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Verkaufsverhandlungen vs. Gehaltsverhandlungen

Sind Gehaltsverhandlungen ganz anders oder fast gleich wie Verkaufsverhandlungen?

Die häufigsten Verhandlungen dürften die Verkaufsverhandlungen und die Gehaltsverhandlungen sein.

Gehaltsverhandlungen vs. Verkaufsverhandlungen

Trotzdem befassen sich die aktuellen Bücher über Verhandlungen eher mit Verhandlungen im Grenzbereich oder mit „FBI Verhandlungen“.

Ich gestehe, das klingt auch für mich sehr spannend. Aber es gibt große Unterschiede.

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Sales Opportunities – Abschluß mit dem 9. Kontakt

Wann sind Sales Opportunities „reif“?

Wie oft müssen wir einen Kunden treffen oder mit diesem telefonieren, bis wir den Verkauf abschließen können. Wann sind Sales Opportunities „reif“.

Die Statistik links zeigt uns Zahlen dazu aus den USA. Die stimmen nicht unbedingt für uns in Deutschland oder DACH. Aber sie geben uns gute Hinweise.

Lesen Sie doch mal diese erschreckenden Zahlen zu Sales Opportunities in den USA.

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Verkaufstipp No.111 Win Win – nur Romantik?

Ist Win Win in Verhandlungen zu schön, um wahr zu sein?

Win Win in Verhandlungen

Sind die Ziele des Harvard Konzept nur akademische Ideen von Theoretikern? Ist Win Win in Verhandlungen wirklich so naiv wie das so oft dargestellt wird.

Sind die selbst ernannten Experten der Praxis wirklich so viel besser?

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Richtig verhandeln Teil 2 – Mit der richtigen Taktik in Verhandlungen gewinnen

Die richtige Taktik – nicht fiese Tricks – verwenden

Taktik in Verhandlungen

Ich war immer erstaunt, wenn ich erlebte, wie in der C-Jugend des Fußballs Spiele vorbereitet werden. Da sprach man über die Strategie und Taktik. Und das, obwohl das in diesen Fällen nie wichtige Spiele waren. Wenn wir richtig verhandeln, dann machen wir genau das ebenfalls. Die richtige Taktik in Verhandlungen ist dann ein wichtiges Thema.

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Verkaufstipp No.110 – Verhandlungstraining I

Kleine Reihe zu „Verhandlungstraining 1 bis N“

Verhandlungtraining I - richtig verhandeln

Das Thema Verhandeln oder Verhandlungstechniken ist für alle Menschen relevant. Betrachtet man es aber mit dem Blick von Verkäufern, dann wird es speziell. „Verhandlungstraining I“ geht dem Thema Verkaufsverhandlungen auf den Grund.

Wenn man in einer Geiselnahme verhandelt, darf das BKA den Geiselnehmer als Ultima Ration erschießen. Wenn Sie ein Haus kaufen, können Sie bei der Kaufverhandlung davon ausgehen, dass Sie mit diesem Verkäufer nie mehr verhandeln müssen. Die Reihe „Verhandlungstraining I – N“ behandelt vor allem Verkaufsverhandlungen.

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Verkaufstipp No.109 – Lieferverzug & andere Wahrheiten verkünden

Liefervezug, Servicetechniker fällt aus oder ….

Es gibt immer wieder Dinge, die nicht funktionieren. Dinge, die dem Kunden versprochen wurden, Lieferverzug und andere unangenehme Wahrheiten verkündenkönnen nicht realisiert werden. Oder nicht genau so, wie vom Verkäufer versprochen. Wie eben den Lieferverzug oder andere Verspätungen. Da hilft meist kein argumentieren. Und jeder ist froh, wenn er es dem Kunden nicht sagen muss. Kennen Sie das?

Eher unangenehm ist auch, einem Kunden zu sagen, dass die teure Investition von vor 10 Jahren das Ende des Lebenszyklus bald erreicht hat. Also, dass es in einem halben Jahr aus der Wartung genommen wird. Und, dass es dann auch keine Ersatzteile mehr geben wird.

Dieses Thema ist so spannend, weil es nicht nur einen Kunden trifft, sondern immer gleich ganz viele. Was also tun? (mehr …)

Steuerung im Solution Selling – Frontscheibe zukleben?

Warum wir die Frontscheibe unserer Autos nicht zukleben,
aber immer noch mit Umsatz steuern!

Natürlich kleben wir die Frontscheiben unserer Autos nicht zu. Sonst können wir ja nicht mehr gut Zugeklebte Frontscheibe - zur Steuerung im Solution Sellingnach vorne schauen! Aber wie ist das mit der Vertriebssteuerung im Solution Selling?

