Challenger Sale – Ein Begriff – mehrere Vertriebskonzepte

Challenger Sale – eine Spielart des Insight Selling?

Neben dem Buch Challenger Sale gibt es zwei weitere, die die gleichen Challenger Sale - ein Buchtipp zentralen Ideen transportieren.

Auch Challenger Sale hat ein nettes Vorwort von Neil Rackham. Aber auch wenn anderes behauptet wird, Challenger Sale ist leider auch kein komplettes Vertriebskonzept.

Und man muss sich auch fragen, ob das wirklich ein Konzept für den Lösungsvertrieb sein muss. Oder eher für den Vertrieb von Produkten und damit für das Account Management. Wenn Account Manager diese Fähigkeiten beherrschen würden, wäre das auch sehr nützlich.

Aber es enthält sehr wertvolle Ideen und Ansätze für mehr Erfolg im Lösungsvertrieb und im Account Management.

Deshalb: Challenger Sale – diverse Begriffe, ein Vertriebskonzept. (mehr …)

Verkaufstipp No.70 – Referenzkunden als Teil der Strategie für Neukunden

Wie Referenzkunden bei der Akquise von Neukunden helfen.

„Reference selling“, also der gezielte Einsatz von Referenzkunden ist ein wichtiger Teil der Strategie für mehr Neukunden im B2B Vertrieb. Reference selling - Referenzkunden nutzen - Neukundengewinnung

Im angelsächsischen Sprachraum ist es normal mit Referenzen zu arbeiten.

Kollegen aus den USA haben uns mal gefragt, warum wir Produktpräsentationen denn beim Interessenten machen würden. Eine „Life-Präsentation“ bei einem bestehenden Kunden wäre doch viel effektiver.

Gute Idee, aber ist das machbar? Hier bei uns?

Kulturelle Unterschiede im Verkauf ernst nehmen.

Die Botschaft hier soll nicht sein, wir hinken wieder mal hinterher. Vielmehr gilt, wir müssen die kulturellen Unterschiede ernst nehmen. Unsere Referenzkunden wollen meist nicht den Vertrieb für den Anbieter machen.

Aber wenn sie Kollegen bei der Auswahl helfen können, dann tun sie das. Sie wollen gerne den Neukunden mehr Sicherheit geben. Wenn sie selbst ganz zufrieden sind.

Aber, was bei uns im Durchschnitt zu dem Thema Referenzen & Referenzkunden gemacht wird, ist zu wenig. Viel zu wenig!

Ich kenne Unternehmen, bei denen das Thema Referenzkunden eine Privatsache jedes Verkäufers ist. Privatsache des Verkäufers? Hallo, geht´s noch? Was bitte ist daran privat? Alle sollen mehr Erfolg haben. Warum schaut ein Vertriebsleiter da zu? Wie sieht der denn seine Rolle?

Das Betriebssystem des Vertriebs kann nicht den Verkäufern überlassen werden. Das zu definieren ist eine wichtige Aufgabe der Führung. Das ist nicht delegierbar. Haben Sie Ihr Betriebssystem des Vertriebs schriftlich definiert? Ja? Prima!

Referenzen sind ein Weg im Vertrieb mehr Erfolg zu haben. Besonders bei der Akquise von Neukunden.

Reference Selling als Methode braucht Referenzkunden

Es gibt bei vielen Unternehmen keine Übersichten der Referenzkunden. Übersichten nach Kunden mit Infos, wie Branche, Unternehmensgröße, Ansprechpartner intern und extern. Aber auch mit der Art der Anwendung und anderen wichtigen Parametern. „Das wollten wir immer mal machen“. Das hörte ich schon öfter. Viel zu oft.

Genau das aber wäre ein wichtiges Instrument. Wenn das vorhanden wäre, wäre das eine wichtige Hilfe für den Vertrieb. Besonders für die Akquise von Neukunden.

Mit einem solchen Instrument und einem definierten Vorgehen wird „reference selling“ zur Methode. Dann könnten Verkäufer sie als Strategie nutzen. Das muss doch ein Leiter im Vertrieb in die Hand nehmen.

Ob für das ganze Unternehmen oder für den einzelnen Verkäufer. Egal, es brächte Neukunden.

