Richtig verhandeln Teil 2 – Mit der richtigen Taktik in Verhandlungen gewinnen

Die richtige Taktik – nicht fiese Tricks – verwenden

Ich war immer erstaunt, wenn ich erlebte, wie in der C-Jugend des Fußballs, Spiele vorbereitet werden. Da sprach man über die Strategien und Taktik. Und das, obwohl das in diesen Fällen nie wichtige Spiele waren. Wenn wir heute im Business richtig verhandeln, dann machen wir genau das ebenfalls. Die richtige Taktik in Verhandlungen ist dann ein wichtiges Thema.

Jedenfalls sollten wir die Strategie und Taktik für jede Verhandlung planen. Das wäre sehr wichtig, damit wir diese erfolgreich abschließen. Diese Vorbereitung von Strategie und Taktik ist ein Plan für das Vorgehen. Als Strategie empfehlen wir das Harvard Konzept. Andere Strategien finden Sie im Thomas & Kilmann Modell. Für die Taktik sollten Sie sich Gedanken zu verschiedenen Punkten machen. Diese Elemente haben wir teils im Teil 1 dieser Reihe von Tipps vorgestellt, der Rest kommt hier.

Für Verhandlungen ist es wichtig, dass wir die Varianten der Taktiken gut beherrschen. Außerdem müssen wir die taktischen Möglichkeiten bewusst und gezielt einsetzen. Wie im Fussball oder einem anderen Sport auch.

Deshalb: Richtig verhandeln Teil 2 – Mit der richtigen Taktik in Verhandlungen gewinnen!

In Teil 1 zu Taktik in Verhandlungen haben wir diese Tipps zu Taktiken behandelt:

  • Initiative ergreifen und Stärke zeigen.
  • Ausgangssituation definieren und die Dominanz festigen.
  • Verhandlungen können mit Small Talk beginnen, müssen aber nicht!
  • Umgang mit Forderungen.

Diese ersten Tipps zu Taktik in Verhandlungen finden Sie hier.

Strategien und Taktik in Verhandlungen ist Teil in unserem Verhandlungstraining. Unser Ziel ist, Sie für Verkaufsverhandlungen stärker zu machen. Verhandeln gehört doch sicher zu den typischen Jobs der Verkäufer.

Unterbrechung: wichtige Taktik in Verhandlungen.

Die Unterbrechung des Gegenüber ist eine klassische Taktik in Verhandlungen. Ja, das ist auch mal unhöflich. Trotzdem ist sie sehr oft das genau richtige Mittel, wird aber leider meist nur unbewußt eingesetzt. Außerdem meine ich nicht, das Gegenüber mitten im Satz zu unterbrechen. Vielmehr meine ich, um eine kurze Pause zu bitten.

Gute Gründe und Ziele für eine Unterbrechung gibt es viele. Sie sind wie die Timeouts im Basketball. Häufig sind es nur taktische Manöver, um den Gegner aus dem Rhythmus zu bringen. Es gibt viele gute Gründe:

  • die Verhandlung ist sehr hektisch oder
  • Sie ist sogar sehr aufgeheizt und braucht Ruhe.
  • Sie möchten über Ihr weiteres Vorgehen nachdenken.
  • Auf der Gegenseite entdecken Sie Unstimmigkeiten, da kann man meist nur verlieren an „lost to no decision„.
  • Sie brauchen oder möchten Rücksprache mit Kollegen oder andere Stellen.
  • Die Verhandlung läuft in die falsche Richtung – gegen Sie.

Es ist gut, wenn wir die Taktik in Verhandlungen auch mal überprüfen. Vor allem, wenn es nicht so läuft, wie wir das gern hätten. Wenn wir höflich um eine kurze Pause bitten, wird man Ihnen das kaum abschlagen.

