Ich bin damit einverstanden, dass meine Daten zur Beantwortung der Anfrage vearbeitet werden. Weitere Informationen und Widerrufshinweise finden Sie in der Datenschutzerklärung.

* Pflichtfelder

Blog: Clevere Impulse fürs Vertriebsmanagement

Was ist Proof of Concept?

Proof of Concept wird auch als Test, Prototypen, Workshops, Simulation oder Sicherheit der Entscheidung im Lösungsvertrieb durch Proof of ConceptAnwendungstests bezeichnet. Aber egal wie, diese Proof of Concept steigern die Sicherheit der Entscheidung. Sie ermöglichen, die neue Lösung auf Herz und Niere zu testen.
Und viel mehr Sicherheit für die Entscheidung zu bekommen.

Immer sind Proof of Concept ein wichtiges und nützliches Instrument im Vertrieb. Richtig eingesetzt steigern sie die Sicherheit von Entscheidungen im Lösungsvertrieb sehr deutlich.

Gerade im Lösungsvertrieb sind die Risiken bei Beschaffungen besonders hoch. 58 % der Verkaufs-Chancen gehen „Lost to no decision“. So eine amerikanische Studie. Das schreit nach mehr Sicherheit. » Weiterlesen


Die besondere Bedeutung von reference selling

Reference selling hat im Solution Selling eine besondere Bedeutung.Reference selling - Referenzkunden Referenzen und Referenzbesuche können Neukunden deutlich leichter überzeugen.

Über die Komplexität des Lösungsvertriebs wurde hier ja schon öfter geschrieben. Trotzdem möchte ich noch einmal an die besonderen Herausforderungen erinnern.

Wenn in den USA fast 60 % der Opportunities als „Lost to no decision“ verloren gehen, dann haben diese Verkäufer es nicht geschafft. Sie haben es nicht geschafft, genügend Sicherheit zu vermitteln.

Und es ist viel Sicherheit notwendig, um die Komplexität zu überwinden. Wie können Referenzen helfen? » Weiterlesen


Das Buying Center – Schlüssel zum B2B-Kunden im Solution Selling.

Wenn Verkäufer auf mehr als einen Gesprächspartner treffen, dann handelt Buying Center Analyse im Lösungsvertrieb und Account Managementes sich um ein Buying Center. Verkäufer sollten dann unbedingt eine Buying Center Analyse durchführen.

Dies kann sowohl im Vertrieb von sehr komplexen Produkten, also dem Lösungsvertrieb der Fall sein, wie auch im Account Management.

Der Vertrieb von komplexen Lösungen an B2B-Kunden hat eine ganze Reihe von Herausforderungen.

Wenn Verkäufer die Vertriebsstrategie des Solution Selling nutzen, können sie diesen am Besten begegnen. » Weiterlesen


Verkaufsverhalten vom Verkaufstrichter ablesen

Wenn wir bei Kunden die Verkaufstrichter der verschiedenen Verkäufer vergleichen, dann finden Idealer Verkaufstrichter / ideal sales funnel - Sales Forecastwir sehr viele Informationen. Zum Beispiel können wir in diesen sehr gut das Verhalten der jeweiligen Verkäufer ablesen.

Es ist fast wie ein Fingerabdruck. Wenn man noch ein paar weitere Infos dazu bekommt, dann lässt sich der Typ des Verkäufers recht gut ablesen.

Wenn man diesen als Leiter des Vertriebs lesen kann, dann weiß man auch, wie dieser Verkäufer zu führen ist. Es könnte sich also lohnen.

Der ideale Verkaufstrichter im Lösungsvertrieb

» Weiterlesen


Neukunden akquirieren –
Basis des Erfolgs im Lösungsvertrieb

Wie ist die telefonische Neukundenakquise in Ihrem Unternehmen aufgestellt? Welche Neukundenakquise im Lösungsvertrieb benötigt eine hohe Qualität bei der telefonische Neukundenakquisition.Bedeutung hat die Kundenakquise am Telefon in Ihrem Vertriebskonzept?

„Uns kennt man gut im Markt, wir werden für alle Kundenprojekte angefragt“.

Wenn ein Unternehmen dies mit Sicherheit von sich sagen kann, dann benötigt es keine Strategie um Neukunden zu akquirieren.

Aber nur bei einer Minderheit der Anbieter von komplexen Lösungen ist das so. Nur wenige können diese komfortable Situation heute noch für sich in Anspruch nehmen. Gehören Sie dazu? Ja? Glückwunsch. Nein? Dann lesen Sie unbedingt weiter. Lesen Sie, wie Sie Neukunden akquirieren können.

Die meisten der Anbieter müssen ihren Markt aktiv bearbeiten und Leads möglichst effizient generieren. » Weiterlesen


Das Gesamtbild Lösungsvertrieb / Solution selling

Die Vertriebsstrategie Lösungsvertrieb ist ideal für den Maschinenbau, Anlagenbau, in der IT und in der Softwarebranche. Aber auch im Bereich anspruchsvoller Komplexität im Lösungsvertrieb - Solution SellingDienstleistungen, wie bei Versicherungen, hält sie das ideale Vorgehen bereit. Die Komplexität im Lösungsvertrieb ist sehr typisch für diese Branchen.

