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Sales Funnel – Verkaufschancen in Umsatz verwandeln

Der Sales Funnel als Teil des Opportunity Management.

Der Sales Funnel ist ein Teil des Opportunity Managements im Solution Selling. Er hilft Sales Funnel & Sales Forecast im Solution Selling, Verkaufstrichterden Vertriebsprozess zu beleuchten. So sorgt der Sales Funnel dafür, dass Verkäufer ihre Sales Opportunities voran treiben.

Ebene 1: Business Developement, Marketing und Akquise füllen den Sales Funnel mit Leads. Hier geht der Vertriebsprozess los.

Der Sales Funnel stellt uns vor allem vor zwei wichtige Fragen:

  1. Wie viel Leads oder Sales Opportunities sind auf jeder Ebene oder im jeweiligen Prozessschritt?
  2. Welche der Verkaufschancen kann der Verkäufer im nächsten Monat in den nächsten Schritt entwickeln?

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Leads akquirieren geht heute anders!

Leads akquirieren ist eine permanente Aufgabe

Wenn Sie komplexe und erklärungsbedürftige Lösungen verkaufen, dann brauchen Sie sicher auch stets neue Leads. Bestandskunden sind mit den Lösungen oft fürSales Funnel & Leads akquirieren 5, 10 oder gar 15 Jahre versorgt. Niemand will seine ERP Software alle 3 Jahre wechseln.

Bei großen Anlagen oder Maschinen ist es etwas anders. Aber auch dort gibt es viele Kunden, die diese Lösungen nur alle paar Jahre kaufen. Aber dann sind es auch wichtige Projekte. Beschaffungen, die nicht einfach bestellt werden, sondern unter verschiedenen Blickwinkeln betrachtet werden.

Ganz sicher sind diese Beschaffungen nicht die von C-Teilen, die regelmäßig beschafft werden. Verkäufer sollten stetig den Kontakt zu potenziellen Kunden suchen. Lead generation sollte nicht erst starten, wenn der Sales Funnel leer ist.

Klassisch war das die Telefonakquise zur Neukundengewinnung. Aber heute????

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Verkaufstipp No.105 – Verhandlungsstrategien im Vertrieb

Welche Verhandlungsstrategien gibt es?

Wenn Sie Verhandlungsstrategien schon in Google gesucht haben, dann wissen Sie, dass Verhandlungsstrategien, Verhandlungstechniken & richtig verhandeln durch top Verhandlungstrainingviele Strategien als solche dargestellt werden. Aber im Grunde sind es vier, die gut untersucht sind.

Häufig lesen Sie dann vom Thomas-Kilman Modell und vom Harvard Konzept. Beide haben die aktuellen Verhandlungsstrategien stark geprägt.

Aber sind Sie in der Praxis, im Vertrieb und Verkauf brauchbar? Das besprechen wir im Folgenden.

Im Vertriebstraining vermitteln wir Verhandlungstechniken für die Praxis. Etwas Theorie und viel Praxis. Schauen Sie doch mal rein: „Richtig verhandeln„.

Verhandlungsstrategien Verkauf – sind alle sinnvoll?

Abgeleitet vom Thomas – Kilman Modell gibt es folgende Verhandlungsstrategien als Hauptrichtungen:

  • Dominanz / Durchsetzen
  • Kooperation
  • Nachgeben
  • Ausweichen

Neben diesen gibt es eine ganze Reihe diverser Spielarten davon.

Verhandlungsstrategien nach dem Thomas_Kilmann ModellDurchsetzen und Druck braucht viel Dominanz. Entweder haben Sie das beste Produkt der Welt oder die Not des Verhandlungspartners ist riesig.

Das ist die Verhandlungsstrategie, die die Einkäufer gerne nutzen. Für Verkäufer ist diese Macht meist nicht darstellbar. Und wenn es in einer speziellen Sitiuation mal gehen würde, dann muss man an zukünftige Verkäufe denken.

Nur Anbieter wie die IBM, SAP, Oracle oder Mercedes können es sich leisten, so dominant aufzutreten. Als Verkäufer ist es jedoch wichtig, zu wissen, woher die Kraft dazu bezogen wird.

Außerdem treffen wir immer wieder auf Einkäufer, die diese Verhandlungsstrategie nutzen wollen. Wenn das so ist, dann ist es wichtig, zu wissen, wie man kontern kann. Wie hebelt man diese Macht aus?

Vermeiden oder Aufgeben würde als Verhandlungsstrategie im Verkauf bedeuten, dass Sie keinen Umstz machen. Klingt erst mal auch nicht toll. Das ist nur dann eine Option, wenn ein Vertrag schlechter ist als keiner. Das Harvard Konzept nennt das dann BATNA. BATNA steht für „Best alternative to a negotiated agreement“.

