Vertrieb in Zeiten Industrie 4.0 – Teil 2

Muss sich der B2B Vertrieb wirklich mit Industrie 4.0 beschäftigen?

Rückblick auf Teil 1

Ich sage eindeutig ja! Wir müssen uns im B2B Vertrieb auch mit Industrie 4.0 beschäftigen.

Industrie 4.0 - Herausforderung für Vertrieb?Der Vertrieb muss sich immer überlegen, wie technische und gesellschaftliche Entwicklungen den Austausch von Leistungen verändern. Hier findet beides statt.

Ich haben den Blickwinkel unserer Kunden gewählt. Den Blickwinkel der Einkäufer. Diese betrachten Produkte unter dem Fokus A-Teile, B-Teile, C-Teile und Investitionsgüter.

Wenn wir diese Fragestellung bearbeiten, dann sollten wir die Sicht der Kunden einnehmen.

In Teil 1 habe ich postuliert, dass C-Teile zukünftig über Shops oder über eine direkte Anbindung gekauft werden. Alles, was dafür geklärt werden muss, ist Aufgabe der Verkäufer. Also der Account Manager.

Lesen Sie mehr über die Gedanken, die wir in Teil 1 entwickelt haben.

Was ist bei A und B-Teilen anders?

Für A-Teile lässt sich das klarer sagen, als für B-Teile. A-Teile sind schon alleine wertmäßig bedeutender. Aber meist auch bedeutender für die technische Lösung des Kunden.

Es wird deshalb bewusster und sehr gezielt beschafft.

Das Account Management muss hier deutlich weiter gehen. Für Kunden von A-Teilen sollte ein Account Plan erstellt werden. Die Kundenentwicklung muss bewusst und gezielt geschehen.

Durch die technische Bedeutung gilt es, neben dem Einkauf, auch die Fachabteilungen einzubeziehen. Die Produktion bildet mit der Konstruktion und dem Einkauf häufig das Buying Center. Aber auch andere, wie die Entwicklung, können noch einen wichtigen Platz im Buying Center einnehmen.

Bei der Leistung geht es immer weniger um das Produkt und seine Funktionen. Vielmehr geht es um Service. Service, wie umfassende Kundenbetreuung, Gewährleistung, technische Beratung, Finanzierung und Logistik. In Zeiten von JIT wird gerade für die teuren A-Teile kaum mehr jemand ein Lager anlegen wollen.

Die KFZ Industrie macht es vor. Die Autobahnen sind das Lager. Anstatt Regalen stehen da ganze LKW´s.

Der Verkäufer muss die Bedürfnisse des Kunden umfassend verstehen. Er muss mitdenken und organisieren.

Service kann auch in der Beschaffung selbst eine Rolle spielen.

Service bei der Beschaffung

Die Anforderungen an Shops sind sehr hoch geworden seit Amazon den Markt betrat. Industrie 4.0 - Herausforderung für den B2B-VertriebUnd diese Anforderungen werden weiter wachsen.

Wenn Sie heute spezielle Preislisten für die verschiedenen Firmen multinationaler Kunden machen, dann wird das in Zukunft alles vom Shop erwartet. Nicht mehr in einem PDF oder gar noch auf Papier.

Für alle Konzerntöchter eines Unternehmens in Deutschland. Oder weltweit. Mit Berücksichtigung der speziellen MWSt.-Regeln, Einfuhrzöllen und Incoterms.

Was immer wir als Anbieter tun, es geht darum den Prozess des Einkaufs einfach zu gestalten. Einfach, schnell und damit effizient. Wenn Sie über Optimierung nachdenken, das sind die Kriterien.

Gamification als Elemente der Shops

Wenn heute noch technisch geprägte Varianten-Generatoren am Werk sind, dann braucht es sehr bald einfachere Gamification für B2B-Vertrieb - Industrie 4.0Systeme. Generatoren, die durch spieltypische Elemente Spass machen und vereinfachen. Und das nicht nur für den grünen Kundentypen. Wenn Sie das Thema angehen, dann sollte es auch die Motive der anderen Kundentypen bedienen.

Leistungsstarke Grafiktreiber ermöglichen längst die Darstellung der gewählten Varianten. Noch besser ist es, wenn der Anwender gleich in der Grafik sein Customizing durchführt. Idealerweise mit Sprachunterstützung.

Ein bisschen blinken, hupen und Lob, wenn ein funktionierendes Modell entstanden ist. Muss ja nicht gleich wirken wie ein Flipperautomat aus den 70er Jahren. Aber Freude durch einfache Bedienung und akustische Unterstützung ist wünschenswert.

Account Management als Vertriebsstrategie

Das Account Management kümmert sich natürlich auch in Zukunft noch um die Anforderungen der Zukunft. Aber, neben den Anforderungen an die Produkte und Leistungen, geht es um die Anforderungen an den Prozess der Beschaffung. Dieses Thema wird in Zukunft deutlich wichtiger.