Heute möchte ich für Sie in groben Zügen das Gesamtbild des Lösungsvertriebs (Solution Selling) zeichnen. Ich möchte Sie anregen, Ihre eigene Strategie zu reflektieren.

Verkaufen Sie vor allem Produkte? Oder ist Ihr Fokus auf dem Problem des Kunden? Kennen Sie bei jedem der Fälle in der Akquise, den Pain des Kunden?

Was ist Ihr zentrales Leistungsangebot? Ein Produkt oder Know How?

Wie sieht Ihr Betriebssystem des Vertriebs für erklärungsbedürftige Investitionsgüter oder Dienstleistungen aus? » Weiterlesen


Value Proposition – Nutzenversprechen

Die Value Proposition, das Nutzenversprechen stellt den am Wert orientierten Kundennutzen Value Proposition - Nutzenversprechen, das interessiert Ihre Kunden einer Verkaufschance heraus. Sie bildet den Kern der Argumentation in Verkaufsgespräch und Verhandlung.

Im Rahmen meiner Vertriebstrainings frage ich oft die Verkäufer im Lösungsvertrieb, warum ein Kunde gerade bei ihnen kaufen soll. Obwohl die Verkäufer meist seit Monaten mit den Interessenten in Kontakt sind, wird es dann meist dünn und schwammig.

Es werden die Phrasen aus dem Prospekt zitiert. Es fehlen die konkreten Gründe dieses Kunden. Und wenn Verkäufer diese mal nennen, dann verbinden sie diese nicht mit der Leistung. Hake ich nach und insistiere, dann heißt es, es gäbe eine Vielzahl von Gründen. Mit diesen könne man mindestens eine Seite füllen. Ja, die Seite des eigenen Prospekts.

Aber das ist nicht hilfreich, das macht Marketing. Und noch immer fehlt es an Nutzen für den konkreten Kunden. Und damit fehlt auch das Nutzenversprechen. Große Invests brauchen einen klaren Nutzen. Wie einen guten ROI.

Die überzeugende Value Proposition fehlt noch immer. Kunden brauchen aber dieses starke Nutzenversprechen. Sie brauchen auch die Verbindung von Bedarf und der Leistung. Also die Antwort auf die Frage: Warum dieser Anbieter?

Die Value Proposition ist Teil in unserem Seminar: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„. » Weiterlesen


Opportunity Management erhöht die Chancen im Verkauf

Die Verkaufschancen im Lösungsvertrieb sollten Sie mit Opportunity Management steuern und gewinnen. Opportunity Management im Lösungsvertrieb verbessert die Verkaufs-Chancen

Beim Vertrieb von komplexen Leistungen, wie Software oder im Maschinenbau, erhöht dies die Chancen auf Erfolg sehr deutlich.

Außerdem verbessert Opportunity Management die Effizienz im Vertrieb um 20% bis 40%. Das jedenfalls ermittelte die Gartner Group vor wenigen Jahren.

Wichtig ist, dass für diese Vertriebssteuerung ein Konzept mit festen Kriterien vorhanden ist. Egal, ob dieses Konzept auf Excel umgesetzt, oder mit einem speziellen System eingekauft wurde. Oder auch noch auf Papier.

Mit Opportunity Management steigert der Vertrieb den Umsatz. Und senkt die Kosten. Warum? Lesen!

Die Elemente des Opportunity Management

» Weiterlesen


Vertriebsstrategie Farmer-Hunter bringt Schlagkraft in den Lösungsvertrieb

Farmer-Hunter ist als Vertriebsstrategie im Lösungsvertrieb häufig im Gespräch. Die Hunter stehen für die Farmer-Hunter Modell im LösungsvertriebNeukundengewinnung. Der Farmer steht für die Betreuung von Bestandskunden.

Also geht es um den Vertrieb an Neukunden und an Bestandskunden. Und um die Frage, wie beides organisiert wird.

Jedes Unternehmen benötigt beides. Gute Pflege der Bestandskunden und permanent genügend Neukunden.

Die Frage ist, ob ein Verkäufer beides kann, oder für jede Disziplin ein spezieller Verkäufer mehr Erfolg verspricht.

Farmer-Hunter Modell – lohnt sich das denn? » Weiterlesen


Buying Center und Kundentypen im Solution Selling entdecken

In den komplexen Situationen des Lösungsvertriebs werden Kaufentscheidungen von mehreren Buying Center Analyse & Kundentypen im LösungsvertriebEntscheidern gemeinsam getroffen. Diese Gremien werden Buying Center genannt. Oder DMU – Decision Making Units.

Was bedeutet das für den Vertrieb? Und wie lässt sich das optimal nutzen?

Bei teuren Maschinen und Anlagen sind sowohl der Produktionsleiter, wie auch der Leiter Qualität und oft der Produktmanager beteiligt. Aber ebenso der kaufmännische Leiter und natürlich ein Geschäftsführer oder Vorstand.

Bei Software oder komplexen Dienstleistungen wäre die Zusammensetzung eine andere. Aber auch da werden diverse Beteiligte Ihre Interessen wahrnehmen. Und es gibt Strukturen der Macht zu bedenken.

Was ist zu beachten, wenn Sie auf ein solches Buying Center treffen? Wie kann es Ihnen als Verkäufer helfen? Welche Risiken sind damit verbunden?

Die Buying Center Analyse.

» Weiterlesen