Soziale Bewährtheit. – Warum Referenzkunden so wichtig sind?

Referenzen funktionieren nicht vor allem, weil wir mit diesen tollen Referenzen und deren Anwendung unserer Produkte noch mehr glänzen. Vielmehr funktionieren Referenzen vor allem dann, wenn die Referenzkunden sehr ähnlich dem Unternehmen des Neukunden ist.

Ähnliche Branche, Größe, oder Anwendungsfall. Finden Sie heraus, was dem jeweiligen Neukunden wichtig ist. Man hat nicht immer alle Übereinstimmungen.

Soziale Bewährtheit“ bedeutet, dass wir etwas für uns als gut einstufen, wenn es von anderen so eingestuft wird. Wenn die eigene soziale Gruppe etwas akzeptiert, akzeptieren wir es zumindest leichter.

So funktionieren Marken und viele andere Dinge. Die Ähnlichkeit von Referenz und Interessent ist deshalb sehr wichtig. Ob die Lösung bei der Referenz überragend gut ist, ist nicht so bedeutend. Die Referenz muss „sehr gut passen“! Dann reicht es, wenn die Lösung „ganz gut“ funktioniert. „Sehr gut“ wäre natürlich besser.

Soziale Bewährtheit ist eines der wichtigsten Prinzipien, wenn es darum geht, Menschen zu überzeugen. Wir sollten diesen Gedanken deshalb sehr ernst nehmen.

Als Verkäufer habe ich oft zwei Referenzen genannt. Leider noch ohne das Prinzip der sozialen Bewährtheit zu kennen. Eine Referenz bei einem anderen Mittelständler, der aber eine andere Anwendung gelöst hat. Und eine zweite bei einem Großunternehmen. Dieses hatte aber die gleiche Anwendung realisiert.

Was sind die Botschaften dieser Referenzen an den Interessenten in diesem Beispiel?

  • Der Lieferant kann Mittelstand.
  • Die Lösung kann meine Anforderungen realisieren.
  • Sogar Großunternehmen können damit arbeiten – wir sind nicht am Ende der Fahnenstange.

In Summe geben Referenzkunden vor allem Sicherheit. Und darum geht es. Deshalb suchen unsere Kunden nach „sozialer Bewährtheit“.

Ich fragte einmal einen IT-Manager, warum das Unternehmen sich für SAP entschieden hat. Er sagte: „Wissen Sie, einen Mercedes in der Garage und SAP auf dem Rechner. Da macht man nichts falsch“.

Sozial Bewährtheit bei uns, im Land der Schwaben und Badener.

Warum im B2B Vertrieb Referenzkunden stärker sind als Empfehlungen?

Im B2B Vertrieb können sich die Kunden nicht zufällig beim Fußball oder beim Elternabend treffen. Hier ist es eher das „Reference Selling“, also der Einsatz von Referenzkunden. Referenzen und Referenzbesuche geben dem Neukunden mehr Sicherheit.

Soziale Bewährtheit“ ist das Prinzip dahinter.  Sicherheit ist ganz besonders im Markt hochwertiger und komplexer Investitionsgüter von großer Bedeutung. Diese Entscheidungen haben meist eine große Tragweite. Gerade, wenn sie die Entscheider für lange Zeit binden.

Da wünscht sich jeder mehr Sicherheit. So wichtig das ist, Referenzen leisten sogar noch mehr.

Referenzen verstärken die Treue der Bestandskunden

Wenn Unternehmen sich als Referenz zu Verfügung stellen, wächst dadurch die Bindung zum Lieferanten.

Commitment und Konsistenz ist das Prinzip dahinter. Wer für eine Leistung eine Referenz abgibt, dem fällt es schwer, diese Leistung plötzlich nicht mehr gut zu finden. Der Referenzgeber würde sich selbst untreu werden.

Je häufiger eine Referenz anderen ein Produkt oder ein Unternehmen empfiehlt, desto stärker wird die Kundenbindung.

Die übernommene Verantwortung und Bindung wird sich meist auch dadurch ausdrücken, dass er bei Produktverbesserungen mitreden will. Das ist ein positiver Nebeneffekt.

Referenzen helfen also nicht nur, Neukunden zu überzeugen.
Sie sind auch ein starkes Instrument der Kundenbindung.