Für die Abrufe von A-Teilen und B-Teilen geht es um die optimale Unterstützung. Neben den Shops der Zukunft ist die System zu System Verbindung das große Thema. Und zwar als einfach zu bedienende Systeme.

Kürzlich sagte mir ein Vertriebs-ID, es wäre ihnen lieber, die Kunden würden nicht im Shop kaufen. Sondern ein Fax senden. Die Übernahme der Daten vom Shop ins Verkaufssystem wäre aufwändiger, als das Abschreiben des Fax. Auch die Gefahr von Fehlern sei viel höher. Wenn die Bestellung via Shop kommt!! Das darf doch im Jahr 2017 nicht wahr sein. Schlimm, oder?

Wenn Unternehmen im B2B Vertrieb Ihre Systeme nicht schnellstens in das Jahr 2017 transformieren, haben Sie in der Zukunft nichts verloren. Diese Unternehmen werden auch keine haben. Oder wenigstens nicht viel davon.

Gehen Sie die Themen an. Öffnen Sie sich für neue Wege zum Kunden. Es lohnt sich.

Reduktion von Lieferanten und Bündelung von Beschaffungsvolumina

Wenn Unternehmen die Reduktion von Lieferanten als strategisches Ziel definiert haben, ist wenig Platz für schwache Nischenanbieter. Wenn Sie das als Formulierung zu hart finden, dann prüfen Sie bitte kritisch Ihren Status. Noch ist etwas Zeit.

Nur wenige Anbieter haben eine so außergewöhnliche Leistung, dass sie auf Dauer mit altmodischen Systemen arbeiten können. Dies gilt ganz besonders für Anbieter von C-Teilen.

Diese brauchen nicht nur ein breites Sortiment und einen funktionierenden Vertrieb. Sie brauchen auch kundenfreundliche Systeme, die den Prozess der Beschaffung optimal unterstützt.

Industrie 4.0 wird Vertrieb verändern & Strategien erfordern

Wie für die C-Teile Anbieter skizziert, wird Industrie 4.0 nicht nur Einfluss auf den Vertrieb nehmen. Man wird sich auch Vertriebstraining für Industrie 4.0 Vertriebeinigen grundsätzlichen strategischen Fragen stellen müssen.

Die Ziele der systemischen Verbindungen und der Reduktion von Lieferanten werden zusammen Druck erzeugen. Der Trend zu größeren Einheiten wird verstärkt. Auch technologische Entwicklungen werden manchen Nischenanbieter obsolet machen.

Es wird sicher auch unsinniges passieren, das zum Nachteil gereicht. Aber das war immer so in Zeiten des Umbruchs. Da darf man sich nichts vormachen.

Unternehmen werden kritisch die eigene Position im Markt überprüfen müssen. Sie werden sich noch kritischer die Frage nach der dauerhaften Berechtigung ihres unternehmerischen Daseins fragen müssen. Und sie werden sich fragen müssen, wo die Entwicklung hingehen muss.

Was braucht ihr Markt der Zukunft. Welches Angebot oder Leistungsportfolio überzeugt die Kunden ausreichend.

Sehr strategische Fragen also. Nicht nur etwas mehr „EDV“ im Vertrieb.

Wenn einige Unternehmer bisher noch glaubten man könne die IT leicht outsorcen, dann sollten diese nochmal nachdenken. Spätesten jetzt müssten diese Unternehmen verstehen, dass die IT ein produktiver Bereich des Unternehmens ist.

Nur, wenn die IT den Kern des Unternehmens gut versteht, kann es diesen optimal mit Systemen unterstützen. Egal ob Maschinenbau, Anlagenbau oder Versicherung, die IT Systeme müssen ihr Business optimal unterstützen. Das braucht tiefes Branchenwissen an ganz vielen Stellen.

Und noch wichtiger, es braucht IT Verständnis im Management.

Ja, Hardware und Systeminfrastruktur kann man outsourcen. Aber niemals die Anwendungen. In diesen steckt spätestens ab Industrie 4.0 Ihr Know How.

Demnächst Teil 3 dieser Serie zu Vertrieb Industrie 4.0

Teil 3 betrachtet die Situation der Anbieter von Investitionsgütern. Es geht also um den Vertrieb von meist erklärungsbedürftigen, komplexen Produkte. Also die Märkte für Software, IT-Lösungen, Maschinen und Anlagen.

Es geht um die Frage, was passiert mit dem Lösungsvertrieb, dem Solution Selling mit Industrie 4.0. Was sind dort die wichtigsten Veränderungen? Gibt es diese überhaupt? Was bedeutet das für das Opportunity Management? Welchen Einfluss hat das auf das Buying Center?

Wichtige Fragen zur Strategie im Vertrieb gilt es zu betrachten. Demnächst in diesem Blog!

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Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Beitrag beantworten sollten? Haben Sie selbst interessante Erfahrungen gemacht, die Sie gerne mit uns teilen würden?

