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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Blog: Clevere Impulse fürs Vertriebsmanagement

Verkäufer müssen den Vertriebsprozess aktiv gestalten

Im Solution Selling haben wir es oft mit einem sehr langen Vertriebsprozess zu tun. Sechs bis 36 Monaten Verkaufszyklen und Vertriebsprozess gestaltensind meist normal und eine Herausforderung. Ein so langer Vertriebsprozess muss gut gesteuert werden.

Manche Verkaufschancen ruhen für Wochen und Monate bis es wieder einen Schritt vorwärts geht. Trotzdem gilt es, diese Zeit zu nutzen. Oder gerade deshalb.

Die Verkäufer rufen immer wieder an und versuchen Termine zu machen. Jedoch bekommen sie ein ums andere Mal gesagt, dass man noch nicht soweit ist.

Diese Situation ist im Solution Selling fast schon die Regel.

Kennen Sie das auch? Wie gehen Sie damit um? Welche Überlegungen zur Optimierung haben Sie bisher angestellt? Haben Sie Tricks und Kniffe gefunden? Oder eine Strategie? » Weiterlesen


Solution Selling braucht gute Bedarfsanalyse

Wieso wird die Bedarfsanalyse immer wichtiger für den Lösungsvertrieb? Welche Faktoren führen dazu? Es sind vor allem Bedarfsanalyse im Verkaufzwei Faktoren, die im Solution Selling dazu führen.

Zunächst möchte ich die Fülle der Funktionalität anführen, die unsere Kunden mit fast jedem Produkt erhalten. Jede Videokamera hat weit mehr Funktionen, wie die Mehrheit der Benutzer anwenden kann. Von den Excel – Funktionen werden nur etwa 10% genutzt.

Wenn Sie die Komplexität von ERP Software wie beispielsweise SAP kennen, dann wissen Sie, dass davon immer nur ein Teil genutzt wird. Meist ein kleiner Teil.

Die benötigten Features müssen dann auch noch individuell zusammengestellt werden. „Die Software wird customized“. Aber welche der Features sind wichtig? Welche Funktionen braucht man als Anwender?

Ja, das ist Beratung. Und diese beginnt meist im Vertriebsprozess. Mit der Bedarfsanalyse! » Weiterlesen


Fragetechnik zur Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch

Kein anderes Element im Verkaufsgespräch ist so bedeutend wie die Bedarfsanalyse. Wenn ein Verkäufer die Fragetechnik zur Bedarfsanalyse im VertriebFragetechnik zur Bedarfsanalyse gut beherrscht, kann er die Wünsche der Kunden viel leichter ermitteln.

Verkäufer finden aber nicht nur heraus, was Ihre Kunden benötigen. Vielmehr ermitteln sie etwas viel wichtigeres, als das „was„.

Sie finden heraus, warum die Kunden den Bedarf haben! Welche Ziele sie verfolgen. Welche Hoffnungen die Kunden mit dem Invest verbinden. Das ist der wirkliche Nutzen.

Warum das WARUM in der Bedarfsanalyse so wichtig ist? » Weiterlesen


Verkaufsgespräche im Lösungsvertrieb bewußt gestalten

Verkaufsgespräche sind zentrale Elemente im Vertrieb. Trotzdem werden sie häufig ohne Vorbereitung Verkaufsgespräche führenund bewusste Gestaltung geführt. Oft ist das Ziel des Gesprächs nicht präzise definiert. „Etwas verkaufen .. “ ist als Ziel nicht ausreichend.

Die Frage ist doch was, wie viel? Oder auch was soll dieses Gespräch dazu beitragen, dass der Kunde zukünftig kauft. Sogar ein treuer Kunde wird.

Wenn wir Verkaufsgespräche mit Erfolg führen wollen, brauchen wir ganz klare Ziele. Ziele, die uns leiten können. Zum Thema Ziel muss dann auch die Frage gestellt werden, welche Ziele der Gesprächspartner hat.

Nur, wenn die Ziele zusammenpassen haben wir eine faire Chance, im Verkaufsgespräch etwas zu erreichen.

Warum das im Lösungsvertrieb besonders wichtig ist? Weil unsere Verkaufszyklen sehr lang sind. Der Aufwand ist groß und die Volumina in Euro erheblich. Für unsere Kunden sind die Themen sehr wichtig. Verkäufer sollten diese deshalb auch sehr ernst nehmen.

Wichtige Verkaufsgespräche brauchen eine gute Gesprächsführung. Das geht nur mit Ziel und Plan.

Die Bedarfsanalyse ist deshalb ein wichtiges Element im Solution Selling:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

» Weiterlesen


Vertriebsmethodik & Vertriebsprozesse steigern den Ertrag

Untersuchungen über verschiedene Märkte und Markttypen hinweg habe folgendes Verkaufszyklen und Vertriebsprozesse im Solution Selling gestaltenzum Thema Vertriebsprozesse gezeigt:

Wenn Unternehmen einen definierten Vertriebsprozess nutzen und eine bewährte Methodik im Einsatz haben, haben diese mehr Erfolg. Sie gewinnen mehr Aufträge.

Sie machen mehr Umsatz, zu besseren Konditionen und bei geringere Kosten.

Das muss Sie nicht interessieren. Könnte aber. Wie ist das?

Für den Produktvertrieb an Bestandskunden könnte das die Methode des Account Management sein. Wenn Sie dort eine Account Plan nutzen und als Partner auftreten, werden Sie mehr verkaufen.

Wenn Sie komplexe Lösungen verkaufen, sollten Sie eher das Solution Selling nutzen. Weil das meist komplexe Projekte sind, gilt es vor allem Sicherheit zu vermitteln und Vertrauen aufzubauen. Denn die wichtigste Emotion ist die Angst. Mehr zu dieser Angst und „Lost to no decision“ finden Sie hier.

