Verkaufstipp No.114 – Phantom-Anker oder doch lieber Value Proposition

Was ist der Phantom-Anker?

Pantom-Anker oder Value Proposition

Im Harvard Business Manager (HBM) vom Mai 2019 wird auf Seite 12 von einer Studie zur Anwendung von Phantom-Anker im Vertrieb berichtet. Nazli Bhatia und Brian C. Gunia hatten die Studie im September 2018 veröffentlicht.

Wir wissen alle, der erste Preis, der für ein Produkt genannt wird, schafft einen wichtigen Orientierungsrahmen. Oder eben einen Anker, an dem wir weitere Preise zu einem Produkt oder einer Produktgattung festmachen. Damit hat der erste Preis als Anker eine besondere Wirkung und Kraft.

Mit dem Phantomanker wird versucht diese Tatsache für einen leichteren Verkauf zu nutzen. „Ich wollte Ihnen für diesen top Gebrauchten eigentlich einen Preis von 15.500,- Euro vorschlagen, aber jetzt bin ich breit … für nur 9.900,- Euro zu überlassen“.

Aus diesem Grunde der Verkaufstipp No.114: Phantomanker oder doch lieber Value Proposition?

Der psychologische Hintergrund ist das Kontrastprinzip, das Robert Cialdini postuliert und beschrieben hat. Mehr dazu finden Sie an anderer Stelle.

Die Wirkung von Phantom-Anker.

Die 15.500,- wurden zwar genannt, waren aber nie ernsthaft im Gespräch. Sie wurden ja sofort zurückgesogen mit dem „… aber jetzt ..“ Deshalb werden diese als Phantom-Anker bezeichnet. So wie etwa „Mondpreise“, die ja auch nie realisiert werden.

Die Autoren haben die Frage geprüft, wie Wirksam diese Anker sind. Um es hier kurz zu machen, auch Phantom-Anker wirken. Aber…. relativ viele der Kunden fühlten sich „über den Tisch gezogen“, wie die Autoren schreiben. Das hat natürlich deutlich negative Wirkungen. Lohnt sich das oder gibt es bessere Wege?

Was ist besser als ein Phantom-Anker?

Wenn wir nun also wissen, dass Anker wirken, dann stellt sich doch die Frage, was ist besser? Besser als ein Phantom-Anker? Wie können wir auf ehrliche Weise einen Anker nutzen? Also ohne Kunden zu irritieren oder schlimmeres?

Wir sind fest davon überzeugt, dass die wertorientierte Bedarfsanalyse einen guten Anker liefern kann. Wenn wir zusätzlich die Value Proposition nutzen, haben wir einen sehr guten Anker. Anders wie der Phantomanker wäre dieser sehr stark, weil ehrlich und vom Kunden mitentwickelt.

Value Proposition – ein starker Anker.

Die Value Proposition bedient das selbe psychologische Prinzip. Es definiert den Orientierungsrahmen und setzt einen Preisanker.

Wenn Sie die Value Propisition jedoch zusammen mit dem Kunden definieren, dann entfallen die negativen Effekte. Die Orientierung ist dann der Nutzen den der Kunden sich erhofft.

Außerdem können Verkäufer und Kunden mit diesem Prozess, die Beziehung aufbauen oder stärken. Im Verkaufstipp 104 haben wir Ihnen einen „Bauplan für eine Value Proposition“ an die hand gegeben. Mit der „Suche“ finden Sie noch weitere Infos zum Thema Value Proposition.

Was denken Sie, Phantom-Anker oder lieber Value Proposition – was hilft besser?

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Manfred Schröder
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