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Kaffeetrinker oder strategischer Account Manager?

Wählen Sie Ihre Rolle im Account Management!

Account Manager im B2B Vertrieb von Key Account und Vertriebspartnern oder Account Manager, Account Management und KundenentwicklungKaffeetrinker?

Bei der Vertriebsstrategie Account Management geht es um die strukturierte Entwicklung von Geschäftspartnern oder Kunden. Es geht um Key Accounts, also Schlüsselkunden, Großkunden und Vertriebspartner im indirekten Vertrieb.

Die zentralen Themen des Account Management sind im Vertrieb an diese Zielgruppen immer wieder gleich.

Wenn man Management mit „Führung“ übersetzt, dann bedeutet es hier, den Kunden zum Erfolg führen. Account Management steht damit für den deutschen Begriff Kundenentwicklung. Der wird leider kaum mehr gebraucht.

Verkäufer oder Account Manager müssen die Interessen der Kunden immer im Blick haben. Verkäufer werden nur Erfolg haben, wenn sie mithelfen, dass diese Partner in Zukunft mehr Erfolg haben.

Produktleistung ist die Basis für Account Management

Account Management ist immer dann das zentrale Thema der Kundenbeziehung, wenn es um den Vertrieb von Produkten geht. Die spezifischen Produkte und die Qualität sind jedoch nicht groß von Bedeutung. Nicht, wenn es um strategische Kundenentwicklung geht.

Das ist so, weil deren Spitzenqualität einfach vorausgesetzt wird. Strategische Zusammenarbeit macht nur Sinn, wenn die Leistung es wert ist. Sonst macht das Ganze gar keinen Sinn.

Es geht um Reputation und Vertrauen. Schließlich natürlich darum, miteinander Geld zu verdienen. Dauerhaft, stetig und zuverlässig.

Wenn ein Hersteller von Süßwaren versucht, seinen Schokoriegel in den LEH rein zu verkaufen, ist der Geschmack der Riegel unwichtig. Der Händler kauft die Markenstärke und die Leistung des Marketing dieses Herstellers. Dieser muss helfen, den Riegel auch wieder raus zu verkaufen.

Nur, wenn das gelingt ist er wohl gelitten. Sonst fliegt er wieder raus. Der Riegel.

Ein IT-Systemhaus wird zum Wiederverkäufer von Software, wenn diese Software seine Strategie unterstützt. Die Software muss für die spezielle Strategie förderlich ist. Und von hoher Qualität.

Ein Versicherungsmakler nimmt einen Versicherer in sein Portefeuille auf, wenn dessen Produkte das Angebot abrunden. Wie auch immer es abgerundet wird. Manchmal, weil der Versicherer eine gute Leistung im Service hat. Oder weil dieser für ein Thema eine regionale Größe darstellt.

Account Manager sind die Gärtner im Vertrieb

Die Stärke der Anbieter ermöglicht es dem Vertriebspartner, dass dieser die Policen mit wenig Aufwand verkaufen kann. Das ist in anderen Branchen ganz ähnlich.

Produktleistung ist also nicht der Grund, wenn ein
Geschäftspartner mit dem Hersteller eine Verbindung eingeht.
Sondern die Voraussetzung.

Die Leistungen wie Marktmacht, Marketing, Service, Know How bei einem Hersteller von Software oder einem Berater, sind die eigentlichen Gründe. Ja, es sind individuell sehr verschiedenen Beweggründe. Diese bewegen Wiederverkäufer, Großkunden oder Key Account mit dem Hersteller Geschäfte zu machen.

Meist sind diese Geschäftsverbindungen auf Dauer angelegt. Account Manager haben die Aufgabe, diese aufzubauen und zu pflegen. Wie ein Gärtner oder Farmer.

Wenn Sie sich für das Seminar interessieren, dann schauen Sie mal:

Strategisch verkaufen„.

Strategischer Verkauf muss die Lücke finden

Wenn ein Account Manager eine Geschäftsverbindung aufbauen oder intensivieren will, so muss er die Motive des Partners gut kennen. Und diese dann gezielt bedienen. Dann wird er sein Ziel deutlich häufiger erreichen.

In der Regel sind es zwei Ansätze, um die Beweggründe und Motive herauszufinden. Das erste ist, die Strategie des Geschäftspartners verstehen. Gleich ob im LEH, bei Versicherungsmaklern, bei IT-Anbietern, Softwareunternehmen oder Handelsvertreter. Erst dieses Verständnis gibt dem Verkäufer die Möglichkeit, auf Augenhöhe zu kommunizieren.

Wenn man Geschäftspartner sein will, muss man die Strategie verstehen. Und seinen Platz darin finden und einnehmen. Hat man das geschafft, geht es darum diesen Platz zu behaupten.