Warum steuern wir selbst im Solution Selling noch mit Umsatz als Kennzahl. Oder halt mit AE. Aber beide Zahlen sagen etwas darüber, was bereits passiert ist. Beide Zahlen behandeln Themen, die nicht mehr beeinflussbar sind. Aufträge sind gekommen oder halt nicht.

Beim Fahren eines Autos ist es wichtig, dass wir vorausschauen. Dass wir die nächste Kurve oder Kreuzung antizipieren und die Geschwindigkeit anpassen. Würden wir erst nach der Kurve bremsen und lenken, dann wäre das schlecht. (mehr …)

Verkaufstipp No.108 – Kunden überzeugen sich selbst

Selbstbewußte Kunden überzeugen sich selbst

Ja, Kunden überzeugen sich selbst. Verkäufer haben trotzdem eine wichtige Rolle. Aber welche? Kunden überzeugen sich selbst

In der Vergangenheit gelang es, Kunden mit guten Argumenten zu überzeugen. Früher wussten die Verkäufer mehr über die Produkte und deren Anwendung. Und Kunden haben früher dankbar und mit offenem Mund zugehört.

Dies stimmte in den 60er und 70er Jahren. Dann immer weniger. Und heute, in der Welt von Industrie 4.0 und des heutigen B2B Vertriebs, gar nicht mehr. (mehr …)

Verkaufstipp No.107- Blue Ocean Strategy

Wie man neue Märkte schafft, wo es keine Konkurrenz gibt.

Blue Ocean Strategy! Weniger Features, leichter verkaufen, mehr Umsatz! Wenn das nicht der Traum eines jeden Unternehmers und jedes Verkäufers ist, dann weiß ich nicht, was! Solche Strategien für den Produktsverkauf Blue ocean strategy - mehr Erfolg im Produktvertriebsind doch nur ein Traum? Oder nicht?

Ein Markt ohne Konkurrenz? Wirklich keine?

Sicher! Doch es ist überhaupt nicht dieses Heilsversprechen, das mich für diese Produktstrategie so sehr einnimmt. Es ist das, was dahinter steckt. Ob es Sinn macht, muss jeder Anbieter für sich selbst entdecken.

Dieses Konzept, die Blue Ocean Strategy, hat neben seinem lockenden Untertitel, Inhalte zum Thema Produktvertrieb und Strategien. Inhalte mit Substanz. Deshalb sollten Sie sich damit dringend beschäftigen.

Viele der Ideen sind Ihre Zeit wert. Denn es braucht neues Denken in der Produktentwicklung. Aber auch bei den Verkäufern. Auch die vielen Verkäufer, die glauben, es bräuchte immer mehr Features, sind oft auf dem Holzweg.

Es könnte sehr wohl sein, dass in Zukunft einfachere Produkte das Rennen machen. Wenn Sie zu diesen gehören, dann können Sie massiv davon profitieren.

Gutes Vorgehensmodell für Produktstrategien – Blue Ocean

Die Blaue Ozean Strategie zeigt neue Wege auf, um zu neuen Positionierungen für Ihre Produkte zu kommen. Positionierungen, bei denen Sie bei viel geringeren Entwicklungskosten deutlich mehr DB erwirtschaften können.

Die meisten der Beispiele sind solche für den Consumerproduct (B2C) Markt. Dennoch ist der Ansatz spannend und möglich. Er gibt nicht alle Antworten, nur eine wichtige weitere Idee. Zur richtigen Zeit.

Die Beispiele zeigen sehr deutlich, dass es möglich ist. Sie zeigen auch, wie man nach neuen Produktstrategien suchen könnte.

Neupositionierung des Leistungsangebots muss immer diskutiert werden

Es ist normal und oft genau richtig, wenn man lange an Produktstrategien festhält. Aber man kann sie trotzdem immer wieder diskutieren. Wenn man das nicht tut, dann dauert es zu lange, bis man eine Strategie verändert. Oft viel zu lange.

Die meisten Unternehmen verfolgen fas die gleichen Produktstrategien. Es geht immer wieder darum die Leisung zu verbessern, um das Preisniveau halten zu können. Die Funktionalität wird „Teufel komm raus“ verbessert. Koste es, was es wolle. Egal, ob die Kunden den Bedarf haben. „Der Vertrieb soll das halt verargumentieren.“ Egal, wie.