Vermeiden und Aufgeben sind nicht Teil in unserem Verhandlungstraining, aber über Druck und Macht sprechen wir. Schauen Sie doch mal rein: „Richtig verhandeln – Verhandlungstechniken„.

Verhandlungsstrategien für den geordneten Rückzug

Nachgeben und Beschwichtigen hört sich erst mal auch nicht sehr attragktiv an.  Keine Strategien für Gewinner. Aber manchmal sind die Kräfteverhältnisse tatsächlich eindeutig. Sie wollen den Auftrag unbedingt, damit die Kundenbeziehung erhalten bleibt.

Dann ist ganz wichtig, dass der Verhandlungspartner noch immer ein Engagement wahrnimmt. Sonst würde er merken, dass wir schon aufgegeben haben. Das macht es für den Partner zu leicht. Wenn er das merkt, ist es eine Einladung, noch härter zu verhandeln.

Wenn wir schon nachgeben müssen, dann geordnet und ohne, dass der Andere das merkt.

Aber Achtung! Niederlagen beginnen im Kopf. Machen Sie sich immer klar, dass Verkäufer nicht für die Abwehrschlachten da sind. Prüfen Sie, ob die kooperativen Verhandlungsstrategien nicht auch in schwierigen Situationen die Besten sind.

Schauen Sie doch mal rein in unser Vertriebstraining:

Richtig verhandeln – Verhandlungstechniken„.

Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept

Das Harvard Konzept entspricht ganz genau den kooperativen Verhandlungsstrategien. Es hält Verhandlungstechniken bereit, die uns speziell im Vertrieb wirklich sehr gut helfen. Wenn, ja wenn wir sie einsetzen.

Kooperative Verhandlungsstrategien bedeutet, dass wir unsere Interessen sehr klar vertreten. Aber genauso unterstützen wir den Kunden dabei, seine Interessen zu realisieren. Das ist ein klares Bekenntnis zu einer Strategie, die Win Win als Ziel postuliert. Ja, das ist nicht leicht, aber sehr wirksam.

Win Win macht auf kurze Sicht etwas mehr Aufwand. Es sind aber langfristig die sehr viel erfolgreicheren Verhandlungstechniken. Nicht nur, dass Kunden nicht nachverhandeln müssen, weil sie bekommen, was sie wirklich wollen. Nein, es unterstützt massiv die Beziehung zu Bestandskunden. Die Folgeaufträge gewinnen Sie sehr viel einfacher.

Verhandlungsstrategien nach dem Harvard Konzept sind gerade für den Vertrieb genau der richtige Weg. Also richtig verhandeln und viel mehr Aufträge gewinnen. Verhandlungsstrategien sind auch ein wichtiges Thema in unserem Vertriebstraining für Solution Selling: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Kompromiss als eine der Verhandlungsstrategien

Häufig erlebe ich, dass man Win Win nur als einen Spruch abtut. Man solle Realist sein, ein Kompromiss sei doch das Beste. Aha. Wenn Win Win dafür sorgt, dass jeder bekommt, was er wirklich braucht, dann gilt für den Kompromiss etwas völlig anderes:

Ein Kompromiss ist der Punkt, an dem beide Verhandlungspartner gleich viel verlieren!

Das ist die ideale Verhandlungsstrategie, für alle, die Angst haben, dass der Andere zu viel bekommt. Wenn Sie eher etwas großzügiger sein können, dann bekommen alle mit Win Win mehr. Nicht immer gleich viel. Aber immer mehr!

Win Win braucht etwas von der Haltung der Kölner: Man muss auch gönnen können!

Gönnen Sie Ihren Kunden, dass diese bekommen, was diese wollten. Die Bedingung ist, Sie bekommen auch, was Sie angestreben.

Ja, Win Win ist möglich. Warum sollten Sie sich dann mit weniger abgeben! Haben Sie den Mut.

Wenn Ihre Verkäufer in Zukunft richtig verhandeln sollen, dann schauen Sie doch mal rein in unser Vertriebstraining:

Richtig verhandeln – Verhandlungstechniken„.

War dieser Beitrag zum Thema „Verhandlungsstrategien“ hilfreich?

Sind dieses und ähnliche Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir in nächster Zeit mal beantworten sollten? Haben Sie selbst spannende Erfahrungen gemacht. Solche, die Sie gerne mit uns teilen möchten?

Wenn ja, dann freuen wir uns schon jetzt sehr auf Ihre Ideen.