Und zweitens geht es darum, dass Account Manager wissen, was der Partner als seine drängendsten Probleme  betrachtet. Was sind deren Interessen, die „Pains“? Was ist die Lücke, die bei einem Partner offen ist? Welches sind die Schwachpunkt, die der Partner gerne schließen möchte?

Bei welchem Thema kann der Account Manager helfen? Hier kann sich der Verkäufer einbringen und eine Reputation als Account Manager aufbauen.

Fragetechnik, Bedarfsanalyse und Kompetenz als Berater gehören zur idealen Ausstattung von Account Manager. Ganz gleich, ob sie Key Account Manager, Partnerbetreuer, Maklerbetreuer oder Partner Manager genannt werden.

Buying Center – die Entscheider entschlüsseln

Die Ziele und die drängendsten Aufgaben sind nicht die einzigen Punkte, die ein Account Manager ermitteln soll. Vielmehr ist es enorm wichtig, die beteiligten Entscheider zu kennen. Wenn wir das Buying Center des Kunden entschlüsseln, steigen die Chancen für Erfolg immens.

Kennen wir die Strukturen der Macht und die Interessen der einzelnen Entscheider? Und wie beeinflussen diese sich gegenseitig? Wie können wir unsere Stärken so vermitteln, dass diese auf das Buying Center optimal wirken? Für jeden Entscheider muss der Account Manager, dessen Kundentyp und Interessen kennen. Außerdem dessen Macht und seine Verflechtung im Unternehmen.

Der Account Manager muss wissen, wie die Rollen und formelle Funktionen im Buying Center gelebt werden. Und die Kundentypen bestimmen auch, wie diese Menschen kommunizieren.

Diese Analysen sind bei der Akquise besonders spannend. Interessant sind immer die ersten Kontakte auf dem Weg, neue Partner zu gewinnen. Die Analysen bleiben jedoch eine ständige Aufgabe des Account Manager. Weil die Verhältnisse der Macht und Interessen sich immer wieder ändern. Was heute noch gilt, kann sich in kurze Zeit schon wieder verändert haben.

Ja, richtig gelesen. Buying Center verändern sich permanent. Es gibt neue Manager und vorhandene Manager, die bei bestimmten Themen mitreden wollen. Wenn ihnen diese besonders wichtig sind. Es gibt immer wieder Veränderungen von Machtverhältnissen, was die Möglichkeit für Einflussnahme der Account Manager verändert. Zu deren Gunsten oder Ungunsten.

Es ist wie ein Spiel, bei dem sich immer wieder die Regeln ändern und neue Spieler hinzu kommen.

Verkäufer müssen für wertvolle Kundenkontakte sorgen

Es gibt Entwicklungen in den Märkten, die von den Entscheidern im Buying Center unterschiedlich wahrgenommen werden. Es bleibt also eine beständige Aufgabe. Account Manager müssen mit den Entscheidern des Partners im Gespräch zu bleiben. Egal, ob Key Account, Großkunden oder Vertriebspartner.

Für jeden der Entscheider, wie dem Genehmiger, dem Anwender, dem Experten und dem Einkäufer gilt es eine Planung der Kontakte zu machen. Gut wäre es, wenn wir für jeden Entscheider die spezifischen Themen und die richtige  Besuchsfrequenz bestimmen.

Wen lädt man zum Kamingespräch beim Top Management? Wen auf die nächste Messe? Wer wird zum nächsten Technologieforum eingeladen? Wie kann man die Vertriebsprozesse so aufsetzen, dass die richtige Menge an hochwertigen Kontakten entsteht?

Kontakte sind die Basis für gute Geschäfte. Aber diese Kontakte sollten einen Wert darstellen. Die gemeinsamen Besuche im Station haben an Wert verloren. Die Zeit der Kunden ist knapp. Wer einen Tag oder auch nur einen halben investiert, erhofft sich Nutzen.

Der Account Manager sollten einen Plan haben, wie er dies wertvoll umsetzt.

Strategischer Verkauf braucht den Account Plan

Viel zu viele Verkäufer und Partnerbetreuer verkaufen aktiv, aber ohne Plan. Wie mit einem Bauchladen ausgestattet gehen sie immer wieder zum Kunden. Sie zeigen auf, welche Produkte sie anbieten und welche Leistungen das Unternehmen erbringen könnte. Sie hoffen, dass der Kunde etwas findet, was diesem gefällt. Diese nennen sich allenfalls Account Manager.

Aber sie sind wie brave Spieler beim Fußball. Sie bieten sich immer wieder an. Aber sie ergreifen nicht die Initiative! Sie übernehmen nicht die Führung. Das reicht nicht. Nein, nicht mehr.

Bei diesem Vorstellen von Produkten trinken sie gerne eine Tasse Kaffee. Deshalb werden sie von Vertriebspartnern gerne mal Kaffeetrinker oder Prospektvorleser genannt. Wollen Sie das? Sehen Sie sich so?