Wie gehen Sie mit Referenzkunden um? Wann sprechen Sie neue Kunden darauf an, ob Sie als Referenz dienen könnten? Ist das Thema ein fester Teil Ihres Vertriebsprozess? Ist damit sichergestellt, dass Sie jeden Kunden darauf ansprechen? Haben Sie Ihren letzten Neukunden bereits auf das Thema angesprochen?

Ja, Sie sollten jeden Kunden darauf ansprechen. Dann wird dieser eine Entscheidung treffen. Die meisten Bestandskunden werden gerne als Referenz dienen. Ist ein Kunde noch nicht ausreichend zufrieden, dann wird er das nun formulieren. Wenn Sie von Problemen wissen, dann können Sie etwas tun. Sie können also nur gewinnen.

Referenzkunden sind ein Gradmesser Ihrer Qualität und der Zufriedenheit der Kunden.

Referenzen machen Sie erfolgreicher. Aber nur, wenn Sie auch Referenzkunden haben. Und diese aktiv im Verkauf nutzen. Lassen Sie sich von den Bestandskunden helfen. Die machen das meist gerne!

War dieser Verkaufstipp zu Referenzkunden nützlich?

Sind diese Themen, wie Referenzkunden für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSales – modernes Vertriebstraining
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Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgespräch Account Manager Value PropositionVerhandlungstechnikenBuying CenterSales FunnelBedarfsanalyseVerkaufstrainingSolution SellingMessetraining

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Referenzkunden vertiefen.

Coaching, wenn Sie Verkaufstraining für die Besten wollen.

Weiterbildung Vertrieb bringt viele neue Ideen. Aber es geht ja um Kennen und Können.  Und Können kommt mit dem TUN. Und nur, wenn sich Verkäufer Zeit für die Reflexion dieses Tuns nehmen. Das stimmt ganz besonders für das Verkaufsen und Verhandeln.

Mit Vertriebscoaching helfen wir bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Coaching im Vertrieb ideal. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung. Oder als Nachbrenner nach dem Verkaufstraining für alle.

Wenn Ihre Verkäufer schnell lernen sollen, dann benötigen sie Feedback für das Verhalten in der Praxis. In einem life Gespräch. Von Profi zu Profi. So wirkt das Verkaufstraining noch viel schneller.

Das kann nur Coaching im Vertrieb leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten. Das klappt auch mit Verkaufstechniken. Also „ran an Speck“. Rufen Sie uns gleich heute an.

Verkaufstipp No.70 – Referenzkunden als Teil der Strategie für Neukunden.

Buying Center Analyse – mehr Erfolg im komplexen Vertrieb

Das Buying Center – Schlüssel zum Solution Selling – Kunden.

Wenn Verkäufer auf mehr als einen Gesprächspartner treffen, dann handelt Buying Center Analyse im Lösungsvertrieb und Account Managementes sich um ein Buying Center. Verkäufer sollten dann unbedingt eine Buying Center Analyse durchführen.

Dies kann sowohl im Vertrieb von sehr komplexen Produkten, also dem Lösungsvertrieb der Fall sein, wie auch im Account Management.

Der Vertrieb von komplexen Lösungen an B2B-Kunden hat eine ganze Reihe von Herausforderungen.

Wenn Verkäufer die Vertriebsstrategie des Solution Selling nutzen, können sie diesen am Besten begegnen. Einer dieser Punkte ist der Umstand, dass keine Person alleine, eine solche Entscheidungen trifft. Das entscheiden meist mehrere Manager zusammen.

Wenn Verkäufer auf solche Fälle treffen, dann ist die Buying Center Analyse der richtige Weg. Diese Analyse bringt einen guten Überblick. Und damit Sicherheit in die Bewertung der Verkaufschance.

Damit erhöht sich auch die Sicherheit des Sales Forecast.

Manche schreiben eher von der DMU, der Decision Making Unit. Diese beleuchtet die Funktionen und Rollen der einzelnen Entscheider. Außerdem beleuchtet sie die Verhältnisse zwischen der Mitglieder im Buying Center. Dabei geht es um das Geflecht der Macht und um die Beziehungen.

Wenn Verkäufer diese nutzen, erhalten sie wichtige Erkenntnisse und verkaufen mehr.