Die Produkte haben immer mehr Funktionen und Leistung. Und dem Vertrieb wird erklärt, dass die Produkte dadurch immer leichter zu verkaufen seien. Wenn das nicht wirklich klappt, dann ist der Vertrieb zu faul oder unfähig, die tollen Features richtig anzupreisen. Jedenfall ist der schuld. Dass am Markt vorbei entwickelt wurde ist schließlich undenkbar.

Das waren ja Entscheidungen des Vorstands. Wie der Pheton oder die A380!

Weniger Leistung, höherer Preis – Blue Ocean?

So ist es überraschend, dass das Buch von gelungenen Positionierungen neuer Art berichtet. Produkte, bei denen weniger Leistung zu einem höheren Preis verkauft werden. Mehr bezahlen für weniger. Wer will das schon? Das kann doch nicht wahr sein?! Oder doch?

Es gibt bereits viele Anwendungen, in denen die Kunden längst nicht mehr alle Funktionen benötigen. Oft wollen sie diese auch gar nicht. Meist, weil mehr Funktionen die Anwendung zu kompliziert macht. Das bedeutet mehr Einarbeitung, mehr Aufwand und damit höhere Kosten in der Anwendung. Denken Sie mal an Excel. Wenn Sie zum durchschnittlichen Nutzer gehören, dann nutzen Sie weniger als 10% der Features. Außerdem liefert Fernost im Bereich technischer Geräte, viel billigere Produkte mit viel, viel mehr Features & Functions. Wie wollen Sie da mithalten? Auf Dauer?

Wenn Sie noch immer glauben, Sie können dieses Rennen gewinnen, dann los. Wenn Sie auch daran zweifeln, dann lesen Sie mehr zur Blue Ocean Strategien!

Könnten die Strategieansätze dieses Buches nicht doch wertvolle Anstöße geben? Anstöße, nicht Lösungen. Ich glaube daran!

Produktstrategien mit Substanz

Neue Produktstrategien zu definieren bedeutet, sich auf die Suche zu begeben. Das Buch schlägt dazu sechs sehr konkrete „Suchpfade“ vor. Außerdem ist die Darstellung der strategischen Produkt-Kontur ein sehr interessantes Element.

Blus Ocean – Beispiel Tabellenkalkulation

Nutzen Sie auch den Marktführer Excel von MicroSoft? Wie viel davon nutzen Sie? 50% der Funktionen oder doch weniger. Ich habe mal eine Zahl gelesen, die war bei etwa 15% der Funktionen, die von der Mehrheit der Excel – User verwendet werden. Ja, daneben gibt es einige Power User, die viel mehr nutzen.

Wir nutzen 15% und müssen aber 100% bezahlen. Das würde mich noch nicht mal so sehr stören. Was mich oft rasend macht ist, dass man nichts mehr findet. Was man nicht ständig nutzt das beherrscht man nicht mehr. Die Komplexität ist enorm geworden, ich müsste mal wieder einen Kurs machen. Der kostet dann jedoch doppelt so viel, wie die Lizenz. Und das Suchen kostet mich immer wieder enorm viel Zeit. Weniger könnte mehr sein. Ich wünschte die ShareWare Produkte hätten noch weniger Features.

Blus OceanBeispiel PKW

Unsere Autos heute sind schon toll. Ich selbst bin auch froh, dass es ABS gibt und so intelligente Motorsteuerung, dass meine schwäbische Mittelklasse mit 7 Litern Diesel auskommt. Auch die Möglichkeit für meine Werkstatt, alle möglichen Fehler und Informationen auszulesen, ist super. Aber, ja es gibt ein ABER. Der Neupreis diese Fahrzeuge liegt bei 30.000,- bis 80.000,- Euro.

Diese lassen sich in Europa und in Amerika recht gut verkaufen. Für Mittel- und Südamerika stimmt das nur bedingt. Für China, Indien und Afrika (außer Südafrika) sind diese Fahrzeuge nur für eine sehr kleine Elite bezahlbar. Das ist schlecht, denn die Märkte für PKW der Zukunft liegen genau in diesen Ländern. Allerdings gibt es für die breite Vermarktung zwei wichtige Bedingungen:

  1. Niedrigere Preise, so zwischen 3.000,- und 8.000,- Euro.
  2. Wartbarkeit durch den Besitzer.

Damit wird klar, das schließt ganz viele tolle technische Blue Ocean Strategy - BMW IsettaFeatures wieder aus. Niemand kann als Laie das ABS oder die Einspritztechnologie warten. Schon gar nicht die komplette Motorsteuerung. Es braucht wieder einfache Fahrzeuge, bei denen man selbst Hand anlegen kann. VW kann nun seine alten bewährten Techniken wieder rausholen und mit modernen Entwicklungen optimieren.

