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Verkaufstipp No.90 – Überzeugen mit starker Argumentation

Im Verkaufsgespräch mit starker Argumentation überzeugen

Kunden zu überzeugen ist die zentrale Aufgabe von Verkäufern. Im Verkaufsgespräch Argumentation - starke Argumente überzeugen im Verkaufsgesprächversuchen Verkäufer mit guter Argumentation zu überzeugen.

Aber bedenken wir als Verkäufer immer, wie gute Argumente funktionieren? Nutzen wir diese optimal?

Stellen wir uns in die Schuhe des Kunden? Oder gehen wir meist von uns aus. Nutzen wir Gründe, die wir uns ausgedacht haben?

Wie würde ein besserer Weg aussehen?

Nutzen – Argumente – Kundennutzen

Im Verkaufsgespräch, so sagen manche Lehrbücher, soll der geneigte Verkäufer mit Nutzen argumentieren. Am Besten mit Kundennutzen. Wirklich? Wie ist das wohl gemeint? (mehr …)

Verkaufstipp No.86 – Im Verkaufsgespräch die Stärken betonen

Kunden kaufen Stärke – Wie im Verkaufsgespräch betonen?

Kennen Sie das? Wenn sich Verkäufer eines Unternehmens treffen, dann wird ganz viel über die Stärken u. Schwächen im VerkaufsgesprächProdukte des eigenen Unternehmens geschimpft. Das taugt alles nichts. Natürlich machen diese Verkäufer das nicht im Verkaufsgespräch. Sagen diese. Aber ist das so?

Im Vertriebstraining passiert das oft ganz genauso. Da wird am Anfang gemeckert und geklagt. Eigentlich bräuchte man kein Verkaufstraining, man bräuchte nur bessere Produkte. Das Verkaufsgespräch würde man schon lange beherrschen. Wenn nur …!

Ich provoziere dann gerne ein bisschen und frage, ob die Produkte wirklich so schlecht wären. Ja, ganz bestimmt und .. und ……

Warum Kunden „schlechte“ Produkte kaufen?

(mehr …)

Verkaufstipp No.80 – Beste Argumente und Kunden überzeugen

Wollen Sie bessere Argumente oder Kunden überzeugen?

Wenn wir argumentieren und Kunden überzeugen wollen, dann haben die Argumentation - gute Argumente können Kunden überzeugenArgumente unterschiedlich viel Kraft. Das erleben wir im Alltag wie im Verkauf.

Wie können wir leichter und effektiver Kunden überzeugen? Was macht die Bedeutung für den Kunden aus? Was sind die wichtigsten Kriterien?

Wie funktioniert das Überzeugen? Was hat es mit Psychologie zu tun?

Wer kann Kunden überzeugen? Wirklich überzeugen? (mehr …)

Value Proposition – wertorientiertes Nutzenversprechen

Value Proposition – Nutzenversprechen

Die Value Proposition, also das Nutzenversprechen stellt den am Wert orientierten Kundennutzen Value Proposition - Nutzenversprechen, das interessiert Ihre Kundeneiner Verkaufschance heraus. Sie bildet den Kern der Argumentation in Verkaufsgespräch und Verhandlung.

Im Rahmen meiner Vertriebstrainings frage ich oft die Verkäufer im Lösungsvertrieb, warum ein Kunde gerade bei ihnen kaufen soll. Obwohl die Verkäufer meist seit Monaten mit den Interessenten in Kontakt sind, wird es dann meist dünn und schwammig.

Es werden die Phrasen aus dem Prospekt zitiert. Es fehlen die konkreten Gründe dieses Kunden. Und wenn Verkäufer diese mal nennen, dann verbinden sie diese nicht mit der Leistung. Hake ich nach und insistiere, dann heißt es, es gäbe eine Vielzahl von Gründen. Mit diesen könne man mindestens eine Seite füllen. Ja, die Seite des eigenen Prospekts.

Aber das ist nicht hilfreich, das macht Marketing. Und noch immer fehlt es an Nutzen für den konkreten Kunden. Und damit fehlt auch das Nutzenversprechen. Große Invests brauchen einen klaren Nutzen. Wie einen guten ROI.

Die überzeugende Value Proposition fehlt noch immer. Kunden brauchen aber dieses starke Nutzenversprechen. Sie brauchen auch die Verbindung von Bedarf und der Leistung. Also die Antwort auf die Frage: Warum dieser Anbieter?

Die Value Proposition ist Teil in unserem Seminar:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„. (mehr …)

Verkaufstipp No.40 – Gehirngerechte Argumentation – mit Kundennutzen überzeugen

Kundennutzen ist Zucker für das Gehirn des Kunden

Kundennutzen im Verkaufsgespräch ist Zucker für das Gehirn des Kunden. Statt Kundennutzen ist Zucker für´s Gehirn des Kunden im Verkaufsgesprächzu argumentieren, sollten Verkäufer erst mal Fragen stellen. Erst den Bedarf ermitteln und dann mit einer guten Value Proposition begründen. Das wird Kunden überzeugen. Oder besser noch …

Kunden im B2B Vertrieb wollen nicht überzeugt werden. Viel besser ist es, wenn Kunden sich selbst überzeugen.

Kunden möchten nicht, dass Ihre Fragen als Einwände oder Vorwände behandelt werden. Deshalb möchten Sie Antworten und nicht auswendig gelernte Floskeln.

Wenn es wichtige Fragen sind, ist ein Dialog der richtige Weg.

Die Anforderungen an die Kommunikation von Verkäufern steigen stets. Verkäufer müssen mehr Gespür für die Bedürfnisse der verschiedenen Kundentypen entwickeln.

Und sie sollten an Verkaufsgespräche mit System und Konzept herangehen.

Einwandbehandlung mit Floskeln hat ausgedient.

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Verkaufstipp No.19 – Argumentieren Sie in Verkaufsgesprächen mit Kundennutzen

Kunden interessieren sich für Kundennutzen, nicht für Eigenschaften der Produkte.

Unterscheiden Sie „ProduktMerkmale, LeistungsVorteile und KundenNutzen“. Aber argumentieren mit Value Proposition "argumentieren" - Nutzwertversprechen im Solution SellingSie in Verkaufsgesprächen noch erfolgreicher mit Kundennutzen.

Gehen Sie doch wieder einmal durch Ihre Präsentation und überprüfen Sie Ihre Argumente.

Sprechen Sie über wichtige Produktmerkmale oder über die Vorteile daraus. Oder zeigen Sie schon den Nutzen auf, der dem Kunde daraus entsteht? Und ist bei Ihnen vorgesehen, dass Sie auf den einzelnen Kunden eingehen? (mehr …)