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Value Selling und Value based Selling – von der Idee zum Konzept

Value Selling oder V… based Sales – die Idee zählt

Ich sage es Ihnen gleich, die Idee des Value Selling ist nicht neu. Die Idee ist mindestens 40 Jahre alt. Aber sie ist immer noch Value Selling & Value Based Selling, wie Solution Selling und Account Management; oder besser Value Propositiongut und richtig. Und es wird immer noch oft dagegen verstoßen.

Deshalb habe ich hiermit das Thema Value Selling in meinen Blog aufgenommen.

Beim Value Selling geht es wohl vor allem darum, den Blickwinkel zu verändern. Vor allem, als Verkäufer nicht so sehr vom Produkt oder der Lösung zu sprechen, sondern vom Wert für den Kunden.

Der gute Neil Rackham würde jetzt wohl sagen: „Aber dafür muss der Verkäufer den Wert für den Kunden kennen“. (mehr …)

Verkaufstipp No.101 – Verkäufer in der Krise, Zufriedenheit der Kunden sinkt

Die Zufriedenheit der Kunden mit dem Vertrieb sinkt massiv.

Wie der HBM in seiner Ausgabe 4/2017 berichtet, sinkt die Zufriedenheit der Kunden massiv. Die Kunden sind mit der Leistung des Vertriebs immer Krise der Verkäufer-Vertrieb Die Krise der Verkäufer - Zufriedenheit der Kunden sinktweniger zufrieden.

In 2004 war nur jeder fünfte nicht zufrieden. Aktuell haben 45 % erklärt, dass sie mit der Leistung der Verkäufer nicht zufrieden sind.

45% der befragten Einkäufer im B2B Markt sind nicht zufrieden. Wow!

Das macht die Gewinnung von Neukunden sehr schwierig. Da läuft etwas sehr falsch. Aber was? Was hat sich verändert? Sind die Verkäufer schlechter geworden?

Sind die Verkäufer schlechter geworden?

Wenn nur noch etwa die Hälfte der Einkäufer mit der Arbeit der Verkäufer zufrieden ist, sind die jetzt schlechter? Kann das sein?

Die kurze Antwort ist:

  1. Die Einkäufer sind viel besser geworden. Sie nutzen das Web extensiv.
  2. Verkäufer sind stehen geblieben. Zu wenig Weiterbildung Vertrieb. Zu wenig strategisches Verkaufen.
  3. Damit ist klar, die Anforderungen sind massiv gestiegen.

Schön, dass der HBM so deutlich über die Zufriedenheit der Kunden berichtet. Als Vertriebstrainer ist uns das schon aufgefallen. Außerdem gibt es andere Studien, die ähnliches berichten.

Verkäufer werden eingeladen, wenn fast alles klar ist.

Wie auch der HBM berichtet, recherchieren Einkäufer sehr intensiv, wenn sie neue Lieferanten suchen. Wenn sie neue Teile oder andere Anbieter benötigen, dann nutzen sie die Möglichkeiten des Web sehr intensiv.

Einen Verkäufer wollen sie meist erst sehen, wenn etwa 60 % des Prozess gelaufen sind. Das sagen aktuelle Studien. Der HBM berichtet dann von Einkäufern, die gut vorbereitet auf die Verkäufer treffen. Wenn diese dann nicht vorbereitet sind, dann sind die Einkäufer enttäuscht. Denn die haben sich vorbereitet, haben Zeit investiert und dann das!

Wir verstehen, wenn dann die Zufriedenheit der Kunden sinkt.

Wenn sich herausstellt, dass der Verkäufer nicht mehr über das Produkt weiß, als der Einkäufer selbst und viel weniger über die Branche, dann …. Ja, dann geht die Zufriedenheit der Kunden in die Knie.

Wenn der Verkäufer früher die wandelnde Produktinfo war, ist er heute dafür nicht mehr nötig. Zumindest reicht das überhaupt nicht mehr aus. Kunden wollen immer mehr Branchen Know How auf Seiten des Vertrieb. Das zeigen auch die beiden Konzepte „Insight Selling“ und „Challenger Sale“.

Kunden wollen sich auf der Basis von gutem Branchen Know How über Anwendungen unterhalten. Nicht über Produkte und deren Funktionen.

