandelt.

Bedarfsanalyse im Verkauf - Lösungsvertrieb„Wenn wir den Bedarf viel gründlicher analysieren und insbesondere die Lösung viel langsamer und mit dem Kunden entwickeln, sind wir viel erfolgreicher. Und es geht schneller.“

Äh, wie bitte? (mehr …)

Verkaufstipp No.26 – Gute Fragetechniken im Verkauf & Verkaufsgespräch

Fragetechniken sind die Basis für Verkaufserfolg

Mit guten Fragetechniken im Verkauf haben Sie als Verkäufer die Gesprächsführung im Verkaufsgespräch. Verkäufer ermitteln den Bedarf des Fragetechniken - Schlüssel zur Bedarfsanalyse im VerkaufKunden und leben damit echte Kundenorientierung.

Zur gleichen Zeit vermitteln Sie durch relevante Fragen Kompetenz auf der Sachebene und Interesse auf der Beziehungsebene. Das sind gute Grundlagen für mehr Verkaufserfolg.

Führen Sie doch mal wieder ein Bordsteingespräch – mit sich selbst. Prüfen Sie dabei, ob Sie mit der Verteilung der Anteile im Verkaufsgespräch zufrieden sind. Wer hatte die 70%, wer die 30%? Wie war das mit der 70:30-Regel?

Wie viele Fragen haben Sie gestellt? Haben Sie das Gespräch gesteuert, oder haben Sie es laufen lassen? Wie waren Ihre Fragetechniken im Verkauf? Gut? Oder hat nur der Einkäufer auf den Rabatt hin gesteuert?

Fragetechniken im Verkauf für die Bedarfsanalyse.

Gute Fragetechniken im Verkauf machen Verkäufer zu einem geschätzten Geschäftsspartner! Und schon das ist sehr hilfreich. Aber es passiert noch viel mehr. Derjenige, der die Fragen stellt, hat die Gesprächsführung. Er lenkt den Verlauf. Und er bedient Emotionen. Menschen mögen es, wenn man an ihnen Interesse hat.

Als Verkäufer erfahren wir mehr über den Bedarf und die Bedürfnisse des Kunden. Außerdem lernen Verkäufer dabei die Rahmenbedingungen der Beschaffung kennen. Sie erfahren schon früh mehr über die Entscheider im Buying Center. Und das ist ganz wichtig für den Abschluss.

Fragetechniken haben auch zentrale Bedeutung bei den Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept. In Verhandlungen benötigen Verkäufer die Fragetechniken um die „Interessen“ des Kunden zu ermitteln. Besser ist es, wenn man diese noch davor entdeckt.

Es spricht also alles für die Optimierung der Fragetechniken im Verkauf. Planen Sie die Fragen im Voraus und stellen Sie zunächst offene Fragen. Immer dann, wenn Sie auf den Punkt kommen wollen, empfehlen sich geschlossene Fragen.

Wenn man will, dass Kunden etwas über ihre Hoffnungen und Erwartungen äußern, dann sind hypothetische Fragen das Mittel der Wahl. „Mal angenommen, Sie haben die Maschine beschafft, was können Sie Ihren Kunden dann mehr bieten„.

Damit erkunden Sie die Motive, die hinter der Beschaffung stehen.  So nutzen Sie auch psychologische Aspekte im Verkauf.

Wenn Sie Ihre Fragetechniken im Verkaufsgespräch Stück für Stück optimieren, wird vieles leichter. Sie werden die Gesprächsführung haben und viele wichtige Infos sehr viel leichter erhalten als bisher. Könnte sich das für den Vertrieb lohnen? Ich denke schon.

Fragetechniken im Verkauf sind eine wichtige Kompetenz. Und es ist eine, die alle Kundentypen sehr schätzen.

War dieser Verkaufstipp zu „Fragetechniken im Verkauf“ nützlich?

Sind diese Themen, wie Fragetechniken und Bedarfsanalyse für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Aber auch, wenn Ihnen ein Beitrag mal nicht gefallen, hilft uns Ihr Hinweis. Danke.

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesmodernes Verkaufstraining
Trainer / Berater
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Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingVerkaufsgesprächSales Forecast Account Manager Value PropositionBuying Center Messetraining Technischer VertriebSolution Selling –  VertriebscoachingVerkaufstraining

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Fragetechniken vertiefen.

