Vertrieb in Zeiten Industrie 4.0 – Teil 2

Muss sich der B2B Vertrieb wirklich mit Industrie 4.0 beschäftigen?

Rückblick auf Teil 1

Ich sage eindeutig ja! Wir müssen uns im B2B Vertrieb auch mit Industrie 4.0 beschäftigen.

Industrie 4.0 - Herausforderung für Vertrieb?Der Vertrieb muss sich immer überlegen, wie technische und gesellschaftliche Entwicklungen den Austausch von Leistungen verändern. Hier findet beides statt.

Ich haben den Blickwinkel unserer Kunden gewählt. Den Blickwinkel der Einkäufer. Diese betrachten Produkte unter dem Fokus A-Teile, B-Teile, C-Teile und Investitionsgüter.

Wenn wir diese Fragestellung bearbeiten, dann sollten wir die Sicht der Kunden einnehmen.

In Teil 1 habe ich postuliert, dass C-Teile zukünftig über Shops oder über eine direkte Anbindung gekauft werden. Alles, was dafür geklärt werden muss, ist Aufgabe der Verkäufer. Also der Account Manager.

Lesen Sie mehr über die Gedanken, die wir in Teil 1 entwickelt haben.

Was ist bei A und B-Teilen anders?

Für A-Teile lässt sich das klarer sagen, als für B-Teile. A-Teile sind schon alleine wertmäßig bedeutender. Aber meist auch bedeutender für die technische Lösung des Kunden.

Es wird deshalb bewusster und sehr gezielt beschafft.

Das Account Management muss hier deutlich weiter gehen. Für Kunden von A-Teilen sollte ein Account Plan erstellt werden. Die Kundenentwicklung muss bewusst und gezielt geschehen.

Durch die technische Bedeutung gilt es, neben dem Einkauf, auch die Fachabteilungen einzubeziehen. Die Produktion bildet mit der Konstruktion und dem Einkauf häufig das Buying Center. Aber auch andere, wie die Entwicklung, können noch einen wichtigen Platz im Buying Center einnehmen.

Bei der Leistung geht es immer weniger um das Produkt und seine Funktionen. Vielmehr geht es um Service. Service, wie umfassende Kundenbetreuung, Gewährleistung, technische Beratung, Finanzierung und Logistik. In Zeiten von JIT wird gerade für die teuren A-Teile kaum mehr jemand ein Lager anlegen wollen.

Die KFZ Industrie macht es vor. Die Autobahnen sind das Lager. Anstatt Regalen stehen da ganze LKW´s.

Der Verkäufer muss die Bedürfnisse des Kunden umfassend verstehen. Er muss mitdenken und organisieren.

Service kann auch in der Beschaffung selbst eine Rolle spielen.

Service bei der Beschaffung

Die Anforderungen an Shops sind sehr hoch geworden seit Amazon den Markt betrat. Industrie 4.0 - Herausforderung für den B2B-VertriebUnd diese Anforderungen werden weiter wachsen.

Wenn Sie heute spezielle Preislisten für die verschiedenen Firmen multinationaler Kunden machen, dann wird das in Zukunft alles vom Shop erwartet. Nicht mehr in einem PDF oder gar noch auf Papier.

Für alle Konzerntöchter eines Unternehmens in Deutschland. Oder weltweit. Mit Berücksichtigung der speziellen MWSt.-Regeln, Einfuhrzöllen und Incoterms.

Was immer wir als Anbieter tun, es geht darum den Prozess des Einkaufs einfach zu gestalten. Einfach, schnell und damit effizient. Wenn Sie über Optimierung nachdenken, das sind die Kriterien.

Gamification als Elemente der Shops

Wenn heute noch technisch geprägte Varianten-Generatoren am Werk sind, dann braucht es sehr bald einfachere Gamification für B2B-Vertrieb - Industrie 4.0Systeme. Generatoren, die durch spieltypische Elemente Spass machen und vereinfachen. Und das nicht nur für den grünen Kundentypen. Wenn Sie das Thema angehen, dann sollte es auch die Motive der anderen Kundentypen bedienen.

Leistungsstarke Grafiktreiber ermöglichen längst die Darstellung der gewählten Varianten. Noch besser ist es, wenn der Anwender gleich in der Grafik sein Customizing durchführt. Idealerweise mit Sprachunterstützung.