In anderen Fällen geht es kaum um die Produkte. Wenn die Qualität stimmt, dann geht es um andere Faktoren der Zusammenarbeit. Auch für diese Kunden ist das Verständnis für die Branche sehr wichtig. Aber diese wollen noch mehr. Sie wollen, dass sich der Anbieter präzise auf deren Bedürfnisse einstellt. Wenn das gelingt, winkt ein längerfristiges, gutes und stabiles Business.

Mit strategischem Verkaufen können Account Manager die Bestandskunden viel besser bedienen.

Ein höheres Service Level der Vertriebs ist notwendig

Die HBM Studie sagt, dass das Branchen Know How über den Aufbau von Vertrauen entscheidet. Ich denke, es ist eher die Frage, ob der Geschäftspartner sich die Zeit genommen hat, sich zu informieren.

„Verkäufer sollten sich mehr auf spezifische Probleme konzentrieren … und nicht einfach Standardpräsentationen liefern….“ Dieses Zitat zeigt das Ende der Geduld.

Lassen Sie mich das vereinfacht darstellen,wie ein Einkäufer das fühlen muss:

  1. Da kommt ein Verkäufer, der keine Ahnung hat.
  2. Er stellt kaum Fragen und hört nicht zu.
  3. Stattdessen zeigt er eine Standardpräsentation ohne Substanz.
  4. Glaubt, dass er damit einen Auftrag erhält.

Und dann liest man, dass die Verkäufer keine Zeit für die Vorbereitung haben. Und natürlich sind sie nicht Schuld. Sondern andere. Kundenorientierung für mehr Zufriedenheit der Kunden sieht anders aus!

Liebe Verkäufer, wenn Sie einen Besuch weniger machen, damit die anderen Besuche gut vorbereitet sind, kann sich das lohnen. Übernehmen Sie die Verantwortung für Ihr handeln. Mit den Firmenpräsentation langweilen Verkäufer mit Begeisterung die Kunden. Ich warte schon lange auf die Frage der Kunden:

Langweilen Sie sich auch? Oder langweilen Sie nur mich?

Die Präsentation ist das Impressum der Geschäftsanbahnung. Die ist erst interessant, wenn das Angebot interessiert. Aber solange Verkäufer nicht in den Dialog kommen, wird das nichts. Zufriedenheit der Kunden wird damit nicht erreicht.

Nutzen Sie die Chance, anders zu arbeiten als die Kollegen vom Wettbewerb. Wenn die so weitermachen, dann könnten Sie sich sehr positiv abheben.

Weniger Termine, aber gut vorbereitet, bringt Zufriedenheit der Kunden

Und wenn Sie einen Kunden wegen eines Termins hinhalten müssen, weil Sie vorher keine Zeit haben, dann ist das ein positives Signal. Knappheit macht sexy. Nicht umsonst ist es eines der Prinzipien des Überzeugens. „Nein, da müsste ich ja unvorbereitet zu Ihnen kommen. Das macht keinen Sinn“. Das zeigt Klarheit.

Trotzdem werden Verkäufer sich nicht in jeder Branche super auskennen. Wenn diese dann aber so viel Wissen haben, dass sie gute Fragen stellen, dann ist es auch gut. Für die meisten Kunden jedenfalls.

Zu geringe Investitionen in gutes Vertriebstraining

Im Artikel steht etwas von „viel Geld in Vertriebstrainings investiert“, um Top Präsentationen zu halten. Aha! Erstens hat kaum ein Unternehmen, das ich treffe wirklich in Weiterbildung Vertrieb investiert. Da werden alle paar Jahre mal ein oder zwei Tage Training genehmigt.

Aber es fehlt an strategischer Personalentwicklung im Vertrieb. Da fehlt es meist an allem:

  1. Es ist in den Unternehmen oft nicht klar, welche Vertriebsstrategie eine Branche benötigt.
  2. Der Trainer wird nach unklaren Kriterien ausgewählt.
  3. Ziele und Vorgaben existieren häufig nicht. Oder sie sind sehr schwammig.
  4. Nach dem Seminar ist es wichtig, ob es Spaß gemacht hat. Nicht, ob es substanziell war. Nicht, was weiter genutzt wird!
  5. Das Vertriebsmanagement ist nicht auf den Transfer in den Alltag vorbereitet. Weitere Mittel stehen auch nicht bereit. Viel zu oft sind die Vertriebsleiter nicht im Seminar dabei. Deshalb wissen sie auch nicht, was trainiert wurde. Und können den Transfer nicht leisten..

