Verkaufstipp No.58 – Verkäufer-Judo für erfolgreiche Verkaufsgespräche

Mit der richtigen Bedarfsanalyse offenbaren die Kunden die wichtigsten Argumente

Lassen Sie Ihre Kunden kommen und nutzen Sie den Schwung der Nutzen Sie die Argumente des Kunden um erfolgreiche Verkaufsgespräche zu führen.Kaufmotive. Wenn Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche führen wollen, muss der Kunde die Argumente selbst liefern.

Nutzen Sie die Argumente des Kunden um erfolgreiche Verkaufsgespräche zu führen.

In Märkte einzudringen, die vom Wettbewerber beherrscht werden, gehört zu den besonderen Herausforderungen für Verkäufer. Allerdings haben nur wenige Verkäufer damit wirklich Erfahrung. Noch weniger Verkäufer haben damit Erfolg.

Meist wird im eigenen Terrain verkauft. An Kunden, die man schon kennt und bei denen das eigene Produkt einen festen Platz hat. Ja, auch den gilt es immer wieder, auf´s Neue zu verteidigen.

Heute möchten wir uns jedoch mit der Situation befassen, wenn Sie Produkte in Märkte verkaufen sollen, in denen andere Anbieter längst die Platzhirsche sind.

Sicherlich haben Ihre Kollegen im Marketing und das Produktmanagement Ihnen gute Argumente mit auf den Weg gegeben. Man hat Ihnen gesagt, warum die neue Produktlinie von den Kunden gebraucht wird. Ja dass diese gar nicht mehr ohne die Produkte auskommen wollen.

Manchmal hat man damit Glück und die Produkte sind so innovativ, dass selbst der konservativste Kunde Ihnen die neuen Produkte aus der Hand reißt.

Viel häufiger jedoch erweist es sich, dass die Kunden „ihr Glück“ nicht erkennen. Dann ist es schwierig, erfolgreiche Verkaufsgespräche zu führen. Dann braucht es neue Ideen.

Wenn das so ist, dann brauchen Sie noch bessere Argumente. Argumente, die den Kunden überzeugen.

Mit Verkaufsargumenten erschlagen.

Obwohl die Verkäufer ihren Besuch mit vollmundigen Versprechungen ankündigen, dann 15 Minuten fehlerfrei, atemlos und ohne Unterbrechung alle bekannten Argumente mit leuchtenden Augen vortragen, kaufen die Kunden nicht. Die Kunden scheinen ihr Glück nicht fassen zu können und sind wohl deshalb mit Lob noch immer sehr zurückhaltend.

Jetzt legen Sie richtig los und zeigen die vielen Vorteile zum Wettbewerber auf und dessen Schwächen gleich mit. Jetzt wird klar, wie schwach der andere Anbieter wirklich ist.

Spätestens jetzt müsste der Kunde doch ins Grübeln kommen. Denn er kauft seit Jahren bei diesem leistungsschwachen Anbieter. Jetzt müsste er Ihnen das Bestellformular aus den Händen reißen und Ihre Füße küssen.

Aber es passiert nichts dergleichen. Sehr seltsam, wenn der nun nur nicht krank ist.

Statt dessen kratzt sich der Kunden am Kinn und sagt etwas wie: „Alles schön und gut, aber wir sind in diesem Bereich gut versorgt. Außerdem sind wir mit Ihrem Wettbewerber seit vielen Jahren sehr zufrieden. Insbesondere die Qualität und die Zuverlässigkeit seiner Mitarbeiter sind uns wichtig“.

Ja, äh, was? Darf der das? So ist das aber nicht geplant. So hat das Marketing nicht vorgesehen.

Dialog bringt Vertrauen und erfolgreiche Verkaufsgespräche

O.K., O.K, ich habe etwas überzeichnet, oder? Tatsache ist, dass viele Verkäufer noch immer glauben, dass Sie über ihre Produkte und deren Vorzüge reden müssten. Das ist leider nur teilweise richtig.