Ein bisschen blinken, hupen und Lob, wenn ein funktionierendes Modell entstanden ist. Muss ja nicht gleich wirken wie ein Flipperautomat aus den 70er Jahren. Aber Freude durch einfache Bedienung und akustische Unterstützung ist wünschenswert.

Account Management als Vertriebsstrategie

Das Account Management kümmert sich natürlich auch in Zukunft noch um die Anforderungen der Zukunft. Aber, neben den Anforderungen an die Produkte und Leistungen, geht es um die Anforderungen an den Prozess der Beschaffung. Dieses Thema wird in Zukunft deutlich wichtiger.

Für die Abrufe von A-Teilen und B-Teilen geht es um die optimale Unterstützung. Neben den Shops der Zukunft ist die System zu System Verbindung das große Thema. Und zwar als einfach zu bedienende Systeme.

Kürzlich sagte mir ein Vertriebs-ID, es wäre ihnen lieber, die Kunden würden nicht im Shop kaufen. Sondern ein Fax senden. Die Übernahme der Daten vom Shop ins Verkaufssystem wäre aufwändiger, als das Abschreiben des Fax. Auch die Gefahr von Fehlern sei viel höher. Wenn die Bestellung via Shop kommt!! Das darf doch im Jahr 2017 nicht wahr sein. Schlimm, oder?

Wenn Unternehmen im B2B Vertrieb Ihre Systeme nicht schnellstens in das Jahr 2017 transformieren, haben Sie in der Zukunft nichts verloren. Diese Unternehmen werden auch keine haben. Oder wenigstens nicht viel davon.

Gehen Sie die Themen an. Öffnen Sie sich für neue Wege zum Kunden. Es lohnt sich.

Reduktion von Lieferanten und Bündelung von Beschaffungsvolumina

Wenn Unternehmen die Reduktion von Lieferanten als strategisches Ziel definiert haben, ist wenig Platz für schwache Nischenanbieter. Wenn Sie das als Formulierung zu hart finden, dann prüfen Sie bitte kritisch Ihren Status. Noch ist etwas Zeit.

Nur wenige Anbieter haben eine so außergewöhnliche Leistung, dass sie auf Dauer mit altmodischen Systemen arbeiten können. Dies gilt ganz besonders für Anbieter von C-Teilen.

Diese brauchen nicht nur ein breites Sortiment und einen funktionierenden Vertrieb. Sie brauchen auch kundenfreundliche Systeme, die den Prozess der Beschaffung optimal unterstützt.

Industrie 4.0 wird Vertrieb verändern & Strategien erfordern

Wie für die C-Teile Anbieter skizziert, wird Industrie 4.0 nicht nur Einfluss auf den Vertrieb nehmen. Man wird sich auch Vertriebstraining für Industrie 4.0 Vertriebeinigen grundsätzlichen strategischen Fragen stellen müssen.

Die Ziele der systemischen Verbindungen und der Reduktion von Lieferanten werden zusammen Druck erzeugen. Der Trend zu größeren Einheiten wird verstärkt. Auch technologische Entwicklungen werden manchen Nischenanbieter obsolet machen.

Es wird sicher auch unsinniges passieren, das zum Nachteil gereicht. Aber das war immer so in Zeiten des Umbruchs. Da darf man sich nichts vormachen.

Unternehmen werden kritisch die eigene Position im Markt überprüfen müssen. Sie werden sich noch kritischer die Frage nach der dauerhaften Berechtigung ihres unternehmerischen Daseins fragen müssen. Und sie werden sich fragen müssen, wo die Entwicklung hingehen muss.

Was braucht ihr Markt der Zukunft. Welches Angebot oder Leistungsportfolio überzeugt die Kunden ausreichend.

Sehr strategische Fragen also. Nicht nur etwas mehr „EDV“ im Vertrieb.

Wenn einige Unternehmer bisher noch glaubten man könne die IT leicht outsorcen, dann sollten diese nochmal nachdenken. Spätesten jetzt müssten diese Unternehmen verstehen, dass die IT ein produktiver Bereich des Unternehmens ist.

Nur, wenn die IT den Kern des Unternehmens gut versteht, kann es diesen optimal mit Systemen unterstützen. Egal ob Maschinenbau, Anlagenbau oder Versicherung, die IT Systeme müssen ihr Business optimal unterstützen. Das braucht tiefes Branchenwissen an ganz vielen Stellen.