Kann sich ein Strategiewechsel lohnen?

Ob das lohnt? Das ist eine Frage der Bewertung, aber schauen Sie mal die Märkte an:

Europa                       0,733 Mrd. Einwohner
Nordamerika            0,523 Mrd. Einwohner
Südamerika              0,381 Mrd. Einwohner
Afrika                         0,944 Mrd. Einwohner
Indien                        1,32    Mrd. Einwohner
China                         1,39    Mrd. Einwohner

Überlegen Sie doch selbst, wo man zukünftig überwiegend Blue Ocean Strategy - moderner Kabinenroller7er BMW und die S-Klasse verkaufen kann und wo die Stückzahlen für ein 5.000,- Euro -Auto sprechen, das man selbst reparieren kann. Dass ein solcher PKW 200 Km/h fahren kann ist nicht wichtig. 60 bis 80 km/h könnten völlig ausreichen. Und schon kommt die Isetta wieder ins Spiel.

Könnte die Blue Ocean Strategy tatsächlich ein sinnvoller Gedanke sein? Für Verkäufer allemal. Denn hier bedeutet das erst mal, weniger kompliziert und detailiert erklären und mehr auf den konkreten Nutzen der Kunden abheben. Deren Nutzen in einer Value Proposition beschreiben!

Blue Ocean Strategie – durch Kundennähe Nutzen finden

Die Blue Ozean – Strategie zeigt, wie man mit weniger Features sogar höhere Preise erzielen kann. Wenn man Produkte nicht technisch orientiert entwickelt. Sondern sich mehr am Kundenbedarf orientiert.

Trotz weniger Funktionen, bezahlen Kunden manchmal sogar einen höhere Preis. Wenn die Kosten der Nutzung sinken. Oder für die Kunden ein anderer Mehrwert entsteht. Das Buch sollten Sie unbedingt lesen. Es ist ein Muss. Hier zum Buchtipp Blue Ocean Strategy.

Meist setzt die Strategie der Anbieter aber noch immer auf Vorsprung durch mehr Funktionen. Mehr Features ist nicht zwingend innovativ. Deshalb ist das Dilemma vorgezeichnet. Jeder Entwicklungsschritt wird teurer. Exponentiell teurer.

Differenzierung durch Kundennähe ist viel preiswerter. Zur gleichen Zeit wird die Wettbewerbsfähigkeit größer. Weil Sie haben, was die Kunden brauchen. Nicht mehr und auch nicht weniger. Und durch besseren Vertrieb ist beides leichter zu erreichen. Damit ist dieser Weg doppelt nützlich! Blue Ocean!

Die Kosten sinken und die Umsätze steigen.

Ihre Verkäufer müssen in Zukunft gezielter und mit System verkaufen. Dazu gehört die Liebe für die Analyse. Die Bedarfsanalyse und der Buying Center Analyse bei den Kunden. Außerdem braucht es das Verständnis für Psychologie, Motive und die Kundentypen.

Dann haben sie einen preiswerten Schlüssel zur Steigerung von Effizienz und Erfolg gefunden.

Deshalb, die Vertriebsentwicklung neben der Produktentwicklung stärken.
Damit wird die Stärke imWettbewerb gezielt und effektiv verbessert.

Wir unterstützen Sie gerne mit Beratung, Strategien und unserem Vertriebstraining. Training für das Solution Selling und das Account Management im Produktvertrieb.

Für Account Manager empfehlen wir unser Seminar: „Strategisch verkaufen – Account Management„.

War dieser Tipp zur Blue Ocean Strategy nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesmodernes Vertriebstraining
Trainer / Berater BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaching.

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Verkaufstipp No.106 – Besser präsentieren mit Drehbuch

Tipps, damit Sie besser präsentieren.

Unser Publikum, unsere Kunden, könnten sich viel mehr merken, wenn wir besser präsentierenBesser praesentieren würden. Und es wäre für uns selbst sehr nützlich. Wir könnten nämlich leichter verkaufen.

Deshalb heute einige Tipps aus meinen Beobachtungen von vielen Präsentationen. Eigenen und denen von Kunden.

Gerade im Vertrieb von komplexen Lösungen sind die Präsentationen immer wieder sehr wichtig. Aber leider gibt es viele Chancen, das Publikum zu verlieren.

Besser präsentieren, damit Sie das Publikum bei der Stange halten und den Auftrag machen.

1. Starten Sie Präsentationen nicht mit Vollgas.

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