Ist das das Sinnbild eines aktiven Verkäufers im Account Management? Ist das ein Account Manager, der Führung übernimmt? Sicher nicht. Ganz sicher nicht. Was wollen Sie?

Account Manager bauen strategische Beziehungen auf

Wirkliche Account Manager gehen einen anderen Weg. Wenn Account Manager den Job ernst nehmen, dann geht es darum, mit dem Partner dessen Bedürfnisse zu definieren. Wo hat dieser Lücken im Angebot? Welche Infos fehlen ihm? Wie verändert sich der Markt? Welcher Service würde ihm helfen?

Schließlich geht es darum, ein Angebot zu definieren, das hilft, die Geschäftstätigkeit des Kunden zu befördern. Produkte, Service und Betreuung.

Das bedeutet, ein planvolles Vorgehen zu definieren, das dem Vertriebspartner oder Großkunden hilft.

Account Manager machen Ihre Kunden erfolgreich!

Account Planning ist die Basis für den Erfolg der Kunden. Das passiert nicht so nebenbei. Erfolg ist was er – folgt, wenn man das Richtige tut. Deshalb ist der Plan die Basis. Auch das ist Teil in unserem Seminar. Das können Account Manager bei uns lernen.

Nutzen Sie unser Know How und unser Modell für Ihre strategische Kundenentwicklung. Entwickeln Sie mit uns Ihr Account Management für Ihre Großkunden und Vertriebspartner. Lassen Sie uns Ihre Verkäufer ermuntern, Führung zu übernehmen. Und den Kunden zu mehr Erfolg zu verhelfen.

Hier mehr zum Seminar: „Strategisch Verkaufen

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Verkaufstipp No.68 – Besuchsplanung ist Teil der „Strategischen Kundenentwicklung“

Kümmern Sie sich bei der Besuchsplanung zuerst um die wichtigen A-Kunden.

Erst nach der taktischen Besuchsplanung darf der Verkäufer im Außendienst über Zeit- und Streckenersparnis durch Routenplanung nachdenken.

Kundensegmentierung definiert die Ziele der Besuchsplanung. Routenplanung bestimmend sein.
Die Karte brauchen Sie erst, wenn die Ziele klar sind. Routenplaner sollten nicht den Ton angeben.

Für viele Unternehmen geht es bei der Besuchsplanung um Effizienz. Also darum, möglichst viele Kunden zu besuchen und geringe Fahrzeiten zwischen den Stationen zu haben. Das ist grundsätzlich wichtig.

Aber, wenn dabei außer Acht gerät, die „richtigen“ Kunden zu besuchen, dann hilft das nichts.

Dann ist der Verkäufer effizient, aber nicht effektiv.

Deshalb der Verkaufstipp No.68: Besuchsplanung ist Teil der „strategischen Kundenentwicklung“.

Stellen Sie die Leiter an die richtige Wand

Sie wissen sicher, effizient ist, wenn ein Sträfling, der ausbrechen will, eine Leiter benutzt, um über die Mauer zu kommen.

Effektiv ist, wenn die Leiter an der richtigen Mauer steht.

Erst die A-Kunden, dann die Optimierung.

Kundensegmentierung als Basis der Besuchsplanung

Die Entscheidung, welche Kunden wichtig sind, treffen oft die Verkäufer. Oder das Vertriebsmanagement. Eine gute Hilfe ist die Kundensegmentierung. Die Einteilung in ABC Kunden ist einfach und ein guter Indikator.

Wenn es diese Kundensegmentierung nicht gibt, müssen Sie als Verkäufer selbst entscheiden. Selbst entscheiden, wer effektiv zu rentablem Umsatz führt. Das kann kein Routenplaner für Sie tun.

In den Beträgen No.66 und No.67 haben wir die „Strategische Kundenentwicklung“ für A-Kunden und B-Kunden besprochen. Kundenpläne sehen eine bestimmte Anzahl von Besuchen pro Jahr vor. Diese Ziele sollten bei der Planung der Besuche berücksichtigt werden.

Für die Routenplanung einer bestimmten Woche sollten Sie immer zunächst die Termine für die A-Kunden planen. Man könnte sagen, diese bestimmen die Himmelsrichtung einer Tagesroute. Dann suchen Sie sich die passenden B-Kunden auf der Strecke heraus. Und vereinbaren auch mit diesen Termine, sofern möglich.

Mögliche Lücken stopfen Sie mit C-Kunden, möglicherweise ad hoc. Gleiches gilt, wenn kurzfristig Termine abgesagt werden. Sie sollten also Ihre Kundenliste immer dabei haben. Dann können Verkäufer ohne Mühe, einen Kunden am „Wegesrand“ besuchen.

Wenn Sie sehr viele B-Kunden haben, dann lassen Sie die C-Kunden vom Innendienst betreuen. Besuchen Sie diese nur, wenn konkreter Bedarf vorhanden ist. Aber bleiben Sie in Kontakt, via ID.