Und noch wichtiger, es braucht IT Verständnis im Management.

Ja, Hardware und Systeminfrastruktur kann man outsourcen. Aber niemals die Anwendungen. In diesen steckt spätestens ab Industrie 4.0 Ihr Know How.

Demnächst Teil 3 dieser Serie zu Vertrieb Industrie 4.0

Teil 3 betrachtet die Situation der Anbieter von Investitionsgütern. Es geht also um den Vertrieb von meist erklärungsbedürftigen, komplexen Produkte. Also die Märkte für Software, IT-Lösungen, Maschinen und Anlagen.

Es geht um die Frage, was passiert mit dem Lösungsvertrieb, dem Solution Selling mit Industrie 4.0. Was sind dort die wichtigsten Veränderungen? Gibt es diese überhaupt? Was bedeutet das für das Opportunity Management? Welchen Einfluss hat das auf das Buying Center?

Wichtige Fragen zur Strategie im Vertrieb gilt es zu betrachten. Demnächst in diesem Blog!

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Manfred Schröder –
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Vertrieb in Zeiten Industrie 4.0 – Neue Herausforderungen?

Muss sich der B2B Vertrieb mit Industrie 4.0 beschäftigen?

Ich sage eindeutig ja! Wir müssen uns im B2B Vertrieb auch mit Industrie 4.0 beschäftigen. Allerdings müssen wir uns im Industrie 4.0 - Herausforderung für Vertrieb?Vertrieb permanent mit allem Neuen befassen. Wir müssen immer überlegen, wie uns Veränderungen betreffen.

Industrie 4.0 könnte aber sehr vieles verändern. Schon heute sind Kunden viel besser informiert.

Welchen Nutzen können wir im Vertrieb daraus ziehen? Welche Herausforderungen können für unsere Branche aus einer Entwicklung erwachsen? Soll man reagieren und wenn ja, wie? Und auch wann?

Wenn eine Idee wie Industrie 4.0, von so vielen gedacht und verfolgt wird, dürfen Verkäufer diese nicht außer Acht lassen. Ganz sicher nicht. Auch wenn man es lange für ein Schlagwort hält.

Auch nicht, wenn die Vertriebsleitung möglicherweise denkt, dass man zu klein wäre, um es umzusetzen.

Universitäten befassen sich ebenso damit, wie etwa 60 % der ITK Unternehmen (Zahl der BitKom). Wir alle sollten klären, wie es uns betreffen kann. In unserem Markt, unserem Segment. Vogel Strauß ist keine Strategie für den Umgang mit Industrie 4.0.

Industrie 4.0 – ist das wirklich was Neues?

Hier kommt von mir ein klares Nein, aber! Nein es ist nicht neu, Unternehmen, Zulieferer und Kunden als ein Gesamtsystem zu verstehen.

Neu ist der Begriff und die klare Idee, alle Dinge miteinander elektronisch zu verbinden. Neu ist auch die technische Machbarkeit. Datenbanken und Speichermedien sind ebenso leistungsfähig wie die Netze in den Ballungsgebieten schon sind. Oder bald sein werden.

Aber der Gedanke, alles miteinander zu verbinden war schon lange da. Als ich selbst 1987 in die Computerindustrie kam, war der Gedanke als Fiktion der Zukunft allgegenwärtig. Die ersten Schlagworte waren CIM – Computer integrated Manufactoring.

Unternehmen wir HP oder DEC hatten schon damals ihre weltweiten Netze. Man konnte Mails versenden. Aber nur innerhalb der eigenen Netze.

Trifft Industrie 4.0 den Vertrieb wirklich?

Ja natürlich. Alles was automatisierbar ist, wird auch automatisiert. Ich rate jedoch hinsichtlich der Auswirkungen von Industrie 4.0 klar zu differenzieren.

So zu differenzieren, wie es die Kunden tun. In A-Teile, B- und C-Teile. Und Investitionsgüter.

C-Teile in Zeiten Industrie 4.0

Wenn Industrie 4.0 für die Steigerung der Effizienz steht, dann stimmt das für C-Teile ganz besonders. Manche Unternehmen vergessen als Anbieter, dass Ihre wichtigen A-Produkte für den Einkäufer nur C-Teile sind.

