Verkaufstipp No.76 – Abschlusstechniken im Verkauf Teil 3 – Reaktanz vermeiden

Reaktanz erhöht die Hürden beim Verkaufsabschluss

Wikipedia schreibt über Reaktanz (Nicht nur bezogen auf Verkaufsabschluss): Abschlusstechniken im Verkauf - Reaktanz

Unter psychologischer Reaktanz versteht man eine komplexe Abwehrreaktion, die als Widerstand gegen äußere oder innere Einschränkungen aufgefasst werden kann.

Reaktanz wird in der Regel durch psychischen Druck (z.B. Nötigung, Drohungen, emotionale Argumentführung) oder die Einschränkung von Spielräumen (z.B. Verbote, Zensur) ausgelöst.

Als Reaktanz im eigentlichen Sinne bezeichnet man dabei nicht das ausgelöste Verhalten, sondern die zugrunde liegende Motivation oder Einstellung.

Soweit Wiki zu Reaktanz. Haben Sie das schon einmal erlebt? Haben Sie Kinder?

Reaktanz ist psychologische Abwehr gegen Verkäufer

Reaktanz im Verkaufsgespräch ist also Widerstand gegen den verbalen Druck. Aber bedeutet Abschlusstechnik im Verkauf nicht gerade, den Druck zu erhöhen? Wir wollen damit doch auf den Punkt kommen.

Kommt beim Kunden Reaktanz auf, dann war es deutlich zu viel. Das Verkaufsgespräch oder die Abschlusstechnik war schlecht gemacht. Wenn wir dem Kunden mit „offenem Visier“ kommunizieren, ist es meist besser.

Wenn wir sagen, dass wir nun alles besprochen und bedacht haben und ihn dann fragen, ob er die Entscheidung nun fällen kann, dann setzt das den Kunden nicht so stark unter Druck. Deshalb passiert in aller Regel nichts Negatives. Er muss nicht mit Reaktanz antworten.

Wird aber versteckt oder gar ganz offen Druck aufgebaut, dann wehrt sich dieser Kunde häufig. Noch schlimmer ist, wenn der Verkäufer versucht, den Kunden zu manipulieren.

Ich selbst reagiere auf Versuche, mich zu manipulieren, mit kompletter Blockade. Wie geht es Ihnen in manipulativen Verkaufsgesprächen? Wie reagieren Sie selbst?

Gute Verkäufer haben das nicht nötig. Sie erleben die Reaktanz im Verkaufsgespräch auch kaum mal.

Manipulation ist der Hinterhof des Verkaufens und fördert Reaktanz.

Wenn ich Formulierungen höre, wie „finden Sie nicht auch, dass…“, „Sie müssen…“, „Sie müssen doch selbst zugeben, dass..“ dann werde ich sehr widerspenstig. Ich empfinde das als unzulässige Manipulation und weiß, man will mich überrumpeln.

Jemand mit einem überteuerten Produkt versuchte mich einmal mit den Worten „das hätte ich nicht von Ihnen gedacht, dass Sie so geizig ….“ in die Ecke zu drängen. Ich kann Ihnen sagen, das Verkaufsgespräch war dann sehr schnell beendet. Ohne Abschluss für diesen Verkäufer. Die Grenzen sind sicher sehr verschieden, aber ich kenne niemand, der das als lustiges Spiel empfindet.

Gott sei Dank funktionieren diese Versuche nur selten. Leider dann oft mit den schwächeren Kunden im B2C Bereich. So werden alte Leute überrumpelt. Im B2B Verkauf haben diese Methoden kaum Erfolg. Ethisch sind diese Methoden mindestens fragwürdig.

Zu viel Druck und Manipulation im Abschluss ist keine Verkaufstechnik im B2B-Vertrieb. Jedenfalls keine, die Erfolg verspricht.

Aber was können wir dann tun, wir wollen den Kunden ja nicht dem Wettbewerb überlassen.

Der Grundgedanke ist, Druck vermindern – Führung übernehmen. Mehr zu diesem Ansatz im Verkaufs-Tipp No.84.