Mehr über strategisches Verkaufen finden Sie hier: Strategisch verkaufen.

B-Kunden und Neukunden

B-Kunden mit A-Kunden–Potenzial sollten Sie bei der Besuchsplanung wie einen A-Kunden behandeln, um ihn in die richtige Richtung zu entwickeln. Wenn Sie sich nicht mehr Mühe geben, wird er auch nicht mehr kaufen. Logisch, oder?

Wie gehen Sie bei der Routenplanung mit den Neukunden um?
Das hängt ganz maßgeblich von der Bedeutung ab, die Sie Neukunden beimessen. Wenn Ihnen diese wichtig sind, dann sollten Sie die Zielkunden wie A-Kunden behandeln. Diese werden oft als Target Accounts bezeichnet.

Ob Sie diese Einstufung für die ersten drei Besuche beibehalten oder für ein Jahr, ist Ihre Entscheidung. Jedenfalls so lange, bis Sie geklärt haben, wie die Potenziale und Ihre Chancen tatsächlich sind.

Zum Thema Neukunden finden Sie auch wichtige Infos in den Beiträgen No.3, No.25 und No.61.

A-Kunden entscheiden über den Umsatzerfolg

Es ist prima eine Leiter zu benutzen (Routenplanung). Aber es ist elementar, dass diese an der Außenwand steht.

Ich bin sehr sicher, dass auch bei Ihnen vor allem die A-Kunden über Ihren Verkaufserfolg entscheiden. Oft haben die wichtigsten Kunden jeweils 5 – 10 % Umsatzanteil. Zusammen haben A-Kunden meist 50 – 60 % Anteil am Umsatz. Oder mehr. Die dürfen wir nie als gegeben betrachten.

Um diese A-Kunden müssen wir uns gezielt kümmern. Sie sind kaum ersetzbar.

Längerfristig ist es dann wichtig, B- und C-Kunden zu entwickeln. Außer dem Umsatz der B-Kunden, ist bei den B-Kunden wichtig, dass es potentielle A-Kunden sind. Ein kleiner Teil jedenfalls. Aber diese gilt es zu finden und zu entwickeln.

Außerdem sollte man regelmäßig Neukunden finden. Das ist ebenfalls wichtig. Damit man sich als Verkäufer angemessen um alle Themen kümmert, sollte man zielorientiert planen. Also auch den Aufwand, den man für Neukundengewinnung aufwenden will.

Es reicht natürlich nicht aus, eine Kundensegmentierung nach A-B-C Kunden vorzunehmen. Sie muss auch praktische Auswirkung haben. Beispielsweise in der Besuchsplanung. Immer erst die A-Kunden planen.

Mehr zu den Themen Kundensegmentierung und Account Management.

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VertriebstrainingVerkaufsgesprächSales Forecast Account Management Value PropositionHarvard KonzeptOpportunity ManagementBuying CenterSolution SellingMessetraining

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Verkaufstipp No.56 Bei Verkäufern ungeliebt, strategisches Account Planning

Ein Account Plan bringt Verkäufern mehr Erfolg.

Zahlen jonglieren, oder sich über Kunden Gedanken zu Strategisches Account Planning - Zielerreichung sichern. Account Management & Kundenplanungmachen. Strategisches Account Planning, worum geht es dabei? Natürlich es geht beim Account Planning um die Entwicklung der Kunden.

Darum, mit diesem Ziele zu vereinbaren. Dafür macht man eine Jahresplanung für Bestandskunden. Oder auch, wenn man via Vertriebspartner verkauft. Häufig werden Planzahlen von der Vertriebsleitung gefordert oder gar vom Controlling. Das ist zur Unternehmensführung notwendig. Aber dies hat nichts mit dem Account Plan zu tun, um das es hier geht. Account Planning soll vor allem dem Verkäufer helfen, mehr Umsatz zu machen. Punkt! Das ist doch das richtige Ziel!!! Strategisches Account Planning kümmert sich um Ihre wichtigen Kunden. Ihre A-Kunden gemäß Kundensegmentierung. Trotzdem: Strategisches Account Planning – lästiger Helfer, der Verkaufstipp No.56!

Strategisches Account Planning optimiert die A-Kunden.

Strategisches Account Planning kümmert sich darum, mit seinen wichtigsten Bestandskunden einen Plan zu machen. Zusammen einen guten Business Plan zu machen. Einen Plan für und vor allem mit seinen A-Kunden.

Ein solcher Account Plan hilft, den Umsatz mit diesen A-Kunden auszubauen. Oder, wenn es schlecht läuft, geht es darum, nicht zu viel Umsatz zu verlieren. Und zwar geplant. Strategisch vorbereitet. Nicht nur irgendwie besser verkauft.