Zukünftige Blog-Beiträge abonnieren

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Weitere Infos und Texte zu den Themen Solution Selling, Verkaufsgespräche und Verhandlungsstrategien finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit. Lesen Sie auch unsere spannenden Verkaufstipps?

Happy selling.
Manfred Schröderinnovatives Vertriebstraining.
Trainer / Berater BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaching.

Rufen Sie uns an, wenn Sie mit uns gerne über Ihr nächstes  Verhandlungstraining sprechen möchten. Oder
 senden Sie uns eine Nachricht via Formular, wenn wir am Festnetz und mobil nicht erreichbar sind.

Mehr außer Verhandlungstechniken & Strategien?

Wenn Sie mehr, außer Verhandlungstechniken, Verhandlungsstrategien und ähnliches von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgespräch Account Management Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterSolution SellingRichtig verhandelnSales FunnelVerkaufstraining

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Verhandlungsstrategien und richtig verhandeln vertiefen.

Weiterbildung Vertrieb aus Stuttgart:

Vertriebstraining für Wiesbaden, Mainz, Würzburg, Mannheim, Koblenz, Köln, Bonn, Brühl und Aachen.

Also für mehr als nur für Hamburg, München, Essen, Dortmund, Frankfurt und Berlin.

Außerdem kommen wir mit unserem Verhandlungstraining auch sehr gerne nach Zürich, Chur, Luzern, Basel, Wien, Linz, Graz, Salzburg oder Innsbruck. Verhandlungsstrategien bieten wir auch für die anderen schönen Orte, in die Sie uns einladen.

Kennen Sie auch die Verkaufstipps und unseren Blog? Noch viel mehr Infos für Verkäufer. Auch zu richtig verhandeln, also Verhandlungsstrategien.

Verkaufstipp No.104 – Bauplan für die Value Proposition

Mit der Value Proposition mehr Aufträge gewinnen.

Die Value Proposition kann sowohl im Solution Selling, wie im Projektvertrieb ein extrem wertvolles Instrument des Vertriebs sein. Nutzen Sie die Value Propositon und Sie werden mehr Aufträge Value-Proposition-im Solution Selling und mehr Aufträge gewinnengewinnen.

Ganz besonders im Lösungsvertrieb muss die gezielte Bedarfsanalyse vorausgehen. Wenn Verkäufer die Bedarfsanalyse im Verkauf gut einsetzten, dann verstehen sie ihre Kunden viel besser. Das merken Kunden und fassen viel schneller Vertrauen.

Wenn das gelingt, werden Verkäufer mehr Aufträge gewinnen.

Wollen Sie das? Ja? Gut, wenn Sie das wollen, dann lesen Sie hier weiter.
(mehr …)

Personalentwicklung & Vertriebstraining ?!?

Personalentwicklung im Vertrieb –
Nur Vertriebstraining ist zu wenig

Kürzlich habe ich mit einem Vertriebsleiter aus der Mitte Deutschlands telefoniert. Er wollte oder sollte von Produktvertrieb auf Lösungsvertrieb umstellen. Sie Personalentwicklung braucht den Vertriebsleiterwürden in einigen Bereichen jetzt mehr und mehr Lösungen verkaufen, nicht mehr nur Produkte. Das hatte mir schon der Mann der Personalentwicklung gesagt.

Für diesen wichtigen Schritt wollte man in zwei Tage Vertriebstraining investieren. Ist doch schon was. Und zu meiner großen Freude wollte der Vertriebsleiter alle seine 14 Verkäufer in einem Training haben. (mehr …)

Richtig verhandeln Teil 1 – Mit Strategie und Taktik mehr gewinnen

Strategie und Taktik in Verhandlungen.

Planen Sie Ihre Verhandlungen heute so gezielt, wie Fussballspiele vorbereitet werden? Wenn wir richtig verhandeln wollen, dann machen wir genau das. Wir Richtig verhandeln mit Strategie und Taktik. Verhandlungen gewinnen.empfehlen als Strategie das Harvard Konzept.

Das Harvard Konzept ist aus ganz vielen Gründen genau richtig. Diese Gründe haben wir an anderer Stelle beschrieben.

Heute möchten wir vor allem auf die Taktik eingehen. Diese braucht es, um richtig verhandeln zu können.

Für Verhandlungen ist es wichtig, dass wir die Varianten der Taktik gut beherrschen. Außerdem müssen wir die taktischen Möglichkeiten bewusst und gezielt einsetzen. (mehr …)

Verkaufstipp 103 – Verkäufer und Service Kollegen sind ein Team

Wann haben Sie zuletzt mit Ihren Kollegen vom Service gesprochen?