Besonders wenn wir etwas vorstellen wollen, das für andere neu ist. Dann müssen wir erst erkunden, was diese bereits wissen. Ideal ist es, wenn wir zunächst ermitteln, was diese Kunden über die neue Leistung denken. Dies gilt ganz besonders, wenn wir neue Ideen und Konzepte vorstellen wollen.

Was ist den Kunden an diesen Produkten oder Themen wichtig? Welche Kriterien legen sie an, welche Features sind absolut notwendig? Wo sehen sie Bedarf für Verbesserungen? Das sind die zentralen Punkte, die es zu erforschen gilt. Dann können Sie Kundenorientierung im Verkaufsgespräch umsetzen.

Außerdem können Sie mit der richtigen Fragetechnik auch den Kundentypen des Gesprächspartners erkennen. Erfolgreiche Verkaufsgespräche beginnen eben nicht mit den Produktfunktionen, sondern mit den Kundenwünschen.

Kundenwünsche entdecken und mit Verkaufspräsentation überzeugen.

Kennen wir die Wünsche und Kriterien des Kunden, dann können wir unsere Präsentationen darauf abstimmen. Wir nutzen dann natürlich deren Argumente. Und verbinden diese mit den Produktvorteilen, die uns bei diesem Kunden helfen. Das ergibt dann Kundennutzen. Ganz besonders gut klappt das mit der Value Proposition. Behalten Sie die im Auge.

Lesen Sie dazu auch den Blog Nr.104. Da geht es um den Bauplan der Value Proposition.

Alle anderen Argumente und Produktvorteile sind für diesen Kunden langweilig. Wenn diese mit den Wünschen des Kunden nichts zu tun haben, sind sie überflüssig und sogar schädlich.

Verstehen Sie jetzt den Kunden, der sich am Kinn kratzte?

Wenn wir die Argumente eines Kunden aufgreifen und damit seine Motive bedienen, dann ist das Verkäufer-Judo. Wir brauchen nur wenig Kraft und nutzen den Schwung und die Begeisterung des Kunden für erfolgreiche Verkaufsgespräche.

Wir nehmen seine Argumentation und liefern den Produktnutzen. Damit bekommt der Kunde seinen Kundennutzen.

Beginnen Sie Ihre Verkaufsgespräche mit Fragen. Das gilt ganz besonders, wenn Sie neue Kunden besuchen. Oder, wenn Sie bekannte Kunden mit neuen Produkten besuchen. Sollten Sie neue Kunden mit neuen Produkten besuchen, kann jedes Wort, das nicht Teil einer Frage ist, falsch sein.

Bei neuen Kunden gilt: Erst die Bedarfsanalyse, dann die Value Proposition, dann die Präsentation.

Wenn Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche führen wollen, dann sollten Sie einen Dialog gestalten. Sie stellen Fragen und der Kunde erzählt. Führen Sie Ihre Kunden mit Fragen dahin, dass diese sich die Produkte selbst verkaufen.

Wenn Sie 30% der Zeit sprechen und der Kunde 70% dann sind Sie auf dem richtigen Weg. Mehr zur 70:30 – Regel. Lassen Sie den Kunden reden. Wenn der spricht, liefert er Ihnen die besten Argumente.

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Sind diese Themen, wie zu „erfolgreiche Verkaufsgespräche“, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

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Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und erfolgreiche Verkaufsgespräche vertiefen. Hier finden Sie ganz viele Tipps, wenn Sie Ihr Verkaufsgespräch mit mehr Erfolg führen möchten.

Verkaufstipp No.58 – Verkäufer-Judo für erfolgreiche Verkaufsgespräche.

Kommentare zu diesem Artikel

SaBo  |   2. Juli 2014 um 21:34 Uhr

Auch (oder gerade…?) für mich als Einsteiger in die Vertriebswelt ist diese Seite Gold wert! Also bitte, bitte nicht aufhören, diese wertvollen Tipps online zu stellen!

admin  |   3. Juli 2014 um 21:07 Uhr

Hallo Frau Ponader,

vielen Dank für Ihren Kommentar. Freut mich, dass Ihnen die Beträge nützen.
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