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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Thema: Bedarfsanalyse im Verkauf

Wie technischer Vertrieb noch erfolgreicher wird!

Technischer Vertrieb ist meist zu technisch. Früher hieß es im Computervertrieb „zu viel Wissen technischer Vertrieb braucht Vertriebstrainingschadet“. Das muss nicht so sein. Vielmehr verspricht die Kombination von fachlichem Wissen und vertrieblichen Können viel Umsatz.

Aber was genau macht den Unterschied? Auf was sollten Verkäufer im technischen Vertrieb achten?

Technischer Vertrieb meint in diesem Artikel jeglichen fachlich orientierten Vertrieb. Das können Ingenieure und Techniker sein, die verkaufen. Genauso können es aber auch Betriebswirte und Kaufleute sein, die Lösungen im Controlling oder der Logistik verkaufen. » Weiterlesen


Lösungen verkaufen oder Lösungen entwickeln?

Es war eine Rückmeldung nach einem Vertriebstraining „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“. In diesem wird auch das Thema Bedarfsanalyse im Verkauf behandelt.

Bedarfsanalyse im Verkauf - Lösungsvertrieb„Wenn wir den Bedarf viel gründlicher analysieren und insbesondere die Lösung viel langsamer und mit dem Kunden entwickeln, sind wir viel erfolgreicher. Und es geht schneller.“

Äh, wie bitte?

„Wenn wir den Bedarf viel gründlicher analysieren und insbesondere die Lösung viel langsamer und mit dem Kunden entwickeln, sind wir viel erfolgreicher. Und es geht schneller. Es geht wirklich schneller“! » Weiterlesen


Fragetechniken sind die Basis für Verkaufserfolg

Mit guten Fragetechniken haben Sie als Verkäufer die Gesprächsführung im Verkaufsgespräch. Verkäufer ermitteln den Bedarf des Fragetechniken - Schlüssel zur Bedarfsanalyse im VerkaufKunden und leben damit echte Kundenorientierung.

Zur gleichen Zeit vermitteln Sie durch relevante Fragen Kompetenz auf der Sachebene und Interesse auf der Beziehungsebene. Das sind gute Grundlagen für mehr Verkaufserfolg.

Führen Sie doch mal wieder ein Bordsteingespräch – mit sich selbst. Prüfen Sie dabei, ob Sie mit der Verteilung der Anteile im Verkaufsgespräch zufrieden sind. Wer hatte die 70%, wer die 30%? Wie war das mit der 70:30-Regel?

Wie viele Fragen haben Sie gestellt? Haben Sie das Gespräch gesteuert, oder haben Sie es laufen lassen? Oder hat nur der Einkäufer auf den Rabatt hin gesteuert?

Fragetechniken für die Bedarfsanalyse.

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Bedarfsanalyse ist das Fragen nach dem „was“ und dem „warum“.

Stellen Sie mehr Fragen im Verkaufsgespräch. Fragen Sie in der Bedarfsanalyse nicht nur nach dem „was“, sondern auch nach Fragetechniken zur Bedarfsanalyse im Vertrieb - Bessere Fragen stellendem „warum“. Sie werden in Zukunft viel mehr Wertvolles über die Motive und Hintergründe erfahren.

Das haben Sie in Verkaufsseminaren schon oft gehört. Beherzigen Sie es denn auch noch? Beobachten Sie sich doch wieder einmal selbst.

Achten Sie darauf, ob Sie die Fragetechniken noch immer gekonnt und gezielt nutzen. » Weiterlesen