Die Kollegen vom Service, egal ob Wartungstechniker, Hotline oder Anwendungsberatung, Service - Kollegen sorgen für Kundenzufriedenheit.sollten für Verkäufer regelmäßige Gesprächspartner sein. Sie alle zusammen sorgen für die Zufriedenheit der Kunden.

Wenn Sie sich als Verkäufer als Erster unter Gleichen sehen, als Account Manager, dann ist es sogar Ihr Job.

Mit dem Service zu sprechen ist ein Weg, mehr über die Bestandskunden zu erfahren.

Kundenzufriedenheit ist ein wichtiges Ziel. Nicht nur, wenn es darum geht, mehr zu verkaufen. (mehr …)

López Effekt & Investitionsgüter im Lösungsvertrieb

Investitionsgüter oder C Teile?
Was kann man gegen die López im Einkauf machen?

Es ist erschreckend, wie viele „López“ es noch immer im Einkauf gibt! Obwohl der López Effekt längst gut López Effekt im Einkauf und Lösungsvertriebbekannt ist. Und obwohl dieser bereits viele Millionen gekostet hat.

Der VW Konzern hat über eine Mrd. bezahlt, um López wieder los zu werden. Für eine Mrd. musste VW Teile bei GM kaufen und 100 Mio. waren nur für Schadensersatz fällig.

Die fehlende moralische Integrität war eine der Treibfedern seines handelns. Extremer Ehrgeiz eine andere. Wenn man heute vom López Effekt spricht, dann ist das negativ besetzt. (mehr …)

Verkaufstipp 102 – Gesprächsführung Verkaufsgespräch

Warum ist Gesprächsführung so wichtig?

Gesprächsführung ist so wichtig, weil ein guter Dialog zwischen Fremden eher ein Zufall ist. Wenn wir also ein Ziel verfolgen, dann sollten wir dem Zufall Konstruktivismus und Gesprächsführungeine gute Chance geben.

Wenn wir es schaffen, dass sich beide wohl fühlen, gelingt ein guter Dialog eher. Dann werden die Menschen sich offener austauschen.

Wenn wir die Welt von verschiedenen Standpunkten sehen, dann kann sie sehr seltsam wirken. Und doch dieselbe sein.

Unterschiedliche Meinungen werden dann als Bereicherung empfunden und weniger als Hürde.

Und das ist es doch, was Verkäufer beherrschen müssen. Wenn Sie aufrecht ans Ziel kommen wollen. Nur, wenn wir authentisch sind, werden wir als Verkäufer mehr Erfolg haben. (mehr …)

Vertriebscoach ergänzt das Vertriebstraining in der Praxis

Training on the Job – Vertriebscoaching in der Praxis.

Vertriebscoaching ist ein ganz wichtiger Teil der Weiterbildung Vertrieb. Vor allem, wenn es um Vertriebscoach. Coaching. Training on the job.Profis im Vertrieb geht. Eigentlich muss man sagen Vertriebscoaching wäre ein wichtiger Teil. Denn es wird kaum gemacht. Weder für junge Verkäufer, noch für Profis wird der Vertriebscoach genutzt.

„Wir haben Profis im Vertrieb, wir brauchen kein Vertriebstraining“. Sowas sagen wahrscheinlich dieselben, die abends gerne mal Fußball schauen. Die Profis im Sport zuschauen, die 50 zig Mal mehr verdienen, aber täglich trainieren. Und einen persönlichen Coach haben.

Für die jungen gilt dann der Spruch, „Die muss man nicht so verhätscheln, die müssen ins kalte Wasser. Das mussten wir auch“! Das ist vor allem deshalb B-S, weil damit Geld kaput gemacht wird. Es wird Umsatz verloren.

Ein gutes Vertriebstraining und ein erfahrener Vertriebscoach würden die jungen Verkäufer schnell produktiv machen. Und für „alte Hasen“ kann nur ein Vertriebscoach die speziellen Punkte bearbeiten. Manchmal ist es super, die Jungen und Erfahrenen zu mischen, jeder lernt vom anderen. Und manchmal braucht es eine ganz individuelle Herangehensweise. Vertriebscoaching mit einem erfahrenen Vertriebscoach eben.

Ein Coach für junge Mediziener.

Vermutlich wäre es anders, wenn die „Jungen“ Mediziner wären. Denn, wollen wir junge Ärzte, die bisher nur Orangenschalen zusammen genäht haben? Nein, wir wollen junge Ärzte, die unter den Augen von erfahrenen, Menschen in der Praxis gearbeitet haben. Weil es nützt! Weil es Menschen schnell voran bringt.