Wenn man wissen will, wie der Vertrieb von C-Teilen in Zukunft erfolgt, dann blickt man am Besten auf den B2C Markt. Amazon, Zalando & Co. Haben sehr leistungsfähige Logistiksysteme aufgebaut und bieten Shops, die den Kunden sehr gut unterstützen.

Und auch für den B2B Shop setzt Amazon den Maßstab. Die Menschen sind an diese Benutzerführung gewohnt. Auch als Einkäufer. Hält Ihr Shop diesem Maßstab stand?

Aber Shops sind nur für die C-Kunden der C-Teile. Wenn man als Unternehmen diese Teile regelmäßig benötigt, dann Industrie 4.0 - Herausforderung für Vertrieb?braucht man eine engere Verzahnung. Man braucht in Zukunft vor allem einen Rahmenvertrag, der alles mögliche klärt.

Auch und ganz besonders, wie die ERP Systeme miteinander kommunizieren. Eine ganz neue Dimension.

Der Mensch soll mit Industrie 4.0 als Störfaktor ausgeschaltet werden. Deshalb werden die Bestellungen direkt in die Logistiksysteme oder ERP Systeme des Anbieters eingebucht.

Eingebucht, geprüft, Lieferzeiten errechnet, AB mit Liefertermin elektronisch versandt.

Industrie 4.0 braucht „ERP – ERP“ Kopplung

Die Informationen werden so zur Verfügung gestellt, dass diese vom ERP des Kunden erkannt werden. Dieses erkennt damit, dass der Engpass beseitigt sein wird. Oder eben nicht. Mit Eintreffen der Ware, schließt sich dieser Kreis vollends. So wird der C-Teile Vertrieb mit Industrie 4.0 aussehen.

In Zukunft kann es dann nicht mehr passieren, dass etwas von Menschen verschlampt wird.

Wenn in Zukunft ganze Fabriken zum Stillstand kommen, dann sind es Softwarefehler. Oder auch mal ein Hackerangriff oder Anschläge. Aber nicht mehr die Mitarbeiter.

Wenn Industrie 4.0 den Vertrieb managed, was ist dann die Vertriebsstrategie? Account Management?

Industrie 4.0 braucht Account Management & Account Manager

Und die Verkäufer? Die tun endlich, was sie immer schon hätten tun sollen. Sie kümmern sich um den Bedarf des Kunden. Und zwar den Bedarf der Zukunft. Er klärt, welche Produkte und Lösungen Kunden in der Zukunft benötigen. Sie kümmern sich um die Märkte der Kunden und versuchen diese zu verstehen.

Ganz pragmatisch schließen Sie dann die Rahmenverträge. Sie vereinbaren mit den Kunden auch Abnahmemengen, Vorlaufzeiten und andere wichtige Punkte. ERP zu ERP Bestellungen machen nicht glücklich, wenn ein zu langer Liefertermin gemeldet wird. Schon gar nicht, wenn die Teile innerhalb von 3 Tagen verfügbar sein müssten.

Vieles davon machen Verkäufer von C-Teilen schon heute. Manchen ist aber noch nicht klar, dass die Aufgaben schon längst dem Account Management entsprechen.

Industrie 4.0 braucht Verkäufer mit Blick über den Tellerrand

Der Blick der Account Manager, der sich heute auf den Umsatz zum Jahresende richtet, wird sich verändern. Industrie 4.0 wird „strategisch verkaufen“ einfordern. Verkäufer müssen den Blick auf den Bedarf der Zukunft richten.

In Zukunft muss sich der Blick auf die nächsten zwei bis drei Jahre richten. Verkäufer müssen viel mehr zu Geschäftspartnern werden. Partner, die mitdenken und neue Ideen einbringen. Partner, die den Kunden auch mal herausfordern. Challenger Sales ist das Stichwort.

Account Management ist eine der beiden Vertriebsstrategien in unserem Angebot. Gerne bereiten wir Ihre Verkäufer auf die Aufgaben als Account Manager vor. Insbesondere die strategische Kundenplanung und Kundenentwicklung stehen im Vordergrund.

