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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Thema: B-Kunden

Strategische Kundenentwicklung mit B-Kunden und C-Kunden

Der 66. Verkaufstipp besprach die strategische Kundenentwicklung. Wir haben aufgezeigt, wie die Vertriebsplanung für A-Kunden aussehen könnte. Heute möchten wir über die B- und C-Kunden nachdenken.

Strategische Kundenentwicklung ist eine wichtige Vertriebsstrategie, sie beginnt mit der Kundensegmentierung

Nein, Glück ist keine Strategie. So wenig wie „jeden Stein umdrehen“. Aber strategische Kundenentwicklung ist eine wichtige Vertriebsstrategie. Sie beginnt mit der Kundensegmentierung.

Erinnern Sie sich an die Geschichte mit meinem Coachee, dem Verkäufer, den ich einige Sitzungen betreuen durfte. Seine Strategie war „jeden Stein umdrehen“. Das ist mühsam und leider wenig effektiv.

Wegen der immer knapper werdenden „aktiven Verkaufszeit“, müssen wir als Verkäufer in Zukunft noch effektiver werden.

Wir dürfen nicht einfach Firmen besuchen und hoffen, dass immer mal ein Krümel oder mit Glück ein großer Brocken abfällt.

Bei mindestens 200,- bis 400,- Euro, die jeder Kundenbesuch kostet, müssen wir strukturiert und planvoll arbeiten.

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„Strategische Kundenentwicklung“ bringt spürbar mehr Verkaufserfolg, oder wollen Sie „jeden Stein umdrehen“.

Es ist jetzt schon wieder einige Jahre her, da durfte ich einen sehr erfahrenen Verkäufer coachen. Account Management - Kundenentwicklung nach KundensegmentierungObwohl er neben seinen etwa 250 kleinen und mittleren Kunden auch sehr große Kunden betreute, waren seine Erfolge überschaubar. Strategische Kundenentwicklung wäre der richtige Ansatz gewesen.

Das jedoch kannte er nicht. Gar nicht. Auch deshalb war sein Erfolg sehr bescheiden. Sein Umsatz war weit hinter den Erwartungen. Deshalb durfte ich ihn eine kurze Zeit coachen.

Ich fragte ihn, wie er den B2B Markt seiner Commodities denn angehen würde. Er würde „jeden Stein umdrehen“, sagte er. Er besuchte auch die kleinsten seiner potentiellen Kunden und war offensichtlich stolz auf seinen Fleiß. Ja, Fleiß ist eine sehr lobenswerte Eigenschaft.

Aber das Ziel ist Umsatz und DB!  –   Nicht Fleiß.   –  Und Lob bekommt ein Verkäufer für erreichte Ziele.

Kundenentwicklung mit den Ansätzen des Account Management ist in Deutschland grundsätzlich bekannt. Aber Account Management wird von Verkäufern kaum genutzt. Schon gar nicht konsequent.

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