So wird die Investition in Vertriebstraining verpuffen. Die Zufriedenheit der Kunden wird nicht steigen.

Wenn Personalentwicklung im Vertrieb so gezielt betrieben würde, wie die Produktentwicklung, dann wäre das extrem erfolgreich. Aber meist ist der Fokus auf der Produktentwicklung. Dort werden die großen Gelder ausgegeben. Oft genug verbrannt, weil die Kunden nicht brauchen, was entwickelt wurde. Oder einfach nicht bereit sind, dafür zu bezahlen.

Etwas davon für Vertriebstraining und die neuen Produkte würden noch erfolgreicher verkauft. Aber kein weiteres Produkttraining, ein Vertriebstraining.

Aber vor allem, die Verkäufer wären längst für die Zukunft gerüstet. Die Kunden wären zufrieden.

Bedenken Sie, Kundenzufriedenheit wäre schön. Aber wir sollten darauf zielen, die Kunden zu begeistern. Wie könnten wir das wohl erreichen?

„Way of Selling“ steigert Abschlussquote um 20 %

Der o.g. Artikel berichtet auch von einem Mobilkom Unternehmen, das mit einem Vertriebskonzept den Abschluss um 20 % steigerte. Ähnliches berichtete die Gartner Group schon vor einigen Jahren.

Wir nennen ein solches rundes Vertriebskonzept ein „Betriebssystem des Vertriebs„. Das sollte auf jeden Fall definiert und dann trainiert werden.

Mehr Umsatz durch Systematik! Warum glauben immer noch so viele Verkäufer, dass Systematik im Vertrieb nichts bringt? Da wo Verkäufer Systematik nutzen, bringt diese schnelle und dauerhafte Erfolge.

Wir bieten Ihnen die Systematik für das Solution Selling: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Außerdem bieten wir ein Seminar für den strategischen Vertrieb an Bestandskunden:

Strategisch Verkaufen – Account Management„.

Lesen Sie den Artikel des HBM unbedingt. Hier der Link. Fragen Sie doch mal Ihre Einkäufer, wie die das Thema sehen. Und fragen Sie sich, „sind wir schon so gut, wie wir sein könnten“.

Ich freue mich auf viele Kommentare.

War dieser Verkaufstipp zu Zufriedenheit der Kunden nützlich?

Sind diese Themen, wie Zufriedenheit der Kunden, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

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Manfred Schröder
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Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgespräch Account Manager Value PropositionVerhandlungstechnikenBuying Center – Weiterbildung VertriebSales FunnelVerkaufstrainingSolution SellingMessetraining

Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.

Buying Center Analyse – Kurze Anleitung für mehr Aufträge

Vertriebstraining für konkrete Buying Center Anwendung

Buying Center Analyse - Rollen für mehr AufträgeBuying Center Analyse und viele der Rollen sind recht bekannt. Wenn ich jedoch hinterfrage, wie oft das Wissen genutzt wird, ist es dünn. Schade! Sehr schade!! Man könnte damit mehr Aufträge gewinnen.

Glücklicherweise ist die Buying Center Analyse ein Modell, das man leicht verstehen kann. Außerdem oder trotzdem ist es sehr wirksam. Äußerst wirksam. Ein echtes Sahneschnittchen der Sales Tools.

Und doch nutzen Verkäufer es nur sehr selten, um die Chancen zu verbessern. (mehr …)

Verkaufstipp No.100 – Wann das UWG E-Mail Marketing gestattet!

VerkaufstrainingDer 100. Verkaufstipp ist ein Geschenk!

Dieser Verkaufstipp mit der Nummer 100 wurde mir vom „Berufsverband der Rechtsjournalisten e.V.“ 10. Verkaufstipps - E-Mail Marketingzur Verfügung gestellt. E-Mail Marketing ist doch für ganz viele ein spannendes Thema.

Der BvDR e.V. besteht aus Rechtsjournalisten und Rechtsanwälten aus ganz Deutschland. Die nachfolgenden Ausführungen stellen nur deren Einschätzung generell dar. Keine Rechtsberatung.

