Verkaufstipp No. 44 – Emotionen verkaufen, wenn Sie diese im Verkaufsgespräch berühren

Emotionen verkaufen!

Nur wenn Sie wichtige Emotionen Ihrer Gesprächspartner berühren, werden Sie mit mehr Erfolg verkaufen. Emotionen verkaufen, sie bewegen Menschen im VerkaufsgesprächWenn Sie ernsthafte Verkaufsgespräche führen, müssen Sie Emotionen ansprechen.

Das gilt sogar für die sachliche Bedarfsanalyse im B2B Vertrieb. Emotionale Themen bewegen die Menschen. Und Ihre Kunden zum Kauf.

Für die wichtigsten Motive eines Menschen gibt es auch die entsprechenden Emotionen. Beim Motiv Sicherheit, die Emotion Angst.

Für das Motiv Beziehung ist die Emotion Liebe, als die stärkste Ausprägung. Das können Verkäufer nur in wenigen Fällen leisten. Aber Zuneigung oder zumindest Interesse sollte jeder Verkäufer  seinen Kunden entgegen bringen. Jedem, sonst hat der Verkäufer ein Problem.

Können wir im Verkaufsgespräch wirklich über Emotionen verkaufen?

Ja klar. Und übrigens tun die meisten Verkäufer das längst. Sie sprechen doch sicher immer mal über Qualität und Sicherheit. Damit spricht man doch auch über Ängste. Nicht direkt, das wäre schlecht. Es geht um Ängste, die unsere Kunden im Zusammenhang mit den Produkten und deren Beschaffung haben. So können Emotionen verkaufen.

Wir sprechen über Freude oder Vor-Freude, wenn unsere Kunden an den Erfolg von Projekten denken. Wenn wir darüber reden, dann reden wir auch über Emotionen.

Die Hirnforschung sagt uns, dass wir Kunden nur dann zum Kauf bewegen können, wenn Emotionen im Spiel sind. Die Kraft einer (Verkaufs-)Botschaft hängt demnach von der emotionalen Bedeutung ab. Ohne wird es nichts. Leider gar nichts.

Bei Software werden andere Emotionen verkaufen, als bei einer Kreuzfahrt.

Bei Maschinen und Anlagen ist das zentrale Motiv meist Sicherheit. Deshalb ist Qualität so wichtig. Wenn Sie Software verkaufen, geht es oft vor allem um Vertrauen. Vertrauen, das Sie erst noch aufbauen müssen. Unsicherheit beim Kauf von Software ist verständlich. Weil die meisten Ziele bei der Einführung von Software nicht erreicht werden. Das ist eine klare Aufgabe für den Verkäufer.

Vertrauen entsteht in dem Maße wie die Beziehung wächst. Gegenseitiges Interesse und Zuneigung bestimmen das Wachstum der Beziehung. Immer wieder ist es das Interesse am Kunden, das ein Verkäufer haben und zeigen muss. Zum Beispiel durch eine sehr gute Bedarfsanalyse. Aber auch passender Small Talk kann der richtige Weg sein.

Im Verkaufsgespräch müssen Verkäufer sich zunächst Vertrauen erarbeiten. Erst mit einem Grundstock an Vertrauen können Verkäufer die Emotionen Mut, Neugier und möglicherweise Stolz dezent adressieren. Das braucht viel Nähe und Vertrauen.

Der Kunde soll die Gründe ja selbst entdecken, das Wagnis eines neuen Projektes gerade mit Ihnen einzugehen. Emotionen wollen wir eher nur berühren. Wir wollen sie nicht besprechen.

Referenzbesuche sind hier auch ein probates Mittel, um Sicherheit zu vermitteln und Verbindung herzustellen. Emotionale Themen, wie Sicherheit, können wir also gut ansprechen, die dahinter stehende Angst eher weniger.

Welche Emotionen verkaufen?

Welche Emotionen sind in Ihrem Markt wichtig? Sicherheit, Vertrauen, Mut, Stolz, Sehnsucht, Glück, Liebe? Das hängt davon ab, ob Sie Maschinen oder Kreuzfahrten verkaufen. Mit Mountain Bikes werden andere Emotionen verbunden und Motive adressiert, wie mit Motorrädern. Mit Schrauben wieder ganz andere, als mit Software für die Buchhaltung.

Im Vertriebstraining erarbeiten wir mit den Teilnehmern die relevanten Emotionen und Motive einer Branche und den Umgang mit diesen Themen.

Daneben spielen die Kundentypen eine Rolle, also die Persönlichkeitstypen Ihrer Kunden. Denn die Kundentypen ergeben sich aus den wichtigsten Motive der Menschen.

Arbeiten Sie die Emotionen heraus und überlegen Sie, wie Sie diese nutzen können, wenn Sie Verkaufsgespräche führen. Sie werden ja nicht über die Emotionen sprechen, sondern über Themen, die diese Emotionen bedienen.

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Manfred Schröder
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