Lesen Sie die Teile 2 & 3 dieser Serie
zu Vertrieb Industrie 4.0

Teil 2 wird sich mit den A- und B-Teilen beschäftigen und die Frage stellen, wie kann Gamification den Verkauf fördern. Wie können spielerische Ansätze den Kunden helfen? Ist Gamification Teil von Industrie 4.0? Ist das nicht nur Spielerei?

Teil 3 betrachtet die Situation der Anbieter von Investitionsgütern. Es geht also um den Vertrieb von meist erklärungsbedürftigen, komplexen Produkte. Also die Märkte für Software, IT-Lösungen, Maschinen und Anlagen.

Es geht um die Frage, was passiert mit dem Lösungsvertrieb, dem Solution Selling mit Industrie 4.0. Was ist dort die wichtigsten Veränderung? Gibt es diese überhaupt?

Welchen Einfluss haben die Entwicklungen dort?

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Verkaufstipp No.56 Bei Verkäufern ungeliebt, strategisches Account Planning

Ein Account Plan bringt Verkäufern mehr Erfolg.

Zahlen jonglieren, oder sich über Kunden Gedanken zu Strategisches Account Planning - Zielerreichung sichern. Account Management & Kundenplanungmachen. Strategisches Account Planning, worum geht es dabei? Natürlich es geht beim Account Planning um die Entwicklung der Kunden.

Darum, mit diesem Ziele zu vereinbaren. Dafür macht man eine Jahresplanung für Bestandskunden. Oder auch, wenn man via Vertriebspartner verkauft. Häufig werden Planzahlen von der Vertriebsleitung gefordert oder gar vom Controlling. Das ist zur Unternehmensführung notwendig. Aber dies hat nichts mit dem Account Plan zu tun, um das es hier geht. Account Planning soll vor allem dem Verkäufer helfen, mehr Umsatz zu machen. Punkt! Das ist doch das richtige Ziel!!! Strategisches Account Planning kümmert sich um Ihre wichtigen Kunden. Ihre A-Kunden gemäß Kundensegmentierung. Trotzdem: Strategisches Account Planning – lästiger Helfer, der Verkaufstipp No.56!

Strategisches Account Planning optimiert die A-Kunden.

Strategisches Account Planning kümmert sich darum, mit seinen wichtigsten Bestandskunden einen Plan zu machen. Zusammen einen guten Business Plan zu machen. Einen Plan für und vor allem mit seinen A-Kunden.

Ein solcher Account Plan hilft, den Umsatz mit diesen A-Kunden auszubauen. Oder, wenn es schlecht läuft, geht es darum, nicht zu viel Umsatz zu verlieren. Und zwar geplant. Strategisch vorbereitet. Nicht nur irgendwie besser verkauft.

Wichtig ist, diese Planung machen die Account Manager für sich und den Kunden. Es ist das Instrument, um mit noch mehr Erfolg zu verkaufen. Deshalb machen sie den Account Plan mit dem Kunden. Nehmen Sie sich die 20% Ihrer Kunden, mit denen Sie etwa 80% Ihres Umsatzes machen. Definieren Sie mittels der Kundensegmentierung, wer diese A-Kunden sind. Firma, Abteilung und Ansprechpartner. Manchmal gibt es in einem Unternehmen verschiedene Kunden, weil diese unabhängig voneinander kaufen. Dies ist vor allem bei großen Unternehmen so. Für die Themen Account Management und strategisches Account Planning bieten wir auch eine Verkausschulung an:

Strategisch verkaufen – Account Management„!

Kundenplanung muss schriftlich gemacht werden

Es ist egal, wie Sie das Thema nennen. Account Plan, Kundenentwicklung, Strategische Kundenplanung, Account Management oder eben Account Planning. Mit und ohne strategisch im Namen, Account Entwicklung oder strategische Kundenentwicklung. Aber es ist sehr wichtig, dass Account Planning schriftlich und nachvollziehbar gemacht wird. Andere müssen es verstehen. Außer dem Kunden könnte auch der Innendienst an dem Account Plan mitwirken. Möglicherweise auch der Vertriebsleiter, wenn der den Kunden gut kennt. Wenn es gut gemacht ist, hat es strategische Wirkung. Und darauf kommt es an. Wenn Sie kein anderes System haben, dann erstellen Sie ein Excel Sheet zur Betrachtung Ihrer Kunden. Beleuchten Sie dabei verschiedene Fragestellungen in fünf Blöcken. Hier unser Vorschlag für das Account Planning:

Block 1 – IST-Situation – Generelle Informationen:

Kunde: Firma, Abteilung, Ansprechpartner Warum ist dieser Kunden für uns wichtig? Wer sind die wichtigsten Wettbewerber? Aktuelle Kennzahlen: Umsatz – Produkte oder Produktgruppen – Profitabilität oder Deckungsbeitrag Machen Sie sich klar, ob und wie sehr sich dieser Kunde lohnt. Auch das ist eine wichtige Frage des Account Planning.