Bitte fragen Sie zu konkreten Fragen den Anwalt für Wettbewerbsrecht Ihres Vertrauens.

Ich bedanke mich sehr herzlich für das Geschenk bei Jenna Parker. Sie ist die Verantwortliche für
Presse- und Öffentlichkeitsarbeit beim Verband.

Ist das B2B E-Mail Marketing mit dem UWG vereinbar?

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Vertrieb in Zeiten Industrie 4.0 – Teil 4 – Wie Unternehmen Geld im Schlaf verdienen!

Software Monetization bietet ganz neue Chancen

Wenn Sie in einem Software Unternehmen arbeiten oder auch bei einem Hersteller von technischen Iot und Software Monetization - Teil von Industrie 4.0 & Solution SellingGeräten, dann kennen Sie das Thema Weiterentwicklung. Aber kennen Sie auch die Idee des Software Monetization?

Gerade in Zeiten Industrie 4.0 kommt diese Idee der Software Monetization eine große Bedeutung zu. Es hat schon begonnen!

Viele kleine neue Features bekommen die Kunden heute oft einfach im Rahmen des Wartungsvertrags. Ganz automatisch. Die Mehrleistung wird nicht in Rechnung gestellt. Noch nicht!

Warum eigentlich nicht? Software Monetization wird dies ändern! Und helfen Geld zu verdienen! (mehr …)

Verkaufstipp No.99 – Technischer Vertrieb braucht Vertriebstraining

Wie technischer Vertrieb noch erfolgreicher wird!

Technischer Vertrieb ist meist zu technisch. Früher hieß es im Computervertrieb „zu viel Wissen technischer Vertrieb braucht Vertriebstrainingschadet“. Das muss nicht so sein. Vielmehr verspricht die Kombination von fachlichem Wissen und vertrieblichen Können viel Umsatz.

Aber was genau macht den Unterschied? Auf was sollten Verkäufer im technischen Vertrieb achten?

Technischer Vertrieb meint in diesem Artikel jeglichen fachlich orientierten Vertrieb. Das können Ingenieure und Techniker sein, die verkaufen. Genauso können es aber auch Betriebswirte und Kaufleute sein, die Lösungen im Controlling oder der Logistik verkaufen.

Technischer Vertrieb meint hier also auch fachlicher Vertrieb.

Technischer Vertrieb lebt mit der Gefahr des alten Spruches:

Fachidiot schlägt Kunden tot.  Zitat.

Wir erleben es allerorten. Leider. Der fachkundige Verkäufer sagt seinen Kunden wie die Welt funktioniert. Wenn er jetzt noch glaubt, er hätte dem Kunden einen Gefallen getan, dann ist die Tragik komplett.

„Technischer Vertrieb“ – Die wichtigsten Regeln

Technischer Vertrieb bringt noch mehr Erfolg hervor, wenn das technische Geplänkel reduziert wird. Denn auch hier geht es nicht so sehr um die technische Lösung, sondern vor allem um den Nutzen daraus.

Es geht um die Ziele und Wünsche des Kunden. Nicht um die Technik des Anbieters. Manchmal trifft es sich, dass jemand auf der Kundenseite ein großes Interesse an der Technik hat, dann ist das ein gutes Thema. So wie Small Talk für andere.

Aber Achtung technischer Vertrieb! Wenn das nur einer von mehreren beteiligten Personen ist, dann nicht übertreiben.

Verkäufer müssen herausfinden welche Lösungen gebraucht werden, um den Nutzen zu realisieren. Außerdem geht es nicht darum, ob der Verkäufer die Lösung gut findet. Vielmehr geht es darum, was der Kunde sich erhofft. Technischer Vertrieb muss immer wieder die Brücke zwischen den Wünschen und Zielen des Kunden und der Lösung darstellen.

Deshalb müssen Verkäufer im technischen Vertrieb auf einige wichtige Punkte achten, wenn sie mehr Erfolg haben wollen.

