Verkaufstipp No.61 – Pflege von Bestandskunden oder mehr Neukunden?

Welche Bedeutung haben mehr Neukunden für Sie?

Hand aufs Herz, wie viel Zeit widmen Sie dieser wichtigen Vertriebsaufgabe? Für viele Mehr Neukunden bedeutet mehr Bestandskunden in der Zukunft. Deshalb ist Neukundengewinnung so wichtigVertriebe ist dieses Thema ein Dauerbrenner. Denn alle wünschen sich Wachstum. Alle brauchen mehr Neukunden. Nur wenige kümmern sich wirklich darum.

Wer stetig ernten möchte, muss aber auch immer wieder säen. Die Neukunden von heute sind die Bestandskunden von morgen. Wenn man nicht sät, wird man nicht ernten.

Wenn Sie im Solution Selling oder im Projektgeschäft sind, in dem Sie oft einzelne große Verkaufschancen brauchen, kennen Sie das Thema.

Die Leiter des Vertriebs brauchen mehr neue Kunden, wenn sie Wachstum generieren wollen. Die Verkäufer verbringen jedoch lieber mehr Zeit mit Bestandskunden. Denn das erscheint diesen sicherer. Und ist oft einfacher. Sie brauchen dann mehr „Hunter-Typen“.

Sollte man als Vertriebsleiter einfach mehr Druck machen?

Wir zeigen im Seminar, wie viel Spaß die Kaltakquise zur Neukundengewinnung machen kann. Sollten wir das zusammen angehen? Dann klicken Sie hier und nehmen Sie mit uns Kontakt auf:

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Warum sind Neukunden wichtig?

Die Umsatzziele werden häufig unabhängig von der Umsatzquelle definiert. Es ist also egal, ob der Umsatz von Neukunden oder von Bestandskunden kommt.

Die Verkäufer wählen den einfacheren Weg. Und sicheren Weg. Das ist sehr gut zu verstehen.

Neukundengewinnung bedeutet nämlich, zunächst Zeit zu investieren. Der Streit ist vorprogrammiert.

An dieser Stelle pflegen manche Manager zu sagen:

„Das eine tun, ohne das andere zu lassen.“

Was ist falsch daran, den Umsatz mit Bestandskunden zu machen? Nichts, gar nichts. Umsätze mit Neukunden müssen in der Regel sogar recht teuer erkauft werden. Bestandskunden gut zu betreuen ist viel billiger, als ständig Neukunden zu gewinnen. Provisionen kann der Verkäufer mit den bestehenden Kunden leichter verdienen.

Was hat er zu gewinnen, wenn er seine Zeit investiert? Warum sollte er es tun?

Aber, haben Sie als Verkäufer oder Vertriebsleiter wirklich die Wahl?

Nein. Sie brauchen Neukunden.

Auf Dauer brauchen alle Vertriebe neue Kunden. Und deshalb auch eine Konzeption dafür.

Druck erzeugt Gegendruck. Das würde nur Kräfte verschleißen. Alle sollten von der Arbeit profitieren.

Wie kann man Neukunden gewinnen? Das vermitteln wir in unserem Vertriebstraining:

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So macht die telefonische Kaltakquise wirklich spaß! Auch, weil Sie neue Kunden gewinnen.

Kundenerosion erfordert Akquise von Neukunden

Könnten Sie auf Dauer von den Bestandskunden leben? Bestandskunden, die in der Vergangenheit gewonnen wurden.  In allen Märkten gibt es typische Verluste von Kunden. Leider!

Unternehmen werden geschlossen, verkauft oder verwenden andere Technologien. Deshalb haben sie irgendwann keinen Bedarf mehr für die Produkte eines bestimmten Lieferanten. Das ist bitter, aber real.

Es gibt Märkte, in denen die Aufgabe des Außendienstes insbesondere die Gewinnung von Neukunden ist. Wenn das so ist, dann werden die Bestandskunden vom Innendienst betreut. Dafür braucht es klare Ziele und Abstimmung.

Prüfen Sie, wie viele Neukunden oder Umsatz mit Neukunden Sie regelmäßig benötigen. Machen Sie deshalb ein Konzept und entwickeln Sie eine Strategie. Damit kann es leichter gelingen, diesem „natürlichen Abrieb“ zu begegnen. Damit kann der Vertrieb der Forderung nach Wachstum Rechnung zu tragen.

Neue Kunden gewinnt kein Verkäufer einfach so. Das ist meist harte Arbeit. Diese ist wichtig und muss einem guten Plan folgen.

Bedenken Sie aber auch, dass Neukundengewinnung einen höheren Zeitbedarf pro Euro Umsatz hat.

Neukunden in der Kundensegmentierung verankern

Ergänzen Sie Ihre ABC-Kunden Strategie um den Buchstaben N. N wie Neukunden. Wenn Sie bei der Kundensegmentierung immer nur auf die ABC Bestandskunden achten, übersehen Sie die Neukunden. Definieren Sie Target Accounts. Zielkunden. Das sollten nur solche mit A-Kunden – Potenzial sein.

Das könnte dann folgendes bedeuten:

  • A-Kunden:
    10-20% Top-Kunden. monatlich besuchen, wöchentlich anrufen, top Betreuung.
  • B-Kunden:
    30-40 % Mittelbau. Quartalsbesuche, monatlich anrufen, auf potenzielle A-Kd. untersuchen.
  • C-Kunden:
    50% der Kunden mit etwa 10% Umsatzanteil. B-Kunden Potenzial suchen, nur bei Bedarf besuchen, Betreuung durch ID.
  • N-Kunden oder Target Accounts:
    Potenzielle Neukunden auflisten. 1- 3 Besuche als Kennenlern Programm. Dann gemäß dem Potenzial einstufen und betreuen. Erneute Analyse nach 12 oder 24 Monaten. Wöchentlich x Termine mit Neukunden oder y Anrufe zur Terminvereinbarung;

Wie viel Zeit Sie in Ihrem Markt auf Neukundengewinnung verwenden, entscheiden Sie. Sie sind die Verkäufer oder Vertriebsleiter, die die Marktkenntnis und Erfahrung haben. Machen Sie sich einen Plan, wenn Sie es ernst meinen. Gerne einfach und damit machbar. Aber planen Sie Zeit für das akquirieren von Neukunden ein.

Wenn Sie keine Strategie und keinen Plan machen, werden Sie nicht genug akquirieren. Oder gar gar nicht. Dann werden sie nicht mehr neue Kunden gewinnen. Oder nur per Zufall. Das ist nicht genug. Und wenn Sie keine Neukunden akquirieren, dann wird die Zahl der Bestandskunden nicht steigen.

Sowohl Kunden wie auch Ihre Zeit, sind kostbar. Der Plan, wie viel Zeit auf welche Kunden, sollte Sie nicht dem Zufall überlassen. Gezieltes Account Management muss Raum für das Akquirieren von Neukunden schaffen.

Verwenden Sie Ihre Zeit gezielt für Verkauf an Bestandskunden und die Akquise von Neukunden. Wenn das gelingt, werden Sie noch erfolgreicher im Verkauf. Das wünsche ich Ihnen sehr.

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesmodernes Vertriebstraining
Trainer / Berater
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Wir trainieren gerne Ihre Mitarbeiter, damit diese mit Spaß mehr Neukunden akquirieren.

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