Sales Funnel – Verkaufschancen in Umsatz verwandeln

Der Sales Funnel als Teil des Opportunity Management.

Der Sales Funnel ist ein Teil des Opportunity Managements im Solution Selling. Er hilft Sales Funnel & Sales Forecast im Solution Selling, Verkaufstrichterden Vertriebsprozess zu beleuchten. So sorgt der Sales Funnel dafür, dass Verkäufer ihre Sales Opportunities voran treiben.

Ebene 1: Business Developement, Marketing und Akquise füllen den Sales Funnel mit Leads. Hier geht der Vertriebsprozess los.

Der Sales Funnel stellt uns vor allem vor zwei wichtige Fragen:

  1. Wie viel Leads oder Sales Opportunities sind auf jeder Ebene oder im jeweiligen Prozessschritt?
  2. Welche der Verkaufschancen kann der Verkäufer im nächsten Monat in den nächsten Schritt entwickeln?

Die Anzahl der Leads sollte nicht einfach kleiner werden. Der Verkaufstrichter sollte stets weiter befüllt werden. Telefontraining kann das ebenso unterstützen, wie Messetraining.

Das Sales Funnel Management sollte dafür sorgen, dass man sich auf die besten Sales Opportunities fokussiert.

Darum der Beitrag: Sales Funnel – Verkaufschancen in Umsatz verwandeln!

Sales Funnel für die Umsatzprognose

Für die meisten Unternehmen dient der Sales Funnel vor allem für die Umsatzprognose. Diese ist für die Unternehmen von großer Bedeutung. Deshalb ist es so schade, dass die meisten Umsatzprognosen weniger genau sind, als die 3-Monats – Wettervorhersage.

Des Sales Funnel hat seine Stärke darin, die Projekte mit dem Vertriebsprozess abzugleichen. Wenn Verkäufer eine Verkaufschance in der Konzeptphase sehen, dann müsste die Bedarfsanalyse durchgeführt sein.

Der Verkäufer müsste die Erwartungen und Ziele des Kunden kennen. Wenn er diese kennt, dann sollte er auch wissen, welchen ROI der Kunde erwartet. Also muss klar sein, wie sich der Invest refinanziert. Letztendlich ist das ja der Grund für den Kauf.

Und nur, wenn das klar ist, macht es Sinn ein Angebot zu erstellen. Davor genügt es meist, mit Preisinfos zu arbeiten. Auch, wenn es um den Einsatz von Ressourcen, wie einem PoC (Proof of Concept) geht, müssen die wichtigsten Infos vorhanden sein.

Sales Funnel und Buying Center

Wenn Sie in Verhandlungen gehen, ohne das Buying Center zu kennen, dann wird es schwierig. Das Buying Center kennen zu lernen ist eine der ganz wichtigen Aufgaben der Verkäufer. Nur so kann man einschätzen, welche Chance eine Sales Opportunity hat. Nur, wenn wir die wichtigen Entscheider kennen, können wir diese für uns gewinnen.

Ganz wichtig ist der letztendliche Entscheider. Der Genehmiger. Oft ein Mensch im Hintergrund, der sich gerne zurück hält. Aber er ist der, der die Macht hat, den Invest zu unterschreiben.

Wenn nun also ein Verkäufer sagt, dass eine Sales Opportunity vor der Verhandlung steht, dann sollte er das Buying Center kennen.

Verkaufstrichter im Projektvertrieb und Solution Selling

Die Ausführungen machen sicher deutlich, dass der Sales Funnel ein wichtiges Tool darstellt. Allerdings finden wir dieses natürlich im Solution Selling, wo es um den Vertrieb von großen erklärungsbedürftigen Lösungen geht.

Im Produktvertrieb von einfachen Gütern gibt es für den Sales Funnel kaum eine Anwendung.

Technischer Vertrieb von technischen Produkten als Projektvertrieb mit hohen Stückzahlen oder Werten, kann dann ebenfalls wieder den Verkaufstrichter einsetzen.

Wichtiger als alles andere ist, dass Sie den Sales Funnel für das einsetzen, für das es Nutzen bringt. Es sollte nicht nur die Verkäufer ärgern. Idealerweise hilft diesen der Sales Funnel so sehr, wie das Opportunity Management. Denn darum geht es eigentlich.

Unser Gespräch zu Ihrem Verkaufstraining

Was sollten Ihre Verkäufern auf jeden Fall lernen, um zu den Top Verkäufern in Ihrer Branche zu werden? Welche Themen könnten Ihre Vertriebsprofis weiterbringen? Was fehlt aus Ihrer Sicht, vom IST zur Spitze. Wenn Sie über diese Fragen sprechen wollen, sind wir gerne für Sie da. Wir beraten Sie gerne.

Wir fokussieren uns seit vielen Jahren auf den BtoB Vertrieb. Außer dem Verkaufstraining für das Solution Selling bieten wir auch Vertriebstraining zum Produktvertrieb. Also „Strategisch verkaufen“ oder „Account Management“. Wenn der Produktvertrieb an Bestandskunden eher Ihr Thema ist, sollten Sie uns unbedingt anrufen. Sehr gerne schulen wir Ihre Account Manager.

Rufen Sie uns doch bitte an, wenn wir Ihnen Fragen beantworten können. Oder
 senden Sie uns eine Nachricht mit dem Formular, wenn Ihnen das lieber ist.

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Wir freuen uns, wenn Sie sich hiermit an uns gewandt haben. Wir freuen uns schon auf den Kontakt und unseren Austausch zu Ihren Fragen und Wünschen.

Wenn Sie noch mehr Infos suchen, wie ist es mit diesen Punkten:

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Fröhliches schmökern, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen.

Vertriebstraining zum Verkaufstrichter aus Stuttgart:

Für Ulm. Aber auch gern in Mannheim, Rastatt, Nürnberg, Bamberg, Landsberg am Lech, Augsburg, Landshut und Günzburg.

Also gibt es Solution Selling Training nicht nur für München, Hamburg, Köln, Essen. Den Verkaufstrichter braucht es auch in Dortmund, Frankfurt, Mainz und Berlin. Aber, wenn Sie wollen, dann behandeln wir den Sales Funnel sehr gerne auch in diesen Städten.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für die Themen interessieren. Ja, wir fühlen uns im DACH-Raum zuhause, aber wir bieten unsere Seminare auch in englischer Sprache.

Kennen Sie schon die Verkaufstipps und unseren Blog? Dort finden Sie noch viel mehr Infos zu Solution Sales und den Sales Funnel.

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