Verkaufstipp No.23 – Zeitmanagement für Ihre aktive Verkaufszeit

Selbstmanagement im Vertrieb –
Managen Sie Ihre Zeit und Ihren Erfolg

Warum Zeitmanagement? Konnten Sie früher auch mehr Zeitmanagement für mehr aktive VerkaufszeitVerkaufsgespräche pro Tag führen? Was genau hat sich verändert? Welche Rolle spielt die aktive Verkaufszeit?

Die Straßen sind verstopfter, die Menschen haben mehr Meetings und kürzere Arbeitszeiten. Und viele haben mehr Aufgaben übertragen bekommen. Alles sehr gedrängt.

Aber, Verkaufen braucht auch mal Ruhe und Zeit!

Deshalb brauchen Verkäufer heute ein gezieltes Zeitmanagement. vor allem, wenn es um die aktive Verkaufszeit geht.

Es bleibt weniger Zeit, in der Verkaufsgespräche stattfinden können. Viele Verkäufer im B2B Vertrieb brauchen auch länger, um die Verkaufsgespräche für eine Woche zu terminieren.

Die Arbeitswelt Ihrer Kunden ist verdichtet, deshalb haben diese weniger Zeit für Gespräche mit Verkäufern. Wenn es Lösungen dafür gibt, welche?

Aktive Verkaufszeit – mehr Zeit – merhr Umsatz – der Verkaufstipp No.23!

Zeitmanagement – Aktive Verkaufszeit optimieren?

Was tun? Betrachten Sie die Aktive Verkaufszeit als Ihre wichtigste Ressource. Sie brauchen diese, um Ihre Arbeit als Verkäufer zu erledigen. Aktive Verkaufszeit ist die Zeit, die Sie mit Kunden im Verkaufsgespräch verbringen können.

Verkäufer müssen nun alles darauf ausrichten, dass möglichst viel dieser Zeit zur Verfügung steht. Es geht um das klassische Zeitmanagement im Vertrieb. Es geht um Selbstmanagement der Aktiven Verkaufszeit. Aber Verkäufer müssen auch Herr ihrer Zeit sein.

Das bedeutet, dass Sie keine Verwaltungsarbeiten mehr in dieser Zeit erledigen. Legen Sie diese an die Tagesränder oder auf den Freitagnachmittag. Ganz wichtig ist auch die Optimierung der Routenplanung, wenn Sie im Außendienst sind. Damit Sie nicht zu viel tote Zeit im Auto verbringen.

Aber Achtung, nicht die optimierte Route ist das Wichtigste. Viel wichtiger ist, die Zeit zu nutzen, um die richtigen Kunden zu besuchen. Nutzen Sie die Kundensegmentierung und besuchen Sie vor allem die A-Kunden. Das bringt den Erfolg und Umsatz.

Die allseits beliebten Meetings sollten reduziert und gut geplant werden. Interne Besprechungen mit Verkäufern müssen kurz und effizient sein. Sie müssen so stattfinden, dass sie wenig kostbare aktive Verkaufszeit ver(sch)wenden. Das können Verkäufer leider nicht selbst entscheiden. Aber Sie dürfen sicher gezielt darauf hinweisen. Es geht um Umsatz und um Ihre Provisionen.

Sitzungen kosten also bares Geld. Machen Sie doch „Stehungen“ daraus. Die dauern meist weniger lang! Meist!

Selbstmanagement im Vertrieb ist dringend notwendig. Nur so können Verkäufer die Zeit optimal nutzen. Gerade im Außendienst ist es Ihre Zeit. Sie bestimmen, ob Sie die Zeit im Verkaufsgespräch verbringen und damit optimal nutzen.

Verkäufer entscheiden, ob sie mit Kunden reden und Umsatz generieren. Oder ob Sie Umsatz verlieren wollen. Wenn Sie Zeit vertändeln. Lassen Sie das nicht zu oft zu.

Wehren Sie sich gegen die Zeitdiebe!

Erfolg ist durch Selbstmanagement leichter erreichbar! Viel Erfolg mit Ihrem Zeitmanagement.

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Verkaufstipp No.23 – Zeitmanagement für Ihre aktive Verkaufszeit!

„Aktive Verkaufszeit“ – Kommentierung der Miller-Heiman-Studie 2011.

Studie zu Aktivitäten von Verkäufern

Die Themen Verwendung von Verkaufszeit und „Aktive Verkaufszeit“ sind enorm wichtig. Miller- Vertriebstraining Account Management - aktive Verkaufszeit optimierenHeiman hat sich diesen Themen in seiner Studie 2011 gewidmet.

Zum achten Mal hat Miller-Heiman eine Umfrage veröffentlicht, die sich zum Ziel gesetzt hat, Aktivitäten im Verkauf zu beleuchten.

An der Miller-Heiman Verkaufsstudie nahmen 1.700 Verkaufsleiter und Verkäufer im Außendienst teil.

Die wichtigste Frage lautete: „Wofür wendet der Verkauf aktuell am meisten Zeit auf?“

Antworten:

1. Verkaufsaktivitäten vor Ort.
2. Reporting und interne Meetings.
3. Betreuung von Großkunden.

Da haben wir trocken geschluckt und uns gefragt, wie die Zeiten definiert waren. Was genau wurde unter dem Begriff „Verkaufsaktivitäten vor Ort“ gemessen. Wenn mit diesem Punkt die aktive Verkaufszeit gemeint sein sollte, widerspricht das all unseren Erfahrungen und sonstigen Erhebungen.

Aktive Verkaufszeit und Nutzung von Zeit durch Verkäufer optimieren!

Aktive Verkaufszeit meist unter 15 % der Arbeitszeit

Wir erleben in der Praxis, dass die aktive Verkaufszeit, selten 15 % überschreitet. Also werden nur 9 Wochenstunden bei einer angenommenen 60 Stunden Woche eines Verkäufers im direkten Verkaufsgespräch mit den Kunden verbracht. Und damit dürfte der Punkt „Verkaufsaktivitäten vor Ort“ nicht an erster Stelle stehen. Falls das bei Ihnen anders ist, Glückwunsch!

Dass Verkäufer den größten Zeitblock für Aktivitäten beim Kunden verwenden, ist unserer Erfahrung nach eher Wunsch als Realität. Häufig wird schon mehr Zeit im Auto verbracht als im Kundengespräch. Wenn es anders wäre, wäre das toll. Wenn Verkäufer mehr aktive Verkaufszeit haben, wird der Umsatz steigen.

In der Realität beschäftigen wir uns im Vertriebstraining gezielt damit, die aktive Verkaufszeit gezielt zu erhöhen. Verkäufer brauchen signifikant mehr aktive Verkaufszeit. Denn mehr Zeit beim Kunden bringt mehr Umsatz.

PS: Wenn Sie unsere Definition der aktiven Vertriebszeit interessiert, dann schauen Sie bei Zeitmanagement Vertrieb.

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Nutzung von Verkaufszeit – Kommentierung der Miller-Heiman-Verkaufsstudie 2011.