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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!
13
Mrz
2018

Verkaufstipp No.104 – Bauplan für die Value Proposition

Mit der Value Proposition mehr Aufträge gewinnen.

Die Value Proposition kann sowohl im Solution Selling, wie im Projektvertrieb ein extrem wertvolles Instrument des Vertriebs sein. Nutzen Sie die Value Propositon und Sie werden mehr Aufträge Value-Proposition-im Solution Selling und mehr Aufträge gewinnengewinnen.

Ganz besonders im Lösungsvertrieb muss die gezielte Bedarfsanalyse vorausgehen. Wenn Verkäufer die Bedarfsanalyse im Verkauf gut einsetzten, dann verstehen sie ihre Kunden viel besser. Das merken Kunden und fassen viel schneller Vertrauen.

Wenn das gelingt, werden Verkäufer mehr Aufträge gewinnen.

Wollen Sie das? Ja? Gut, wenn Sie das wollen, dann lesen Sie hier weiter.

Wenn Sie vorher noch mehr über die Value Proposition wissen möchten, dann schauen Sie hier:

Der Bauplan einer Value Proposition.

Mit der Bedarfsanalyse fokussiert der Verkäufer den Blick des Kunden auf die wichtigen Themen. Und er hilft dem Kunden diese Themen von allen Seiten zu beleuchten. Gemeinsam wird der Bedarf und der Nutzen einer Lösung ermittelt.

Nutzen meint hier nicht den Nutzen, den der Verkäufer im Kopf hat. Vielmehr meint es den konkreten Nutzen, den der Kunde sich erhofft. Wenn Kunden wissen, was sie wollen, dann wissen Sie meist auch, wrum sie etwas wollen. Welchen Nutzen Sie erwarten.

Das muss auch die Value Proposition enthalten, wenn wir mehr Aufträge gewinnen wollen.

Eine kompakte Value Proposition sollte diese Elemente enthalten:

  1. Das „WAS“, also alle wichtigen Teile der Aufgabenstellung. Was will der Kunde.
  2. Die Erwartungen des Kunden. Welchen Nutzen erhofft sich der Kunde. Warum will er etwas?
  3. Geht es kurz um die Lösung. Und in dürren Worten darum, warum der Anbieter das ideale Konzept hat.

Gerade im Solution Selling geht es nicht darum, dem Kunden seine Lösung zu erklären. Vor allem möchte der Kunde wissen, ob der Verkäufer die Aufgabe und das Ziel verstanden hat. Nur wenn die Kunden das spüren, kann der Verkäufer mehr Aufträge gewinnen.

Die Value Proposition kann die Sicherheit verstärken, dass der Verkäufer den Kunden verstanden. Wenn das gelingt, ist der Preis nicht mehr so wichtig. Gelingt das nicht, dann ist der Preis oft die bestimmende Größe. Oder noch schlechter! Der Invest wird nicht entschieden. „Lost to no decision„.

Die Value Proposition gehört in jedes Angebot

Die Darstellung der Value Proposition  ist eine wichtige Dienstleistung des Verkäufers. Nur, wenn zwei wichtige Elemente zusammen passen, ergibt sich eine überzeugende Value Proposition. Diese sind die Anforderungen des Kunden und die wichtigen Aspekten der Leistung. Die Erwartungen ausgedrückt in Euro machen dies dann komplett rund.

Einen solchen Vorschlag muss der Kunde aber unbedingt bestätigen. Noch besser ist, der Verkäufer erstellt die Value Proposition mit dem Kunden. 

Eine solche Value Proposition ist ein entscheidender Teil in einem Angebot. Sie hilft dem Kunden, sein eigenes Management zu überzeugen. Und die Entscheidung herbei zu führen.

Damit der Kunde am Ende kaufen kann. Das ist modernes Verkaufen heute. Es ist vielmehr „kaufen lassen“. So werden Verkäufer in Zukunft mehr Aufträge gewinnen. Und den Gewinn erhöhen.

Value Proposition ist ein wichtiges Thema in unserem Seminar. Zusammen mit der Bedarfsanalyse vermitteln wir das in unserem Vertriebstraining: „Mehr Erfolg im Solution Selling„.

War dieser Verkaufstipp zu Value Proposition nützlich?

Sind Themen, wie die Value Proposition für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp behandeln sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch bitte. Außerdem freuen wir uns über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag besonders gut gefallen hat.

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining.
Trainer / Berater BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaching.

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