Der technische Verkauf muss:

    • Wissen nutzen, um gute Fragen zu stellen.
    • Die wichtigen Themen des Kunden ansprechen und dann aktiv zuhören.
    • Den Weitwinkel des Außenstehenden nutzen. Das Branchenwissen nutzen.
    • Auf Fachsimpelei verzichten, wenn es zur Rechthaberei wird. Und es aktiv nutzen, wenn es die Beziehung stärkt.
    • Technischer Vertrieb darf aber nie der „Vertrieb“ vergessen.

Das klingt ziemlich simpel. Gelingt aber nur sehr wenigen Verkäufer im technischen Vertrieb. Diese Verkäufer sollten Experten in der Bedarfsanalyse sein. Aber sie sollten eben nicht bei der technischen Klärung stehen bleiben. Viel zu oft beobachte ich Verkäufer, die nur die technische Lösung verkaufen. Oft nur das technische Gerät.

Welchen Nutzen und welche Ziele der Kunde anstrebt, wird oft nicht erkundet. Und wenn, dann auch nicht mit System verfolgt. Das ist zu wenig. Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch muss sein. Und wird viel mehr bewirken.

Mehr zu Bedarfsanalyse im Verkauf im Verkaufsseminar.

Aber:
Technischer Vertrieb darf eine andere Meinung haben

Verstehen Sie mich nicht falsch. Verkäufer dürfen Ideen einbringen und eine andere Meinung haben. Oft technischer Vertrieb braucht spezielles Vertriebstraininghaben sie ja wirklich mehr Know How.

Es geht um die Art und Weise und das Selbstverständnis.

Oft werden die Lösungen des Verkäufers zwar vehement, aber viel zu früh ausgepackt. Der Verkäufer glaubt zu wissen, was der Kunden will. Das ist viel zu oft ein Trugschluss.

Erst, wenn wir wissen, was das Ziel des Kunden ist und welche Motive ihn antreiben, sollten wir über Lösungen sprechen. Oder besser noch, erst wenn der Kunde weiß, dass wir die Ziele verstanden haben.

Erst verstehen, dann verstanden werden.

Technischer Vertrieb darf dann gerne alternative Sichten einbringen. Dann haben diese sogar einen hohen Wert für den Kunden. Allerdings sollten wir sie als alternative Wege aufzeigen. Als Idee oder Vorschlag. Nicht als den einzig wahren Weg. Dann hat der Kunde die Wahl.

Die Wahl zwischen der Lösung, wie er sie sich vorgestellt hat. Und der Lösung, die der Verkäufer auch anbieten kann.

Beide berücksichtigen die Ziele des Kunden zu 100 %. Das muss sein. Sonst macht es keinen Sinn.

Das meint auch die Vertriebsstrategie Insight Selling (oder Challenger Selling) mit ihren Ansätzen.

Technischer Verkauf braucht Kompetenz & Fragetechnik

Wenn technische Verkäufer ihr Wissen nutzen, um gute Fragen zu stellen, dann ist das produktiv. Wenn sie also Fragetechniken nutzen, um den Kunden besser zu verstehen. Oder wenn sie mit Fragetechniken dem Kunden helfen seine Aufgabenstellung klar zu formulieren, dann ist das ein echter Mehrwert.

Dann muss Technischer Vertrieb auch nicht mehr sagen: „Die Kunden wissen oft nicht, was sie wollen.“ Nein, sie werden diesen Kunden mit Know How und guten Fragen helfen, das Problem zu formulieren.

Und nur, wenn Verkäufer den Wert der Lösung kennen, verstehen sie den Kunden. Ich meine, auch das ist Value Selling.

Wenn das so gelingt, was glauben Sie, wer wird wohl die Lösungen verkaufen?

Technischer Vertrieb verlangt nicht nach Argumentation, sondern nach Fragetechniken!

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VertriebstrainingVerkaufsgesprächSales Forecast Account Management Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterSolution SellingBedarfsanalyseVerkaufstrainingMessetraining

Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen. Bei uns finden Sie viele Infos, damit Sie noch besser verkaufen. Den Weg vom „Kennen“ zum „Können“ müssen Sie jedoch alleine finden.

Technischer Vertrieb – Training aus Stuttgart:

Für München, Hamburg, Köln, Essen, Dortmund, Frankfurt, Mainz, Mannheim und Berlin. Technischer Vertrieb verkauft hier auch. Egal, ob Software oder Maschinen. Oder sehr komplexe Dienstleistungen.

