Verkaufstipp No.116 – Innovationen verkaufen

Achtung Nebel, wenn Sie Innovationen verkaufen

Innovationen verkaufen - robot hand touching virtual screen over black

Es ist erst ein paar Wochen her, dass mir Teilnehmer eines Seminars erzählten, daß Sie große Probleme hätten, ihre Innovationen verkaufen mindesten vermitteln zu können. Sie hatten für einen speziellen Bereich eine Lösung entwickelt, die die Programmierung massiv erleichterte. Sie sagten den Interessenten, das wäre jetzt so einfach, daß die Lehrlinge manchmal schneller damit programmieren könnten, wie erfahrene Spezialisten.

Diese Aussage stimmte sogar. Und unterstreicht dieses Bild vom Lehrling die Einfachheit der Lösung. Außerdem zeigt es auch die Chance auf, daß plötzlich deutlich mehr Ressourcen als Effekt zur Verfügung stehen. Man hoffte, mit dieser Aussage noch leichter die Innovationen verkaufen zu können.

Und doch: Diese Aussagen brachten oft nicht den gewünschten Effekt. Statt der erhofften Begeisterung stellte man fest, daß besonders erfahrene Programmierer, die innovative Lösung nicht verstanden. Es wirkte, als wenn diese besonders schwer von Begriff wären.

Woher das wohl kommt?

Bilderwand und psychologischer Nebel – Danke Frau Birkenbihl

Im millionenfach verkauften Buch „Kommunikationstraining“ hat uns die verstorbene Vera F. Birkenbihl die Bilderwand und den psychologischen Nebel erklärt.

Alles, was unser Hirn speichert kann man sich als Bild vorstellen. Ein Bild könnte heißen: „Programmierung braucht jahrelange Erfahrung“. Ein neues Bild soll nun bedeuten: „Mit der neuen Programmierung ist der Azubi so gut, wie der erfahrene Programmierer.“ In jede Info, also jedes Bild investiert unser Hirn, wenn es dieses speichert. Wenn nun eine neues Bild den Platz beansprucht, kommt es zum Konflikt.

Da das Hirn bereits in das erste Bild „Programmierung braucht jahrelange Erfahrung“ Energie investiert hat, will es dieses nicht loslassen. Deshalb ist die vorhandene Info ist sehr stark verankert. Wenn der Anbieter seine Botschaft 2 „Mit der neuen Programmierung ist der Azubi so gut …“ weiter verbreitet kommte es zu Verstärkung des Konfliktes. Birkenbihl hat es den psychologischen Nebel genannt.

Psychologischer Nebel, wenn wir Innovationen verkaufen wollen

Wenn wir Innovationen verkaufen wollen, die im Wiederspruch zu bekannten Dingen stehen, dann führt das zu Konflikten in unserem Hirn. Dieser ist mit psychologischem Nebel gut beschrieben.

Psychologischer Nebel wenn wir Innovationen verkaufen.

Stellen Sie sich vor, die fahren bei Dunkelheit auf einer kurvigen Landstraße. Es ist bereits dunkel und es nieselt so vor sich hin. Die Scheibenwischer bewegen sich gemächlich aber stetig hin und her – schlipp, schlapp, schlipp schlapp. Vor Ihnen taucht ein LKW auf, der langsamer fährt. Nach einiger Zeit wird es Ihnen zu blöd, Sie möchten überholen. Die Sicht nach vorne ist jedoch schlecht, es ist dunkel, es nieselt und die Straße ist nach wie vor kurvig.

Jetzt sehen Sie die Chance und Sie setzen zum überholen an. Der Regen behindert noch immer die Sicht, die Wischer wischen – schlipp schlapp, schlipp schlapp. Sie sind jetzt neben dem Transporter, da taucht ein Stück entfernt ein anderes Auto auf und kommt auf Sie zu. Schreck! Es wird eng, Sie geben Gas, der LKW geht ganz nach rechts, noch ein paar Meter, es müsste reichen. Boa geschafft, das war eng!

Was haben Sie wohl während dem Überholvorgang von den Nachrichten im Radio mitbekommen, die gerade noch laufen? Nichts?

Vermeiden Sie den Konflikt von Bekanntem und der Innovation

Wenn Sie auch glauben, dass man in der Situation oben wohl nicht von den Nachrichten mitbekommen hat, dann verstehen Sie, was mit den erfahrenen Programmieren in dem obigen Fall passiert ist. Sie verstehen, dass deren Hirn nicht für das Neue offen war. Die Botschaft, das der Azubi bald besser programmieren kann, löst massiv Konflikt im Hirn aus.

Nutzen Sie immer die vorhandenen Bilder, um auf diesen aufzubauen. Machen Sie einem solchen Fall deutlich, wie gut es ist, dass die Programmierer sehr viel Erfahrung haben und deshalb leicht verstehen, daß …. Ja, lassen Sie das alte Bild hängen und akzeptieren Sie dieses explizit in dem Sie darauf aufbauen.

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Manfred Schröder
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Viel Spaß, wenn Sie Themen rund um Vertriebstraining vertiefen.

Sicher sind die Themen Verkaufstraining und Weiterbildung auch für Ihre Vertriebsprofis sehr wichtig. Nicht alle von Ihnen wollen Innovationen verkaufen, trotzdem können sicher ganz viele auch von diesem Tipp profitieren.

Kommentare zu diesem Artikel

hallabrin  |   30. September 2019 um 18:25 Uhr

wie immer sehr hilfreich!

viele grüsse

rolf

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