Verkaufsverhandlungen vs. Gehaltsverhandlungen

Sind Gehaltsverhandlungen ganz anders oder fast gleich wie Verkaufsverhandlungen?

Die häufigsten Verhandlungen dürften die Verkaufsverhandlungen und die Gehaltsverhandlungen sein.

Gehaltsverhandlungen vs. Verkaufsverhandlungen

Trotzdem befassen sich die aktuellen Bücher über Verhandlungen eher mit Verhandlungen im Grenzbereich oder mit „FBI Verhandlungen“.

Ich gestehe, das klingt auch für mich sehr spannend. Aber es gibt große Unterschiede.

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Sales Opportunities gewinnen – Abschluß mit dem 9. Kontakt

Wann sind Opportunities „reif“?

Wie oft müssen wir einen Kunden treffen oder mit diesem telefonieren, bis wir den Verkauf abschließen können. Ab wann können wir Sales Opportunities gewinnen, wann sind diese“reif“.

Die Statistik links zeigt uns Zahlen dazu aus den USA. Die stimmen nicht unbedingt für uns in Deutschland oder DACH. Aber sie geben uns gute Hinweise.

Lesen Sie doch mal diese erschreckenden Zahlen zu Sales Opportunities in den USA.

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Verkaufstipp No.111 Win-Win in Verhandlungen – nur Romantik?

Ist Win-Win in Verhandlungen zu schön, um wahr zu sein?

Win-Win in Verhandlungen

Sind die Ziele des Harvard Konzept nur akademische Ideen von Theoretikern? Ist Win-Win in Verhandlungen wirklich so naiv wie das so oft dargestellt wird?

Sind die selbst ernannten Experten der Praxis wirklich so viel besser?

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Richtig verhandeln Teil 2 – Mit der richtigen Taktik in Verhandlungen gewinnen

Die richtige Taktik – nicht fiese Tricks – verwenden

Ich war immer erstaunt, wenn ich erlebte, wie in der C-Jugend des Fußballs, Spiele vorbereitet werden. Da sprach man über die Strategie und Taktik. Und das, obwohl das in diesen Fällen nie wichtige Spiele waren. Wenn wir richtig verhandeln, dann machen wir genau das ebenfalls. Die richtige Taktik in Verhandlungen ist dann ein wichtiges Thema.

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Verkaufstipp No.110 – Verhandlungstraining I

Kleine Reihe zu „Verhandlungstraining 1 bis N“

Verhandlungstraining I - richtig verhandeln

Das Thema Verhandeln oder Verhandlungstechniken ist für alle Menschen relevant. Betrachtet man es aber mit dem Blick von Verkäufern, dann wird es speziell. Der Verkaufstipp No.110 mit „Verhandlungstraining I“ geht dem Thema Verkaufsverhandlungen auf den Grund.

Wenn man in einer Geiselnahme verhandelt, darf das BKA den Geiselnehmer als Ultima Ration erschießen. Wenn Sie ein Haus kaufen, können Sie bei der Kaufverhandlung davon ausgehen, dass Sie mit diesem Verkäufer nie mehr verhandeln müssen. Die Reihe „Verhandlungstraining I – N“ behandelt vor allem Verkaufsverhandlungen.

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Verkaufstipp No.109 – Lieferverzug & andere Wahrheiten verkünden

Liefervezug, Servicetechniker fällt aus oder ….

Es gibt immer wieder Dinge, die nicht funktionieren. Dinge, die dem Kunden versprochen wurden, Lieferverzug und andere unangenehme Wahrheiten verkündenkönnen nicht realisiert werden. Oder nicht genau so, wie vom Verkäufer versprochen. Wie eben den Lieferverzug oder andere Verspätungen. Da hilft meist kein argumentieren. Und jeder ist froh, wenn er es dem Kunden nicht sagen muss. Kennen Sie das?

Eher unangenehm ist auch, einem Kunden zu sagen, dass die teure Investition von vor 10 Jahren das Ende des Lebenszyklus bald erreicht hat. Also, dass es in einem halben Jahr aus der Wartung genommen wird. Und, dass es dann auch keine Ersatzteile mehr geben wird.

Dieses Thema ist so spannend, weil es nicht nur einen Kunden trifft, sondern immer gleich ganz viele. Was also tun? (mehr …)

Vertriebssteuerung via Umsatz, wie Frontscheibe zukleben?

