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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!
08
Aug
2018

Leads akquirieren geht heute anders!

Leads akquirieren ist eine permanente Aufgabe

Wenn Sie komplexe und erklärungsbedürftige Lösungen verkaufen, dann brauchen Sie sicher auch stets neue Leads. Bestandskunden sind mit den Lösungen oft fürSales Funnel & Leads akquirieren 5, 10 oder gar 15 Jahre versorgt. Niemand will seine ERP Software alle 3 Jahre wechseln.

Bei großen Anlagen oder Maschinen ist es etwas anders. Aber auch dort gibt es viele Kunden, die diese Lösungen nur alle paar Jahre kaufen. Aber dann sind es auch wichtige Projekte. Beschaffungen, die nicht einfach bestellt werden, sondern unter verschiedenen Blickwinkeln betrachtet werden.

Ganz sicher sind diese Beschaffungen nicht die von C-Teilen, die regelmäßig beschafft werden. Verkäufer sollten stetig den Kontakt zu potenziellen Kunden suchen. Lead generation sollte nicht erst starten, wenn der Sales Funnel leer ist.

Klassisch war das die Telefonakquise zur Neukundengewinnung. Aber heute????

Ja, der Magnet bestand vor 10 Jahren noch zu 70% aus der Akquise am Telefon. Dann noch Newsletter und Anzeigen. Und wie könnte das heute aussehen? Oder besser, wie müsste das heute aussehen?

Wie sieht denn der Customer Journey heute aus?

In der Vergangenheit haben wir eher nur vom Vertriebsprozess gesprochen. Vom Lead bis zum Abschluss waren es oft nur ein paar wenige Stationen.Customer journey - Leads akquirieren

Aber der Blick auf den Customer Journey macht viel Sinn. Die vielen unterschiedlichen Wege, auf denen Kunden im B2B Vertrieb zu uns finden, ist zwar nicht einfach zu bedienen, aber es geht. Es geht, wenn man einen Plan hat und eine Systematik.

Und darum geht es heute sehr stark. Dann werden Sie mehr Leads bekommen.

Die Unternehmen brauchen eine Systematik um Leads zu akquirieren. Lustig sind auch die Darstellung, bei der der Customer Journey als ein Pfad dargestellt wird.

Leider ist ja heute ganz anders. Die Leads kommen auf ganz unterschiedlichen Pfaden zu uns, wenn wir das unterstützen. Die einen suchen nach den Webseiten, andere lesen Blogbeiträge. So wie sie auch Fachzeitschriften lesen. Andere nutzen auch Social Media. Auch im B2B Vertrieb müssen wir jeden Pfad mit Kontaktchancen zu uns ausstatten.

Es braucht eher das Spinnennetz, damit die Leads dran hängen bleiben. Erst der letzte Teil der Reise ist dann auf einem klaren Pfad. Meist.

Das Netz von Social Media soll die Leads sammeln.

Jeder Markt in den man verkauft und vom dem man Leads braucht ist anders. Für manche Anbieter sind deren Märkte sehr homogen, zum Beispiel Leads - akquirieren nur Pharma-Unternehmen. Oder nur Versicherungen.

Wenn Sie aber zum Beispiel Controlling Lösungen verkaufen, dann ist der Markt sehr heterogen. Wer erfolgreich Leads fischen will, der sollte ein passendes Netz auslegen. Und den richtigen Köder verwenden.

Die Netze müssen zu den Zielgruppen passen.

Und mit Netzen meine ich nicht nur die unterschiedlichen Social Media Plattformen. Viel mehr meine ich die Art und Weise diese zu nutzen.

Eine Bäckerei könnte sehr gut mit tollen Bildern von leckeren Kuchen und anderen Backwaren arbeiten. Wenn man komplexe technische Lösungen verkauft, wird man mit Bildern nicht so viel erreichen. Zahlen, Fakten und Anwendungsbeispiele könnten da er richtige Weg sein.

Andere bauen auf Live Veranstaltungen mit Show und Vorträgen. Plus das klassische Marketing via Mailing.

Ich beispielsweise arbeite mit Blogbeiträgen rund um das Thema B2B Vertrieb. Bei etwa 160 Blogbeiträgen finden sehr viele Menschen ein Thema, an dem diese hängen bleiben. Aber nur der Blog reicht nicht, um Leads zu generieren. Die Menschen müssen ja davon erfahren.

Und hier kommen wieder die Social Media zum Einsatz. Mit diesen können Sie im Internet „plakatieren“. Am Besten dort, wo Ihre potenziellen Kunden vorbei kommen.

Lead generation braucht nicht nur Social Media –
es braucht einen Plan.

Mit einem intelligenten System von verschiedenen Maßnahmen, können Sie mit kalkulierbarem Aufwand Leads akquirieren. Finden Sie heraus, wie Ihre Kunden bei der Suche nach einem Anbieter vorgehen? Welche Pfade wählen diese? Werden die idealen Suchworte genutzt? Welche anderen Themen könnten sinnvoll genutzt werden?

Sprechen Sie uns an, wenn Sie gerne mehr Leads hätten. Ich bringe gerne meine Erfahrungen ein.

Denn der Vertrieb braucht zuallererst Leads. Und dafür braucht es ein Konzept. Telefonakquise ist auch heute noch ein wichtiger Baustein in vielen Märkten. Aber das genügt nicht, um mehr Leads zu akquirieren.

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesmodernes Verkaufstraining.
Trainer / Berater BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaching.

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Kategorie: Neukundengewinnung, Solution Selling
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