Wir nennen diese Sammlung von Methoden, ein Betriebssystem des Vertriebs. Es sorgt für ein gutes Zusammenspiel der Beteiligten und Methoden.

Mehr zu unseren Verkaufsseminaren finden Sie hier. » Weiterlesen


Pipeline und Sales Forecast sind im Vertrieb unbeliebt

Pipeline und Sales Forecast sind meist nur ungeliebte Berichtssysteme. Sie bereiten weder Pipeline & Sales Forecast im Opportunity Management des Solution Selling - den Verkäufern noch den Vertriebsleitern Freude. Trotzdem müssen diese den Sales Forecast monatlich liefern.

Noch schlimmer ist, diese Sales Forecast stiften kaum einen Nutzen. Weder für diese Menschen, noch für andere im Unternehmen. Eigentlich wäre die Pipeline für die Planung der Liquidität sehr wichtig. Aber die meisten Pipeline Zahlen taugen nichts.

Weil sie nicht belastbar sind. Diese Art von Sales Forecast ist wenig hilfreich. Und damit sind diese Planungen daraus ohne Wert. Aber wie würde es besser gehen? » Weiterlesen


Studie zu Aktivitäten von Verkäufern

Die Themen Verwendung von Verkaufszeit und „Aktive Verkaufszeit“ sind enorm wichtig. Miller-Vertriebstraining Account Management - Verkaufszeit optimierenHeiman hat sich diesen Themen in seiner Studie 2011 gewidmet.

Zum achten Mal hat Miller-Heiman eine Umfrage veröffentlicht, die sich zum Ziel gesetzt hat, Aktivitäten im Verkauf zu beleuchten.

An der Miller-Heiman Verkaufsstudie nahmen 1.700 Verkaufsleiter und Verkäufer im Außendienst teil. » Weiterlesen


Solution Selling / Loesungsvertrieb oder Produktvertrieb

Wir beschäftigen uns seit Jahren intensiv mit der Vertriebsstrategie Loesungsvertrieb, B2B Loesungsvertrieboder Solution Selling.

Wir grenzen diesen sehr deutlich zu anderen Strategien ab. Wie z.B. dem Account Management im Produktvertrieb.

Der Loesungsvertrieb ist u.a. dadurch gekennzeichnet, dass sich alle Bemühungen des Vertriebs an den speziellen Aufgaben des Kunden ausrichten.

Die Probleme und Aufgaben des Kunden stehen im Mittelpunkt. Also nicht die Produkte und Leistungen des Anbieters. Denn diese sind meist sehr anpassbar. Denn darum geht es meist im Solution Selling. » Weiterlesen


Nutzen Sie unser kostenloses Probetraining. So können Sie auch Ihren zukünftigen Verkaufstrainer kennenlernen. Moderne und gehirngerechte Didaktik und wichtige Themen für Ihre Verkäufer im Innen- und Außendienst. » Weiterlesen


Herzlich Willkommen im Blog Vertriebstraining

Im Blog Vertriebstraining finden Sie Verkaufstipps zum Produktvertrieb und wichtige Blog Blog Vertriebstraining - Weiterbildung Vertrieb im BlogBeiträge rund um Solution Selling. Wir freuen uns, dass Sie hereinschauen. Wenn Sie hier hereinschauen, dann werden Sie hier immer wieder Infos zum Thema rund um Vertrieb finden. Also zu Vertriebstraining, Lösungsvertrieb und weiteren Themen im Umfeld.

Ziel der Verkaufstipps ist, Sie regelmäßig an wichtige Themen zu erinnern. Außerdem wollen wir auch immer wieder Neues zu den Themen B2B Vertrieb und Verkaufen bereithalten.

Hinterlassen Sie uns bitte auch Ihre Kommentare zu den Ideen und Konzepten und kommentieren Sie die Ideen der anderen Blog Autoren.

Wir möchten die Themen Vertrieb und Verkauf nach vorne bringen, damit bessere Verkäufer noch erfolgreicher verkaufen. Wenn das auch in Ihrem Interesse ist, dann schauen Sie doch einfach immer mal vorbei?

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Weitere Infos und Texte zu den Themen Vertriebstraining, Solution Selling, Verkaufsgespräche und mehr finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit. Kennen Sie schon unsere Verkaufstipps?

Happy selling.
alphaSales – Manfred Schröder
innovatives Vertriebstraining für den B2B-Vertrieb.
Trainer / Berater
BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaches

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Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächSales Forecast Account Manager Value PropositionVerhandlungstechnikenBuying CenterWeiterbildung VertriebSales FunnelBedarfsanalyseVerkaufstrainingSolution Selling

Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen. Hier ein erster Tipp für Sie.

Coaching, wenn Sie etwas für die Besten tun wollen.

Weiterbildung Vertrieb bringt viele neue Erkenntnisse. Aber es geht ja um Kennen und Können.  Und Können kommt mit dem TUN. Und nur, wenn sich Verkäufer Zeit für die Reflektion dieses Tuns nehmen. Das stimmt ganz besonders für das verhandeln.

Mit Vertriebscoaching helfen wir bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Coaching im Vertrieb ideal. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung. Die benötigen Feedback für das Verhalten in der Praxis. In einem life Gespräch. Von Profi zu Profi.

Das kann nur Coaching im Vertrieb leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten. Das klappt auch im Account Management. Also „ran an Speck“.

Deshalb Vertriebstraining vor Ort und in der Praxis. Wir sind dabei. Und Sie?