Warum wir die Frontscheibe unserer Autos nicht zukleben,
aber immer noch mit Umsatz steuern!

Natürlich kleben wir die Frontscheiben unserer Autos nicht zu. Sonst können wir ja nicht mehr gut Zugeklebte Frontscheibe - zur Steuerung im Solution Sellingnach vorne schauen! Aber wie ist das mit der Vertriebssteuerung via Umsatz im Lösungsvertrieb?

Warum steuern wir selbst im Solution Selling noch mit Umsatz als Kennzahl. Oder halt mit AE. Aber beide Zahlen sagen etwas darüber, was bereits passiert ist. Beide Zahlen behandeln Themen, die nicht mehr beeinflussbar sind. Aufträge sind gekommen oder halt nicht. Das ist alles bereits Historie.

Beim Fahren eines Autos ist es wichtig, dass wir vorausschauen. Dass wir die nächste Kurve oder Kreuzung antizipieren und die Geschwindigkeit anpassen. Würden wir erst nach der Kurve bremsen und lenken, dann wäre das schlecht. Das würde passieren, wenn wir steuern indem wir in den Rückspiegel schauen.

Bei der Steuerung des Vertriebs arbeiten viele mit den Zahlen der Vergangenheit. Umsatz oder AE. Das ist wie Autofahren, indem wir die Frontscheibe zukleben und mit den Rückspiegeln unsere Situation auf der Straße beobachten. Es würde gehen, aber wir müssten sehr langsam fahren. Ich habs probiert! 🙂

Aber nur mit Sensor nach vorne wegen der Hinternisse. Man kommt nicht gut voran. Und eben so wenig gelingt es mit Vertriebssteuerung via Umsatz.

Deshalb: Vertriebssteuerung via Umsatz ist wie Frontscheibe zukleben!

Vertriebssteuerung via Umsatz – Besser den Blick nach vorne!

Besser ist es die Frontscheibe frei zu machen und das Licht einzuschalten, damit wir weit nach vorne sehen. Vertriebssteuerung via Umsatz im Solution Selling

Was würde das für den Verkauf von erklärungsbedürftigen Lösungen bedeuten? Wir würden dann vor allem mit den Kennzahlen der Akquise und den Status der Verkaufschancen arbeiten.

Im Solution Selling gehen wir von Vertriebszyklen von 6 bis 36 Monaten aus. Also 12 bis 18 Monaten im Mittel. Wenn man nur mit Umsatz und AE steuern würde, dann würde man nicht erkennen, dass zu wenig Akquise gemacht würde. Und das passiert leider sehr oft. Deshalb ist Vertriebssteuerung via Umsatz gar nicht gut für die Zukunft.

Bei Maschinen und Anlagen kommt der Umsatz oft erst mit sechs bis 8 Monaten nach dem AE. So, wie diese hergestellt und installiert werden. Also die üblichen Teilzahlungen. Diese sind jedoch kaum mehr beeinflussbar. Dafür meist sehr zuverlässig. Das wirkt gut für die Vertriebssteuerung, aber … es hilft nicht.

Andererseits kann man geringere Erfolge in der Akquise lange kaschieren. Marktentwicklungen bei Vertriebssteuerung im Solution SellingMaschinen und Anlage kommen erst sehr verzögert bei den Kennzahlen an. Wer dann erst gegenlenkt, wird die Kurve nicht mehr rechtzeitig erwischen. Der holpert über den Acker. Und das passiert regelmäßig.

Die wichtigen Kennzahlen für Umsätze oder AE, die wir beeinflussen können, liegen in der Akquise.

Welche Zahlen sehen sich Ihre Geschäftsführer an?

Mit welchen Zahlen führen Sie Ihren Vertrieb, Ihren Außendienst? Wie funktioniert Ihre Vertriebssteuerung?

Wir glauben, Opportunity Management ist das ideale Tool für die Vertriebssteuerung im Solution Selling. Warum? Fragen Sie uns!

Verkaufsgespräch über Ihr Verkaufstraining.

Was sollten Ihre Verkäufer besser machen, um bald zu den besten Verkäufern zu werden? Wie müssten die Vertriebssteuerung verbessert werden? Inwieweit nutzen Sie heute schon das Opportunity Management oder nur den Sales Funnel? Nutzen Sie das OM in Verbindung mit der Sales Pipeline zur besseren Vertriebssteuerung? Und mit welchen Kennzahlen?

