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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!
07
Mai
2012

Verkaufstipp No.1 – Stellen Sie mehr Fragen im Verkaufsgespräch

Bedarfsanalyse ist das Fragen nach dem „was“ und dem „warum“.

Stellen Sie mehr Fragen im Verkaufsgespräch. Fragen Sie in der Bedarfsanalyse nicht nur nach dem „was“, sondern auch nach Fragetechniken zur Bedarfsanalyse im Vertrieb - Bessere Fragen stellendem „warum“. Sie werden in Zukunft viel mehr Wertvolles über die Motive und Hintergründe erfahren.

Das haben Sie in Verkaufsseminaren schon oft gehört. Beherzigen Sie es denn auch noch? Beobachten Sie sich doch wieder einmal selbst.

Achten Sie darauf, ob Sie die Fragetechniken noch immer gekonnt und gezielt nutzen.

Mit der Bedarfsanalyse die Motive des Kunden entdecken

Wenn Sie im Verkaufsgespräch nur nach dem „was“ fragen, also nach dem sachlichen Bedarf eines Kunden, dann werden Sie viele wichtige technische Informationen erhalten. Aber erst, wenn Sie auch das „Warum“ ergründen, werden Sie das Wichtige erfahren. Das, was für den Kunden und für Sie, wirklich wichtig ist.

Die richtigen Fragen und Fragetechniken bringen den Erfolg.

Sie lernen die Gründe, Motive und Interessen kennen. Jetzt kann der Kunde seine Hoffnungen und Wünsche ausdrücken. Die Ziele, die er mit der Beschaffung verbindet. Mit den richtigen Fragen erfahren Sie die psychologische Bedeutung. Das ist Fragetechnik und wirkliche Bedarfsanalyse. Deshalb, stellen Sie die richtigen Fragen.

Wenn Sie die Hoffnungen und Wünsche nicht kennen, dann reduziert sich das Verkaufsgespräch auf wichtige technische Fragen und den Preis. Technischer Vertrieb soll meist komplexe Produkte oder Lösungen verkaufen. Dann sind die technischen Fragen zu wenig.

Wenn Verkäufer komplexe erklärungsbedürftige Lösungen verkaufen, dann müssen sie über mehr sprechen. Nur Technik und Preis ist zu wenig. Und zu teuer.

Verkäufer sollten ein wertvolles Verkaufsgespräch führen. Sie sollten über die wichtigen Themen sprechen. Und mit den richtigen Fragen deren Wert ermitteln.

Wenn Sie jedoch nur einfache Produkte verkaufen, also sogenannte „Commodities“, dann gibt es nicht viel zu besprechen. Jedenfalls nicht über das Produkt oder die Lösungen.

Möglicherweise sind andere Themen für den Einkäufer viel interessanter. Nein, ich meine nicht den Small Talk, Sport und Fußball. Die Logistik rund um die Commodities könnte ein interessantes Thema sein. Oder der Service. Oder …. Nutzen Sie gute Fragetechniken und stellen Sie die richtigen Fragen. Das hilft.

Genau hier setzt unser Tipp an – fragen Sie mehr. Nutzen Sie Fragetechniken für den Verkauf – jetzt und in Zukunft.

Fragen zeigt Interesse und praktische Kundenorientierung.

War der Verkaufstipp zu Fragetechniken nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Haben Sie selbst gute Erfahrungen gemacht, die Sie gerne teile würden?

Falls ja, dann freuen wir uns auf Ihren Kommentar. Sie könnten dies auch tun, wenn Sie unseren Tipp als Erinnerung einfach gut und sinnvoll finden. Wir freuen uns.

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Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining
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Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz, nach Zürich, Bern, Chur, Basel und Luzern. Und natürlich nach Österreich, also nach Wien, Graz oder Innsbruck. Und damit möchten wir andere wichtige Orte nicht ausschließen.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für die Themen interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen. Mit den Themen Vertriebstraining, Fragetechniken und Bedarfsanalyse. Wenn Sie das wünschen.

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