Also nicht nur „Weiterbildung technischer Vertrieb“ für Verkäufer in Rastatt, Freiburg, Heilbronn, Crailsheim, Konstanz, Wangen und Ulm.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für „Verkaufen als technischer Vertrieb“ interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen mit unserem Vertriebstraining gerne zu Ihnen.

Vertrieb in Zeiten Industrie 4.0! Teil 3 – Investitionsgüter

Erklärungsbedürftige Investitionsgüter verkaufen – in Zeiten Industrie 4.0?

Dieser Beitrag handelt vom Thema: erklärungsbedürftige Investitionsgüter in Zeiten Industrie 4.0.

Industrie 4.0 - Herausforderung für Vertrieb?Rückblick auf Teile 1 & 2

Wir müssen uns auch im B2B Vertrieb mit Industrie 4.0 beschäftigen.

Der Vertrieb muss immer prüfen, wie technische und gesellschaftliche Entwicklungen den Vertrieb beeinflussen. Mindestens ist zu prüfen, ob!

Vertrieb soll Andere dazu bringen, etwas zu tun. Zu kaufen. Was ist, wenn dieser Vertrieb selbst nicht mehr Innovativ ist, selbst nichts Neues tut? Wäre das nicht ein trauriges Bild?

Vertrieb muss aktive sein und offen für neue Ideen. Nur so kann er auch andere anstecken. (mehr …)

Vertrieb in Zeiten Industrie 4.0 – Teil 2

Muss sich der B2B Vertrieb wirklich mit Industrie 4.0 beschäftigen?

Rückblick auf Teil 1

Ich sage eindeutig ja! Wir müssen uns im B2B Vertrieb auch mit Industrie 4.0 beschäftigen.

Industrie 4.0 - Herausforderung für Vertrieb?Der Vertrieb muss sich immer überlegen, wie technische und gesellschaftliche Entwicklungen den Austausch von Leistungen verändern. Hier findet beides statt.

Ich haben den Blickwinkel unserer Kunden gewählt. Den Blickwinkel der Einkäufer. Diese betrachten Produkte unter dem Fokus A-Teile, B-Teile, C-Teile und Investitionsgüter. (mehr …)

Opportunity Management – mit Projektmanagement Vertrieb zum Erfolg steuern!

Warum Projektmanagement Vertrieb so wichtig ist?

Projektmanagement Vertrieb ist Opportunity Management für Verkaufschancen. Große Projekte sind in der Regel auch sehr komplex. Außerdem zieht sich die Opportunity Management im Lösungsvertrieb / Solution SellingUmsetzung oft über viele Monate oder gar Jahre hin. Deshalb werden diese gezielt und mit System gesteuert.

Auf jeden Fall, sollten sie das.

Wir finden dies in der Entwicklung von Software, bei komplexen Produkte wie Maschinen oder Anlagen.

Gleiches gilt für Verkaufschancen im Projektvertrieb. Insbesondere im Lösungsvertrieb. Opportunity Management übernimmt hier diese Steuerung der Verkaufschancen. Und erhöht damit die Chance auf Erfolg deutlich. (mehr …)

Vertrieb in Zeiten Industrie 4.0 – Neue Herausforderungen?

Muss sich der B2B Vertrieb mit Industrie 4.0 beschäftigen?

Ich sage eindeutig ja! Wir müssen uns im B2B Vertrieb auch mit Industrie 4.0 beschäftigen. Allerdings müssen wir uns im Industrie 4.0 - Herausforderung für Vertrieb?Vertrieb permanent mit allem Neuen befassen. Wir müssen immer überlegen, wie uns Veränderungen betreffen.

Industrie 4.0 könnte aber sehr vieles verändern. Schon heute sind Kunden viel besser informiert.

Welchen Nutzen können wir im Vertrieb daraus ziehen? Welche Herausforderungen können für unsere Branche aus einer Entwicklung erwachsen? Soll man reagieren und wenn ja, wie? Und auch wann?

Wenn eine Idee wie Industrie 4.0, von so vielen gedacht und verfolgt wird, dürfen Verkäufer diese nicht außer Acht lassen. Ganz sicher nicht. Auch wenn man es lange für ein Schlagwort hält.  (mehr …)