Verkaufsverhandlungen vs. Gehaltsverhandlungen

Sind Gehaltsverhandlungen ganz anders oder fast gleich wie Verkaufsverhandlungen?

Die häufigsten Verhandlungen dürften die Verkaufsverhandlungen und die Gehaltsverhandlungen sein.

Gehaltsverhandlungen vs. Verkaufsverhandlungen

Trotzdem befassen sich die aktuellen Bücher über Verhandlungen eher mit Verhandlungen im Grenzbereich oder mit „FBI Verhandlungen“.

Ich gestehe, das klingt auch für mich sehr spannend. Aber es gibt große Unterschiede.

Der wichtigste Unterschied zwischen normalen Verhandlungen, wie den Gehaltsverhandlungen und einer Geiselnahme ist, dass wir bei Gehaltsverhandlungen den Gegner nicht erschießen dürfen. Auch nicht als Ultima Ratio. Wirklich nicht, ich habe es geprüft. Ja, auch den Einkäufer nicht.

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Verkaufs- und Gehaltsverhandlungen haben viel gemein.

In beiden Fällen ist es eine echte Option dass die Wünsche nicht erfüllt werden. Es ist normal, dass der Kunde nicht kauft, dass der Preis nicht gesenkt und das Gehalt nicht erhöht wird. Und keiner erschießt den anderen. Das hat viele Vorteile. Vor allem, wenn man der „andere“ ist.

Und in den meisten Fällen, will man danach miteinander weiter arbeiten. Der Verkäufer wird weiterhin den Kunden besuchen und bald mal wieder verhandeln. Weil der mal wieder nach einem besseren Preis fragt. Der Mitarbeiter arbeitet weiter und kann bei der nächste Gelegenheit nochmal wegen einer Gehaltserhöhung fragen.

Manchmal trennen sich die Wege nach einer Verhandlung. Aber selbst dann versucht man die Beziehungsebene wieder zu kitten. Denn „man trifft sich ja immer zweimal„.

Und bei einer Geiselnahme hat man Zeit. So viel Zeit jedenfalls, bis die Geisel befreit ist. Es gibt nichts wichtigeres. Verkaufsgespräche sind da anders. Meist haben es Verkäufer und Kunde heute eilig. Und beide haben besseres zu tun, als eine „sinnlose“ Verhandlung zu führen. Vielmehr geht es darum, viele Verkaufsgespräche zu einer Verkaufsverhandlung zu führen.

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Gehaltsverhandlungen sind Stress

Vor allem wegen der eigenen Betroffenheit sind Gehaltsverhandlungen eine besondere Herausforderung für den Mitarbeiter. Es ist nicht nur so, dass man sehr gerne mehr Gehalt hätte. Dieses Mehr nicht zu bekommen ist auch eine Bewertung. Wer es nicht bekommt, ist es nicht wert. Jedenfalls fühlt es sich so an. Denn das Gehalt ist der Preis der eigenen Leistung.

Die Angst vor dieser Abwertung erhöht den Stress. Wenn wir Gehaltsverhandlungen führen sind viele Emotionen dabei und es werden viele Fragen berührt.

Wer regelmäßig Verkaufsverhandlungen führt, der kennt das Gefühl auch. Aber es ist leichter, denn meist geht es nur um die Bewertung des Produktes. Als Verkäufer lernt man damit umzugehen. Aber es ist niemals „nur ein Gespräch führen“.

Beziehungsebene stets im Blick

Wenn wir mit unseren Gegenüber eine gute Beziehung so oder so erhalten wollen oder müssen, dann behalten wir diese im Blick.

Schon bei der Formulierung der Forderung sollten wir uns überlegen, was wir wollen. Vor etlichen Jahren hatte mir eine Kollegin erzählt, dass Sie nach einer Gehaltserhöhung fragen werde. Wenn Sie diese nicht bekäme, würde sie gehen. Klar, dass es schwierig ist, wenn mit dieser Zielsetzung in eine Verhandlung geht. Denn das ist weniger eine Verhandlung, als ein Erpressungsversuch

Obwohl sie bis dahin ein persönlich sehr gutes Verhältnis zur Geschäftsleitung hatte, musste Sie anschließend gehen. Die GL wollte sich nicht erpressen lassen. Ein paar Tipps, Beratung und mehr Vorbereitung wären hier sicher gut gewesen. Diese Verhandlung ist nicht am Preis gescheitert, sondern an fehlendem Wissen und der falschen Strategie.

In meinem Gehirn ratterte es mächtig, denn auch ich hatte vor, nach einer Gehaltserhöhung zu fragen. Aber ich wusste auch, dass ich bei jenem Unternehmen bleiben wollte. Unbedingt. Es war eine gute Firma, ein guter Job und ich hatte einen tollen Chef. Ich wollte, dass das Gespräch mit dem Geschäftsführer gut lief.

Diese letzten Punkte nannte ich in meiner Gehaltsverhandlung als erstes. Dann erst sagte ich, dass ich durch Veränderungen mit höheren Kosten rechnen müsste und deshalb etwas mehr Gehalt bräuchte. Ich fragte, wie denn die Chancen wären, denn ich würde sehr gerne bleiben.

Und ich durfte bleiben und konnte es mir gut leisten. Nein, natürlich hatte ich nicht über verschiedene Strategien nachgedacht. Aber ich hatte bewußt entschieden, wie ich vorgehen wollte. Klar weiß ich heute, dass man diese Optionen Strategien der Verhandlung nennt.

Auch Gehaltsverhandlungen brauchen Strategien

Ja, möglicherweise hatte ich einfach Glück. Aber für mich hatte ich gelernt, dass man für jede Verhandlung einen Plan braucht. Oft sogar eine Strategie. Im Solution Selling von Investitionsgütern habe ich später noch sehr viel verhandelt. Und ich habe die Strategien stets bewußt entschieden. Manchmal habe ich mich falsch entschieden, aber ganz oft richtig.

Ich schätze, ich habe öfter gewonnen als verloren, aber immer hatte ich einen Plan, eine Strategie und etwas Taktik. Oft hatte ich vorher von anderen gute Tipps bekommen und diese Tipps und das Wissen genutzt oder bewusst nicht angewendet.

Ein Seminar zum Thema Verkaufsgespräche und Verkaufsverhandlung wäre für mich sicher gut gewesen. Auch wenn es für mich damals nicht um Verkaufsgespräche und einer Verkaufsverhandlung mit Kunden ging. Aber Sie können nun wählen. Wir sind ja jetzt im Gespräch. Schauen Sie sich unser Seminar an und das Wissen, das es vermittelt.

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Verkaufsgespräche über Ihr Verhandlungstraining

Bei welchen Themen sollten sich Ihre Verkäufern verbessern? Was muss besser werden, um zu den Top Verkäufern zu werden? Wie laufen heute die Vorbereitung für wichtige Verkaufsgespräche? Nutzen Sie schon eine Checkliste Vorbereitung der Verkaufsverhandlungen? Ober werden diese wie ein normales Gespräch behandelt? Ein Gespräch mit einem Kunden ist schon besonders, aber eine Verhandlung braucht noch mehr Wissen.

Wenn Sie mit uns sprechen möchten, dann rufen Sie uns doch an. Oder senden Sie uns eine Nachricht, wenn wir nicht zu erreichen sind. Die Beratung vor dem Training ist uns wichtig. Das sind die wichtigen Verkaufsgespräche.

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