In den Verkaufstipps finden Sie noch viele gute Tipps. Nehmen Sie sich immer wieder die Zeit dafür und testen Sie diese Tipps in der Praxis. In Ihrer Praxis.

Verkaufstipp No.26 – Gute Fragetechniken im Verkauf & Verkaufsgespräch!

Verkaufstipp No.1 – Stellen Sie mehr Fragen im Verkaufsgespräch

Bedarfsanalyse ist das Fragen nach dem „was“ und dem „warum“.

Stellen Sie mehr Fragen im Verkaufsgespräch. Fragen Sie in der Bedarfsanalyse nicht nur nach dem „was“, sondern auch nach Fragetechniken zur Bedarfsanalyse im Vertrieb - Bessere Fragen stellendem „warum“. Sie werden in Zukunft viel mehr Wertvolles über die Motive und Hintergründe erfahren.

Das haben Sie in Verkaufsseminaren schon oft gehört. Beherzigen Sie es denn auch noch? Beobachten Sie sich doch wieder einmal selbst.

Achten Sie darauf, ob Sie die Fragetechniken noch immer gekonnt und gezielt nutzen.

Mit der Bedarfsanalyse die Motive des Kunden er-fragen.

Wenn Sie im Verkaufsgespräch nur nach dem „was“ fragen, also nach dem sachlichen Bedarf eines Kunden, dann werden Sie viele wichtige technische Informationen erhalten. Aber erst, wenn Sie auch das „Warum“ ergründen, werden Sie das Wichtige erfahren. Das, was für den Kunden und für Sie, wirklich wichtig ist.

Die richtigen Fragen und Fragetechniken bringen den Erfolg in der Bedarfsanalyse.

Sie lernen die Gründe, Motive und Interessen kennen. Jetzt kann der Kunde seine Hoffnungen und Wünsche ausdrücken. Die Ziele, die er mit der Beschaffung verbindet. Mit den richtigen Fragen erfahren Sie die psychologische Bedeutung. Das ist Fragetechnik und wirkliche Bedarfsanalyse. Deshalb, stellen Sie die richtigen Fragen.

Wenn Sie die Hoffnungen und Wünsche nicht kennen, dann reduziert sich das Verkaufsgespräch auf wichtige technische Fragen und den Preis. Technischer Vertrieb soll meist komplexe Produkte oder Lösungen verkaufen. Dann sind die technischen Fragen zu wenig.

Wenn Verkäufer komplexe erklärungsbedürftige Lösungen verkaufen, dann müssen sie über mehr sprechen. Nur Technik und Preis ist zu wenig. Und zu teuer.

Verkäufer sollten ein wertvolles Verkaufsgespräch führen. Sie sollten über die wichtigen Themen sprechen. Und mit den richtigen Fragen deren Wert ermitteln.

Wenn Sie jedoch nur einfache Produkte verkaufen, also sogenannte „Commodities“, dann gibt es nicht viel zu besprechen. Jedenfalls nicht über das Produkt oder die Lösungen.

Möglicherweise sind andere Themen für den Einkäufer viel interessanter. Nein, ich meine nicht den Small Talk, Sport und Fußball. Die Logistik rund um die Commodities könnte ein interessantes Thema sein. Oder der Service. Oder …. Nutzen Sie gute Fragetechniken und stellen Sie die richtigen Fragen. Das hilft.

Genau hier setzt unser Tipp an – fragen Sie mehr. Nutzen Sie Fragetechniken für den Verkauf – jetzt und in Zukunft.

Fragen zeigt Interesse und praktische Kundenorientierung.

War der Verkaufstipp zu Fragetechniken nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Haben Sie selbst gute Erfahrungen gemacht, die Sie gerne teile würden?

Falls ja, dann freuen wir uns auf Ihren Kommentar. Sie könnten dies auch tun, wenn Sie unseren Tipp als Erinnerung einfach gut und sinnvoll finden. Wir freuen uns.

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Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.

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Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz, nach Zürich, Bern, Chur, Basel und Luzern. Und natürlich nach Österreich, also nach Wien, Graz oder Innsbruck. Und damit möchten wir andere wichtige Orte nicht ausschließen.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für die Themen interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen. Mit den Themen Vertriebstraining, Fragetechniken und Bedarfsanalyse. Wenn Sie das wünschen.

Verkaufstipp No.1 – Stellen Sie mehr Fragen im Verkaufsgespräch!