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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!
19
Mrz
2012

Nutzung von Verkaufszeit – Kommentierung der Miller-Heiman-Verkaufsstudie 2011.

Studie zu Aktivitäten von Verkäufern

Die Themen Verwendung von Verkaufszeit und „Aktive Verkaufszeit“ sind enorm wichtig. Miller-Vertriebstraining Account Management - Verkaufszeit optimierenHeiman hat sich diesen Themen in seiner Studie 2011 gewidmet.

Zum achten Mal hat Miller-Heiman eine Umfrage veröffentlicht, die sich zum Ziel gesetzt hat, Aktivitäten im Verkauf zu beleuchten.

An der Miller-Heiman Verkaufsstudie nahmen 1.700 Verkaufsleiter und Verkäufer im Außendienst teil.

Die wichtigste Frage lautete: „Wofür wendet der Verkauf aktuell am meisten Zeit auf?

Antworten:

1. Verkaufsaktivitäten vor Ort.
2. Reporting und interne Meetings.
3. Betreuung von Großkunden.

Da haben wir trocken geschluckt und uns gefragt, wie die Zeiten definiert waren. Was genau wurde unter dem Begriff „Verkaufsaktivitäten vor Ort“ gemessen. Wenn mit diesem Punkt die aktive Verkaufszeit gemeint sein sollte, widerspricht das all unseren Erfahrungen und sonstigen Erhebungen.

Aktive Verkaufszeit meist unter 15 % der Arbeitszeit

Wir erleben in der Praxis, dass die aktive Verkaufszeit, selten 15 % überschreitet. Also werden nur 9 Wochenstunden bei einer angenommenen 60 Stunden Woche eines Verkäufers im direkten Verkaufsgespräch mit den Kunden verbracht. Und damit dürfte der Punkt „Verkaufsaktivitäten vor Ort“ nicht an erster Stelle stehen.

Dass Verkäufer den größten Zeitblock für Aktivitäten beim Kunden verwenden, ist unserer Erfahrung nach eher Wunsch als Realität. Häufig wird schon mehr Zeit im Auto verbracht als im Kundengespräch. Wenn es anders wäre, wäre das toll. Wenn Verkäufer mehr aktive Verkaufszeit haben, wird der Umsatz steigen.

In der Realität beschäftigen wir uns im Vertriebstraining gezielt damit, die aktive Verkaufszeit gezielt zu erhöhen. Verkäufer brauchen signifikant mehr aktive Verkaufszeit. Denn mehr Zeit beim Kunden bringt mehr Umsatz.

PS: wenn Sie unsere Definition der aktiven Vertriebszeit interessiert, schauen Sie hier.

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Manfred Schröder
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