Block 2 – Chancen:
  • Warum kauft der gerade bei uns?
  • Was ist die generelle Strategie des Kunden? Können wir etwas zu dieser beitragen?
  • Was sind seine drängendsten Probleme? Können wir mit unseren Leistungen helfen, diese zu lösen?
  • Hat er irgendwelche „Pains„, bei denen wir helfen können?

Bei den Fragen „Warum“ und „Nutzenversprechen“ geht es nicht nur um das Produkt. Vielmehr geht es auch um Service, Lieferfähigkeit und Ähnliches mehr. Was sind die wichtigsten Kriterien dieses Kunden. Notieren Sie die wichtigsten drei.

Schreiben Sie auch eine kurze Begründung, warum diese Kriterien für diesen Kunden so wichtig sind. Wenn Sie das nicht wissen, dann lassen Sie den Punkt offen und bringen Sie es baldmöglichst in Erfahrung. Das ist wichtig.

Was ist die „Value Proposition“, das Nutzenversprechen wegen dessen er bei uns kauft? Wenn er kauft. Merken Sie, welche Kraft so ein Account Planning entwickeln kann? Toll, oder?

Strategisches Account Planning Block 3 – Zieldefinition:

Ziele für: Umsatz – nach Produkten oder Produktgruppen – Profitabilität; und Ziele für andere Kennzahlen Listen Sie auch hier die drei wichtigsten Kaufkriterien des Kunden auf. Notieren Sie hier auch die Value Proposition. Definieren Sie Ihre Strategie, den Kunden noch besser zu unterstützen. Wie können Sie dessen Bedarf noch besser bedienen? Jetzt haben Sie erst mal Ziele und Ideen zur Strategie definiert. In der Regel werden Verkäufer nicht alles Selbst in der Hand haben. Vielmehr sind sie oft auf die Unterstützung von Anderen angewiesen sein. Aber der Verkäufer, der Account Manager muss die Fäden in der Hand halten. Und er muss das Zusammenwirken organisieren. Deshalb: Account Manager. Und strategisches Account Planning hilft sehr. Den Aktionsplan erstellen Sie dann in Block 4.

Block 4 – Kundenplanung der Maßnahmen:

Hier planen die Verkäufer die einzelnen Aufgaben. Definieren Sie auch Termine, zu denen die Aufgaben angefangen und erledigt sein sollen. Überlegen Sie sich Meilensteine und Kennzahlen. Meilensteine, anhand derer Sie prüfen können, ob Sie auf dem richtigen Weg sind.

Nur so führt strategisches Account Planning zu mehr Umsatz! Legen Sie zum Beispiel fest, wie oft Sie einen Kunden anrufen und besuchen wollen. Definieren Sie dort, wenn Sie weitere Ressourcen einsetzen wollen, um die Verbindung zu stärken.

Wollen Sie Ihren Vertriebsleiter, den Entwicklungsleiter oder Ihre Kollegen im Innendienst mit zum Kunden zu nehmen? Oder gar einen Vorstand? Würde das etwas bewirken? Wann soll das passieren? Mehr Schwung für die Kundenverbindung durch strategisches Account Planning!

Mit wem von Ihren Kollegen müssen sie vermehrt über diesen Kunden und dessen Bedürfnisse sprechen. Wer könnte etwas beitragen, damit der Kunde gesichert und die Beziehung verbessert wird?

Suchen Sie nach den richtigen Fragen. Die Antworten finden sich dann schon.