Das leistet ein Vertriebscoach für jungen Verkäufer.

Für Profis im Vertrieb mit viel Erfahrung geht es um mehr. Für die geht es darum deren speziellen Potenziale zu verstärken. Denn diese sind einzigartig. Das macht in einem Seminar nur bis zu einem bestimmten Punkt Sinn. Dann braucht es spezielles Vertriebstraining, also einen Vertriebscoach.

Wenn Sie Vertriebstraining für Ihre Profis wünschen, dann gönnen Sie denen Vertriebscoaching.

Mit „Sales Training on the job“ beleuchten wir Verkaufsgespräche und Verhandlungen in der Praxis. Also nicht nur Rollenspiele. Auch wenn Sie diese sehr lieben.

Vertriebscoach – Vertriebstraining für die Besten.

Ja, die Besten in jeder Disziplin trainieren immer weiter. Nur mit dieser Haltung wird man zu einem der Besten. Wie die Fussballer oder die Software Programierer, so auch die Verkäufer. Dirk Nowitzki hatte einen persönlichen Coach. Mit diesem hat er das Team-Training individuell ergänzt.

Ein Vertriebscoach bringt viele neue Erkenntnisse. Aber es geht ja um Kennen und Können.  Und Können kommt mit dem TUN. Aber auch nur, wenn sich diese Verkäufer auch die Zeit für die Reflektion dieses Tuns nehmen. Möglichst mit einem Coach. Egal, ob externer Vertriebscoach oder Vertriebsleiter als Coach.

Mit Vertriebscoaching helfen wir bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Coaching im Vertrieb ideal. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung ganz besonders. Die benötigen Feedback für das Verhalten in der Praxis. In einem life Gespräch. Von einem Profi zu Profi.

Das kann nur Coaching im Vertrieb leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten.

Vertriebscoach im Solution Selling

Gerade in den komplexen Situationen im Lösungsvertrieb, bringt ein Vertriebscoach Verkäufer weiter. Als „Sales Training on the job“ bringen wir hier die eher technisch orientierten Verkäufer voran.

Wenn wir die Situationen in der Praxis der Verkaufsgespräche erleben, können wir konkrete Unterstützung geben. Das ist nach Seminaren der logische nächste Schritt. On the job, in der Praxis.

Und noch wichtiger ist es für die Profis im Solution Selling. Diese kenne oft die Modell bereits. Aber verhalten Sie sich auch entsprechend. Nur selten ist jemand dabei, der kompetent Feedback geben kann. Wenn dieses aber auf Dauer fehlt, dann fehlt es an Orientierung und Sicherheit im Verhalten.

Vertriebscoaching ist dafür ideal geeignet. Und es bringt ganz direkt und konkreten Nutzen.

Die wichtigen Elemente des Solution Selling werden beleuchtet und optimiert:

Es lohnt sich diese Themen immer wieder aufzufrischen und zu optimieren. Wenn Sie das immer wieder tun, werden Sie viel mehr Aufträge gewinnen.

Ist Vertriebscoaching schon Teil Ihrer Vertriebsentwicklung? Wenn nicht, dann sollten Sie dringend darüber nachdenken.

War dieser Beitrag zum Vertriebscoach nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Beitrag beantworten sollten? Haben Sie selbst interessante Erfahrungen gemacht, die Sie gerne mit uns teilen würden?

Wenn das so sein sollte, dann freuen wir uns auf Ihren Kommentar. Wir freuen uns auch über Kommentare, wenn Sie einen Beitrag wertvoll finden.

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Weitere Infos und Texte zu den Themen Solution Selling, Verkaufsgespräche und mehr finden Sie im Blog. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit. Kennen Sie schon unsere kostenlosen Verkaufstipps? Ja, kostenlos, aber nicht umsonst!

Happy selling.
alphaSalesmodernes Vertriebstraining für den B2B-Vertrieb.
Trainer / Berater BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaching.

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Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingVerkaufsgespräch Account ManagementValue PropositionHarvard KonzeptBuying CenterVerhandlungstechnikenVerkaufstrainingMessetrainingSales Funnel

Viel Spaß, wenn Sie das Thema Vertriebstraining weiter vertiefen.

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Für Frankfurt, Mainz, Würzburg, Mannheim, Koblenz, Köln, Cologne, Bonn, Hürth, Brühl und Aachen.

Also nicht nur für Hamburg, München, Essen, Bochum, Dortmund oder Berlin.

Außerdem kommen wir auch sehr gerne in die Schweiz und nach Österreich.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für Vertriebstraining interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen.

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