Wir fokussieren uns seit sehr vielen Jahren konsequent auf den B2B Vertrieb. Neben Vertriebstraining für das Solution Selling bieten wir auch Verkaufstraining für das Account Management. Wenn das eher Ihr Thema ist, freuen wir uns ebenso auf Ihren Anruf und den Kontakt. Gerne schulen wir Ihre Account Manager.

Rufen Sie uns an, wenn Sie mit uns sprechen möchten. Oder
 senden Sie uns eine Nachricht, wenn Ihnen das lieber ist.

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Vielen Dank, wenn Sie auf uns zugekommen sind. Wir freuen uns auf den Kontakt und unseren Austausch zu Ihren Fragen. Wir beraten Sie gerne zum Thema Vertriebstraining.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie ist es mit diesen Punkten:

VertriebsschulungVerkaufsgesprächBuying CenterValue PropositionRichtig verhandelnB2B VertriebWeiterbildung VertriebSolution SellingSales TrainingSales FunnelVerkaufstrainingBedarfsanalyse 

Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen.

Verkaufstraining aus Stuttgart:

Für Ulm. Aber auch gern in Rastatt, Mannheim, Nürnberg, Bamberg, Landsberg am Lech, Augsburg und Günzburg.

Also gibt es Lösungsvertrieb nicht nur für Hamburg, Köln, Essen, München, Dortmund, Frankfurt, Mainz oder Berlin. Aber, wenn Sie wollen, dann sehr gerne auch in diesen Städten.

Und natürlich kommen wir auch gerne in die Schweiz und nach Österreich.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für die Themen interessieren. Wir fühlen uns im deutschsprachigen Raum daheim. Aber wir bieten unsere Seminare auch in englischer Sprache.

Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen. Wenn Sie uns rufen.

Kennen Sie auch die Verkaufstipps und unseren Blog? Dort finden Sie noch viel mehr Infos zu Solution Sales und Sales Funnel.

Verkaufstipp No.108 – Kunden überzeugen sich selbst

Selbstbewußte Kunden überzeugen sich selbst

Ja, Kunden überzeugen sich selbst. Verkäufer haben trotzdem eine wichtige Rolle. Aber welche? Kunden überzeugen sich selbst

In der Vergangenheit gelang es, Kunden mit guten Argumenten zu überzeugen. Früher wussten die Verkäufer mehr über die Produkte und deren Anwendung. Und Kunden haben früher dankbar und mit offenem Mund zugehört.

Dies stimmte in den 60er und 70er Jahren. Dann immer weniger. Und heute, in der Welt von Industrie 4.0 und des heutigen B2B Vertriebs, gar nicht mehr. (mehr …)

Verkaufstipp No.107- Blue Ocean Strategy

Wie man neue Märkte schafft, wo es keine Konkurrenz gibt.

Blue Ocean Strategy! Weniger Features, leichter verkaufen, mehr Umsatz! Wenn das nicht der Traum eines jeden Unternehmers und jedes Verkäufers ist, dann weiß ich nicht, was! Solche Strategien für den Produktsverkauf Blue ocean strategy - mehr Erfolg im Produktvertriebsind doch nur ein Traum? Oder nicht?

Ein Markt ohne Konkurrenz? Wirklich keine?

Sicher! Doch es ist überhaupt nicht dieses Heilsversprechen, das mich für diese Produktstrategie so sehr einnimmt. Es ist das, was dahinter steckt. Ob es Sinn macht, muss jeder Anbieter für sich selbst entdecken.

Dieses Konzept, die Blue Ocean Strategy, hat neben seinem lockenden Untertitel, Inhalte zum Thema Produktvertrieb und Strategien. Inhalte mit Substanz. Deshalb sollten Sie sich damit dringend beschäftigen. (mehr …)

Verkaufstipp No.106 – Besser präsentieren mit Drehbuch

Tipps, damit Sie besser präsentieren.

Unser Publikum, unsere Kunden, könnten sich viel mehr merken, wenn wir besser präsentieren Besser praesentieren würden. Und es wäre für uns selbst sehr nützlich. Wir könnten nämlich leichter verkaufen.

Deshalb heute einige Tipps aus meinen Beobachtungen von sehr vielen Präsentationen. Eigenen und denen von Kunden. (mehr …)