Deshalb: Buying Center Analyse – starkes Element für mehr Erfolg im Vertrieb!

Warum die Buying Center Analyse?

Lesen Sie weiter, wenn es Ihnen als Verkäufer schon passiert ist, dass nicht verstanden haben, warum sie nicht die erste Wahl waren? Wenn sie nicht gewannen, obwohl sie alle Anforderungen erfüllten. Sogar dann nicht, wenn Sie auch noch einen guten Preis anbieten konnten! Meist erfährt man erst viel später, was passiert war.

Aber später ist zu spät.

Dann haben Sie bereits viel Arbeit in eine Opportunity gesteckt. Außerdem haben Sie knappen Ressourcen gebunden. Das ist besonders ärgerlich, wenn man es vorher hätte wissen können.

Die Buying Center Analyse hilft Verkäufern, die Entscheider und deren Strukturen zu begreifen. Vor allem die Strukturen von Macht und Beziehungen. Das wiederum wird helfen, weniger Fehler zu machen. Und früher mit den richtigen Entscheidern zu sprechen.

Verkäufer würden also:

  • Zeit gewinnen und hätten kürzere Vertriebszyklen.
  • Ressourcen sparen.
  • Professioneller auftreten.
  • Andere im Verkaufsteam leichter mit dem Kunden vertraut machen und einbinden.
  • Und schließlich würden diese mehr verkaufen.

Könnte sich das für Ihre Verkäufer lohnen? Könnten Sie mehr Projekte gewinnen, wenn Sie die Buying Center Analyse anwenden? Wären ein oder zwei neue Kunden mehr, ein Erfolg.  Wenn wir Ihnen das versprechen könnten, würden Sie dann die Zeit investieren?

Das Buying Center ist Teil unserer Weiterbildung Vertrieb

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb / Solution Selling„.

Was ermitteln wir mit der Buying Center Analyse?

Buying Center oder DMU´s werden oft formell zusammen gestellt. Vor allem, wenn es um wichtige Entscheidungen geht. Wie die Beschaffung von langfristig wichtigen Leistungen. Aber auch informelle Buying Center sollten genau beleuchtet werden.

Es geht bei der DMU Analyse darum, Infos zu bekommen:

  • Welche Rolle jeder der Entscheider spielt.
  • Wer wie viel Macht hat oder vertritt.
  • Wie das Geflecht der Beziehungen im DMU aussieht.
  • Welche Interessen, Motive und Einstellungen die einzelnen Entscheider leiten.
  • Ob und welche politischen Ziele es gibt. Außerdem die Frage wer welche Ziele verfolgt.

Insgesamt geht es darum, dass sich Verkäufer die Rollen der Entscheider klar machen. Sie werden dann noch erfolgreicher. Wenn sie die Rollen kennen und sich der Strukturen zwischen diesen bewusst werden, dann werden Sie öfter verkaufen.

Buying Center Rollen & Rollenmodelle

Buying Center Analyse - RollenEs gibt diverse Rollenmodelle für die Buying Center Analyse. Fast alle kommen aus dem angelsächsischen Raum.

Aus den verschiedenen Modellen, hat die alphaSales ein einfach nutzbares Konzept entwickelt. Dieses lässt sich außerdem leicht für verschiedene Märkte anpassen.

Sie sind bei uns auch dann richtig, wenn Sie ein spezielles Rollenmodell für Ihren Markt entwickeln wollen. Viele der Rollen finden sich in den diversen Buying Center Modellen.

Die wichtigsten Buying Center Rollen:

Nachfolgend stellen wir die wichtigsten Rollen in unserem Modell vor:

  • Projektleiter
    • Hat relativ viel Macht.
    • Er koordiniert den Entscheidungsprozess.
  • Gralshüter
    • Achtet auf die Einhaltung bestimmter Regeln, Grundsätze oder Konzept.
    • Er hat damit ebenfalls eine starke Position.
  • Anwender
    • Hat oft ein Veto-Recht als Betroffener oder User.
    • Hat nicht selten auch eine Doppelrolle als sachkundiger Experte.
  • Experte
    • Kann ein interner, aber auch externen Sachverständiger sein.
    • Kann nur Meinungsbildung beeinflussen, kein Vetorecht.
  • Proporzvertreter
    • Vertritt eine weitere Organisationseinheit, die „am Tisch sitzen“ sollte.
    • Hat kaum formelle Einflussmöglichkeiten.
  • Gatekeeper
    • Kontrolliert den Zugang zur Macht, den letztendlichen Entscheider.
    • Oft in Personalunion mit dem Projektleiter.
  • Einkäufer

Diese Rollen finden sich in Buying Center der diversen Märkte wieder. Manchmal scheint eine Rolle nicht besetzt zu sein. Wenn das so aussieht, kann es sein, dass eine Person zwei Rollen besetzt.