Was jedoch passieren kann ist, dass man vorschlägt, die Verhandlung zu einem anderen Termin fortzuführen. Das kann gut oder schlecht sein. Aber meist kann man das nicht in 2 Sekunden entscheiden. „Lassen Sie uns doch diesen Vorschlag ebenfalls mit in die kurze Pause nehmen und danach als erstes darüber sprechen.“ So haben Sie und Ihre Verhandlungspartner Zeit, über die Vor- und Nachteile nachzudenken.

Sehen Sie die Unterbrechung als Taktik in Verhandlungen vor und planen Sie diese ganz grob ein. Nutzen Sie diese jedoch nicht als einen der billigen Tricks, nutzen Sie eine Unterbrechung nur, um eine Verhandlung voran zu bringen.

Ich-Botschaften & Gefühle äußern

„Oh Gott, sollen wir nur das flennen und heulen anfangen, um den Gegenüber zu erweichen“? Nein! Ganz sicher nicht. Erinnern Sie sich an den Teil 1 der „Taktik in Verhandlungen“?

„Ich bin sehr enttäuscht!“ war in einer Verhandlung gesagt worden und die Zeit gefror. In der Kommunikationspsychologie spricht man hierbei von einer Ich-Botschaft. Diese haben eine so große Kraft, weil sie keinen Angriff darstellen. Sie sagen erst mal nicht: „Du hast einen Fehler gemacht.“ Sie sagen etwas über sich selbst. Das Ziel ist auch, dass das Gegenüber erfährt, wie es Ihnen geht.

„Das müssen Sie aber anders machen“ hat viel mehr Aggressivität als „Ich wünschte mir, wir könnten eine andere Lösung finden“. Trotzdem ist letzteres genauso klar. Und es kann auch im Business angewendet werden.

Ich – Botschaften oder Selbstauskünfte sind viel stärker als Vorwürfe. Vorwürfe führen zu einem Schlagabtausch, der für eine Verhandlung nicht förderlich ist. Dabei verliert man auch ganz leicht die „Interessen nach Harvard Konzept“ aus dem Blick. Das dient nicht dem Ziel, erfolgreich eine Vereinbarung und einen Abschluss zu erreichen.

In unseren Jobs im Business stellen wir uns unseren Gefühlen nicht. Gefühle sind nicht wichtig, sie gehören nicht dazu, wenn man als Geschäftsmann erfolgreich ist. Und doch kommen Sie vor. Wir ärgern uns, wir sind mal verunsichert, wir haben Angst, dass etwas nicht klappt. Und jetzt sollen Sie das als eine der Taktiken in Verkaufsverhandlungen nutzen. Stellen Sie sich vor, das würde funktionieren. Was für ein Arsenal an Möglichkeiten.

Verhandlungstechniken bieten wir mit unserem Verhandlungstraining an.

Mehr zu Taktik in Verhandlungen im nächsten Beitrag

Nachdem wir hier über zwei wichtige Tipps zu Unterbrechungen und dem Einsatz von Ich-Botschaften geschrieben haben, werden wir im nächste Beitrag zu diesem Thema auf diese Punkte eingehen:

  • Teamverhandlungen als Herausforderung.
  • Umgang mit Überraschungen in Verhandlungen.
  • Wie können wir nützliche Emotionen triggern – Angst, Freude, Hoffnung und Ärger.

Lesen Sie mehr über das Thema Verhandlungstechniken. Sie finden mehr dazu bei:

Harvard Konzept
Faktor Macht in Verhandlungen

Wenn Sie Fragen oder Anmerkungen haben, dann melden Sie sich bitte.

Warum der Kompromiss hier nicht vorkommt?

Ja der Kompromiss kommt hier nicht vor, denn er ist keine Taktik. Wenn Sie die Strategien nach Thomas & Kilmann anschauen, sehen Sie das der Kompromiss als Strategie gesehen wird. Aber als eine schlechte.

Ja, ich weiß der Kompromiss wird in Deutschland als etwas Gutes angesehen, aber lesen Sie bitte mal nach, warum wir den Kompromiss anders betrachten.

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