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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!
14
Nov
2013

Verkaufstipp No.53 – Kunden von Preiserhöhungen überzeugen

Jahresendgeschäft und Preiserhöhungen im Verkaufsgespräch behandeln und Kunden überzeugen.

Herbst, Zeit der Preisverhandlungen und Preiserhöhungen

Herbst, Zeit des Jahresendgeschäfts, der Jahresverträge und der Verhandlungen und Preiserhöhungen.

Jeden Herbst ist es wieder die Zeit des Jahresendgeschäfts. Gleichzeitig wissen einige Unternehmen bereits, dass Sie die Preise erhöhen wollen.

Gründe dafür sind die höheren Kosten. Ob Rohstoffe, Energiekosten, gesetzliche Auflagen oder anderes mehr.

Die Investoren wollen ihre Rendite und schließlich sind Unternehmen genau dafür da.

Als Verkäufer wissen wir auch, dass es generell besser ist, die Kunden rechtzeitig über geplante Erhöhungen der Preise zu informieren.

Trotzdem wird das oft erst im letzten Moment gemacht. Das „schwierige“ Preisgespräch über Preiserhöhungen wird gescheut. Da nimmt man lieber nochmal den Auftrag ohne die Diskussionen mit.

Aber ist das wirklich besser? Wie ist das, wenn Sie der Kunde sind?

Preiserhöhungen kurbeln den Umsatz an

Könnte es sein, dass eine anstehende Preiserhöhung ab dem 1. Januar das Jahresendgeschäft sogar noch ankurbeln könnte? Ist es vorstellbar, dass Kunden vor diesem Hintergrund, die Bestellung etwas größer ausfallen lässt? Natürlich wird das nicht für jedes Produkt in jedem Markt möglich sein.

Aber oft genug bedanken sich Kunden für den rechtzeitigen Hinweis und kaufen.

Sollten Sie deshalb besonders schwierige Verkaufsgespräche führen müssen, dann besser jetzt. Besser früher, als erst kurz vor der Preiserhöhung, wenn es bereits die anstehende Bestellung betrifft.

Dann nämlich ist der Kunde wirklich sauer. Oder würde es Ihnen anders ergehen?

Schwierige Verkaufsgespräche schaffen Klarheit

Außerdem könnte das „schwierige Verkaufsgespräch“ einige Dinge offenlegen, die längst auf den Tisch gehören. Kürzlich las ich in einem Besuchsbericht, dass ein Kunde nicht mehr bestellen würde. Der Grund war, dass der Verkaufsinnendienst völlig uninteressiert und passiv wäre.

Der Kunde würde wie 08/15 behandelt werden. Das sind keine schönen Botschaften. Aber je früher wir von einer solchen Entwicklung erfahren, desto besser. Wenn wir früher davon hören, können wir früher reagieren. Bevor wir den Kunden und den Umsatz verlieren. Und, wenn es wirklich am Verkäufer liegt, verärgert der nicht auch noch andere Kunden.

Ein schwieriges Verkaufsgespräch über Preiserhöhungen kann diese notwendige Offenheit provozieren. Es kann aber auch dazu führen, dass ein Kunde wegen der höheren Preise meckert. Um dann jedoch zu erklären, dass er trotzdem weiter kauft. Wegen des spitzen Service, der tollen Qualität oder der guten Betreuung. Alles schon erlebt. Sie auch?

Wenn ein Kunde diese Dinge nach der Aufregung über die Erhöhung sagt, ist das prima. Denn dann prägt sich das in seinem Hirn ganz besonders fest ein. Als Verkäufer muss man da nur aktiv zuhören. Und Danke sagen.

Nur selten werden Preiserhöhungen dankbar angenommen. Als Kunde muss man sich wehren. Auch wenn man im Grunde weiß, dass diese oft gerechtfertigt sind.

Gespräche über Preiserhöhungen sind den Preisverhandlungen sehr ähnlich. Es gelten die selben wichtigen 11 Regeln für Preisgespräche.

Also wählen Sie eine positive Einstellung zu Preiserhöhungen. Wenn nicht Sie, wer dann?

Preiserhöhungen sind gut für die Unternehmen

Packen Sie den Stier bei den Hörnern. Preiserhöhungen sind etwas Gutes. Sie sichern das Unternehmen, die Qualität der Produkte, die Arbeitsplätze und die Weiterentwicklung der Produkte.

Von diesen Punkten profitiert auch Ihr Kunde. Meist sogar ganz besonders. Er weiß das ganz genau.

Seien Sie da ganz selbstbewusst. Und überzeugen Sie Ihre Kunden. Nutzen Sie die 7 Prinzipien des Überzeugens. Geben Sie sich dabei viel Mühe. Der Kunden spürt dadurch die Wertschätzung.

Nutzen Sie die Chance und forcieren Sie Ihr Jahresendgeschäft. Oder sind Sie schon satt?

Lesen Sie auch unsere Verkaufs-Tipps zu Abschlusstechniken.

War dieser Verkaufstipp zu Preiserhöhungen nützlich?

Sind diese Themen, wie Preiserhöhungen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

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Manfred Schröder
alphaSalesmodernes Verkaufstraining
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