Verkaufsverhandlungen vs. Gehaltsverhandlungen

Sind Gehaltsverhandlungen ganz anders oder fast gleich wie Verkaufsverhandlungen?

Die häufigsten Verhandlungen dürften die Verkaufsverhandlungen und die Gehaltsverhandlungen sein.

Gehaltsverhandlungen vs. Verkaufsverhandlungen

Trotzdem befassen sich die aktuellen Bücher über Verhandlungen eher mit Verhandlungen im Grenzbereich oder mit „FBI Verhandlungen“.

Ich gestehe, das klingt auch für mich sehr spannend. Aber es gibt große Unterschiede.

Der wichtigste Unterschied zwischen normalen Verhandlungen, wie den Gehaltsverhandlungen und einer Geiselnahme ist, dass wir bei Gehaltsverhandlungen den Gegner nicht erschießen dürfen. Auch nicht als Ultima Ratio. Wirklich nicht, ich habe es geprüft.

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Verkaufs- und Gehaltsverhandlungen haben viel gemein.

In beiden Fällen ist es eine echte Option dass die Wünsche nicht erfüllt werden. Es ist normal, dass der Kunde nicht kauft, dass der Preis nicht gesenkt und das Gehalt nicht erhöht wird. Und keiner erschießt den anderen. Das hat viele Vorteile, wenn man der „andere“ ist.

Und in den meisten Fällen, will man danach miteinander weiter arbeiten. Der Verkäufer wird weiterhin den Kunden besuchen und bald mal wieder verhandeln. Der Mitarbeiter arbeitet weiter und fragt bei nächste Gelegenheit nochmal wegen einer Gehaltserhöhung an.

Manchmal trennen sich die Wege nach einer Verhandlung. Aber selbst dann versucht man die Beziehungsebene wieder zu kitten. Denn „man trifft sich ja immer zweimal„.

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Gehaltsverhandlungen sind Stress

Vor allem wegen der eigenen Betroffenheit sind Gehaltsverhandlungen eine besondere Herausforderung. Es ist nicht nur so, dass man sehr gerne mehr Gehalt hätte. Dieses Mehr nicht zu bekommen ist auch eine Bewertung. Wer es nicht bekommt, ist es nicht wert. Jedenfalls fühlt es sich so an.

Die Angst vor dieser Abwertung erhöht den Stress.

Wer regelmäßig Verkaufsverhandlungen führt, der kennt das Gefühl auch. Aber es ist leichte, denn oft geht es um die Bewertung des Produktes. Als Verkäufer lernt man damit umzugehen.

Beziehungsebene stets im Blick

Wenn wir mit unseren Gegenüber eine gute Beziehung so oder so erhalten wollen oder müssen, dann behalten wir diese im Blick.

Schon bei der Formulierung der Forderung sollten wir uns überlegen, was wir wollen. Vor etlichen Jahren hatte mir eine Kollegin erzählt, dass Sie nach einer Gehaltserhöhung fragen werde. Wenn Sie diese nicht bekäme, würde sie gehen.

Obwohl sie bis dahin ein persönlich sehr gutes Verhältnis zur Geschäftsleitung hatte, musste Sie anschließend gehen. Die GL wollte sich nicht erpressen lassen.

In meinem Gehirn ratterte es mächtig, denn auch ich hatte vor, nach einer Gehaltserhöhung zu fragen. Aber ich wusste auch, dass ich bei jenem Unternehmen bleiben wollte. Unbedingt. Es war eine gute Firma, ein guter Job und ich hatte einen tollen Chef.

Diese letzten Punkte nannte ich in meiner Gehaltsverhandlung als erstes. Dann erst sagte ich, dass ich durch Veränderungen mit höheren Kosten rechnen müsste und deshalb etwas mehr Gehalt bräuchte. Ich fragte, wie denn die Chancen wären, denn ich würde sehr gerne bleiben.

Und ich durfte bleiben und konnte es mir gut leisten.

Auch Gehaltsverhandlungen brauchen einen Plan

Ja, möglicherweise hatte ich einfach Glück. Aber für mich hatte ich gelernt, dass man für jede Verhandlung einen Plan braucht. Oft sogar eine Strategie. Im Solution Selling von Investitionsgütern habe ich später noch sehr viel verhandelt.

Ich schätze, ich habe öfter gewonnen als verloren, aber immer hatte ich einen Plan, eine Strategie und etwas Taktik.

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