Wichtig ist, diese Planung machen die Account Manager für sich und den Kunden. Es ist das Instrument, um mit noch mehr Erfolg zu verkaufen. Deshalb machen sie den Account Plan mit dem Kunden. Nehmen Sie sich die 20% Ihrer Kunden, mit denen Sie etwa 80% Ihres Umsatzes machen. Definieren Sie mittels der Kundensegmentierung, wer diese A-Kunden sind. Firma, Abteilung und Ansprechpartner. Manchmal gibt es in einem Unternehmen verschiedene Kunden, weil diese unabhängig voneinander kaufen. Dies ist vor allem bei großen Unternehmen so. Für die Themen Account Management und strategisches Account Planning bieten wir auch eine Verkausschulung an:

Strategisch verkaufen – Account Management„!

Kundenplanung muss schriftlich gemacht werden

Es ist egal, wie Sie das Thema nennen. Account Plan, Kundenentwicklung, Strategische Kundenplanung, Account Management oder eben Account Planning. Mit und ohne strategisch im Namen, Account Entwicklung oder strategische Kundenentwicklung. Aber es ist sehr wichtig, dass Account Planning schriftlich und nachvollziehbar gemacht wird. Andere müssen es verstehen. Außer dem Kunden könnte auch der Innendienst an dem Account Plan mitwirken. Möglicherweise auch der Vertriebsleiter, wenn der den Kunden gut kennt. Wenn es gut gemacht ist, hat es strategische Wirkung. Und darauf kommt es an. Wenn Sie kein anderes System haben, dann erstellen Sie ein Excel Sheet zur Betrachtung Ihrer Kunden. Beleuchten Sie dabei verschiedene Fragestellungen in fünf Blöcken. Hier unser Vorschlag für das Account Planning:

Block 1 – IST-Situation – Generelle Informationen:

Kunde: Firma, Abteilung, Ansprechpartner Warum ist dieser Kunden für uns wichtig? Wer sind die wichtigsten Wettbewerber? Aktuelle Kennzahlen: Umsatz – Produkte oder Produktgruppen – Profitabilität oder Deckungsbeitrag Machen Sie sich klar, ob und wie sehr sich dieser Kunde lohnt. Auch das ist eine wichtige Frage des Account Planning.

Block 2 – Chancen:
  • Warum kauft der gerade bei uns?
  • Was ist die generelle Strategie des Kunden? Können wir etwas zu dieser beitragen?
  • Was sind seine drängendsten Probleme? Können wir mit unseren Leistungen helfen, diese zu lösen?
  • Hat er irgendwelche „Pains„, bei denen wir helfen können?

Bei den Fragen „Warum“ und „Nutzenversprechen“ geht es nicht nur um das Produkt. Vielmehr geht es auch um Service, Lieferfähigkeit und Ähnliches mehr. Was sind die wichtigsten Kriterien dieses Kunden. Notieren Sie die wichtigsten drei.

Schreiben Sie auch eine kurze Begründung, warum diese Kriterien für diesen Kunden so wichtig sind. Wenn Sie das nicht wissen, dann lassen Sie den Punkt offen und bringen Sie es baldmöglichst in Erfahrung. Das ist wichtig.

Was ist die „Value Proposition“, das Nutzenversprechen wegen dessen er bei uns kauft? Wenn er kauft. Merken Sie, welche Kraft so ein Account Planning entwickeln kann? Toll, oder?

Strategisches Account Planning Block 3 – Zieldefinition:

Ziele für: Umsatz – nach Produkten oder Produktgruppen – Profitabilität; und Ziele für andere Kennzahlen Listen Sie auch hier die drei wichtigsten Kaufkriterien des Kunden auf. Notieren Sie hier auch die Value Proposition. Definieren Sie Ihre Strategie, den Kunden noch besser zu unterstützen. Wie können Sie dessen Bedarf noch besser bedienen? Jetzt haben Sie erst mal Ziele und Ideen zur Strategie definiert. In der Regel werden Verkäufer nicht alles Selbst in der Hand haben. Vielmehr sind sie oft auf die Unterstützung von Anderen angewiesen sein. Aber der Verkäufer, der Account Manager muss die Fäden in der Hand halten. Und er muss das Zusammenwirken organisieren. Deshalb: Account Manager. Und strategisches Account Planning hilft sehr. Den Aktionsplan erstellen Sie dann in Block 4.

Block 4 – Kundenplanung der Maßnahmen:

Hier planen die Verkäufer die einzelnen Aufgaben. Definieren Sie auch Termine, zu denen die Aufgaben angefangen und erledigt sein sollen. Überlegen Sie sich Meilensteine und Kennzahlen. Meilensteine, anhand derer Sie prüfen können, ob Sie auf dem richtigen Weg sind.

Nur so führt strategisches Account Planning zu mehr Umsatz! Legen Sie zum Beispiel fest, wie oft Sie einen Kunden anrufen und besuchen wollen. Definieren Sie dort, wenn Sie weitere Ressourcen einsetzen wollen, um die Verbindung zu stärken.

