Ich bin damit einverstanden, dass meine Daten zur Beantwortung der Anfrage vearbeitet werden. Weitere Informationen und Widerrufshinweise finden Sie in der Datenschutzerklärung.

* Pflichtfelder

Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!
21
Aug
2018

Sales Funnel – Verkaufschancen in Umsatz verwandeln

Der Sales Funnel als Teil des Opportunity Management.

Der Sales Funnel ist ein Teil des Opportunity Managements im Solution Selling. Er hilft Sales Funnel & Sales Forecast im Solution Sellingden Vertriebsprozess zu beleuchten. So sorgt der Sales Funnel dafür, dass Verkäufer ihre Sales Opportunities voran treiben.

Ebene 1: Business Developement, Marketing und Akquise füllen den Sales Funnel mit Leads. Hier geht der Vertriebsprozess los.

Der Sales Funnel stellt uns vor allem vor zwei wichtige Fragen:

  1. Wie viel Leads oder Sales Opportunities sind auf jeder Ebene oder im jeweiligen Prozessschritt?
  2. Welche der Verkaufschancen kann der Verkäufer im nächsten Monat in den nächsten Schritt entwickeln?

Die Anzahl der Leads sollte nicht einfach kleiner werden. Der Verkaufstrichter sollte stets weiter befüllt werden. Telefontraining kann das ebenso unterstützen, wie Messetraining.

Das Sales Funnel Management sollte dafür sorgen, dass man sich auf die besten Sales Opportunities fokussiert.

Sales Funnel für die Umsatzprognose

Für die meisten Unternehmen dient der Sales Funnel vor allem für die Umsatzprognose. Diese ist für die Unternehmen von großer Bedeutung. Deshalb ist es so schade, dass die meisten Umsatzprognosen weniger genau sind, als die 3-Monats – Wettervorhersage.

Des Sales Funnel hat seine Stärke darin, die Projekte mit dem Vertriebsprozess abzugleichen. Wenn Verkäufer eine Verkaufschance in der Konzeptphase sehen, dann müsste die Bedarfsanalyse durchgeführt sein.

Der Verkäufer müsste die Erwartungen und Ziele des Kunden kennen. Wenn er diese kennt, dann sollte er auch wissen, welchen ROI der Kunde erwartet. Also muss klar sein, wie sich der Invest refinanziert. Letztendlich ist das ja der Grund für den Kauf.

Und nur, wenn das klar ist, macht es Sinn ein Angebot zu erstellen. Davor genügt es meist, mit Preisinfos zu arbeiten. Auch, wenn es um den Einsatz von Ressourcen, wie einem PoC (Proof of Concept) geht, müssen die wichtigsten Infos vorhanden sein.

Sales Funnel und Buying Center

Wenn Sie in Verhandlungen gehen, ohne das Buying Center zu kennen, dann wird es schwierig. Das Buying Center kennen zu lernen ist eine der ganz wichtigen Aufgaben der Verkäufer. Nur so kann man einschätzen, welche Chance eine Sales Opportunity hat. Nur, wenn wir die wichtigen Entscheider kennen, können wir diese für uns gewinnen.

Ganz wichtig ist der letztendliche Entscheider. Der Genehmiger. Oft ein Mensch im Hintergrund, der sich gerne zurück hält. Aber er ist der, der die Macht hat, den Invest zu unterschreiben.

Wenn nun also ein Verkäufer sagt, dass eine Sales Opportunity vor der Verhandlung steht, dann sollte er das Buying Center kennen.

Sales Funnel im Projektvertrieb und Solution Selling

Die Ausführungen machen sicher deutlich, dass der Sales Funnel ein wichtiges Tool darstellt. Allerdings finden wir dieses natürlich im Solution Selling, wo es um den Vertrieb von großen erklärungsbedürftigen Lösungen geht.

Im Produktvertrieb von einfachen Gütern gibt es für den Sales Funnel kaum eine Anwendung.

Technischer Vertrieb von technischen Produkten als Projektvertrieb mit hohen Stückzahlen oder Werten, kann dann ebenfalls wieder den Sales Funnel einsetzen.

Wichtiger als alles andere ist, dass Sie den Sales Funnel für das einsetzen, für das es Nutzen bringt. Es sollte nicht nur die Verkäufer ärgern. Idealerweise hilft diesen der Sales Funnel so sehr, wie das Opportunity Management. Denn darum geht es eigentlich.

Verkaufsgespräch über Ihr Vertriebstraining

Was sollten Ihre Verkäufern besser machen, um zu den Top Verkäufern zu werden? Was müssen wir in der Weiterbildung Vertrieb auf jeden Fall behandeln? Wenn Sie diese Fragen mit uns besprechen wollen, sind wir gerne für Sie da.

Dabei können Sie auch Ihren zukünftigen Vertriebstrainer „live“ erleben.

Wir haben uns seit Jahren konsequent auf den B2B Vertrieb konzentriert. Neben Vertriebstraining für den Lösungsvertrieb bieten wir auch Vertriebstraining zum Thema Strategisch verkaufen – Account Management. Wenn das eher Ihr Thema ist, freuen wir uns ebenso auf Ihren Anruf. Gerne schulen wir Ihre Account Manager.

Rufen Sie uns an, wenn Sie mit uns sprechen möchten. Oder
 senden Sie uns eine Nachricht mit dem Formular, wenn Ihnen das lieber ist.

Ich bin damit einverstanden, dass meine Daten zur Beantwortung der Anfrage vearbeitet werden. Weitere Informationen und Widerrufshinweise finden Sie in der Datenschutzerklärung.

* Pflichtfelder

Vielen Dank, wenn Sie sich mit dem Formular an uns gewandt haben. Wir freuen uns auf den Kontakt und unseren Austausch zu Ihren Fragen und zum Thema Vertriebstraining.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie ist es mit diesen Punkten:

VertriebsschulungVerkaufsgesprächBuying Center AkquiseValue PropositionRichtig verhandelnSales ForecastB2B VertriebWeiterbildung VertriebAccount ManagerSolution SellingSales TrainingSales FunnelVerkaufstrainingBedarfsanalyse 

Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen.

Vertriebstraining aus Stuttgart:

Für Ulm. Aber auch gern in Mannheim, Karlsruhe, Rastatt, Nürnberg, Bamberg, Landsberg am Lech, Augsburg, Landshut und Günzburg.

Also gibt es Solution Selling nicht nur für München, Hamburg, Köln, Essen, Dortmund, Frankfurt, Mainz oder Berlin. Aber, wenn Sie wollen, dann sehr gerne auch in diesen Städten.

Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz und nach Österreich. Sehr gerne nach Zürich, Bern, Basel, Wien, Salzburg oder Innsbruck. Und damit möchten wir andere Orte nicht ausschließen.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für die Themen interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich.Wir fühlen uns im deutschsprachigen Raum daheim. Aber wir bieten unsere Seminare auch in englischer Sprache.

Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen. Wenn Sie uns rufen.

Kennen Sie auch die Verkaufstipps und unseren Blog? Dort finden Sie noch viel mehr Infos zu Solution Sales und Sales Funnel.

Kategorie: Allgemein
Schlagworte:

Schreiben Sie einen Kommentar!

Ich bin damit einverstanden, dass meine Daten zur Speicherung des Kommentars vearbeitet werden. Weitere Informationen und Widerrufshinweise finden Sie in der Datenschutzerklärung.