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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!
12
Jun
2014

Verkaufstipp No.64 – Kaufsignale erkennen im Verkaufsgespräch

Im Verkaufsgespräch die Kaufsignale rechtzeitig erkennen

Wenn Verkäufer die Kaufsignale des Kunden im Verkaufsgespräch Kaufsignale im Verkaufgesprächrechtzeitig erkennen, ist das sehr wichtig. Diese Verkäufer werden mit mehr Abschlüssen und damit mehr Umsatz belohnt.

Die körpersprachlichen Kaufsignale werden in der Literatur sehr gepriesen. Aber nur Spezialisten, wie Samy Molcho, können diese sicher erkennen.

Was wären wohl Kaufsignale des Körpers, die zeigen, dass der Kunde eine Entscheidung getroffen hat?

Er könnte seine Sitzhaltung verändern: Von angespannt zu entspannt.

Heute möchte ich jedoch auf die sprachlichen Kaufsignale eingehen. Die sind viel leichter zu verstehen. Wenn man sie hört! Achten Sie bewusst darauf?

Wenn wir Verkaufsgespräche führen, sollten wir immer auf das achten, was der Kunde sagt. Aber Kaufsignale zu erkennen ist doppelt wichtig. Also nicht nur aktiv zuhören, sondern auch anschauen.

Erstens liefern diese Signale uns einen Hinweis darauf, dass der Kunden innerlich eine Entscheidung getroffen hat. Schließlich dürfen wir nun die „Verkündung der Entscheidung“ anstoßen.

Zweitens bedeutet es, dass wir nun besser mit dem Argumentieren aufhören. Denn es würde den Kunden ab jetzt langweilen. Im schlimmsten Fall findet er noch einen Punkt, der ihn vom Kauf abhält.

Es sind nicht wenige Verkäufer, die sich Ihre Verkaufs-Abschlüsse selbst zerreden.

Kaufsignale – Wenn der Kunden weiter denkt

Was also sind ein Beispiele für sprachliche Kaufsignale? Das sind alle Aussagen, die darauf hindeuten, dass der Kunde bereits über den Kauf hinaus denkt.

„Wann muss denn das Fundament für die neue Anlage fertig sein? Wie lange muss das durchhärten, um ….? Welchen Service bieten Sie für dieses Produkt genau? Wie ist die Erreichbarkeit? Und Sie sind ganz sicher, dass die Lieferung pünktlich eintreffen wird?“

Bei diesen Fragen geht es nicht primär darum, diese zu beantworten. Das sollten Sie als höflicher Mensch schon noch tun. Aber Sie müssen vor allem registrieren, dass innerlich oft bereits eine Entscheidung gefallen ist. Geben Sie also die Antwort und setzen Sie mit Abschlusstechniken nach. (Ab Verkaufstipp No.74 finden Sie eine kurze Reihe zu Abschlusstechniken).

„Verstehe ich Sie richtig, Sie gehen davon aus, dass Sie unser Produkt (Maschine, Fahrzeug, Software, Dienstleistung…) kaufen werden. Ich habe jedoch noch nicht verstanden, ob in der Variante A oder B und mit oder ohne Zubehörpaket. Haben Sie das für sich bereits entschieden?“ Oft heißt es dann, „Sie wissen doch, dass wir immer mit der „Variante B“ geliebäugelt haben. Und natürlich mit dem kompletten Zubehörpaket, was denken Sie denn“?

Diese Antworten wünsche ich Ihnen. Aber vor allem wünsche ich Ihnen, dass Sie die Kaufsignale erkennen. Wenn Ihnen das gelingt. Denn, dann wissen Sie, was beim Kunden läuft.

Kaufsignale erkennen und im Verkaufsgespräch nutzen

Welche Worte Sie verwenden, ist natürlich Ihnen überlassen, die Worte müssen zu Ihnen passen. Wichtig hingegen ist, dass Sie erstens die Kaufsignale wahrnehmen und dies zweitens auch umsetzen. Wenn Sie das nicht tun und deshalb in der Argumentation verharren, sind die Chancen groß, dass Sie diesen Interessenten verlieren.

Je einfacher die Produkte und Leistungen sind, um so wichtiger ist es, die Kaufsignale zu erkennen, und direkt den Abschluss zu suchen. Bei Beschaffungen, wie einer großen komplexen Anlage mit eigenem Fundament, ist das etwas anders.

Da kann man manchmal nicht direkt in den Abschluss übergehen. Gleichwohl muss man realisieren, dass man nun in die nächste Phase des Vertriebsprozess eingetreten ist. Jetzt gilt es, das letztendliche Genehmigungsverfahren zu unterstützen und voranzutreiben.

Überhörte Kaufsignale ist wahrscheinlich einer der häufigsten Fehler von Verkäufern. Wenn Sie Kaufsignale in Verkaufsgesprächen richtig nutzen wollen, erfordert das hohe Konzentration. Es bedeutet die Signale zu hören und dann auch den Mut und die Technik zu haben, diese richtig umzusetzen.

Seien Sie sensibel für die Kaufsignale, es lohnt sich sehr.

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Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

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Kommentare zu diesem Artikel

Jürgen Krause  |   5. September 2014 um 07:30 Uhr

Ich bin seid 22 Jahren im Aussendienst und profitiere von meiner langen Erfahrung.
Fehler, die ich am Anfang gemacht habe müssen nicht sein.
Ihre Verkaufsschulung ist wirklich gut.
Ich kann diese nur wärmstens empfehlen.
Weiter so…!

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