Account Planning Block 5 – Buying Center Analyse:

Wer sind die Entscheider? Welche Personen reden noch mit? Wer unterschreibt am Ende? Kennen wir alle diese Personen? Was sind deren speziellen Motive? Kennen wir deren Kundentypen? Wenn Sie mehr zur Buying Center Analyse suchen, Sie finden es hier. Ja, die Buying Center Analyse ist nicht nur im Solution Selling wichtig! Im Account Management und Account Planning spielt das Buying Center auch eine zentrale Rolle.

Umgang mit der Kundenplanung.

Diesen Plan machen Sie für sich und den Kunden. Er ist kein Formular, das möglichst komplett ausgefüllt wird. Dann aber vergessen werden kann. Sie können manche Punkte einfach offen lassen, wenn Sie nicht wichtig sind. Aber auch, wenn Sie noch keine Antworten haben. Account Planning soll Ihre Gedanke anregen und Ideen hervorbringen. Oder Fragen aufwerfen. Unerlässlich wichtig ist, dass dieser Kundenplan nicht in der Schublade verschwindet. Es ist sehr wichtig, dass Sie diesen Plan immer wieder betrachten. Prüfen Sie monatlich, ob Sie auf dem richtigen Weg sind. Account Planning ist nie ganz fertig.

Ziele korrigieren ist Teil des Account Planning

Oft muss man Ziele korrigieren, weil sie nicht mehr erreichbar oder zu einfach sind. Oft müssen wir den definierten Weg ändern, das Tempo erhöhen oder verlangsamen. Mit einem Plan werden Sie das Heft des Handelns fester in der Hand behalten. Zufälle gibt es schon genug. Eine solches Account Planning kann 10 Minuten oder eine Stunde pro Kunde benötigen.

Die Dauer hängt von der Bedeutung des Kunden und der Komplexität der Kundenbeziehung ab. Wenn ein Kunde 5% Ihres Umsatzes macht, dann können Sie von Ihren etwa 200 Arbeitstagen, 10 Tage für diesen aufwenden. Beziehungsweise 80 Stunden. Wenn Sie für diesen Kunden 4 Stunden in das Account Planning investieren würden, wäre das nicht übertrieben.

Es könnte sehr reiche Früchte tragen. In der Regel reichen 1 bis 4 Stunden aus, um das Account Management für einen Kunden zu planen.

1 bis 4 Stunden pro Jahr. Für die 10 wichtigsten Kunden eines Verkäufers ist das sicher nicht zu viel.

Strategischer Vertrieb beinhaltet Account Planning

Wenn Sie mit Ihren Kunden Jahresgespräche führen, dann ist der Account Plan eine gute Grundlage. Ob Sie diesen gar auf den Tisch legen, oder nur Teile davon ansprechen, ist Ihnen überlassen. Sicher ist, dass es sich lohnt, wenn Verkäufer mit dem Kunden über die Erwartungen an die Kundenbeziehung sprechen.

Die Erwartungen beider sind wichtig in dieser Beziehung. Das ist wie beim Jahresgespräch zwischen Mitarbeiter und Führungskraft. Account Planning soll Verkäufern helfen, mit noch mehr Erfolg zu verkaufen. Also werden Sie als Verkäufer nicht Sklave Ihres eigenen Plans. Sondern nutzen Sie den Plan als Werkzeug.

Der Plan soll Ihr Leben als Verkäufer erleichtern. Das wird häufig leider anders gesehen und erlebt.

Kundenplanung ist Teil der Vertriebssteuerung

Übrigens, Account Planning oder Account Management als Ganzes, sind ein Element des Produktvertriebs. Ebenso wie des indirekten Vertriebs. Wenn Sie jedoch erklärungsbedürftige Lösungen verkaufen, wie Maschinen, Anlagen, Software oder Dienstleistungen, dann brauchen Sie ein anderes Konzept.

Dann sollten Sie sich intensiv mit dem Thema Opportunity Management und Solution Selling befassen. Das wird Sie weiterbringen. Sie werden mehr Aufträge gewinnen. Viel Erfolg als Account Manager mit Account Planning, Kundenplanung oder Opportunity Management in den nächsten Jahren.

Gilt der Verkaufstipp No.56 noch? Bei Verkäufern ungeliebt, strategisches Account Planning!

War dieser Verkaufstipp zu Account Management nützlich?

Sind diese Themen, wie Account Planning, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Und gut wäre auch, wenn Sie uns schreiben, wenn das mal nicht so war.

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Manfred Schröder
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