Oder schlimmer, Sie kennen einen Beteiligten noch nicht. Suchen Sie nach dieser Rolle. Weil die wichtigen Rollen fast immer besetzt sind. Manchmal tauchen sie aber erst spät auf. Oft mit unberechenbarer Wirkung. Hier steckt ein hoher Wert der Buying Center Analyse.

Vergessen Sie den Genehmiger nicht.

Wer trifft die letzte Entscheidung? Wer genehmigt Ihre Investition? Diese Fragen sind von ganz zentraler Bedeutung. Viele Verkäufer hängen sich zu sehr an den Projektleiter. Sie beschäftigen sich zu wenig mit den anderen im Buying Center. Und schon gar nicht außerhalb des Buying Center.

Leider hilft die Analyse also nicht so leicht, den Genehmiger zu finden.

Wenn Verkäufer nicht nach dem Genehmiger suchen, ist das sehr gefährlich. Diesen Genehmiger sollten sie so früh, wie möglich kennenlernen. Dieser Genehmiger kann der Geschäftsführer oder die gesamte GL sein. Meist ist es eine einzelne Person auf C-Level. Aber er tritt nicht mit dem Buying Center auf. Oder nur sehr selten.

Verkäufer müssen diese Rolle erkunden, finden und eine Verbindung aufbauen.

In der Regel ist dieser Genehmiger durch den Projektleiter im Buying Center vertreten. Deshalb glaubt auch dieser Projektleiter, dass er mit seinem Buying Center die Entscheidung trifft. Es ist Typisch, wenn das Buying Center nur „Vorbereiter“ der Entscheidung ist.

Nicht selten werden deren Entscheidungen später von der Geschäftsführung umgestoßen.

Oder das  Buying Center bereitet gleich zwei Optionen der Entscheidung vor. Damit der Genehmiger seine Sicht einfließen lassen kann. Wenn wir dann keinen Zugang zum Genehmiger haben, überlassen wir den Erfolg dem Zufall. Wollen Sie das? Wohl eher nicht?

Es ist deshalb äußerst wichtig, schon früh einen guten Kontakt zum Genehmiger aufzubauen.

Warum Buying Center Analyse – Was ist der Nutzen?

Durch die Buying Center Analyse sinkt die Gefahr, dass Verkäufer wichtige Entscheider übersehen. Sie verschaffen sich Klarheit in Bezug auf die Interessen, Motive, Rollen und die Möglichkeit Einfluss zu nehmen.

Dadurch können Sie Chancen effektiver voran bringen. Außerdem kann man manches Engagement rechtzeitig beenden. Das spart wichtige Ressourcen. Davon gibt es meist nicht genug.

In Summe bedeutet das:

  • Zeitgewinn.
  • Einsparung von Ressourcen und
  • Senkung von Vertriebskosten.
  • Professionelleres Auftreten.
  • Leichtere Einbindung der Ressourcen durch bessere Vorbereitung der Ansprechpartner.

Die Buying Center Analyse ist ein wichtiger Teil des Opportunity Managements im Solution Selling. Nutzen Sie diese Konzepte, wenn die Vertriebsarbeit effektiver und erfolgreicher werden soll.

Wenn Sie mehr zum Thema „Buying Center Analyse“ erfahren möchten, dann lesen sie auch diesen Blog.

Wenn Sie wissen wollen, was Wiki zu diesem Thema sagt, dann hier.

Die Buying Center Analyse ist Teil unserer Weiterbildung Vertrieb:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

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Manfred Schröder
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Das kann nur Vertriebscoaching ganz nah am Menschen leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten. Gerade auch mit der Buying Center Analyse und dem Opportunity Management.

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