Wollen Sie Ihren Vertriebsleiter, den Entwicklungsleiter oder Ihre Kollegen im Innendienst mit zum Kunden zu nehmen? Oder gar einen Vorstand? Würde das etwas bewirken? Wann soll das passieren? Mehr Schwung für die Kundenverbindung durch strategisches Account Planning!

Mit wem von Ihren Kollegen müssen sie vermehrt über diesen Kunden und dessen Bedürfnisse sprechen. Wer könnte etwas beitragen, damit der Kunde gesichert und die Beziehung verbessert wird?

Suchen Sie nach den richtigen Fragen. Die Antworten finden sich dann schon.

Account Planning Block 5 – Buying Center Analyse:

Wer sind die Entscheider? Welche Personen reden noch mit? Wer unterschreibt am Ende? Kennen wir alle diese Personen? Was sind deren speziellen Motive? Kennen wir deren Kundentypen? Wenn Sie mehr zur Buying Center Analyse suchen, Sie finden es hier. Ja, die Buying Center Analyse ist nicht nur im Solution Selling wichtig! Im Account Management und Account Planning spielt das Buying Center auch eine zentrale Rolle.

Umgang mit der Kundenplanung.

Diesen Plan machen Sie für sich und den Kunden. Er ist kein Formular, das möglichst komplett ausgefüllt wird. Dann aber vergessen werden kann. Sie können manche Punkte einfach offen lassen, wenn Sie nicht wichtig sind. Aber auch, wenn Sie noch keine Antworten haben. Account Planning soll Ihre Gedanke anregen und Ideen hervorbringen. Oder Fragen aufwerfen. Unerlässlich wichtig ist, dass dieser Kundenplan nicht in der Schublade verschwindet. Es ist sehr wichtig, dass Sie diesen Plan immer wieder betrachten. Prüfen Sie monatlich, ob Sie auf dem richtigen Weg sind. Account Planning ist nie ganz fertig.

Ziele korrigieren ist Teil des Account Planning

Oft muss man Ziele korrigieren, weil sie nicht mehr erreichbar oder zu einfach sind. Oft müssen wir den definierten Weg ändern, das Tempo erhöhen oder verlangsamen. Mit einem Plan werden Sie das Heft des Handelns fester in der Hand behalten. Zufälle gibt es schon genug. Eine solches Account Planning kann 10 Minuten oder eine Stunde pro Kunde benötigen.

Die Dauer hängt von der Bedeutung des Kunden und der Komplexität der Kundenbeziehung ab. Wenn ein Kunde 5% Ihres Umsatzes macht, dann können Sie von Ihren etwa 200 Arbeitstagen, 10 Tage für diesen aufwenden. Beziehungsweise 80 Stunden. Wenn Sie für diesen Kunden 4 Stunden in das Account Planning investieren würden, wäre das nicht übertrieben.

Es könnte sehr reiche Früchte tragen. In der Regel reichen 1 bis 4 Stunden aus, um das Account Management für einen Kunden zu planen.

1 bis 4 Stunden pro Jahr. Für die 10 wichtigsten Kunden eines Verkäufers ist das sicher nicht zu viel.

Strategischer Vertrieb beinhaltet Account Planning

Wenn Sie mit Ihren Kunden Jahresgespräche führen, dann ist der Account Plan eine gute Grundlage. Ob Sie diesen gar auf den Tisch legen, oder nur Teile davon ansprechen, ist Ihnen überlassen. Sicher ist, dass es sich lohnt, wenn Verkäufer mit dem Kunden über die Erwartungen an die Kundenbeziehung sprechen.

Die Erwartungen beider sind wichtig in dieser Beziehung. Das ist wie beim Jahresgespräch zwischen Mitarbeiter und Führungskraft. Account Planning soll Verkäufern helfen, mit noch mehr Erfolg zu verkaufen. Also werden Sie als Verkäufer nicht Sklave Ihres eigenen Plans. Sondern nutzen Sie den Plan als Werkzeug.

Der Plan soll Ihr Leben als Verkäufer erleichtern. Das wird häufig leider anders gesehen und erlebt.

Kundenplanung ist Teil der Vertriebssteuerung

Übrigens, Account Planning oder Account Management als Ganzes, sind ein Element des Produktvertriebs. Ebenso wie des indirekten Vertriebs. Wenn Sie jedoch erklärungsbedürftige Lösungen verkaufen, wie Maschinen, Anlagen, Software oder Dienstleistungen, dann brauchen Sie ein anderes Konzept.

Dann sollten Sie sich intensiv mit dem Thema Opportunity Management und Solution Selling befassen. Das wird Sie weiterbringen. Sie werden mehr Aufträge gewinnen. Viel Erfolg als Account Manager mit Account Planning, Kundenplanung oder Opportunity Management in den nächsten Jahren.

Gilt der Verkaufstipp No.56 noch? Bei Verkäufern ungeliebt, strategisches Account Planning!

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesmodernes Verkaufstraining
Trainer / Berater
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