„Sie müssen …“ zeigt eine falsche Denkhaltung im Verkaufsgespräch

Worte wie „Sie müssen“, „Aber“ und ähnliches mehr zeigt wenig Kundenorientierung. Vielmehr stellt es die Sicht des Verkäufers über die des Kunden. Schon das kann leicht Reaktanz hervorrufen. Es reicht manchmal, dass uns diese Formulierungen mehrfach in einem Gespräch heraus rutschen und es wird schwierig.

Überprüfen Sie Ihre Sprache und versuchen Sie diese Worte zu reduzieren oder zu vermeiden.

Die Bedeutung der Argumente des Kunden haben wir im Verkaufs-Tipp No.80 eingehend behandelt.

Was tun, wenn Sie Reaktanz im Verkaufsabschluss wahrnehmen?

Wenn Sie Reaktanz wahrnehmen, dann ist klar, dass der Kunden sich nicht wohl fühlt mit der Situation. Es ist möglich, dass alleine der Druck eine Entscheidung treffen zu müssen, ein Problem für ihn ist. Aber es könnte auch Ihre Art zu verkaufen sein.

Wenn Sie so weitermachen, dann verstärken Sie das Gefühl des Kunden:

  • In die Ecke gedrängt zu werden oder
  • manipuliert zu werden oder
  • überrumpelt zu werden.

Das ist weder gewollt noch hilfreich. Jetzt ist es wichtig, den Druck komplett raus zu nehmen. Wichtig ist es, erst mal wieder Vertrauen herzustellen. Wir sollten jetzt wieder in einen Dialog einsteigen, also Fragen stellen. Nutzen Sie die Methode Nr. 3 aus den Verkaufs-Tipps 75. Lassen Sie sich deshalb Zeit und geben Sie dem Kunden ebendiese.

Wie Sie Kunden effektiv und strukturiert überzeugen können, finden Sie unter den psychologischen Ansätzen des Überzeugens.

Denken Sie daran, wenn Sie wieder mal auf Reaktanz stoßen:

  • Druck herausnehmen
  • Zeit lassen
  • Fragen stellen
  • Zuhören
  • Einwände quittieren, ergründen und Prozessschritte beleuchten

Dann können Sie die Situation oft noch retten. Mehr zum Thema Verhandlungstechniken finden Sie auch auf unserer Webseite.

Das waren die Überschriften in den Verkaufstipps No.75 zum Thema Abschlusstechniken:

  • Wege der Einwandbehandlung in der Abschlussphase
    1. lassen Sie Einwände vorbei ziehen – zum Licht führen.
    2. quittieren Sie die Einwände und übernehmen Sie die Führung zum Licht.
    3. Einwände quittieren, ergründen und Prozessschritte beleuchten
  • Die Kunst die richtige Entscheidungshilfe im Verkaufsabschluss zu bieten

Hier geht es zum Verkaufstipp No.75.

Das waren die Überschriften in den Verkaufstipps No.74 zum Thema Abschlusstechniken:

  • Erfolgreiche Verkaufsabschlüsse brauchen ein gezieltes Vorgehen
  • Abschlusstechnik bedeutet nicht Tricks anwenden
  • Agieren wie ein Fallschirmspringerlehrer
  • Die Abschlussphase erkennen

Und ab zum Verkaufstipp No.74.

Einwände im Abschluss vermeiden – durch gute Bedarfsanalyse

In einem der nächsten Beiträge werden wir darauf eingehen, wie die meisten Einwände durch sehr gute Bedarfsanalyse komplett vermieden werden können. Wenn wir es schaffen, dass der Kunde sich die Lösung selbst verkauft, kommen keine Einwände.

War dieser Verkaufstipp zu Reaktanz nützlich?

Sind diese Themen, wie Reaktanz im Verkaufsgespräch, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

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Verkaufstipp No.76 – Abschlusstechniken im Verkauf Teil 3 – Reaktanz vermeiden.

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